So berechnen und interpretieren Sie den SaaS-LTV

Veröffentlicht: 2022-08-06

SaaS LTV oder Software-as-a-Service Lifetime Value ist eine Kennzahl, die Ihnen sagt, wie viel Geld ein Kunde während seiner gesamten Zeit bei Ihrem Unternehmen für Ihr SaaS-Produkt ausgegeben hat. Es ist eine aufschlussreiche Metrik, um zu verstehen, welche Benutzer den größten Wert für Ihr Unternehmen darstellen, und ist besonders nützlich, wenn Sie in produktgesteuertes Wachstum investieren. Der SaaS-LTV lässt sich mit einer Vielzahl von Formeln einfach berechnen.

Die zentralen Thesen

  • LTV ist die kumulierte Summe aller Einnahmen, die ein Kunde während seiner gesamten Lebensdauer der Nutzung Ihres SaaS-Produkts oder -Dienstes zu Ihrem Unternehmen beiträgt. Je höher der LTV, desto höher der Wert dieses Kunden für Ihr Unternehmen.
  • Es gibt verschiedene Methoden zur Berechnung des SaaS-LTV:
    • Addieren Sie alle Einnahmen des Kunden während seiner gesamten Lebensdauer mit dem Unternehmen.
    • Teilen Sie den durchschnittlichen Umsatz pro Kunde durch die Abwanderungsrate.
    • Multiplizieren Sie den durchschnittlichen Umsatz pro Kunde mit dem Bruttomargenprozentsatz und dividieren Sie das Ergebnis dann durch die Umsatzabwanderungsrate.
    • Erstellen Sie ein SaaS-LTV-Diagramm in einem Produktanalysetool wie Amplitude, um LTV mit wenigen Klicks einfach zu finden und zu teilen.
  • Das Verhältnis von LTV zu CAC sollte 3:1 betragen. Wenn er höher ist, dann geben Sie zu wenig für Marketing aus, und wenn er niedriger ist, können Sie Ihre Kunden wahrscheinlich nicht lange halten oder geben zu viel für die Kundenakquise aus.
  • Es ist möglich, den LTV für SaaS-Unternehmen zu erhöhen, indem man Kunden mit einem hohen LTV versteht, den LTV nach Kundenkohorten analysiert, Maßnahmen zur Reduzierung der Kundenabwanderung ergreift und den durchschnittlichen Umsatz pro Kunde steigert.

LTV in SaaS-Unternehmen

Lifetime Value (LTV) oder Customer Lifetime Value (CLV) ist der Gesamtbetrag, den ein Kunde während der gesamten Beziehung des Kunden zu Ihrem Unternehmen für Ihr SaaS-Produkt oder Ihre SaaS-Dienstleistung ausgibt.

Wenn der Kunde monatlich 500 US-Dollar für Ihr SaaS-Produkt ausgibt und 12 Monate bei Ihrem Unternehmen bleibt, bevor er zu einem anderen Produkt wechselt, beträgt der Lebenszeitwert des Kunden 500 US-Dollar * 12 = 6.000 US-Dollar.

SaaS LTV sagt Ihnen, was die gesamte Kundenbeziehung für Ihr Unternehmen wert ist. Je länger ein Kunde bei Ihrem Unternehmen bleibt, desto höher ist der LTV und desto höher der Wert dieser Beziehung zu Ihrem Unternehmen. Ein hoher LTV trägt zur Rentabilität eines SaaS-Unternehmens bei, da es fast unmöglich ist, die Investition, die SaaS-Unternehmen in die Gewinnung neuer Kunden tätigen, einfach durch einen einmaligen Kauf durch den Kunden wieder hereinzuholen.

Durch die Berechnung des SaaS-LTV können Sie herausfinden, welche Kundenbeziehungen den höchsten LTV aufweisen, und Sie sollten sich darauf konzentrieren, diese zu halten. Vielleicht bleiben Kunden mit niedrigen Gewinnmargen länger und generieren im Laufe der Zeit mehr Umsatz, während Kunden mit hohen Gewinnmargen nicht sehr lange bleiben und für Ihr Unternehmen im Laufe der Zeit nicht lukrativ sind.

Wenn ein Unternehmen auch nur 5 % seiner Kunden halten kann, kann es seinen Gewinn um 25-95 % steigern. Einfach ausgedrückt: Je länger Sie Kunden binden können und je mehr Geld sie Ihnen pro Abonnement zahlen, desto höher ist Ihr SaaS-LTV.

So berechnen Sie den LTV für SaaS

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, den LTV für SaaS-Unternehmen zu berechnen:

Methode 1

LTV = Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde * Kundenlebensdauer . Wenn ein Kunde während seiner gesamten Beziehung zu Ihrem Unternehmen, die 6 Monate dauert, durchschnittlich 50 $ pro Monat für Ihr SaaS-Produkt ausgibt, dann beträgt der LTV 50 $ * 6 Monate = 300 $.

Methode 2

LTV = Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde / Abwanderungsrate . Die Abwanderungsrate ist die Anzahl der Abonnenten, die ihr Abonnement während eines bestimmten Zeitraums gekündigt haben. Wenn Sie beispielsweise im Vorjahr 200 Abonnenten hatten und 10 verloren haben, beträgt die Abwanderungsrate 5 %. Je höher die Kundenabwanderungsrate ist, desto geringer wird der Lifetime Value sein. Wenn der durchschnittliche Umsatz pro Kunde 50 US-Dollar beträgt und die Abwanderungsrate 5 % beträgt, beträgt der LTV 50 US-Dollar / 0,05 = 1.000 US-Dollar.

Methode 3

LTV = (Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde * Bruttomarge %) / Umsatzabwanderungsrate . Die Variablen in dieser Gleichung sind:

  • Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde = MRR (monatlich wiederkehrender Umsatz) / Gesamtzahl der Konten
  • Bruttomarge = Gesamtumsatz – Wareneinsatz
  • Umsatzabwanderungsrate = (Umsatzverluste in einem bestimmten Zeitraum – Upsells in diesem bestimmten Zeitraum) / Umsatz zu Beginn des Zeitraums.

Diese Formel hilft Ihnen, den LTV in Bezug auf den Bruttogewinn und nicht in Bezug auf den Umsatz zu sehen. Wenn der durchschnittliche Umsatz pro Kunde 50 $ beträgt, die Bruttomarge 10 % beträgt und die Umsatzabwanderungsrate 5 % beträgt, beträgt der LTV (50 $ * 0,10) / 0,05 = 100 $.

Methode 4

Erstellen Sie ein SaaS-LTV-Diagramm in einem Produktanalysetool wie Amplitude Analytics . Mit dem Umsatz-LTV-Diagramm von Amplitude können Sie SaaS-LTV leicht finden, Trends erkennen und Erkenntnisse mit Ihrem Team teilen. Das folgende Diagramm zeigt beispielsweise, dass der LTV am 30. Tag 1.883 $ betrug, und es gab einen großen Rückgang des LTV um Tag 52, bevor er am Ende des 60-Tage-Zeitraums wieder anstieg.

SaaS-LTV-Beispiel
Untersuchen Sie Ihren SaaS-LTV, indem Sie kostenlos mit Amplitude beginnen, oder erkunden Sie diese Demodaten in unserem Self-Service-Demo-Erlebnis.

Wenn Sie ein kleines SaaS-Unternehmen sind, empfehlen wir die Verwendung von Methode 1 als einfache Methode zur Berechnung des LTV. Wenn Sie wachsen und über die Ressourcen verfügen, um mehr Daten zu sammeln, können Sie zu komplexeren Berechnungen (Methode 2 und Methode 3) wechseln, um einen genaueren Überblick über Ihren LTV zu erhalten. Oder verwenden Sie Methode 4 für die einfachste Methode zur Berechnung des SaaS-LTV für kleine und große Unternehmen gleichermaßen.

SaaS-LTV-zu-CAC-Verhältnis

CAC steht für Customer Acquisition Cost und misst, wie viel Sie ausgegeben haben, um einen neuen Kunden für Ihr SaaS-Geschäft zu gewinnen. Das LTV:CAC-Verhältnis misst das Verhältnis zwischen dem Lebenszeitwert eines Kunden und den Kosten für die Gewinnung dieses Kunden. Wenn Ihr SaaS-LTV hoch und Ihr CAC niedrig ist, wird Ihr Unternehmen profitabler sein. Wenn Ihr CAC beispielsweise 100 $ beträgt und der LTV desselben Kunden 1.000 $ beträgt, profitieren Sie im Wesentlichen von 900 $ von diesem Kunden.

Das Verhältnis von LTV zu CAC sollte als Richtwert mindestens 3:1 betragen. Wenn es nicht über 3 liegt, geben Sie viel zu viel für die Kundenakquise aus oder Sie können Ihre Kunden nicht langfristig halten. Wenn Ihr Verhältnis andererseits zu hoch ist, z. B. über 5:1, geben Sie wahrscheinlich zu wenig für Marketing aus und begrenzen das Wachstum.

Um den CAC zu berechnen, lautet die Formel Gesamtbetrag der Marketing- und Verkaufsausgaben / Anzahl der in einem bestimmten Zeitraum gewonnenen Kunden . Wenn Sie 20.000 US-Dollar für Marketing und Vertrieb ausgegeben und über einen Zeitraum von 2 Jahren 500 Kunden gewonnen haben, beträgt Ihr CAC 40 US-Dollar.

Sie sollten das LTV:CAC-Verhältnis verwenden, um SaaS-Geschäftsentscheidungen zu treffen wie:

  • Welche Art von Kunden ist am profitabelsten zu gewinnen?
  • Wie viel sollte ich investieren, um einen bestimmten Kundentyp zu gewinnen?
  • Wie viele Vertriebsmitarbeiter sollte ich einstellen, um Kunden zu gewinnen?

Verbesserung des SaaS LTV nach der anfänglichen Berechnung

Es reicht nicht aus, nur den SaaS-LTV zu kennen. Sie müssen Maßnahmen ergreifen, um den LTV zu verbessern, um die Rentabilität Ihres SaaS-Produkts zu steigern. Um den SaaS-LTV zu verbessern, können Sie Folgendes tun:

Verstehen Sie Kunden mit hohem LTV durch Interviews und Analysen

Identifizieren Sie Kunden mit einem hohen SaaS-LTV, da sie wahrscheinlich schon lange in Ihrem Unternehmen tätig sind. Befragen Sie Kunden, um Fragen zu stellen, z. B. warum sie so lange geblieben sind und warum sie Ihr Produkt weiterhin verwenden möchten. Verwenden Sie ein Produktanalysetool, um Antworten darauf zu finden, welche Funktionen Ihres Produkts am häufigsten verwendet werden und welche Marketingkanäle Sie am besten nutzen, um mit Kunden mit hohem LTV in Kontakt zu treten.

Sehen Sie sich dieses Video an, um zu erfahren, wie Sie die besten Funktionen Ihres SaaS-Produkts messen können:

Analysieren Sie den LTV nach Kundenkohorten

Indem Sie Ihre Kunden in Kohorten oder Segmente aufteilen, können Sie mithilfe der SaaS-Kohortenanalyse herausfinden, wo und wie Sie Ihre Bemühungen optimieren können. Sie könnten beispielsweise feststellen, dass Kunden, die macOS verwenden, Ihr Produkt eher über längere Zeiträume verwenden, da Ihr Produkt möglicherweise besser mit macOS als mit Windows kompatibel ist. Dies gibt Ihnen den Einblick, um sich auf Kunden zu konzentrieren, die MacOS verwenden.

Sie können auch Verhaltenskohorten verwenden, um Kundengruppen basierend auf dem Verhalten zu analysieren, das sie in Ihrem SaaS-Produkt annehmen. Das Amplitudendiagramm unten vergleicht beispielsweise den LTV in einer B2B-SaaS-Messaging-App für Benutzer, die einem Kanal beigetreten sind, und solchen, die dies nicht getan haben. Sie können sehen, dass diejenigen, die einem Kanal beitreten, einen höheren SaaS-LTV haben, daher könnte es Ihrem Unternehmen zugute kommen, die Kanalbeitrittsfunktion während des Onboardings anzuzeigen.

Beispiel einer SaaS-LTV-Kohorte
Benutzer, die einem Kanal beigetreten sind (grün), haben einen höheren SaaS-LTV als diejenigen, die dies nicht getan haben (lila). Versuchen Sie, dieses Diagramm in unserer Self-Service-Demo selbst zu erstellen.

Ergreifen Sie Maßnahmen, um die Kundenabwanderung zu reduzieren

LTV zu erhöhen bedeutet, die Lebensdauer des Kunden zu verlängern, was nur durch Verringerung der Abwanderung möglich ist. Sie können die Abwanderung reduzieren, indem Sie Kundenloyalität belohnen, erstklassigen Kundensupport anbieten und Kunden mit Bildungsressourcen und Schulungen unterstützen. Indem Sie Kunden dabei helfen, kompetente Benutzer Ihres SaaS-Produkts zu werden, bleiben sie engagiert und gebunden.

Sie können auch die Kundenabwanderung berechnen und untersuchen, warum Kunden ihre Abonnements kündigen. Sobald Sie eine Hypothese haben, können Sie sie A/B-testen und Maßnahmen ergreifen, um eine weitere Abwanderung zu verhindern. Hören Sie in der Zwischenzeit weiter auf Ihre Kunden und erfüllen Sie deren Bedürfnisse.

Sehen Sie sich dieses Video an, um zu erfahren, wie Sie die Abwanderung für Ihr SaaS-Geschäft berechnen:

Steigern Sie den durchschnittlichen Umsatz pro Kunde

Bei der Erhöhung des LTV geht es darum, den Geldbetrag zu erhöhen, den Kunden im Laufe ihres Lebens für Ihr Produkt ausgeben. Sie können dies entweder tun, indem Sie Ihre Preisstruktur regelmäßig untersuchen und testen, welchen Preis Ihre Benutzer bereit sind, für Ihr SaaS-Produkt zu zahlen. Sie können auch den Umsatzbetrag erhöhen, den bestehende Kunden zu Ihrem Unternehmen beitragen, indem Sie Produkte weiterverkaufen, Cross-Selling betreiben oder bestehende Kunden auf einen höheren Preisplan upgraden.

Finden Sie den LTV für Ihr SaaS-Geschäft noch heute heraus, indem Sie mit einem kostenlosen Amplitude-Konto beginnen .

Verweise

  • Statistiken und Fakten zur Kundenbindung für 2020. SaaS Scout
  • So berechnen Sie das LTV:CAC-Verhältnis für Ihr SaaS-Geschäft. Mittel
  • So berechnen Sie den Customer Lifetime Value für SaaS-Unternehmen. Lorbeerblatt digital
  • SaaS LTV (Customer Lifetime Value)-Leitfaden: Durchführen eines Zustandschecks für Ihr SaaS-Geschäft. Incredo
  • Was ist das LTV:CAC-Verhältnis? Geckoboard
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