Trial oder Freemium? Holen Sie sich das Beste aus beiden mit einer umgekehrten Testversion

Trial oder Freemium? Das ist eine uralte Frage für produktorientierte Wachstumsunternehmen. Nun, ich sage, weder noch. Mit einem umgekehrten Test können Sie das Beste aus beiden Welten einfangen.

Eine umgekehrte Testversion bietet Kunden Zugriff auf kostenpflichtige Funktionen und setzt sie am Ende der Testversion in einen Freemium-Plan. Das Ergebnis? Sie können die Konvertierungsversuche inspirieren und die Produktnutzung, für die Freemium-Pläne bekannt sind, vorantreiben.

Trials: Optimal für Umbauten

Unternehmen, die ein Testmodell verwenden, bieten eine zeitlich begrenzte Version ihres kostenpflichtigen Produkts an. Die Zeit wird als Maß für den „Nutzungswert“ verwendet. Nach Ablauf der Testphase zahlt der Kunde entweder oder er muss die Nutzung des Produkts ganz einstellen.

Es gibt zwei Arten von kostenlosen Testversionen:

1. Kreditkarten-Testversion : Testversionen, die Ihre Kreditkarte im Voraus erfordern, bevor die „kostenlose“ Testversion beginnt, mit automatischer Belastung am Ende der Testversion
2. Kostenlose Testversion : Testversionen, bei denen Sie kostenlos teilnehmen können, ohne Ihre Kreditkarteninformationen preiszugeben.

Wenn ein Benutzer seine Kreditkarteninformationen angibt, wird seine Karte automatisch für einen kostenpflichtigen Tarif belastet. Der Vorteil des kreditkartenpflichtigen Modells ist die extrem hohe Umwandlungsrate von der Testversion in eine kostenpflichtige Version, da es am Ende der Testversion weniger Reibung gibt, um den Benutzer zu konvertieren. Bis zu 70–80 % der Benutzer, die diese Testversion starten, werden konvertieren, da nur Kunden mit hoher Absicht an dieser Erfahrung teilnehmen.

Aber Kreditkarten werden potenzielle Kunden davon abhalten, überhaupt an der Testversion teilzunehmen – bis zu 80 % der Leute werden beim Kreditkartenbildschirm abbrechen. Kreditkarten-Testversionen sind eine großartige Strategie, wenn Sie die bezahlte Conversion optimieren, aber sie schränken den oberen Teil Ihres Trichters stark ein. Dies erhöht Ihre Kundenakquisitionskosten (CAC) und kann Benutzer zu Ihren Mitbewerbern drängen.

Der Vorteil der kostenlosen Testversion (ohne Angabe von Zahlungsinformationen) besteht darin, dass Sie mehr Leute dazu bringen können, Ihr Produkt auszuprobieren, wodurch der obere Teil Ihres Trichters geöffnet wird. Dies bedeutet, dass Kunden mit geringerer Absicht Teil Ihres Testerlebnisses sein werden, sodass Sie viel mehr Anstrengungen unternehmen müssen, um den Benutzer während des Testzeitraums dazu zu bringen, ein Zahlungsereignis auszulösen. Unternehmen sehen in der Regel eine Konversionsrate von 15 % vom Start der Testversion in eine kostenpflichtige Version mit minimalem Drop-off zu Beginn der Testversion.

Die Vorteile? Vollständiger Produktzugriff mit Dringlichkeit zu bezahlen

Ein Versuch hat seine Vorteile. Benutzer erleben Ihr gesamtes Produkt, einschließlich der Funktionen, für die sie möglicherweise zu zahlen bereit sind, und bauen ihre Gewohnheiten innerhalb Ihres Monetarisierungsmodells auf.

Und wenn die Testphase endet, hat Ihr Kunde die Wahl zu bezahlen, vorausgesetzt, er hat den Wert Ihres Produkts erkannt. Dies macht kostenlose Testversionen großartig, um Conversions zu steigern.

Versuche lassen jedoch viel auf dem Tisch

Testversionen basieren auf dem Konzept, dass „Zeit“ die richtige Nutzungswertmetrik ist, was bedeutet, dass jeder, der eine Testversion beginnt, die gleiche Zeit (7, 14 oder 30 Tage) benötigt, um einen bestimmten Wert zu erreichen. In B2B-Unternehmen begünstigt dies kleinere Unternehmen und benachteiligt größere Unternehmen. Wofür ein Startup einen Tag braucht, kann ein Unternehmen einen Monat brauchen. Wenn Sie auf mehrere Segmente abzielen, überlegen Sie, ob „Zeit“ eine skalierbare Wertmetrik für Sie ist.

Da am Ende einer Testversion eine zeitgebundene Unterbrechung der weiteren Nutzung erfolgt, haben Unternehmen außerdem eine begrenztere, nur zahlende Benutzerbasis. Aber nicht zahlende Benutzer zu haben, kann ein großer strategischer Vorteil sein, einschließlich:

• Bringen Sie Benutzer früh auf ihre Reise, bevor sie zu Ihrem Kernmonetarisierungsmodell passen, und wachsen Sie dann mit ihnen, um das Monetarisierungspotenzial zu erreichen.
• Binden Sie einfache Kunden in virale oder benutzergenerierte Inhaltsströme ein und fördern Sie die indirekte Monetarisierung, indem Sie Benutzer, die sie für Sie gewinnen, monetarisieren.
• Erfassen von Benutzern in angrenzenden Märkten, um zukünftige Monetarisierungsmodelle und die Erweiterung von Anwendungsfällen zu informieren.
• Aufbau von Netzwerkeffekten, bei denen die kostenlose Nutzung den Wertbeitrag für zahlende Benutzer erhöht.

Im nächsten Abschnitt gehe ich näher auf die Vorteile nicht zahlender Nutzer ein.

Freemium-Pläne: optimal für die Nutzung

Unternehmen, die auf einem Freemium-Modell laufen, bieten eine Version ihres Produkts für immer kostenlos an. Der Benutzer muss niemals für die eingeschränkte Produktversion bezahlen, um sie weiterhin nutzen zu können. Sie können schließlich auf einen kostenpflichtigen Plan upgraden, um auf zusätzliche Funktionen, mehr Nutzung oder besondere Vorteile wie vorrangigen Support zuzugreifen.

Gewinnen Sie neue Benutzer, bauen Sie Markenbotschafter auf und informieren Sie die Produktentwicklung

Ich bin ein großer Fan des Freemium-Modells. Seine Vorteile sind scheinbar endlos:

• Durch den reibungslosen Einstieg entstehen geringere Anschaffungskosten.
• Es ist kundenorientiert – keine Kreditkartenanforderungen oder Zeitbeschränkungen bedeuten, dass wir uns an ihre Bedingungen halten, nicht an unsere.
• Es ermöglicht den Benutzern, sich früh in der Customer Journey und auf ihrer Zeitachse daran zu gewöhnen, Ihr Produkt zu verwenden.
• Es treibt eine Version Ihres Produkts voran, die auf dem Markt vermarktet werden soll, und erhöht den Einsatz für Innovationen, die monetarisiert werden können.
• Es zwingt Sie zu verstehen, was Kunden bereit sind zu zahlen, anstatt Zeit als Pflaster zu verwenden. (Sie sehen dies in Ihren Produktnutzungs- und Konversionsdaten, die Sie mit Amplitude verfolgen können.)
• Es ermöglicht indirekte Monetarisierungsmöglichkeiten auf einer viel größeren Benutzerbasis.
  • Es baut eine breite Markenvertretung auf. Selbst wenn ein Benutzer nicht für Ihr Produkt bezahlt, bringt er andere Personen in Ihr Produkt, die möglicherweise bezahlen. Dies speist Ihre Wachstumsschleifen – oder Schwungräder –, sodass Sie mehr in die Produktentwicklung und weniger in das Akquisitionsmarketing investieren können.
  • Sie können Netzwerkeffekte aufbauen, bei denen die kostenlose Nutzung das Wertversprechen für zahlende Benutzer erhöht. LinkedIn ist dafür ein perfektes Beispiel. Personalvermittler können einen kostenpflichtigen LinkedIn-Plan verwenden, um Talente zu recherchieren und zu erreichen. Je mehr Menschen auf LinkedIn sind, desto mehr Personalvermittler nutzen den Dienst. Kostenlose Konten machen LinkedIn für seine zahlenden Nutzer wertvoller.
• Sie gewinnen Benutzer in angrenzenden Personas, um zukünftige Monetarisierungsmodelle und die Erweiterung von Anwendungsfällen zu informieren. Beispielsweise haben Sie Ihre Produktivitätssoftware möglicherweise für agile Teams entwickelt, aber auch kreative Teams finden sie möglicherweise nützlich und bleiben beim kostenlosen Plan, wenn kostenpflichtige Funktionen auf agile Benutzer ausgerichtet sind. Da Sie wissen, dass Ihr Produkt von zahlreichen Kreativteams verwendet wird, können Sie neue Funktionen oder Versionen Ihres Produkts für diese Benutzer priorisieren.

In Unternehmen, die ein Freemium-Modell verwenden, sehe ich normalerweise eine Umwandlungsrate von ~5 % vom kostenlosen Plan in einen kostenpflichtigen Plan. Das ist deutlich niedriger als die Conversion-Rate von 15 % oder 80 % bei Unternehmen, die ein Testmodell verwenden. Aber 25 % der erworbenen Freemium-Benutzer verwenden das Produkt weiterhin – für eine Gesamtbindungsrate von über 30 %.

Freemium-Modelle fördern also mehr Nutzung und Möglichkeiten zur indirekten Monetarisierung. Sie bringen einen größeren Pool von Benutzern ein, und Sie können oft eine größere Anzahl von bezahlten Benutzern gewinnen als das kostenlose Testmodell.

Aber Freemium hat auch seine Nachteile

Ich wette, wenn Sie Ihre kostenlosen Benutzer befragen, wird die Mehrheit von ihnen keine Ahnung haben, was Ihre kostenpflichtigen Funktionen sind oder welchen Wert sie bieten würden. Benutzern mit einem kostenlosen Tarif sind Ihre kostenpflichtigen Funktionen oft nicht bekannt oder wie sie davon profitieren könnten, weil sie sie nicht kennen. Sie bleiben im Wesentlichen „in ihrer Schwimmbahn“ und verwenden nur das, was Sie ihnen kostenlos zur Verfügung stellen.

Es kann auch schwierig sein, die kostenlosen und kostenpflichtigen Pläne zu unterscheiden. Zu viele Funktionen im kostenlosen Plan, und Kunden werden nie einen Grund haben, zu bezahlen. Aber nicht genug Funktionen, und Sie werden für Ihre kostenlosen Benutzer nicht wertvoll sein, und sie werden das Produkt nicht mehr verwenden.

Wie sieht das in der Praxis aus?

Werfen wir noch einmal einen Blick auf diese Produktivitätssoftware. Wenn Sie anstelle einer kostenlosen Testversion ein Freemium-Produkt anbieten, können Ihre Benutzer mit Ihrem Produkt eine Gewohnheit für die tägliche Aufgabenverwaltung und Projektplanung aufbauen. Sie können sogar neue Benutzer zur Zusammenarbeit gewinnen und so Ihren Wachstumskreislauf füttern.

Wenn ihr Anwendungsfall komplexer wird – vielleicht möchten sie die Arbeitsbelastung ihres Teams verfolgen, Ziele setzen oder komplexe Vorlagen und Workflows erstellen – werden sie ein Upgrade durchführen, um Zugriff auf Ihre Premium-Funktionen zu erhalten. Hoffentlich!

Das Problem ist, dass sie möglicherweise nicht über Ihre Premium-Funktionen Bescheid wissen oder erkennen, wie viel Zeit sie mit ihnen sparen könnten. Sie bleiben möglicherweise einfach bei Ihrem kostenlosen Plan, der „gut genug“ ist, ohne die Erfahrung mit Ihren kostenpflichtigen Funktionen.

Reverse Trial: Das Beste aus beiden Welten

Nutzen Sie die Vorteile von Testversionen und Freemium-Modellen mit einer umgekehrten Testversion, um die Produktnutzung zu verstärken, die Conversions zu steigern und Ihre Wachstumsschleifen zu verstärken.

Eine umgekehrte Testversion versetzt Kunden in ein Freemium-Erlebnis mit einer zeitgesteuerten kostenlosen Testversion mit Zugriff auf kostenpflichtige Funktionen, die nach Ablauf der kostenlosen Testversion zu einem herkömmlichen Freemium-Produkt zurückkehren.

Es hilft Benutzern, den Wert kostenpflichtiger Funktionen zu verstehen, aber sie werden am Ende nicht abgeschnitten, wenn sie noch nicht bezahlen möchten. Sie können kostenpflichtige Funktionen testen, bevor sie sie kaufen, ohne strenge Zeitbeschränkungen, um eine weitere Nutzung mit geringerer Komplexität zu verhindern.

Der Testteil Ihrer User Journey bringt Kunden dazu, kostenpflichtige Funktionen zu nutzen, anstatt nur mit kostenlosen Funktionen Gewohnheiten aufzubauen. Sie verkürzen die Zeit, die ein Benutzer benötigt, um sich mit Ihrem Produkt vertraut zu machen und es konsistent zu verwenden, sodass Sie ihn früher in seiner Customer Journey landen. Benutzer, die am Ende der Testversion nicht konvertieren, verstehen, was ihnen fehlt, sodass sie später bei Bedarf ein Upgrade durchführen können.

Mit einem umgekehrten Versuch erhalten Sie mehr Teilnehmer in Ihren Wachstumsschleifen. Sie können die Conversion-Rate von 15 % des kostenlosen Testmodells erhalten und die Produktnutzung mit den 25 % steigern, die mit einem Freemium-Plan fortgesetzt werden.

Sie steigern die Markenaffinität und Befürwortung bei Benutzern, die den kostenlosen Plan beibehalten, und gewinnen indirekte Monetarisierung mit denen, mit denen sie das Produkt teilen.

Sie können die Testversion für kostenlose Benutzer auch neu starten, um die Conversions weiter zu steigern und sie mit kostenpflichtigen Funktionen vertraut zu machen, für die sie möglicherweise zu einem späteren Zeitpunkt ihrer Produktnutzung bereit sind.

Kurz gesagt: Sie erhalten das Beste aus kostenloser Testversion und Freemium und minimieren die Nachteile von jedem.

Bauen Sie Ihre umgekehrte Testversion um Ihre Produktdaten herum auf

Wenn Sie eine umgekehrte Testversion implementieren, müssen Sie Ihre Customer Journey genau untersuchen, um zu wissen, wann Sie Ihren Benutzern Gebühren in Rechnung stellen und wie lange Sie Ihre Testversion durchführen müssen.

Analysieren Sie dazu die Produktnutzung, um zu verstehen, wann Benutzer in der Regel erweiterte Funktionen benötigen und wie lange es dauert, bis sie mit kostenpflichtigen Funktionen zufrieden sind. Verfeinern Sie Ihr umgekehrtes Testmodell von dort aus.

Ein Produktanalysetool wie Amplitude kann Ihr Wachstum auf die nächste Stufe heben. Verwenden Sie Produkterkenntnisse, um Ihr Preismodell zu informieren, Ihr Produkt zu verbessern und das Kundenerlebnis zu verbessern.

Probieren Sie den Amplitude-Starterplan kostenlos aus, um auf Produkterkenntnisse zuzugreifen, die Ihre Monetarisierungsstrategie unterstützen. Wenn Sie mehr Funktionen oder Ereignisverfolgung benötigen, können Sie auf einen kostenpflichtigen Plan upgraden, der mit Ihnen wächst.

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