Verwenden Sie dieses 5-Stufen-Entdeckungsrahmen-die Nummer 1 für jeden Verkäufer

Ursprünglich veröffentlicht am 21. März 2025, aktualisiert am 21. März 2025

Erfahren Sie, wie Sie einen effektiven Entdeckungsrahmen aufbauen, um mehr Angebote zu gewinnen.

Wann wurde das letzte Mal Ihr Lead nach einem einzigen Kontakt umgewandelt?

Wenn die Antwort niemals ist, sind Sie nicht allein. Aus gutem Grund sind Verkaufstrichter so langwierig und komplex wie sie. Kaufentscheidungen benötigen Zeit, um zu reifen, insbesondere wenn mehrere Personen und große Summen betroffen sind. Deshalb haben wir Discovery -Anrufe vor Verkaufsgespräche, Demos und kostenlosen Testversionen.

Was ist die Entdeckung im Verkauf? Warum kannst du es nicht überspringen? Wie machst du es richtig? Wir sind hier, um alle Ihre Fragen heute zu beantworten!

Die Bedeutung eines strukturierten Entdeckungsprozesses

Im Durchschnitt kosten die Leads von 100 USD auf über 1.000 US -Dollar.

Stellen Sie sich nun vor, Sie verlieren sie nach all der Zeit und dem Geld, das sie für das Radar des Verkaufsteams ausgeben. Aber das passiert neun Mal von zehn, wenn Sie keinen strukturierten Erkennungsverkaufsprozess verwenden.

Bei der Entdeckung geht es nicht darum, den Deal zu gewinnen. Es geht darum, den Kunden zu hören, Vertrauen aufzubauen und eine Beziehung zu entwickeln, die zu einem Won -Deal führen wird. Sie müssen das Problem diagnostizieren, bevor Sie eine Lösung verschreiben. Stellen Sie sich also Ihren Entdeckungsruf als Therapiesitzung vor, die medizinische Untersuchung sammeln. Helfen Sie dem Kunden, seine Bedenken zu verstehen und zu äußern, und sie werden offener für Ihre „Behandlung“ sein.

Kannst du es flügeln? Sicher, aber es wird nicht jedes Mal funktionieren. Schlimmer noch, Sie werden nicht in der Lage sein zu sagen, was schief gelaufen ist (oder richtig) und Ihren Erfolg skalieren. Deshalb müssen Sie ein Discovery Call -Framework entwickeln.

Sie können eines der beliebten Akronyme (meddisch, gewürzt oder mächtig) verwenden, aber Sie haben ein besseres Glück, eine Routine zu entwickeln, die für Ihr Markt, Ihr Geschäft und Ihr Zielgruppe funktioniert. Wir sind hier, um Ihnen zu helfen, genau das zu tun.

Einführung des 5-Stufen-Entdeckungsrahmens

Der Verkaufsprozess von Sales betrifft den Kunden. Sie sollten von Anfang bis Ende im Mittelpunkt des Gesprächs stehen.

Das Ziel der Entdeckung ist es nicht, über Ihr Produkt zu sprechen. Es soll den Käufer über ihre Probleme, Bedürfnisse, Bedenken und Schmerzen sprechen lassen. Das ist es, was Sie entdecken möchten. In diesem Sinne gehen wir die fünf Schritte durch, um dorthin zu gelangen.

Schritt 1. Bereiten Sie einen Gameplan vor

Je mehr Sie über die Führung wissen, desto effektiver wird Ihre Entdeckung sein.

Erforschen Sie das Unternehmen und die Person, mit der Sie sprechen. Überprüfen Sie die Website des Unternehmens und das professionelle Netzwerk (oder Facebook und Instagram) des Unternehmens und überprüfen Sie Ihre E -Mails, frühere Anrufe und andere Informationen, die Sie haben.

CRMs können für diesen Teil besonders hilfreich sein, da sie Daten automatisch abbauen, organisieren und speichern und für jeden Kontakt oder Partner eine Vogelperspektive bieten .

Die Vorbereitung ist eine Menge Arbeit, zahlt sich jedoch aus, wenn Sie:

• Verstehen Sie die Rolle des Käufers im Entscheidungsprozess
• Nutzen Sie gegenseitige Verbindungen, Ereignisse, Produkte
• Verbinden Sie sich auf persönlicher Ebene durch gemeinsame Interessen oder Hobbys
• Verwenden Sie dieselbe Sprache und rahmen das Gespräch durch die Mission und Werte des Unternehmens ein
• Zitieren Sie relevante Statistiken, Fallstudien und Anwendungsfälle, die für den spezifischen Anforderungen relevant sind
• Bauen Sie Vertrauen auf und entwickeln Sie einen Ruf als Profi, indem Sie die Zeit des Kunden retten

Abgesehen von der Untersuchung sollten Ihre Vorbereitungen die Planung des Anrufs und das Versenden der Tagesordnung, eines Fragebogens oder hilfreiche zusätzliche Materialien enthalten. Denken Sie daran, am Tag vor Ihrem Anruf in Kontakt zu treten, um die Zeit und die Tagesordnung zu bestätigen und die Anwesenheit aller zu sorgen.

Schritt 2. Führen Sie die Tagesordnung ein

Wenn der Käufer den Anruf bittet oder nach dem Preis fragt, bevor er aufgehängt ist, liegt dies daran, dass andere Vertriebsmitarbeiter sie im Stich gelassen haben.

Beginnen Sie mit PPO, damit sie die Vorteile Ihres Anrufs sehen:

• Zweck.Was ist das Hauptziel Ihres Aufrufs Ihres Käufers? Beispiel: „Unser Ziel für heute ist es zu sehen, was Ihre größten Probleme sind und wie wir Ihnen helfen können, sie zu überwinden.“
• Planen.Wie lange dauert der Anruf und was werden Sie besprechen? Beispiel: „Wir werden über Ihre Geschäftsprozesse, größte Probleme sprechen und sie mit unseren Angeboten ausrichten. Ich werde auch eine Ihrer Fragen beantworten und die nächsten Schritte skizzieren.“
• Ergebnis.Was ist das gewünschte Ergebnis des Anrufs? Beispiel: „Am Ende dieses Anrufs können wir diskutieren, ob unser Produkt gut zu Ihrem Unternehmen passt und den nächsten Anruf oder eine Demo planen.“

Dieses schnelle Intro dauert nur ein oder zwei Minuten und stellt sicher, dass jeder zu Beginn auf derselben Seite ist. Außerdem können der Käufer wissen, was Sie erwarten können, und gibt Ihnen genügend Zeit, um für den Rest des Anrufs in die richtige Stimmung zu gelangen.

Schritt 3. Diagnose des Problems

Hier kommen Ihre Fragen ins Spiel. Aber verwandeln Sie den Verkaufsergebnis nicht in eine Befragung, da Ihre Aufgabe darin besteht, den Käufer zu führen und sie über Fragen nachzudenken, die sie sonst ignoriert hätten.

Es gibt viele Ansätze für den Entdeckungsprozess im Verkauf, wie Spin (Situation, Problem, Implikation und Bedarf), Bant (Budget, Autorität, Bedürfnisse, Zeitleiste) oder Meddic (Metriken, Wirtschaftskäufer, Entscheidungskriterien, Entscheidungsprozesse, identifizierte Schmerzen sowie Champions und/oder Wettbewerber). Aber im Wesentlichen müssen Sie drei Dinge lernen:

• Zweck.Was ist das Hauptziel Ihres Aufrufs Ihres Käufers? Beispiel: „Unser Ziel für heute ist es zu sehen, was Ihre größten Probleme sind und wie wir Ihnen helfen können, sie zu überwinden.“
• Planen.Wie lange dauert der Anruf und was werden Sie besprechen? Beispiel: „Wir werden über Ihre Geschäftsprozesse, größte Probleme sprechen und sie mit unseren Angeboten ausrichten. Ich werde auch eine Ihrer Fragen beantworten und die nächsten Schritte skizzieren.“
• Ergebnis.Was ist das gewünschte Ergebnis des Anrufs? Beispiel: „Am Ende dieses Anrufs können wir diskutieren, ob unser Produkt gut zu Ihrem Unternehmen passt und den nächsten Anruf oder eine Demo planen.“

Diese Phase hat zwei Ziele. Erstens erhalten Sie wertvolle Informationen über den Interessenten und qualifizieren sie, um zu entscheiden, ob es sich lohnt, Zeit zu verbringen. Zweitens engagieren Sie die Gefühle des Käufers und bauen Verbindung und Vertrauen auf.

Randnotiz: Sie können auch die gegenüberliegende Route gehen und den Kunden bitten, sich ihr größtes und ehrgeiziges Ziel vorzustellen und sie darüber aufregen zu lassen. Sie können dann auf ihre Angst spielen, diesen idealen Zustand nie zu erreichen.

Schritt 4. Brainstorming Die Lösung

Sobald Sie den Kunden haben, wo Sie ihn emotional wollen, stellen Sie den Wert ein, den Ihr Angebot bringt und wie er ihren Schmerz lindern kann.

Denken Sie daran : Funktionen verkaufen sich nicht; Lösungen tun.

Lassen Sie den Kunden den Wert, den eine Lösung für ihr Geschäft bringen würde, anstatt jeden Vorteil aufzulisten.

In diesem Stadium können Sie von emotional zu rationaler Argumentation wechseln. Stellen Sie Fallstudien, ROI -Berechnungen und andere Daten zur Verfügung, um den Denkprozess des Kunden zu unterstützen. Aber stellen Sie sicher, dass sie sich mit den spezifischen Problemen und Problemen befassen, die Sie im vorherigen Schritt besprochen haben. Und verwandeln Sie Ihr Gespräch nicht in ein Verkaufsgespräch. Sie müssen mehr zuhören als Sie sprechen, auch in dieser Phase des Anrufs.

Geschichten sind in dieser Phase besonders wertvoll. Jeder liest Bewertungen, nutzen Sie sie. Zeigen Sie die Aussicht, dass einer Ihrer bestehenden Kunden ähnliche Probleme hatte und sie mit Ihrer Hilfe gelöst hat. Dies zeigt dem Käufer, den Sie in seiner Branche gearbeitet haben, während sie die Punkte verbinden und zur richtigen Entscheidung treffen, ohne dass Sie den Verkauf erzwingen.

Schritt 5. Im nächsten Schritt sperren

Der Vertriebsprozessdedeckung endet nicht in einem Won -Deal.

Realistisch gesehen ist es nur die erste von vielen Schritten, die Sie unternehmen müssen, um die Führung umzuwandeln. Sie können sie jedoch „Micro-Close“ -Klose und weiter unten im Verkaufstrichter auffordern. Sie können beispielsweise einen weiteren Anruf planen, um mit Entscheidungsträgern zu sprechen oder eine Demo zu planen, um die Funktionen zu präsentieren, um die von Ihnen besprochenen Probleme zu lösen.

Führen Sie eine kurze Zusammenfassung Ihres Gesprächs, betonen Sie die kritischen Schmerzpunkte und schlägt Ihre Lösung vor. Beispiel: „Wir sind uns also einverstanden, dass die Skalierung des Verkaufsteams keine geschlossenen Angebote einbringt. Stattdessen können Sie unsere CRM verwenden, um die Administratoraufgaben zu minimieren und Conversions zu maximieren. Lassen Sie uns nächste Woche für eine Demo zusammenkommen, und ich werde Sie durch unseren Onboarding -Prozess führen.“

Alternativ können Sie den Anruf mit einer schnellen 5-minütigen Routine beenden, um den zukünftigen Angebot zu sperren:

1. Brauchen (willst du kaufen?). Niemand konvertiert 100% der Leads. Deshalb ist es wichtig zu bestätigen, dass die Aussicht möglicherweise an Ihrer Lösung interessiert ist. Fragen Sie sie, ob es Sinn gibt, Ihre Zeit und Mühe in zusätzliche Anrufe zu investieren. Sie können direkt und ehrlich sein, aber vermeiden Sie es, den Käufer unter Druck zu setzen, da Sie ihn stattdessen abweisen können.
2. Zeitleiste (wann möchten Sie kaufen?). Verwenden Sie das, was Sie während des gesamten Anrufs gelernt haben, um die Zeitleiste zu schätzen. Zum Beispiel müssen einige Kunden möglicherweise auf den nächsten Haushaltszeitraum warten, um die Zustimmung der Ausgaben zu erhalten. Wenn Sie frühzeitig über die potenzielle Zeitleiste erfahren, können Sie die folgenden Schritte planen.
3. Nächste Schritte (wie möchten Sie kaufen?). Anstatt den Käufer nach den nächsten Schritten zu fragen, schlagen Sie sie vor. Lenken Sie sie in die nachfolgende Phase Ihres Verkaufstrichters, aber erklären Sie, was Sie entdeckt haben, und die Antwort auf die vorherige Frage.

Das ist nicht die Ziellinie für das Discovery -Framework. Wenn der Deal fortschreitet, sollten Sie Ihre Aufzeichnungen noch einmal besuchen und analysieren, was funktioniert hat und was nicht. Fehlgeschlagene Gespräche können noch informativer sein als erfolgreiche Sitzungen, da Sie in Zukunft Fehler identifizieren und von ihnen lernen können. Wenn Sie nach jedem Anruf Ihre Erkennungswissenbasis hinzufügen, können Sie Ihre Ergebnisse kontinuierlich verbessern, die Conversion-Raten und Closed-Won-Angebote erhöhen.

10-Punkte-Erkennungs-Anruf-Checkliste

Hier ist eine kurze Zusammenfassung dessen, was einen erfolgreichen Entdeckungsruf ausmacht:

• Sie erforschen das Unternehmen.
• Sie öffnen sich mit einer Agenda: Ihren Zweck, Ihren Plan und Ihr gewünschtes Ergebnis.
• Sie stellen offene Fragen, um mehr über die aktuelle Situation des Kunden zu erfahren.
• Sie verwenden die "normalerweise" Fragen, um die Schmerzpunkte zu identifizieren.
• Sie entdecken Geschichten, die den Schmerz des Klienten betonen.
• Sie besprechen potenzielle Lösungen für das Problem und finden Wert.
• Sie teilen relevante Daten, Anwendungsfälle und andere Informationen, um Ihren Punkt zu machen.
• Sie qualifizieren die Führung vor dem Ende des Anrufs.
• Sie bestätigen und sperren die nächsten Schritte gemäß Ihrem Verkaufstrichter.
• Sie analysieren das Entdeckungsergebnis und verwenden Erkenntnisse, um Ihr Framework zu verbessern.

Abschluss

Obwohl die Entdeckung im Verkauf oft übersehen wird, ist es ein entscheidender erster Schritt, um eine starke Kundenbeziehung aufzubauen und die Grundlage für den Gewinn des Geschäfts in Zukunft zu schaffen.

Entwickeln Sie anstatt die Entdeckung dem Zufall zu überlassen, eine strukturierte Routine mit unserem fünfstufigen Prozess. Denken Sie daran, sich auf den Anruf vorzubereiten und stark zu öffnen, mit einem klaren Ziel und einer Agenda. Lassen Sie sich das Gespräch auf natürliche Weise weiterentwickeln, leiten Sie es jedoch vorsichtig von den wichtigsten Punkten bis zu potenziellen Lösungen. Und denken Sie daran, den nächsten Schritt zur Schließung des Geschäfts zu bestätigen.

Du hast es!