So führen Sie eine genaue Sales Funnel-Analyse durch (mit Beispielen)

Die Sales-Funnel-Analyse ist der Prozess der Analyse der Reihe von Aktionen, die ein Benutzer vor dem Erreichen eines bestimmten Ziels ausführt, das normalerweise als Conversion bezeichnet wird . Es zeigt Ihnen, wo Benutzer abbrechen und wo es Reibungen im Conversion-Pfad gibt.

Verkaufstrichteranalyse 101

Ein Trichter ist eine natürliche Abfolge von Schritten, die ein Benutzer befolgt, um eine Aktion oder Conversion abzuschließen. Betrachten Sie es als Meilensteine ​​auf einer Reise.

Eine Sales-Funnel-Analyse ist der Prozess der Analyse der Customer Journey, um die Conversions zu steigern. Es ist hilfreich, Reibungspunkte auf dem Weg zur Konversion zu identifizieren, damit Teams das Kundenerlebnis verbessern und die Bedürfnisse der Benutzer erfüllen können.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie Sie eine Verkaufstrichteranalyse verwenden können, darunter:

• Conversion : Sehen Sie sich an, wie viele Benutzer durch jeden Schritt des Trichters konvertiert wurden.
• Konversion im Laufe der Zeit : Zeigen Sie die Konversionsraten für Benutzer an, die den Trichter an einem bestimmten Datum betreten, um zu verstehen, wie der Verkaufstrichter zu verschiedenen Jahreszeiten funktioniert.
• Zeit bis zur Konversion : Analysieren Sie, wie lange es dauert, bis jemand in jeder Phase des Trichters konvertiert.
• Häufigkeit : Wie oft ein Benutzer ein bestimmtes Meilensteinereignis durchführt, bevor er konvertiert.

Das Sales-Funnel-Management mit den durch die Funnel-Analyse gewonnenen Informationen ermöglicht Ihnen Folgendes:

1. Identifizieren Sie die Schwerpunktbereiche für Produktverbesserungen, um die Conversion zu steigern.
2. Kennen Sie Ihre umsatzstärksten Marketingkanäle.
3. Verstehen Sie das Benutzerverhalten in jedem Schritt des Conversion-Pfads, um Benutzer zu konvertieren und abzubrechen.

Die häufigsten Verkaufstrichterphasen für Websites und Produkte

Typischerweise gibt es vier Schlüsselphasen des Verkaufstrichters, die als AIDA-Trichter bekannt sind:

• Bewusstsein : Der Benutzer wird sich der Existenz Ihrer Marke bewusst.
• Interesse : Der Benutzer entwickelt Interesse an Ihrer Marke und ist offen dafür, mehr zu erfahren.
• Wunsch: Der Benutzer verbindet Ihre Marke mit einem bestimmten Bedürfnis und äußert den Wunsch, sie zu erwerben.
• Aktion : Der Benutzer unternimmt konkrete Schritte zur Konvertierung oder zum Kauf.

Verkaufstrichter für Websites und Produkte stellen diese vier Phasen im Großen und Ganzen dar, aber die genauen Phasen des Verkaufstrichters hängen von Ihrer Branche ab. Bei der Analyse eines Verkaufstrichters identifizieren Sie die Phasen, die für die Customer Journey Ihrer Website oder Ihres Produkts am besten geeignet sind. Hier sind vier Sales Funnel Beispiele für verschiedene Branchen.

E-Commerce-Verkaufstrichter

E-Commerce-Unternehmen verkaufen Produkte oder Dienstleistungen. Die Phasen des Verkaufstrichters für eine E-Commerce-App oder -Website bestehen aus:

1. Anzeigen einer Anzeige über das Produkt
2. Besuch der Website
3. Durchführen einer Suche nach dem Produkt
4. Hinzufügen des Produkts zum Warenkorb
5. Einen Einkauf machen

B2B-SaaS-Sales-Funnel

B2B-SaaS-Unternehmen arbeiten nach einem Abonnementmodell. Die Phasen des Verkaufstrichters können hier aus der User Journey von der Nutzung der kostenlosen Version des Produkts bis zur Umstellung auf die kostenpflichtige Version bestehen:

1. Besuch der Website
2. Melden Sie sich für eine kostenlose Testversion an
3. Erstellen eines Kontos und Verwenden der kostenlosen Testversion
4. Kauf der kostenpflichtigen Version

Consumer-Tech-Verkaufstrichter

Consumer-Tech-Unternehmen sind Websites und Produkte für die Kundenbindung, wie Handyspiele und Produktivitäts-Apps. Die Verkaufstrichterphasen könnten hier so aussehen:

1. Anzeigen einer Anzeige über das Produkt
2. Anmeldung für die Freemium-Version des Spiels oder der App
3. Interaktion mit der App
4. In-App-Käufe tätigen oder auf die kostenpflichtige Version des Produkts upgraden

Verkaufstrichter für Medien

Medienunternehmen sind wie Nachrichten-Websites. Die Stadien des Verkaufstrichters könnten hier so aussehen:

1. Lesen von kostenlosen Blog-Inhalten auf der Website
2. Interagieren Sie mit kostenlosen Inhalten durch Likes, Shares und Kommentare
3. Erstellen eines Benutzerkontos
4. Abonnieren Sie die kostenpflichtige Version der Website, um Premium-Inhalte freizuschalten

Ein typischer Verkaufstrichter besteht aus drei bis fünf Stufen. Zu wenige Phasen, und Sie haben nicht genügend spezifische Informationen über das Benutzerverhalten und den Verlauf der Customer Journey. Bei zu vielen Phasen können Sie jedoch möglicherweise nicht zwischen ihnen unterscheiden, oder sie werden zu nuanciert, um nützlich zu sein.

Mit Amplitude Journeys können Sie eine Verkaufstrichteranalyse durchführen, um zu sehen, wie Kunden von einer Phase Ihres Verkaufstrichters zur nächsten gelangen. Verwenden Sie diese Informationen, um festzustellen, welche Produkterlebnisse zu einer Conversion führen und welche zu Reibung und Abbruch führen.

Wie man einen Verkaufstrichter visualisiert

Wie jeder Küchentrichter hat ein Verkaufstrichter eine breite Oberseite und eine schmale Unterseite. Es enthält Abschnitte, die die Phasen darstellen, die Benutzer entlang des Conversion-Pfads durchlaufen. Es sollte in der Lage sein, die Daten in eine aussagekräftige Grafik zu übersetzen, die zeigt, wie viele Benutzer in jeder Phase des Trichters konvertieren. Wenn Sie sich im Verkaufstrichter nach unten bewegen, verringert sich der Prozentsatz der Benutzer, die nachfolgende Aktionen durchführen, kontinuierlich.

Jeder Verkaufstrichter besteht aus drei Teilen: oben, Mitte und unten. Im oberen Teil geht es um das Bewusstsein – die Aufklärung der Benutzer und die Sensibilisierung für das Angebot. Im mittleren Teil geht es darum, Benutzern zu helfen, fundierte Entscheidungen zu treffen, indem mehr Details über das Produkt bereitgestellt werden. Im unteren Teil geht es darum, den Benutzer durch Konversionstaktiken in einen zahlenden Kunden umzuwandeln.

Sie können Verkaufstrichter auch mit einem Balkendiagramm visualisieren. Ein Balkendiagramm ist eine großartige Möglichkeit, Reibungs- und Abbruchpunkte in Ihrer Customer Journey zu identifizieren.

Das obige Diagramm der Amplituden-Trichter-Analyse zeigt die Conversion für den Verkaufstrichter einer Musik-App. Die Konversionsrate vom Besuch der Website bis zum Kauf eines Songs liegt bei etwa 12 %, wobei der größte Rückgang auftritt, nachdem Benutzer einen Song abgespielt haben. Mit dieser Erkenntnis können Sie Maßnahmen ergreifen, um das Kauferlebnis für Songs zu verbessern, indem Sie neue Kaufabläufe mit A/B testen.

Wenn Sie den Verkaufstrichter weiter aufschlüsseln möchten, können Sie sich auch Teilmengen Ihrer Trichter basierend auf verschiedenen Segmenten oder Kohorten ansehen. Die Kohortenanalyse schlüsselt auf, was Benutzer mit ähnlichen Verhaltensweisen oder demografischen Merkmalen in jeder Phase des Conversion-Pfads tun.

Das obige Diagramm gruppiert Benutzer nach einem bestimmten Verhalten – ob sie die Funktion zum Teilen eines Songs verwendet haben oder nicht. Sie können sehen, dass Benutzer, die einen Song teilen (blau), im gesamten Verkaufstrichter höhere Conversion-Raten haben als diejenigen, die dies nicht tun (grün). Diese Erkenntnis veranlasst Sie möglicherweise, früher in der Customer Journey damit zu experimentieren, die Funktion „Song teilen“ zu verwenden.

Drei Beispiele für Sales-Funnel-Analysen, die zu mehr Conversions und Leads geführt haben

8×8 überarbeitet die Jitsi-Produkt-Roadmap auf doppelte Aufbewahrung

Als Jitsi.org, das Videokonferenz-Tool von 8×8, feststellte, dass sein Wachstum stagnierte, nutzten sie die Trichteranalyse und Conversion-Treiber von Amplitude, um den Grund dafür zu untersuchen. Die Analyse ergab, dass nur sehr wenige Benutzer ihre Chrome-Erweiterung verwenden, die Videokonferenz-Tools in Ihrem Browser verfügbar macht. Aber Benutzer, die die Erweiterung verwenden, konvertierten viel eher.

Die Funnel-Analyse ergab auch, dass Benutzer mehr ungeplante Meetings abhielten als geplante. Diese Erkenntnis veranlasste 8×8 dazu, seine Produkt-Roadmap zu ändern und Updates zu veröffentlichen, die spontane Meetings einfacher machen. Sie haben auch die Auffindbarkeit ihrer Chrome-Erweiterung verbessert. Beide Änderungen trugen dazu bei, ihre Retentionsrate zu verdoppeln.

Rappi bietet kostenlose Versandkosten, um die durchschnittliche Bestellgröße um 15 % zu steigern

Die lateinamerikanische Liefer-App Rappi verwendete Amplitude, um eine Verkaufstrichteranalyse durchzuführen, um Konversionen zu verfolgen. Für Rappi beziehen sich Conversions darauf, Mitglied des kostenpflichtigen Prime-Programms von Rappi zu werden, das aus einem monatlichen Abonnement mit kostenlosen Lieferoptionen besteht. Rappi testete, ob eine kostenlose Testversion oder eine kostengünstige kostenpflichtige Testversion zu mehr Abonnements führte, und stellte fest, dass Benutzer, die für eine kostengünstige Testversion bezahlten, das Abonnement am Ende der Testversion mit 25 % höherer Wahrscheinlichkeit kauften.

Rappi beobachtete auch einen deutlichen Rückgang der Konversionsraten, wenn sie ihren Bestellungen „Versandkosten“ hinzufügten. Daher bot Rappi kostenlose Versandkosten an, wenn Bestellungen über einem bestimmten Dollarbetrag lagen, was die durchschnittliche Bestellgröße um 15 % erhöhte.

Blue Apron hat eine prominente Seite aktualisiert, um die Conversion um 5,5 % zu steigern

Der Essensbox-Service Blue Apron entdeckte, dass seine Rezeptseite ein entscheidender Teil der digitalen Erfahrung des Benutzers war. Sie nutzten die Trichteranalyse von Amplitude, um zu untersuchen, welche Seiten die höchsten Konversionsraten generierten, und stellten fest, dass Besucher der Rezeptseite sich häufig weiterhin für ein Konto anmeldeten.

Diese Erkenntnis zeigte, dass Rezeptinformationen dazu beitrugen, potenzielle Kunden weiter nach unten in den Verkaufstrichter zu bringen, sodass Blue Apron Maßnahmen ergriff, um seine Rezeptseite zu aktualisieren. Sie fügten einen stärkeren Call-to-Action hinzu und lieferten mehr Informationen über kommende Rezepte. Diese Bemühungen erhöhten ihre Conversion-Rate um 5,5 %.

Beste Verkaufstrichter-Software

Funnel-Flow-Software kann Ihnen dabei helfen, Conversion-Funnel-Analysen einfacher durchzuführen. Es gibt mehrere Sales-Funnel-Tools, mit denen Sie eine Sales-Funnel-Analyse durchführen können, darunter:

• Amplitude
• Klicken Sie auf Trichter
• GetResponse Autofunnel
• HubSpot-Lead-Management
• Kajabi
• Leadpages
• PlusDies
• Systeme.io
• Wunschteich

Erfahren Sie mehr über diese und andere Verkaufstrichter-Software auf einer Bewertungsseite wie G2.

Verweise

• Was ist eine Trichteranalyse? Definition, Beispiele und Werkzeuge, Amplitude
• Das AIDA-Modell, SmartInsights.