8 Top-Verkaufsverhandlungsstrategien für wachsende KMU

Veröffentlicht: 2023-03-27

Yauhen Zaremba ist Director of Demand Generation bei PandaDoc, einem All-in-One-Dokumentenverwaltungstool für fast alle Arten von Dokumenten, einschließlich dieser PandaDoc-Mietvertragsvorlage.Er ist seit mehr als 10 Jahren im Marketing tätig und hat sich in den letzten fünf Jahren ausschließlich auf die Märkte für elektronische Signaturen, Angebote und Dokumentenmanagement konzentriert. Yauhen hat Erfahrung als Redner auf Nischenkonferenzen, wo er sein Fachwissen gerne mit anderen neugierigen Vermarktern teilt.

In der wettbewerbsorientierten Geschäftswelt sind Verkaufsverhandlungen eine wesentliche Fähigkeit, die über den Erfolg entscheiden kann. Untersuchungen zeigen, dass eine strukturierte Verhandlungsstrategie zu einer Steigerung der Geschäftswerte um 26 % führen kann.

Für diejenigen, denen es an Erfahrung oder Selbstvertrauen mangelt, kann es jedoch schwierig sein, die Kunst der Verkaufsverhandlungen zu beherrschen. Aber keine Sorge. Wenn Sie Ihr KMU ausbauen möchten, helfen Ihnen unsere Top-Verkaufsverhandlungsstrategien dabei, die erforderlichen Fähigkeiten zu entwickeln.

Tauchen wir ein!

Was ist Verkaufsverhandlung?

Verkaufsverhandlungen sind der Prozess der Aushandlung der Bedingungen einer Transaktion zwischen zwei Parteien.Es beinhaltet den Austausch von Informationen, Argumenten und Vorschlägen, um eine Einigung über Preise, Zahlungsbedingungen, Lieferpläne und andere Schlüsselkriterien zu erzielen.

Ziel ist es, eine vorteilhafte Vereinbarung zu finden, die die Bedürfnisse und Interessen beider Parteien befriedigt. Die Technologie hat diesen Prozess einfacher und effizienter gemacht, sodass Vertriebsmitarbeiter schnell professionelle Angebote erstellen und diese an die spezifischen Bedürfnisse jedes Kunden anpassen können.

Dies kann für kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) auf dem umkämpften Markt entscheidend sein und ihnen einen wertvollen Vorteil bei den Verkaufsverhandlungen verschaffen.

Warum die Verhandlungsführung für KMU entscheidend ist

Die Beherrschung von Verkaufsverhandlungen ist entscheidend für KMU, die in der heutigen wettbewerbsintensiven Welt den Umsatz maximieren möchten. Hier ist der Grund:

Es hilft, den Umsatz zu steigern.Effektive Verhandlungen führen zu besseren Verkaufspreisen und günstigeren Konditionen, was den Umsatz und die Rentabilität von KMU steigern kann. Tatsächlich haben Untersuchungen ergeben, dass es das Nettoeinkommen um bis zu 42,4 % steigern kann.
Es hilft, die Kundenbeziehungen zu verbessern.Gute Verkaufsverhandlungen helfen, starke und dauerhafte Kundenbeziehungen aufzubauen. Es stellt den Kunden in den Mittelpunkt der Verhandlung, was, da 84 % der Kunden als Person behandelt werden wollten, zu mehr Geschäft und einem positiven Ruf führen kann.
Es verschafft Ihnen einen Wettbewerbsvorteil.Durch die Beherrschung der Kunst der Verkaufsverhandlungen ist es für KMU dreimal wahrscheinlicher, ihre Ziele zu erreichen und ihre Ziele zu erreichen. Mit den richtigen Fähigkeiten kann sich ein Unternehmen also von seinen Mitbewerbern abheben und einen Vorteil erzielen.
Es sorgt für eine bessere Ressourcenallokation.Abhängig von der Länge des Verkaufszyklus jedes Verkaufs kann es bis zu 12 Monate dauern, bis ein Geschäft abgeschlossen wird. Effektive Verhandlungen können KMU helfen, diese Zeit zu verkürzen, Ressourcen effizienter zuzuweisen und ihre Zeit und ihr Geld besser zu nutzen.
Es führt zu einer verbesserten Entscheidungsfindung.Um erfolgreich zu verhandeln, müssen Sie Ihre Kunden und den Markt recherchieren. Mit diesen Informationen können Sie fundierte Entscheidungen für Ihr Unternehmen und während des Verkaufsprozesses treffen.

In dem sich schnell entwickelnden Geschäftsumfeld von heute ist die Beherrschung von Verkaufsverhandlungen für KMU unerlässlich, um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu bleiben, den Umsatz zu steigern und ihren Gesamterfolg zu verbessern.

Verhandlungsangst überwinden

Angst vor Verkaufsverhandlungen kann aus einem Mangel an Vertrauen, Erfahrung und Vorbereitung entstehen. Einige der Hauptgründe, warum KMU zögern, in Situationen wie diese einzutreten, sind...

Mangel an Erfahrung

Der Geschäftsinhaber hat möglicherweise keine Erfahrung mit Verkaufsverhandlungen, was zu Unsicherheit und Angst vor dem Prozess führen kann. KMU-Eigentümer können ihren Mangel an Erfahrung überwinden, indem sie sich von einem Mentor oder Berater beraten lassen, Verhandlungskurse besuchen oder Verhandlungen mit Kollegen oder Freunden üben, um Vertrauen zu gewinnen und Erfahrungen zu sammeln.

Machtungleichgewicht

KMU können das Gefühl haben, bei Verhandlungen mit größeren Unternehmen oder erfahreneren Käufern benachteiligt zu sein, was zu der Angst führt, den Verkauf zu verlieren oder ausgenutzt zu werden. KMU können gleiche Wettbewerbsbedingungen schaffen, indem sie die andere Partei recherchieren und ihre Prioritäten und Interessen verstehen, Wege finden, gegenseitigen Wert zu schaffen, und alternative Lösungen erkunden, von denen beide Parteien profitieren können.

Angst vor Zurückweisung

Sie könnten besorgt sein, abgelehnt zu werden oder einen potenziellen Kunden zu verlieren, was sich auf ihre finanzielle Stabilität und ihr Wachstum auswirken kann. KMU können ihre Angst vor Ablehnung überwinden, indem sie verstehen, dass nicht jede Verhandlung zu einem Verkauf führt, und sich auf den Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden konzentrieren, die zu zukünftigen Chancen führen können.

Unzureichende Vorbereitung

Ein Mangel an Vorbereitung, einschließlich fehlender Marktrecherchen, Verständnis der Bedürfnisse der anderen Partei oder einer klaren Strategie, kann zu Angst und Unsicherheit in Verhandlungen führen. KMU können sich effektiv vorbereiten, indem sie den Markt und die andere Partei recherchieren, ihre Bedürfnisse und Prioritäten verstehen und eine klare Strategie mit spezifischen Zielen und Vorgaben entwickeln.

Interessenkonflikte

KMU können sich Sorgen über Interessenkonflikte mit der anderen Partei machen, was zu der Befürchtung führt, keine für beide Seiten vorteilhafte Einigung erzielen zu können. KMU können Konflikte überwinden, indem sie die Interessen und Prioritäten der anderen Partei verstehen, Wege finden, gegenseitigen Wert zu schaffen, und alternative Lösungen erkunden, von denen beide Parteien profitieren können. Effektive Kommunikation und aktives Zuhören können auch dazu beitragen, zugrunde liegende Interessen und Bedürfnisse aufzudecken, was zu produktiveren und positiveren Verhandlungen führt.

Indem sie sich über Verhandlungsstrategien informieren, den Markt und die Gegenpartei recherchieren und gut vorbereitet sind, können KMU-Eigentümer ihre Ängste überwinden und effektiv verhandeln, um ihr Geschäftswachstum voranzutreiben.

Verhandlungstipps für KMU

Im Folgenden finden Sie einige Verkaufsverhandlungsstrategien für wachsende KMU mit praktischen Tipps und Beispielen.

1. Vorbereitung

Die Vorbereitung ist der Schlüssel zu erfolgreichen Verkaufsverhandlungen, da sie den Verkäufern die notwendigen Informationen, das Vertrauen und die Strategie vermittelt, um die Verhandlung anzugehen.

Durch die Vorbereitung können Sie Informationen über den Wert, die einzigartigen Merkmale und Vorteile Ihres Angebots sammeln, um die richtige Verhandlungsstrategie zu bestimmen, realistische Ziele und Erwartungen festzulegen und den Wert gegenüber dem potenziellen Kunden effektiv zu kommunizieren.

Es hilft auch, Einwände zu antizipieren und Antworten vorzubereiten, verringert das Risiko, überrascht zu werden, und ermöglicht eine bessere Kontrolle über die Verhandlung, was zu einem erfolgreichen Ergebnis führt.

Technologien wie kostenloses eSign können den Prozess der Verkaufsverhandlungen weiter rationalisieren, indem sie eine schnelle, sichere und bequeme Erfassung von Unterschriften ermöglichen.

Tipps zur Zubereitung:

Recherchieren Sie den Markt, Ihre Konkurrenz und den Kunden, um den Wert Ihres Angebots und die Bedürfnisse und Erwartungen des Kunden genau zu verstehen.
Identifizieren Sie Ihre Ziele und Prioritäten und bestimmen Sie Ihr Endergebnis.
Bereiten Sie sich auf häufige Verkaufseinwände vor und halten Sie Gegenargumente bereit.

2. Beziehung aufbauen

Der Aufbau einer Beziehung zu potenziellen Kunden ist für erfolgreiche Verkaufsverhandlungen von entscheidender Bedeutung, da dadurch eine positive Beziehung entsteht, die auf Vertrauen und Respekt basiert.

Sie können wertvolle Einblicke in die Bedürfnisse und Motivationen des Kunden gewinnen, indem Sie eine Beziehung aufbauen, die Ihnen hilft, Ihre Verhandlungsstrategie anzupassen und den Wert Ihres Angebots zu kommunizieren.

Eine gute Beziehung reduziert auch Spannungen und Konflikte während der Verhandlung, was zu produktiveren Diskussionen führt und die Chancen auf ein positives Ergebnis erhöht.

Tipps zum Aufbau von Rapport:

Begrüßen Sie den Kunden mit einem Lächeln und einer freundlichen Haltung.
Stellen Sie Fragen zu ihren Interessen und Zielen, um eine Verbindung herzustellen.
Verwenden Sie während des Gesprächs regelmäßig ihren Namen.
Zeigen Sie echtes Interesse an ihrem Geschäft und ihren Bedürfnissen.

Wenn es darum geht, echtes Interesse am Geschäft und den Bedürfnissen eines potenziellen Kunden zu zeigen, gibt es mehrere Dinge, die Sie tun können, um zu zeigen, dass Ihnen sein Erfolg am Herzen liegt.

Eine effektive Möglichkeit besteht darin, vor der Verhandlung über das Unternehmen zu recherchieren und nach relevanten Nachrichten, Veröffentlichungen oder Social-Media-Beiträgen zu suchen, die Einblicke in ihre Prioritäten, Werte oder Schmerzpunkte geben könnten . Dieses Wissen kann Ihnen helfen, die Perspektive des Kunden zu verstehen und Ihren Pitch entsprechend anzupassen.

Indem Sie sich die Zeit nehmen, echtes Interesse am Geschäft und den Bedürfnissen eines potenziellen Kunden zu zeigen, können Sie eine starke Beziehung aufbauen, die die Grundlage für eine erfolgreiche Verhandlung und eine langfristige Geschäftsbeziehung bildet.

3. Wert bieten

Das Anbieten von Mehrwert ist entscheidend für erfolgreiche Verkaufsverhandlungen, da es dem Kunden zeigt, dass Sie sich darauf konzentrieren, seine Bedürfnisse zu erfüllen und eine Lösung zu liefern, von der er profitiert.

Wenn Sie den Wert Ihres Angebots artikulieren und zeigen, wie es auf die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden eingeht, erhöhen Sie die Chancen auf einen Verkauf. Es hilft auch, Ihr Angebot von der Konkurrenz abzuheben und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zur besten Option für den Kunden zu machen. Dies ist besonders wichtig in einem wettbewerbsorientierten Markt, in dem Kunden viele Optionen haben.

Tipps zum Anbieten von Mehrwert:

Heben Sie die Vorteile und den einzigartigen Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hervor
Verwenden Sie verschiedene Formen von Social Proof wie Fallstudien, Erfahrungsberichte und Daten, um Ihre Behauptungen zu untermauern.
Erklären Sie, wie Ihr Angebot ihre spezifischen Bedürfnisse erfüllt und ihre Probleme löst.

Der Einsatz von CRM-Software (Customer Relationship Management) kann Ihnen dabei helfen, die Vorteile Ihres Produkts besser mit den Problemen des Leads in Einklang zu bringen. Durch das Verfolgen und Analysieren von Kundeninteraktionen und -verhalten können Sie wertvolle Einblicke in ihre Bedürfnisse und Präferenzen gewinnen, sodass Sie Ihr Leistungsversprechen und Ihre Verhandlungsstrategie entsprechend anpassen können.

Wenn Sie beispielsweise einen Interessenten erneut ansprechen, der zuvor nicht aufgeschlossen war, können Sie auf alle Daten zugreifen, warum frühere Versuche erfolglos waren. Vielleicht war der Preis ein Problem oder Unsicherheit über den Wert Ihres Produkts. Mit diesen Informationen können Sie Ihr Verkaufsgespräch darauf abstimmen, diese Schmerzpunkte direkt anzugehen.

Darüber hinaus kann Ihnen eine CRM-Software dabei helfen, Bereiche zu identifizieren, in denen Sie Ihr Angebot verbessern und Ihren Kunden einen besseren Mehrwert bieten können. Durch den Einsatz von CRM-Software können Sie dem Kunden zeigen, dass Sie sein Geschäft und seine Bedürfnisse genau verstehen.

Sie können Informationen zu ihren Schmerzpunkten, ihren bevorzugten Kommunikationsmethoden und Details zusammenstellen, mit denen Sie Ihren Pitch personalisieren können.

Dies erhöht ihr Vertrauen in Ihr Angebot, da es zeigt, dass Sie ihre Zeit schätzen und die Chancen auf eine erfolgreiche Verhandlung verbessern.

4. Aktiv zuhören

Aktives Zuhören ist entscheidend für erfolgreiche Verkaufsverhandlungen, damit Sie die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden verstehen können. Durch aufmerksames Zuhören können Sie die Bedenken und Einwände des Kunden besser verstehen und diese Informationen nutzen, um ein überzeugendes Verkaufsargument zu erstellen.

Aktives Zuhören verbessert die Chancen, auf die spezifischen Bedürfnisse des Kunden einzugehen und Vertrauen aufzubauen, was zu einem positiven und produktiven Verhandlungsergebnis führt, bei dem beide Parteien zufrieden sind.

Tipps für aktives Zuhören:

Achten Sie genau auf den Kunden und hören Sie sich seine Bedenken und Einwände genau an.
Wiederholen Sie ihre Punkte zu ihnen zurück, um zu zeigen, dass Sie aufmerksam sind und ihre Position verstehen.
Stellen Sie klärende Fragen, um weitere Informationen zu erhalten.

5. Offene Fragen stellen

Das Stellen offener Fragen ist für erfolgreiche Verkaufsverhandlungen unerlässlich, da es den Verkäufern ermöglicht, die Bedürfnisse und Prioritäten des Kunden zu verstehen.

Offene Fragen fordern den Kunden auf, weitere Informationen mitzuteilen und können nicht mit einem einfachen „Ja“ oder „Nein“ beantwortet werden. Dies hilft Ihnen, Ihr Verkaufsgespräch besser auf die Bedürfnisse des Kunden abzustimmen, eine Beziehung aufzubauen, Vertrauen aufzubauen und ein positives Ergebnis zu erzielen.

Zum Beispiel:

Was ist das Größte, mit dem Ihr Unternehmen derzeit konfrontiert ist?
Was kann ich tun, um diese Entscheidung abzuschließen?
Was ist für Sie die wichtigste Priorität?

Tipps zum Stellen offener Fragen:

Stellen Sie Fragen, die den Kunden ermutigen, weitere Informationen und seine Gedanken zu teilen.
Vermeiden Sie Ja/Nein-Fragen, die das Gespräch einschränken können.
Stellen Sie Fragen wie"Was halten Sie von dieser Lösung?"oder"Wie funktioniert das für Sie?"

6. Flexibel sein

Flexibilität führt zu erfolgreichen Verkaufsverhandlungen, da Sie sich an die individuellen Bedürfnisse jedes Kunden anpassen und darauf eingehen können. Kein Kunde gleicht dem anderen, daher ist ein flexibler Ansatz, der seine individuellen Bedürfnisse und Ziele berücksichtigt, entscheidend. Auf diese Weise können Sie Ihren Pitch, Ihre Angebote und Strategien individuell anpassen, was zu für beide Seiten vorteilhaften Lösungen führt.

Flexibilität baut auch Beziehung und Vertrauen auf und zeigt Ihre Bereitschaft, mit dem Kunden zusammenzuarbeiten. Die Verwendung von Tools wie einem geteilten Dokument, das nahtlose und einfache Dokumentüberarbeitungen ermöglicht, kann diesen Prozess erheblich verbessern und zu schnelleren und erfolgreicheren Verhandlungen führen.

Tipps für mehr Flexibilität:

Seien Sie offen für alternative Lösungen und berücksichtigen Sie die Kundenperspektive.
Zeigen Sie Kompromissbereitschaft, um für beide Seiten vorteilhafte Ergebnisse zu finden.
Bieten Sie Optionen und Kompromisse an, um eine Lösung zu finden, die die Bedürfnisse beider Parteien erfüllt.

7. Gelassenheit bewahren

Die Bewahrung der Gelassenheit ist entscheidend für erfolgreiche Verkaufsverhandlungen, damit Verkäufer auch in Stresssituationen ruhig, konzentriert und professionell bleiben können.

Cool bleiben hilft bei klarem Denken, effektiver Entscheidungsfindung und Kommunikation mit Kunden und verbessert die Chancen, für beide Seiten vorteilhafte Lösungen zu finden. Gelassenheit zu verlieren, kann Verhandlungen schaden und der Glaubwürdigkeit schaden.

Tipps zur Bewahrung der Gelassenheit:

Bleiben Sie ruhig und professionell, auch wenn der Kunde emotional oder konfrontativ wird. Sie können tiefe Atemübungen machen, um Stress abzubauen, und bei Bedarf Pausen einlegen, um den Kopf frei zu bekommen.
Eine Möglichkeit für einen Vertriebsmitarbeiter, Aggressionen abzuwehren, besteht darin, die Frustration des Kunden anzuerkennen und Empathie zu zeigen und das Gespräch dann wieder darauf auszurichten, eine Lösung zu finden, die die Bedürfnisse beider Parteien erfüllt.
Vermeide es, defensiv oder streitsüchtig zu werden.

8. Geschäftsabschluss

Der Abschluss der Verkaufsverhandlungen ist die letzte Phase, in der die Vereinbarung der Bedingungen und der Abschluss der Transaktion stattfinden. Ihr Ziel ist es, das Engagement des Kunden zu sichern und den Verkauf zu tätigen, indem Sie selbstbewusst, überzeugend und strategisch vorgehen.

Um das Geschäft abzuschließen, müssen Sie die Bedürfnisse des Kunden verstehen und effektive Abschlusstechniken anwenden, um Einwände zu überwinden.

Tipps zum Vertragsabschluss:

Fassen Sie die wichtigsten Punkte und Vorteile Ihres Angebots zusammen.
Bitten Sie um die Zusage des Kunden, voranzukommen.
Klären Sie alle verbleibenden Fragen oder Bedenken, bevor Sie das Geschäft abschließen.

Durch den Einsatz dieser Verkaufstaktiken können Sie den Wert ihrer Angebote effektiv kommunizieren, positive Beziehungen zu Kunden aufbauen und günstige Konditionen und Preise erfolgreich aushandeln.

Beispiele für erfolgreiche Verhandlungen können der Abschluss eines großen Geschäfts mit einem neuen Kunden, Upselling an einen bestehenden Kunden oder das Aushandeln besserer Zahlungsbedingungen mit einem Lieferanten sein.

Wichtige Erkenntnisse und nächste Schritte

Verstehen Sie den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung.
Identifizieren Sie die Entscheidungsträger und verstehen Sie ihre Bedürfnisse.
Bauen Sie eine Beziehung zu der anderen Partei auf.
Seien Sie flexibel und konzentrieren Sie sich auf Win-Win-Ergebnisse.
Seien Sie mit allen notwendigen Informationen und Backup-Optionen gut vorbereitet.

Zusammenfassend sind Verkaufsverhandlungen ein wesentlicher Aspekt des Wachstums eines KMU. Durch die Befolgung dieser Strategien können KMU-Eigentümer effektiv verhandeln und für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarungen treffen, die das Unternehmenswachstum vorantreiben.