SaaS-Produktmarketing: 8 bewährte Strategien

Der SaaS-Markt boomt 2021 mehr denn je. Um genau zu sein, wird er auf 145,5 Milliarden Dollar geschätzt.

Darüber hinaus wird erwartet, dass es zwischen den Jahren 2021 und 2022 das größte jährliche Wachstum erzielen wird. Immerhin nutzen fast 80 % der Unternehmen weltweit mindestens eine Art von SaaS-Anwendung.

Vor diesem Hintergrund müssen SaaS-Vermarkter heute diese immense Wachstumschance nutzen und gleichzeitig die zunehmende Konkurrenz in Schach halten. Derzeit geben 89 % der SaaS-Unternehmen an, dass die Kundengewinnung eine ihrer wichtigsten Wachstumsprioritäten ist.

Steigen Sie in das Produktmarketing ein – die einzige Möglichkeit für SaaS-Unternehmen, ihr Wachstum zu steigern und ihre Konkurrenten zu übertreffen. Aber bevor ich tiefer in die Strategien und Trends des SaaS-Produktmarketings eintauche, lassen Sie uns zuerst verstehen, worum es geht.

Was ist Produktmarketing?

Für Marken ist die Einführung eines Produkts nur der Anfang einer langen und beschwerlichen Marketingreise.

Der Prozess des Produktmarketings stellt sicher, dass Ihre Verkäufer und Kunden in Bezug auf Ihr Produkt auf derselben Seite sind. Der Prozess legt auch die Produktpositionierung und alle damit verbundenen Kommunikationen fest. Tatsächlich betrachten 92,6 % der Produktmanager und Vermarkter die Positionierung und Botschaft von Produkten als oberste Priorität.

Angefangen bei der Durchführung einer gründlichen Produktrecherche bis hin zur Erstellung einer Produktgeschichte. In einer Produktmarketingstrategie sollten Marken hilfreiche Inhalte erstellen, die Kerngemeinschaft ansprechen und Verkäufe ermöglichen. Andere Definitionen im Internet können andere Aspekte des Produktmarketings beschreiben, aber eines ist klar. Es herrscht große Verwirrung darüber, was Produktvermarkter tatsächlich tun.

Laut einer Studie der Product Marketing Alliance verstehen nur 56,3 % der Führungskräfte den Wert des Produktmarketings in ihrem Unternehmen vollständig.

Wenn es richtig gemacht wird, berührt Produktmarketing drei entscheidende Aspekte eines wachsenden Unternehmens: Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg.

Lassen Sie uns unter Berücksichtigung dieser Aspekte einen Blick darauf werfen, wie erfolgreiche SaaS-Unternehmen ihr Produktmarketing betreiben.

Was ist SaaS-Produktmarketing? Warum ist es wichtig?

Für SaaS-Unternehmen ist das Produktmarketing ein weitgehend datengesteuerter Ansatz.

Produktmarketing findet vor und nach der Produkteinführung statt, und Sie können verschiedene Produktmanager haben, die sich mit diesen beiden Phasen befassen. Aber in den meisten Fällen kann ein versierter Produktmarketing-Manager beide Phasen bewältigen, wenn auch mit komplexen Strategien.

Ich will ehrlich sein – SaaS-Produktmarketing ist etwas komplizierter als herkömmliche Produktmarketingprozesse. Aber denken Sie daran, dass Sie viele Gewinne erzielen werden, wenn Sie es richtig machen.

Marketingstrategien für SaaS-Produkte

Nachdem Sie nun wissen, was SaaS-Produktmarketing bedeutet, lassen Sie uns tiefer in die bewährten Strategien eintauchen, mit denen Sie erfolgreich sein können.

1. Recherchieren Sie Ihre Zielgruppe und Ihren Markt

In erster Linie steht eine gründliche Recherche zur Zielgruppe und zum Markt im Vordergrund. Darüber hinaus ist, wie Sie vielleicht bereits wissen, die Durchführung detaillierter Marktforschung der Eckpfeiler erfolgreicher SaaS-Unternehmen.

Das Ziel der Erforschung Ihres Zielmarktes in der Anfangsphase ist einfach – Sie müssen verstehen, ob Ihr Produkt von ihnen akzeptiert wird. Es ist auch der ideale Ausgangspunkt für Sie, um Ihre Marketing- und Vertriebsstrategien darauf abzustimmen. Die Erforschung Ihrer Zielgruppe hilft Ihnen auch dabei, die richtigen Käuferpersönlichkeiten für Ihr Produkt zu erstellen, wodurch Ihre Marketingstrategien effektiver werden.

• Versuche bei deiner Recherche Antworten auf Fragen zu finden wie:
• Wer ist meine Zielgruppe?
• Was macht mein Produkt in ihren Augen einzigartig?
• Wer sind laut meiner Zielgruppe meine Top-Konkurrenten?
• Wie kommuniziere ich am besten mit meinem Publikum?

Eine gründliche Marktforschung hilft Ihnen auch dabei, die Lücken zu identifizieren, die Ihr Produkt füllen kann, und die Schwachstellen, die es angehen kann. Diese Erkenntnisse sind zweifellos wertvoll für eine abgerundete Produktkampagne und vermitteln Ihnen ein analytischeres Verständnis des Marktes, in dem Sie tätig sind. Sie können Ihnen langsam aber sicher dabei helfen, einen unschlagbaren Wettbewerbsvorteil zu schaffen, was immer eine gute Idee ist.

Darüber hinaus stellen Marktrecherchen und die Analyse Ihrer Wettbewerber sicher, dass Ihr Produkt ins Schwarze trifft. Genauer gesagt, ein Verständnis dafür, was funktioniert und was nicht, stellt sicher, dass Ihr Produkt vollständig für den Markterfolg optimiert ist.

Wenn Sie also eine Produktmarketingstrategie für Ihr SaaS-Geschäft entwickeln, ist eine gewissenhafte Recherche der erste und wichtigste Schritt zum Erfolg.

2. Produktausrichtung und -positionierung

Sobald Sie ein solides Verständnis Ihrer Zielgruppe und des Marktes haben, in dem Sie tätig sind, können Sie sich darauf konzentrieren, den Weg für Ihre Produkteinführung zu ebnen.

Denken Sie schon vor dem Start darüber nach, wie Sie effektiv sicherstellen können, dass Ihr Produkt die richtige Zielgruppe anspricht und richtig positioniert ist. Jetzt fragen Sie sich vielleicht, wie Sie das tun können. Sich auf Ihre Benutzer zu konzentrieren, ist die Antwort.

Verfolgen Sie einen benutzerorientierten Ansatz, um sicherzustellen, dass Ihr Produkt die Problempunkte löst, die es lindern soll. Und bevor Sie fortfahren, denken Sie daran, dass die Benutzerorientierung, von der wir sprechen, nicht nur für Marketing oder Vertrieb gilt, sondern für alle Ihre Prozesse.

Von der Sicherstellung einer einfachen Navigation in Ihrem Produkt bis hin zum Angebot eines herausragenden Onboarding-Erlebnisses für Kunden – stellen Sie Ihre Benutzer in den Mittelpunkt. Mit solchen proaktiven Prozessen könnten Sie Ihren Kunden zeigen, dass Ihr Produkt ihre Probleme wirklich lösen kann.

Nachdem Sie Ihre Kunden mit Ihrem Produkt richtig angesprochen haben, ist die Positionierung Ihres Produkts der nächste entscheidende Schritt. Es geht darum, die richtige Nische zu finden und die richtigen Strategien anzuwenden, um Kunden in dieser Nische anzusprechen.

Stellen Sie sich bei der Positionierung die folgenden relevanten Fragen aus der Perspektive jeder Ihrer Käuferpersönlichkeiten:

• Löst dieses Produkt mein Problem?
• Welche Funktionen sind für mich am wichtigsten?
• Funktioniert die Preisgestaltung für mich?
• Was sind die anderen Alternativen zu diesem Produkt?
• Erfüllt der Kundenservice meine Bedürfnisse?

Wenn Sie Antworten auf diese Fragen haben, wissen Sie, wie Sie Ihr Produkt am Markt positionieren können. Immer noch verwirrt?

Schauen wir uns das Beispiel von HubSpot an – eines der erfolgreichsten SaaS-Unternehmen im Inbound-Marketing-Bereich. Die Marke positioniert sich als umfassende, benutzerfreundliche Lösung für Kreativteams auf der ganzen Welt.

3. Clubverkauf und Marketing

Einer der naivsten Fehler, den SaaS-Marken machen, ist die Trennung der Marketing- und Vertriebsaspekte ihres Geschäfts. In der Tat haben beide Abteilungen individuelle und sehr spezifische Funktionen zu erfüllen, aber ihre Vereinigung ist noch mächtiger.

Marketingstrategien können Ihnen hochgradig fachkundige Einblicke in Ihre Benutzer bieten, und Vertriebsmitarbeiter können sie nutzen, um hyper-zielgerichtete Nachrichten an potenzielle Kunden anzupassen. Darüber hinaus können Vertriebsteams Einblicke in die Kunden bieten, die Vermarkter nutzen können, um bessere Angebote und Strategien zu kuratieren.

Noch wichtiger ist, dass Marketingteams wertvolle Einblicke in die Anwendungsfälle und Personas der Käufer bieten können, die das Vertriebsteam nutzen kann. Vertriebsteams können anhand dieser Erkenntnisse Pitches und Botschaften personalisieren und ihre Strategien so viel effektiver gestalten.

Stellen Sie sich diese Fragen, wenn Sie versuchen, eine Synergie zwischen Ihren Marketing- und Vertriebsteams zu schaffen:

• Welche Ziele möchte ich mit dieser Vereinigung erreichen?
• Auf welche Weise kann mein Marketingteam mein Vertriebsteam unterstützen?
• Auf welche Weise kann mein Vertriebsteam mein Marketingteam unterstützen?
• Was sind die Herausforderungen bei der Zusammenführung dieser beiden Teams?

Führen Sie Brainstorming-Sitzungen durch, die die Stärken Ihrer Marketing- und Vertriebsteams kombinieren, um bessere Ergebnisse zu erzielen. SaaS-Unternehmen verlassen sich weitgehend auf digitales Marketing, um Einnahmen zu erzielen, und kombinieren die Stärken von Marketing und Vertrieb auf einheitliche Weise. Experten glauben nun, dass eine Trennung zwischen Marketing- und Vertriebsteams die Umsatzgenerierung für Unternehmen beeinträchtigen kann.

4. Umgekehrtes Trichterdenken

Marketing Funnels gelten als hocheffektiv bei der Abbildung der Customer Journey vom Kontaktpunkt bis zur Conversion. Sie strukturieren und organisieren zwar den Prozess, aber die eine klassische Variante gilt nicht für jede Organisation.

Wenn Sie nicht wissen, wie der traditionelle Marketing-Trichter funktioniert, finden Sie hier einen kurzen Überblick. Ihre potenziellen Kunden treten in den Trichter ein, wenn sie mit Ihrem Unternehmen in Kontakt treten, und bewegen sich allmählich im Trichter nach unten, wenn sie sich einem Kauf nähern. Am Ende des Trichters bleiben schließlich Ihre Kunden, die Transaktionen durchführen. Einfach genug, oder?

Allerdings übersieht dieser Trichter oft die entscheidende Rolle, die bestehende treue Kunden für wachsende SaaS-Unternehmen spielen. Hier kann ein invertierter Marketing-Trichter ein Wendepunkt sein. Um die Anwendung ins rechte Licht zu rücken, ist es 7x teurer, neue Kunden zu gewinnen, als die bestehenden zu halten.

Beim umgekehrten Trichterdenken fangen Sie ganz unten an und stellen das Produkt in den Mittelpunkt. Sie können dann auf dem Trichter rund um das Produkt und seine Funktionen aufbauen und eine Content-Strategie erstellen, die diesen Ansatz unterstützen kann. Ab diesem Zeitpunkt beeinflusst das Produktmarketing alle Ihre Marketingaktivitäten.

Diese Fragen führen Sie durch den Prozess der Erstellung eines effektiven umgekehrten Trichters:

• Welche Schmerzpunkte löst Ihr Produkt?
• Welches sind die wertvollsten Funktionen?
• Welche eigenständigen Funktionen können andere Kundenprobleme lösen?
• Welches sind diese Schmerzpunkte?

Ausgestattet mit Antworten auf diese Fragen können Sie eine Produktmarketingstrategie entwickeln, die sich um einen umgekehrten Trichter dreht, der für Ihr SaaS-Geschäft funktioniert.

5. Content-Marketing

In der heutigen Zeit wäre es unmöglich, über irgendeine Art von Marketingstrategie zu sprechen, ohne Content-Marketing in Betracht zu ziehen. 92 % der SaaS-Vermarkter betrachten Inhalte als eines ihrer wichtigsten Geschäftsgüter.

Dies ist sinnvoll, da 67 % der B2B-Käufer sich bei Recherchen und Kaufentscheidungen stark auf Inhalte verlassen.

Die verfeinerte Bedeutung des Content-Marketings ergibt sich aus der Tatsache, dass SaaS-Unternehmen, die in effektive Content-Marketing-Strategien investieren, höhere Wachstumsraten verzeichnen. Eine solide Inhaltsstrategie stellt sicher, dass SaaS-Unternehmen ihre Kunden informieren können, anstatt nur technische Informationen über ihre Produkte preiszugeben.

Wenn Sie eine Content-Marketing-Strategie zur Unterstützung Ihrer Produktmarketing-Kampagne erstellen, stellen Sie sich zunächst die folgenden Fragen:

• Sind meine Content-Marketing-Ziele SMART (spezifisch, messbar, erreichbar, realistisch, zeitgebunden)?
• Habe ich die richtigen Ressourcen, um eine effektive Content-Marketing-Strategie umzusetzen?
• Was sind die grundlegenden Aspekte, die ich sicherstellen sollte, bevor ich eine Content-Marketing-Strategie erstelle?

Denken Sie daran, dass die Intensivierung Ihres SaaS-Content-Marketing-Spiels nur so kompliziert ist, wie Sie es gestalten. Mit den richtigen Content-Marketing-Strategien, die Ihnen zur Verfügung stehen, kann Ihr SaaS-Unternehmen die digitale Leiter schneller erklimmen, als Sie denken.

Moz ist ein großartiges Beispiel dafür, wie man Content-Marketing für ein SaaS-Unternehmen richtig macht. Die Blog-Artikel von Moz umfassen verschiedene Kategorien wie Branding, SEO und Content-Marketing, ohne ihre Leser zu überfordern. Das Ergebnis? Das Unternehmen erfreut sich eines stetigen Stroms von organischem Suchverkehr und rangiert in den SERPs höher als die meisten industriellen Akteure.

6. E-Mail-Marketing

In einer Zeit, in der die Rolle von E-Mails für Markenwerbung neu bewertet wird, ist E-Mail-Marketing ein großartiger Kanal für SaaS-Unternehmen. Die Softwarebranche erfreut sich einer E-Mail-Öffnungsrate von 21,29 %.

Um eine erfolgreiche E-Mail-Marketingstrategie für Ihr SaaS-Geschäft zu entwickeln, stellen Sie sich relevante Fragen wie:

• Warum haben sich Ihre Abonnenten für Ihre E-Mails registriert?
• Welche Kundenprobleme können Sie durch Ihre E-Mails lösen?
• Was sind die grundlegenden demografischen Merkmale Ihrer Abonnenten?
• Mit welchen E-Mails beschäftigen sie sich am meisten?

Wenn Sie eine E-Mail-Marketingstrategie erstellen, stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Käuferpersönlichkeit und Ihren Marketingtrichter eingerichtet haben. Wieso den? Nun, abhängig von der Phase des Trichters, in der sich Ihr potenzieller Kunde befindet, können Sie Ihre E-Mail-Marketingstrategie so anpassen, dass er sich weiter dem Ziel nähert, das Sie erreichen möchten.

Darüber hinaus sollten Sie besonders auf Details wie die Platzierung des CTA, die Kreativität Ihrer E-Mail-Inhalte und die Personalisierung achten, um eine maximale Konversion zu gewährleisten. Stellen Sie schließlich sicher, dass Ihre E-Mail-Kampagnen an Ihren KPIs ausgerichtet sind, damit Sie feststellen können, ob Ihre E-Mail-Marketing-Bemühungen die gewünschten Ergebnisse erzielen.

7. Einführung von SaaS-Marketing-Automatisierungstools

Sich für das Wachstum Ihres SaaS-Geschäfts einzusetzen, ist zweifellos ein tapferes Unterfangen. Aber die gute Nachricht ist, dass Sie Tools haben, mit denen Sie Ihre Ziele viel schneller erreichen können.

SaaS-Marketing kann kompliziert und sogar teuer werden, wenn Sie Experten für jede Funktion einsetzen möchten. Aber jetzt haben Sie Marketing-Automatisierungstools, die Ihnen helfen können, eine wirklich funktionierende Marketingstrategie zu entwickeln.

Vom Konversationsmarketing bis hin zur Verwaltung einer umfassenden Suite von SaaS-Marketingfunktionen gibt es Tools für jede Funktion. Und um ehrlich zu sein, eine kurze Recherche wird Ihnen zeigen, dass SaaS-Unternehmen für ihre Automatisierungsfähigkeiten ziemlich berüchtigt sind. Als intelligenter SaaS-Vermarkter kennen Sie wahrscheinlich bereits die vielen Vorteile, die eine gut ausgeführte Automatisierung für Ihre Kampagnen bieten kann.

Durch die Automatisierung Ihrer SaaS-Marketingfunktionen können Sie langfristig möglicherweise Zeit und Geld sparen. Aber was noch wichtiger ist, es kann Ihnen ermöglichen, Funktionen mit viel höherer Genauigkeit und Effizienz zu implementieren.

Natürlich hilft es, dass die Marketingautomatisierung bekanntermaßen zu einem Anstieg der qualifizierten Leads um 451 % führt.

Es versteht sich von selbst, dass die Tools, die Sie in Ihr Arsenal aufnehmen möchten, Ihre Produktmarketingkampagnen über Erfolg oder Misserfolg entscheiden können – wählen Sie also mit Bedacht. Hier sind einige Fragen, die Sie sich stellen sollten, wenn Sie Automatisierungstools für Ihr SaaS-Geschäft auswählen:

• Was möchte ich mit diesem Automatisierungstool erreichen?
• Verfügt es über alle Funktionen, die ich für mein Unternehmen benötige?
• Ist das Tool an meine Geschäftsanforderungen anpassbar und skalierbar?
• Welche Art von ROI kann ich durch dieses Tool erwarten?

Einige der besten Automatisierungstools wie HubSpot, Drift und Autopilot helfen SaaS-Unternehmen, sich um verschiedene Aspekte ihrer Marketingstrategien zu kümmern.

8. Messen Sie Ihre Leistung und ergreifen Sie Korrekturmaßnahmen

Die einzige Möglichkeit, bei Ihrem SaaS-Planspiel auf dem Laufenden zu bleiben, besteht darin, Ihre Leistung ständig zu überwachen und zu messen. Wenn es um Produktmarketing geht, können Unternehmen ihre Ziele oft aus den Augen verlieren, wenn sie nicht die richtigen Metriken zur Messung der Ergebnisse verwenden.

Natürlich müssen SaaS-Unternehmen innovative Ansätze für ihre Produktmarketingstrategien verfolgen. Der einzige Weg, dies zu tun, besteht darin, mit verschiedenen Strategien zu experimentieren, ihre Wirksamkeit zu testen und ständig Feedback von Ihren Kunden einzuholen. Dies wird Organisationen dabei helfen, ihre Leistung effektiv zu verbessern und daran zu arbeiten.

Unternehmen sollten sich ständig verbessern, indem sie eine kontinuierliche Schleife für Qualitätsprüfungen und Verbesserungen implementieren. Wenn Sie Strategien testen und die Ergebnisse messen, werden Sie viele Daten generieren, die es Ihnen dann ermöglichen, effektive Entscheidungen für Ihr SaaS-Geschäft zu treffen.

Suchen Sie beim Testen und Aktualisieren Ihrer Produktmarketingkampagnen nach Antworten auf die folgenden Fragen:

• Welche Aspekte der Kampagne funktionieren am besten für das Unternehmen?
• Welche Aspekte der Kampagne führen überhaupt nicht zu den gewünschten Ergebnissen?
• Welche Aspekte müssen angepasst oder verbessert werden, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen?
• Welche Maßnahmen können hinzugefügt oder entfernt werden, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen?

So wie das Debuggen von Software eine weithin akzeptierte und sogar empfohlene Vorgehensweise ist, kann das Debuggen Ihrer Marketingkampagnen durchaus notwendig sein. Das Ergreifen von Korrekturmaßnahmen bedeutet im Wesentlichen, dass Sie die vollständige Verantwortung für Ihre Fehler übernommen haben und daran arbeiten, die Grundursache solcher Probleme zu beseitigen. Dies könnte auf lange Sicht tatsächlich hilfreich für Ihr SaaS-Geschäft sein.

Einpacken

Produktmarketing ist eine der wichtigsten Funktionen für SaaS-Unternehmen. Da ihre Qualität und Leistung davon abhängt, wie gut ihr Produkt funktioniert, ist Produktmarketing eine wichtige Investition für SaaS-Vermarkter. Von der Anwendung effektiver Produktmarketingstrategien bis hin zur Nutzung der neuesten Trends haben SaaS-Unternehmen die Möglichkeit, ihre Leistung durch proaktive Maßnahmen zu verbessern.