Sales Follow-ups: 7 Low-Touch-Methoden, um Follow-ups einfach und unterhaltsam zu gestalten.

Nicht jeder Aspekt des Verkaufs macht Spaß.

Die Nachverfolgung ist eines der Dinge, von denen jeder Verkäufer weiß, dass er sie tun muss, wie der Administrator.

Und wie die Aktualisierung des CRM finden die meisten von uns dies nicht sehr angenehm.

Lassen Sie uns innehalten und für einen Moment darüber nachdenken, warum das so ist.

Angenommen, Sie haben einen potenziellen Kunden getroffen oder einen Anruf oder eine Online-Demo mit ihm gehabt. Es ging gut.

Unabhängig davon, wie Sie sich verbunden haben, ob es sich um einen Inbound handelt oder Sie sich zuerst gemeldet haben, dieser potenzielle Kunde hat echtes Interesse an dem gezeigt, was Sie verkaufen. Brillant!

Während dieses Informationsgesprächs qualifizieren Sie ihn als brauchbaren Lead (manchmal auch als Sales Qualified Lead bezeichnet).

Bestätigen Sie wiederum, dass sie alle Kästchen ankreuzen: eine gewisse Dringlichkeit, ein Budget ist vorhanden, sie brauchen die Lösung. Gewinnen, gewinnen!

Jetzt sollte es nur noch darum gehen, sie zur Unterschrift zu bringen und mit der Zusammenarbeit zu beginnen. Wenn nur!

Warum sollten Sie weiter nachfassen?

Im Vertrieb funktioniert es selten so perfekt.

Selbst Interessenten, die einen Bedarf, ein Budget und die Befugnis haben, weiterzumachen, sind oft nicht in der Lage, sofort Ja zu sagen.

Aus dem einen oder anderen Grund – und wenn Sie mehr als ein paar Jahre in irgendeiner verkaufs-/wachstumsorientierten Rolle gearbeitet haben, haben Sie sie wahrscheinlich alle gehört – können sie noch nicht weitermachen, aber sie wollen weitermachen .

Interessenten sind beschäftigt. Sie haben andere Prioritäten. Andere Projekte sind bereits in Arbeit.

Selbst große Organisationen können sich nur zu einer bestimmten Menge auf einmal verpflichten, selbst wenn sie über das Budget und die Ressourcen verfügen.

Eine der Herausforderungen besteht oft darin, dass die Mitarbeiter im Unternehmen die Zeit finden, das zu tun, was sie brauchen, um ein neues Projekt intern zum Erfolg zu führen.

Infolgedessen zwingt dies die Vertriebsmitarbeiter in eine Warteschleife der Nachverfolgung.

Wenn Sie dies nicht tun, kann Ihnen eine sichere Sache schnell entgleiten. Wenn es um die Umsetzung geht, wurde ein Interessent möglicherweise von einem Wettbewerber kontaktiert.

Durch Untätigkeit kann ein garantierter Gewinn leicht verloren gehen.

Viele Verkäufer wissen, dass Nachverfolgung eine Notwendigkeit ist. Das Problem ist, dass sie es entweder vergessen, wenn sich neue Gelegenheiten bieten, oder einfach aufgeben.

Wiederholte Anstrengungen in etwas zu stecken, das keinen Ertrag bringt, zwingt selbst die Hartnäckigsten zum Aufgeben.

Schauen wir uns also Möglichkeiten an, wie Sie die Nachverfolgung fortsetzen können, ohne der Jagd müde zu werden: Low-Touch-Methoden, die jeder Verkäufer implementieren kann.

7 Low-Touch-Follow-up-Methoden für einfachere Gewinne

Bevor wir uns die effektivsten Möglichkeiten zur Nachverfolgung eines Leads ansehen, haben Sie sich schon einmal Gedanken über die faulen oder schrecklichen Methoden gemacht, mit denen einige Vertriebsmitarbeiter versuchen, in Kontakt zu bleiben?

Und manchmal haben Sie sich dabei ertappt, etwas Ähnliches zu schreiben, ohne nachzudenken, wie zum Beispiel:

• „Tut mir leid, dass ich Sie störe.“
• "Ich gebe dir nur einen Ping darüber."
• "Wollte dies wieder an den Anfang Ihres Posteingangs verschieben."

Manchmal werden diese unbeabsichtigt zu viralen Stars auf LinkedIn und Twitter, wie dieser von Anfang des Jahres: „Blasen Sie diesen einfach wieder ganz oben in Ihren Posteingang.“

Von passiv aggressiv bis entschuldigend ist eine solche Sprache eine Folge davon, dass man eher früher als später eine Antwort wünscht, insbesondere wenn man die Verkaufsziele genau im Auge behält.

Aber in diese Falle zu tappen, bringt uns in eine schwächere Position. Psychologisch stellt es die Person, die diese Art von Sprache verwendet, in eine schwächere Position, entweder während des Verkaufsabschlusses oder später in der Beziehung.

Versuchen Sie stattdessen eine dieser Taktiken, um Ihre Position nicht zu schwächen:

1 Opt-in für automatisiertes Marketing

Dies sollte ein Marketingteam einrichten können, wenn Sie diese Methode nicht bereits verwenden.

Fragen Sie einen Interessenten, ob er auf dem Laufenden gehalten werden möchte, und stellen Sie dann sicher, dass seine E-Mail in eine automatisierte Kampagne hochgeladen wird.

Sendet ihnen alle paar Wochen oder Monate etwas Nützliches und Interessantes.

Damit dies funktioniert, muss eine automatisierte Kampagne proaktiv verwaltet werden.

Idealerweise benötigen Sie dazu Inhalte mit Handlungsaufforderungen, damit Interessenten wissen, dass sie Sie jederzeit kontaktieren können, wenn sie bereit sind, das Gespräch fortzusetzen.

2 Senden Sie ihnen einen nützlichen Link

Wenn Sie etwas sehen, das einen Interessenten interessieren könnte, und es senden, zeigt dies, dass Sie aufmerksam waren.

Es ist eine sanfte Art, auf ihrem Radar zu bleiben, ohne in eine dieser schlechten Gewohnheiten zu verfallen, die am besten vermieden werden.

Schreiben Sie ihnen eine Zeile in diese Richtung:

„Wir haben über [x] gesprochen, ich habe diesen Artikel gesehen und dachte, er könnte von Interesse sein.“ Kein Druck, kein „Rufen Sie mich zurück, wenn Sie können“, bleiben Sie einfach auf dem Radar und zeigen Sie Aufmerksamkeit.

3 Empfehlungen

Jeder liebt Empfehlungen!

Sie müssen nicht in BNI oder ähnlichen Business-Networking-Gruppen sein, um von jemandem zu profitieren, der einen potenziellen Kunden, Investor, Lieferanten oder Mentor empfiehlt.

Nutzen Sie Ihr Netzwerk.

Seien Sie dabei vorsichtig; Jedes Intro reflektiert Sie, also stellen Sie niemanden einem potenziellen Kunden vor, wenn er nichts als Stress verursacht hat.

Aber wenn man das richtig macht, gewinnen diejenigen, die Verbindungen und Wissen teilen, oft mehr als diejenigen, die alles für sich behalten.

4 Fallstudien

Es ist immer nützlich, eine Ressourcendatenbank mit Fallstudien zu haben.

Auch dies ist etwas, was ein Marketing- oder Sales-Enablement-Team für eine Vertriebsabteilung bereithalten sollte.

Senden Sie dies auf die gleiche Weise wie einen Artikel:

„Wir haben dies kürzlich auf [X] veröffentlicht – sie hatten eine ähnliche Herausforderung wie die, über die wir gesprochen haben, dachten, Sie möchten vielleicht einen Blick darauf werfen.“

5 Sehen Sie sich andere Möglichkeiten an, wie Sie helfen können

Intros sind wunderbare Möglichkeiten, einem Interessenten zu helfen, während er auf eine Entscheidung wartet.

Wenn Sie auch auf andere Weise helfen können, z. B. indem Sie etwas im Auge behalten, über das Sie gesprochen haben, ob das bedeutet, wer in ihrem Bereich Finanzmittel erhält, oder lokale Regierungsrichtlinien, die sich auf Unternehmen auswirken, dann nutzen Sie dies zu Ihrem Vorteil während einer gelegentlichen Follow-up-E-Mail .

6 Sprechen Sie über etwas abseits der Arbeit

Beim Vertrieb dreht sich alles um den Aufbau von Beziehungen.

Wenn Sie eine gute Beziehung zu einem potenziellen Kunden aufbauen können, insbesondere wenn Sie gemeinsame Interessen außerhalb der Arbeit haben, nutzen Sie dies bei Folgemaßnahmen.

Wenn man über das Wandern in den Bergen oder ein Sportspiel am Wochenende spricht, bleibt die Verbindung menschlich und freundschaftlich und sollte sie noch mehr erwärmen als ein 15-seitiger Branchenbericht.

7 Weggehen

Was ist, wenn Sie kein Glück haben?

Es erfolgt keine Antwort. Sie haben alle oben genannten Möglichkeiten in dem einen oder anderen Format ausprobiert, und ein potenzieller Kunde war 3 bis 6 Monate lang ruhig oder reagierte weitgehend nicht.

Senden Sie ihnen in diesem Fall eine E-Mail, die darauf hinweist, dass Ihre Lösung oft nicht für sie geeignet ist, wenn Sie so lange nichts von einem potenziellen Kunden hören.

Wenn sie sich bei Ihnen melden, ist es möglich, den Kontakt wiederherzustellen. Wenn Sie auf mehr Stille oder ein höfliches Nichtinteresse mehr stoßen, dann ist es jetzt an der Zeit, wegzugehen.

Im Verkauf gewinnen Sie einiges und Sie verlieren einiges.

Die Verwendung einer oder mehrerer der oben beschriebenen Methoden bedeutet, dass Sie weitergemacht haben, ohne Ihre Beziehung zu schwächen, und gleichzeitig sichergestellt haben, dass die Kontaktmethoden sanft waren, sodass Sie sich gleichzeitig auf schnellere Gewinne konzentrieren können.