Wie man ein Killer-Verkaufsgespräch erstellt (und was man vermeiden sollte)

Das Eröffnungsverkaufsgespräch ist einer der wichtigsten Teile beim Abschluss dieses Geschäfts. Aber was braucht es, um ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen?

Wir werfen einen Blick darauf, was ein Verkaufsgespräch ist, warum es so wichtig ist, wie man selbst ein großartiges Verkaufsgespräch macht und welche Fehler es am häufigsten zu vermeiden gilt.

Was ist ein Verkaufsgespräch und warum ist es so wichtig, es richtig zu machen?

In einem Verkaufsgespräch erklärt ein Verkäufer, was ein Unternehmen oder Produkt ist und warum es von Vorteil ist. Dies kann zum Beispiel am Telefon, in einem persönlichen Gespräch oder in einem Slidedeck sein. Betrachten Sie es so:

Haken : Ihr Verkaufsargument. 🎣

Linie : Pflege und Bildung von Leads. 🎣

Sinker : Abschluss dieses Deals. 🎣

Ihr Eröffnungsverkaufsgespräch ist entscheidend, um die Aufmerksamkeit – und das Interesse – Ihres Interessenten zu gewinnen. Mit einem schlechten Verkaufsgespräch werden Sie wahrscheinlich keine weitere Chance bekommen. Aber mit einer überzeugenden Verkaufspräsentation bringen Sie sie entweder schnell in den Trichter oder rufen Sie an, wenn das Timing stimmt.

Was macht also ein erfolgreiches Verkaufsgespräch aus? Lassen Sie uns die 6 Hauptschritte durchgehen.

6 Möglichkeiten, ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen

Hier sind die 6 Möglichkeiten, um sicherzustellen, dass Ihr Verkaufsgespräch auf Erfolgskurs ist (und zu Kunden, die konvertieren …).

1) Erforschen Sie Ihre Aussicht

Wenn es eine Sache gibt, bei der wir uns nicht langweilen werden, dann ist es „Erforschen Sie Ihren potenziellen Kunden“. Und wir meinen es ernst. Bevor Sie darüber nachdenken, wie Sie ein Verkaufsgespräch schreiben, recherchieren Sie Ihren potenziellen Kunden (ja, das ist bereits das dritte Mal), auf jede erdenkliche Weise, bevor Sie zum Telefon greifen, diesen Besprechungsraum betreten oder an diesem Zoom-Anruf teilnehmen.*

Unter Recherche verstehen wir sowohl das Unternehmen, seine Ziele und vielleicht sogar seine Schwächen, aber auch die Person oder Personen, mit denen Sie sprechen. Denken Sie darüber nach, warum und wie Ihr Produkt oder Ihre Lösung auf sie zutrifft und wie Sie eine Beziehung zu ihnen aufbauen können, denn idealerweise wird es nicht das letzte Mal sein, dass sie mit Ihnen sprechen.

*alle Äquivalente eingeschlossen – damit kommst du nicht durch.

2) Machen Sie es über sie

Das führt uns gut zu diesem Abschnitt: Machen Sie dieses Verkaufsgespräch ganz um sie. Verwenden Sie Ihre Recherche, um jeden von Ihnen durchgeführten Pitch anzupassen und zu personalisieren, sodass er für jeden potenziellen Kunden spezifisch und relevant ist. Realistisch gesehen werden sie sich nur wirklich darum kümmern, wie sie von Ihrem Produkt profitieren können – der Rest könnte (/wahrscheinlich) vergessen werden.

Eine Sache, die Ihre Forschung und Personalisierung auf die nächste Stufe heben wird, sind Daten . Daten, die beweisen, dass Ihr Produkt bei der Bereitstellung einer Lösung für die spezifischen Probleme oder Bedürfnisse des Kunden funktioniert.

„Woher bekommen wir die Daten?“, hören wir Sie fragen. Die Antwort = Similarweb Sales Intelligence .

Während es sich fast so anfühlt, als wären es Daten, die Sie nicht sehen sollten, ist es tatsächlich völlig legal und überhaupt nicht gruselig. Überzeugen Sie sich selbst.

Oben ist unser Lead-Generator, wo Sie das Filtersystem auf der linken Seite sehen können, um sicherzustellen, dass Sie Websites sehen, die die Spezifikationen Ihres idealen Kundenprofils (ICP) erfüllen, also die idealen Unternehmen, für die Sie suchen. Dies kann die Art der Branche, Unternehmensgröße, Unternehmensstandort, Verkehrsaufkommen, Websites mit schnell wachsendem Verkehr umfassen – die Arbeiten. Sie nennen es, unser Filter hat es.

Dann haben Sie oben die freche Registerkarte Kontakte. „Frech“ nur deshalb, weil es Ihnen viel Zeit erspart, das Internet auf zahlreichen Wegen zu durchsuchen, um eine E-Mail-Adresse zu finden . Wir erledigen das für Sie. Dort finden Sie auch Kontaktinformationen für verschiedene Rollen innerhalb des Unternehmens, was hilfreich ist, wenn Ihr Pitch auf den CEO, den CFO oder den CTO abzielt.

Als ob das nicht genug wäre, können Sie unser Insights Generator-Tool optimal nutzen . Es gibt Ihnen Zugriff auf Website-Daten Ihrer Interessenten und ihrer Konkurrenten und ermöglicht es Ihnen, ✨ Ihren Pitch ✨ mit dem entscheidenden Hauch von Personalisierung aufzupeppen – ja, es hilft Ihnen, es über sie zu machen und wie Sie ihre Probleme lösen Probleme.

3) Lassen Sie den Jargon hinter sich

„Talking the talk“ bedeutet in dieser Situation nicht unbedingt „walking the walk“. Tatsächlich kann es das Gegenteil sein. Die Verwendung verwirrender oder komplexer Sprache, die Ihre potenziellen Kunden möglicherweise nicht verstehen – oder sogar Verkaufssprache, die Ihre potenziellen Kunden allzu oft gehört haben – könnte sie in die andere Richtung treiben.

Halten Sie es einfach und auf den Punkt – aber machen Sie es auch gesprächig. Dies ist der beste Weg, um Ihre potenziellen Kunden anzusprechen und zu informieren und sie dazu zu bringen, mehr über Ihr Angebot zu erfahren.

4) Bieten Sie eine Lösung oder einen besseren Weg an

Indem Sie eine Lösung oder einen besseren Weg nach vorne anbieten, machen Sie es ihnen wirklich schwer, nein zu sagen. Vorstellen:

Sie : „Ich kann Ihr Leben viel einfacher machen und Ihnen als Unternehmen mehr Umsatz bringen.“

Ihr Interessent : „Nein, mir geht es gut – danke“

Es ist ein Angebot, das schwer abzulehnen ist. Sicher, Sie werden einige Einwände gegen den Preis, aktuelle oder konkurrierende Lösungen oder andere technische Details erhalten, aber mit einem guten Pitch und Deck können Sie den Wert Ihres Produkts beweisen. Wer kann zu einem einfacheren Leben oder mehr Umsatz nein sagen?

5) Antizipieren Sie Einwände, bevor sie entstehen

Davon ausgehend müssen Sie alle möglichen Einwände berücksichtigen, bevor Sie überhaupt den Pitch machen. Denken Sie an Dinge, vor denen Ihr Interessent vorsichtig sein könnte: Kosten, Integrationen, Wechsel von einem aktuellen Anbieter, verpasste Angebote von Wettbewerbern, allgemeine Arbeitsbelastung, Veränderung .

Indem Sie sich auf mögliche Einwände vorbereiten, vermeiden Sie Zögern und zeigen, wie überzeugt Sie von Ihrem Produkt sind. Vertrauen und Sicherheit sind Dinge, die zu Ihren Interessenten durchdringen und ihnen helfen, alle Zweifel zu überwinden.

Im Idealfall deckt Ihr Pitch diese Einwände ab, bevor ein Interessent Zeit hat, nachzufragen – oder auch nur darüber nachzudenken. Wir empfehlen beispielsweise immer, eine Folie in Ihrem Deck zu haben, die über Ihre Konkurrenten spricht . Es gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihr Unternehmen von den anderen abzuheben und auf Ihre Nische oder Ihren Alleinstellungsmerkmal hinzuweisen – vielleicht natürlicher, als wenn Sie einen Einwand bekämpfen würden.

5) Skizzieren Sie die nächsten Schritte

Richtig, Sie haben ein mörderisches Verkaufsgespräch geführt und jetzt beenden Sie das Gespräch mit Ihrem Interessenten.

Was jetzt?

Geben Sie ihnen einen Fahrplan.

Das Skizzieren der nächsten Schritte für Ihren potenziellen Kunden ist Teil der Lead-Pflege und schafft ein Gefühl der gegenseitigen Verpflichtung. Das kann ein Folgetelefonat ein paar Tage später sein oder sogar ein Check-in, bevor Sie eine Testphase für Ihr Produkt beginnen oder zusammenarbeiten. Lassen Sie Ihren potenziellen Kunden genau wissen, was (und wann) ihn erwartet.

6 häufige Fehler bei Verkaufsgesprächen, die Sie vermeiden sollten

Wenn Sie eher von den negativen Motiven motiviert sind, sind Sie bei uns genau richtig. Hier sind 6 Dinge, die Sie bei einem Verkaufsgespräch vermeiden sollten – und ich wette, Sie alle können sich auf mindestens eines davon aus Ihrer bisherigen Erfahrung beziehen.

1) Zu viele Informationen

Wenn Sie viele Informationen auf einmal abspulen, und manchmal über Themen, die Ihr potenzieller Kunde nicht vollständig verstanden hat, verlieren Sie zwangsläufig sein Engagement. Aufmerksamkeitsspannen sind komische Dinge, und es hilft niemandem, sie mit einer Menge neuer, schwer zu verarbeitender Informationen zu überschütten.

Also, hier ist ein heißer Tipp: Brechen Sie es ab.

Sie sollten nicht nur eine einfache und umgangssprachliche Sprache verwenden, sondern Ihren Pitch auch verdaulich machen, indem Sie ihn auf das Wesentliche herunterbrechen. Sparen Sie sich Zeit, indem Sie bestimmte Fragen in den Köpfen Ihres Kunden anregen, und denken Sie daran, machen Sie Ihren Pitch gut und Sie kommen in Runde 2 durch. Ding, ding, ding. 🥊

2) Abstoßender Chat

Sag es nicht, sag es nicht, sag es nicht… „Low-hanging fruit“.

Wir sprachen darüber, den Jargon in der To-do-Sektion aufzugeben, und Junge, meinen wir das ernst. Ein gesprächiger Ton bringt Sie so viel weiter als ein harter Verkauf. Und ein traditionelles Merkmal eines harten Verkaufs? Schlagworte im Vertrieb.

Während sie vielleicht vor langer Zeit gearbeitet haben, können die Leute sie heutzutage aus einer Meile Entfernung erkennen. Die Sache mit überstrapazierten Phrasen – insbesondere wenn es um den Verkauf von Dingen geht – ist, dass sie schnell unaufrichtig wirken und Ihre Authentizität und Vertrauenswürdigkeit beeinträchtigen können.

Sympathisch und zuordenbar zu sein, ist ein weitaus besserer Weg. Und vergessen Sie es nicht, wenn Sie sich das nächste Mal mit Ihrem Interessenten in Verbindung setzen . (Scherzhaft).

3) Es generisch halten

Ein generisches oder breites Verkaufsgespräch bringt Sie nicht weiter. Seien wir ehrlich, Ihr Verkaufsgespräch wird nicht von Interesse sein, bis Sie darlegen, warum es für sie von Interesse sein sollte . Sorgen Sie dafür, dass sich die Zeit Ihres potenziellen Kunden lohnt, da er sonst schnell abschaltet.

Genau aus diesem Grund ist die Erforschung Ihres potenziellen Kunden mit Daten als Grundlage für ein erfolgreiches Verkaufsargument. Sie erkennen ein Problem oder einen Schmerzpunkt und bieten eine spezifische Lösung dafür an. Es ist wirklich ein Kinderspiel.

4) Mangel an visuellen Elementen

Eine weitere Möglichkeit, die Augen Ihrer potenziellen Kunden glasig zu machen, ist zu viel Text oder zu viel Gerede. Wir haben darüber gesprochen, Ihren Pitch oder Ihre Präsentation in verdauliche Stücke zu zerlegen, und eine weitere effektive Methode ist das Einfügen von Bildmaterial.

über GIPHY

Bilder 📷, Grafiken 📈, Tortendiagramme 🥧, Videos 📹 – hey, sogar GIFS – präsentieren alle wichtigen Informationen über Ihr Produkt auf unterhaltsame und ansprechende Weise (und sparen Ihnen den Atem). Diese visuellen Elemente eignen sich auch hervorragend für die Verkaufsförderung in Ihrem Team sowie als Begleitmaterial, um Kunden daran zu erinnern, die sich weiter unten im Trichter befinden.

5) Nicht genug Zeit lassen

Lassen Sie uns also den gesamten Verkaufsgesprächsprozess zusammenstellen. Sie haben Ihre Forschungszeit, Ihre Datensuche, Ihre Tagebuchsynchronisierung und einen Interessenten zu überzeugen. All dies braucht Zeit – und keiner dieser Punkte sollte für einen soliden (und haltbaren) Vorsprung überstürzt werden.

Wir verstehen – Zeit ist kostbar, genau wie diese Ziele. Um zu helfen, gibt es Dinge, die Sie tun können, um einige dieser Prozesse zu beschleunigen. Die Verwendung von Similarweb als Tool ist eines davon.

Zuerst können Sie die Leads (ja, einschließlich der Kontaktdaten) finden, die den Spezifikationen des „idealen Käufers“ Ihres Produkts entsprechen – wie Unternehmenstyp, Unternehmensgröße, Standort usw. – dann können Sie Einblicke in diese spezifischen Leads erhalten und ihre Website-Performance.

6) Schwer zu spielen (oder einfach nur zu sein).

Sie sind vielleicht beschäftigt, aber Sie müssen sich für jeden Ihrer potenziellen Kunden so verfügbar wie möglich machen. Das ist alles Teil des Lead-Nurturing-Prozesses.

Einige pingen Ihnen möglicherweise E-Mails und fordern ununterbrochen Meetings an, von anderen hören Sie möglicherweise erst bei Ihrem nächsten geplanten Meeting.

Sie sind nicht Ihr einziger Kunde oder Interessent, aber Sie müssen es so aussehen lassen. Seien Sie bei Regen oder Sonnenschein da, um bei ihren Fragen oder Fragen zu helfen, und Sie werden die Vorteile (und hoffentlich die Provision) ernten.

Beispiele für Verkaufsgespräche

Einige der besten Beispiele für Verkaufsgespräche berücksichtigen diese beiden Listen und beweisen ebenfalls großartige Ergebnisse. Und wie könnte man das besser beweisen als durch Videos von Shark Tank?

Beatbox-Getränke

Um bei unserem ganzen „Vertrauen ist entscheidend“-Punkt zu bleiben, ist dieses Beispiel von Beatbox Beverages. Der Fruchtwein mit Neon-Geschmack richtet sich an jüngere Trinker als der typische Wein in der Schachtel. Als die drei Mitbegründer in Shark Tank eintraten und um 250.000 Dollar für 10 % des Unternehmens baten und nicht die Angebote bekamen, nach denen sie suchten, gaben sie nicht auf.

Was ist passiert?

Einer der Haie bat die Mitgründer um ein Gegenangebot. Der Vertreter des Unternehmens tat dies mit Leichtigkeit und Zuversicht und schlug coole 1 Million Dollar für ein Drittel des Unternehmens vor. Das Ergebnis? Der Hai stimmte zu und der Deal war abgeschlossen.

Was ist der Imbiss?

Die Mitbegründer waren bereit, mit Zuversicht ein Gegenangebot zu machen. Auf unterschiedliche Antworten vorbereitet zu sein, kann Ihnen helfen, selbstbewusst zu kommunizieren und agil zu bleiben, um sicherzustellen, dass Ihr Pitch landet.

Bubbas Rippen ohne Knochen

Dieser herzzerreißende Pitch zeigt uns die Kraft der Emotionen und wie sie Ihren Umsatz steigern können.

Al „Bubba“ Baker gründete das Unternehmen, um knochenlose und vorgekochte Rippchen anzubieten. Der Schlüssel zu Bakers Pitch war, dass er den Jargon beiseite ließ und mit den Emotionen des Hais sprach und sein Problem erklärte. Er liebte es, Rippchen zu essen, aber seine Frau hatte Mühe, sie für ihn zuzubereiten. Es war chaotisch und es dauerte lange und sie wollte sich nicht damit befassen.

Die Sharks schlossen sich diesem Verkaufsargument an (bei einer so überzeugenden Persönlichkeit ist es schwer, dies nicht zu tun) und Baker sicherte sich eine Investition von 300.000 USD für Lizenzrechte sowie 30 % des Unternehmens.

Was ist der Imbiss?

Sei ehrlich. Sei du selbst. Und, was am wichtigsten ist, nutzen Sie die Emotionen Ihres Publikums.

Weitere Beispiele für Verkaufsgespräche

Weitere der beeindruckendsten (und erfolgreichsten) Verkaufspräsentationen, die wir von Shows wie Shark Tank und Dragon's Den gesehen haben, finden Sie in unserem letzten Beitrag zu 6 erfolgreichen Verkaufsgesprächen (und warum sie funktionieren) .

Die Dos and Don'ts des Verkaufsgesprächs

Da haben Sie es also – was ein gutes Verkaufsgespräch ausmacht … und was ein schlechtes. Vielleicht ist diese Seite etwas, das Sie mit einem Lesezeichen versehen können, damit Sie sich selbst und Ihr Verkaufsgesprächsmaterial überprüfen können, um sicherzustellen, dass Sie nicht unbeabsichtigt nach oben rutschen. 📑

Und denken Sie daran, es muss kein Slog sein. Es gibt einige sehr hilfreiche Tools, die es viel einfacher machen können …

Häufig gestellte Fragen

Wie startet man ein Verkaufsgespräch?

Forschung ist der Schlüssel, wenn es darum geht, Ihr Verkaufsgespräch zu erstellen. Dies sollte umfangreiche Recherchen über das, was Sie verkaufen, und das Unternehmen, an das Sie es verkaufen, umfassen, aber auch Recherchen zu Beispielen für Verkaufsgespräche und Taktiken zur Inspiration (und zum Experimentieren).

Was sind einige Beispiele für Verkaufsgespräche?

Verkaufsgespräche können von Unternehmen zu Unternehmen und von Verkäufer zu Verkäufer sehr unterschiedlich sein. Sehen Sie sich den Abschnitt oben an, um einige erfolgreiche Beispiele für Verkaufsgespräche zur Inspiration zu finden.

Was sind einige Taktiken für Verkaufsgespräche?

Während wir 6 wichtige Faktoren eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs behandelt haben, gibt es noch mehr Verkaufsgesprächstaktiken, die Sie entdecken können.