Absolut alles, was Sie über die Überprüfung der Vertriebspipeline wissen müssen

Mein Arzt hat mir einmal gesagt, dass ich meine Gebisse immer überprüfen soll, um sicherzustellen, dass alles gesund ist. Nun, sie hatte Recht. Natürlich war sie das, sie ist Ärztin.

Aber sie hatte in mehr Hinsicht recht, als sie sich vorstellen konnte.

Auch im Geschäftsleben ist es wichtig, regelmäßig seine Bits zu kontrollieren. Ihre Verkaufspipeline ist der größte Teil Ihres Geschäfts; eine visuelle Darstellung davon. Die regelmäßige Überprüfung der Vertriebspipeline ist nicht nur professionell, sondern auch unerlässlich.

Dieser Artikel beantwortet alle folgenden Fragen im Zusammenhang mit Sales Pipeline Reviews…

Lassen Sie uns überprüfen!

Was ist eine Überprüfung der Vertriebspipeline?

Fangen wir von vorne an – was ist eine Vertriebspipeline? Eine Verkaufspipeline ist eine visuelle Darstellung Ihres gesamten Verkaufsprozesses. Es verfolgt alle Kunden, mit denen Ihre Vertriebsmitarbeiter derzeit verhandeln, von der ersten potenziellen Neukundengewinnung bis hin zu treuen Kunden Ihrer Marke … und darüber hinaus. Wir haben einen Artikel über Verkaufspipelines, lesen Sie ihn.

Es ist alles schön und gut, eine Verkaufspipeline zu haben, aber wenn Sie sie nicht überprüfen, hat es keinen Sinn.

Eine Überprüfung der Verkaufspipeline ist ein Meeting, bei dem Vertriebsmitarbeiter ihren Managern berichten, welche Deals sie in ihrer Pipeline haben und wie der Verkaufsprozess für sie läuft. Bei diesen Meetings werden Hindernisse für den Abschluss von Geschäften untersucht, und es besteht die Möglichkeit, sich Gedanken zu machen und diese Hindernisse zu überwinden. Sie bieten Ermutigung und Motivation, aber vor allem zeichnen sie das Gesamtbild des Unternehmens.

Eine Überprüfung der Vertriebspipeline ist aus vielen Gründen und zu überprüfenden Kennzahlen für jedes Unternehmen mit einer Vertriebspipeline im Mittelpunkt ihres Geschäfts unerlässlich.

Warum ist eine Überprüfung der Vertriebspipeline wichtig?

Eine Überprüfung der Vertriebspipeline gibt ein klares, weitreichendes Verständnis dafür, wohin sich ein Unternehmen in Bezug auf den Erfolg bewegt. langfristig und kurzfristig. Führungskräfte dieser Organisation sind in der Lage, vorherzusagen und herauszufinden, was sie mit ihrem Unternehmen tun müssen, worauf sie ihre Ressourcen konzentrieren müssen und wo sie es sich leisten können, einige davon wegzunehmen. Es ist eine Vogelperspektive Ihres gesamten Unternehmens.

• Suchen Sie nach kritischen Gelegenheiten, die Sie nicht verpassen dürfen.
• Verfolgen Sie individuelle und Teamziele.
• Bieten Sie Unterstützung bei anstehenden Herausforderungen und Hindernissen.
• Planen Sie, was als nächstes in einem bestimmten Deal passiert.
• Entwickeln Sie Erkenntnisse für einen besseren Verkaufsprozess in der Zukunft.

Eine Überprüfung der Verkaufspipeline gibt den einzelnen Vertriebsmitarbeitern auch eine bessere Vorstellung davon, wie sie ihre Arbeit erledigen. Sind sie die Top-Banane? Oder stehen sie kurz davor, ihren Job, ihr Haus, ihren Ehepartner zu verlieren … und im Auto zu schlafen? Wie auch immer, eine Überprüfung der Verkaufspipeline sagt ihnen klar, worauf sie sich in der kommenden Woche, zwei Wochen oder Monat je nach Häufigkeit konzentrieren müssen.

Regelmäßige Überprüfungen der Vertriebspipeline sind nicht nur professionell, sie sind unerlässlich. Sie schaffen klare, regelmäßige Kommunikationswege für einen Vertriebsmitarbeiter, um mit seinem Vorgesetzten zu kommunizieren. Und unsere Vertriebsleiterin Anastasia Tatsenko bringt es so perfekt auf den Punkt…

„Darf ich unverblümt sein? Sie geben Ihnen ein Bild davon, ob Ihr Unternehmen kurz vor dem Bankrott steht oder nicht.“

Anastasia Tatsenko , Leiterin Kundenerfolg

So organisieren Sie eine Überprüfung der Vertriebspipeline

Eine Überprüfung der Verkaufspipeline ist nicht nur eine einmalige Sache. Damit es erfolgreich und sogar effektiv ist, muss es Teil der Kultur Ihres Unternehmens werden. Es sollte Teil der Stellenbeschreibungen Ihrer Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte sein, und sie sollten wissen, wann es passieren wird und wie es passieren wird, damit sie am besten vorbereitet sind und das Beste daraus machen können. Dazu sollten wir uns einige Fragen stellen.

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Wer sollte Teil meiner Sales-Pipeline-Überprüfung sein?

Vertriebspipeline-Überprüfungen sind in der Regel eines von zwei Formaten – Eins-zu-eins, zwischen einem Vertriebsleiter und jedem Vertreter; oder sie können ein ganzes Team sein, das für alle frei ist, und Sie können das Marketing einbeziehen, wenn Sie möchten.

Beide haben Vor- und Nachteile und jedes Unternehmen hat seine eigenen Vorlieben.

Bei einer Eins-zu-Eins-Überprüfung der Vertriebspipeline gibt es für einzelne Vertriebsmitarbeiter kein Verstecken. Es hilft ihnen, ihre Herausforderungen und Hindernisse direkt anzugehen und sich auf genau das zu konzentrieren, was sie tun müssen, um erfolgreich zu sein. Die Nachteile dieses Formats bestehen darin, dass die Durchführung in großen Teams länger dauert und Sie nicht von Hivemind profitieren, bei dem jeder helfen kann, Hürden zu überwinden.

Bei einer Gruppenüberprüfung der Vertriebspipeline wird es schwieriger, sich auf ein bestimmtes Problem zu konzentrieren. Es scheint eine gute Idee zu sein, das Team in einen Raum zu bringen und das Problem eines Vertriebsmitarbeiters als Auslöser zu nutzen, um etwas Neues für den Rest des Teams zu lernen, und mit den beteiligten Marketing- und Kundenerfolgsteams können Sie zum Kern jeder Pipeline vordringen Maßnahmen, die als nächstes ergriffen werden müssen.

Wie oft sollte ich eine Überprüfung der Vertriebspipeline durchführen?

Sollten Sie alle zwei Wochen, wöchentlich, vierzehntägig oder monatlich eine Pipeline-Überprüfung durchführen? Nun, es hängt alles von Ihrem Unternehmen, Ihrer durchschnittlichen Vertragsdauer und Ihrem Verkaufsprozess ab. Es hängt von der Erfahrung Ihres Vertriebsteams ab und davon, wie viel Anleitung es benötigt. Aber … Sie brauchen eine Antwort auf diese Frage, also haben wir einige Vertriebsleiter gefragt, wie oft sie eine Überprüfung der Vertriebspipeline durchführen.

„Wir haben kürzlich eine zweiwöchige Pipeline-Überprüfung verabschiedet; eine Zwischenprüfung und eine Monatszusammenfassung.“

- William Oleksiienko von respond.io

„Ich führe wöchentlich mit meinem Team eine Pipeline-Überprüfung durch. Es ist ein Einzelgespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter. Es findet am Montag oder Freitag statt, um die vergangene Woche zusammenzufassen und Pläne für die kommende Woche zu besprechen.“

- Anastasia Tatsenko von NetHunt CRM

„Wir haben jede Woche einen.“

- Dipak Vadera von Leadfeeder

Die Ergebnisse variieren, aber wir können diesen Antworten entnehmen, dass Vertriebsleiter gerne regelmäßige Pipeline-Überprüfungen durchführen, um auf dem Laufenden zu bleiben. Die Gefahr besteht darin, sie zu regelmäßig zu halten, die Zeit des Vertriebsteams zu verschwenden und sie der Meeting-Müdigkeit auszusetzen. Wenn Sie sie weniger regelmäßig halten, werden Chancen möglicherweise verpasst, Probleme werden ausgereift und stärker, und Vertriebsmitarbeiter werden im Dunkeln gelassen.

Wie lange sollte eine Überprüfung der Vertriebspipeline dauern?

Die Dauer einer Überprüfung der Vertriebspipeline sollte zwischen 30 und 60 Minuten liegen, je nachdem, wie viele Personen teilnehmen. Verschwenden Sie keine Zeit mit einer zu kurzen oder zu langen Überprüfung der Verkaufspipeline. Finden Sie diesen Sweet Spot; alles Killer, kein Füller.

Was sollten wir bei einer Überprüfung der Vertriebspipeline besprechen?

Der wichtigste Aspekt bei der Überprüfung Ihrer Verkaufspipeline ist nicht die Regelmäßigkeit oder die Teilnehmer, sondern was darin enthalten ist. Ihre Agenda zur Überprüfung der Vertriebspipeline kann eine beliebige Anzahl von Themen oder Verkaufsmetriken abdecken, und es ist definitiv besser, mit einer soliden Vorstellung davon, was Sie wissen und was Sie am Ende sortieren möchten, an die Sache heranzugehen. Hier ist eine Vorlage für eine Agenda zur Überprüfung der Vertriebspipeline mit Prozentsätzen, die angeben, wie viel des Meetings für dieses Thema aufgewendet werden sollte.

Gewinne der letzten Woche (20%)

Für Vertriebsmitarbeiter, insbesondere für weniger erfahrene, kann eine regelmäßige Überprüfung der Vertriebspipeline entmutigend sein. Ich weiß selbst, dass direkte Leistungsbeurteilungen mit Vorgesetzten etwas viel sein können. Es ist wichtig, den Rand abzunehmen. Siege der letzten Periode zu feiern ist wichtiger als Sie denken; Es bietet einen Moralschub für die Mitarbeiter, hebt die Stimmung und bringt Motivation für den nächsten.

Ein Tipp: Bei abgeschlossenen Deals ist es wichtig zu analysieren, warum sie abgeschlossen wurden. Überlegen Sie, was die Motivation dieses Kunden war, Ihr Produkt zu kaufen, und welche Probleme er dabei zu lösen versucht.

Haben Sie Verkaufs-Gamification ausprobiert? Es ist eine interne Strategie, Verkaufsmetriken zu visualisieren und zu spielen, um Vertriebsmitarbeiter im Namen eines freundschaftlichen Wettbewerbs gegeneinander auszuspielen. Vertriebsmitarbeiter sind von Natur aus wettbewerbsorientierte Menschen. Durch die Gamifizierung ihrer täglichen Aufgaben können Teamleiter dies nutzen, um die Motivation zu steigern und die Verkaufsleistung zu verbessern. Das macht Spaß und peppt die Dinge ein wenig auf.

Es bringt Stimmung in Gruppen-Pipeline-Reviews.

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Hoopla ist eine Sales-Gamification-Software mit einer Menge verschiedener Funktionen, um das Adrenalin für ein Verkaufsteam in Wallung zu bringen. Schöne Verkaufsbestenlisten bieten aktuelle Einblicke in die Teamleistung; hitzige Verkaufswettbewerbe wie Schlachten, Turniere, Rennen und Face-offs beschäftigen die Arbeitsplätze; Deal-Alerts bieten sofortige Erkennung für Mitarbeiter, die ein großes Geschäft zustande bringen; und Vitrinen stellen diese Verkaufsleiter auf ein Podest.

Ein Pipeline-Update (40 %)

Nun, ohne einen genaueren Blick auf die Vor- und Nachteile der Verkaufspipeline wäre es keine große Überprüfung. Eine gute Möglichkeit, über diesen Abschnitt der Überprüfung der Verkaufspipeline nachzudenken, ist das Vorher und Nachher. Was ist in der Zeit seit der letzten Überprüfung passiert und was hat sich geändert? Was möchten wir dann in der Pipeline bis zu Ihrer nächsten Überprüfung sehen?

1. Verfolgen Sie die letzte Pipeline-Überprüfung und die seit dem letzten Meeting erzielten Fortschritte
2. Überprüfen Sie die neuesten Updates mit hoher Priorität zu Deals, die sich derzeit in der Pipeline befinden

In einem persönlichen Pipeline-Review-Meeting können Sie sich die einzelnen Aktivitäten der Vertriebsmitarbeiter in der Vertriebspipeline ansehen. Also ... das ist der Teil, in dem ich Ihnen erzähle, wie CRM hilft, und das tut es. Sie können Pipeline-Aufschlüsselungen mit benutzerdefinierten Ansichten und Filtern in NetHunt CRM vereinfachen. Auf diese Weise können Sie bestimmte Ansichten erstellen und speichern und sie als Deal-Reviews für einzelne Vertriebsmitarbeiter verwenden. Leicht .

• Wir können nach Zeit filtern , um Deals anzuzeigen, die vor einer Woche in die Pipeline aufgenommen wurden, um zu sehen, wie sie sich entwickelt haben. Auf diese Weise können wir die Gesamtzahl der Deals sehen, die diesem Vertriebsmitarbeiter in der Pipeline zugewiesen sind, sowie deren prognostizierten Umsatz. Dies gibt Managern viel Gesprächsstoff in der Bewertung.
• Wir können nach Deals filtern, die voraussichtlich in der kommenden Periode abgeschlossen werden, um uns ein Bild davon zu verschaffen, was ein Vertriebsmitarbeiter bis zur nächsten Pipeline-Überprüfung tun muss, indem er verschiedene Maßnahmen umreißt, die er ergreifen muss, und um zu wissen, was von ihm erwartet wird. Es hilft uns, unsere Verkaufspipeline-Aktivitäten vorherzusagen und zu planen.
• Wir können nach Deals filtern, die ihre Pipeline-Phase seit einiger Zeit nicht geändert haben , was uns die Möglichkeit gibt, ein Brainstorming darüber zu machen, was die Verzögerung ist und was der Dealbreaker für diese Deals sein könnte.

Am Ende haben wir, was wir brauchen, um daraus hervorzugehen – einen umsetzbaren Plan .

Stellen Sie dieselben Fragen für jeden Deal, über den wir sprechen möchten. Jeder Deal ist individuell, er hat seine eigenen Anomalien, Probleme und Macken. Wenn wir unseren Vertriebsmitarbeiter nach einzelnen Angeboten fragen, sollten wir immer die gleichen Fragen stellen. Dies trägt nicht nur zur Kürze einer Überprüfung der Vertriebspipeline bei, sondern bedeutet auch, dass nichts übersehen wird.

• Was ist bisher passiert?
• Was sind die nächsten Schritte?
• Was muss passieren, um das Geschäft abzuschließen?
• Was ist der voraussichtliche Zeitplan?

Straßensperren für die kommende Woche (20 %)

Andererseits ist es auch wichtig, die größten Hürden zu besprechen, denen sich jeder Vertriebsmitarbeiter in der kommenden Zeit stellen muss. Dies können besonders wichtige Geschäfte sein, die sie haben, Probleme, mit denen sie konfrontiert sind und für die sie Rat von ihren Vorgesetzten benötigen, oder erstmalige, geschäftsspezifische Probleme, die diese Schwarmgeist-Gruppendiskussion erfordern, über die wir zuvor gesprochen haben.

• Verfolgung falscher, minderwertiger Leads; falsche Prioritäten haben.
• Interessenten oder Interessenten, denen es schwer fällt, Nein zu sagen. Sie sollten identifiziert werden.
• Ein Mangel an internen Materialien oder Vertriebsmöglichkeiten, um einen Deal über die Linie zu bringen.
• Verkaufseinwände von bestimmten Kunden, denen sie nachgehen sollten.

Warum Ihre Verkaufspipeline stagniert und wie Sie das beheben können

Ein vollständiger Leitfaden zur Stagnation der Vertriebspipeline und allen Möglichkeiten, wie Sie sie beheben können.

NetHunt-Blog | Vertrieb, Marketing und CRM George Rowlands

Ein Mitbewerber-Update (20 %)

Kein Update von Ihren Konkurrenten – was vielleicht etwas schwierig zu organisieren ist – sondern ein Update über Ihre Konkurrenten. Vertriebsmitarbeiter hören häufig Vergleiche mit konkurrierenden Unternehmen. Wir können diese Informationen nehmen und sie mit dem Rest des Teams und dem Marketing teilen, wodurch jeder den Vorteil hat, zu wissen, was die Wettbewerber tun, und mit zukünftigen Einwänden umzugehen. Bringen Sie Ihr Vertriebsteam in Verhandlungen auf Vordermann.

Best Practices für die Überprüfung der Vertriebspipeline

Verwenden Sie CRM, um Pipeline-Daten zu zentralisieren, zu sammeln und zu entrümpeln.

Die Filter- und erweiterten Filterfunktionen von NetHunt CRM geben Benutzern die Möglichkeit, Deals basierend auf verschiedenen Kriterien in der Pipeline zu sehen. Sie sind eine vielseitige Funktion, die es Managern und Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, die Pipeline bis auf jede Variable oder Kombination von Variablen, die sie benötigen, zu filtern.

Durch Klicken auf diese magische kleine Schaltfläche können wir unsere Filtervariablen finden. Wie Sie sehen können, können wir nach verschiedenen Feldern filtern, z. B. Manager und wo sich das Geschäft in der Verkaufspipeline befindet, und wir können diese Filter kumulieren, um die Geschäfte zu finden, die wir für die Überprüfung der Verkaufspipeline benötigen.

Vielleicht möchten wir alle Benutzer finden, die über LinkedIn zur Pipeline hinzugefügt wurden, damit wir sehen können, wie effektiv es als Kanal zur Lead-Generierung ist.

Einfach! Aber wenn Ihnen das als Erklärung nicht ausreicht, versuchen Sie es hiermit. Unser großartiges Kundenerfolgsteam ist bereit, willens und wartet darauf, dass Sie es für eine Demo zur Verwendung von Filtern und all den anderen großartigen Funktionen unseres CRM-Systems anrufen. Gehen Sie einfach hierher und wir verbinden Sie mit einem von ihnen. Sie finden genau heraus, wie Sie das Beste aus NetHunt CRM für Ihre spezifischen Geschäftsanforderungen herausholen können.

Fragen stellen.

Eine Überprüfung der Vertriebspipeline ist zum Nutzen des Unternehmens, aber auch zum Nutzen einzelner Vertriebsmitarbeiter und Manager. Während das Hauptergebnis darin bestehen sollte, dass ein Vertriebsmitarbeiter eine bestimmte Reihe von Aktionen hat, die er mitnehmen sollte, erhält der Vertriebsleiter auch viele Einblicke darin, wie gut er sein Team, seine Pipeline und sein Geschäft verwaltet. Fragen stellen.

• Haben alle genug Deckung?
• Welche Fortschritte wurden seit dem letzten Treffen gemacht?
• Welcher potenzielle Kunde wird wahrscheinlich als nächstes geschlossen?
• Was wird dazu beitragen, die Entscheidungsfindung für diesen Deal zu beschleunigen?
• Welche Herausforderungen gefährden uns?

Akzeptieren Sie Dringlichkeit, aber keinen Druck.

Bevor Sie eine Überprüfung der Vertriebspipeline durchführen, ist es eine gute Idee, all diese wichtigen Kennzahlen für alle sichtbar visualisieren zu lassen. Sie müssen nicht unbedingt diskutiert werden, sind aber im Team allgemein bekannt; ein Maßstab für die Pipeline-Erwartungen. Metriken sollten unternehmensspezifisch sein.

Berücksichtigen Sie Metriken als Vergleich für das, was vor sich geht.

Bevor Sie eine Überprüfung der Vertriebspipeline durchführen, ist es eine gute Idee, all diese wichtigen Kennzahlen für alle sichtbar visualisieren zu lassen. Sie müssen nicht unbedingt diskutiert werden, sind aber im Team allgemein bekannt; ein Maßstab für die Pipeline-Erwartungen. Metriken sollten unternehmensspezifisch sein.

Konzentrieren Sie sich auf das Handeln statt auf die Analyse.

Wenn Sie aus diesem ganzen Artikel ein Nugget an Informationen mitnehmen, lassen Sie es dies sein. Überprüfungen der Vertriebspipeline müssen handlungsorientiert und nicht zahlenbasiert sein. Sie müssen eher positiv als negativ sein, wobei Probleme in kleinere „To-Do-Aktionen“ unterteilt werden müssen.

Am Ende sollte ein Vertriebsmitarbeiter einen detaillierten Aktionsplan für die nächsten Schritte vorlegen, und der Vertriebsleiter sollte darauf vertrauen, dass sein Vertriebsmitarbeiter diesen Plan ausführen und das Geschäft abschließen kann. Stellen Sie noch eine Frage…

… Was kommt als nächstes?

Nun, ich werde Ihnen sagen, was als nächstes kommt. Sie werden Google Kalender oder ein anderes Zeitmanagementsystem aufrufen, das Sie verwenden, und Sie werden eine Überprüfung der Verkaufspipeline für Ihr Team buchen ...

... Und du wirst deine Gebisse überprüfen, bevor es zu spät ist.