20 Beispiele für häufige Verkaufseinwände mit Antworten (2022)

Ich mag Ihre Lösung, aber sie ist gerade nicht in unserem Budget…

Klingt bekannt?

Verkaufseinwände wie diese tauchen während des gesamten Verkaufsprozesses auf. Man kann sie nicht vermeiden, aber man kann sie mit strategischen Widerlegungen überwinden.

In diesem Artikel erfahren Sie:

• Der Unterschied zwischen Verkaufseinwänden und -behinderungen
• Die verschiedenen Arten von Kundeneinwänden, auf die Vertriebsteams stoßen
• 20 der typischsten Verkaufseinwände und -reaktionen, die funktionieren!
• Schritte zur Überwindung von Einwänden im Verkauf

Lass uns anfangen

Was ist ein Verkaufseinwand?

Ein Verkaufseinwand ist ein ausdrücklicher Hinweis eines Interessenten, der ihn daran hindert, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen. Vertriebsmitarbeiter sehen dies oft als Ablehnung an, es ist jedoch eine Gelegenheit, mehr über Ihren Kunden zu erfahren und seinen Vorbehalten mit gut durchdachten Widerlegungen zu begegnen.

Einwände vs. Hindernisse: Was sind die Unterschiede?

Das Brainstorming von Widerlegungen für Vertriebseinwände ist nicht die einzige Herausforderung, der sich B2B-Vertriebsmitarbeiter stellen müssen. Sie werden auch Hindernisse erfahren.

Was sind Verkaufshindernisse?

Ein Verkaufshindernis liegt vor, wenn ein Interessent Ihnen eine Entschuldigung gibt, warum er etwas nicht tun kann. Ein Beispiel für eine Verkaufsbehinderung ist:

„Dafür habe ich keine Zeit.“

Während ein Einwand etwas ist, bei dem sich ein potenzieller Kunde in Bezug auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht sicher ist. Ein Beispiel für einen Verkaufseinwand ist:

„Ich weiß nicht, wie mir das helfen wird.“

Die Bewältigung dieser Verkaufsherausforderungen erfordert dieselbe Verkaufsstrategie und dieselben Verkaufstechniken, die wir im Folgenden untersuchen werden. Aber vielleicht möchten Sie sich dieses 3-minütige Video ansehen, wie Sie auf Verkaufsablehnungen reagieren, bevor Sie weiterscrollen:

Arten von Verkaufseinwänden

Wenn Sie im B2B-Vertrieb tätig sind, ist Ihnen sicherlich der Verkaufsbegriff BANT begegnet.

BANT steht für Budget, Authority, Need und Timing. Auf diese Weise erinnern sich Vertriebsmitarbeiter auch an die 4 häufigsten Arten von Verkaufseinwänden, die immer wieder wiederholt werden.

Hier ist eine kurze Aufschlüsselung dessen, was Sie hören könnten, wenn Sie auf diese Art von Verkaufseinwänden stoßen:

Fehlendes Budget

"Wir haben kein Geld zum Kaufen."

Mangelndes Budget ist wahrscheinlich der häufigste aller Verkaufseinwände, auf die Sie stoßen werden.

Wenn ein potenzieller Kunde dies sagt, fragen Sie sich:

"Was ist der Grund für den Einwand?"

Liegt es daran, dass der Preis wirklich zu hoch ist oder sieht der Interessent den Wert Ihres Produkts nicht?

Wenn der Preis zu hoch ist, bieten Sie nicht sofort einen Rabatt an. Betonen Sie lieber den Wert Ihres Produktes und warum Sie sich von der Konkurrenz unterscheiden.

Wenn der potenzielle Kunde den Wert nicht erkennt, erklären Sie, wie Ihr Produkt Schwachstellen beseitigen und seine Funktionsweise zum Besseren verändern kann. Diskutieren Sie Produktfunktionen, Ihren großartigen Kundenservice und vergessen Sie nicht den sozialen Beweis! Sie werden überrascht sein, was eine gute Bewertung oder eine Fallstudie für einen potenziellen Neukunden bewirken kann.

Mangel an Autorität

„Darüber muss ich mit meinem Chef sprechen.“

Dies ist ein gutes Beispiel für einen Verkaufseinwand, der etwas ganz anderes bedeuten könnte.

Frag dich selbst:

„Haben sie eigentlich keine Autorität oder vertrauen sie Ihrem Unternehmen nicht?“

Wenn Ihr Unternehmen keine große Markenpräsenz hat, werden potenzielle Kunden es leid sein, eine Beziehung mit Ihnen einzugehen. Schließlich machen Menschen Geschäfte mit Unternehmen, die sie kennen und denen sie vertrauen.

Wenn dies der Fall ist, müssen Sie Ihr Verkaufsgespräch mit Social Proof untermauern. Erwähnen Sie, wie Sie einem ähnlichen Unternehmen geholfen haben, und liefern Sie eine Fallstudie, um Ihre Behauptungen zu untermauern.

Wenn mangelnde Autorität der Verkaufseinwand ist, dann ist es Ihre Aufgabe, diesen Interessenten zu einem Verfechter Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu machen. Gehen Sie die Vorteile dessen durch, was Sie verkaufen, und betonen Sie den Wert, den es hinzufügen kann, um ihre Arbeit zu erleichtern. Wenn Sie Ihre Karten richtig spielen, werden sie Ihnen dabei helfen, das nötige Buy-In vom ultimativen Entscheidungsträger zu erhalten.

Mangelnde Notwendigkeit

„So etwas brauchen wir bei (Firma) derzeit nicht.“

Dies mag oberflächlich wie ein Verkaufseinwand erscheinen, aber in Wirklichkeit ist es eine Chance!

Wenn ein Interessent diesen Einwand erhebt, ist er entweder zu beschäftigt, um Ihren Pitch zu hören, oder er kann nicht sehen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihm helfen kann.

Um diesen Einwand zu überwinden, müssen Sie den Interessenten qualifizieren. Stellen Sie offene Fragen, um ihre Bedürfnisse und Herausforderungen zu bewerten. Wenn Sie Ihre Lösung finden, können Sie eine detaillierte Erklärung geben, wie.

Mangelnde Dringlichkeit

„Das Beheben von (Problemen) hat derzeit nicht unsere oberste Priorität.“

Dies ist ein weiterer häufiger Verkaufseinwand, den Sie sich genau ansehen müssen.

Was ist ihr Grund für die Verzögerung? Ist es Zeit? Oder wenn sie versuchen, dich loszuwerden.

Um den wahren Grund herauszufinden, bitten Sie sie zu erklären, warum es im Moment nicht wichtig ist, mit der Herausforderung umzugehen, vor der sie stehen, und worauf sie sich stattdessen konzentrieren.

Wenn sie sich auf andere Schmerzpunkte konzentrieren, finden Sie möglicherweise eine Gelegenheit, dort zu helfen. Wenn es den Anschein hat, als wollten sie die Zeit nicht als Entschuldigung verwenden, dann versuchen Sie, ein Treffen zu einem Zeitpunkt zu vereinbaren, der ihnen besser passt.

20 der häufigsten Verkaufseinwände und -reaktionen

Bei Cognism verstehen wir die Frustrationen, Einwände nach Einwänden zu überwinden. Deshalb haben wir eine Liste von Verkaufseinwänden mit Antworten zusammengestellt, damit Sie Ihre Verkaufsziele schneller erreichen!

1 - Ich möchte keinen langen Vertrag unterschreiben.

Antwort:

Das ist verständlich, (Vorname). Wie wäre es, wenn wir verschiedene Vertragsbedingungen besprechen?

2 - Wir verwenden Ihren Konkurrenten.

Antwort :

Und wie findest du sie? Wenn ich fragen darf, warum haben Sie sich für (Mitbewerber) entschieden? (Warten Sie auf eine Antwort und widerlegen Sie dann, wie sich Ihr Produkt unterscheidet).

3 - (Mitbewerber) ist billiger.

Antwort:

Ja, (Konkurrent) ist billiger, bietet aber (Feature/s) nicht an. Am Ende des Tages wird (Feature) die zusätzlichen Kosten wert sein. (Bieten Sie soziale Beweise an, wenn Sie können).

4 - Ich sehe kein ROI-Potenzial.

Antwort:

Potenzial ist auf jeden Fall vorhanden. Ich würde Ihnen gerne zeigen und erklären, wie (Vorname). Stehen Sie diese Woche für ein ausführlicheres Gespräch zur Verfügung?

5 - Ich bin nicht interessiert.

Antwort:

Ich verstehe, (Vorname). Wie wäre es, wenn ich Ihnen einige Informationen zur Adressierung (Schmerzpunkt) schicke und Sie uns kontaktieren können, wenn Sie Ihre Meinung ändern?

6 - Ich bin beschäftigt.

Antwort:

Ich verstehe vollkommen, und ich möchte nicht Ihre Zeit verschwenden. Ich kann Ihnen in 2 Minuten etwas über (Produkt) erzählen. Bei Interesse sende ich Ihnen weitere Informationen per E-Mail, ansonsten rufe ich nicht mehr an. Wie klingt das?

7 - Wie haben Sie meine Informationen erhalten?

Antwort:

Ich bin auf Ihre Website gestoßen und dachte, ich würde mich an Sie wenden, weil ich glaube, dass (Produkt) gut zu (Firmenname) passen würde.

8 - Ich habe noch nie von Ihrer Firma gehört.

Antwort:

Wir sind ein Unternehmen, das (erklären Sie Ihr Produkt). Ich würde gerne mit Ihnen über (Schmerzpunkt) sprechen und sehen, wie wir helfen können.

9 - Das sieht für mein Team zu kompliziert aus, um es zu lernen.

Antwort:

Können Sie mir sagen, was speziell kompliziert aussieht, und ich werde es Ihnen erklären?

10 - Wir verwenden dieses Budget anderweitig.

Antwort:

Das ist verständlich, (Vorname). Wissen Sie, wir hatten einen Kunden, der das gleiche Problem hatte, aber er entschied sich für (Produkt) und steigerte tatsächlich seinen ROI, sodass er seine neuen Einnahmen für andere Bereiche verwenden konnte.

11 - Können Sie mich nächstes Quartal zurückrufen?

Antwort:

Sicher! Bevor ich gehe, möchte ich ein Gefühl dafür bekommen, wo Sie im nächsten Quartal stehen werden. Glaubst du, deine Vorgesetzten werden dir grünes Licht geben, in (Produkt) zu investieren?

12 - Das ist zu teuer.

Antwort :

Ich glaube, dass (Produkt) helfen kann, (Herausforderung) zu lösen, die Sie mit mir geteilt haben, (Vorname). Hier ist wie…

13 - Sie haben (Funktion) nicht.

Antwort:

Kennen Sie (Partner)? Viele unserer aktuellen Kunden entscheiden sich dafür, es neben unserem zu verwenden, und bisher haben wir gutes Feedback erhalten.

14 - Ich werde einige Vergleichsangebote einholen.

Antwort:

Ich bin davon überzeugt, dass wir Ihnen genau wie unseren anderen Kunden Geld sparen können. Aber ich verstehe die Notwendigkeit zu vergleichen. Darf ich fragen, wie viele andere Angebote Sie bekommen werden und von wem?

15 - Wir sind zufrieden damit, wie die Dinge sind.

Antwort:

Das freut mich zu hören (Vorname)! Wie lösen Sie derzeit (Schmerzpunkt)?

16 - Wir haben dafür kein Team, das groß genug ist.

Antwort :

Ich verstehe, und ich möchte, dass (Produkt) Ihrem Team einen Mehrwert verleiht. Wie groß sind Sie im Moment und was sind Ihre derzeitigen täglichen Aufgaben? Ich frage, weil ich glaube, dass (Produkt), sobald es an Bord ist, einige dieser Verantwortlichkeiten erleichtern könnte, indem es Ihr Team öffnet, um das zu tun, was es am besten kann.

17 - Piep, piep, piep…

Dieser Verkaufseinwand ist knifflig. Sie wollen nicht zurückrufen und sie verärgern. Überlegen Sie, wie der Anruf verlief, bevor Sie getrennt wurden. War es eine echte Trennung oder ein Auflegen aus reiner Frustration, dass die Kaltakquise nicht beendet wurde? Wenn sie absichtlich aufgelegt haben, versuchen Sie, sich an jemand anderen im Unternehmen zu wenden. Wenn es ein Fehler war, versuchen Sie Folgendes:

Antwort:

Entschuldigung, (Vorname)! Scheint, als hätten wir die Verbindung getrennt. Haben Sie etwas Zeit, um unser Gespräch fortzusetzen?

18 - Können Sie mir das per E-Mail zukommen lassen?

Antwort:

Gerne (Vorname). Gibt es etwas Bestimmtes, zu dem Sie weitere Informationen wünschen?

19 - Ich habe eine schlechte Bewertung Ihres Unternehmens gesehen.

Antwort:

Wir haben (Problem) gelöst und bieten jetzt (Fix) an. Ich habe eine Fallstudie von (Kunde), die dies erweitert. Soll ich es dir schicken?

20 – Hallo, Sie haben (Name des potenziellen Kunden) erreicht, bitte hinterlassen Sie eine Nachricht…

Antwort:

Hallo (Vorname). Hier ist (Ihr Name) von (Firma). Ich wollte nachfassen/diskutieren, wie (Produkt) helfen kann, (Schmerzpunkt) zu lösen. Bitte teilen Sie mir mit, wann Sie verfügbar sind. Vielen Dank!

PS Hier sind 10 weitere Voicemail-Skripte für Kaltanrufe, die Sie ausprobieren können.

Haben Sie 2 Minuten? Erfahren Sie in diesem kurzen Video mehr über die häufigsten Verkaufseinwände und wie Sie sie überwinden können.

Wie Sie Verkaufseinwände in 7 einfachen Schritten überwinden

„Wie überwindet man Verkaufseinwände?“ ist die Frage in aller Munde.

Die Antwort:

Handeln Sie nicht impulsiv und reagieren Sie angemessen.

Oder zumindest ist das eine Technik. Im Folgenden beschreiben wir in 7 Schritten, wie Sie Verkaufseinwände überwinden können:

1 - Vorbereiten

Das Wichtigste zuerst: Bereiten Sie sich auf Ihren Anruf vor. Dies bedeutet, dass Sie Ihre Interessentenrecherche durchführen und eine Einwandliste oder eine Vorlage für Verkaufseinwände und -antworten zur Hand haben, falls Sie sich darauf beziehen müssen.

2 - Hör zu

Aktives Zuhören ist die goldene Verkaufsregel, und das gilt auch für den Umgang mit Verkaufseinwänden. Konzentrieren Sie sich auf alle Bedenken, die Ihr potenzieller Kunde äußert, und geben Sie ihm Raum, ohne Unterbrechung zu sprechen.

Während Ihr Interessent spricht, stellen Sie sicher, dass Ihre Körpersprache und Mimik ausdrückt, wie ernst Sie seine Bedenken nehmen. Sobald sie fertig sind, antworten Sie auf eine Weise, die sie einfühlt.

3 - Verstehen

Wenn Sie der Meinung sind, dass irgendwelche Einwände nicht klar sind, bitten Sie um Klärung und stellen Sie weiterhin offene Fragen, bis Sie ihren Schmerzpunkt vollständig verstanden haben. Eine Möglichkeit, auf Verkaufseinwände zu reagieren, besteht darin, zu wiederholen, was der Interessent zu ihm gesagt hat. Dies stellt sicher, dass Sie dem richtigen Gedankengang folgen, und ermutigt Ihren potenziellen Kunden, sich weiterhin mit Ihnen auszutauschen.

Sie könnten sogar feststellen, dass der erste Einwand nicht das eigentliche Problem war und nur ein zugrunde liegendes Problem verschleierte, das Ihr Käufer nicht bereit war, mit Ihnen zu besprechen.

4 - Bestätigen

Jetzt, da Sie die Einwände Ihrer Kunden verstehen, müssen Sie sie validieren. Was auch immer Sie tun, lehnen Sie das, was sie kommuniziert haben, nicht ab oder bagatellisieren Sie es nicht. Drücken Sie lieber aus, wie wichtig Ihnen ihre Anliegen sind.

5 - Akt

Eine andere Technik zur Überwindung von Verkaufseinwänden besteht darin, mit dem wichtigsten Einwand zu beginnen und dann zu den kleineren überzugehen. Sie müssen nicht zu viel Zeit mit ihnen verbringen. Kümmere dich schnell darum und lasse sie nicht länger als nötig verweilen oder ignoriert werden.

Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie einen Einwand nicht beantworten können, dann erklären Sie, dass Sie mit einem Vorgesetzten darüber sprechen müssen, und Sie werden sich so schnell wie möglich mit ihm in Verbindung setzen.

6 - Planen

Sobald Sie den Verkaufseinwand Ihrer potenziellen Kunden anerkannt und eine Lösung dafür bereitgestellt haben, sollten Sie ein Folgetreffen oder einen Anruf vorschlagen.

Stellen Sie sicher, dass Sie ihren Einwand und Ihre Antworten aufschreiben oder aufzeichnen, damit Sie sie bestätigen können, wenn Sie erneut sprechen.

7 - Bestätigen

Fragen Sie abschließend Ihren Käufer, ob er mit der von Ihnen bereitgestellten Lösung zufrieden ist.

Wenn dies der Fall ist, prüfen Sie, ob es keine anderen Bedenken gibt, bevor Sie fortfahren. Am wichtigsten ist, dass Sie nicht weitermachen, bis alle ihre Bedenken angesprochen wurden.

FAQ

1 - Was sollten Sie tun, wenn ein Kunde während eines Verkaufsgesprächs Einwände erhebt?

Keine Panik! Nehmen Sie sich lieber die Zeit, sie anzuhören, und konsultieren Sie Ihr Skript für Verkaufseinwände, um eine angemessene und verständliche Antwort zu erhalten.

2 - Was sind die wichtigsten Verkaufseinwände?

Die häufigsten Verkaufseinwände sind fehlendes Budget, fehlende Autorität, fehlende Notwendigkeit und keine Zeit zum Reden. Dies sind Worte zur Verkaufsablehnung, die Sie immer wieder hören werden, seien Sie also darauf vorbereitet, wie Sie angemessen reagieren.

3 - Wie man Preiseinwände im Verkauf überwindet

Preisbedenken sind die häufigsten bei der Bearbeitung von Verkaufseinwänden. Um sie zu überwinden, halten Sie einige Sekunden inne, nachdem Ihr potenzieller Kunde Einwände gegen den Preis erhoben hat. Sie werden feststellen, dass sie möglicherweise freiwillig weitere Informationen geben, wenn sie zu Wort kommen. Oft ist der Einwand nichts Konkretes und kann entgegnet werden, indem Sie den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung mit Social Proof beschreiben.

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