Best Practices für Vertriebsunterlagen zur besseren Ausstattung Ihrer Vertriebsteams

Veröffentlicht: 2021-07-16

Wenn wir über Verkaufsunterlagen sprechen, sprechen wir nicht mehr nur über allgemeine Papierbroschüren, Kataloge oder Flyer. Der moderne Vertriebsmitarbeiter benötigt Verkaufsunterlagen, die stark auf Personas ausgerichtet sind, potenzielle Kunden effektiv ansprechen und überzeugend genug sind, um Leads zu konvertieren und den Umsatz zu steigern.

Auf dem heutigen Wettbewerbsmarkt verlangen Käufer Wertschätzung. Dennoch behaupten 77 Prozent der leitenden Einkäufer, dass Verkäufer ihre Probleme nicht verstehen, und 78 Prozent sagen, dass Verkäufer keine relevanten Beispiele oder Fallstudien haben, die sie mit ihnen teilen könnten. Wenn Verkaufssicherheiten nicht priorisiert werden, geraten Vertriebsmitarbeiter ins Hintertreffen und können sich nicht auf die Bedürfnisse ihrer Käufer einlassen.

Aber wenn Inhalte rund um den Käufer und seine Schmerzpunkte erstellt werden, werden sie zu einem hervorragenden und wesentlichen Werkzeug zur Verkaufsförderung. In diesem Beitrag besprechen wir die Best Practices für Verkaufsmaterialien, die Sie kennen müssen, um die besten Materialien für die Ausstattung Ihrer Verkaufsteams zu erstellen.

Was ist Verkaufssicherheit?

Verkaufsunterlagen können als jede Art von Inhalt definiert werden, entweder gedruckt oder digital, der dem Verkaufsteam hilft, Interessenten, Leads oder Kunden durch den Verkaufstrichter zu leiten. Es ist ein entscheidender Teil des Sales Enablement , auch bekannt als der Prozess, Ihre Vertriebsteams mit allen notwendigen Tools auszustatten, die sie zum Abschluss von Geschäften benötigen. Die besten Verkaufsunterlagen helfen Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei, Beziehungen aufzubauen, mit Kunden in Kontakt zu treten und letztendlich mehr Umsatz zu generieren.

Arten von Verkaufssicherheiten

Best Practices für Verkaufsunterlagen Die besten Arten von Verkaufssicherheiten sind auf die Reise des Käufers abgestimmt. Bevor Sie also überhaupt anfangen, über die Erstellung Ihrer Inhalte nachzudenken, beantworten Sie diese kritischen Fragen:

  1. Wer ist Ihr idealer Kunde, an den Sie verkaufen möchten?
  2. Was sind die Fragen, die sie am häufigsten stellen? In welcher Phase des Verkaufsprozesses stellen sie diese Fragen?
  3. Welche Art von Inhalten können Sie erstellen, um diese Fragen zu beantworten?

Nachdem Sie diese Fragen beantwortet haben, teilen Sie Ihre Fragen in drei verschiedene Phasen ein: Bewusstsein, Überlegung und Entscheidung. Hier ist ein Blick auf gängige Sales Enablement-Inhalte für die verschiedenen Phasen.

Das Bewusstsein

  • Blogeinträge
  • E-Books
  • Webinare
  • Startseiten
  • Infografiken
  • Ideenbücher

Rücksichtnahme

  • Weiße Papiere
  • Referenzen
  • Fallstudien
  • Einkaufsführer
  • Produktbroschüre
  • Platten verkaufen
  • E-Mail-Vorlagen

Entscheidung

  • Präsentationen
  • Preisführer
  • Verkaufsleitfäden
  • Mitbewerber-Vergleiche

Durch die Erstellung und Organisation Ihrer Verkaufsunterlagen basierend auf Persona, Schmerzpunkt und Trichterphase werden Ihre Inhalte effektiver und individueller für Ihren einzigartigen Käufer und seine Bedürfnisse.

Best Practices für Verkaufsunterlagen

In Ordnung, jetzt, da wir die Grundlagen behandelt haben, werfen wir einen Blick auf einige der Best Practices für Verkaufsmaterialien, die Sie befolgen sollten, wenn Sie Ihre eigenen erstellen.

1. Alles auf Marke behalten

Best Practice Nummer eins für Verkaufsmaterialien ist das Branding. Dies ist ein entscheidender Teil, um Ihrem Käufer ein außergewöhnliches Erlebnis zu bieten. Wenn Ihre Inhalte nicht widerspiegeln, wer Sie als Unternehmen sind, wie können Sie dann erwarten, dass Ihre Käufer beginnen, Ihre Marke zu erkennen und zu schätzen?

Stellen Sie sich Verkaufsunterlagen vor, um potenziellen Kunden ein Erlebnis mit Ihrer Marke zu bieten. Diese Ressourcen sollten nicht nur ein Wiederkäuen dessen sein, was Ihre Produkte oder Dienstleistungen anbieten.

Sie sollten sicherstellen, dass alle verwendeten und erstellten Verkaufsunterlagen mit dem Rest Ihrer Markenmaterialien übereinstimmen. Dazu gehören Schriftarten, Farbschemata, Nachrichten, Ton und Stimme.

2. Segmentieren Sie Ihre Verkaufsunterlagen nach Persona

Alle von Ihnen erstellten Sales-Enablement-Inhalte sollten auf eine klare Persona abzielen. Bauen Sie Ihre Strategie mit Ihren Käufern als Grundlage auf. Sprechen Sie intern mit Ihren Marketing- und Vertriebsteams über häufige Schwachstellen, Fragen oder Beschwerden, die Käufer möglicherweise haben.

Beginnen Sie hier, aber enden Sie nicht hier. Wenn Sie Ihre Verkaufsmaterialien Ihren Personas zuordnen, beziehen Sie auch Ihre Kunden mit ein. Denn wer kennt Ihre Personas besser als die Kunden selbst?

Erwägen Sie, eine Fokusgruppe zu veranstalten oder eine Umfrage mit einigen Ihrer aktuellen Kunden durchzuführen. Sie werden vielleicht überrascht sein über das Feedback und die Erkenntnisse, die Sie erhalten. Nutzen Sie dieses Wissen, um gezieltere Inhalte zu erstellen, die Ihre Kunden oder Interessenten effektiv aufklären.

3. Ordnen Sie die Verkaufsunterlagen den einzelnen Phasen der Käuferreise zu

Sobald Sie Ihre Käuferpersönlichkeiten und die Arten von Fragen, Bedenken und Informationen, die sie benötigen, definiert haben, ist es an der Zeit, ihre Reise zu skizzieren und Ihre Verkaufsunterlagen an jeder Phase auszurichten. Erstellen Sie eine Liste aller Berührungspunkte, die Sie mit Ihren verschiedenen Käufern haben. Stellen Sie sicher, dass Sie für jede Phase einen Inhalt haben und dass er die Fragen oder Informationen, nach denen potenzielle Kunden suchen, effektiv beantwortet.

Sie sollten auch sicherstellen, dass Ihr internes Team weiß, wann es welche Sicherheiten verwenden soll. Es nützt nichts, eine klar umrissene Strategie zu haben, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht wissen, wann sie welche Sicherheiten verwenden sollen. Das bringt uns zu Best Practice Nummer 4 für Vertriebsunterlagen.

4. Organisieren Sie Verkaufsunterlagen an einem zentralen Ort

Organisation von Verkaufsunterlagen Ihre Inhalte brauchen einen zentralen und organisierten Ort, an dem alle Teammitglieder darauf zugreifen können. Dies wird als System zur Verwaltung von Verkaufssicherheiten bezeichnet . Typischerweise beinhaltet dies eine Software, die sich in Ihr CRM integriert. Wir empfehlen in der Regel die Dokumentenbibliothek von HubSpot als Lösung für die Verwaltung von Verkaufsunterlagen, aber Sie können jede Software verwenden, mit der Sie intern leicht auf Ihre Unterlagen zugreifen können.

Beachten Sie bei der Auswahl einer Verwaltungsplattform Folgendes:

  • Ist das Softwareverwaltungssystem einfach zu bedienen?
  • Sind alle Dokumente leicht zu finden, zu finden und herunterzuladen?
  • Ermöglicht Ihnen diese Software die einfache Integration von Verkaufsunterlagen in Ihre Arbeitsabläufe?
  • Ist es einfach, Dokumente zu aktualisieren?

Denken Sie daran, dass ein effektives Verwaltungssystem den einfachen Zugriff auf alle Ihre Materialien für jeden in Ihrer Organisation ermöglichen sollte. Außerdem sollte es online und sicher sein.

5. Verwerten Sie Ihre Verkaufsunterlagen

Eine Best Practice für Verkaufsmaterialien, die Ihrem Team Zeit und Geld spart, ist die Wiederverwendung von Inhalten. Nur weil Sie ein E-Book erstellen, das natürlich vollgepackt mit nützlichen Informationen ist, heißt das nicht, dass es für immer ein E-Book bleiben muss. Verwandeln Sie dieses E-Book in eine andere Art von Inhalt. Sie können daraus ein kurzes Social-Media-Video oder eine Reihe von Blog-Beiträgen machen, die per E-Mail geteilt werden können.

Erstellen Sie verschiedene Formate basierend auf Ihren Käuferpersönlichkeiten und ihrer bevorzugten Art, Inhalte zu konsumieren. Wer weiß, durch die Erstellung verschiedener Formate entdecken Sie vielleicht etwas Neues über Ihre potenziellen Kunden und ihre bevorzugte Art, Inhalte zu konsumieren.

6. Halten Sie Verkaufsunterlagen auf dem neuesten Stand

Beispiele für Verkaufssicherheiten Achten Sie bei der Wiederverwendung Ihrer Verkaufsunterlagen darauf, dass auch alles auf dem neuesten Stand ist. Manchmal ist es am einfachsten, Zeit in Ihrem Kalender einzuplanen, um Ihr Begleitmaterial regelmäßig vierteljährlich oder so oft wie es für Ihren Verkaufszyklus sinnvoll ist, zu aktualisieren. Hier sind einige Dinge, nach denen Sie suchen sollten:

  • Updates im Branding - Hat sich im Laufe des Jahres etwas geändert? Logos, Farbschemata, Firmenname? Stellen Sie sicher, dass alle Ihre Dokumente markengerecht bleiben.
  • Produktaktualisierungen - Ihre Produkte und Dienstleistungen ändern sich im Laufe des Jahres. Möglicherweise laufen neue Angebote, die Preise können schwanken. Stellen Sie sicher, dass alles korrekt ist, bevor Sie etwas an Ihre Vertriebsteams weitergeben.
  • Relevanz – Sind die häufig gestellten Fragen, die Sie in Ihren Verkaufsunterlagen beantworten, immer noch relevante Fragen? Sprechen Sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern, nehmen Sie an ihren Verkaufsgesprächen teil und überlegen Sie genau, ob Ihre alten Inhalte es überhaupt wert sind, aktualisiert zu werden. Wenn nicht, ist es vielleicht an der Zeit, etwas ganz Neues zu schaffen.

Inhalte auf dem neuesten Stand zu halten, hilft Ihrem Vertriebsmitarbeiter nicht nur, effektiver zu verkaufen, sondern hilft ihm auch, Vertrauen bei seinen Interessenten und Kunden aufzubauen. Veraltete Informationen führen dazu, dass ein Interessent sofort das Vertrauen in Ihre Marke verliert. Behalten Sie den Überblick über das, was Sie verteilen, und die Informationen, die Sie in Ihren Verkaufsunterlagen verwenden, und Sie schaffen eine bessere, markenübergreifende und vertrauenswürdige Erfahrung für Ihre potenziellen Kunden.

7. Kombinieren Sie Verkaufsunterlagen mit Tools zur Verkaufsförderung

Abschließend noch die letzte Best Practice für Verkaufsunterlagen, die Sie im Hinterkopf behalten sollten: Verkaufsunterlagen funktionieren nicht von selbst . Sie benötigen Tools und Ressourcen, um Ihr Vertriebsteam zu unterstützen, damit jede Strategie effektiv ist.

Was meinen wir damit? Nehmen wir an, Sie haben äußerst zielgerichtete Fallstudien erstellt, die den Wert Ihres Produkts wirklich erklären. Vielleicht haben Sie auch eine E-Mail-Sequenz erstellt, um diese Fallstudie zu teilen, zusammen mit E-Mail-Vorlagen und Playbooks, die Ihre Vertriebsmitarbeiter bei der Kontaktaufnahme befolgen können. Aber was nützen alle Inhalte, wenn Sie kein E-Mail-Tool haben, das diese Sequenzen automatisieren und Ihren Vertriebsmitarbeitern Tracking-Einblicke liefern kann? Ohne diese Art von Tool verlieren Ihre Inhalte an Effektivität und führen letztendlich zu mehr Büroarbeit für Ihre Vertriebsmitarbeiter.

HubSpot ist unser Go-to-Sales-Enablement-Tool. Aus diesem Grund haben wir diesen Beitrag zu den am häufigsten unterschätzten Sales Enablement-Tools von HubSpot erstellt, die Sie nicht ignorieren können . Aber wenn Sie eine andere Software verwenden oder neugierig sind, was es sonst noch gibt, sollten Sie Ihre Software mit folgenden Aufgaben erfüllen:

  • Vertriebsautomatisierung : Stellen Sie sicher, dass das von Ihnen gewählte Sales-Enablement-Tool die Automatisierung von Kontaktaufnahme und Inhalten einfach macht, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht an den Schreibtisch gebunden sind.
  • E-Mail-Marketing : Dies ist ein großer Teil der Verkaufsförderung. Stellen Sie sicher, dass die von Ihnen verwendete Software nicht nur das Versenden von E-Mails erleichtert, sondern Ihren Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, in die Metriken hinter ihren E-Mail-Versendungen einzutauchen.
  • Management von Vertriebssicherheiten: Wie bereits erwähnt, ist es wichtig, dass Ihr Sales-Enablement-Tool es Ihnen ermöglicht, Ihre Inhalte an einem zentralen und für jeden in Ihrem Team leicht zugänglichen Ort zu speichern.
  • Videoerstellung : Ihr Sales Enablement Tool sollte es Ihnen ermöglichen, jedes Video, das als Teil Ihrer Verkaufsunterlagen verwendet wird, einfach zu erstellen und zu teilen.

Mit den richtigen Tools, die Sie zusammen mit Ihrem Verkaufsmaterial einsetzen, kommen Sie der Eroberung der Verkaufsförderung einen Schritt näher .

Sind Sie bereit, mit der Implementierung dieser Best Practices für Verkaufsunterlagen zu beginnen?

Was haben wir also gelernt? Verkaufsmaterial ist ein mächtiges Zeug – wenn es richtig gemacht wird. Durch die Erstellung von Inhalten, die auf Ihre Käufer ausgerichtet sind, sind Vertriebsmitarbeiter einen Schritt näher dran, potenzielle Kunden zu konvertieren und langfristige Beziehungen aufzubauen, die zu Markentreue führen.

Das Erstellen von Verkaufsunterlagen ist ein nahtloser Prozess, wenn es richtig gemacht wird. Sie müssen die richtige Denkweise und die richtigen Werkzeuge haben. Außerdem müssen Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abstimmen . Wenn alle auf derselben Seite sind und Prozesse vorhanden sind, die Ihnen helfen, Ihre Strategie in Gang zu bringen, können Sie Dynamik und Wachstum mit Verkaufsmaterialien vorantreiben, die konvertieren.