17 Verkaufs-KPIs, die 2023 überwacht werden müssen [+ Formeln]
Veröffentlicht: 2023-04-28
Es gibt keinen Unternehmer, der die Bedeutung der Überwachung nicht verstanden hat KPIs, die wichtigsten Leistungsindikatoren, die für das Wachstum eines Unternehmens wesentlich sind.
In anderen Artikeln haben wir verschiedene Arten von KPIs entdeckt, von Lager-KPIs bis hin zu Social-Media-KPIs.
In diesem Artikel konzentrieren wir uns auf die wichtigsten Vertriebs-KPIs, sehen, was sie sind, warum sie wichtig sind und welche im Jahr 2023 überwacht werden sollten.
Was sind Vertriebskennzahlen
Wenn wir über Vertriebs-KPIs sprechen, meinen wir die kaufmännische KPIs Das analysieren und bewerten die Leistung des Vertriebsbereichs eines Unternehmens .
Mit anderen Worten, Vertriebs-KPIs ermöglichen es Ihnen Überwachung der Verkaufsleistung eines Unternehmens und bietet einen umfassenden Überblick über dessen Zustand.
Sie sind potentiell unendlich, auch weil sie nicht immer so einfach zu identifizieren sind. In einigen Fällen handelt es sich dabei um Metriken, die sich nur auf den Umsatz auswirken indirekt , weshalb sie sich einer weniger eingehenden Analyse entziehen könnten.
Wir werden 17 davon analysieren, die wir für am nützlichsten halten, um einen umfassenden Überblick über den Zustand unserer Verkaufsabteilung zu erhalten.
17 zu überwachende Verkaufs-KPIs
KPIs im Allgemeinen und Vertriebs-KPIs können das sein final , wenn sie die Leistung am messen Ende eines Prozesses oder Zeitraums , oder prädiktiv , wenn sie sich auf die beziehen erwartete Leistung eines Unternehmens.
Die Auswahl der zu analysierenden Indikatoren hängt von den Zielen des Unternehmens ab. Hier eine Auswahl der 17 Vertriebs-KPIs 2023 zu überwachen.
- Verkaufsziele
- Prozentsatz qualifizierter Leads
- Anzahl der Verkäufe
- Verkaufswert
- Anzahl der verkauften Produkte
- Verkaufsmöglichkeit
- Vertragsabschlussquote
- Lead-Umwandlungszeit
- Kundengewinnungskosten (CAC)
- Customer Lifetime Value
- Anzahl der gewonnenen Neukunden
- Net Promoter Score (NPS)
- Warenkorb-Abbruchrate
- Durchschnittliche Bewertung aus Kundenrezensionen
- Retouren- und/oder Erstattungsquote
- Brutto- und Nettogewinnspanne
- Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde
Analysieren wir sie im Detail.
Verkaufsziele
Verkaufsziele, die häufig zur Strukturierung von Verkaufszielen verwendet werden, sollten unter den prädiktiven KPIs aufgeführt werden und stellen einen der wichtigsten Leistungsindikatoren dar.
Diese sind die numerischen Ziele, die ein Unternehmen erreichen will in einem bestimmten Zeitraum.
Sie können auf unterschiedliche Weise ausgedrückt werden, beispielsweise als Absatzmengen, Marktanteile oder Gewinnspanne, und können zu einem bestimmten Zeitpunkt ermittelt werden Einzel-, Team- oder Unternehmensebene , um die Leistung des Verkaufsteams und die Effektivität der angenommenen Strategien zu bewerten.
Es gibt keine wirkliche Formel zur Berechnung, aber es ist möglich, spezifischere Ziele festzulegen, die das Unternehmen täglich erreichen muss, um mehr SMARTe (spezifische, messbare, erreichbare, relevante, zeitbasierte) Ziele zu haben.
Sobald die Ziele festgelegt wurden, könnten andere interessante KPIs im Zusammenhang stehen Verkaufsfertigkeiten , ein Makroindikator, der misst die Fähigkeit des Unternehmens, seine Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen . Es gibt mehrere KPIs, um es zu definieren, mal sehen, was sie sind.
Prozentsatz qualifizierter Leads
Qualifizierte Leads sind das Kontakte, die zur Käuferpersönlichkeit passen und Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt haben . Kurz gesagt handelt es sich um potenzielle Kunden, die Interesse an dem Produkt gezeigt und nützliche Informationen zu ihren Bedürfnissen und Anforderungen bereitgestellt haben.
Sie können den Prozentsatz qualifizierter Leads mit der folgenden Formel berechnen:
Prozentsatz qualifizierter Leads = (Anzahl qualifizierter Leads / Gesamtzahl generierter Leads) x 100
Das Wissen um diesen Wert ermöglicht es Unternehmen, Ressourcen zu konzentrieren und die Lead-Pflege auf die wirklich potenziellen Kunden auszurichten.
Anzahl der Verkäufe
Es bezieht sich auf die Anzahl der Verkäufe innerhalb eines bestimmten Zeitraums und kann sich auf einen einzelnen Sektor, ein bestimmtes Produkt, einen bestimmten Markt, ein Handelsteam usw. beziehen.
Unter den Vertriebs-KPIs ist es vielleicht das offensichtlichste, aber es sollte nicht auf die leichte Schulter genommen werden. Durch den Zugang zu diesen Informationen können Unternehmer verstehen Markttrends, Erkennung von Schwankungen (positiv oder negativ) nützlich, um die Verkaufsstrategie besser zu definieren oder Verbesserung der Qualität der Produkte .
Er kann als absoluter Wert, als Prozentsatz von Umsatzzielen oder als historischer Durchschnittsumsatz des Unternehmens berechnet werden.
Verkaufswert
Es ist ein wirtschaftlicher Wert, der durch die gegeben ist Gesamtgeldwert jedes verkauften Produkts innerhalb eines bestimmten Zeitraums. Hat ein Unternehmen beispielsweise in einem Monat 50 Produkte im Wert von je 10 Euro verkauft, beträgt der Umsatzwert 500 Euro.
Diese Kennzahl ist nützlich, um die Leistung des Unternehmens anhand eines anderen grundlegenden KPI zu überwachen, nämlich der Anzahl der verkauften Produkte.
Anzahl der verkauften Produkte
Es ist die Gesamtzahl der verkauften Produkte innerhalb eines bestimmten Zeitraums und kann sich auf alle von einem Unternehmen angebotenen Produkte oder Dienstleistungen oder sogar auf ein bestimmtes Produkt beziehen.
Der Zugriff auf diese Informationen ist nützlich, um die zu überwachen Marktentwicklung Ihrer Produkte , um deren Qualität zu verbessern, Marketingstrategien zu definieren und Lager- sowie Bestandsmanagement zu verbessern.
Es darf nicht mit der Anzahl der Verkäufe verwechselt werden, sondern kann in Kombination damit verwendet werden.
Verkaufschancen
Es handelt sich um einen Verkaufs-KPI, der Einblick in die die Fähigkeit des Vertriebsteams, neue Geschäftsmöglichkeiten zu schaffen .
Verkaufschancen sind die Leads oder Projekte, die das Verkaufsteam aktiv verfolgt und die das Potenzial haben, Einnahmen für das Unternehmen zu generieren.
Der Zugriff auf diese Informationen ist wichtig, um zu verstehen, inwieweit Ihr Team in der Lage ist, Verkaufschancen zu identifizieren und zu generieren. Es kann auch verwendet werden Berechnen Sie die Konvertierungs- und Abschlussrate von Kontrakten .
Schlussrate
Ein weiterer nützlicher KPI zur Definition der Vertriebsfähigkeiten Ihres Teams oder Unternehmens bezieht sich auf die Vertragsabschlussrate, d. h. der Prozentsatz abgeschlossener Verträge im Vergleich zu den gesamten Verkaufschancen .
Hier ist die Formel:
Abschlussquote = (Anzahl geschlossener Verträge / Anzahl Verkaufschancen) x 100
Lead-Umwandlungszeit
Neben der Conversion Rate ist es auch sehr wichtig zu wissen die Zeit, die es dauert, bis aus einem Lead ein echter Kunde wird . Durch den Zugriff auf diese Informationen können Vermarkter nachvollziehen, ob die von ihnen verwendeten Strategien funktionieren oder ob sie überarbeitet werden müssen, um schnellere Conversions zu erzielen.
Die Formel zur Berechnung lautet wie folgt:
Lead-Umwandlungszeit = Datum, an dem der Lead akquiriert wird – Datum, an dem der Lead in einen Kunden umgewandelt wird
Bisher haben wir Verkaufs-KPIs im Zusammenhang mit festgelegten Zielen, der Anzahl der getätigten Verkäufe, gesammelten Leads, Conversions sowie Vertragsabschlusszeiten und -raten gesehen. Aber auch Vertriebs-KPIs können sich darauf beziehen Kundengewinnung und Kundenzufriedenheit . Lassen Sie uns mehr über die zu berücksichtigenden benutzerbezogenen Verkaufs-KPIs erfahren.
Kundengewinnungskosten (CAC)
Es ist der kosten die das Unternehmen eingeht Marketingkampagnen, um einen neuen Kunden zu gewinnen und ist das Verhältnis zwischen der Investition in Marketing und Kommunikation und der Anzahl der gewonnenen Kunden.
CAC = Marketing- und Kommunikationskosten / gewonnene Neukunden
Der CAC muss in Kombination mit anderen KPIs wie dem Customer Lifetime Value (CLV) bewertet werden, um zu verstehen, ob die vom Unternehmen durchgeführten Marketingaktivitäten effizient sind.
Customer Lifetime Value
Der CLV, nämlich der Wert, der von einem Kunden produziert wird , ermöglicht es einem Unternehmen, den zu verstehen Wirksamkeit von Marketing- und Vertriebsstrategien .
Es ist ein prädiktiver KPI, weil es die definiert erwarteter Wert, den ein Kunde für das Unternehmen generieren könnte und basiert auf objektiven oder statistischen Daten. Je nach Wertdefinition des Kunden gibt es verschiedene Methoden zur Berechnung. Eine allgemeine Formel könnte lauten:
CLV = Durchschnittlicher Kundenwert x Dauer der Kundenbeziehung
Der durchschnittliche Kundenwert ist der Wert, den ein Kunde während der gesamten Zeit, in der er Kunde bleibt, für das Unternehmen erwirtschaftet.
Anzahl der gewonnenen Neukunden
Wie bei der Berechnung der Anzahl der verkauften Produkte oder der getätigten Verkäufe gehört auch diese Umsatzkennzahl zu den offensichtlichsten. Um es zu berechnen, wenden Sie einfach die folgende Formel an:
Anzahl der gewonnenen Neukunden = Gesamtzahl der im Zeitraum gewonnenen Kunden - Anzahl der Bestandskunden im Zeitraum
Wenn ein Unternehmen in einem Jahr 500 Kunden gewonnen hat, von denen 300 im Vorjahr bereits präsent waren, kann durch Anwendung der Formel die Anzahl der im laufenden Jahr gewonnenen Kunden (in diesem Fall 200) nachvollzogen werden.
Net Promoter Score (NPS)
Kundengewinnung ist nicht alles, und Forschung hat gezeigt, dass die Akquisition mit einem höheren Ressourcen- und Energieeinsatz verbunden ist, als für die Kundenbindung erforderlich ist. Aber wie bindet man Kunden? Durch Überwachung Marketing-KPIs und Vertriebskennzahlen.
Ein Beispiel ist der Net Promoter Score (NPS), der zur Messung der Kundenzufriedenheit und -loyalität verwendet wird und von berechnet wird Subtrahieren des Prozentsatzes der Kritiker aus der Prozentsatz der Promotoren einer Marke, eines Produkts oder einer Dienstleistung.
NPS unterscheidet zwischen Befürwortern und Kritikern, indem eine Umfrage unter Kunden einer Marke durchgeführt wird, um zu verstehen, wie wahrscheinlich es ist, dass sie das Produkt auf einer Skala von 0 bis 10 weiterempfehlen. Abhängig von den Antworten können Sie es identifizieren Kritiker (von 0 bis 6), passiv (von 7 bis 8) und Promoter (von 9 bis 10).
Hier ist die Formel:
NPS = % Befürworter – % Kritiker
Wenn beispielsweise 60 % der Kunden mit einer Punktzahl zwischen 9 und 10 und 20 % zwischen 0 und 6 geantwortet haben, beträgt der Wert des Net Promoter Score 40 (60-20).
Warenkorb-Abbruchrate
Aufgabe des Einkaufswagens ist eine der größten Sorgen für Unternehmer. Um dies zu verhindern, ist es unerlässlich, diesen Verkaufs-KPI überwachen zu können. Die Formel lautet wie folgt:
Warenkorbabbruchrate = Anzahl abgebrochener Warenkörbe / Anzahl erstellter Warenkörbe
Die Warenkorbabbruchrate ist ein sehr wichtiger Indikator auch bei der Definition von KPIs für den E-Commerce, weil sie gibt Einblick in den Traffic-Trend auf der Website und die Effizienz des Kaufprozesses aus Sicht der User Experience.
Durchschnittliche Kundenbewertung
Es misst die allgemeine Kundenzufriedenheit mit einem Produkt oder einer Dienstleistung durch Bewertungen, die auf verschiedenen Kanälen gepostet werden.
Wie wir zu Beginn dieses Artikels gesagt haben, gibt es einige Leistungsindikatoren, die sich indirekt auf den Umsatz auswirken. Die durchschnittliche Bewertung ist eine davon.
Einigen Statistiken zufolge 89% der Verbraucher lesen Online-Rezensionen, bevor sie einen Kauf tätigen.
Im Allgemeinen werden Kundenbewertungen auf einer Skala von 1 bis 5 ausgedrückt, und die Formel lautet wie folgt:
Durchschnittliche Kundenrezensionsbewertung = Summe Bewertungswert / Gesamtzahl der Bewertungen
Rückgabe- und/oder Rückerstattungsrate
Die Rücklaufquote ist der Prozentsatz der gekauften und dann zurückgegebenen Produkte von Kunden und gibt wichtige Einblicke in die Kundenzufriedenheit sowie die Qualität der Produkte.
Die Formel lautet:
Rücklaufquote = Anzahl der zurückgegebenen Produkte / Anzahl der verkauften Produkte) x 100
Unternehmen versuchen, ihre Retourenquote zu reduzieren, indem sie Produktbeschreibungen und Produktqualität basierend auf Kundenfeedback verbessern, aber es ist nicht möglich, dies vollständig zu eliminieren.
Tatsächlich ändern einige Kunden einfach ihre Meinung, weshalb ShippyPro hat Funktionen wie eingeführt Einfache Rückgabe um alle unvermeidlichen Rücksendungen zu erleichtern.
Wir haben verschiedene Arten von Verkaufs-KPIs im Zusammenhang mit Kundenzufriedenheit, Geschäftszielen und den Ergebnissen von Marketing- und Verkaufsstrategien gesehen. Lassen Sie uns nun mehr über einige Vertriebs-KPIs im Zusammenhang mit Finanzen erfahren.
Brutto- und Nettogewinnspanne
Die Gewinnspanne beträgt a finanzielle KPI die auch zu den Umsatz-KPIs zählen können, und ist die Differenz zwischen den mit dem Verkauf der Produkte verbundenen Einnahmen und ihren Herstellungskosten.
Die Produktionskosten lassen sich grob einteilen in Fixkosten Und variable Kosten .
Fixkosten sind die Ausgaben, die das Unternehmen unabhängig von der Menge der produzierten Waren tragen muss, wie z. B. die Raummiete, während die variablen Kosten die Produktionskosten sind.
Die Formel für die Bruttogewinnspanne lautet wie folgt:
Bruttogewinnmarge = (Umsatz - Variable Kosten) / Umsatz x 100
Einnahmen sind Einnahmen aus Verkäufen.
Der Nettogewinnspanne, andererseits ist der Prozentsatz des Gewinns, der nach Zahlung der Gesamtkosten (fix und variabel) und Steuern erzielt wird.
Nettogewinnmarge = Nettogewinn / Umsatz x 100
Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde
Der durchschnittliche Umsatz pro Kunde misst die durchschnittlicher Umsatz, den das Unternehmen pro Kunde generiert und sollte nicht mit dem Customer Lifetime Value verwechselt werden.
Im ersten Fall konzentriert sich der Umsatz-KPI auf die durchschnittliche Geldsumme, die Kunden innerhalb eines bestimmten Zeitraums ausgeben. CLV hingegen konzentriert sich auf die Rentabilität eines Kunden über die gesamte Dauer seiner Beziehung zur Marke.
Hier ist die Formel:
Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde = Gesamtumsatz / Anzahl der Kunden
Der durchschnittliche Umsatz pro Kunde ist ein großartiges Instrument, um das Niveau zu definieren, das das Unternehmen in Bezug auf den Umsatz erreicht hat. Kurz gesagt, es ermöglicht Ihnen zu bewerten, ob das Unternehmen genug Umsatz mit seinen Kunden macht und ob es notwendig ist, Strategien zu implementieren, um sie zu steigern.
Vertriebs-KPIs: Schlussfolgerungen
In diesem Artikel haben wir einen Überblick darüber gegeben, was Vertriebs-KPIs sind und wie sie funktionieren. Die Möglichkeit, auf diese zuzugreifen und sie zu analysieren, ist nützlich, um den Zustand eines Unternehmens zu verbessern, indem der Fortschritt gemessen, analysiert und die Metriken im Laufe der Zeit verglichen werden.
Die Analyse von Vertriebs-KPIs ist unerlässlich, um Managementfehler zu korrigieren und neue Möglichkeiten, Technologien oder Strategien zu bewerten, die das Wachstum Ihres Unternehmens vorantreiben können.
Häufig gestellte Fragen
Was sind Vertriebs-KPIs?
Die wichtigsten Verkaufs-KPIs sind:
- Verkaufsziele
- Prozentsatz qualifizierter Leads
- Anzahl der Verkäufe
- Verkaufswert
- Anzahl der verkauften Produkte
- Verkaufschancen
- Vertragsabschlussquote
- Lead-Umwandlungszeit
- Kundenakquisitionskosten (CAC)
- Customer Lifetime Value
- Anzahl der gewonnenen Neukunden
- Net Promoter Score (NPS)
- Warenkorb-Abbruchrate
- Durchschnittliche Bewertung der Kundenrezensionen
- Rückgabe- und/oder Rückerstattungsrate
- Brutto- und Nettogewinnspanne
- Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde
Was sind die 4 Haupttypen von KPIs?
Unter den Haupttypen von KPIs finden wir:
- Produktions-KPIs
- Vertriebs-KPIs
- Finanzkennzahlen
- Management-KPIs
- Kunden-KPIs
- Marketing-KPIs
Was sind die wichtigsten KPIs?
Es gibt keine hierarchische Skala von KPIs, die ein Unternehmen überwachen kann, alles hängt von seinen spezifischen Bedürfnissen und den Zielen ab, die es sich gesetzt hat. Wie auch immer, hier ist eine Liste der am häufigsten analysierten KPIs:
- Anzahl der gewonnenen Neukunden
- Wechselkurs
- Customer Lifetime Value
- Kundengewinnungskosten
- Kundenzufriedenheitsrate
- Nettogewinnspanne
Was sind kommerzielle KPIs?
Kaufmännische KPIs sind Kennzahlen, die die Leistung des kaufmännischen Bereichs eines Unternehmens, also des Vertriebs, analysieren und bewerten. Hier sind einige Beispiele für kommerzielle KPIs:
- Anzahl der Verkäufe
- Verkaufswert
- Anzahl der verkauften Produkte
- Verkaufschancen
- Vertragsabschlussquote