6 Verkaufsabschlusstechniken, die Ihren Umsatz steigern

Theoretisch scheint es ziemlich einfach zu lernen, wie man einen Deal mit einem Kunden abschließt: Tätigen Sie einen Anruf, halten Sie Ihren Pitch, überwinden Sie Einwände und bitten Sie um einen Verkauf.

Der Abschluss von Verkäufen ist in der Praxis jedoch etwas komplexer.

Es gibt zwar keine genaue Formel für den Abschluss eines Verkaufsgeschäfts, aber es gibt eine Reihe von Techniken, mit denen Sie den B2B-Umsatz steigern können . Wir haben sechs der besten Abschlusstechniken herausgesucht, um Ihnen dabei zu helfen, neue Rekorde aufzustellen und die Boni zu erhalten, von denen Sie schon immer geträumt haben. 💭

Was sind die besten Verkaufsabschlusstechniken?

Lassen Sie uns jeden von ihnen eingehend durchgehen.

1) Jetzt oder nie schließen 🎭

Was ist die Strategie?

Bieten Sie Ihrem Interessenten etwas, das er nur haben kann, wenn er sich innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens verpflichtet, um ein Gefühl der Dringlichkeit zu schaffen. Dies könnte beinhalten:

• Das letzte Produkt, das wir auf Lager haben
• Verpflichten Sie sich noch heute, um einen Rabatt von 15 % zu erhalten
• Dieses Angebot gilt nur bis [Datum]
• Melden Sie sich jetzt an, um eine Priorität in der Implementierungswarteschlange zu erhalten

Warum funktioniert es?

Der Interessent hat jetzt das Gefühl, dass er etwas verpassen könnte – und niemand mag FOMO. Wenn sie also wahrscheinlich eines Tages Ja sagen werden, ist es sinnvoll, dies jetzt zu tun, um sicherzustellen, dass keine Gelegenheit (oder kein Deal) verpasst wird.

Beste Zeit, es zu benutzen

Wenn Sie Rabatte anbieten können und es mit Kunden zu tun haben, deren größtes Problem darin besteht, dass sie jetzt keine Zeit haben, sich zu entscheiden, ist diese Technik goldrichtig.

2) Der Annahmeschluss ✅

Was ist die Strategie?

Der angenommene Abschluss ist, wenn Sie glauben, dass Sie das Geschäft ab dem Moment abschließen werden, in dem Sie mit der Verkaufsinteraktion beginnen. Ihre Formulierung wird darauf hindeuten, dass es sich um eine abgeschlossene Sache handelt. Die Idee ist, regelmäßig nach Ihren potenziellen Kunden zu schauen, ihr Interesse und ihre Einwände zu messen und festzustellen, ob sie auf derselben Seite stehen wie Sie.

Warum funktioniert es?

Diese Technik funktioniert, weil Optimismus und Selbstvertrauen ansteckend sein können. Infolgedessen glaubt der Interessent, dass die Lösung für ihn genauso einfach sein sollte wie für Sie. Nur eine Warnung: Es gibt einen schmalen Grat zwischen Selbstbewusstsein und Arroganz – passen Sie auf sich auf.

Beste Zeit, es zu benutzen

Die beste Zeit, um die Technik des Annahmeschlusses anzuwenden, ist, wenn Sie es mit bekannten Leads zu tun haben und wissen , dass Ihr Angebot perfekt zu ihnen passt. Es ist nicht geeignet, wenn Sie keine Beziehung zu Ihrem potenziellen Kunden haben oder wenn Sie wiederholt Einwände hören, dass die Lösung für ihn nicht funktioniert.

3) Die Frage Schließen ❓

Was ist die Strategie?

Das Konzept der Question-Close-Technik besteht darin, dass das Stellen von Sondierungsfragen Ihren potenziellen Kunden dazu zwingen kann, tatsächlich zu erklären, warum etwas für ihn funktioniert oder nicht funktioniert. Fragen Sie Ihre Leads nach Dingen wie:

• Warum können Sie diese Versandart nicht für Ihre Kunden durchführen?
• Warum geht Ihr Dienst nicht auf dieses spezielle Problem ein?

Warum funktioniert es?

Diese Fragen bieten Ihnen eine viel bessere Gelegenheit zu zeigen, warum Ihre Lösung ihre Anforderungen erfüllt und ihrem Geschäft hilft. Sie schaffen die ideale Gelegenheit, damit Ihr Produkt einfliegt und den Tag rettet. Superhelden-Stimmung. 🦸‍♀️

Beste Zeit, es zu benutzen

Verwenden Sie die Frage-Schließen-Technik, wenn Ihr Lead auf dem Zaun zu sein scheint, aber nicht wirklich zum Ausdruck bringt, warum. Vermeiden Sie es, es zu verwenden, wenn der Interessent ausdrücklich gesagt hat, warum bestimmte Funktionen Ihres Produkts für ihn nicht funktionieren. Wenn Sie auf Widerstand stoßen, stellen Sie unbedingt offene Fragen, um die Informationen zu erhalten, die Sie benötigen – „warum“, „was“, „wie“ und all dieser Jazz.

4) Die Zusammenfassung schließen 🚀

Was ist die Strategie?

Nehmen Sie sich etwas Zeit, um alle Funktionen Ihres Produkts und die wichtigsten Wertpunkte zu erklären, die Ihre Interessenten sehen würden. Sie können diese Zeit auch nutzen, um zwei oder drei realisierbare Lösungen, die Sie präsentieren, zu unterscheiden und Ihren Lead auf einmal an alle seine Optionen zu erinnern.

Warum funktioniert es?

Alle Vorteile auf einmal zu hören, mag mächtiger erscheinen als die 30 Minuten, die Sie zuvor damit verbracht haben, jeden von ihnen durchzugehen.

Beste Zeit, es zu benutzen

Die Zusammenfassungsabschlusstechnik funktioniert am besten, wenn Sie wissen, dass Ihr Produkt gut zu Ihrem Lead passt, und alles, was sie brauchen, ist eine kurze Erinnerung daran, wie und warum es für sie funktionieren würde. Diese Methode sollten Sie wahrscheinlich vermeiden, wenn Ihr Gespräch eingeschränkt war oder der potenzielle Kunde deutlich gemacht hat, dass Ihre Lösungen für ihn nicht wirkungsvoll genug sind.

5. Der scharfe Winkel schließen 📐

Was ist die Strategie?

Einige Interessenten verlangen häufig Preisnachlässe oder Add-Ons, weil sie wissen, dass sie im Verkaufsprozess einen Vorteil haben. Sie wissen auch, dass Sie es erwarten.

Um mit diesen erfahrenen Unterhändlern fertig zu werden, verwenden Sie den scharfen Winkel, um sie unvorbereitet zu erwischen. Wenn Sie die Genehmigung haben, geben Sie ihnen, was sie wollen – aber zu einem Preis: „Ja, ich kann Ihnen sechs Monate Service für 15 % Rabatt geben, wenn Sie den Vertrag heute unterschreiben.“

Warum funktioniert es?

Diese Technik funktioniert, weil Sie ihnen etwas geben, zu dem Sie bereit waren, im Austausch für ein starkes Engagement und einen schnellen Verkauf.

Beste Zeit, es zu benutzen

Der Sharp Angle Close ist einer für Interessenten, die sich leicht verkaufen lassen oder die Anreize zum Unterschreiben verlangen. Auf der anderen Seite ist es besser, diese Technik zu vermeiden, wenn Ihr potenzieller Kunde mit Verkaufsnuancen nicht vertraut ist und keine Sonderangebote wünscht.

6. Der Hündchen-Close 🐶

Was ist die Strategie?

Diese Technik basiert auf dem Konzept, dass Menschen, die in eine Zoohandlung gehen und Welpen halten, diejenigen sind, die sie am ehesten kaufen werden. Sie können diese Art des Abschlusses in einer Vielzahl von Branchen verwenden, zum Beispiel:

• Bieten Sie eine kostenlose Testversion an, wenn es sich bei Ihrem Produkt um eine Software oder ein Tool handelt
• Biete eine Probefahrt an, wenn du Autos verkaufst

Warum funktioniert es?

Wenn Menschen anfangen, das Produkt zu nutzen, werden die Vorteile, die Sie ihnen versprochen haben, greifbar und sie entdecken im Idealfall, dass sie ohne Ihr Produkt eigentlich nicht leben können.

Beste Zeit, es zu benutzen

Verwenden Sie am besten die Puppy Dog Close-Technik, wenn es schwierig ist, die Eigenschaften Ihres Produkts telefonisch oder per E-Mail zu messen. Vermeiden Sie diese Technik, wenn eine „Probefahrt“ oder eine kostenlose Testversion für Ihr Produkt nicht relevant ist.

4 Tipps, um einen Verkauf schnell abzuschließen

Hier sind vier zusätzliche Verkaufstipps, die Ihnen helfen können, diese Abschlüsse noch besser zu nutzen.

1) Identifizieren Sie den Entscheidungsträger

Die Identifizierung des Entscheidungsträgers ist einer der wichtigsten Schritte, um einen B2B-Verkauf schnell abzuschließen. In den meisten Fällen übertragen Entscheidungsträger die Aufgabe, sich über Ihr Angebot zu informieren, an jemand anderen.

Natürlich ist es am schnellsten, das Geschäft abzuschließen, wenn man einen Entscheidungsträger hinzuzieht. Bemühen Sie sich also, Ihr Verkaufsgespräch auf die Interessen dieser Person abzustimmen, und tun Sie alles, um ein Treffen mit dieser Person zu vereinbaren. Du hast das. 💪

2) Seien Sie real und verwenden Sie Empathie

Ein Kunde kann während des Verkaufsprozesses feststellen, ob Sie aufrichtig sind. Deshalb ist es wichtig, dem Kunden zu zeigen, dass Ihnen sein Unternehmen am Herzen liegt, nicht nur der Vertrag.

Zu kalkuliert zu wirken, könnte die Leute abschrecken, aber vorbereitet zu sein ist auch keine schlechte Sache. Also (bevor Sie auf den Einwand eines Kunden antworten), fühlen Sie sich in ihn hinein, zeigen Sie ihm, dass Sie sich interessieren, wiederholen Sie seine Bedenken und fassen Sie sie vielleicht sogar zusammen, und geben Sie erst dann Ihre Antwort. Dies wird Ihnen helfen, eine Beziehung aufzubauen und Ihren Interessenten zu beruhigen.

3) Schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit

Aber gleichzeitig müssen Sie Ziele treffen. Sobald Sie und Ihr Interessent wissen, dass Ihr Produkt tatsächlich das Richtige für sie ist, ist nichts falsch an einem kleinen Schubs in die richtige Richtung. Das Anwenden einer Frist auf Ihr Angebot wird dazu beitragen, Ihren Interessenten zu motivieren, sich zu binden, oder noch besser: Wenden Sie einen Rabatt oder eine kostenlose Testversion für eine begrenzte Zeit an, damit er nicht widerstehen kann.

Dies bedeutet nicht, dass Sie den Verbraucher überstürzen sollten. Bemühen Sie sich stattdessen, ihnen einen weiteren Grund zu geben, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung jetzt zu kaufen.

4) Einwände überwinden

Die meisten Interessenten werden eine Reihe von Einwänden haben, die sie Ihnen während des Verkaufsgesprächs vorwerfen werden. Eine gute Verkaufsstrategie besteht darin, die gängigen Einwände in Ihrer Branche im Voraus zu identifizieren und Ihr Verkaufsgespräch so anzupassen, dass alle diese Bedenken Ihres potenziellen Kunden ausgeräumt werden.

Um dies zu unterstützen, empfehlen wir dringend, sich mit Ihrem Vertriebsteam in Verbindung zu setzen und jedes Mitglied potenzielle Einwände erörtern zu lassen. Verbringen Sie einige Zeit damit, zu planen, wie Sie diese Einwände während des Verkaufsprozesses effektiv überwinden können. Und schwupps, wenn beim nächsten Verkaufsgespräch ein Einwand auftaucht, sind Sie bestens darauf vorbereitet, darauf zu antworten.

Besiegeln Sie Ihren nächsten Verkaufsabschluss

Jetzt, da Sie wissen, wie Sie Verkäufe am besten abschließen, ist es an der Zeit, diese Techniken und Tipps in Ihren Verkaufszyklus einzubauen. Sehen Sie sich Ihre bestehende Verkaufspipeline an und finden Sie heraus, welche dieser Abschlusstechniken für sie funktionieren würde. Üben Sie den Umgang mit Einwänden mit Ihrem Vertriebsteam in Rollenspielen und erwägen Sie die Verwendung von Vertriebsanalysetools , um jeden Monat einige Ihrer Anrufe abzuhören.

Stellen Sie darüber hinaus sicher, dass Sie Ihre Interaktionen sorgfältig darauf abstimmen, Ihre potenziellen Kunden anzusprechen. Sie haben es hier nicht nur mit Menschen zu tun, Sie haben es mit Menschen zu tun, die täglich eine Flut von Verkaufsnachrichten in ihren Posteingang bekommen. Heben Sie sich von der Masse ab, indem Sie Ihre Botschaft personalisieren, Recherchen verwenden und ähm … vielleicht einige exklusive Daten ? Shameless Similarweb Sales Intelligence Plug, eingehend:

Häufig gestellte Fragen

Was ist der wichtigste Teil beim Abschluss eines Verkaufs?

Für Interessenten ist Vertrauen der wichtigste Teil eines Verkaufsabschlusses. Im Vergleich zu wirtschaftlichen Faktoren wie Preis oder Return on Investment (ROI) rangiert er höher.

Was sind die drei Hauptwege, um einen Verkauf abzuschließen?

Im Allgemeinen gibt es drei beste Zeitpunkte, um den Verkauf abzuschließen. Der erste ist, wenn der Interessent Zeichen der Zustimmung ausdrückt, der zweite, nachdem er einen wichtigen Kundennutzen angegeben hat, und der dritte, nachdem er einen Einwand bearbeitet hat.

Wie schließt man einen Verkauf ab, ohne aufdringlich zu sein?

Die besten Möglichkeiten, einen Verkauf abzuschließen, ohne zu aufdringlich zu sein, sind Anrufe oder E-Mails zu vermeiden, wenn Sie keine Updates zu teilen haben, nicht sofort über Ihr Produkt zu sprechen (Notiz für sich selbst: Bauen Sie eine Beziehung zu Ihrem potenziellen Kunden auf ), Fragen stellen und . … hör auf mit dem „aber“!