Wie Sie Ihren neuen Vertriebsmitarbeiter für effektive Arbeit einarbeiten [+ Checkliste]

„Erfolg ist eine Kombination aus Anstrengung, Talent und harter Arbeit“

️ Brock Lesnar

Egal wie talentiert Ihr neuer Vertriebsmitarbeiter ist, er wird kein Geld verdienen, wenn Sie nicht Zeit und Mühe aufwenden, ihn einzuarbeiten.

Dieser Artikel erklärt alles, was Sie über das Onboarding wissen müssen, um das Beste aus Ihrem neuen Vertriebsmitarbeiter herauszuholen.

️ Was Sales Onboarding ist
️ Woraus das Vertriebs-Onboarding besteht
️ Warum Sie Zeit für das Onboarding von Vertriebsmitarbeitern aufwenden sollten
️ Wie man erfolgreich an Bord verkauft

Lesen Sie unbedingt bis zum Ende, um eine kostenlose 30-60-90-Tage-Checkliste für den Verkaufs-Onboarding-Plan zu erhalten. Wir werden auch die Fragen aufdecken, die Sie Ihrem neuen Vertriebsmitarbeiter stellen müssen, um seinen Fortschritt am Ende jedes Monats zu verfolgen.

Was ist Vertriebs-Onboarding?

Das Sales Onboarding ist der ganzheitliche Prozess, bei dem Ihr neuer Vertriebsmitarbeiter von einem Kandidaten zu einem vollwertigen Vertriebsteammitglied wird. Es wird durchgeführt, um neue Vertriebsmitarbeiter im Unternehmen willkommen zu heißen, zu schulen und zu engagieren.

Während des Vertriebs-Onboarding-Prozesses decken Vertriebsleiter alle wesentlichen Themen ab, die ein Vertriebsneuling kennen und verstehen muss, um bei seiner Arbeit gute Leistungen zu erbringen.

Wir können den Sales-Onboarding-Prozess in vier Hauptphasen unterteilen…

1. Pre-Onboarding

Es ist falsch anzunehmen, dass die ersten Onboarding-Prozesse beginnen, wenn Ihr neuer Vertriebsmitarbeiter die Schwelle Ihres Unternehmens überschreitet. Das ist das physische Betreten des Büros oder das virtuelle „Hallo“ sagen im Firmengruppenchat.

In Wirklichkeit werden die Motoren früher hochgedreht.

Der Moment, in dem ein Kandidat Ihr Stellenangebot annimmt und offiziell als neuer Vertriebsmitarbeiter Ihrem Team beitritt, ist der Moment, in dem das Onboarding beginnt.

Dies ist, wenn sie am verletzlichsten sind, ungewiss über die Zukunft. Schon der kleinste falsche Schritt auf Ihrer Seite kann ihn an seiner Entscheidung zweifeln lassen, das Angebot anzunehmen.

Wenn Sie es andererseits schaffen, mit der Situation gut umzugehen und zukünftige Mitarbeiter über den Prozess auf dem Laufenden zu halten, werden sie sich mehr darauf freuen, Ihrem Team beizutreten.

Während des Pre-Onboarding-Prozesses sollten Sie…

• Bleiben Sie mit dem Kandidaten in Kontakt und beantworten Sie alle Fragen, die er hat, umgehend
• Bitten Sie das HR-Team, neuen Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, alle erforderlichen Unterlagen zu erledigen
• Richten Sie ihre Unternehmenskonten (Google, Slack, CRM und andere) ein und bereiten Sie alles vor, worauf sie an ihrem ersten Arbeitstag Zugriff haben müssen
• Senden Sie ihnen ein Willkommenspaket mit allen Informationen, die sie bis zum ersten Arbeitstag geprüft haben sollen

2. Begrüßung neuer Vertriebsmitarbeiter

Die zweite Phase des Onboarding-Prozesses beginnt am ersten Arbeitstag Ihres neuen Vertriebsmitarbeiters.

Selbst wenn das Willkommenspaket umfassend ist, selbst wenn der neue Mitarbeiter verantwortungsbewusst genug ist, es sorgfältig studiert zu haben, besteht die Möglichkeit, dass er sich immer noch wie ein verlorenes kleines Lämmchen fühlt. Es ist ihr erster Tag; es ist natürlich.

Als Vertriebsleiter ist es Ihre Aufgabe, die neuen Mitglieder Ihres Teams willkommen zu heißen, sie ihren neuen Kollegen vorzustellen und zu zeigen, wie das Geschäft täglich funktioniert.

Betrachten Sie diese Phase als Eingewöhnungsphase, in der Sie Ihren neuen Vertriebsmitarbeiter besser mit dem Unternehmen und seiner Organisationskultur vertraut machen und ihn auf den nächsten Schritt des Onboarding-Prozesses vorbereiten.

Idealerweise sollten Sie den ersten Tag Ihres neuen Vertriebsmitarbeiters so einfach wie möglich gestalten, ohne ihn mit neuen Informationen zu überladen.

Dennoch ist es am besten, die Einführung nicht zu lange auszudehnen und sie auf maximal mehrere Tage zu beschränken. Es ist ein Balanceakt.

3. Rollenspezifisches Training

Sobald sich ein neuer Vertriebsmitarbeiter an die neue Arbeitsumgebung gewöhnt hat, ist es Zeit für eine rollenspezifische Schulung.

Obwohl nur in den ersten ein bis zwei Wochen des Onboarding-Prozesses intensive Schulungen stattfinden, sollten während der gesamten Probezeit regelmäßige Verkaufsschulungen und Coachings stattfinden.

Das rollenspezifische Training sollte Folgendes abdecken…

• Eine detaillierte Übersicht über die Produkte, die Ihr Unternehmen verkauft
• Arbeiten mit CRM
• Effektive Kaltakquise, einschließlich Kaltakquise- und Kalt-E-Mail-Techniken
• Lead-Generierung
• Techniken zur Behandlung von Verkaufseinwänden
• So führen Sie eine erfolgreiche Demo durch
• Verkaufsberichterstattung

Darüber hinaus sollten Sie regelmäßig Mitarbeiterbeurteilungen durchführen, um zu verstehen, welche Bereiche mehr Aufmerksamkeit benötigen.

4. Übergang vom neu eingestellten Vertriebsmitarbeiter zum vollwertigen Vertriebsmitarbeiter

Schließlich endet der Sales Onboarding-Prozess damit, dass der neue Vertriebsmitarbeiter (hoffentlich) Ihr Unternehmen kennenlernt und ein vollwertiger Vertriebsmitarbeiter wird.

Sobald der Onboarding-Prozess – sowie die Probezeit – abgeschlossen ist, sollten Sie eine Leistungsbeurteilung durchführen, um die Arbeit des Vertriebsmitarbeiters zu reflektieren, Bereiche für die Weiterentwicklung zu identifizieren und Ziele für ihn in der Rolle eines vollwertigen Vertriebsteams festzulegen Mitglied.

Warum ist es wichtig, Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter an Bord zu holen?

Unternehmen stellen neue Vertriebsmitarbeiter ein, um die Produktivität des Teams zu verbessern und das Geschäftsergebnis positiv zu beeinflussen. Sales Onboarding bringt Vertriebsleiter und neue Vertriebsmitarbeiter auf einen schnelleren Weg, um diese Ziele zu erreichen.

Hier sind einige Vorteile, die ein gut geplantes und gut durchgeführtes Vertriebs-Onboarding-Programm Ihrem Vertriebsteam bringen kann…

Es baut das Engagement der Mitarbeiter auf

Das Sales Onboarding ermöglicht es Vertriebsleitern, eine Beziehung zu ihren neuen Mitarbeitern aufzubauen und ihnen zu zeigen, dass ihre Arbeit wichtig ist. Darüber hinaus können Verkäufer mit ihren Teammitgliedern kommunizieren, was sich später positiv auf die Gesamtproduktivität des Teams auswirkt.

Es reduziert die Personalfluktuation

Wenn Sie neue Mitarbeiter unterstützen, fühlen sie sich wohler und gehen daher weniger wahrscheinlich.

Laut Statistik bleiben Mitarbeiter mit 60 % höherer Wahrscheinlichkeit drei Jahre oder länger bei einem Unternehmen, wenn der Onboarding-Prozess Standard ist. Gleichzeitig verlieren Unternehmen mit ineffektivem Onboarding in den ersten drei Monaten 17 % der Neueinstellungen.

Es verringert die Hochlaufzeit

Im Durchschnitt brauchen neu eingestellte Vertriebsmitarbeiter etwa 381 Tage, um das gleiche Leistungsniveau wie fest angestellte Vertriebsmitarbeiter zu erreichen. Wenn der Vertriebsleiter jedoch einen Verkäufer während seiner Onboarding-Reise unterstützt, werden sie schnell kompetenter.

Es bereitet den neuen Vertriebsmitarbeiter auf Erfolg vor

Das Sales Onboarding macht neue Vertriebsmitarbeiter mit den von Ihnen verkauften Produkten oder Dienstleistungen vertraut und rüstet sie mit hochwertigen Verkaufsmethoden und -techniken aus, um mehr Geschäfte abzuschließen.

Unternehmen, die auf das Sales Onboarding achten, genießen 10 % höhere Umsatzwachstumsraten und 14 % bessere Umsatz- und Gewinnziele als Unternehmen, die dies nicht tun.

️ Die Vertriebsmanagement-Vereinigung

Die Zahlen sprechen für sich.

Es steigert die Produktivität neuer Vertriebsmitarbeiter

Wenn Sie Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter ohne vorherige Vorbereitung in den (Ozean der Vertriebsarbeit) werfen, können Sie sicher sein, dass weder Sie noch sie in den folgenden Wochen nicht produktiv sein werden.

Neue Vertriebsmitarbeiter können ihre Arbeit nicht ausführen, ohne zu wissen, wie die Dinge gemacht werden, und werden Ihren Arbeitsablauf mit Fragen stören.

Häufige, vermeidbare Fragen sind …

• "Wie führe ich diese Aufgabe aus?"
• "Wie greife ich auf dieses Tool zu?"
• "Warum machen wir das so?"

Sie können die Produktivität neuer Mitarbeiter um 25 % steigern, wenn Sie diese Fragen im Voraus beantworten.

Es verbessert die Reputation des Unternehmens als Arbeitgeber

Wenn sich ein neuer Vertriebsmitarbeiter beim Eintritt in das Unternehmen willkommen und unterstützt fühlt, teilt er seine positiven Erfahrungen mit seinem Netzwerk. Dies macht Sie zu einem angeseheneren und begehrenswerteren Arbeitgeber, der in der Lage ist, die besten verfügbaren Talente zu gewinnen.

10 Tipps, um Ihr Vertriebs-Onboarding effektiv zu gestalten

Die Vorteile des Sales Onboarding können Sie nur nutzen, wenn Sie den Prozess verantwortungsvoll angehen. Ihr Vertriebs-Onboarding sollte geplant, hochwertig und mit Best Practices gefüllt sein.

Wir haben eine Liste mit zehn Tipps und Best Practices zusammengestellt, die Ihnen dabei helfen, Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter effizienter an Bord zu holen.

Konzentrieren Sie sich darauf, den teamorientierten Ansatz in Ihrem Unternehmen zu übernehmen

Denken Sie daran, dass der Verkauf eine Teamleistung ist.

Es braucht das gesamte Team, um zusammenzuarbeiten, um ein gemeinsames Ziel zu erreichen und das Geschäft erfolgreich abzuschließen.

Sie sollten dieses Dogma früh im Sales-Onboarding-Prozess etablieren und sicherstellen, dass sich Ihr neuer Vertriebsmitarbeiter vom Rest des Teams willkommen fühlt.

Dazu müssen Sie …

• Stellen Sie Ihren neuen Vertriebsmitarbeiter am ersten Tag anderen Mitgliedern des Vertriebsteams vor
• Bieten Sie Ihrem neuen Vertriebsmitarbeiter einen Ort, an dem er mit seinen Kollegen kommunizieren kann
• Binden Sie die Mitglieder Ihres Vertriebsteams in den Onboarding-Prozess ein

Der einfachste Weg, den Rest Ihres Teams einzubeziehen, besteht darin, ihn dazu zu bringen, sein Fachwissen zu teilen.

Wenn beispielsweise eines Ihrer Teammitglieder besonders gut darin ist, Leads auf LinkedIn zu generieren, Einwände gegen Preisverkäufe zu widerlegen oder automatisierte E-Mail-Sequenzen einzurichten, laden Sie es ein, dem neuen Mitarbeiter seine Fähigkeiten zu demonstrieren.

Alternativ können Sie jedes Mal, wenn ein neuer Vertriebsmitarbeiter dem Team beitritt, eine kurze Teambuilding-Sitzung für Ihr Vertriebsteam veranstalten, bei der jedes Teammitglied seine besten Vertriebstipps teilt.

Geben Sie Ihren neuen Vertriebsmitarbeitern Hausaufgaben, um sich auf ihren ersten Arbeitstag vorzubereiten

Ein effektiver Vertriebsmitarbeiter ist ein Vertriebsmitarbeiter, der den Wert des Produkts versteht, das er verkauft.

Stellen Sie sicher, dass Sie genug Zeit und Mühe darauf verwenden, Ihrem neuen Vertriebsmitarbeiter mehr über Ihr Unternehmen beizubringen.

Stellen Sie ihnen Ressourcen zur Verfügung, die ihnen am ersten Tag einen Vorsprung verschaffen. Teilen Sie idealerweise ein Textdokument oder eine Präsentation, die die Grundlagen abdeckt …

• Das Leitbild und die Vision Ihres Unternehmens
• Die Grundwerte Ihres Unternehmens
• Die Geschichte und Führung Ihres Unternehmens
• Ihr Angebot
• Das Alleinstellungsmerkmal (USP) Ihres Unternehmens und seiner Produkte

Eine weitere wichtige Information, die Sie in Ihr „Hausaufgabenpaket“ aufnehmen sollten, ist eine detaillierte Beschreibung Ihrer Ideal Customer Persona (ICP) und Ihrer Buyer Personas .

Ermutigen Sie neue Vertriebsmitarbeiter, Ihr Unternehmen weiter zu recherchieren, und erstellen Sie eine Liste mit Fragen, die sie ihrem Vorgesetzten am ersten Arbeitstag stellen können.

Führen Sie eine Demo Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung durch

Buchen Sie einen standardmäßigen Demo-Call-Slot aus Ihrem Kalender, um sich mit Ihrem neuen Vertriebsmitarbeiter zu treffen und ihm das Produkt oder die Dienstleistung zu zeigen, die er in Aktion verkaufen wird.

Führen Sie die Demo so durch, wie Sie es normalerweise tun würden, wenn Sie Ihr Produkt an einen Kunden verkaufen. Auf diese Weise verstehen neue Vertriebsmitarbeiter das Wertversprechen Ihres Produkts, wie es hilft, das Problem des Leads zu lösen, und auf welche Funktionen sie sich konzentrieren müssen, wenn sie mit einem potenziellen Kunden sprechen.

Stellen Sie sicher, dass Sie unterwegs Zwischenstopps einlegen, um…

• Die häufigsten Schmerzpunkte, die Ihre Zielgruppe zu haben pflegt
• Die Funktionen, die helfen, die Probleme Ihrer potenziellen Kunden zu lösen
• Die Merkmale, die Ihr Produkt von der Konkurrenz abheben
• Die Funktionen, die den Leads näher erklärt werden müssen
• Die Funktionen, die kurz besprochen werden können, und diejenigen, die in Aktion demonstriert werden sollten

Wenn Sie mit der Demonstration fertig sind, ermutigen Sie neue Vertriebsmitarbeiter, das Produkt selbst auszuprobieren, indem Sie eine Aufgabe lösen, für die Ihre Kunden Ihr Produkt verwenden.

Lassen Sie sie ihre Erfahrungen mit dem Produkt notieren.

Dies hilft neuen Vertriebsmitarbeitern, praktische Erfahrungen mit dem Produkt zu sammeln, das sie verkaufen, den Wert, den es bietet, besser zu verstehen und Leads seine Funktionalität zu erklären.

Formalisieren Sie den Sales-Onboarding-Prozess

Sie wollen Ihren neuen Vertriebsmitarbeiter nicht durch zu strenges und unfreundliches Auftreten abschrecken.

Freundlichkeit und Freundlichkeit sind großartige Soft Skills, die jeder Vertriebsleiter haben sollte! Allerdings sollten Sie es nicht übertreiben, eine entspannte Atmosphäre zu schaffen.

Das Sales Onboarding muss gut strukturiert und formatiert sein, um erfolgreich zu sein.

Stellen Sie sicher, dass Sie alle wichtigen Meilensteine ​​im Onboarding-Prozess und die Maßnahmen skizzieren, die Ihr neuer Vertriebsmitarbeiter ergreifen muss, um diese zu erreichen.

Damit Ordnung bleibt …

• Legen Sie zeitbasierte Ziele für die Beherrschung von Inhalten und Fähigkeiten fest
• Stellen Sie klare Erwartungen an den neuen Vertreter auf
• Erklären Sie, wie Sie erwarten, dass der neue Vertriebsmitarbeiter am Verkaufsprozess teilnimmt
• Schließen Sie klare Kontrollpunkte ein, um den Fortschritt zu messen

Integrieren Sie eine CRM-Schulung in Ihren Vertriebs-Onboarding-Prozess

Heutzutage ist ein CRM-System das Herzstück eines jeden Unternehmens – dort werden alle Kundendaten gespeichert, dort wird der gesamte Verkaufsprozess verwaltet und dort werden die Verkaufsberichte erstellt. Daher ist es unerlässlich, dass sich Ihr neuer Vertriebsmitarbeiter mit der von Ihnen verwendeten Software vertraut macht.

Zunächst müssen Sie die Vorteile der Verwendung von CRM erläutern. Auf diese Weise können Sie die CRM-Akzeptanz erhöhen und Ihren neuen Vertriebsmitarbeiter ermutigen, das CRM regelmäßig zu aktualisieren.

Da der Markt für CRM-Software weiter wächst, besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Vertriebsmitarbeiter an seinem vorherigen Arbeitsplatz ein anderes System verwendet hat. Aber selbst wenn sie Erfahrung mit dem CRM haben, das Ihr Unternehmen verwendet, ist es immer noch am besten, ihr Gedächtnis aufzufrischen und alle wichtigen CRM-Prozesse zu zeigen, mit denen sie zu tun haben werden.

Jedes Unternehmen hat seine eigenen Vorschriften in Bezug auf die Vertriebspipeline, Integrationen, die Vertriebsmitarbeiter verwenden, erforderliche Felder, die bei der Erstellung eines neuen Kontakts ausgefüllt werden müssen usw.

Einige der Dinge, die ein Vertriebsleiter (oder ein CRM-Manager, falls Ihr Unternehmen einen hat) während der CRM-Schulung im Rahmen des Vertriebs-Onboarding-Prozesses abdecken sollten, sind:

• Die Struktur der CRM-Daten
• So erstellen Sie neue Datensätze im CRM
• So aktualisieren Sie Datensätze im CRM
• So senden Sie E-Mail-Kampagnen aus CRM
• So erstellen und zuweisen Sie Aufgaben im CRM
• So kommunizieren Sie mit anderen Vertriebsmitarbeitern im CRM
• Wie man die Verkaufspipeline im CRM verwaltet
• Die Metriken, die Ihr Vertriebsmitarbeiter im CRM verfolgen muss
• So erstellen Sie Berichte im CRM

Dies ist das absolute Minimum, aber die Liste ist nicht vollständig. Abhängig von dem von Ihnen verwendeten CRM, seiner Funktionalität und der Komplexität der Vertriebsprozesse Ihres Unternehmens möchten Sie vielleicht mehr Punkte abdecken.

Zentralisieren Sie alle Materialien, die Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter möglicherweise für eine effektive Arbeit benötigen

Es ist am besten, ein Verkaufshandbuch für das Unternehmen zu entwickeln, auf das sich Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter beziehen können, wenn sie vor einer Herausforderung stehen.

Fügen Sie Antworten auf alle häufig gestellten Fragen hinzu, skizzieren Sie Ihre Verkaufsstrategie, teilen Sie die Vorlagen, die Ihr Verkaufsteam für die Kalt- und Warmkontaktierung verwendet, und Vorlagen zur Widerlegung von Verkaufseinwänden.

Darüber hinaus sollten Sie auch Informationen über bestehende Kunden, laufende Verkäufe, vergangene Geschäfte (sowohl gewonnene als auch verlorene) und Kontaktdatenbanken teilen.

All diese Informationen müssen organisiert und zentralisiert werden.

Hier kommt CRM ins Spiel. Mit einem CRM-System können Sie Ihre Kundendaten an einem Ort strukturieren und leicht zugänglich, aber dennoch durch kontrollierte Zugriffsberechtigungen geschützt.

Zum Beispiel NetHunt CRM-Shops …

• Die Kontaktinformationen Ihrer Leads und Kunden
• Ihre Firmeninformationen
• Ihre Phase in der Verkaufspipeline
• Die Geschichte ihrer Kommunikation mit dem Unternehmen
• Der Kanal, über den sie in den Verkaufstrichter eingetreten sind
• Andere Informationen wie ihr Geburtstag und zugehörige Aufzeichnungen

Packen Sie nicht Ihr gesamtes Verkaufs-Onboarding in eine eintägige Schulungssitzung

Erinnere dich an deinen ersten Tag.

Wie hast du dich gefühlt?

Egal wie aufgeregt Sie waren, einen neuen Job anzutreten, es ist wahrscheinlich, dass Sie bestenfalls ängstlich und schlimmstenfalls verwirrt über alles waren, was vor sich ging.

Es ist keine gute Geisteshaltung, mit vielen, vielen neuen Informationen bombardiert zu werden.

Stellen Sie sicher, dass Sie nicht versuchen, alle Phasen des Onboarding-Prozesses in eine eintägige Schulungssitzung zu packen. Andernfalls riskieren Sie, Ihre Vertriebsmitarbeiter mit neuen Informationen zu überladen, bis sie sich an nichts mehr erinnern.

Buchen Sie stattdessen eine Woche im Kalender Ihres neuen Vertriebsmitarbeiters für ein intensives Training früher im Prozess und wiederholen Sie dann regelmäßig das Wissen, das Sie teilen, damit es bleibt.

Bringen Sie Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter dazu, Ihre leitenden Vertriebsmitarbeiter zu begleiten

Wenn Sie dachten, dass eine Produktdemo und unbegrenzter Zugriff auf das Verkaufshandbuch ausreichen … Das ist es nicht.

Übung macht den Meister.

Nehmen Sie Ihren neuen Vertriebsmitarbeiter mit auf eine Exkursion und zeigen Sie ihm, wie Ihr Unternehmen in der Wildnis verkauft. Lassen Sie sie Ihnen folgen und beobachten Sie, wie Sie Ihre Arbeit erledigen. Zeigen Sie ihnen aus erster Hand, wie Sie Deals verwalten, E-Mails versenden, nachfassen, Opportunities qualifizieren, potenzielle Kunden gewinnen und Deals abschließen.

Aber denken Sie daran… Wenn Sie keinen Auszubildenden oder Junior-Vertriebsmitarbeiter ohne vorherige Verkaufserfahrung eingestellt haben, versuchen Sie nicht, ihm das Verkaufen beizubringen. Es gibt mehrere Möglichkeiten, um im Vertrieb erfolgreich zu sein, und es gibt einen Grund, warum Sie Ihren Vertriebsmitarbeiter aus dem Pool von Kandidaten ausgewählt haben, die sich auf die Stelle beworben haben. Sie wollen ihre Fähigkeiten und ihre Erfahrung.

Anstatt Ihrem Vertriebsmitarbeiter beizubringen, blindlings Ihren Anweisungen zu folgen, ermutigen Sie ihn, die Dinge selbst herauszufinden. Bringen Sie sie dazu, innerhalb der Vertriebsmentalität Ihres Unternehmens zu denken.

Wenn Sie eine bestimmte Aufgabe erledigt haben, führen Sie ein kurzes Gespräch mit dem Vertriebsmitarbeiter und stellen Sie ihm einige der folgenden Fragen…

• „Wie fandest du den Anruf/die Demo?“
• „War etwas unklar?“
• „Wie würden Sie diese E-Mail schreiben?“
• „Verstehst du, warum ich diesen CTA eingefügt habe?“
• „Was hättest du anders gemacht?“
• „Was halten Sie von dieser Aussicht?“
• „Werden sie es kaufen oder nicht? Warum?"

Bewerten Sie regelmäßig die Leistung Ihres neuen Vertriebsmitarbeiters

Auch wenn es großartig (und irgendwie obligatorisch) ist, einen Plan für Ihr Vertriebs-Onboarding zu haben, sollte er nicht in Stein gemeißelt sein.

Sie müssen die Leistung Ihres neuen Vertriebsmitarbeiters regelmäßig bewerten, sehen, was er gut macht und was verbessert werden muss, bevor Sie Ihr Onboarding entsprechend anpassen.

Richten Sie wöchentliche Einzelsitzungen mit Ihrem neuen Vertriebsmitarbeiter ein, bei denen Sie beide besprechen, wie die Woche gelaufen ist, wie sie vorangekommen sind, was gut gelaufen ist und womit sie Schwierigkeiten hatten. Wenn Sie klare Erwartungen und spezifische KPIs haben, sollte es einfach sein, ihre Leistung an jedem bestimmten Punkt des Vertriebs-Onboarding-Prozesses zu verfolgen.

Scheuen Sie sich nicht, während des Onboarding-Prozesses „Auf Wiedersehen“ zu sagen

Nicht jede Verkaufsmiete funktioniert.

Selbst mit den besten Einstellungspraktiken und dem umfangreichsten Sales-Onboarding werden einige Leute einfach nicht gut zu Ihrem Unternehmen passen. Und es ist okay, du hast nur nach jemand anderem gesucht.

Halte sie nicht zu lange fest. Wenn Sie nicht sehen, dass ein Vertriebsmitarbeiter auf sinnvolle Weise zur Leistung Ihres Vertriebsteams beiträgt, verschwenden Sie keine Zeit.

Sei ehrlich und höflich und lass sie wissen, dass es Zeit ist, sich zu trennen.

Der 30-60-90-Tage-Onboarding-Plan für neue Vertriebsmitarbeiter [+ Checkliste]

Die Mehrheit der neu eingestellten Vertriebsmitarbeiter hat eine 3-monatige Probezeit.

Während dieser drei Monate werden sie an Bord genommen und erhalten viel neues Wissen über das Unternehmen, seine Angebote und den Zielmarkt, an den es verkauft.

Die Qualität der Lernerfahrung, die am 30., 60. und 90. Tag des Onboarding-Prozesses stattfindet, ist jedoch unterschiedlich. Aus diesem Grund ist es logisch, einen 30-60-90-tägigen Onboarding-Plan für den Vertrieb einzuführen, wobei jede Phase unterschiedliche Ziele und Ergebnisse haben würde.

Während des ersten Monats des Onboarding-Prozesses sollte sich Ihr neuer Vertriebsmitarbeiter auf das Lernen konzentrieren .

Im zweiten Monat des Onboarding-Prozesses sollten sie mit der Ausführung beginnen.

Schließlich ist es im letzten Monat des Onboarding-Prozesses an der Zeit, sich anzusehen, was funktioniert und was nicht, und es zu wiederholen .

Lassen Sie uns einen genaueren Blick auf die verschiedenen Phasen des 30-60-90-tägigen Onboarding-Plans werfen und darüber sprechen, was getan werden muss, um ihn zu erreichen.

Die ersten 30 Tage

Beginnen Sie mit dem Aufbau einer Beziehung zu Ihrem neuen Vertriebsmitarbeiter…

• Begrüßen Sie sie im Team
• Teilen Sie die Unternehmenskultur

Teilen Sie Ihrem neuen Vertriebsmitarbeiter alles mit, was es über Ihr Unternehmen zu wissen gibt.

Ihre Mission und Vision, Ihre Grundwerte, Ihre strategischen Ziele und Ihr Zielpublikum sind alle entscheidend …

• Machen Sie Ihren neuen Vertriebsmitarbeiter anhand von Marketingmaterialien, Fallstudien, Ihrem Leitbild und den Unternehmenszielen und -vorgaben für den kommenden Berichtszeitraum mit den Details Ihres Unternehmens vertraut
• Stellen Sie Ihren neuen Vertriebsmitarbeiter den wichtigsten Stakeholdern in Ihrem Unternehmen vor und machen Sie ihn mit dem Team vertraut

Vermitteln Sie Ihrem neuen Vertriebsmitarbeiter ein solides Verständnis des Produkts , das er verkaufen wird …

• Führen Sie eine Demo der Produkte durch, die Ihr Unternehmen anbietet
• Präsentieren Sie die Hauptmerkmale Ihres Produkts
• Bestimmen Sie die Faktoren, die Ihr Produkt von der Konkurrenz abheben
• Teilen Sie die häufigsten Anwendungsfälle für Ihr Produkt
• Geben Sie Ihrem neuen Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit, Ihr Produkt zu testen

Erklären Sie die Zielgruppe für Ihr Produkt. Beschreiben Sie im Detail, an wen sie verkaufen werden …

• Beschreiben Sie Ihre Käuferpersönlichkeiten
• Identifizieren Sie die Schmerzpunkte, die Ihre Kunden haben
• Teilen Sie Kundengeschichten aus verschiedenen Branchen

Stellen Sie sicher, dass Ihr neuer Vertriebsmitarbeiter Ihren Verkaufszyklus versteht …

• Skizzieren und detaillieren Sie jede Phase des Verkaufszyklus

Holen Sie Ihren neuen Vertriebsmitarbeiter mit dem Tech-Stack an Bord, den Ihr Vertriebsteam verwendet …

• Geben Sie Ihrem neuen Vertriebsmitarbeiter Zugriff auf das CRM des Unternehmens
• Bringen Sie ihnen bei, wie sie verschiedene Aufgaben im CRM ausführen
• Richten Sie andere Software ein, die Sie für den Verkauf verwenden

Fangen Sie an, die Vertriebspipeline Ihres Vertriebsmitarbeiters mit Leads zu füllen; Verkaufsziele und Zielvorgaben festlegen…

• Lassen Sie Ihren neuen Vertriebsmitarbeiter eine Liste mit Interessenten erstellen (bestimmen Sie eine bestimmte Anzahl von Interessenten, die benötigt werden)
• Genehmigen Sie die Liste der potenziellen Kunden, die sie erhalten
• Lassen Sie sie einen allgemeinen Ansatz für die Öffentlichkeitsarbeit planen

Stellen Sie Ihrem neuen Vertriebsmitarbeiter bis zum Ende der ersten 30 Tage des Vertriebs-Onboarding-Prozesses die folgenden Fragen, um das Verständnis zu testen und über die abgeschlossene Arbeit nachzudenken…

Haben Sie die Kollegen kennengelernt, mit denen Sie zusammenarbeiten werden?
Haben Sie ein gutes Verständnis für das Ziel und die Mission des Unternehmens?
Verstehen Sie das Alleinstellungsmerkmal des Unternehmens?Wissen Sie, welche Zielgruppe wir mit unserem Produkt ansprechen?Verstehen Sie das ideale Kundenprofil des Unternehmens?Kennen Sie die Anwendungsfälle des Produkts?Wissen Sie, wie man im CRM arbeitet?

Die ersten 60 Tage

Stellen Sie sicher, dass Sie so viel vertriebsspezifisches Wissen wie möglich teilen…

• Zeigen Sie alle verschiedenen Kanäle zur Lead-Generierung
• Erklären Sie, wie Sie effektive Cold-E-Mails schreiben und Cold Calls tätigen
• Erklären Sie, wie Sie Sales Discovery Calls durchführen
• Teilen Sie Verkaufsverhandlungstechniken
• Zeigen Sie, wie Sie Leads nachverfolgen können

Üben Sie regelmäßig mit Ihren neuen Vertriebsmitarbeitern...

• Bringen Sie sie dazu, Demoanrufe durchzuführen
• Lassen Sie sie Vorlagen für Cold Outreach schreiben
• Lassen Sie sie Kaltakquise üben
• Lassen Sie sie die häufigsten Verkaufseinwände und Widerlegungstechniken lernen

Lassen Sie sich von Ihrem neuen Vertriebsmitarbeiter bei der Arbeit begleiten...

• Planen Sie Gespräche mit Leads und Kunden und fügen Sie Ihren neuen Vertriebsmitarbeiter als passiven Zuhörer hinzu
• Bringen Sie sie dazu, Fragen zu stellen und Ihre Arbeit zu analysieren

Unterstützen Sie Ihren neuen Vertriebsmitarbeiter weiterhin beim Aufbau seiner Vertriebspipeline und beim Füllen mit Leads...

• Lassen Sie sie die Interessenten erreichen, die sie in den ersten 30 Tagen identifiziert haben
• Bringen Sie sie dazu, der Liste weitere potenzielle Kunden hinzuzufügen

Stellen Sie Ihrem neuen Vertriebsmitarbeiter bis zum Ende der ersten 60 Tage des Vertriebs-Onboarding-Prozesses die folgenden Fragen, um das Verständnis zu testen und über die abgeschlossene Arbeit nachzudenken...

Haben Sie Ihre Teamkollegen bei 10 Anrufen beschattet?
Verstehen Sie den Verkaufszyklus?
Haben Sie Ihre Kundeninteraktionen mit Kollegen/dem Vertriebsleiter geübt?Haben Sie begonnen, Beziehungen zu den Leads in der Vertriebspipeline aufzubauen?Haben Sie 50 kalte E-Mails geschrieben?Haben Sie gelernt, wie Sie Ihre Kontaktaufnahme personalisieren können?

Die ersten 90 Tage

Lassen Sie Ihren Vertriebsmitarbeiter mit Live-Verkaufsgesprächen und Demos beginnen …

• Bringen Sie sie dazu, ein Gespräch mit einem Lead zu führen, mit dem sie eine Verbindung hergestellt haben

Üben Sie Reverse Shadowing , um die Stärken und Schwächen Ihres Vertriebsmitarbeiters zu identifizieren…

• Nehmen Sie an einem Verkaufsgespräch teil, das von Ihrem Vertriebsmitarbeiter durchgeführt wird
• Beobachten Sie, wie Ihr Vertriebsmitarbeiter Verkaufs-E-Mails schreibt
• Stellen Sie Fragen, um zu verstehen, warum ein Vertriebsmitarbeiter eine bestimmte Verkaufstechnik verwendet hat

Konzentrieren Sie sich auf die Verbesserung der Qualität der Vertriebspipeline des Vertriebsmitarbeiters …

• Erhöhen Sie die Anzahl der Leads in der Pipeline, indem Sie alle Lead-Generierungskanäle nutzen
• Bringen Sie sie dazu, sich darauf zu konzentrieren, die größten Leads in der Pipeline zu konvertieren

Ermutigen Sie Ihren Vertriebsmitarbeiter, seine eigenen Vertriebsunterstützungen zu erstellen …

• Bringen Sie sie dazu, einen Lead erfolgreich in einen Kunden umzuwandeln
• Machen Sie daraus eine Fallstudie

Stellen Sie Ihrem neuen Vertriebsmitarbeiter bis zum Ende der ersten 90 Tage des Vertriebs-Onboarding-Prozesses die folgenden Fragen, um das Verständnis zu testen und über die abgeschlossene Arbeit nachzudenken…

Wissen Sie, was Sie brauchen, um erfolgreich zu sein?
Was haben Sie während des Vertriebs-Onboarding-Prozesses gelernt?
Wo liegen Ihre Stärken und Schwächen?In welchen Bereichen besteht Verbesserungsbedarf?Welche Verbesserungen haben Sie vorgenommen, um Ihre Produktivität zu steigern?

Die Fähigkeit, neue Vertriebsmitarbeiter erfolgreich an Bord zu holen, ist eine der Schlüsselqualifikationen, die ein Vertriebsleiter haben sollte.

Mit diesem Artikel und der Checkliste sind Sie dem Aufbau eines effektiven Vertriebsteams, das Ergebnisse erzielt, einen Schritt näher gekommen.

Wenn Sie sich praktische Kenntnisse darüber aneignen möchten, wie Sie neue Vertriebsmitarbeiter an Bord bringen (und gleichzeitig den Rest Ihres Vertriebsteams verwalten), empfehlen wir Ihnen, Ihre Managementfähigkeiten mit einem der Vertriebsschulungsprogramme für Vertriebsleiter zu verbessern.

️ Schauen Sie sich unsere Liste der besten Verkaufsschulungsprogramme an, an denen Verkaufsleiter 2022 und darüber hinaus teilnehmen können!