Leckagen im Verkaufstrichter: Wie kann man sie verhindern und beheben?

Ihre Vertriebspipeline ist wie ein Sanitärsystem aus Rohren, Ventilen und Wasserhähnen, das dafür sorgt, dass Wasser (oder Leitungen) reibungslos und ungehindert fließen können.

Leckagen im Verkaufstrichter treten auf, wenn Risse, Löcher oder Ineffizienzen in den Rohren und Ventilen vorhanden sind, was dazu führt, dass Leads austreten oder abtropfen, bevor die Konvertierung oder ein abgeschlossener Verkauf erreicht wird.

Leider sind undichte Trichter eine Geldverschwendung. Und jeder verlorene Lead stellt eine verpasste Chance zur Umsatzgenerierung dar.

Und obwohl sich die Marktbedingungen zu verbessern scheinen, kann es sich kein Unternehmen leisten, Leads wegzuwerfen, verloren zu gehen und unbearbeitet zu bleiben oder, schlimmer noch, an einen Konkurrenten weiterzuleiten.

In diesem Artikel teilt Kim Peterson von LeanData ihr umfassendes Wissen über Umsatzprozesse, um Quellen für Lead-Lecks zu identifizieren, und praktische Möglichkeiten, die Lücken zu schließen und Leads für einen erfolgreichen Abschluss zu fördern.

1. Bereichern Sie Ihre CRM-Daten

Bei der Erfassung von Leads und deren Segmentierung greift Ihr Vertriebsteam auf interne und externe Lead-Datenquellen zurück. Je größer die Organisation, desto schwieriger ist es, die Datenhygiene sicherzustellen und Bleilecks zu verhindern.

Jegliche Ungenauigkeiten oder Lücken in Ihren CRM-Daten verzerren Ihr Verständnis von Kundensegmenten und Lead-Personas.

Der beste Weg, ein Leck im Verkaufstrichter zu beheben, besteht darin, Ihre CRM-Datensätze mit Drittanbieter-Datenanbietern wie Cognism zu aktualisieren und anzureichern.

Mit den Enrichment-Funktionen von Cognism können Sie:

• Verbessern Sie sofort Ihre historischen CRM-Datensätze.
• Bereichern Sie neue Daten, die in Ihr CRM eingegeben werden, z. B. um unvollständige Datenfelder auszufüllen
• Planen Sie einen Anreicherungsjob, z. B. für ABM-Kampagnen.
• Bereichern Sie eine bestimmte Kontaktliste, z. B. um eine alte Kampagne wiederzubeleben.

Cognism Enrich lässt sich problemlos in Ihren vorhandenen Technologie-Stack (Salesforce, HubSpot, Pipedrive, Microsoft Dynamics, Outreach und SalesLoft) integrieren, um die Datenbereitstellung zu optimieren und die Aktualität der Datenbereitstellung zu verbessern.

Mehr als 2.000 Unternehmen vertrauen Cognism als Datenlieferant

2. Lead-Routing-Prozesse prüfen und verbessern

Leckagen im Verkaufstrichter hängen eng mit Ihren Lead-Routing-Praktiken zusammen , den Prozessen, die zur Verteilung von Leads an Ihr Vertriebsteam verwendet werden.

Um ein Austreten von Blei zu verhindern, benötigen Sie daher ein klares Verständnis Ihres Bleilebenszyklus. Ordnen Sie die Berührungspunkte zu, an denen Ihre Mitarbeiter, Prozesse und Technologie mit einem Lead interagieren. Schauen Sie sich dann anhand dieser Karte die Abläufe und Datenverwaltungsprozesse an, die das Lead-Routing steuern.

Was die Technologie betrifft, beginnen Sie mit der Prüfung von:

• Regeln für die Lead-Zuweisung.
• Round-Robin-Regeln.
• Debugging-Code im Zusammenhang mit der Lead-Zuweisung.

Einige Lead-Routing-Automatisierungsplattformen bieten Prüfprotokolle an , die detailliert beschreiben, warum ein bestimmter Lead auf eine bestimmte Weise weitergeleitet wird. Die besten Audit-Protokolle zeigen die Ergebnisse, die in jede Entscheidung eingeflossen sind, die einen Datensatz auf einen bestimmten Weg geschickt hat.

Durch regelmäßiges Lead-Auditing können Sie Leads aus dem sprichwörtlichen schwarzen Loch holen.

3. Lead-Management implementieren

Eine weitere Möglichkeit, den Austritt von Blei in Schach zu halten, sind solide Praktiken im Lead-Management. Die Entwicklung einer Lead-Management-Strategie erfordert die Schaffung eines ganzheitlichen End-to-End-Prozesses für alle Umsatzteams: Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg.

Berücksichtigen Sie bei der Entwicklung einer soliden Lead-Management-Strategie die folgenden Fragen:

• Woher kommen Ihre Leads?
• Wie erfassen Sie die Leads?
• Wie qualifizieren Sie Leads?
• Wie pflegen Sie Leads?
• Wie verteilen Sie Leads?
• Welche Technologie werden Sie zur Unterstützung Ihrer Lead-Management-Prozesse einsetzen?
• Wie werden Sie den Erfolg messen und Anpassungen vornehmen?

Unternehmen, die konsequent eine Lead-Management-Strategie verfolgen, optimieren ihre Vertriebspipeline und maximieren die Umwandlung von Leads in treue Kunden.

4. Stimmen Sie Vertrieb und Marketing aufeinander ab

Die Abstimmung von Vertrieb und Marketing ist ein To-Do-Listenpunkt, der nie aus der Mode kommt. Die Teams müssen sich auf die Kriterien einigen, um einem Lead einen qualifizierten Status zu verleihen.

Als nächstes standardisieren Sie die Pflege- und Outreach-Prozesse zwischen beiden Funktionen für einen modernen Verkaufstrichter.

Und schließlich macht die Arbeit mit denselben Metriken alle Berichts-Dashboards transparent und leicht zugänglich.

Mit standardisierten Vertriebs- und Marketingprozessen können Sie leichter erkennen, wo im Trichter Lead-Leaks auftreten. Dadurch können Sie die richtigen Korrekturmaßnahmen ergreifen.

Wenn Sie beispielsweise eine schlechte Landingpage-Konvertierung haben, erfordert dies eine ganz andere Lösung als bei Demo-Anfragen, die nicht rechtzeitig weiterverfolgt wurden.

5. Verfolgen und pflegen Sie Leads

Nicht jeder Interessent, der Ihre Website besucht, Inhalte herunterlädt oder an Ihrem Webinar teilnimmt, ist kaufbereit. Nutzen Sie also Ihre Tools, um Leads richtig zu pflegen. Dabei geht es darum, die richtigen Inhalte zu entwickeln und an jede Lead-Persona-Gruppe zu verteilen, bis diese einen qualifizierten Status erreicht.

Nach der Qualifizierung kann das Marketing verkaufsbereite Leads an Verkäufer weitergeben, die davon überzeugt sind, dass eine entsprechende Kaufabsicht besteht. Natürlich wird nicht jeder Lead zu einer Conversion oder einem Kauf führen – wäre das nicht schön?

Vergessen Sie nicht, Feedback vom Vertrieb einzuholen, um zu entscheiden, ob ein Lead wieder in die marktfähige Datenbank aufgenommen werden sollte, um ihn später erneut zu pflegen und möglicherweise erneut zu qualifizieren.

Was verursacht einen undichten Verkaufstrichter?

Wie das alternde Rohr hinter der Gipskartonplatte verbergen sich Lead-Leaks oft in Ihren CRM-Daten und manuellen Prozessen.

Sie werden wissen, dass Ihre Lead-Management-Prozesse zusammenbrechen, wenn:

• Leads verfügen über ungenaue oder unvollständige Daten.
• Leads werden in Ihrem CRM inaktiven Benutzern zugewiesen.
• Leads bleiben in Warteschlangen stecken.
• Leads werden Mitarbeitern zugewiesen, die sich im Urlaub oder in einem anderen persönlichen Urlaub befinden.

Ein weiteres verräterisches Zeichen ist das Murren, das Sie von Ihrem Vertriebsteam hören. Wenn Vertriebsmitarbeiter:

• Erhalten Sie regelmäßig Leads außerhalb ihres Gebiets oder Segments
• Reagieren Sie mehrere Tage, nachdem ein Interessent eine Anfrage eingereicht hat
• Sie haben keinen Einblick in die Maßnahmen, die ein Lead ergriffen hat.

Die gute Nachricht ist, dass Sie einen undichten Trichter mithilfe von Tools wie Cognism oder LeadData reparieren können.

Abschließende Gedanken

• Lead-Leakage ist ein unnötiger Verlust potenzieller Einnahmen, der hauptsächlich auf Ineffizienzen zurückzuführen ist.
• Wenn Sie an einer Lösung arbeiten, sollten Sie sich darüber im Klaren sein, dass es bei Bleilecks nicht nur um das Verstopfen von Löchern geht.
• Um dieses kritische Problem in den Griff zu bekommen, ist eine umfassende Strategie erforderlich, die Technologie, Prozesse und Mitarbeiter umfasst.
• Nutzen Sie diese fünfstufige Roadmap, um Ihre undichte Pipeline in einen optimierten Wachstumskanal zu verwandeln.

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