Vertriebsleiter und ihre Outbound-Teams: Auf den Punkt bringen, bevor sie skalieren

Liebe Verkaufsleiter…

Seien Sie nicht voreilig

Wir verstehen, dass Sie Ihr Outbound -Team erweitern und zu neuen Höhen führen möchten. Aber die Realität ist, dass Sie nicht die gewünschten Ergebnisse sehen werden, wenn Sie nur eintauchen.

Die erfolgreiche Skalierung Ihres Outbound-Teams geschieht, wenn sich Vertriebsleiter die Zeit nehmen, vorauszudenken und zu planen. Und je mehr Sie sich jetzt anstrengen, desto besser werden Ihre Ergebnisse sein.

Jetzt fragen Sie sich vielleicht:

Wie kann ich mich darauf vorbereiten, mein Team zu skalieren? Was muss ich beim Skalieren beachten?

Diese und weitere Fragen beantworten wir in diesem Artikel..

Wir haben gesprochen mit:

• Ashleigh Early , Verkaufsleiterin bei The Duckbill Group.
• Die Verkaufsgurus Morgan J. Ingram und Ryan Reisert .
• Tom Allcock , Head of Enterprise Sales bei Cognism.
• Gabrielle Blackwell , SDR-Managerin bei Airtable.
• Elric Legloire, Enterprise-SDR-Manager bei Chili Piper.

Wir erklären, wie Vertriebsleiter ihre Outbound-Teams auf eine erfolgreiche Skalierungs- und Wachstumsphase vorbereiten können.

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Warum sollten Vertriebsleiter ihr Outbound-Vertriebsteam skalieren?

Das Beschleunigen und Erreichen neuer Umsatzzahlen ist der offensichtliche Grund für die Skalierung einer Outbound-Funktion.

Aber das sollte nicht Ihre einzige Motivation als Vertriebsleiter sein.

Zunächst einmal besteht die Gefahr, dass Ihr Team stagniert.

Tom teilte mit, warum:

„Die Skalierung wird sich auf fast jeden Aspekt des Geschäfts auswirken – und nicht nur aus Umsatz- oder Zahlenperspektive.“

„Wenn Sie Ihre Mitarbeiterzahl nicht erhöhen, werden Sie im Verhältnis zu Ihrem angestrebten Ziel immer in einem kleineren Goldfischglas sitzen. Besonders wenn Sie extern einstellen, kann ein frisches Paar Augen aus einer anderen Perspektive oder Struktur wirklich einen Unterschied machen.“

Er fügte hinzu:

„Ich habe großen Respekt vor den Vertriebsleitern, die die Hitze am Laufen halten und die Zahlen am Laufen halten können. Aber das ist nicht bei allen so. Zu viel Druck und übermäßiges Vertrauen auf eine kleine Anzahl von Wiederholungen für ein wachsendes Ziel werden Schaden anrichten. Ihre Vertriebsmitarbeiter werden die Motivation verlieren – und es wird schnell passieren.“

Wann ist der richtige Zeitpunkt, um Ihr Outbound-Vertriebsteam zu skalieren?

Die Hinweise liegen in den Daten.

Tom erklärte, was er damit meint:

„Ich komme aus dem Datenbereich . Und ich habe festgestellt, dass proaktive Berichterstattung Ihnen helfen wird, die Dinge viel besser zu verstehen. Es ist wichtig, sich Fragen zu stellen wie:

• Wie werden wir in diesem bestimmten Wirtschaftsklima Skalierung erreichen?
• Können wir es uns leisten, zu skalieren?
• Können wir es uns leisten, für SZR den marktüblichen Satz zu zahlen?

Besonders der letzte Punkt – Sie möchten Ihre Provisionskriterien nicht ändern. Darauf sollten Sie nicht verzichten müssen.“

Er fügte hinzu:

„Wenn es Ihrer Organisation gut geht, würde ich skalieren. Und selbst in bestimmten Wirtschaftslagen wird es nicht immer ein negatives Bild geben. Zoom ist ein gutes Beispiel, das ich gerne dafür verwende. Während der Pandemie ist es sehr wahrscheinlich, dass sie skaliert haben. Da es eine große Nachfrage nach einem Tool gab, das die neue Umgebung für Remote-Arbeiten unterstützen konnte.“

Elric stimmte zu und erklärte:

„Ein guter Indikator ist, wenn Ihre ersten drei SDRs gut abschneiden. Zusammen mit skalierbaren Ressourcen und Prozessen bedeutet dies, dass Sie an einem guten Ort sind, um das Team zu vergrößern.“

Wie sieht die Checkliste eines Vertriebsleiters aus, wenn er sich darauf vorbereitet, sein Outbound-Team zu skalieren?

Es gibt sechs Prioritäten, die Vertriebsleiter haben sollten, bevor sie ihr Vertriebsteam skalieren.

1 - Wissen Sie, wen Sie anvisieren

Dies ist ein zweifaches Konzept.

Zunächst sagte Morgan:

„Es geht darum, einen soliden Überblick darüber zu bekommen, wen Sie verfolgen und wie Sie helfen, ihre Probleme zu lösen. Das ist wichtig, denn wenn man Leute einstellt und diese am Ende nicht wissen, auf wen sie es eigentlich abgesehen haben, wird das eine Katastrophe.“

Elric sagte, es kommt darauf an, das Team in die richtige Richtung zu lenken:

„Dokumentieren Sie, was Sie über Ihre Interessenten wissen und   Ihre Probleme. Bringen Sie Ihre SDRs dazu, sich mit ihrem ICP und ihren Käuferpersönlichkeiten durch Fallstudien und mehr auseinanderzusetzen."

Je mehr Sie im Voraus recherchieren und vorbereiten, desto besser!

Gehen Sie über die Grundlagen hinaus. Wenn Sie beispielsweise die Branchengröße Ihrer Persona kennen, können Sie besser verstehen, wie Ihr Outbound-Team funktionieren wird. Dies ist besonders wichtig, wenn Sie skalieren.

Gabrielle sagte:

„Jedes Segment hat seine eigenen Feinheiten und Nuancen. Man kann also nicht dasselbe Playbook oder dieselben Erfolgsmessungen anwenden.“

Tom bot eine Momentaufnahme dessen, was im Unternehmen zu beachten ist:

„Bei Unternehmen ist ein Punkt erreicht, an dem Vertriebsmitarbeiter für diesen Schritt bereit sein müssen, nachdem sie zuvor mit Unternehmenskonten in Kontakt gekommen sind.“

„Im kommerziellen und SMB-Bereich ist der Verkauf nicht einfacher. Aber es gibt weniger Stakeholder, was weniger Reibung im Kaufprozess bedeutet und weniger Hürden, durch die man springen muss. Während es bei Unternehmen viel mehr Stakeholder-Management gibt. Sie müssen sich um Finanzen, Beschaffung und Recht kümmern. Es gibt so viele verschiedene Hebel.“

Es ist auch erwähnenswert, dass nichts bleibt, wie es ist. Der Fokus könnte sich von einem Segment zum nächsten verschieben, wie Morgan skizzierte:

„Es gibt einige Organisationen, mit denen ich zusammengearbeitet habe, die rein unternehmensorientiert waren und dann nach unten verschoben wurden. Zugegeben – das kommt nicht oft vor. Aber es ist eine Möglichkeit, derer sich Vertriebsleiter bewusst sein sollten.“

„Die Bewegung dafür wird zwei verschiedene Dinge sein – seien Sie sich also bewusst und denken Sie anders über die Dinge nach.“

Der Erfolg hängt auch davon ab, gemeinsame Themen und Trends im Segment zu verstehen. Gabrielle bot ihre zwei Cent an, was das genau bedeutet:

„Was sind zum Beispiel die Einwände, die Sie in KMU, mittelständischen Unternehmen und Unternehmen am häufigsten hören? Das Erstellen dieses Feedbacks kann dann dazu beitragen, Themen und Trends im Laufe der Zeit pro Segment zu verstehen.“

Die Quintessenz?

Wenn es darum geht, Outbound-Teams in verschiedenen Segmenten zu skalieren, wird eine Einheitsgröße nicht funktionieren.

2 - Kennen Sie Ihre Skalierungsabsichten

Das ist der Deal.

Wachstum um jeden Preis ist keine Option für alle.

Ashleigh betonte, es sei wichtig, die Absicht hinter der Skalierungsentscheidung zu verstehen:

„Führungskräfte entscheiden sich aufgrund von zwei Optionen in der Regel für die Skalierung:

1 - Es gibt einen Prozess, der gerade funktioniert. Also wollen wir jetzt teilen und herrschen, um diesen Prozess für den nächsten Wachstumsschritt zu beschleunigen.

2 - Die Inbound-Pipeline ist vollständig zusammengebrochen, daher müssen die Outbound-Anstrengungen verstärkt werden, um die Lücke auszugleichen.“

Sie hat hinzugefügt:

„Angesichts der Wirtschaft und der Kunden, mit denen ich gerade arbeite, höre ich eher Option zwei.“

„Aber man kann sich nicht einfach dazu entscheiden, Leichen auf den Hinflug zu werfen. Es wird nicht die beste Verwendung der Mittel sein. Und es wird den Vertriebsmitarbeitern gegenüber nicht fair sein, da Sie am Ende zu einer Rate einstellen werden, die über dem liegt, was Sie unterstützen können.“

Deshalb sollten Sie …

3 - Kennen Sie Ihre Nummer und Zahlen

Es ist kein Geheimnis, dass Verkäufe ein Spiel mit Zahlen sind.

Und Ryan erklärte, warum Vertriebsleiter ihre Statistiken kennen sollten, bevor sie skalieren:

„Nehmen wir an, der Umsatzführer hat den Teams mitgeteilt, dass die Organisation zum ersten Mal Einnahmen von 1 Mio. USD auf 5 Mio. USD steigern möchte. Als Vertriebsleiter müssen Sie herausfinden, wie viel von der Leistung Ihres Teams im Vergleich zum Marketing beigetragen werden muss.

Von dort aus können Sie die Pipeline, die Zuordnung und dann die Umsatzmathematik bestimmen. Sobald Sie diese Daten haben, können Sie sie auf Quoten und Mitarbeiterzahlen zurückrechnen.“

Scheint offensichtlich, oder? Nun, Ryan sagte, dass viele Führungskräfte den Fokus auf die Zahlen verlieren und ihr Team in einem unhaltbaren Tempo vergrößern:

„So viele Menschen vergessen diesen ersten entscheidenden Schritt. Sie sagen einfach, lasst uns ein paar Leute einstellen und das Beste hoffen.“

Nun, was ist, wenn Sie sich Ihrer Zahlen nicht sicher sind?

„Wenn dies der Fall ist, stellen Sie ein paar Mitarbeiter zum Testen ein und ermitteln Sie dann die Zahlen von dort aus. Verlangsamen Sie, bevor Sie beschleunigen. Dieser Ansatz erspart Ihnen eine Menge Kopfschmerzen, schlechte Einstellungen, frustrierte Mitarbeiter und verschwendetes Geld für Tools, die Sie nicht einmal benötigen.“

Sobald Sie die Anzahl und die Zahlen notiert haben, können Sie über die Anzahl der Mitarbeiter nachdenken.

Morgan sagte:

„Wissen Sie, wie viele Leute Sie im Jahr einstellen können. Auf diese Weise können Sie den Umsatz verstehen und angemessen prognostizieren.

Tom stimmte zu und erklärte:

„Man muss die Dinge relativ zu dem machen, was das Unternehmen erreichen will und was im makroökonomischen Klima möglich ist.“

4 - Kennen Sie Ihren Ansatz für die Einstellung, das Onboarding und die Schulung

Es ist entscheidend, für jeden dieser Aspekte einen luftdichten Prozess zu haben.

Tom erklärte mehr:

„Es geht darum, sich selbst zu fragen, ob Sie die Zeit haben, einen Wiederholungstäter auf Hochtouren zu bringen, um rechtzeitig Zahlen zu erreichen. Wann Sie dies tun, ist auch wichtig. Denn Sie müssen beurteilen, ob das Unternehmen über genügend Ressourcen verfügt, um dies effektiv zu tun. Nehmen wir zum Beispiel Vertriebsmitarbeiter, die im 4. Quartal hinzukommen, wenn alle Hände an Deck sind. Dies ist ein Szenario, das Sie vermeiden sollten, da es für einen brandneuen Vertriebsmitarbeiter ein ziemlich entmutigender Start sein kann.“

Morgan gab einige Ratschläge zum Thema Vorbereitung auf die Einstellung:

„Definieren Sie die Kultur Ihres Teams. Anschließend können Sie Kandidaten danach beurteilen, ob sie diesen Werten entsprechen.“

Und es ist so wahr! Das Letzte, was Sie wollen, ist jemanden einzustellen, der schlecht passt!

5 - Kennen Sie Ihren Tech-Stack

Im Kern ist es wichtig, ein CRM, ein Datentool und ein Sales Engagement Tool zu haben.

Aber kaufen Sie nicht einfach die Software und vergessen Sie die anderen Aspekte, die damit einhergehen.

Gabrielle teilte mit:

„Sind Ihre Vertriebsmitarbeiter technisch in der Lage, die Arbeit zu erledigen, die sie erledigen sollen? Beispielsweise benötigen sie Kontaktdaten für den ausgehenden Verkehr. Gibt es Blockaden, wenn es darum geht, dass Vertriebsmitarbeiter die Software tatsächlich verwenden?“

Ashleigh stimmte zu:

„Viele Leute hängen an den Tools . Und ja – sie sind fantastisch und werden Ihr Leben so viel einfacher machen! Aber haben Sie schon darüber nachgedacht, was Sie hineintun werden?“

„Ich habe mit Unternehmen zusammengearbeitet, die über einen vollständigen Tech-Stack und keine zuverlässigen Listenquellen verfügen. Und am Ende des Tages, wenn Sie eine Liste haben, die zu 50 % schlecht ist, werden Sie den Arbeitsaufwand verdoppeln.“

Ashleigh sagte, man solle es sich so vorstellen:

„Du kannst das teuerste Auto der Welt haben. Aber wer kein Benzin hat, hat gerade das teuerste Tischgewicht der Welt gekauft.“

6 - Kennen Sie Ihren Verkaufsprozess

Wir kapieren es.

Verkaufsprozess ist ein weit gefasster Begriff. Aber wenn Sie ein Team skalieren, ist es wichtig, zu den Grundlagen Ihrer Vorgehensweise zurückzukehren.

Morgan erweiterte dies:

„Stellen Sie im Kern sicher, dass Sie Rahmenbedingungen haben, auch nur für das Schreiben von E-Mails. Ihre Vorgehensweise kann sich im Laufe des Quartals oder des Jahres ändern. Aber es ist wichtig, nur die Grundlagen zu verstehen.“

Gabrielle fügte hinzu, dass es für Führungskräfte wichtig ist, darüber nachzudenken, wie ihre Teams zusammenarbeiten werden:

„Wie wird die Paarung zwischen BDRs und AEs aussehen? Wie werden sie zusammenarbeiten? Was ist mit Ihren Partnerschaften mit dem Marketing?“

Und es kann nicht genug betont werden…

Haben Sie ein Meldesystem!

Gabrielle sagte:

„Wie sonst wollen Sie die Haupttreiber des Erfolgs identifizieren? Erstellen Sie eine Berichtsdisziplin mit Zugriff auf die richtigen Daten, die Sie benötigen. Und ändern Sie Ihre Einstellung und Denkweise gegenüber den Daten.“

Sie gab ein Beispiel dafür, was sie damit meint:

„Eine Führungskraft könnte sagen: ‚Oh wow, nur 10 % der von BDRs eingeworbenen Opportunities in strategischen Accounts konvertieren. BDRs scheinen nicht zu wissen, was sie tun.' ”

„Es gibt ein Problem mit diesem Ansatz – Sie kritisieren. Stattdessen wird ein wirklich versierter Vertriebsleiter sagen: „Was wissen wir über diese 10 % und warum sie konvertieren?“ ”

Abschließende Gedanken

Eines ist sicher klar.

Vertriebsleiter, die ihre Outbound-Teams skalieren möchten, können nicht einfach mit dem Kopf voran einsteigen.

Es erfordert viel Überlegung und Überlegung. Denn je mehr Aufwand Sie jetzt investieren, desto schneller kann das Team auf dem Weg zu unaufhaltsamen Höhen sein.

Wir nähern uns dem Ende des Jahres 2022, also wollten wir unsere Interviewpartner fragen, ob sie einen Ratschlag haben.

Eines ist offensichtlich. Jetzt ist die Zeit für Vertriebsleiter, vor 2023 über die Skalierung ihrer Teams nachzudenken.

Ashleigh sagte:

„Wenn Sie noch nicht angefangen haben und die Ergebnisse des ersten Quartals sehen möchten, werden Sie enttäuscht sein. Stellen Sie Ihr Team nicht auf Scheitern ein und sagen Sie: ‚Oh, ich kann in drei Monaten skalieren‘.“

„Du kannst dich nicht durchkämpfen – gib dir Zeit, es richtig zu machen. Setzen Sie mit Ihrem Vorstand und Ihren Vertriebsmitarbeitern die richtigen Erwartungen. Niemand tritt gerne im Januar in das Unternehmen ein und stellt fest, dass sich die Quote verdoppelt hat. Das ist kein guter Start für die Karrieren der Vertriebsmitarbeiter.“

Morgan teilte diese Meinung:

„Sie müssen Ihr Team in den nächsten 60 bis 90 Tagen an Bord bringen. Q1 ist, wenn die Prospektion tendenziell am höchsten ist. Weil die Budgets bestätigt wurden und die Leute wissen, wofür sie ihr Geld ausgeben sollen. Im 4. Quartal 2022 sollten Sie sich fragen: 'Wie kann ich mein Team auf das 1. Quartal vorbereiten?'“

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