So bauen Sie 2022 ein SaaS-Partnerprogramm auf

Veröffentlicht: 2022-07-27

Im Jahr 2021 gab es weltweit 25.000 SaaS-Unternehmen , wobei allein in den USA 15.000 Unternehmen ansässig waren. Die globalen SaaS-Endbenutzerausgaben werden im Jahr 2022 voraussichtlich 176,6 Milliarden US -Dollar erreichen. Außerdem wird erwartet, dass bis 2025 mehr als die Hälfte der IT-Ausgaben von Unternehmen auf Cloud-Technologien verlagert wird. In einem solchen Szenario ist die Durchführung eines SaaS-Partnerprogramms entscheidend geworden, um das Wachstum zu fördern und Einnahmen generieren.

Wenn Sie ein gut gestaltetes SaaS-Produkt haben, das die Benutzer lieben und das einen hervorragenden Kundenservice bietet, haben Sie einen treuen Kundenstamm aufgebaut. Es ist an der Zeit, diesen guten Willen in die Tat umzusetzen!

Dieser Artikel hilft Ihnen, die verschiedenen Arten von SaaS-Partnerprogrammen zu verstehen und wie Sie ein erfolgreiches Partnerprogramm für Ihre Marke gestalten können. Wir werden auch einige Beispiele für SaaS-Partnerprogramme vorstellen, die Unternehmen bei der Skalierung geholfen haben.

Was ist ein SaaS-Partnerprogramm?

Ein SaaS-Partnerprogramm (oder eine Channel-Partnerschaft) ist ein Einnahmekanal, bei dem SaaS-Unternehmen bestehende Kunden, komplementäre Unternehmen (Agenturen, Berater) oder Integrationspartner nutzen, um ihr Produkt zu bewerben und/oder zu vertreiben und sie wiederum jedes Mal zu belohnen, wenn sie dies tun einen neuen Kunden bringen.

Belohnungen können in Form von Bargeld, Verkaufsprovisionen oder konkreten Anreizen wie Sonderrabatten, zusätzlichen Schulungen oder mehr Werbung für die Partner und ihre Dienstleistungen erfolgen. Je mehr Software der Partner verkaufen kann, desto höher fällt die Prämie aus.

SaaS-Partnerprogramme helfen Unternehmen, einen bekannten Markennamen mit umfangreichen Verbindungen zu nutzen, um ihre Reichweite zu vergrößern und mehr potenzielle Kunden zu erreichen, als sie es alleine hätten tun können.

SaaS-Partner unterzeichnen einen Vertrag, um die Software des SaaS-Unternehmens zu bewerben oder zu verkaufen, aber sie werden nicht ihre Mitarbeiter. Sie bleiben als unabhängige Organisationen tätig.

Lohnt es sich, ein SaaS-Partnerprogramm aufzubauen?

Eine Umfrage von SaaS Capital unter B2B-Unternehmen ergab folgende ermutigende Zahlen zu Partnerprogrammen:

  • Im Durchschnitt machen Partnerprogramme 21 Prozent des Umsatzes aus.
  • SaaS-Unternehmen mit Partnerprogrammen (Reseller-Programmen) wachsen 5 Prozent schneller als solche, die nur direkt verkauften.
  • 53 Prozent der SaaS-Unternehmen betreiben ein Partnerprogramm.

Mit einem SaaS-Partnerprogramm profitieren Sie von folgenden Vorteilen:

  1. Expansion in neue Märkte – Sie können die Markenpräsenz eines Partners nutzen, der in einem neuen Zielmarkt tätig ist, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern.
  2. Erhöhte Markenbekanntheit – Partner helfen Ihnen dabei, neue Märkte und Kunden zu erreichen.
  3. Beschleunigtes Wachstum – Partner können neben erhöhtem Bekanntheitsgrad und Bekanntheitsgrad auch einen Mehrwert in Form von spezialisierter Kundenunterstützung bieten. Dies führt zu mehr Anmeldungen, einer höheren Kundenbindung und höheren Einnahmen.
  4. Beziehungsaufbau – Neben der Generierung von Leads und der Bewerbung von SaaS-Produkten helfen Ihnen Partnerprogramme dabei, Beziehungen zu komplementären Unternehmen aufzubauen, von denen beide Unternehmen profitieren.
  5. Generierung von Einnahmen mit geringem Risiko – Das Ausführen von SaaS-Partnerprogrammen kostet weniger als das Bezahlen für herkömmliche Anzeigen. Sie bezahlen nur, wenn Sie Leads oder Kunden gewinnen.

Arten von SaaS-Partnerprogrammen

Sie sollten das Partnerprogramm wählen, das am besten zu Ihrem Unternehmen passt. Hier sind fünf der häufigsten Arten von SaaS-Partnerprogrammen:

1. Reseller-Partnerschaften

Sie lizenzieren Partner, um Ihr SaaS-Produkt an ihre Kundengruppe zu verkaufen, normalerweise auf ihren Software-Marktplätzen. Sie bieten auch Mehrwertdienste wie die Unterstützung des Kunden mit dem SaaS-Produkt an, sei es Anpassung, Kundensupport oder Implementierung (gegen Gebühr).

Es funktioniert am besten für Managed Service Provider (MSP) und Webagenturen.

Beispielsweise hat Monday.com 161 neue Kunden gewonnen und seine ARR in Südkorea durch seine Reseller-Partnerschaft mit SPH, einem GIS-Lösungs- und Beratungsunternehmen mit Sitz in Südkorea, verdreifacht.

2. Affiliate-Partnerschaften

Sie arbeiten mit Agenturen, Website-Eigentümern und Inhaltserstellern zusammen, um Ihr Produkt zu vermarkten. Partner platzieren einen Affiliate-Link auf ihrer Website, der einen Teil ihres Traffics auf Ihre Zielseite leitet . Wenn ein Benutzer auf den Link klickt und Ihr SaaS-Produkt kauft, zahlen Sie dem Partner eine Barprovision.

Affiliate-Programme sind die häufigste Art von Partnerprogrammen im SaaS-Bereich. Partner können auch überzeugende Inhalte wie Testimonials und Rezensionen erstellen, um mehr Menschen zum Kauf zu bewegen.

Wenn Sie ein aufstrebendes Unternehmen sind, ist ein Partnerprogramm am besten für Sie geeignet.

Beispielsweise bietet Woorise seinen Affiliates bis zu 30 % an wiederkehrenden Provisionen für erfolgreiche Conversions. Es bietet auch eine Vielzahl von Zahlungsmethoden – Sie können Auszahlungen über PayPal erhalten, sobald Sie Provisionen in Höhe von 100 USD verdient haben, oder Sie können Bargeldguthaben verdienen, das Sie für Ihren eigenen Monatsplan verwenden können.

3. Empfehlungspartnerschaften

Empfehlungspartnerschaften sind formelle Vereinbarungen mit ausgewählten Partnern, um Ihr SaaS-Produkt Freunden und Familie zu empfehlen. Diese Partner sind in der Regel Kunden, die Ihr Produkt verwendet haben und daher auf ihr Wort vertrauen können.

Belohnungen werden normalerweise in Form von Rabatten, Coupons, Krediten, Treueprogrammen und lang- und kurzfristigen Empfehlungen vergeben.

Während Empfehlungspartnerschaften weniger Umsatz bringen als andere Arten von SaaS-Partnerprogrammen, haben Empfehlungen einen höheren Customer Lifetime Value als nicht empfohlene Kunden.

4. Agenten-/Makler-Partnerschaften

Agenten/Makler bewerben Ihr SaaS-Produkt bei potenziellen Kunden und leiten sie auf Ihre Verkaufsseite weiter, wo sie mit größerer Wahrscheinlichkeit einen Kauf tätigen. Diese Agenten/Makler haben Ihr Produkt möglicherweise nicht verwendet, sind aber bereit, es gegen Belohnungen zu bewerben.

Sie verkaufen Ihr Produkt nicht weiter, sondern fungieren als Vermittler, um qualifizierte Leads auf Ihre Website zu bringen.

5. Integrationspartnerschaften

Ein Integrationspartner ist ein nicht konkurrierendes Unternehmen, dessen Software sich in Ihre integrieren lässt und das Ihr SaaS-Produkt auf seinem Marktplatz als eines auflistet, das sich in sein eigenes Produkt integrieren lässt.

Sie platzieren Links auf ihrer Website, die auf Ihre Verkaufsseite verweisen, und verdienen bei jedem Kauf Provisionen. Sie bieten jedoch einen größeren Wert als Affiliate-Partnerschaften, da sie die Markenbekanntheit und den Umsatz füreinander steigern.

Beispielsweise betreibt Slack ein Integrationspartnerprogramm mit Partnern wie Zoom und Google, das es Kunden ermöglicht, diese Apps innerhalb der Slack-Oberfläche zu verwenden.

8 Schritte zum Aufbau eines SaaS-Partnerprogramms

Indem Sie diese acht Schritte befolgen, können Sie ein SaaS-Partnerprogramm mit hochwertigen umsatzgenerierenden Partnern aufbauen:

1. Stellen Sie fest, ob ein SaaS-Partnerprogramm für Ihr Unternehmen geeignet ist

Stellen Sie sicher, dass Ihr SaaS-Geschäft die folgenden Kriterien erfüllt, bevor Sie ein SaaS-Partnerprogramm aufbauen:

  • Sie haben ein passendes Produkt für den Markt gefunden und es besteht eine angemessene Nachfrage nach Ihrem SaaS-Produkt.
  • Ihre Kunden empfehlen Ihr SaaS-Produkt organisch weiter.
  • Sie haben in Ihrem Kundenstamm ideale Partner identifiziert, die von einer Partnerschaft profitieren würden
  • Sie wissen, welche Art von SaaS-Partnerprogramm Ihnen helfen würde, Ihre Geschäftsziele zu erreichen.
  • Sie haben die wichtigsten Branchen oder Märkte identifiziert, die Sie durch Ihre Partnerschaften erreichen möchten.
  • Sie wissen, welche Strategien gut funktionieren, um Ihre Produkte zu bewerben (die Sie verwenden werden, um Wiederverkäuferpartner oder Agenten zu schulen).
  • Sie haben die Möglichkeit, ideale Partner für die Verkäufe zu motivieren, die sie bringen.

2. Weisen Sie die Verantwortung für das Partnerprogramm zu

In großen Unternehmen gibt es ein Team, das sich der Durchführung der SaaS-Partnerprogramme widmet. Für diejenigen, die gerade erst anfangen, ist es klüger, die Verantwortung für die Verwaltung des Partnerprogramms einem bestehenden Mitarbeiter zu übertragen, vorzugsweise jemandem aus dem Vertriebsteam, da er Erfahrung in der Pflege von Beziehungen hat.

Stellen Sie sicher, dass diese Person angemessene Unterstützung von den Kundenerfolgs- und Supportteams erhält, damit sie alle ihre Aufgaben gut ausgleichen kann.

3. Erstellen Sie einen Vergütungsplan

Legen Sie als Nächstes fest, wie Ihre Vergütungsstruktur aussehen wird, und denken Sie daran, dass einer der Bestandteile eines erfolgreichen Partnerprogramms die Art der Anreize ist, die Sie anbieten. Der Anreiz sollte Ihre Partner ansprechen und an Wert gewinnen, wenn Ihre Partner mehr Software verkaufen.

Geld ist die häufigste und wahrscheinlich motivierendste Art von Anreiz. Du könntest haben:

  • Eine einmalige Auszahlung für jede neue Empfehlung
  • Ein wiederkehrender Prozentsatz des Umsatzes, der durch jeden Verkauf erzielt wird. Normalerweise sind 15 % – 25 % pro Conversion die Standardauszahlung.

Andere Arten von Anreizen sind:

  • Verkaufsleistungs-Incentive-Fonds, die Geschenkkarten, Reisen oder hochwertige Gadgets umfassen, die direkt an den Verkäufer gezahlt werden
  • Marktentwicklungsfonds, die das Geld beinhalten, das zum Erreichen der Vertriebs- und Marketingziele des Partners ausgegeben wird

Best Practices schreiben vor, dass Sie Ihren erfolgreichsten Partnern auch die folgenden Anreize bieten sollten:

  • Spotlights wie „Partner of the Quarter“ auf Ihrer Website mit einem physischen Anreiz wie einem Tech-Produkt
  • Schulungen zur Geschäftsentwicklung wie Konferenzen und Webinare
  • Lead-Generierung oder Co-Marketing-Möglichkeiten
  • Werbung für Partner und deren Produkte/Dienstleistungen hinzugefügt
  • Eintrittskarten für externe Veranstaltungen wie Spiele oder Konzerte, kostenlose Abendessen
  • Exklusive Partnerevents

4. Erstellen Sie ein Bewerbungsformular

Erstellen Sie ein einfaches Formular auf Ihrer Website, in dem Sie Ihr Angebot (z. B. Vergütungsplan) klar angeben und einen CTA hinzufügen, um sich für das Partnerprogramm anzumelden.

Sammeln Sie gerade genug Informationen, damit Sie die angemeldeten Partner überprüfen können, bevor Sie sie akzeptieren. Sie müssen sich vor skizzenhaften Partnern in Acht nehmen.

Erwägen Sie, die folgenden Fragen zu stellen:

  • Was für ein Geschäft betreiben Sie?
  • Sind Sie bereits Kunde oder waren Sie bereits Kunde?
  • Wie gut kennen Sie unser SaaS-Produkt?
  • Wie wollen Sie unser SaaS-Produkt vermarkten?
  • Waren Sie zuvor ein Affiliate für diese Art von SaaS-Produkt?
  • Warum möchten Sie unser SaaS-Produkt in Ihrem Netzwerk vermarkten?

5. Bringen Sie Partner dazu, eine Vertriebspartnervereinbarung zu unterzeichnen

Eine Channel-Partner-Vereinbarung legt die Bedingungen für das SaaS-Partnerprogramm fest und enthält Anreize, gemeinsame Ziele und die Gebote und Verbote für Partner, um Ihr Produkt zu bewerben.

Fügen Sie Elemente hinzu wie:

  • Wie werden Empfehlungen zum Partner nachverfolgt? (zB Affiliate-Link)
  • Wie oft werden Zahlungen genehmigt?
  • Wie gehen Sie mit verpassten Kundeneingaben um? (d. h. wenn sich ein Kunde anmeldet, aber den Affiliate-Link nicht verwendet)
  • Was ist der akzeptable Zeitraum zwischen der Empfehlung zum Kauf, wenn der Partner noch die Provision erhält?

Vor Beginn der Partnerschaft müssen beide Parteien den Vertrag unterzeichnen.

6. Wählen Sie eine geeignete PRM-Software aus

Partner Relationship Management (PRM)-Software wie Rewardful und FirstPromoter optimiert die Nachverfolgung und Auszahlung und automatisiert die kritischen Aspekte des Partnerprogramms. Sie haben mindestens die folgenden Merkmale:

  • Analytik und Tracking
  • Zahlungsintegration
  • Ein Dashboard für Partner
  • Ein Lead-Dashboard

Eine solche Software erleichtert das Onboarding von Partnern, die Überwachung ihrer Aktivitäten und die Verwaltung der Beziehungen.

Weitere Funktionen der PRM-Software sind:

  • Partner entdecken
  • Kommunikation mit Partnern
  • Gemeinsame Nutzung von Marken-Vertriebsressourcen und anderen Ressourcen
  • Echtzeitmessung des Erfolgs Ihrer Partner
  • Betrugsprävention und Wahrung der Integrität Ihrer Marke

7. Teilen Sie Ressourcen mit Ihren Partnern

Bieten Sie Ihren Partnern alle Ressourcen, die sie benötigen, um erfolgreich zu sein. Dies könnte Onboarding-/Schulungsmaterialien umfassen, damit Partner genau wissen, was sie erwartet, oder Marketingmaterial wie Inhalte zur Verkaufsförderung (Leitfäden), Bilder für soziale Medien und hochauflösende Logos, um Informationen mit Kunden zu teilen.

Noch wichtiger ist, dass Sie Unterstützung auf Produktebene anbieten, damit Partner sich mit Herausforderungen oder Problemen an Sie wenden können.

Weitere Möglichkeiten, wie Sie Ihre Partner unterstützen können, sind:

  • Bieten Sie Ihren Partnern die gleiche Unterstützung wie Ihrem Vertriebsteam.
  • Bieten Sie Unterstützung auf Marketingebene an, zumindest über monatliche oder vierteljährliche Newsletter.
  • Schließen Sie alle Auszahlungen pünktlich ab, auch wenn der Betrag unbedeutend ist.
  • Weisen Sie den Partnern einen Ansprechpartner zu, der ihnen hilft, eine Beziehung aufzubauen.
  • Präsentieren Sie Ihre Partner auf Ihrer Website, um Ihr Vertrauen in sie zu demonstrieren und Ihre Absicht, sie gegenseitig zu fördern.

8. Verfolgen Sie das Wachstum Ihres Partnerprogramms

Indem Sie das Wachstum Ihres SaaS-Partnerprogramms verfolgen, können Sie bestimmen, wann es Zeit für ein Upgrade ist. Eine der wichtigsten Kennzahlen, die Sie nachverfolgen müssen, ist, welcher Prozentsatz des Umsatzes aus dem Partnerprogramm stammt.

Sobald Sie einen bestimmten Meilenstein erreicht haben, z. B. eine bestimmte Anzahl von Partnern, die von einem einzigen Teammitglied betreut werden, können Sie Ihr Team aufrüsten, indem Sie jemanden einstellen, der die Partnerschaften in Vollzeit verwaltet.

Beispiele für SaaS-Partnerprogramme

1. Sendoso

Sendoso, eine Versandplattform, hat dank seines Partnerprogramms ein schnelles organisches Wachstum erlebt . Sie bietet zwei Programme an: das Agenturpartnerprogramm und das Integrationspartnerprogramm. Zu den bemerkenswerten Partnern gehören HubSpot, Impulse Creative und Enboarder.

Sendoso bietet seinen Partnern eine Vielzahl von Anreizen wie Co-Marketing-Möglichkeiten, Kundenrabatte und Umsatzbeteiligung (Provision). Bemerkenswert ist, dass die Partner von Sendoso Experten in der Implementierung skalierbarer Versandstrategien mithilfe der Plattform sind und die Vertriebs- und Marketinganforderungen ihrer Kunden genau verstehen.

2. Pipedrive

Pipedrive, ein Vertriebs-CRM-Tool für KMUs, bietet ein Partnerprogramm mit drei Plänen: Affiliate-Partner, Technologie-(Integrations-)Partner und Lösungsanbieter (Reseller-Partner).

Das Reseller-Programm hat zwei Stufen: Elite und Premier. Partner müssen einen Zertifizierungstest bestehen und vierteljährliche Geschäftsziele erreichen, aber sie werden mit einem Pipedrive-Website-Listing, einem Rabatt auf den Listenpreis oder eine Provision, gebührenfreien Lizenzen und einer Demoumgebung sowie Partnermanagement, Onboarding und Enablement-Schulungen belohnt.

Die Teilnahme am Partnerprogramm ist kostenlos und es gibt keine Mindestumsatzanforderungen. Affiliate-Partner können im ersten Jahr eine Empfehlungsprovision von 20 % verdienen.

3. Datenbox

Databox, ein Anbieter von Mobile-First-KPI-Dashboards für Datenzugriff und Geschäftseinblicke, bietet ein hervorragendes Agenturpartnerprogramm mit Vorteilen wie Co-Marketing-Möglichkeiten, Pass-Through-Rabatte, Aufnahme in das öffentliche Partnerverzeichnis von Databox, Online-Schulungen und die Nutzung einer Vorlagengalerie.

CEO Peter Kaputa hat das Partnerprogramm von HubSpot ins Leben gerufen und seine Erfahrung genutzt, um das Partnerprogramm für Databox zu verfeinern. Interessanterweise hat Databox sein Partnerprogramm in sein Produkt eingebettet, indem es in seinem Partnerverzeichnis zeigt, wie Partner das Produkt verwenden, und indem es Benutzern ermöglicht, von Partnern erstellte Vorlagen herunterzuladen. Dies bietet Partnern einen Anreiz, enger mit dem Produktteam zusammenzuarbeiten.

4. Unbounce

Unbounce, eine Plattform zum Erstellen von Zielseiten, bietet in ihrem SaaS-Partnerprogramm drei Arten von Partnerschaften an : Agentur, Integration und Co-Marketing.

Zu den Vorteilen für Agenturpartner gehören eine wiederkehrende Empfehlungsprovision von 20 %, Kundenrabatte von 20 % auf Monats- oder Jahrespläne, die Auflistung im Agenturverzeichnis von Unbounce, die Registrierung von Markenkunden, Einzelschulungen und -support sowie kostenloser Zugang zum Partnermanagement von Unbounce Programm.

Unbounce bietet auch Co-Marketing-Aktivitäten wie gemeinsame Webinare, Online-Summits, Fallstudien und Gastbeiträge an.

Zusammenfassen

Wenn du schnell gehen willst, geh alleine. Wenn du weit gehen willst, geh zusammen. Dieses Sprichwort beschreibt SaaS-Partnerprogramme perfekt. Ein Teil des Partner-Ökosystems zu sein, ist entscheidend für das Wachstum im SaaS-Bereich, da Sie einfach nicht bei jeder Kundeninteraktion anwesend sein können.

Indem Sie Ihre Partner als Erweiterung Ihres internen Teams behandeln, können Sie Ihre SaaS-Produkte besser vermarkten, vertreiben, erweitern und integrieren, als wenn Sie es alleine tun würden.

Bildquellen – Crossbeam , Unbounce , Crossbeam , Workspan , All Digital Rewards