SaaS-Marketingstrategie: Ein 7-Stufen-Plan, der Ihnen bei der Skalierung hilft

Braucht eine SaaS-Marke wirklich eine spezielle Marketingstrategie?

Absolut.

Eine gute Marketingstrategie berücksichtigt immer die Details, und bei SaaS sind diese Details besonders wichtig. In diesem Artikel schauen wir uns an, was SaaS-Marketing zu einer einzigartigen Herausforderung macht – und was Sie tun müssen, um Ihre Softwaremarke erfolgreich zu skalieren.

Was ist SaaS-Marketing? Und was macht es einzigartig?

SaaS-Marketing ist eine spezielle Strategie für Unternehmen, die Softwareprodukte und -lösungen auf Abonnementbasis anbieten. Spezialisiert ist hier das Schlüsselwort – als B2B-SaaS-Unternehmen wird Ihre ideale Strategie nicht unbedingt mit einem generischen Marketingmodell übereinstimmen, und dafür gibt es einige Gründe:

Software ist abstrakt.

Softwarelösungen – insbesondere komplexe, berufsorientierte Lösungen – sind von Natur aus etwas nebulös. Es ist nicht einfach, Ihrem Publikum innerhalb der kurzen Zeit, die Sie haben, um seine Aufmerksamkeit zu erregen, abstrakte Konzepte und Bedürfnisse zu vermitteln. Viele Softwarelösungen im B2B-Bereich können je nach Anwendungsfall und Umgebung, in der sie eingesetzt werden, unterschiedlich aussehen. Sie müssen genau wissen, wonach Ihre Zielgruppe sucht, damit sie Ihr Produkt als praktikable Lösung für ihr Unternehmen erkennt.

Ihr Publikum ist klein.

Wenn Ihre Lösung auf einen Nischenmarkt abzielt, müssen Sie mit einer viel kleineren Zielgruppe arbeiten. In mancher Hinsicht ist das gut – Sie können Ihre Kampagnen und Botschaften fokussieren – aber es erhöht auch die Schwelle für eine gute Erfolgsquote. Eine kleine Zielgruppe bedeutet, dass Sie möglicherweise auch mit weniger Daten arbeiten. Dies kann die Erstellung relevanter Inhalte erschweren, insbesondere wenn Ihr Marketingteam nicht über spezielle SaaS-Erfahrung verfügt.

Das Buy-in kann schwierig sein.

Sie haben das wahrscheinlich schon einmal von der anderen Seite erlebt – das obere Management möchte ein neues Softwareprogramm implementieren und der Rest des Unternehmens möchte nicht seinen gesamten Arbeitsablauf für etwas auf den Kopf stellen, das das Leben möglicherweise nicht einfacher macht. Ihre SaaS-Marketingstrategie muss auf diese Bedenken eingehen und konkret zeigen, 1) wie einfach der Einstieg ist und 2) wie sehr sie die tägliche Arbeit verbessert. Abhängig von der Art der von Ihnen angebotenen Lösung stehen Sie möglicherweise vor der Aufgabe, Technologie an ein Publikum zu verkaufen, das nicht technisch versiert ist. Daher ist es wichtig, dass Sie erkennen, wo sich Ihre Berufssprache von der anderen unterscheidet, und Ihre Botschaften so gestalten, dass sie sich übersetzen lassen.

Der Verkauf endet nicht.

In vielen Branchen sprechen wir über Kundenbindung und die Pflege guter Beziehungen, um in der Zukunft Upselling zu betreiben. Aber in einer Branche, in der ein Verkauf ein diskreter Prozess ist, sieht das anders aus als im SaaS-Bereich, wo Ihr Unternehmen auf fortlaufende Abonnements angewiesen ist. Sie müssen dafür sorgen, dass Ihre Kunden zufrieden sind und kontinuierlich Mehrwert bieten, um den nächsten Auftrag zu gewinnen, und nicht nur an bestimmten Kontaktpunkten, um einen Upsell zu tätigen. (Nicht verpassen: 6 B2B-Strategien zum Aufbau von Kundenbindung und zur Reduzierung der Abwanderung .)

Im Rest dieses Artikels gehen wir die spezifischen Maßnahmen durch, die Ihnen dabei helfen, Ihre SaaS-Lösungen so zu vermarkten, dass diese besonderen Probleme berücksichtigt werden. Diese stellen eine gute Grundlage für jede SaaS-Marketingstrategie dar, aber die Besonderheiten Ihrer Lösung bestimmen, inwieweit Sie diese durch zusätzliche Strategien ergänzen möchten (insbesondere, wenn Sie eine Go-to-Market-Strategie und nicht nur eine einfache Strategie in Betracht ziehen). Skalierung eines etablierten Unternehmens).

Schritt 1: Recherchieren Sie Ihre B2B-SaaS-Zielgruppe

Eine Buyer Persona ist eine semi-fiktionale Darstellung Ihres idealen Kunden, basierend auf Daten und Marktforschung zu Ihrem bestehenden Kundenstamm. Sobald Sie über die richtigen Informationen verfügen, kann ein Vermarkter aus den Details eine größere Geschichte ziehen, die Ihnen hilft, in Ihren Nachrichten die richtigen Anliegen Ihrer Zielgruppe anzusprechen.

Aber was ist das Besondere an der SaaS-Zielgruppenforschung und was müssen Sie wissen, um den Grundstein für eine gute SaaS-Kundengewinnungsstrategie zu legen?

Ein guter Ausgangspunkt ist die Betrachtung einer typischen Customer Journey innerhalb des SaaS-Marketing-Funnels . Hier sind ein paar Dinge, auf die Sie sich in jeder Phase konzentrieren sollten:

• Bewusstsein: SaaS-Kunden sind oft auf der Suche nach einer neuen Lösung, weil 1) sie ihr aktuelles Tool hassen oder 2) sie etwas Neues tun müssen, wozu ihr aktuelles Tool nicht in der Lage ist. Informieren Sie sich über Ihre Konkurrenten und darüber, was Ihre Zielkundentypen in professionellen Bereichen (wie LinkedIn) besprechen, um bestimmte Punkte zu finden, die Sie in Ihren Nachrichten ansprechen sollten.

• Überlegung: Wie bereits erwähnt, ist SaaS ziemlich abstrakt, daher müssen Sie zahlreiche einfache Materialien bereitstellen, die Ihre Lösung konkret veranschaulichen. Besonders hilfreich sind hier Videodemos, Tutorials und Infografiken.

• Entscheidung: Das Anbieten von Demos ist ein Eckpfeiler des SaaS-Marketings. Es stellt einen viel verlockenderen Schritt zur Interaktion mit Ihrer Marke dar, als nur mit einem Vertreter zu sprechen, und kann Ihren Kunden besser als alles andere zeigen, was sie kaufen. Auch eine geführte Demo, die einen guten Eindruck vom Onboarding-Prozess vermittelt, bietet sich hier an.

Schritt 2: Legen Sie Ihre SaaS-Marketingkanäle fest

Unter Marketingkanälen versteht man alle verschiedenen Methoden, mit denen Sie Ihr Publikum erreichen (bezahlte Werbung, organische Suche (SEO), Empfehlungen, Affiliates, Kampagnen usw.).

Wenn Sie bereits über einige Marketingkanäle verfügen, können Sie anhand Ihrer Analysedaten herausfinden, wo Sie am effektivsten sind. Wohin Ihre Zielgruppe tendiert, hängt in gewisser Weise von dem Produkt ab, das Sie anbieten, aber es gibt ein paar, die für SaaS normalerweise ein Muss sind:

• Organische Suche (SEO): Das ist für jede Branche ein großes Thema, SaaS vielleicht sogar noch mehr. Der digitale Charakter der Lösung eignet sich besonders gut für die Online-Recherche und wird inzwischen gut angenommen, da potenzielle Käufer die erste Anlaufstelle für Recherchen bei Google sind. Die organische Suche wird vorangetrieben, indem sichergestellt wird, dass Ihre Website technisch gut funktioniert (und das gilt insbesondere für ein SaaS-Unternehmen – stellen Sie sicher, dass Ihre Website Ihre Entwicklungskompetenzen unter Beweis stellt) und indem hilfreiche Inhalte erstellt werden, die von Suchmaschinen aufgegriffen werden. Content-Marketing ist ein großes Thema für SaaS, das wir im nächsten Abschnitt behandeln werden.
  
  
• Bezahlte Werbung: Google AdWords spielt hier oft eine große Rolle, aber Sie finden auch Möglichkeiten, Beiträge auf verschiedenen Social-Media-Plattformen anzukurbeln. Es ist wichtig, dabei strategisch vorzugehen, um sicherzustellen, dass Sie einen guten ROI erzielen. Anzeigen können jedoch riesig sein, wenn die Suchautorität Ihrer Website gering ist und Sie sich auf kurzfristige Gewinne konzentrieren möchten. Erfahren Sie mehr darüber , wie eine bezahlte Suchstrategie funktioniert .

Wir empfehlen fast immer auch eine Kombination aus E-Mail- und Social-Media-Marketing. Für soziale Netzwerke können sich die geeigneten Plattformen je nach Produkt unterscheiden. LinkedIn ist im Allgemeinen eine gute Anlaufstelle für jede Lösung mit einer professionellen Anwendung, aber einige B2B-Marken haben mit ungewöhnlicheren Plattformen wie TikTok Erfolg gehabt.

Schritt 3: Bereiten Sie sich darauf vor, in Content-Marketing zu investieren

Wir glauben, dass Content-Marketing im SaaS-Bereich besonders hilfreich ist, da es (wenn es richtig gemacht wird) Ihre Lösung entmystifiziert und potenziellen Kunden hilft, genau zu erkennen, wie diese Lösung ihre Bedürfnisse erfüllen kann.

Inhalte, die anziehen

Da organische Leads für den SaaS-Erfolg so wichtig sind, empfehlen wir Ihnen zunächst, an Ihrer Website zu arbeiten. Sie benötigen Produkt- und Lösungsseiten, die auf die Sprache Ihrer Kunden zugeschnitten sind, und Sie benötigen ein Ressourcencenter, das die Fragen Ihrer Kunden mit hilfreichen, immer aktuellen Inhalten beantwortet. Dieser Inhalt muss den Anforderungen in jeder Phase des zuvor besprochenen Trichters gerecht werden. Denken Sie daran, dass Ihre Kunden online nach Antworten suchen, oft bevor ihnen klar wird, dass sie eine bestimmte Lösung benötigen. Schon in diesem frühen Stadium vor ihnen zu stehen, schafft Bewusstsein und Vertrauen und bereitet Sie auf den späteren Erfolg auf ihrer Reise vor.

Inhalte zum Konvertieren

Sobald Sie Kunden auf Ihre Website locken, entweder organisch oder über bezahlte Anzeigen, benötigen Sie eine klare, konsistente Botschaft, die Ihren Wert kommuniziert, sowie ergänzende Inhalte (Grafiken, Videos, Leitfäden, Fallstudien usw.), die auf die Einzelheiten eingehen Ihre Lösung kann es tun. Wenn Sie eine Demo anbieten können, sollten Sie sicherstellen, dass Sie hier ausreichend Inhalte haben, die bis zu diesem Konvertierungspunkt reichen.

Effektives Content-Marketing fördert sowohl Leads als auch Conversions. Wenn Sie eine Pipeline für Ihr Unternehmen aufbauen möchten, die weiterhin Ergebnisse liefert, empfehlen wir die Nutzung einer SaaS-Content-Marketing-Agentur, um sicherzustellen, dass Sie effektive Nachrichten erhalten, die beide Ziele erreichen – Leads und Conversions.

Schritt 4: Machen Sie Ihre Website zur Priorität

Es gibt einige Branchen, die mit minderwertigem Website-Design (gerade noch) davonkommen. SaaS gehört nicht dazu.

Das Backend auf Ihrer Website hat möglicherweise nichts mit der Leistung Ihrer tatsächlichen Software zu tun, potenzielle Kunden werden dies jedoch nicht so sehen. Eine Marke, die auf Technologie aufbaut, braucht eine großartige Website, um ernst genommen zu werden.

Das Gute an SaaS ist, dass Sie wahrscheinlich über eine Reihe kompetenter Kontakte verfügen, die eine großartige Website für Sie entwickeln können. Sie müssen nur verstehen (und Ihre Stakeholder davon überzeugen), dass sich die Investition in Ihre Website lohnt.

Ihre Website sollte schnell, gut organisiert, zugänglich und ästhetisch ansprechend sein, um die oberflächlichen Ziele der Website zu erfüllen. Darüber hinaus müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Website konvertierbar ist. Das Zusammenbringen von Content-, UX- und Entwicklungsteams kann ein großer Schritt beim Aufbau einer konsistenten Website-Architektur und -Erfahrung sein, die gut aussieht und funktioniert.

Schritt 5: Stimmen Sie Ihren Vertrieb und Ihr Marketing aufeinander ab

Die Abstimmung gilt nicht nur für SaaS, es gibt jedoch einige branchenspezifische Punkte, die Sie zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams ausarbeiten sollten:

• Preismodelle: Das Abo-Modell ist ein zentraler Bestandteil Ihres Angebots. Auch wenn es fast sicher ist, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter diese Informationen in- und auswendig kennen, werden Sie vielleicht überrascht sein, wie oft Marketingteams im Dunkeln tappen. Sie müssen die Preise nicht in Ihren Marketingmaterialien veröffentlichen, aber ein vollständiges Bild davon, was auf welcher Stufe angeboten wird, wird einen großen Unterschied in der Art und Weise machen, wie Ihre Vermarkter Ihre Botschaften gestalten und Ihre Inhalte schreiben.

• Wert vor dem Verkauf: Vertriebsmitarbeiter führen potenzielle Käufer möglicherweise durch Präsentationen, personalisierte Beratungen und Demos, die nie ihren Weg ins Marketing finden. Wenn Sie einen solchen Mehrwert bieten, bevor der Kunde seinen Kauf tätigt, stellen Sie sicher, dass Sie 1) das Marketing informieren und 2) dem Marketing die Möglichkeit geben, seine Gedanken zu der Botschaft einzubringen.

• Technische Details: Es gibt immer Details, die dem Vertrieb vorliegen, von denen das Marketing jedoch nichts weiß. Möglicherweise werden Sie während Ihrer Verkaufsgespräche häufig gefragt, ob Ihr Produkt in andere spezifische Anwendungen integriert werden kann. Wenn Sie diese Informationen nicht mit Ihrem Marketingteam teilen, wird dieser erstaunliche Vorteil in Ihren Nachrichten möglicherweise nie erwähnt.

Etwas, das Ihrem Vertriebsteam wie ein kleines Detail erscheint, könnte neue Ideen im Marketing inspirieren. Halten Sie daher alle über die Details Ihres Produkts auf dem Laufenden. B2B-SaaS-Lösungen sind nicht einfach und für einige Mitglieder Ihres Teams möglicherweise nicht einmal zugänglich. Sie können Ihren Käufern das beste Erlebnis bieten, wenn jeder die Feinheiten des Produkts kennt.

Schritt 6: Setzen Sie sich Ziele, um Ihren Erfolg zu messen

Key Performance Indicators (KPIs) sind die Kennzahlen, mit denen Sie die Leistung verfolgen und den Erfolg anhand Ihrer Ziele messen. Zusätzlich zur Verfolgung allgemeiner Marketingkennzahlen – zum Beispiel organischer Traffic auf Ihrer Website, Absprungraten, Konversionsraten auf Zielseiten usw. – sollten Sie darüber nachdenken, wie Sie diese Kennzahlen mit messbareren Zielergebnissen verknüpfen können.

Einige der Kennzahlen, die den SaaS-Erfolg bestimmen:

• Monatlich wiederkehrender Umsatz: Der durchschnittliche Umsatz pro Konto x die Gesamtzahl der Konten in diesem Monat
• Änderung der Produktnutzung : Die Softwarenutzung im laufenden Monat – Nutzung im Vormonat
• Verhältnis von kostenloser Testversion zu bezahltem Kunden : Anzahl der Anmeldungen für kostenlose Testversionen, die zu einem zahlenden Kunden geführt haben / Gesamtzahl der Anmeldungen für kostenlose Testversionen während eines bestimmten Zeitraums
• Verhältnis von Demo zu bezahltem Kunden : Anzahl der Demo-Sitzungen, die zu einem bezahlten Kunden führten/Gesamtdemo-Teilnahme während eines bestimmten Zeitraums
• Kundenabwanderungsrate : Anzahl der verlorenen Kunden innerhalb eines bestimmten Zeitraums geteilt durch die Gesamtzahl der Kunden, die Sie zu Beginn Ihres Zeitraums hatten
• Umsatzabwanderung : Gesamtumsatzverlust während eines bestimmten Zeitraums (normalerweise monatlich) / Gesamtumsatz, den Sie zu Beginn dieses Zeitraums hatten
• Customer Lifetime Value : Durchschnittliche jährliche Ausgaben x durchschnittliche Kundendauer
• Kundenakquisekosten : Gesamtausgaben für Vertrieb und Marketing/Anzahl neuer Kunden

Ausführliche Informationen und Tipps dazu finden Sie in unserem Leitfaden zu SaaS-Metriken und KPIs .

Schritt 7: Zeigen Sie nach dem Verkauf weiterhin den Wert an

Wir haben es schon ein paar Mal erwähnt, aber wir wollen es auf den Punkt bringen: Die SaaS-Post-Sale-Phase ist unglaublich wichtig für die Kundenbindung und das Empfehlungsmarketing.

Das Abonnementmodell von SaaS bedeutet, dass es sich um einen fortlaufenden Verkaufsprozess handelt, und das macht Onboarding-Programme und Kundensupport besonders wichtig. Sobald der Verkauf abgeschlossen ist, müssen Sie der Akzeptanz beim Kunden Priorität einräumen, indem Sie exemplarische Vorgehensweisen anbieten und Ressourcen auf Ihrer Seite einrichten, um Kundenfragen zu beantworten. In dieser Phase interagieren Sie möglicherweise mit Mitarbeitern, die in ihrem Unternehmen keine Entscheidungsträger sind. Denken Sie daran, dass der Einsatz des Tools oft ausschlaggebend für Ihren Erfolg ist. Bieten Sie daher viel Aufmerksamkeit und Unterstützung, um die Zustimmung aufrechtzuerhalten.

Wenn ein Kunde mit Ihrem Produkt vertrauter wird, verlässt er sich vielleicht weniger auf Sie, aber Sie müssen trotzdem bereit sein, Sie zu unterstützen, da spezifische Bedürfnisse auf der Käuferseite neue Herausforderungen mit sich bringen. Wenn Sie sich aktiv beteiligen, haben Sie auch die Möglichkeit, neue Funktionen oder Upgrades vorzuschlagen, die für Ihren Kunden gut geeignet sind.

Bonus: Erleichtern Sie SaaS-Marketing mit dem richtigen Team

Eine gute SaaS-Strategie muss mehr leisten, als die grundlegenden Schritte eines generischen Marketingplans noch einmal aufzuwärmen. Die Zusammenarbeit mit einer SaaS-Marketingagentur , die über umfangreiche Branchenerfahrung verfügt, macht es viel einfacher, diesen Spezialisierungsgrad zu erreichen. Sie haben Partner, die die typische Customer Journey, die häufigsten Schwachstellen sowie die Kanäle und Inhalte, die zu großartigen Ergebnissen führen, bereits kennen. Wenn bereits ein solides Fundament vorhanden ist, kann sich eine SaaS-Agentur auf die einzigartigen Merkmale Ihrer Marke konzentrieren, die Ihr Publikum ansprechen.

Wir haben ein paar Tipps für die Auswahl einer SaaS-Marketingagentur, die Ihnen den Einstieg erleichtern. Und wenn Sie sich für den Agenturweg entscheiden, sind wir gerne Ihre erste Anlaufstelle. Wir verfügen über die B2B- und SaaS-Erfahrung, um Ergebnisse zu liefern, und legen großen Wert darauf, sicherzustellen, dass wir zu Ihren Anforderungen passen. Wir helfen Ihnen herauszufinden, wo Ihr Marketingschwerpunkt liegen muss – schreiben Sie uns eine Nachricht, um uns zu testen!