SaaS-Vertrieb: Wie Sie Ihrem Vertriebsteam Anreize für den Erfolg geben

Ein B2B-SaaS-Unternehmen ist oft nur mit einem leistungsstarken Vertriebsteam zukunftsfähig. Selbst wenn Ihr Produkt bahnbrechend ist, ist es am Ende des Tages nur so viel wert wie der Umsatz, den es generiert. Und um diese Einnahmen zu erzielen, sind Ihre Vertriebsmitarbeiter unverzichtbar. Ihr Vertriebsteam mag ein hoch motivierter Haufen sein, aber es ist immer noch schwierig sicherzustellen, dass Ihr Team konstant Höchstleistungen erbringt.

Um ein optimales Leistungsniveau zu erreichen, besteht eine Strategie, die Ihr SaaS-Unternehmen nutzen kann, darin, Ihr Vertriebsteam auf Anreizvergütungspläne zu setzen. Diese Pläne, die manchmal auch Accelerator genannt werden, bieten zusätzliches Einkommen basierend auf der Leistung zusätzlich zum Grundgehalt. Ein gut durchdachter Incentive-Vergütungsplan kann die Moral, Motivation und den Umsatz des Teams steigern und letztendlich Ihrem Unternehmen zum Wachstum verhelfen.

Wenn Sie Ihren SaaS-Incentive-Vergütungsplan erstellen, befolgen Sie diese Schritte, und Sie sind auf dem richtigen Weg, um T2D3-Wachstum zu erreichen. Schauen Sie sich diesen Blog an, um mehr über das Wachstum von T2D3 zu erfahren.

1: Anreize für die richtigen Handlungen geben

Sie müssen entscheiden, welche Aktionen oder Ergebnisse Sie fördern möchten. Stellen Sie dabei sicher, dass die Ergebnisse oder Maßnahmen an den langfristigen Wachstumszielen Ihres Unternehmens ausgerichtet sind.

Stellen Sie zunächst sicher, dass die Maßnahmen oder Ergebnisse nachhaltig sind. Häufig werden Vertriebsteams streng nach Volumen gemessen, z. B. nach Gesamtumsatz oder verkauften Lizenzen. Schaffen Sie Anreize für Ihr Vertriebsteam, wiederkehrende Einnahmen (ARR/MRR) anstelle von einmaligen Einnahmequellen zu erzielen.

Zweitens legen SaaS-Vertriebsleiter gelegentlich den Schwerpunkt auf den Verkauf eines bestimmten Produkt- oder Dienstleistungspakets an bestimmte Kunden. Das ist großartig, aber etwas, das Sie hier beachten sollten – neue Produkte und Dienstleistungen können oft schwieriger zu verkaufen sein als etablierte. Sie können dem Kunden schwerer zu erklären oder unbekannt sein. Hinzu kommt, dass Ihr Vertriebsteam manchmal noch nicht über die Ressourcen oder Marketingmaterialien verfügt, die es für dieses neue Produkt benötigt (wie es bei etablierteren Produkten der Fall wäre), und lässt sowohl sie als auch den Kunden im Dunkeln. Folglich sollten Ihre SaaS-Verkaufsanreize diese Realität widerspiegeln und Ihr Vertriebsteam dazu bringen, diese neue Ergänzung Ihres Leistungsversprechens zu verkaufen.

2: Bezahlen Sie für Ergebnisse, nicht für Aktionen.

Verkaufsanreize sollten nur ausgezahlt werden, wenn Ihr gewünschter Geschäftserfolg erreicht ist . Dies wird in der Regel durch unterschriebene Kaufaufträge oder idealerweise Geld auf Ihrem Bankkonto angezeigt.

Wenn Sie jedoch Mitglieder Ihres Vertriebsteams haben, z. B. einen Business Development Representative (BDR) , die nur in der Anfangsphase mit Leads arbeiten (und Leads anschließend an Account Executives weitergeben), können Sie erwägen, hier basierend auf diesen Leads Incentives einzubeziehen .

3: Schaffen Sie Anreize für Ihr Vertriebsteam, das auf langfristige Ziele ausgerichtet ist

Ein ausgewogenes SaaS-Incentive-Programm wird Ihr Team dazu anregen, Umsatzziele und andere Geschäftsziele und Ziele zu erreichen, die für das Unternehmen wichtig sind. Diese können von Kundenreferenzen, Empfehlungen an potenzielle Interessenten oder Kunden in einer bestimmten Branche reichen, in die Sie eintreten möchten.

Die Verknüpfung von Geschäftszielen und Umsatz in Ihrem SaaS-Verkaufsanreizprogramm kann bei der abteilungsübergreifenden Ausrichtung Ihres Teams helfen, wenn es richtig implementiert wird. Wenn Sie mehr über das Festlegen von Zielen erfahren möchten, lesen Sie den Artikel über das Verwalten der OKRs Ihres Vertriebs- und Marketingteams.

4: Bezahlen Sie Personen nach Standort und Branche

Ihr SaaS-Vertriebsanreizplan sollte Ihrem talentierten Vertriebsteam ein konkurrenzfähiges Vergütungspaket im Verhältnis zu seinem Standort, seiner Erfahrung und seiner Branche bieten.

Je nachdem, wo sich Ihr Team befindet, müssen Sie aufgrund der Lebenshaltungskosten oder einfach des Marktpreises für Talente in diesem Bereich möglicherweise mehr bezahlen.

Angenommen, Ihr Unternehmen möchte in eine neue Branche oder Branche expandieren. In diesem Fall müssen Sie Ihrem Vertriebsteam möglicherweise zusätzliche Anreize (im Verhältnis zum Umsatz) bieten, da dies im Vergleich zu einem Vertriebsmitarbeiter, der Dienstleistungen in einer bestehenden Branche verkauft, eine schwierige Aufgabe ist.

5: Schaffen Sie Anreize für die richtigen Personen basierend auf ihrer Rolle

Verkaufsanreiz-Vergütungspläne sollten für alle Mitarbeiter fair sein, das bedeutet beispielsweise, dass ein leitender Verkäufer, der an Ihre größten Kunden verkauft, eine höhere Vergütung erhalten sollte als ein Junior-Vertriebsteammitglied, das Leads sucht.

Ein Incentive-Programm für Ihr Unternehmen sollte dies anhand dieser Kriterien berücksichtigen:

• Einzelne Vertriebsmitarbeiter mit einem zugewiesenen Gebiet, um eine Zielzahl basierend auf ihrem Gebiet zu erreichen.
• Spezialisten, die alle Gebiete bedienen, sollten auf der Grundlage einer umfassenden Zielnummer bezahlt werden.
• Vertriebsmanager mehrerer Teammitglieder müssen basierend auf dem kombinierten Ziel des Teams bezahlt werden.

Stellen Sie bei der Erstellung Ihres Vertriebsvergütungsplans sicher, dass Sie Anreize für die höchste Leistung Ihres gesamten Vertriebsteams schaffen. Dadurch wird sichergestellt, dass jeder sein Bestes gibt und auf die Wachstumsziele des Unternehmens ausgerichtet ist.

6: Finden Sie das beste Verhältnis zwischen variabler und fester Vergütung für jede Rolle

Stellen Sie individuelle (für jede Rolle) variable/feste Gehaltsverhältnisse bereit, die das „On Target Earnings“ (OTE) für jeden Verkäufer ausmachen.

Die OTE Ihrer SaaS-Vertriebsmitarbeiter sollte in Übereinstimmung mit der Marktvergütung für Ihre spezifische Branche festgelegt werden. Dies wird dazu beitragen, die Fluktuation zu verringern und sicherzustellen, dass Sie Top-Talente in Ihrem Team halten können.

Denken Sie bei der Bestimmung der festen vs. variablen Vergütung für Ihr Team daran, wie wichtig der Einzelne für die gewünschten Ergebnisse Ihres SaaS-Unternehmens ist. Wenn sie nur einen geringen Einfluss haben, sollte Ihre feste Vergütung die variable überwiegen. Dies gilt auch im umgekehrten Fall, wenn einer Ihrer Vertriebsmitarbeiter einen großen Einfluss auf den Abschluss von Geschäften hat, sollte die variable Vergütung ihrer OTE im Vergleich zur festen Vergütung ein höheres Verhältnis haben.

7: Unterstützen Sie Ihre Marktsegmentierung

Segmentieren Sie die Verantwortlichkeit Ihres Vertriebsteams, die Ihre Wachstumsziele unterstützt.

Ein einfacher Ausgangspunkt ist die zeitzonenbasierte Segmentierung. Sie können die Verfügbarkeit Ihres Teams an die Zeit anpassen, die der Verkauf benötigt. Für Unternehmen, die sich über mehrere Branchen erstrecken, können Sie Ihre Segmente auch vertikal ausrichten, und im Falle einer robusten Produktsuite kann auch eine Lösungssegmentierung implementiert werden.

Ein guter Ausgangspunkt ist die Segmentierung Ihrer Märkte nach einem klassischen Ost-West-Vergleich des Mississippi. Dies kann Ihrem Vertriebsteam helfen, die Größe der Chancen für jeden Einzelnen zu verstehen.

8: Beschleunigen Sie Ihr Team

Sie werden vielleicht feststellen, dass Sie Top-Talente in Ihrem Team haben, aber manchmal sind die besten Verkäufer faul. Das bedeutet, dass Sie einen SaaS-Verkaufsanreizplan haben sollten, der ihnen zusätzliche Motivation bietet.

Wie sieht das aus?

Hier sind einige Beispiele für großartige Verkaufsbeschleuniger , um Ihr SaaS-Vertriebsteam auf die nächste Stufe zu bringen. Es wird auch empfohlen, dass Sie eine Obergrenze für mögliche Anreize haben. Ohne eine Obergrenze kann es sein, dass Ihr Team bestimmten Personen unfair zugute kommt.

9: Treten Sie vorsichtig mit Clawbacks auf

Clawbacks treten auf, wenn ein Verkäufer seine variable Incentive-Zahlung zurückzahlen muss. Dies kann passieren, wenn ein Kunde seine Rechnung nie bezahlt oder innerhalb eines in Ihrem SaaS-Verkaufsanreizplan definierten Zeitraums abwandert.

Der erste Fall ist leicht vermeidbar, zahlen Sie keine Prämien an Ihr Verkaufsteam aus, bis das Geld auf der Bank ist. Dadurch wird sichergestellt, dass Ihr Verkaufsteam seine Geschäfte kontinuierlich weiterverfolgt, bis sie zu echten, zahlenden Kunden werden. Ein Clawback auf der Grundlage der Kundenabwanderung gibt Ihrem Vertriebsteam außerdem einen Anreiz, sich an seine Kunden zu halten, um die Kundenbindungsraten zu erhöhen.

Die Rückforderungsfrist ist für jedes SaaS-Unternehmen individuell, sollte jedoch die Zeitspanne berücksichtigen, die ein Kunde benötigt, um den von Ihnen bereitgestellten Wert zu realisieren. Sie können mit einem Bereich von 3-6 Monaten beginnen und sollten entsprechend angepasst werden, wenn Sie mehr erfahren.

Eines der Hauptprobleme von Clawbacks ist, dass Ihre Vertriebs-, Buchhaltungs- und Finanzabteilungen zu viel Zeit damit verbringen, Ohrringe zu berechnen und die Auszahlungen an die Mitglieder des Vertriebsteams ständig anzupassen. Sie sollten Clawbacks nur implementieren, wenn Sie das System einfach halten können. Es gibt auch Lösungen, die dieses Problem lösen, wie z. B. Performio , um Ihrem Team bei der Berechnung der Auszahlungen zu helfen und sich auf die richtigen Aufgaben zu konzentrieren.

*Erkundigen Sie sich bei Ihrer Rechtsabteilung, um sicherzustellen, dass Sie bei der Umsetzung von Clawbacks nicht gegen Arbeitsgesetze verstoßen. Das Letzte, was ein wachsendes SaaS-Unternehmen braucht, ist ein langer, kostspieliger Rechtsstreit.

10: Umsetzung

Wenn Sie das Modell mit Ihrem Verkaufsteam teilen, stellen Sie sicher, dass alle Aspekte der anreizbasierten Vergütung klar definiert sind, um keine Verwirrung oder Frustration im Team zu verursachen.

Wenn Sie noch Fragen zum richtigen SaaS-Verkaufsanreizmodell für Ihr Unternehmen haben, sehen Sie sich diese Vorlage an, um loszulegen.