Ein Leitfaden für Vertriebsleiter zur Einstellung außergewöhnlicher SDRs

Jon Ilett ist Head of Global Sales bei Cognism.

Er hat kürzlich einen Beitrag auf LinkedIn geschrieben, in dem er Einstellungsanrufe mit Verkaufsanrufen vergleicht, was uns sehr gut gefallen hat.

Wenn Sie es nicht gesehen haben, schauen Sie es sich an!

Jons Erfahrung beim Wechsel von SDR zum Head of Global Sales hat ihm ein tiefes Verständnis für jedes Element des B2B-Verkaufsprozesses vermittelt.

Wir wollten etwas tiefer in Jons Beitrag eintauchen, also haben wir ihm einige Fragen zu den 4 Hauptthemen gestellt, die er behandelt hat:

1. Entdeckung
2. Fallstudien
3. Erwartungseinstellung
4. Die nahe

Scrollen Sie nach unten, um seine Antworten zu sehen.

1 - Entdeckung

Jons erste Idee war es, die Kunst der Sales Discovery Calls in ein Vorstellungsgespräch zu bringen. Wir haben ihn dazu genauer befragt.

Welche Motivationen suchen Sie bei einem Kandidaten?

„Ich mag Wettbewerb. Ich möchte, dass jemand wettbewerbsfähig ist, aber mit sich selbst konkurriert. Top-Performer sagen normalerweise, dass sie ihre eigenen Maßstäbe und Ziele setzen. Das ist ein großartiger Indikator für mich.“

„Geld ist ein weiterer wichtiger Faktor. Wenn Menschen sich dazu drängen, ein Ziel zu erreichen, wie z. B. den Kauf eines Hauses, bedeutet dies, dass sie diesen zusätzlichen Antrieb haben, wenn die Dinge nicht so laufen, wie sie es wollen. Diese Motivationen sind bei Menschen, die weitermachen, häufiger anzutreffen ihre Zweitjobs, eher als Absolventen."

„Es ist wichtig, zwischen Menschen zu unterscheiden, die nur Geld wollen, und Menschen, die ein geldabhängiges Ziel haben. Wenn sie nur hinter dem Geld her sind, werden sie wahrscheinlich schneller ausbrennen.“

„Als Vertriebsleiter, der ein neues Teammitglied einstellt, ist es gut, den frühen Teil des Vorstellungsgesprächs wie die Entdeckungsphase einer Kaltakquise zu behandeln. Sie müssen herausfinden, was den Kandidaten wirklich antreibt. Fragen Sie ihn – was er sich von ihm wünscht Rolle und zukünftige Karriere? Sind sie durch Ausbildung, Geld, Fortschritt oder Kultur motiviert?“

„So können Sie schnell feststellen, ob der Kandidat zu Ihrem Unternehmen passt oder nicht.“

Gibt es bestimmte Eigenschaften, nach denen Sie bei einem neuen Mitarbeiter suchen?

„Verschiedene Menschen haben unterschiedliche Vorlieben, aber ich suche nach Widerstandsfähigkeit. Oft findet man das bei Menschen, die einen kleinen Rückschlag erlitten haben und sich zusammenreißen mussten. Das macht einen großen Unterschied.“

„Hochleistung ist eine andere Sache, nach der ich suche, und das muss nicht im Vertrieb liegen. Ich kenne jemanden namens Ben Smith, der ein unglaublicher Schlittschuhläufer war. Er wurde später ein wirklich leistungsstarker Vertriebsmitarbeiter bei Reachdesk . Exzellenz in jedem Bereich lässt sich normalerweise gut im Vertrieb umsetzen.“

Wir haben Ben Smith gefragt, wie ihm seine Erfahrung als professioneller Eiskunstläufer beim Verkauf geholfen hat.

"Durch meinen sportlichen Hintergrund habe ich gelernt, mit vielen Tellern gleichzeitig zu jonglieren. Vom Ausgleich zwischen Schule, Skaten und anderen Aktivitäten lernt man schnell, wie man Prioritäten setzt und erkennt, was am wichtigsten ist."

„Ich denke auch, dass mein sportlicher Hintergrund mir ein gutes Verständnis dafür vermittelt hat, wie ich lerne. Dies hat mir die Fähigkeit gegeben, durchzuhalten und mich auf die Siege zu freuen. Das ist etwas, was wir im Verkauf jeden Tag tun.“ - Ben Smith, Reachdesk

Welche Erfahrungsstufe suchen Sie?

„Wir haben uns vor Kurzem umgestellt. Wir schauen jetzt hauptsächlich auf Second Jobber, weil sie bereits wissen, was ein Job im Verkauf bedeutet. Das ist mit ein paar zusätzlichen Kosten verbunden, aber Sie werden großartige Leute finden.“

"Wenn wir Absolventen bewerten, suchen wir nach hoher Leistung, Entschlossenheit und vor allem nach einem Verständnis für die Rolle. Wenn die Leute nach Vergünstigungen suchen, ohne die harte Arbeit der Verkaufsakquise zu verstehen, haben sie möglicherweise keinen Erfolg."

2 - Fallstudien

Jons zweite Idee bestand darin, dem SDR-Kandidaten reale Daten wie in einer Fallstudie bereitzustellen und ihnen zu zeigen, wie ihre Ziele erreicht werden können. Wir haben ihn gefragt, wie das in der Praxis funktioniert.

Wie wichtig ist es Ihnen, die Rolle zu verkaufen und den Bewerber einzuschätzen?

„Es ist enorm wichtig. Wenn Sie mit einem guten Kandidaten sprechen, der über eine Personalvermittlungsagentur gekommen ist, spricht er wahrscheinlich mit 5 oder 6 anderen wachstumsstarken Unternehmen. Sie müssen ihnen das Potenzial der Position verkaufen.“

„Es ist schwierig, leistungsstarke Außendienstmitarbeiter zu finden, und die besten werden ihre Möglichkeiten sorgfältig prüfen. Sie müssen sich genauso von der Masse abheben wie sie.“

Ziele sind für SDRs von entscheidender Bedeutung. Was ist die beste Methode, um einem Kandidaten zu zeigen, wie seine Ziele erreicht werden können?

"Man muss ihnen zeigen, dass die Ziele erreichbar sind, nicht eine aus der Luft gegriffene fiktive Figur."

"Eine Sache, die in der Vergangenheit für mich funktioniert hat, sind Telefonate mit potenziellen Kollegen; sie können die Ziele besprechen und dem Kandidaten diesen Beweis liefern."

Wie stellen Sie sicher, dass die gesetzten Ziele realistisch sind?

„Wir verwenden Metriken. Für unsere Kundenbetreuer sehen wir uns die maximale Anzahl an Demos an, die sie pro Woche durchführen können, die durchschnittliche Abschlussrate und berücksichtigen den durchschnittlichen Vertragswert. Dies gibt ihnen dann ein mathematisches Ziel.“

„Wir stellen dann sicher, dass wir genügend Köpfe im Team haben, um das Gesamtumsatzziel zu erreichen, und dies zeigt potenzielle Möglichkeiten für mehr Positionen auf, die dem Team mitgeteilt werden.“

„Es ist keine aus der Luft gegriffene Zufallszahl, sondern basiert auf Mathematik. Wenn ein Vertriebsteam genau sehen kann, wie seine Ziele festgelegt werden, werden sie auch davon überzeugt sein.“

3 - Erwartungseinstellung

Genau wie bei einem Kaltakquise oder einer Verkaufsvorführung mit einem potenziellen Kunden ist es beim Vorstellungsgespräch für einen neuen Mitarbeiter wichtig, die Erwartungen des Kandidaten zu erfüllen. Vor allem rund um Themen wie Beförderung und Aufstieg. Jon hat uns seine Gedanken dazu mitgeteilt.

Wenn Sie die Erwartungen während des Einstellungsprozesses nicht managen, können Sie später auf Probleme stoßen?

„Wenn Sie keine Erwartungen in Bezug auf Beförderungen setzen, erwarten die Leute möglicherweise, dass sie sie innerhalb von 2 Monaten erhalten, was unrealistisch ist. Mein Rat wäre, dem Kandidaten während des Vorstellungsgesprächs Erwartungen zu setzen. Das kann Ihnen später viele Probleme ersparen. "

„Dies gilt insbesondere für ein wachsendes Unternehmen. Wenn Neueinsteiger die erfahreneren Vertriebsmitarbeiter in Abschlusspositionen betrachten, möchten sie ihren Fortschritt nachahmen und diese Erwartungen haben, wenn sie nicht erfüllt werden. Aber das Unternehmen ist höchstwahrscheinlich in einer anderen Position Platzieren Sie jetzt den Zeitpunkt, an dem diese Wiederholung ursprünglich begonnen hat. Diese Fortschrittsgeschwindigkeit ist möglicherweise nicht möglich, und es ist wichtig, sicherzustellen, dass sie aufeinander abgestimmt sind.

„Also, was sollte der Interviewer tun? Dem Kandidaten den Fortschrittsplan und die Zeitpläne verkaufen. Machen Sie es ihm klar, dass er es versteht.

Als Unternehmen, das eine Erfolgsbilanz bei der Förderung von Leistungsträgern vorweisen kann, läuft dieser Teil des Anrufs normalerweise ziemlich gut?

„Normalerweise läuft es wirklich gut! Wenn man die Leiter sehen und sehen kann, wie andere Leute vorankommen, kann das eine enorme Quelle der Ermutigung sein.“

„Ich versuche, die Vertriebsleiter hier am Telefon zu gewinnen, um dabei zu helfen. Sie können Beispiele aus ihrem Team liefern und ein realistisches Bild der erwarteten Entwicklung des Kandidaten zeichnen.“

4 - Der Abschluss

Die besten Verkäufer wissen, dass sie eine Kaltakquise nicht beenden sollten, ohne alle Einwände des Interessenten zu berücksichtigen. Dasselbe gilt für Verkaufsgespräche. Jon erklärte, wie er diese Schließungsmentalität in die SDR-Einstellung einbringt.

Warum ist es wichtig, alles vor dem Ende des Anrufs abzudecken? Warum folgen Sie nicht mit einer E-Mail?

„Wenn jemand einen Anruf mit Bedenken verlässt, werden sie sich im Laufe der Zeit verstärken. Sie werden mit ihren Freunden sprechen und ihre eigenen Schlussfolgerungen ziehen. Es ist wie beim Verkaufen, Sie möchten auf Vorbehalte eingehen, damit die Leute den Anruf mit 100 % Klarheit verlassen. "

„Fragen Sie den Kandidaten, ob er eventuelle Vorbehalte hat, bevor das Gespräch endet.

Sprechen Sie auch Ihre eigenen roten Fahnen an?

„Das tun wir. Es sieht wirklich gut aus, wenn Kandidaten fragen, ob wir irgendwelche Vorbehalte gegen ihr Vorstellungsgespräch haben. Wir versuchen, offen mit ihnen umzugehen, weil die meisten von ihnen ihren ersten oder zweiten Job haben und sie wirklich das Feedback wollen.“

„Es gibt eine Person in unserem Vertriebsteam, der wir kritisches Feedback gegeben haben, und sie hat die Stelle nicht bekommen. Sie kam ein anderes Mal zurück, nachdem sie an diesen Punkten gearbeitet hatte, und sie hat den Job bekommen.“

Diese Person ist Sam Gibbons, er ist jetzt ein Sales Team Lead bei Cognism. Wir haben ihn zu seinem Vorstellungsgespräch befragt.

„Obwohl ich mit dem Ergebnis des ersten Vorstellungsgesprächs frustriert war, sagte mir das Feedback genau, woran ich arbeiten musste. Das Polieren dieser Bereiche half mir nicht nur, den Job bei Cognis zu bekommen, es machte mich zu einem besseren Kandidaten. Das hätte ich tun können hat mir geholfen, mich für andere Stellen zu bewerben."

Einstellungsunternehmen sind ihren Kandidaten Feedback schuldig. Im Moment ist es schwierig, Jobs im Verkauf zu finden, und ein bisschen Rat kann viel bewirken.

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Vielen Dank an Jon Ilett, dass er seine Einstellungstipps mit uns geteilt hat. Wir hoffen, es hat Ihnen gefallen!

Die Einstellung ist der erste Schritt auf jeder Vertriebsreise, aber die Arbeit des Vertriebsleiters ist noch lange nicht getan.

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