Was ist Vertriebsbetrieb? Leitfaden zu Strategie und Teamstruktur

Einige Unternehmen glauben möglicherweise, dass sie über ein robustes Vertriebsteam verfügen.

Dabei ist die Abteilung in Wirklichkeit nur ein Sammelbecken für all die Arbeit, für die ihre Vertriebsleiter keine Zeit finden.

Vertriebsanalysen, Softwarebewertung, Prozessverbesserung … geben Sie es an die Vertriebsmitarbeiter weiter!

Dies ist ein Rezept für Chaos, das die Vertriebseffizienz behindert und überlastet.

Es ist wichtig, vor der Implementierung die Rolle und Struktur Ihres Vertriebsteams zu definieren.

In diesem Artikel helfen wir Ihnen, Vertriebsabläufe zu verstehen, damit Sie eine Vertriebsstrategie entwickeln können, die auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens abgestimmt ist.

Was sind Vertriebsaktivitäten?

Vertriebsabläufe nutzen Systeme und Technologie, um Vertriebsteams beim Erreichen ihrer Ziele zu unterstützen. Sie stützen sich auf Daten, um Entscheidungen zu treffen, etwa wie viele Mitarbeiter eingestellt werden sollen und wo sie eingesetzt werden sollen. Die Hauptziele sind Effizienz, Exzellenz und kontinuierliche Optimierung des Verkaufsprozesses.

Das B2B-Vertriebsteam konzentriert sich darauf, den Vertriebsansatz eines Unternehmens strategisch, datengesteuert und bewusst zu gestalten, statt reaktiv oder willkürlich.

Sie können sich den Head of Sales Ops als strategischen Berater des VP of Sales vorstellen.

Sie denken langfristig, oft über einen Zeitraum von mehr als 18 Monaten, während sich ein Vertriebsleiter möglicherweise mehr auf die kurzfristigeren Ziele konzentriert.

Was die Verantwortlichkeiten angeht, können Sie den Vertrieb auf drei übergreifende Schwerpunkte reduzieren:

1. Erstellen Sie eine Vertriebsstrategie und identifizieren Sie Ziele.
2. Unterstützen Sie Vertriebsmitarbeiter beim Erreichen dieser Ziele.
3. Behandeln Sie Vertriebsanalysen, um die Vertriebseffizienz zu verbessern und die Führung auf dem Laufenden zu halten.

Im nächsten Abschnitt gehen wir näher auf die einzelnen Schwerpunktbereiche ein und erläutern Ihnen die tägliche Arbeit, die Sie von einem Vertriebsprofi erwarten können.

Was macht der Vertrieb?

Der Vertriebsbetrieb ist eine entscheidende Funktion innerhalb einer Organisation, die das Vertriebsteam dabei unterstützt, den Umsatz zu steigern und Geschäftsziele zu erreichen.

Das Hauptziel des Vertriebsbetriebs besteht darin, den Verkaufsprozess zu rationalisieren und zu optimieren und letztendlich die Effizienz und Effektivität zu steigern.

Wie erreichen sie das?

Lassen Sie uns einige der Hauptaufgaben eines durchschnittlichen Vertriebsteams durchgehen, unterteilt in drei harmonische Schwerpunktbereiche: Strategie und Betrieb, Analyse und Leistung.

Vertriebsstrategie und -betrieb

Vertriebsmitarbeiter arbeiten eng mit der Geschäftsleitung zusammen, um strategische Pläne zu entwickeln, die auf die Unternehmensziele abgestimmt sind.

Dazu gehört die Identifizierung von Zielmärkten, die Festlegung von Vertriebszielen und die Entwicklung von Vertriebsstrategien zur Erreichung dieser Ziele.

Hier sind die wichtigsten Strategie- und Betriebsaufgaben des Standard-SO-Teams:

Definieren und verbessern Sie den Verkaufsprozess

Sie legen die Vertriebsprozessschritte fest und standardisieren diese im CRM.

Bestimmen Sie längerfristige Verkaufsziele

Finden Sie heraus, welche Gebiete Sie verfolgen, welche Lösungen Sie auf den Verkauf und andere längerfristige Ziele konzentrieren möchten.

Finden und implementieren Sie Best Practices und Tools für den Vertrieb

Vertriebsmitarbeiter sind immer auf der Suche nach bewährten Vertriebs- und Branchenpraktiken, die sie übernehmen und in den Verkaufsprozess integrieren können.

Halten Sie die Führung über Verkäufe auf dem Laufenden

Sie erstellen Berichte, die Führungskräften dabei helfen, über alles, was mit Verkäufen zu tun hat, auf dem Laufenden zu bleiben.

Verwalten Sie die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit

Zu den weiteren Aufgaben im Vertriebsbereich gehört die Unterstützung des Vertriebsteams durch Unterstützung bei der Rationalisierung von Prozessen, die Bereitstellung von Schulungen und Ressourcen sowie die Sicherstellung, dass SDRs über die Tools verfügen, die sie für den Erfolg benötigen.

Teamleiter stellen sicher, dass der Vertrieb mit den Marketing-, Produkt- und Unternehmenszielen in Einklang steht .

Verkaufsanalysen und Daten

Die Vertriebsabteilung ist für das Sammeln und Analysieren von Daten zur Vertriebsleistung, zum Kundenverhalten und zu Markttrends verantwortlich. Diese Daten helfen dabei, Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren und fundierte Entscheidungen über die Vertriebsstrategie zu treffen.

Erledigen Sie Umsatzprognosen

Sie nutzen historische Daten und Marktdaten, um vorherzusagen, wie sich die Verkäufe kurz- und langfristig entwickeln werden.

Führen Sie Gewinn-/Verlustanalysen durch

Manchmal leiten sie die Untersuchung von Verkaufsabschlüssen, um festzustellen, welche Aktivitäten üblicherweise zum Erfolg führen.

Vertriebs-KPIs ermitteln und verfolgen

Vertriebsmitarbeiter ermitteln, welche KPIs verfolgt werden sollen; Diese Kennzahlen helfen ihnen, ihre Initiativen und ihren Verkaufsprozess effektiv zu bewerten und zu iterieren.

Richten Sie Vertriebs-Dashboards ein

Sie arbeiten mit Vertriebsleitern zusammen, um Dashboards zu erstellen, mit denen die Vertriebsmitarbeiter ihre wichtigsten Kennzahlen und den Fortschritt bei der Erreichung ihrer Ziele verfolgen können.

Das ist eine Menge, die sie alleine bewältigen müssen, daher arbeiten SO-Teams oft eng mit der IT zusammen, insbesondere im Hinblick auf Datenhygiene und -bereinigung .

Umsatzentwicklung

Auch der Vertriebsbetrieb spielt eine entscheidende Rolle bei der Messung der Leistung des Vertriebsteams.

Sie verfolgen wichtige Leistungsindikatoren (KPIs), um die Wirksamkeit von Vertriebsstrategien zu bewerten und Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren. Dieser datengesteuerte Ansatz ermöglicht es ihnen, fundierte Entscheidungen über die Ressourcenzuteilung und Strategieanpassungen zu treffen.

Darüber hinaus sind sie für die Umsatzprognose und die Festlegung realistischer Ziele für das Vertriebsteam verantwortlich. Durch die Analyse historischer Verkaufsdaten und Markttrends können sie genaue Prognosen erstellen, die dem Unternehmen bei der Planung für zukünftiges Wachstum helfen.

Finden und bewerten Sie Vertriebstechnologie

Ein Vertriebsspezialist ist häufig für die Bewertung und Implementierung von B2B-Technologien wie CRMs, Vertriebssoftware, Prospecting-Tools und Analyseplattformen verantwortlich.

Verkaufsschulungen planen und durchführen

Je nach Organisation kann das SO-Team einen Schulungsplan erstellen und umsetzen.

Erleichtern Sie die Vertriebskommunikation

Vertriebsmitarbeiter halten SDRs durch Berichte, wie z. B. einen Pipeline-Bericht, auf dem Laufenden und teilen Erfolge und Änderungen mit dem Team.

Identifizieren Sie Vertriebsaufgaben, die Sie automatisieren möchten

Vertriebsleiter sind Experten für die Technologie, die zur Optimierung der Neukundengewinnung und Automatisierung des B2B-Verkaufs erforderlich ist.

Denken Sie daran, dass einige dieser Leistungsaufgaben möglicherweise in die Hände einer Sales-Enablement- Abteilung fallen – obwohl einige Unternehmen Enablement in den Vertriebsbetrieb integrieren.

Insgesamt handelt es sich bei den Vertriebsaktivitäten um entscheidende organisatorische Funktionen, die dazu beitragen, den Umsatz zu steigern, die Effizienz zu verbessern und das Vertriebsteam bei der Erreichung seiner Ziele zu unterstützen.

Durch die Konzentration auf Strategie, Support, Analyse, Technologiemanagement und Leistungsmessung spielen Vertriebsmitarbeiter eine entscheidende Rolle bei der Sicherstellung des Erfolgs des Vertriebsteams.

Warum ist der Vertrieb wichtig?

Durch die Implementierung eines Vertriebsbetriebsprozesses optimieren Sie Ihre Vertriebsaktivitäten für eine effiziente Umsatzgenerierung und stellen gleichzeitig sicher, dass alles, was der Vertrieb tut, Ihren Unternehmenszielen dient.

Außerdem geben Sie Ihren Vizepräsidenten und Managern mehr Zeit, sich auf Geschäftsabschlüsse und Managementaufgaben zu konzentrieren, anstatt Gewinn-/Verlustanalysen durchzuführen oder Lead-Listen nach neuen Vertretern zu filtern.

Hier sind einige der weiteren Vorteile der Einrichtung einer dynamischen Vertriebsteamstruktur:

• Optimieren Sie Vertriebsprozesse, um sie effizienter und skalierbarer zu gestalten.
• Steigern Sie die Leistung der Vertriebspipeline.
• Sorgen Sie für eine abteilungsübergreifende Abstimmung mit den Geschäftszielen.
• Implementieren Sie datengesteuerte Strategien, um die Effektivität Ihres Vertriebsteams zu steigern.
• Führen Sie neue Technologien und Best Practices in den Verkaufsprozess ein.

Die nachgelagerten Auswirkungen einer Vertriebsabteilung sind kürzere Verkaufszyklen, bessere Abschlussquoten und letztendlich mehr Umsatz für Ihr Unternehmen.

Wie baut man ein profitables Vertriebsteam auf?

Die Struktur der Vertriebsabteilung gibt es in allen Formen und Größen. Es liegt an Ihnen, zu entscheiden, welche Struktur für Ihr Unternehmen und Ihre zukünftigen Ziele am besten geeignet ist.

Wenn Sie ein Startup sind, benötigen Sie möglicherweise nur einen Vertriebsberater.

Mittelständische bis große Unternehmen benötigen ein größeres Team, da sie mehr SDRs unterstützen und viel mehr Daten analysieren müssen.

Hier sind einige Beispiele für die Organisationsstruktur des Vertriebsbetriebs:

• Einige Teams verfügen möglicherweise über eine große Struktur mit einem Vizepräsidenten, einem Manager und einem Analysten in absteigender Reihenfolge der Autorität.
• Andere haben möglicherweise eine eher flache Struktur, mit einem Oberboss an der Spitze und allen anderen auf derselben Ebene.

Brian Chin beispielsweise, Director of Sales Operations bei Spring Health, besteht aus vier Teammitgliedern und nutzt ein vierteljährliches Rotationssystem, bei dem sich die Funktionen abwechseln.

Dadurch können sie voneinander lernen, die verschiedenen Funktionen des Vertriebsbetriebs beherrschen und ein ganzheitliches Verständnis der Disziplin entwickeln.

In der Zwischenzeit unterteilen andere Unternehmen ihr Vertriebsteam je nach Kernkompetenz in zwei Unterabteilungen – eine für technisches Know-how und Support und eine für die Gesamtstrategie.

Trotz dieser Unterschiede gibt es eine Standardstruktur für Vertriebsteams, die Sie als Vorlage verwenden können. Passen Sie es entsprechend Ihren Vertriebsanforderungen und den Best Practices der Branche an:

Aufschlüsselung der Struktur eines Vertriebsteams

Nachfolgend finden Sie eine Aufschlüsselung der wichtigsten Rollen im Vertriebsbereich in absteigender Reihenfolge der Erfahrung:

Vizepräsident für Vertriebsoperationen

AKA, der Vertriebsleiter. Sie sind die strategischen Berater Ihres Vertriebsleiters und Teamleiters.

Sie definieren die Vertriebsstrategie, koordinieren sie mit anderen Abteilungen und präsentieren sie der Führung.

Vertriebsleiter

Oft ist der Manager der Stellvertreter und leitet ein Team von Betriebsanalysten oder Spezialisten, die ihnen dabei helfen, den Verkaufsprozess zu verbessern, neue Technologien zu finden, Analyseprojekte durchzuführen und andere hochrangige Aufgaben auszuführen.

Vertriebsbetriebsanalyst

Der Analyst beherrscht Sales-Intelligence-Tools , Excel, Datenmodellierung und andere Analysetechniken.

Sie konzentrieren sich auf die Nutzung von Daten zur Beantwortung von Fragen, die dem Vertriebsteam helfen, seine Strategie und Prozesse zu verbessern.

Vertriebsmitarbeiter

Als Berufseinsteiger arbeitet dieser Vertreter in der Regel enger mit den Vertriebsmitarbeitern zusammen als die anderen Rollen und unterstützt sie auf verschiedene Weise, von der Unterstützung bei der Erstellung eines Vertriebs-Dashboards bis hin zur Bereitstellung von Vertriebsautomatisierung .

Wenn Ihr Vertriebsteam wächst, werden Sie neue betriebliche Anforderungen entdecken. Dadurch wird Ihr Vertriebsteam größer und jedes Mitglied wird spezialisierter.

Irgendwann teilen viele Unternehmen einige dieser Rollen in zwei auf. So könnten Sie beispielsweise einen leitenden Analysten haben, der einen Analysten leitet.

Unternehmen können auch Betriebsspezialisten einstellen, die sich auf ein Kernziel konzentrieren (z. B. die Verbesserung der Verkaufsgeschwindigkeit oder die Schulung des Vertriebsteams).

KPIs für den Vertriebsbetrieb: Was Sie verfolgen sollten

Wie können Sie feststellen, ob sich Ihre Vertriebsstrategien auszahlen?

Sie müssen die Leistung überwachen und dabei vor allem die wichtigsten Kennzahlen verfolgen, die von Ihrem Betriebssystemteam beeinflusst werden, sowie Kennzahlen im Zusammenhang mit seinen Kernfunktionen.

Hier sind die Vertriebsziele und KPIs, die Sie verfolgen sollten:

Durchschnittliche Gewinnrate

Dies ist einer der besten KPIs für den Vertriebsbetrieb. Eine Steigerung dieser Leistungskennzahl ist im Allgemeinen ein Zeichen dafür, dass sich die Fähigkeiten, Ideen und Veränderungen im Vertrieb auszahlen.

Durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus

Der Vertrieb verbringt viel Zeit damit, die Vertriebseffizienz zu verbessern. Die durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus zeigt an, ob ihre Methoden in diesem Sinne funktionieren oder nicht.

Lead-Reaktionszeit

Wenn man bedenkt, wie wichtig es für den Vertrieb ist, die Aufmerksamkeit eines Leads zu gewinnen, konzentrieren sich Betriebsteams stark darauf, die Vertriebsmitarbeiter mit B2B-Daten , Arbeitsabläufen und Technologie zu unterstützen, um Leads anzusprechen.

Die Reaktionszeit des Leads zeigt an, wie gut alles funktioniert.

Tech-Nutzungsraten

Dies ist ein wesentlicher KPI für den Vertriebsbetrieb . SO-Teams müssen wissen, ob SDRs die von ihnen implementierte Technologie nutzen und wie sie diese nutzen.

Dies hilft ihnen, Fehler bei der Optimierung der Plattformen zu erkennen und gibt ihnen Hinweise auf deren Leistung. Wenn die Technologienutzungsraten niedrig sind, sollte das SO-Team darauf reagieren, indem es die Mitarbeiter darin schult.

Prognosegenauigkeit

Vertriebsprognosen und prädiktive Analysen (Erkennung potenzieller Probleme) sind wichtige Aspekte des Vertriebsbetriebs. Sie benötigen Feedback zum tatsächlichen Vergleich zum prognostizierten Wert, um ihre Vorhersagemethoden zu verfeinern.

Mit diesen Informationen können sie ihre Strategien wiederholen, um sie beim nächsten Mal effektiver zu machen.

Durch die konsequente Verfolgung dieser KPIs können Sie Ihre Betriebsabteilung und damit alles, was sie beeinflussen, verbessern – z. B. Produktivität, Vertriebseffizienz und Jahresumsatz.

Tools und Software, die jedes Vertriebsteam benötigt

Mehrere Tools können die Aufgaben im Vertriebsbetrieb erleichtern. Die wichtigsten Tools, die jedes SO-Team benötigt, sind ein CRM, ein Tool zur Umsatzprognose und Tools zur Gebietsplanung.

Schauen wir sie uns genauer an:

1. CRM-Software (Customer Relationship Management).

Ein CRM-System ist für SO-Teams unerlässlich, um Kundeninteraktionen effektiv zu verwalten, Leads zu verfolgen und den Verkaufsprozess zu optimieren.

Dieses Vertriebstool hilft dabei:

• Kundendaten organisieren.
• Verfolgen Sie den Kommunikationsverlauf mit Kunden.
• Verwalten Sie Aufgaben und Termine.
• Analysieren Sie die Vertriebsleistung.

2. Verkaufsprognosetool

Tools zur Umsatzprognose helfen dabei, zukünftige Umsatztrends auf der Grundlage historischer Daten und aktueller Marktbedingungen vorherzusagen.

Dadurch können Betriebsteams:

• Treffen Sie fundierte Entscheidungen über die Ressourcenzuteilung.
• Budget.
• Planen.

3. Tools zur Gebietsplanung

Diese Tools helfen Teams, ihre Vertriebsgebiete effektiv zu verwalten und zu optimieren.

Sie ermöglichen Teams:

• Kunden segmentieren.
• Weisen Sie Mitarbeiter bestimmten Regionen zu.
• Verfolgen Sie die Leistung in jedem Gebiet.

Sie stellen sicher, dass Vertriebsmitarbeiter über Ressourcen verfügen, die ihre Aufgaben unterstützen, und dass sie sich auf die vielversprechendsten Chancen konzentrieren.

Inside Sales Operations: Strategie und Herausforderungen

Vertriebsstrategien erfreuen sich in den letzten Jahren zunehmender Beliebtheit. Warum?

Weil die Technologie effizientere Möglichkeiten ermöglicht hat, potenzielle Kunden zu erreichen und mit ihnen in Kontakt zu treten.

Unabhängig davon, ob Sie ein neues Team zusammenstellen oder Ihre bestehende Betriebsabteilung verbessern, werden Sie die unten aufgeführten Best Practices und Herausforderungen für den Vertriebsbetrieb als wertvoll erachten

Empfohlene Vorgehensweise

Treffen Sie datengesteuerte Entscheidungen

Wenn Sie den Verkaufsprozess optimieren oder die Gesamtstrategie verfeinern, stellen Sie sicher, dass Sie Daten als Grundlage für diese Entscheidungen verwenden. Auch wenn das „Bauchgefühl“ sicherlich seine Berechtigung hat, sollten Statistiken dies belegen.

Datenbasierte Entscheidungsfindung ist im Vertriebsbetrieb von entscheidender Bedeutung. Es ermöglicht Unternehmen, Trends zu erkennen, die Leistung zu verfolgen und fundierte Entscheidungen zu treffen, die das Wachstum vorantreiben.

Durch die Analyse von Vertriebskennzahlen wie Konversionsraten , Kundengewinnungskosten und Umsatzprognosen können Unternehmen wertvolle Einblicke in ihre Abläufe gewinnen und die effektivsten Strategien zur Erreichung ihrer Ziele ermitteln.

Nutzen Sie die Automatisierung

Die Einführung der Automatisierung im Vertriebsbetrieb kann Ihrem Team durch die Steigerung der Effizienz, Genauigkeit und Produktivität erhebliche Vorteile bringen.

Durch die Automatisierung wiederkehrender Aufgaben wie der Dateneingabe oder der Planung von Folge-E-Mails kann wertvolle Zeit freigesetzt werden, die besser für strategische Initiativen und den Aufbau von Kundenbeziehungen genutzt werden kann.

Es stehen zahlreiche Tools zur Verfügung, mit denen Sie Ihre Vertriebsprozesse optimieren können.

CRM-Systeme wie Salesforce oder HubSpot können Aufgaben wie Lead-Scoring und E-Mail-Tracking automatisieren, während Tools wie Tableau dabei helfen können, Daten zu visualisieren und Trends zu erkennen.

Die Integration von Automatisierung in Ihre Vertriebsabläufe kann die Effizienz steigern, Fehler reduzieren und letztendlich zu besseren Ergebnissen führen.

Schattenverkäufer

Das Shadowing von SDRs ist für die Verbesserung der Vertriebsabläufe wertvoll. Indem Sie Zeit mit Außendienstmitarbeitern verbringen, können Sie einen Einblick in die täglichen Herausforderungen und Chancen gewinnen, mit denen das Vertriebsteam konfrontiert ist. Dadurch können Ihre SOs effektivere Unterstützung und Anleitung bieten.

Einer der entscheidenden Vorteile des Shadowings von Vertretern ist die Fähigkeit, Schulungsbedarf und Verbesserungsmöglichkeiten zu erkennen. Durch die Beobachtung der Mitarbeiter in Aktion können SO-Teams Bereiche identifizieren, in denen zusätzliche Schulungen oder Ressourcen erforderlich sind, und so zur Verbesserung der Gesamtleistung und Produktivität beitragen.

Herausforderungen

Datenqualität

Genaue und zuverlässige Daten sind für fundierte Entscheidungen unerlässlich. Eine schlechte Datenqualität kann zu falschen Erkenntnissen führen und letztendlich den Erfolg des Betriebs beeinträchtigen.

Integrationsprobleme

Ein Vertriebskoordinator kann bei der Integration verschiedener Tools und Systeme vor Herausforderungen stehen, was zu Ineffizienzen bei der Datenverwaltung und Kommunikation führt.

Widerstand zur Aenderung

Teammitglieder, die mit dem Status quo zufrieden sind, sträuben sich möglicherweise gegen neue Prozesse oder Technologien, die vom Betriebsteam implementiert werden. Die Überwindung dieses Widerstands und die Sicherstellung der Zustimmung aller Teammitglieder ist für den Erfolg jeder Vertriebsinitiative von entscheidender Bedeutung.

Mangelnde Abstimmung zwischen den Teams

Vertriebs- und Betriebsteams stimmen möglicherweise nicht immer über Ziele, Strategien oder Kommunikation überein. Diese mangelnde Ausrichtung kann zu Ineffizienzen und verpassten Chancen führen.

Ablenkungen Vermeiden

Es gibt so viel, was ein Vertriebsteam tun kann! Das Priorisieren und Festhalten an den wichtigsten Projekten ist oft eine Herausforderung, insbesondere wenn ein B2B-Vertriebsteam ständig um kleine Gefälligkeiten bittet.

Umgang mit Unternehmenswachstum

Wenn Unternehmen wachsen, verändern sie sich und damit auch die Predictive-Analytics-Frameworks und -Technologien. Dies kann für Vertriebsteams frustrierend sein; Sie müssen immer lernen und sich anpassen.

Vertriebsprozesse standardisieren

Automatisierte Workflows im CRM können Vertriebsmitarbeitern helfen, sich an den Prozess zu halten, aber wir alle wissen, dass einige Vertriebsmitarbeiter die Dinge auf ihre eigene Weise erledigen möchten. Dies kann die Analyse des Verkaufsprozesses beeinträchtigen und die Vertriebseffizienz beeinträchtigen.

Um diese Herausforderungen zu bewältigen, müssen Vertriebsmitarbeiter der Datenqualität Priorität einräumen, indem sie:

• Regelmäßige Prüfung und Bereinigung der Daten
• Investition in Tools und Technologien, die Integrationsprozesse rationalisieren.
• Effektive Kommunikation mit Teammitgliedern, um Zustimmung für neue Initiativen zu gewinnen.
• Förderung der Zusammenarbeit zwischen Teams, um die Ausrichtung auf Ziele und Strategien sicherzustellen.

Häufig gestellte Fragen zum Vertriebsbetrieb

F: Was ist der Unterschied zwischen Umsatz- und Vertriebsaktivitäten?

A: Während die Umsatz- und Vertriebsteams daran interessiert sind, die Effizienz der umsatzgenerierenden Teams und Aktivitäten zu steigern, sind die Vertriebsabläufe spezialisierter und konzentrieren sich in erster Linie, wenn nicht sogar nur, auf die Unterstützung des Vertriebsteams.

In der Zwischenzeit verfolgen die Revenue Operations einen ganzheitlicheren Ansatz, indem sie Vertrieb, Marketing und Kundenerfolg aufeinander abstimmen und unterstützen, um das Umsatzwachstum zu steigern und das Kundenerlebnis zu verbessern.

Mit anderen Worten: Das ultimative Ziel von RevOps ist der Abbau von Silos zwischen umsatzgenerierenden Teams. Und die Stärkung des Vertriebsteams ist das ultimative Ziel des Vertriebs.

F: Was ist der Unterschied zwischen Sales Enablement und Sales Operations?

A: Beide Funktionen arbeiten eng zusammen, um den Erfolg und die Effektivität des Vertriebsteams sicherzustellen.

Sales Enablement stellt Vertriebsteams Ressourcen für den effektiven Verkauf zur Verfügung, beispielsweise Produkthandbücher oder Marketingvideos.

Andererseits konzentrieren sich die Vertriebsaktivitäten auf die Optimierung des Verkaufsprozesses, den Einsatz von Technologie und die Steigerung der Effizienz innerhalb der Vertriebsorganisation.

Während ein Vertriebsmitarbeiter möglicherweise einen Branchenbericht sendet, den der Mitarbeiter zur Gewinnung eines neuen Leads nutzen kann, könnte ein SO eine Automatisierung für ihn in seinem CRM einrichten.

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Vertriebsmitarbeiter sollten immer auf der Suche nach neuen Tools sein, die die Produktivität ihres Vertriebsteams verbessern.

Schlechte Lead-Daten sind einer der häufigsten Engpässe im Verkaufsprozess.

Dies führt dazu, dass Mitarbeiter E-Mails an die falschen Adressen senden, das Internet vergeblich nach idealen Leads durchsuchen und Zeit verschwenden.

Daher ist es sinnvoll, Ihre Vertriebsmitarbeiter mit den besten B2B-Lead-Daten auszustatten. Dafür gibt es Kognition.

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