Vertriebskanalstrategie: Ihr vollständiger Leitfaden

Wenn Sie sich ein erfolgreiches E-Commerce-Unternehmen ansehen, werden Sie wahrscheinlich einen gemeinsamen Trend bemerken: Sie legen selten alle Eier in einen Korb.

Stattdessen verfügen sie über ein stark diversifiziertes Portfolio an Kanälen, über die sie Waren und Dienstleistungen verkaufen und an Kunden liefern können. Dies hilft Unternehmen, ihre Risiken aufzuteilen, um zu vermeiden, dass eine unerwartete Änderung wie ein Update der Google-Suche oder die Insolvenz eines Großhändlers ihr Geschäft über Nacht komplett ruinieren.

Laut Forrester bestehen 75 % des gesamten Handels weltweit aus Vertriebskanälen – d. h. Unternehmen, die indirekt über Drittanbieter verkaufen.

Direkter Umgang mit Kunden ermöglicht erfolgreichen Unternehmen, den Verkaufsprozess von Anfang bis Ende zu steuern, und die indirekte Nutzung von Vertriebskanälen verschafft ihnen Zugang zu unerschlossenen Märkten und neuen Interessenten.

In diesem Artikel werden diese beiden Vertriebsansätze untersucht und die Vor- und Nachteile jedes einzelnen untersucht, bevor Sie erfahren, was Sie zur Entwicklung einer Channel-Vertriebsstrategie für Ihr Unternehmen benötigen.

Was sind Kanalverkäufe?

Vertriebskanäle sind die Wege, über die Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen vermarkten und verkaufen. Die Vertriebsstrategie eines Unternehmens umfasst in der Regel eine Mischung aus direkten und indirekten Vertriebskanälen.

Direktvertriebskanäle sind, wenn ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen an Kunden verkauft, entweder über seine eigenen Vertriebsmitarbeiter oder über eine E-Commerce-Plattform.

Indirekte Vertriebskanäle hingegen sind, wenn ein Unternehmen Drittvermittler einsetzt, um Kunden zu erreichen. Gängige Beispiele für indirekte Vertriebskanäle sind Distributoren, Großhändler und Einzelhändler.

Die meisten erfolgreichen Unternehmen kombinieren Kanalvertrieb mit Direktvertrieb. Beispielsweise kann ein Unternehmen einen Direktvertrieb einsetzen, um hochwertige Kunden anzusprechen, während es seine Produkte auch über Einzelhandelsgeschäfte verkauft, um einen Massenmarkt zu erreichen.

Ein Beispiel hierfür wäre Apple, das seine Produkte sowohl über seine eigenen Apple Stores als auch über Drittanbieter wie Best Buy verkauft.

Was ist der Unterschied zwischen Kanalverkäufen und Vertriebskanälen?

Bevor wir fortfahren, müssen wir sicherstellen, dass wir unsere Definitionen klarstellen.

Vertriebskanäle beziehen sich auf die Praxis, Drittvermittler einzusetzen, um Kunden zu erreichen, während Vertriebskanäle sich auf die spezifischen Wege beziehen, über die Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen vermarkten und verkaufen.

Mit anderen Worten, alle Vertriebskanäle beinhalten Vertriebskanäle, aber nicht alle Vertriebskanäle sind Vertriebskanäle.

Beispielsweise verwendet ein Unternehmen, das seine Produkte über seine eigenen Vertriebsmitarbeiter direkt an Kunden verkauft, keine Channel-Sales-Strategie, obwohl es seine Produkte über einen Vertriebskanal verkauft.

Wie unterscheidet sich der Kanalvertrieb vom Direktvertrieb?

Wenn Hersteller und Produzenten ihre Produkte online oder in firmeneigenen Geschäften direkt an die Öffentlichkeit verkaufen, kontrollieren sie jeden Aspekt des Verkaufsprozesses.

Sie entscheiden, wie ihre Produkte verpackt und präsentiert werden und welche Art von Kundenerlebnis sie haben werden. Wenn Hersteller Vertriebskanäle nutzen, geben sie diese Kontrolle auf und legen ihren Ruf in die Hände Dritter.

Allerdings ist es auch nicht ohne Vorteile, Produkte einem Vertriebspartner anzuvertrauen. Es ermöglicht Unternehmen nämlich, neue Märkte zu erschließen und neue Kundensegmente zu erreichen, die sie alleine vielleicht nicht erreichen könnten.

Beispielsweise könnte es für ein Unternehmen, das Sportgeräte verkauft, schwierig sein, in den Markt für Kinderspielzeug einzusteigen. Wenn dieses Unternehmen jedoch mit einem Einzelhändler zusammenarbeitet, der auf den Verkauf von Spielzeug spezialisiert ist, kann es seine Produkte einer ganz neuen Gruppe potenzieller Kunden präsentieren. Diese Kunden sind möglicherweise nicht mit Ihrer Marke vertraut und wissen daher nicht, dass sie Ihre Website besuchen sollen. Aber sobald sie es in einem Geschäft sehen, in dem sie bereits einkaufen, haben Sie eine viel bessere Chance, einen neuen Kunden zu gewinnen.

Warum Channel Sales nutzen?

Vertriebskanäle lassen Unternehmen mit innovativen Produkten oder Alleinstellungsmerkmalen sehr schnell und relativ kostengünstig wachsen.

Die Eröffnung einer Markenkette von Einzelhandelsgeschäften und die Einstellung und Schulung des Personals, das für den Betrieb eines solchen Betriebs erforderlich wäre, würde Jahre dauern und Millionen kosten. Selbst wenn ein Unternehmen keine Geschäfte eröffnet und nur plant, seine Website zu nutzen, kann die Vermarktung einer völlig neuen Marke an unbekannte Verbraucher je nach Produktkategorie teuer sein.

Unternehmen, die sofort Umsätze erzielen möchten, könnten fast genauso viel erreichen, indem sie einen Vertrag mit einer angesehenen und etablierten Einzelhandelskette abschließen.

Es ist ein Win-Win-Szenario: Unternehmen nutzen die vorhandene Infrastruktur, während die Einzelhändler einen Prozentsatz des Umsatzes kassieren, um ihr eigenes Geschäft am Laufen zu halten.

Vertriebskanäle sind eine großartige Möglichkeit für Unternehmen, schnell und effizient neue Märkte zu erreichen. Es ist jedoch wichtig, die Vor- und Nachteile abzuwägen, bevor Sie Vereinbarungen treffen.

Die Profis des Vertriebskanals

Die Nutzung von Vertriebskanälen bietet mehrere Vorteile:

• Erhöhte Reichweite: Ein großes Unternehmen, das in einem neuen Land präsent sein möchte, könnte dies schnell tun, indem es sich bei einem lokalen Distributor anmeldet. Der Vertriebshändler verfügt über die Verbindungen und Kenntnisse, die erforderlich sind, um die Produkte schnell und effizient in die Läden zu bringen.
• Reduzierte Kosten: Wie bereits erwähnt, reduzieren Vertriebskanäle die Kosten. Sie können günstiger sein als der Direktverkauf, und das Unternehmen vermeidet die Kosten für die Einrichtung und den Betrieb eines eigenen Einzelhandelsgeschäfts.
• Vertrauen ist eingebaut : Verbraucher vertrauen großen Einzelhändlern tendenziell mehr als einzelnen Herstellern. Wenn ein neues Unternehmen etablierte Vertriebskanäle nutzt, gewinnt es sofort an Glaubwürdigkeit. Zum Beispiel hat die High-End-Lebensmittelkette Whole Foods einen guten Ruf für Qualität. Als solche haben sie das Vertrauen ihrer treuen Käufer gewonnen, die wahrscheinlich allem, was in den Regalen von Whole Foods vorrätig ist, das gleiche Qualitätsniveau zuschreiben werden.
• Schnelles Experimentieren : Ein Unternehmen, das sich in einem neuen Markt für Dinge wie Marketingkampagnen und neue Produkte und Kundenstämme in einem Umfeld mit geringem Einsatz testen möchte, kann dies schnell und kostengünstig tun, indem es Vertriebskanäle nutzt. Wenn das Experiment erfolgreich ist, kann das Unternehmen dann stärker investieren. Wenn dies nicht der Fall ist, kann es weitergehen, ohne zu viel Zeit oder Geld verschwendet zu haben.
• Risikominderung: Wenn ein Unternehmen den Vertriebskanal nutzt, verteilt es das Risiko, ein neues Produkt auf den Markt zu bringen. Wenn das Produkt ein Flop ist, wird das Unternehmen wahrscheinlich nicht mit einem Haufen unverkaufter Bestände stecken bleiben.
• Kombinierte Wartung und Lösungen: Einige Unternehmen, die Channel-Verkäufe nutzen, stellen fest, dass sie den gegenseitigen Vorteil haben, eine Wertsteigerung ihrer Produkte zu sehen. Beispielsweise kann ein Catering-Unternehmen mit einem Getränkeunternehmen zusammenarbeiten und seinen Kunden dadurch ein Bündelangebot und einen One-Stop-Shop für alle ihre Partybedürfnisse anbieten.
• Bessere Skalierung: Wenn Sie ein Channel-Verkaufsmodell eingerichtet haben, das Aspekte wie angemessene Anreize, Co-Marketing, relevante Umsatzbeteiligung und andere relevante Pläne enthält, können Sie sehr effektiv skalieren, wenn Sie weitere Channel-Partner in die Gleichung aufnehmen. In dieser Situation ist ein Partnermanager in der Lage, mehrere Partnerschaften zu verwalten, die Geld einbringen, für die andernfalls ein ganzes internes Vertriebsteam erforderlich wäre, um Dinge zu verwalten.

Die Nachteile des Kanalverkaufs

Es gibt einige potenzielle Nachteile bei der Verwendung von Kanalverkäufen, darunter:

• Kontrollverlust: Wenn Produkte über Kanäle verkauft werden, hat der Hersteller oder Produzent weniger Kontrolle über den Verkaufsprozess, einschließlich der Preisgestaltung, wie das Produkt präsentiert und wie es beworben wird.
• Verstärkter Wettbewerb: Wenn ein Unternehmen Channel Sales nutzt, riskiert es, dass seine Produkte von Wettbewerbern kopiert werden. Wenn das Produkt erfolgreich ist, werden andere mitmachen wollen.
• Niedrigere Margen: Der Zwischenhändler erhält eine Gewinnbeteiligung, sodass Unternehmen, die Kanalverkäufe nutzen, normalerweise niedrigere Margen haben als diejenigen, die direkt an Kunden verkaufen.
• Weniger vorhersehbarer Umsatz: Da die Vertriebskanäle volatil sein können, kann es schwierig sein, vorherzusagen, wie viel Umsatz ein Unternehmen generieren wird. Dies kann es schwierig machen, das Wachstum zu planen.
• Risiko für Ihre Marke: Wenn ein Unternehmen, das über Kanäle verkauft, nicht vorsichtig ist, könnte seine Marke Schaden nehmen. Wenn sich beispielsweise die Produkte des Unternehmens gut verkaufen, der Kundenservice jedoch schlecht ist, könnte dies ein schlechtes Licht auf das Unternehmen werfen. Aus diesem Grund ist es wichtig, einen Vertriebspartner zu wählen, der für einen guten Ruf und exzellenten Kundenservice bekannt ist.

Arten von indirekten Vertriebskanälen

Die häufigste Art des Kanalverkaufs erfolgt über Online- oder stationäre Einzelhändler, aber es gibt auch andere Optionen:

• Großhändler: Dies sind Unternehmen, die Produkte in großen Mengen von Herstellern und Produzenten kaufen und an Einzelhändler weiterverkaufen.
• Händler : Diese Unternehmen kaufen Produkte von Herstellern oder Produzenten, lagern sie in Lagern und verkaufen sie dann an Einzelhändler.
• Agenten, Makler oder Affiliate-Partner: Dies sind unabhängige Verkäufer, die auf Provisionsbasis arbeiten. Sie übernehmen normalerweise nicht das Eigentum an den von ihnen verkauften Produkten, sondern fungieren als Vermittler zwischen Käufern und Verkäufern.
• Direktwerbung: Hierbei werden Produkte per Post direkt an Verbraucher verkauft.

Wer (und was) sind Vertriebspartner?

Vertriebspartner sind Einzelpersonen oder Organisationen, die Unternehmen Zugang zu Kunden verschaffen, die sonst außerhalb ihrer Reichweite liegen würden.

Hersteller, die ins Ausland expandieren möchten, können Bürokratie vermeiden, indem sie Vereinbarungen mit ausländischen Einzelhandelsketten und Distributoren treffen.

Unternehmen, die Geschäfte auf beliebten E-Commerce-Plattformen wie Amazon, eBay und Etsy eröffnen, erhalten Zugriff auf die enorme Menge an Datenverkehr, die diese Websites generieren. Dieser Zugriff ist immer mit Kosten verbunden, aber es lohnt sich normalerweise, diesen Preis zu zahlen.

Was macht einen guten Vertriebspartner aus?

Gute Vertriebspartner sorgen manchmal für einen Halo-Effekt, der jungen Unternehmen dabei helfen kann, ihren Ruf aufzubauen. In anderen Situationen verstehen gute Vertriebspartner die lokalen Gesetze und Vorschriften besser oder verfügen über eine Transport-, Lager- und Vertriebsinfrastruktur.

Die Eigenschaften, nach denen Unternehmen bei Channel-Partnern Ausschau halten sollten, werden durch die Art der Herausforderungen bestimmt, denen sie gegenüberstehen, aber sie sollten immer nach fähigen Partnern suchen, die ihre Werte teilen und Geschäfte auf ähnliche Weise angehen.

Hohe technische Kompetenz

Sie sollten sicherstellen, dass alle Vertriebspartner, mit denen Sie Geschäfte tätigen, über genügend technisches Fachwissen verfügen, um ihre Aufgaben zu erfüllen und den erforderlichen Kundensupport bereitzustellen.

Das Versäumnis, die erforderliche Due Diligence vor dem Abschluss einer Channel-Sales-Vereinbarung durchzuführen, kann dazu führen, dass Unternehmen der Gnade unfähiger oder unehrlicher Partner ausgeliefert sind, was zu großen Reputationsschäden führen kann.

Um diese Falle zu vermeiden, suchen Sie nach Partnern, die Geschäfte professionell führen und ihre Kunden so gut behandeln wie Sie.

Ergänzend zu Ihrem Produkt

Ein Unternehmen in einer ähnlichen Branche oder mit einem ergänzenden Produkt könnte ein sehr nützlicher Vertriebspartner sein. Wenn komplementäre Artikel gebündelt werden, überwiegen die Vorteile des Pakets oft die kombinierten Vorteile der beiden Produkte.

Experten nennen dieses Phänomen Synergiemarketing . Wenn ein Vertriebspartner in einer ähnlichen Branche tätig ist, aber kein ähnliches Produkt hat, kann er attraktivere Bedingungen anbieten, um eine Lücke in seinem Angebot zu füllen.

Abgestimmt auf Ihren Markt

Ein Vertriebspartner, der nicht auf demselben Markt tätig ist, wird wahrscheinlich nicht viele Verkäufe generieren.

Wenn Ihr Unternehmen Haushaltssicherheitsprodukte für in Neuengland lebende Senioren herstellt, ist eine in Las Vegas ansässige Einzelhandelskette, die für ihre jugendliche und avantgardistische Kundschaft bekannt ist, nicht der Vertriebspartner, nach dem Sie suchen sollten.

Stattdessen sollten Sie nach Partnern suchen, die ähnliche Kunden wie Sie haben, auch wenn sie andere Produkte verkaufen.

Ähnliche Verkaufsprozesse

Vertriebskanalpartner führen teilweise täglich tausende Transaktionen durch und tauschen viele Informationen aus.

Wenn alle Beteiligten ähnliche Verkaufsprozesse haben, laufen die Dinge tendenziell reibungsloser und weniger Dinge gehen durch das Raster. Geschäfte mit einem Partner zu tätigen, der einen ähnlichen Verkaufsprozess hat, kann ebenfalls Chancen bieten.

Wenn Partner komplementäre Produkte online, in Geschäften oder über ein Netzwerk von Affiliates verkaufen, werden ihre Verkaufsprozesse wahrscheinlich mehrere hervorragende Upselling-Möglichkeiten bieten.

Weitere Vorteile des Kanalverkaufs

Kanalverkäufe bringen Geschäft auf drei Arten:

• Sie geben Unternehmen die Möglichkeit, neue Umsätze zu erzielen
• Verkaufen Sie mehr gleiche Produkte an bestehende Kunden,
• Verkaufen Sie verschiedene Produkte an Bestandskunden.

Die Beziehungen, die diese Möglichkeiten eröffnen, sind oft recht komplex, und ihre Untersuchung hat zu neuen Begriffen wie Reverse Channel, Direct Distribution und Intermediary Networks geführt.

Verkauf über Vermittler oder Vermittlernetzwerke

Die überwiegende Mehrheit der Vertriebskanäle wird von Drittanbietern wie Einzelhändlern getätigt. Diese Drittparteien werden Vermittler genannt, und manchmal sind zwei oder drei von ihnen erforderlich, um eine Transaktion abzuschließen.

Ein zweiter Zwischenhändler kommt ins Spiel, wenn ein Hersteller an einen Großhändler oder Händler statt an einen Einzelhändler verkauft.

Ein dritter Vermittler kann hinzugezogen werden, wenn ein Handelsvertreter benötigt wird, um schnell verderbliche Waren an Kunden weltweit zu verkaufen.

Betrachten wir dies anhand eines realen Beispiels. Stellen Sie sich vor, Sie besitzen ein kleines Weingut im Napa Valley und möchten Ihren Wein international verkaufen. Sie könnten versuchen, Treffen mit potenziellen Käufern auf der ganzen Welt zu vereinbaren, aber das wäre zeitaufwändig und teuer.

Stattdessen wäre es sinnvoller, mit einem Händler in jedem Land zusammenzuarbeiten, der die Logistik übernehmen kann, um Ihren Wein in die Geschäfte und Restaurants zu bringen.

Hier sind drei Parteien beteiligt: ​​der Hersteller (Sie), der Händler und die Einzelhandelsgeschäfte. Und es gibt zwei Arten von Vertriebskanälen: indirekt und direkt.

Rückkanäle

Die meisten Vertriebskanäle folgen einem vorhersehbaren Weg. Ein Hersteller stellt ein Produkt her, das dann an einen Distributor und Einzelhändler gesendet wird, bevor es an den Kunden oder Endverbraucher verkauft wird.

Diese Anordnungen sind so konzipiert, dass Waren in eine Richtung und Geld in die entgegengesetzte Richtung fließen. Rückkanäle sind jedoch anders.

Reverse Channels entstehen, wenn Kunden Verwendungsmöglichkeiten für Produkte finden, von denen Hersteller nie geträumt haben, und beginnen, sie in völlig anderen Märkten zu verkaufen. Die Reise des Produkts geht in diesen Situationen weiter, aber kein zusätzliches Geld fließt in die andere Richtung.

Zum Beispiel hat Apple nie beabsichtigt, dass seine iPhones als Kameras verwendet werden. Aber genau dafür verwenden sie viele Leute, und es gibt jetzt eine Reihe von Unternehmen, die aus dem Boden geschossen sind, um sich diesen Trend zunutze zu machen.

Eines dieser Unternehmen ist Luma Labs aus San Francisco, das Kamerataschen und Zubehör für das iPhone verkauft. Die Produkte des Unternehmens sollen Menschen helfen, mit ihren iPhones bessere Bilder zu machen.

Natürlich baut ihr gesamtes Geschäftsmodell auf Apples Produkten auf, aber keiner ihrer Gewinne fließt tatsächlich zurück zu Apple.

Luma Labs ist nur ein Beispiel für ein Unternehmen, das einen Weg gefunden hat, einen Rückkanal zu seinem Vorteil zu nutzen. Es gibt viele andere da draußen, und die Zahl wird wahrscheinlich nur steigen, wenn die Hersteller weiterhin neue Produkte und Technologien entwickeln.

Direkte Vertriebswege

Ein direkter Vertriebskanal ist ein Team von Agenten, Akquisiteuren, Verkäufern oder Vertretern, die entweder persönlich oder online mit Kunden zu tun haben.

Eine beliebte Art des Direktvertriebs sind Verkaufspartys, die Agenten oder Vertretern die Möglichkeit geben, ihre Produkte einem freundlichen und vertrauten Publikum vorzuführen.

Diese Kanäle werden als direkt bezeichnet, obwohl Verkäufer mit Zwischenhändlern verwechselt werden könnten, da der Verkauf nicht an festen Einzelhandelsstandorten erfolgt.

Duale Verteilung

Doppelte Vertriebsvereinbarungen sind in Einzelhandelssektoren wie Unterhaltungselektronik üblich.

Diese Vereinbarungen beinhalten Hersteller, die Produkte direkt an Verbraucher in unternehmenseigenen Geschäften verkaufen und dieselben Produkte an unabhängige Einzelhändler, kleine Einzelhandelsketten und große Verkaufsstellen vertreiben.

Hersteller sind oft versucht, in solchen Situationen den Daumen auf die Waage zu legen und in ihren eigenen Stores bessere Garantien oder andere Vergünstigungen anzubieten.

Dieser Versuchung sollte widerstanden werden, da sie Partner das Leben schwer machen und Beziehungen gefährden könnte, deren Aufbau Zeit und Mühe gekostet hat.

Ein Beispiel für eine duale Vertriebsvereinbarung ist die Beziehung von Apple zu Best Buy. Apple verkauft seine Produkte direkt an Verbraucher in Apple Stores und vertreibt sie auch an Best Buy, wo sie zusammen mit Produkten anderer Hersteller an Kunden verkauft werden.

Wie Kanalverkaufsprogramme gemessen werden

Die Überwachung des Erfolgs eines Vertriebskanals kann eine Herausforderung darstellen, da es die Suche nach Trends und Möglichkeiten zur Effizienzsteigerung in Daten von zwei oder mehr Unternehmen beinhaltet.

Wie vergleicht man Analysen von einem stationären Geschäft mit denen eines Zwischenhändlers, um den ROI zu bestimmen? Es ist, als würde man Äpfel mit Birnen vergleichen.

Dies ist einfacher, wenn sich alle Beteiligten darauf einigen, sich auf Schlüsselkennzahlen zu konzentrieren und die Informationen dann einheitlich zu sammeln.

Auch die Pflege und Pflege persönlicher Beziehungen ist wichtig. Ein offenes Telefongespräch mit einem Vertriebspartner kann in fünf Minuten mehr wertvolle Informationen über den Zustand einer Vertriebspipeline liefern, als das Studium von Dokumenten an einem Tag aufdecken kann.

Pflege und Stärkung von Partnerbeziehungen

Einzelhändler, Großhändler und Distributoren haben viele Produkte und Verkaufsmöglichkeiten zur Auswahl, also müssen Sie Ihre hervorheben, wenn Sie ihre Aufmerksamkeit erregen wollen.

Die Übernahme eines Teils der Anlaufkosten oder das Angebot eines Incentive-Programms würde wahrscheinlich großes Interesse an Ihrer Gelegenheit wecken.

Allerdings sollten Sie Dinge wie Trainingsprogramme und koordinierte Marketingkampagnen nicht übersehen, die Beziehungen stärken und die Chancen auf langfristigen Erfolg verbessern können.

Mit anderen Worten, denken Sie immer „Win-Win“.

KPIs und Erfolgskennzahlen

Sie können viel schneller nützliche Informationen aus Unternehmensdokumenten entnehmen, wenn Sie und Ihre Vertriebspartner sich bereit erklären, wichtige Daten zu sammeln und zu teilen.

Hier sind einige der Metriken und Leistungskennzahlen, an deren Überwachung Sie denken sollten, wenn Sie die Vertriebskanäle im Auge behalten möchten:

• Jährliche und vierteljährliche Pipelines
• Von jedem Partner ausgegebene Marketingmittel
• Kosten für die Rekrutierung eines neuen Partners
• Schulungs- und Einarbeitungskosten
• Länge des Verkaufszyklus
• Cross- und Upselling-Preise für jeden Vertriebskanal

Wie Sie sehen können, kann der Erfolg Ihrer Vertriebskanäle auf verschiedene Weise gemessen werden, sobald jeder entschieden hat, welche Metriken am wichtigsten sind. Das Wichtigste ist jedoch, Ihre Verkaufszahlen zu verfolgen.

Sie sollten auch wichtige Leistungsindikatoren wie Kundenzufriedenheit, Bindungsraten für Partner und Vermittler sowie monatliche, vierteljährliche und jährliche Bruttoeinnahmen überwachen.

Diese Messwerte geben Ihnen eine gute Vorstellung davon, wie gut Ihre Kanäle funktionieren und ob sie Ihre Erwartungen erfüllen oder nicht.

Es ist auch eine gute Idee, aufkommende Trends in der Vertriebskanalbranche im Auge zu behalten, damit Sie Ihre Strategie bei Bedarf anpassen können.

Die Landschaft ändert sich ständig, also müssen Sie auf alles vorbereitet sein. Indem Sie über die neuesten Trends auf dem Laufenden bleiben, können Sie sicherstellen, dass Ihre Kanäle immer ihr volles Potenzial ausschöpfen.

Aufbau eines Kanalverkaufsprogramms

Profitable Vertriebskanäle werden im Laufe der Zeit von Partnern aufgebaut, die sich gegenseitig zum Erfolg verpflichten. Wenn dies Ihr Ziel ist, brauchen Sie eine Rekrutierungsstrategie, die die richtigen Partner identifiziert und anzieht, und ein Onboarding-Programm, das sie auf Erfolgskurs bringt.

Hier sind ein paar Dinge, die Sie beim Aufbau Ihres Kanalverkaufsprogramms beachten sollten:

Rekrutierung

Bei der Rekrutierung von Vertriebspartnern können Sie passiv oder proaktiv vorgehen. Passive Techniken wie Website-Anfrageformulare sind einfach und kostengünstig einzurichten, ziehen aber möglicherweise nicht die Art von Partnern an, nach denen Sie suchen (insbesondere, wenn Sie keinen qualifizierten Traffic auf Ihre Website lenken ).

Die direkte Ansprache gut geeigneter Partner löst dieses Problem, aber wenn Sie sie zuerst ansprechen, können Sie aus Verhandlungssicht benachteiligt werden.

Onboarding

Vertriebspartner verlieren manchmal den Enthusiasmus, wenn die anfänglichen Verkäufe enttäuschend sind, also sollten Sie alles tun, um ihnen zu helfen, durchzustarten.

Sie sollten ihnen sofortigen Zugang zu Informationen über Ihre Produkte, Ihren Verkaufszyklus und Ihre Unternehmenskultur gewähren und sich regelmäßig bei ihnen erkundigen, wie es ihnen geht.

Es lohnt sich, diese Schritte frühzeitig zu gehen, denn sie schaffen eine ehrliche und offene Kommunikation und verbessern die Erfolgschancen.

Verbindung mit Partnern

Berufliche Beziehungen sind am produktivsten, wenn alle Beteiligten gemeinsame Ziele haben und wissen, wo sie stehen. Wenn Sie einen Vertrag mit einem Vertriebspartner abschließen, sollten alle Beteiligten wissen, was von ihnen erwartet wird und was sie im Gegenzug erwarten können. Allerdings sollten Sie versuchen, die Dinge relativ einfach zu halten, da allzu komplexe Programme in der Regel unbeliebt sind.

Die richtigen Partner finden

Sie sollten nach Partnern suchen, die in den gleichen Gewässern wie Sie fischen. Sie sollten mit der gleichen Art von Kunden zu tun haben, in einem Bereich tätig sein, der auf Ihren Hauptmarkt ausgerichtet ist, und über das technische Know-how verfügen, um Kundendienst und Reparaturen anzubieten.

Sie sollten Ihre Suche auch auf Partner beschränken, die etwas auf den Tisch bringen, wie den Zugang zu einem neuen Markt oder reduzierte Verpackungs- oder Versandkosten.

Überwachung und Verwaltung von Vertriebskanälen

Nur weil Sie ein diversifiziertes Portfolio an Vertriebskanälen und Partnerschaften aufgebaut haben, heißt das noch lange nicht, dass Sie sich entspannt zurücklehnen können. Sie müssen Ihre Kanäle regelmäßig überwachen, um zu sehen, wie sie funktionieren, und gegebenenfalls Änderungen vornehmen.

Das Wichtigste ist, Ihre Verkaufszahlen im Auge zu behalten, damit Sie Probleme frühzeitig erkennen können.

Es ist auch wichtig, Ihre Beziehungen zu Partnern effektiv zu verwalten. Sie sollten regelmäßige Besprechungen abhalten, um die Leistung zu besprechen und Ziele zu setzen, und Sie sollten regelmäßig Feedback geben.

Wenn es Probleme gibt, sollten Sie diese sofort ansprechen. Mit diesen Schritten können Sie Ihre Vertriebskanäle gesund und produktiv halten.

Ist es hilfreich, in einen Sales Channel Manager zu investieren?

Wenn Sie planen, über mehrere Kanäle zu verkaufen, kann es hilfreich sein, jemanden einzustellen, der Ihre Vertriebskanäle verwaltet.

Schließlich ist es nicht so, dass Sie sich nicht um eine Million anderer Dinge kümmern müssten, um Ihr Geschäft am Laufen zu halten!

Vertriebsmanager können für Outbound- und Inbound-Rekrutierung verantwortlich sein, die gesamte Kommunikation und Vereinbarungen zwischen Channel-Partnern handhaben und Ihnen alle KPIs und Channel-Health-Metriken zurückmelden.

Wenn die Idee der Kaltakquise und Verhandlungen mit Channel-Partnern wie ein Albtraum klingt, kann ein Sales Channel Manager eine gute Investition sein.

Haben Sie die Ressourcen, um eine Nachfragesteigerung zu bewältigen?

Im Kern ist eine Vertriebskanalstrategie eine Expansionsstrategie. Dadurch lenken Sie Ihre Aufmerksamkeit mehr auf Ihre Marke und richten dadurch den Betrieb auf mehr Volumen aus, was bedeutet, dass Sie mehr Produkte und Dienstleistungen vermarkten.

Sie diversifizieren auch Ihre Vertriebskanäle. Wenn Sie also diese Strategie verfolgen wollen, müssen Sie sich darauf vorbereiten, all die zusätzlichen Geschäfte und Aktivitäten zu bewältigen, die sie unterstützen.

Wenn Sie nicht über die Mittel oder die Infrastruktur verfügen, die erforderlich sind, um der gestiegenen Nachfrage gerecht zu werden, sollten Sie vielleicht vorerst mit der Nutzung einer Vertriebskanalstrategie warten.

Rüsten Sie sich mit den besten Channel-Management-Lösungen aus

Wie Sie sehen, gibt es bei der Erstellung einer Vertriebskanalstrategie viele bewegliche Teile zu berücksichtigen. SkuVault lässt sich in Ihre bevorzugten E-Commerce-Lösungen integrieren, einschließlich Channel-Management-Plattformen.

Dieses Arsenal an Kanälen umfasst Channeladvisor, Feedonomics, Zentail und mehr. Diese integrierten Plattformen geben Ihnen die Möglichkeit, Ihr Inventar an einem Ort zu verwalten und gleichzeitig Verkäufe, Margen und andere wichtige Daten im Auge zu behalten.

Darüber hinaus kann das Lagerverwaltungssystem (WMS) von SkuVault Ihren Lagerbetrieb automatisieren und optimieren, sodass Sie mehr Zeit haben, sich auf andere Aspekte Ihres Unternehmens zu konzentrieren.

Mit Funktionen wie Pick-to-Pack, Barcodes und Echtzeitberichten kann SkuVault Ihnen dabei helfen, Ihre Abläufe zu rationalisieren und Ihr Endergebnis zu verbessern. All diese zusätzlichen Funktionen erleichtern auch die Umsetzung einer Vertriebskanalstrategie.

In Kontakt kommen

Wenn Sie nach einer umfassenden Lösung für das Vertriebskanalmanagement suchen, ist SkuVault die Antwort.

Wenn Sie startbereit sind, ist unser Team hier, um Ihnen bei der Implementierung einer Vertriebskanalstrategie zu helfen, mit der Sie Ihr Geschäft ausbauen können.

Kontaktieren Sie uns noch heute unter (502) 795-5491, um mehr darüber zu erfahren, wie SkuVault Ihnen dabei helfen kann, die Kontrolle über Ihre Bestands- und Verkaufsdaten zu übernehmen.

Wir arbeiten mit Ihnen zusammen, um eine Lösung für alle Ihre Kanäle zu finden und Ihnen dabei zu helfen, Ihr Geschäft auszubauen. Sie können auch auf den Link auf dieser Seite klicken, um eine Demo anzufordern und die Plattform in Aktion zu sehen.