SaaS-Marketing-Funnel-Conversion-Rate-Benchmarks

Die Konversionsrate ist eine wichtige Kennzahl, die SaaS-Vermarkter verwenden, um die Leistung ihrer Marketingbemühungen zu bestimmen. Eine hochkonvertierende Website oder ein Produkt sorgt dafür, dass Ihr Unternehmen wächst.

Je höher die Konversionsrate, desto effektiver ist Ihr Marketing und desto wahrscheinlicher ist es, Umsatz und Gewinn zu generieren.

Es ist jedoch unrealistisch, eine Conversion-Rate von 100 % zu erwarten. Die durchschnittliche Conversion-Rate in der SaaS-Branche über alle Unterkategorien hinweg beträgt 3,0 %, während die leistungsstärkste Kategorie (Apps & Geräte) eine Conversion-Rate von 6,2 % aufweist.

Was macht also eine „gute“ SaaS-Conversion-Rate aus? Sie ist von Branche zu Branche unterschiedlich und hängt von verschiedenen Faktoren ab.

Lassen Sie uns zunächst verstehen, wie eine Conversion-Rate definiert wird.

Was ist eine SaaS-Conversion-Rate?

Eine SaaS-Konversionsrate kann als eine Metrik definiert werden, die die Anzahl der Konversionen (dh die Anzahl der Personen, die die gewünschte Aktion ausführen) über eine Vielzahl von Marketingkanälen wie bezahlte Suche, E-Mail-Newsletter und Website-Landingpages hinweg misst.

Die gewünschten Aktionen können sein:

• Anmeldung für einen E-Mail-Newsletter
• Anfordern einer Produktdemo
• Melden Sie sich für eine kostenlose Testversion an
• Kauf oder Verlängerung eines Abonnements für ein Produkt
• Herunterladen eines Inhalts

Konversionsrate = Anzahl der Konversionen/Gesamtzahl der Besucher oder Produktanfragen

Diese Formel unterscheidet sich je nach Ihrem Unternehmen, Ihren allgemeinen Zielen und dem Ort, an dem Sie Ihre Conversions verfolgen.

SaaS-Firmen messen die Konversionsrate anhand des Prozentsatzes der Testkunden, die zu zahlenden Abonnenten werden. Diese Unternehmen verlassen sich hauptsächlich auf die bezahlte Suche, um den Verkehr über Klickseiten und Formularausfüllseiten zu lenken. Die Konversionsraten für Ausfüllseiten sind jedoch sehr gering.

Vermarkter bestimmen die Gesamteffektivität von Marketingkampagnen, indem sie die Konversionsrate jedes Kanals, CTA, Assets und Zielgruppensegments verfolgen. Mit solchen Daten können Vermarkter die Elemente ihrer Marketingkampagnen optimieren, um bessere Konversionsraten zu erzielen.

Was ist eine „gute“ SaaS-Conversion-Rate?

Wir können keine einzige „gute“ SaaS-Conversion-Rate bestimmen, da sie je nach Branche, Unternehmen und sogar Zielen stark variiert. Bezahlte Conversion-Raten können beispielsweise von organischen Conversion-Raten abweichen.

Die mittleren SaaS-Konversionsraten in sieben Branchenunterkategorien im Jahr 2021 waren:

Auch für die SaaS-Branche insgesamt

• 1 von 20 Besuchern konvertiert zu sozialen Netzwerken,
• E-Mail konvertiert 1 von 5 Besuchern und
• SaaS-Formularseiten konvertieren nur 1 von 50 Besuchern der bezahlten Suche

Um Ihnen dennoch dabei zu helfen, eine „gute“ Konversionsrate für Ihre SaaS-Marketingbemühungen zu erreichen, sehen wir uns die verfügbaren Daten an, um zu sehen, was die Benchmarks sind.

SaaS-Conversion-Rate-Benchmarks

Es gibt zwei Kategorien von SaaS-Geschäftsmodellen – Low-Touch und High-Touch.

Low-Touch-SaaS-Modelle beinhalten den Verkauf des SaaS-Produkts an Interessenten mit minimaler persönlicher Interaktion. ZB Basecamp, Atlassian (Schöpfer von Trello, Jira, Confluence) und Unicorn Train.

• Die primäre Verkaufsmethode besteht darin, eine kostenlose Testversion des Produkts anzubieten, die durch E-Mail-Marketing und digitales Marketing beworben wird.
• Der Interessent wird ermutigt, ein Abonnement zu kaufen, indem er das Produkterlebnis optimiert und häufig CTAs innerhalb des Produkts platziert.

High-Touch-SaaS-Modelle folgen einem traditionelleren Ansatz für Marketing und Verkauf. ZB Salesforce, Reachbird, AppDynamics

• Das Verkaufsteam ruft potenzielle Kunden kalt an oder erhält Leads vom Marketing, um Demos und Folgetreffen zu buchen.
• Der Fokus liegt auf Unternehmensdemonstrationen und Direktvertrieb. Vertriebsmitarbeiter passen Pakete an, die auf Unternehmenskunden zugeschnitten sind, die Hunderte von Benutzern lizenzieren möchten.

Da der Verkaufsprozess für jedes dieser Geschäftsmodelle unterschiedlich ist, unterscheiden sich auch ihre Conversion-Raten.

Häufig verwenden SaaS-Unternehmen eine Kombination dieser Ansätze. Sie beginnen mit einem Low-Touch-Geschäftsmodell und wechseln dann zu einem High-Touch-Modell, um größere Verträge abzuschließen und ihr Geschäft auszubauen. ZB Dropbox, Periskop, Tableau.

1. Low-Touch-Geschäftsmodelle

Low-Touch-SaaS-Modelle verfolgen Konversionsraten von der kostenlosen Testversion bis zu zahlenden Abonnenten, um den Erfolg zu messen. Es gibt drei Kanäle für Free-to-Paid-in-SaaS-Produkten:

Kostenlose Testversionen ohne Kreditkartenanforderungen

Das Produkt wird ohne Kreditkarteninformationen probeweise angeboten. In der Regel führt dies zu höheren Anmeldungen und damit zu einer höheren Anzahl von Leads.

Aber die Conversion-Rate ist nicht hoch: ~1% ist zufriedenstellend, während 2%+ eine gute Rate sind.

Kostenlose Testversionen mit Kreditkartenregistrierungsanforderungen

Das Produkt wird auf Testbasis mit im Voraus erforderlichen Kreditkartendaten angeboten. Dies führt zu einer geringeren Anzahl von Anmeldungen, aber zu qualifizierteren Leads. Die Conversion-Rate von Trial zu Paid ist höher als bei kostenlosen Trials ohne Kreditkartenanforderungen.

Eine Conversion-Rate von 40 % gilt als Ausgangswert, während eine Conversion-Rate von 60 % ausgezeichnet ist.

Freemien

Das Produkt wird kostenlos angeboten, aber es gibt kostenpflichtige Pläne für erweiterte Features und Funktionen. Multi-Milliarden-Dollar-Unternehmen wie Spotify, Slack und Dropbox nutzen das Freemium-Akquisitionsmodell.

Die Conversion-Raten sind im Allgemeinen niedrig und liegen im einstelligen Bereich bei etwa 3 % . In einem Artikel von Insight Venture Partners wurde festgestellt, dass typische Freemium-Unternehmen Conversion-Raten zwischen 1 % und 10 % aufweisen .

Es gibt jedoch einige Ausnahmen.

• Dropbox hat nur 10 % seiner 500 Millionen Nutzer zu zahlenden Abonnenten gemacht.
• Slack wandelt 30 % seiner Freemium-Benutzer in zahlende Kunden um.

2. High-Touch-Geschäftsmodelle

SaaS-Firmen, die High-Touch-Geschäftsmodelle einsetzen, konzentrieren sich in der Regel auf Benchmarks wie MQL für Opportunity- und Abschlussraten. Die Mehrheit der High-Touch-Unternehmen verkauft an andere Unternehmen (B2B).

Bei B2B-SaaS-Unternehmen wird ein sechsstufiger Trichter verwendet:

1. Website-Besucher
2. Führen
3. Marktqualifizierter Lead (MQL)
4. Vom Vertrieb qualifizierter Lead (SQL)
5. Gelegenheit
6. Schließen

Typischerweise verwenden SaaS-Unternehmen die folgenden Definitionen dieser Begriffe, um damit zu arbeiten:

Lead – Ein Website-Besucher, der Kontaktinformationen übermittelt hat

MQL – Ein potenzieller Kunde eines Unternehmens, der geeignet ist und eine gewünschte Maßnahme ergriffen hat, z. B. die Anmeldung für eine kostenlose Testversion, das Herunterladen eines digitalen Assets oder das Nachschlagen einiger wichtiger Seiten auf der Website. Idealerweise wird 1/3 der MQLs in SQLs konvertiert.

SQL – Ein SDR spricht und qualifiziert einen Interessenten von einer Firma, die interessiert ist und über das Budget verfügt. Der Interessent zeigt auch eine positive Aktion wie die Buchung eines Treffens mit einem Kundenbetreuer (AE) durch einen Verkäufer. Laut Brandon Pindulic, Gründer von OpGen Media, beträgt die durchschnittliche Conversion -Rate von SQL bis zum Abschluss 20 % .

Gelegenheit – Wenn die Demo gut läuft und der Interessent einem Vertrag zustimmt, wird der SQL in eine Verkaufsmöglichkeit umgewandelt.

Wir haben die Conversion-Rate-Metriken für jeden Schritt des Inbound- und Outbound-Marketing-Funnels zusammengestellt:

1. Inbound-Marketing-Funnel

Die durchschnittliche Conversion-Rate vom Lead bis zum Abschluss beträgt 0,05 % .

2. Outbound-Marketing-Funnel

Die durchschnittliche Conversion-Rate vom Lead bis zum Abschluss beträgt 0,03 %.

Unabhängig davon, welches SaaS-Modell Ihr Unternehmen verfolgt, beginnt die Verbesserung Ihrer Konversionsrate mit der Verbesserung Ihrer Website. Faktoren wie vage Botschaften, ineffektive Kommunikation des Wertversprechens, überladenes Layout, fehlende SEO oder das Fehlen eines Gefühls der Dringlichkeit verringern Ihre Chancen auf hohe Konversionsraten.

Mal sehen, welche Schritte wir unternehmen können, um die Conversion-Raten zu verbessern.

Wie können SaaS-Unternehmen ihre Konversionsraten optimieren?

SaaS-Vermarkter können die folgenden Taktiken zur Optimierung der Konversionsrate anwenden:

1. Verwenden Sie einen kurzen, leicht lesbaren Text für die Zielseite

Ein kurzer Landingpage-Text (idealerweise weniger als 250 Wörter, es sei denn, Sie haben ein anspruchsvolles Produkt), der auf Grundschul- oder Mittelschulniveau geschrieben wurde, korreliert mit höheren Konversionsraten.

Es gibt natürlich ein paar Ausnahmen in Branchen wie Cybersicherheit, Infrastruktur und Marketing, wo die Vereinfachung der Sprache die Conversions nicht merklich erhöht.

2. Verwenden Sie Emotionen wie Freude und Vorfreude im Inhalt der Zielseite

Anstatt pessimistische Sprache zu verwenden, um potenzielle Kunden dazu zu bringen, sich für Ihr Produkt anzumelden, verwenden Sie eine lebendige, wertorientierte Sprache, die Vorfreude und Freude weckt.

Die Konzentration auf die Vorteile wird wahrscheinlich die Konversionsraten erhöhen.

Sagen Sie z. B. statt „Vermeiden Sie den Ärger mit …“, sagen Sie „Effizienz erreichen durch …“.

3. Verwenden Sie kurze Anmeldeformulare

Formulare, die Besuchern helfen, Demos zu buchen oder sich für kostenlose Testversionen anzumelden, sind für SaaS-Unternehmen wichtig. Sie dienen auch als Quelle für Leads, die während des Verkaufszyklus weiter gepflegt werden müssen.

Es wurde festgestellt, dass Formulare mit einem oder zwei Feldern höhere Konversionsraten erzielen als Formulare mit sieben bis neun Feldern. Wenn Sie am Anfang nicht viele Informationen benötigen, verbessert die Verwendung eines kürzeren Formulars die Leistung.

Hochkonvertierende Formularseiten haben 200 Wörter oder weniger. Obwohl die Lesbarkeit auf Formularseiten nicht so wichtig ist wie auf Click-Through-Seiten, können bessere Ergebnisse erzielt werden, wenn Sie für ein Publikum der Mittelstufe schreiben.

4. Personalisieren Sie die kostenlosen Testversionen

Verwenden Sie die bei Anmeldungen gesammelten Besucherinformationen, um maßgeschneiderte Angebote bereitzustellen. Sie können Ihre Leads mit vergangenen Daten und Vor-Ort-Daten anreichern und Ihren Benutzern das Gefühl geben, geschätzt zu werden.

Sobald Sie mehr Informationen über Ihren Benutzer haben, können Sie andere Elemente wie CTAs, Inhalte und Flows anpassen. Dies erhöht die Chancen, dass Testversionen zu zahlenden Kunden werden.

5. Testen und verfolgen Sie regelmäßig

Verwenden Sie A/B-Tests und behalten Sie das Kundenfeedback im Auge, um kostenlose Testversionen zu optimieren und den Prozentsatz der Personen zu verfolgen, die während der Testversion abbrechen, und zu welchem ​​​​Zeitpunkt sie gehen.

Konzentrieren Sie sich auf die Nachverfolgung von Aktionen, die konvertierte Kunden gemeinsam haben, z. B. das Lesen eines bestimmten Blogbeitrags, bevor Sie für ein Abonnement bezahlen.

Fazit

Es ist wichtig, SaaS-Konversionsraten zu messen und zu optimieren, da eine höhere Konversionsrate zu schnellerem Wachstum führt. Die Qualität der Website und Zielseite(n) trägt zur Verbesserung der Konversionsraten bei.

Sie können Ihre Konversionsrate maximieren, indem Sie die oben genannten Taktiken ausprobieren, um zu sehen, was für Ihre Zielgruppe am besten funktioniert. Vergleichen Sie Ihre Leistung mit Branchen-Benchmarks, um sich ein Bild davon zu machen, wo Sie abschneiden und wo Sie sich verbessern müssen.

Bildquellen – Unbounce, Jelvix , SaaStock , Intellimize