Vertriebsführung: Ihre ersten 90 Tage

Ängstlich oder aufgeregt?

Nervös oder selbstbewusst?

Angst oder Macht?

Ganz gleich, ob Sie sich im Vorfeld Ihrer ersten 90 Tage in einer Führungsrolle im Vertrieb auf eine oder alle dieser Weisen fühlen, Sie sollten sich nicht allein fühlen.

Es gibt keine richtige oder falsche Art zu fühlen, und die Chancen stehen gut, dass alles, was Sie fühlen, Ihnen zum Erfolg verhelfen wird. Das sind doch die Emotionen, die dich überhaupt erst hierher gebracht haben, oder?

Du kannst deine Gefühle nicht planen, aber du kannst deine Reise planen. Von der Vorbereitung auf die Position über schnelle Erfolge bis hin zur Planung des langfristigen Erfolgs.

Wir haben mit Vertriebsexperten gesprochen, die sich in Führungspositionen hervorgetan haben, um ihren Rat für die ersten 90 Tage in einer Vertriebsführungsrolle einzuholen.

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Vorbereitung auf die Stelle | Quick-Wins etablieren | Langfristigen Erfolg planen | Checkliste für die ersten 90 Tage | Erstellen eines maßgeschneiderten Toolkits

Vorbereitung auf die Stelle

Die ersten 90 Tage in einer Führungsposition im Vertrieb sind entscheidend, etwas, das Mark Bedard, Vice President of Global Sales bei Cognism, sehr gut weiß.

„Es ist entscheidend. Sie müssen die Organisation, die Prozesse, das Personal und die Kultur gründlich bewerten. Sie müssen die niedrig hängenden Früchte identifizieren und herausfinden, welche Änderungen Sie vornehmen können, um den größten Aufschwung mit den geringsten Störungen zu erzielen. Diese frühen Phasen sind unglaublich wichtig, wenn Sie sich auf langfristigen Erfolg vorbereiten." - Mark Bedard, Kognismus

Und die Arbeit beginnt nicht mit dem ersten Arbeitstag. Idealerweise möchten Sie umfassend vorbereitet sein, bevor Sie einen neuen Job antreten. Das Vorstellungsgespräch ist der perfekte Zeitpunkt, um sich mit einem neuen Unternehmen oder einer Position in Ihrem aktuellen Unternehmen vertraut zu machen. Michael Hanson, CEO von Growth Genie, glaubt, dass der Schlüssel dazu in der Kommunikation liegt.

​​"Eines der Dinge, die oft übersehen werden, wenn Sie eine Führungsrolle im Vertrieb übernehmen, ist die Abstimmung mit anderen Abteilungen. Befragen Sie Ihren CEO zu seiner Vision und seinen oder ihren Zielen für die nächsten 3-12 Monate. Befragen Sie dann das Marketing darüber Wo sie Herausforderungen im Vertrieb sehen und verstehen, wie Sie sich in sie integrieren können, sprechen Sie schließlich mit Customer Success darüber, welche Arten von Kunden mit dem Produkt am zufriedensten sind und welche Herausforderungen Sie für sie lösen helfen. - Michael Hanson, Wachstumsgenie.

Dieses Engagement für das Lernen, bevor Sie Änderungen vorschlagen, hört nicht auf, sobald Sie mit dem Unternehmen vertraut sind. Starke Kommunikation muss ein allgegenwärtiger Bestandteil Ihres Führungsinstrumentariums sein.

„Das Beste, was Sie in einer neuen Führungsrolle tun können, ist zu viel zu kommunizieren. Seien Sie neugierig. Fragen Sie viele Leute, was los ist. Wenn Sie ein Problem finden, sprechen Sie mit vielen Leuten im Team darüber das tun, bevor man eine Lösung hat, denn wenn man mit Leuten im Unternehmen spricht, wird die Lösung oft klar."

„Außerdem, wenn Sie bereit sind, Änderungen vorzunehmen, sprechen Sie offen über die Änderungen, die Sie vornehmen werden. Geben Sie Ihren Mitarbeitern Zeit, Fragen oder Bedenken zu vorgenommenen Änderungen zu äußern. Stellen Sie sicher, dass Ihre Änderungen positiv, möglich und gut kommuniziert. All dies gehört dazu, sich mit der bestehenden Kultur eines Unternehmens vertraut zu machen und sie zu respektieren, und es ist wirklich wichtig.“ - Mark Bedard, Kognismus

Wenn Sie sich noch nicht mit der Kultur und Arbeitsweise eines Unternehmens vertraut gemacht haben, finden Sie einen Weg, in die Umgebung einzutauchen.

„Das erste, was Sie tun sollten, ist, jemanden zu beobachten, der schon eine Weile dort ist. Wie arbeitet er hier? Wie sieht sein Arbeitsablauf aus? Wie verwendet er seine Software? Überwachen und beobachten Sie so viel wie möglich in den ersten 30 Tage." - Ryan Reisert, Kognismus

Quick-Wins etablieren

Michael Watkins ist der Autor von The First 90 Days: Proven Strategies for Getting Up To Speed ​​Faster and Smarter . In diesem Buch erklärt er, wie wichtig es ist, in einer neuen Rolle schnelle Erfolge zu erzielen.

Im Kontext der Vertriebsführung geht es nicht darum, Glaubwürdigkeit zu gewinnen, sondern um Schritte in Richtung Ihrer langfristigen Ziele zu machen. Wenn Sie dies erreichen können, wird die Glaubwürdigkeit natürlich folgen.

„Viele Menschen versuchen, ihre Glaubwürdigkeit früh zu stärken, aber das ist nicht wirklich das Wichtigste. Das Wichtigste, was Sie tun können, ist, Probleme zu identifizieren und darüber nachzudenken, wie Sie sie beseitigen können. Sie werden sich ihrer vielleicht früh bewusst, weil Sie haben Erfahrung aus Ihrer vorherigen Rolle."

„Erkennen Sie Ineffizienzen und beheben Sie sie. Die Menschen werden diese Lösungen zu schätzen wissen, und das Unternehmen wird sie ebenfalls zu schätzen wissen. So bauen Sie langfristig Glaubwürdigkeit auf.“ - Mark Bedard, Kognismus

Das heißt nicht, dass Sie Ihrem Team keine neuen Techniken aus erster Hand zeigen sollten. Demonstrationen und Diskussionen sind immer eine gute Möglichkeit, neue Methoden zu lehren und zu testen.

„Gehen Sie in die Schützengräben und machen Sie es selbst. Zeigen Sie den Leuten, dass Sie bereit sind, sich zu engagieren und unangemeldete Anrufe zu tätigen. Führen Sie die Dinge nicht nur von oben. Steigen Sie an der Seite Ihres Vertriebsteams ein und erledigen Sie die Arbeit, zeigen Sie ihnen, wie Ihre Empfehlungen funktionieren in der Praxis funktionieren oder nicht funktionieren. Das wird Ihnen helfen, sie auf Ihre Seite zu ziehen und an Ihre Prozesse zu glauben." Ryan Reisert, Kognismus

Beginnen Sie mit den Zielen auf Makroebene und sehen Sie sofort, was Sie tun können, um Fortschritte in Richtung dieser Ziele zu erzielen. Sobald die Grundlagen geschaffen sind, können Sie den langfristigen Erfolg planen.

Planung für langfristigen Erfolg

Das Wichtigste zuerst: Finden Sie heraus, wie Erfolg aussieht. In einigen Fällen wird dies im Interviewprozess klar definiert. Es ist definitiv etwas, das Sie herausfinden sollten, bevor Sie anfangen.

„Die durchschnittliche Amtszeit in einer Vertriebsleitung beträgt 18 Monate. Das liegt nicht nur daran, dass es ein harter Job ist. Verschiedene Vertriebsleiter werden sich in verschiedenen Situationen auszeichnen. Einige werden besser darin sein, eine Markteinführungsstrategie umzusetzen, andere besser ein großes Vertriebsteam zu leiten. Es ist möglich, dass Sie für eine bestimmte Wachstumsphase hinzugezogen werden, und Sie müssen dies wissen und ehrlich über Ihre Eignung für das Projekt sein.“

„Sie möchten, dass die Erwartungen des Vorstands an Sie klar sind, wenn Sie eine neue Führungsrolle antreten. Sie müssen wissen, wonach sie suchen, wo Sie in der Organisation sitzen werden und ob ihre Erwartungen realistisch sind. Versuchen Sie, so viel zu verstehen wie möglich, bevor Sie beginnen, langfristigen Erfolg zu planen." - Mark Bedard, Kognismus

Wenn Sie nicht viel Anleitung hatten, machen Sie sich keine Sorgen! Sie können einige Berechnungen anstellen, um Ihre eigenen realistischen Ziele festzulegen. Ryan Reisert, ein Experte für Verkaufsmathematik, hat einige Ratschläge.

„Beginnen Sie damit, die Mathematik des Verkaufs zu verstehen. Verstehen Sie den Maßstab dessen, was möglich ist, und suchen Sie nach Möglichkeiten, wie das Unternehmen mehr Umsatz generieren könnte. Identifizieren Sie die größten Bereiche, in denen das Team sich verbessern kann, und zielen Sie zuerst auf diese ab. Sie wollen nicht zu viele Dinge auf einmal tun." Ryan Reisert, Kognismus

Sie finden Ryans SDRMath-Tool genau hier.

Die Checkliste für die ersten 90 Tage

„Aber Kognismus … alles, was Sie mir hier gegeben haben, sind ein paar Zitate, und ich brauche kalte, harte Fakten!“

Notiert.

Wir haben diese Gespräche auf eine köstliche Sirup-Checkliste für Ihre neue Führungsrolle im Vertrieb reduziert. Fühlen Sie sich frei, dies zu scannen, auszudrucken oder es mit Zahnpasta auf Ihren Spiegel zu schreiben.

Erstellen eines maßgeschneiderten Toolkits

Langfristiger Verkaufserfolg beginnt mit einem starken Toolkit.

Stellen Sie zunächst sicher, dass die Kerntechnologie vollständig vorhanden ist. Die Tools, die Ihr Team verwendet, um Anrufe zu tätigen oder E-Mails zu senden. Sie werden diese jeden Tag verwenden, also recherchieren Sie und machen Sie es richtig!

Ergänzende Technologien wie Sales-Intelligence-Software können Ihrem Team die Arbeit erheblich erleichtern, können jedoch mit einem beträchtlichen Preisschild verbunden sein. Führen Sie eine Prüfung dieser Technologien durch und stellen Sie sicher, dass sie aus ROI-Sicht funktionieren.

Betrachten Sie auch die Daten des Unternehmens. Wenn sie eine Phase des Wandels durchlaufen oder Probleme beim Abschluss von Geschäften hatten, ist es möglicherweise an der Zeit, Ihre Daten zu verbessern.

Sie finden unsere Liste der besten Vertriebsautomatisierungstools des Jahres 2022 direkt hier, klicken Sie einfach auf den unten stehenden Link.