Wie Sie Ihre nächste Verkaufspräsentation zerschlagen [15 Tipps und Tricks]

Verkaufspräsentationen sind definitiv ein Love-it-or-Hate-it-Teil des B2B-Vertriebs.

Einige Leute betrachten sich selbst als „natürliche Moderatoren“, lieben es, sich mit PowerPoint abzumühen, und gedeihen in jedem Moment des Erlebnisses.

Andere fürchten es wie einen Besuch beim Zahnarzt.

Glücklicherweise kann man lernen, wie man eine effektive und wirklich großartige Verkaufspräsentation erstellt und liefert.

In diesem Artikel behandeln wir alles von der Suppe bis zu den Nüssen: Must-Have-Folien, Verkaufspräsentationstipps und Beispiele, die Ihnen helfen werden, Ihre Interessenten zu fesseln und Geschäfte abzuschließen.

OK, Grundlagen zuerst. Was ist eine Verkaufspräsentation?

Im einfachsten Fall ist eine Verkaufspräsentation eine Sammlung von Folien, die eine Geschichte durch visuelle Elemente und Text erzählen.

Zusammen mit der Erzählung eines Verkäufers (entweder persönlich oder per Video) zielt es darauf ab, das Wertversprechen eines Produkts oder einer Dienstleistung zu vermitteln und potenzielle Kunden letztendlich in zahlende Kunden umzuwandeln.

Eine erfolgreiche Verkaufspräsentation spiegelt die aktuellen Bedürfnisse und Herausforderungen des Interessenten wider und positioniert Ihr Unternehmen als ideale Lösung. Hier ist eine großartige Struktur für einen:

Wenn Sie diese Formel kennen, sind Sie einigen Mitbewerbern einen Schritt voraus. Aber Sie wollen sie alle schlagen (offensichtlich).

Wie erstellt man also eine Killer-Verkaufspräsentation? Teilen wir es in Folien auf.

Welche Folien machen eine gute Verkaufspräsentation aus?

1. Die Deckfolie

Viele Menschen machen den Fehler, ein generisches Deckblatt für ihre Verkaufspräsentation zu erstellen. Dies ist eine große Verschwendung wertvoller Immobilien. Schließlich ist dies Ihr erster Eindruck.

Folie eins wird für sich genommen nicht der Clou sein, aber sie kann beginnen, Ihr Hauptargument zu vermitteln – Ihren Wert.

Stellen Sie sich für einen Moment vor, Ihr Unternehmen heißt Projector und verkauft Projektmanagement-Software an Unternehmen. Wenn Ihr Interessent Acme Corp ist, überlegen Sie, wie überzeugend der folgende Text klingt:

Sie haben sofort einige der Vorteile und Werte Ihrer Softwareangebote vorgeschlagen, bevor Sie überhaupt die erste „richtige“ Folie Ihrer PowerPoint-Präsentation erreicht haben.

So haben Sie die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten. Gute Arbeit. Darauf bauen wir auf.

2. Die Kontextfolie

In dieser Folie möchten Sie mit Informationen zu den Trends und Druckpunkten, die Veränderungen im Markt des potenziellen Kunden antreiben, die Bühne bereiten.

Hier fangen Sie an, Spannung und damit Interesse aufzubauen.

Genau wie am Anfang eines Kriminalromans, wo jedes Detail ein Hinweis darauf zu sein scheint, dass bald etwas Dramatisches passieren wird, sollten die Informationen, die Sie in die Kontextfolie aufnehmen, auf die Schmerzpunkte hinweisen, die Sie als Nächstes ansprechen werden.

Ihre Kontextfolie könnte die folgenden Snippets enthalten:

• Die Arbeit wird zunehmend abgelegen und verstreut
• Die Zusammenarbeit erfolgt über Länder und Kontinente hinweg
• Da das Arbeitstempo zunimmt und der Wettbewerb zunimmt, ist Verlangsamen keine Option, wenn Sie erfolgreich sein wollen.

3. Das Problem gleitet

Als Nächstes sollten Sie einige Folien Ihrer Verkaufspräsentation dem Problem oder einem wichtigen Schmerzpunkt widmen.

Dazu benötigen Sie mehr als eine Folie, da Probleme – insbesondere große, geschäftskritische – komplex und miteinander verbunden sind.

Darüber hinaus sehen potenzielle Kunden oft nicht die volle Bandbreite oder Tiefe der Probleme, mit denen sie konfrontiert sind (sie sind möglicherweise zu sehr damit beschäftigt, sich auf das Tagesgeschäft zu konzentrieren).

Nach dem Prinzip der Verlustaversion arbeiten Menschen doppelt so hart, um Verluste zu vermeiden, als um einen Gewinn zu erzielen. Indem Sie also ein Bild der Probleme zeichnen, mit denen Ihr potenzieller Kunde konfrontiert ist und in Zukunft konfrontiert sein wird, können Sie ihn motivieren, nach einer Lösung zu suchen.

Lassen Sie uns dies durch die Linse unseres fiktiven Unternehmens Projector untersuchen.

Sicher, Ihr potenzieller Kunde weiß, dass er derzeit keine dedizierte Projektmanagement-Software hat. Sie wissen vielleicht, dass es für ihre Teams und Abteilungen schwierig ist, die Arbeit im Auge zu behalten oder Fortschritte zu kommunizieren, aber verstehen sie auch, wie diese Dinge die Produktivität beeinträchtigen?

Wissen sie, wie viele Stunden ihre Teams jede Woche, jeden Monat und jedes Jahr aufgrund unterdurchschnittlicher Produktivität verlieren? Haben sie miteinander in Verbindung gebracht, wie eine verringerte Produktivität dann zu weniger Einnahmen führt? Und schließlich, da Remote- und Hybridarbeit weiterhin die Welt erobern, wie können unnötige Meetings und übermäßige Kommunikations-Apps die Dinge tatsächlich verschlimmern?

Du hast die Idee.

Stellen Sie das Problem klar dar

Die Herausforderungen, die Sie beschreiben, können groß, chaotisch und komplex sein. Aber Ihre Folien müssen trotzdem prägnant und leicht verdaulich sein.

Überladen Sie die Folien nicht mit Text (denken Sie daran, dass sie eine visuelle Hilfe sind, mit der Sie herumsprechen können, und kein neu formatierter Bericht).

Wählen Sie die relevantesten Informationen aus und veranschaulichen Sie diese auf logische und klare Weise.

Beachten Sie beim Erstellen Ihrer Problemfolien die folgenden Hinweise:

• Konzentrieren Sie sich auf die stärksten (schmerzhaftesten) Punkte: Ihr Ziel ist es, ein Netz von Problemen in einige Kernbeispiele zu destillieren.
• Verwenden Sie Zahlen und Daten : Verbinden Sie jedes Hauptproblem mit konkreten Verlusten wie Einnahmen, Personalkosten, Kundenabwanderung usw.
• Zeichnen Sie ein aussagekräftiges Bild: Denken Sie an Diagramme, Grafiken, Statistiken und Bilder.

4. Die Folie „beneidenswerte Zukunft“.

Sie haben gerade eine Welt des Schmerzes skizziert (sowohl aktuelle als auch zukünftige). Jetzt ist es an der Zeit, ein Bild von einer besseren Welt zu malen – einer Welt, in der diese Probleme für Ihren Interessenten nicht mehr existieren.

In dieser schmerzfreien Was-wäre-wenn-Zukunft hat Ihr Interessent seine Verluste eliminiert. Sie sind glücklich und das Leben ist gut.

Ihre Folie könnte beispielsweise fragen:

Stellen Sie von dort aus Lösungen bereit, um zu beweisen, dass dies wirklich möglich ist.

Projektor ermöglicht:

• Zentralisierte Kommunikation, um unnötige Videoanrufe, E-Mail-Threads und Textnachrichten zu vermeiden
• Eine visuelle Möglichkeit, den Fortschritt zu überwachen und Engpässe zu identifizieren, damit Sie durch nichts gebremst werden
• Eine einzige Quelle der Wahrheit für alle Ihre Ressourcen und Ergebnisse, sodass Sie nie nach der neuesten Version suchen müssen
• Anpassbare Workflows, um die Anforderungen jedes Projekts zu erfüllen

Sie möchten ein wahres Gefühl der Sehnsucht nach all diesen Vorteilen wecken. Dies kann helfen, die endgültige Kaufentscheidung zu sichern.

5. Die Brückenrutsche

Als nächstes steht in Ihrem Verkaufsgespräch die Brückenrutsche. Diese Folie zeigt den Weg in eine Welt ohne Probleme. Es ist eine kurze Übergangsfolie, die die beneidenswerte Zukunft mit Ihrer Lösung verbindet.

Die Brückenrutsche ist eine großartige Gelegenheit, den ersten Eindruck von Social Proof zu vermitteln.

Social Proof wurde als „ein psychologisches und soziales Phänomen beschrieben, bei dem Menschen die Handlungen anderer kopieren, wenn sie sich nicht sicher sind, wie sie sich verhalten sollen“.

Im Vertrieb bedeutet dies, zu zeigen, dass jemand, der für Ihren potenziellen Kunden relevant ist (wie ein enger Wettbewerber oder ein Branchenführer, den er respektiert), einen echten Mehrwert aus Ihrer Lösung gezogen hat. Die Implikation ist, dass:

• Ihr Interessent könnte das auch
• Andernfalls entgeht ihnen ein echter Wettbewerbsvorteil

Dies wird durch ein Kundenzitat, eine Statistik und/oder eine vollständige Fallstudie darüber, wie ein Kunde eine Geschäftskennzahl verbessert hat, während er Ihre Lösung verwendet, zum Leben erweckt.

Zum Beispiel:

Dann sollten Sie eine Erklärung einfügen, die den Interessenten einlädt, sich ebenfalls an diesem Erfolg zu beteiligen.

6. Die Lösungsfolien

Wie bei den Problemfolien sollten Sie mehr als eine Folie zur Beschreibung der Lösung in Ihre Verkaufspräsentation aufnehmen.

Die erste Lösungsfolie sollte eine kurze, klare Erklärung dessen geben, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung tut.

Dies ist wahrscheinlich nicht das erste Mal, dass Ihr potenzieller Kunde von Ihrem Angebot hört, daher müssen Sie nicht jedes einzelne Detail behandeln.

Versuchen Sie, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in Bezug auf die einzigartigen Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden in ein bis drei klare Sätze zu fassen. Ein paar Bilder Ihres Produkts in Aktion können zur Veranschaulichung gut funktionieren.

Die nachfolgenden Lösungsfolien sollten sich auf den Wert konzentrieren, den Ihr Angebot dem potenziellen Kunden bringen wird. Stellen Sie sicher, dass Ihr Leistungsversprechen direkt an die „beneidenswerte Zukunft“ anknüpft, die Sie zuvor umrissen haben, damit klar ist, dass Ihr Angebot der Schlüssel ist.

Noch einmal, Social Proof – wie Testimonials und Kundengeschichten mit Ergebnissen von Kunden – kann diese Folien von untätigen Prahlereien zu etwas erheben, das Ihr potenzieller Kunde aufstehen und sich anhören muss.

„Projector hat meinem Team geholfen, 70 % der E-Mails zu reduzieren, und die Notwendigkeit wöchentlicher Team-Sync-Meetings eliminiert. Jetzt sind der Status und der Fortschritt aller für das gesamte Team auf der Plattform von Projector deutlich sichtbar.“

Oder:

„Durch die vollständige Transparenz unserer Marketingkampagnenbudgets können wir Ausgaben schnell umverteilen und unsere Kampagnen optimieren. Allein in diesem Quartal haben wir die eingehenden Leads um 200 % gesteigert!“

Herzliche Glückwünsche. Das sind einige ziemlich überzeugende Statistiken, selbst für ein fiktives Unternehmen.

7. Der Schließschieber

Sie sollten Ihr Deck mit einer kurzen Folie beenden, die eine starke Aussage enthält, um bei Ihrem potenziellen Kunden ein Gefühl der Dringlichkeit zu wecken.

Zum Beispiel könnten Sie mit etwas schließen wie:

Oder:

Ein Bild, das den Erfolg Ihrer Lösung zeigt, wie ein aufwärts gerichtetes Diagramm, das Ihre Ergebnisse veranschaulicht, wirkt sich aus.

Wenn Ihre letzte Folie sowohl die emotionalen Auswirkungen der Lösung des Schmerzpunkts als auch die potenziellen geschäftlichen Gewinne berührt, haben Sie ins Schwarze getroffen.

Ihre potenziellen Kunden möchten nicht nur keine Produktivitäts-, Umsatz- oder sonstige Verluste mehr hinnehmen, sondern auch die Vorteile Ihres großartigen Angebots nutzen.

(Und sie werden es jetzt tun wollen, bevor ihre Konkurrenten sie vollständig in den Schatten stellen.)

Leistungsstarke Verkaufspräsentationsvorlagen zum Lernen

Erklärungen sind gut und fiktive Decks sind nett, aber wir alle wissen, dass das Lernen anhand von Beispielen der beste Weg ist, um neue Fähigkeiten zu erwerben.

Sie finden überall im Internet verstreute Beispiele für Verkaufspräsentationen und PowerPoint-Vorlagen, aber unten haben wir nur für Sie die Spreu vom Weizen getrennt.

Machen Sie sich bereit, von den Besten zu leihen…

21 unglaubliche Verkaufsdeck-Beispiele, die garantiert Buy-in bekommen

In dieser Sammlung finden Sie Beispiele für Verkaufspräsentationen von hochmodernen Unternehmen wie Facebook, Uber, Snapchat, Tumblr und Salesforce – plus kurze Beschreibungen, warum jedes Deck funktioniert.

Die vielleicht lustigsten Decks zum Vergleichen sind die von Microsoft und Reddit. Wie Sie sich vielleicht vorstellen können, sind die Leute, die Ihnen Windows gebracht haben, ein großartiges Beispiel für einen raffinierten, modernen Deckbau für Unternehmen. Reddit hingegen lehnt sich mit Humor, Haltung … und Memen wirklich an seine Markenpersönlichkeit an. Viele Meme.

9 unglaubliche Beispiele für Verkaufspräsentationen, die erfolgreich sind

Dieser Beitrag gibt Ihnen einen Einblick in neun erfolgreiche Beispiele für Verkaufspräsentationen, darunter Goodies von Buffer, Instant und ProdPad.

Die 10 besten Verkaufspräsentationen, um Ihr Verkaufsdeck zu inspirieren

Ihre Chance, die inspirierenden Verkaufspräsentationen von 10 Unternehmen mit Beispielen von LeadCrunch, Zuora, Keptify und anderen zu überprüfen.

5 Präsentationstipps, die Ihnen helfen, Ihr Verkaufsgespräch zu unterdrücken

Nachdem Sie Ihre Erzählung ausgearbeitet, Ihr Foliendeck erstellt und Ihr Design glatt aussehen lassen, ist es an der Zeit, die Präsentation zu üben.

Übersehen Sie diesen wichtigen Schritt nicht. Die Art und Weise, wie Sie Ihr Verkaufsgespräch führen, ist der Schlüssel zum Engagement, Verständnis und Interesse Ihres Interessenten, den Prozess fortzusetzen.

Hier sind fünf Tipps, die Ihnen helfen, am besten zu kommunizieren.

1. Sprechen Sie nicht zu lange

Wenn es darum geht, die perfekte Dauer für Ihre Verkaufspräsentation zu wählen, gibt es keine garantierte Erfolgsantwort, aber neurowissenschaftliche und Verkaufsleistungsdaten legen nahe, dass es am klügsten ist, unter 10 Minuten zu bleiben.

Laut einer Studie von Gong, die 121.828 webbasierte Verkaufsmeetings analysierte, dauerten erfolgreiche Präsentationen in Intro-Meetings durchschnittlich 9,1 Minuten – während die durchschnittliche erfolglose Präsentation 11,4 Minuten dauerte.

Dies spiegelt die neurowissenschaftliche Forschung wider, die herausgefunden hat, dass die menschliche Aufmerksamkeit zu wandern beginnt, wenn ein Zuhörer 10 Minuten lang eine einzelne Stimme hört.

Das ist der Grund, warum Apple seine Keynote-Präsentationen nicht länger als 10 Minuten laufen lässt, ohne eine Änderung vorzunehmen (wie einen Wechsel zu Video, eine Demo oder einfach nur einen neuen Sprecher).

2. Verlassen Sie sich auf Daten und Erkenntnisse

Dieser Tipp ist extrem wichtig. Denken Sie daran, sowohl beim Schreiben der Präsentation als auch beim Präsentieren.

Wenn Sie eine geschäftliche Entscheidung vorantreiben wollen, können Sie nicht allein an Emotionen appellieren. Sie müssen beweisen, dass es ein Problem gibt und welche Auswirkungen die Lösung haben würde, indem Sie reelle Zahlen verwenden.

Vielleicht möchten Sie einige Statistiken verwenden, die Ihren potenziellen Kunden zeigen, wie ihre Konkurrenten bei einigen der für sie wichtigsten Kennzahlen abschneiden. Oder Sie möchten sie inspirieren, indem Sie ihnen genau sagen, wie viel mehr Umsatz sie erzielen können, wenn sie einen Deal mit Ihnen abschließen.

Wenn Sie in der Lage sind, einige überzeugende, aussagekräftige Zahlen sicher zu erinnern und sie an relevanten Stellen mündlich einzubringen – anstatt sie nur von einer Folie abzulesen –, wird dies auch Ihre Glaubwürdigkeit stärken.

3. Personalisieren Sie es

Selbst die pixelgenaueste PowerPoint-Präsentation wird die Nadel nicht bewegen, wenn es so aussieht, als würden Sie nur die Bewegungen ausführen.

Wenn Ihr potenzieller Kunde Ihren Pitch sieht und hört, muss es sich so anfühlen, als wäre er speziell für ihn entwickelt worden – auch wenn Sie wissen, dass der Großteil davon von Woche zu Woche gleich bleibt.

Aussagekräftige Einblicke in ihr Geschäft zu erhalten, ist eine großartige Möglichkeit, dies zu tun. Diese können sich auf ihre eigene Leistung auf dem Markt, auf die Leistung ihrer Konkurrenten oder auf eine Gelegenheit beziehen, die Sie für sie entdeckt haben.

Idealerweise erzählen Sie ihnen etwas über ihr Geschäft, von dem sie derzeit noch nicht einmal wissen, dass Ihr Produkt ihnen dabei helfen kann, es auszunutzen, zu navigieren oder zu überwinden.

Um diese aufmerksamkeitsstarken Nuggets zu generieren, benötigen Sie ein Tool wie Similarweb Sales Intelligence. Diese Plattform ermöglicht es Ihnen, die überzeugendsten Daten zu identifizieren, um jedes Verkaufsgespräch zu informieren, dank Traffic- und Engagement-Daten von über 100 Millionen Unternehmen weltweit.

Der Sales Intelligence Insights Generator ermöglicht es Ihnen und Ihrem Vertriebsteam, automatisch „Insight-Nuggets“ zu finden, die Sie entweder auf Folien aufnehmen oder in Ihren Dialog integrieren können. Dies ist das Geheimnis eines beratenden Verkaufsansatzes, der weithin als „Goldstandard“ für erfolgreiches modernes Verkaufen gilt.

Mit einer mühelosen Möglichkeit, die aktuellsten, überzeugendsten Daten zu beschaffen, die auf Ihr spezifisches Publikum zugeschnitten sind, kann der Aufbau und die Bereitstellung einer erfolgreichen Verkaufspräsentation zu Ihrer bisher stärksten Verkaufsstrategie werden.

4. Willkommene Unterbrechungen

Es ist leicht, sich beim Präsentieren darauf zu fixieren, Ihre wichtigsten Punkte zu treffen. Tatsächlich so fixiert, dass Sie Ihrem Interessenten keine Chance geben, sich zu Wort zu melden.

Ermutigen Sie Ihren Interessenten also, sich während der gesamten Präsentation mit Fragen oder Kommentaren zu äußern. Machen Sie dies zu Beginn deutlich und achten Sie auf Körpersprache, die darauf hindeutet, dass sich eine Frage oder Beobachtung anbahnt.

Eine Verkaufspräsentation, die sich eher wie ein Dialog anfühlt, wird viel effektiver und einprägsamer sein. Hier ist der Grund:

• Die Leute reden gerne. Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden die Möglichkeit geben, ihren Senf dazu zu bekommen, werden Sie diesen Wunsch befriedigen. Das hilft ihnen, sich besser an das Gespräch zu erinnern.
• Sie können nebenbei lernen . Wenn Ihr Interessent etwas super Interessantes und Relevantes sagt, können Sie diese Informationen nutzen, um Ihre Präsentation im Handumdrehen anzupassen und zu verfeinern.
• Es hilft, ihren Geist zu beschäftigen. Wie bereits erwähnt, stellt sich das Gehirn automatisch zurück, wenn Menschen abwechselnd sprechen – und das macht es einfacher, längere Gespräche zu führen (im Gegensatz zum Anhören eines langen Monologs).

Darüber hinaus tragen Unterbrechungen auch dazu bei, den Druck des ununterbrochenen Redens zu verringern. Gewinnen.

5. Sei selbstbewusst

Wenn Sie es normalerweise hassen, ein Verkaufsgespräch zu führen, dann schmunzeln Sie vielleicht über diesen Tipp. Wir wissen, dass es schwierig sein kann, einfach „selbstbewusst zu werden“, wenn Sie sich nicht wirklich so fühlen.

Aber es gibt Dinge, die Sie tun können, die Ihnen wirklich mehr Selbstvertrauen geben, damit Sie eine bessere Präsentation liefern können.

• Bereiten Sie sich vor . Lernen Sie Ihr Diadeck rückwärts und vorwärts kennen. Kennen Sie alle Zahlen und welche Sie hervorheben müssen.
• Üben Sie Ihr Skript und sehen Sie voraus, wo Fragen oder Kommentare auftauchen könnten.
• Hören Sie sich erfolgreiche Präsentationen an (entweder aus Ihrem eigenen Unternehmen, wenn Sie eine Anrufaufzeichnungssoftware verwenden, oder auf YouTube). Versuchen Sie zu analysieren, was diese Meetings, Pitches oder überzeugenden Präsentationen zum Erfolg geführt hat.
• Stellen Sie sicher, dass Sie mit Ihrem Produkt bestens vertraut sind. Wenn Sie es nicht vollständig verstehen, werden Sie es schwer haben, jemand anderen dazu zu bringen. Das Präsentieren vor einem Kollegen zu üben ist eine großartige Möglichkeit, die Lücken in Ihrem eigenen Verständnis zu identifizieren, während Sie sprechen.

FAQ

Wie macht man eine Verkaufspräsentation?

Zwei gute Tipps sind: Fassen Sie sich kurz und erzählen Sie eine Geschichte.

Was sollte eine Verkaufspräsentation beinhalten?

Fügen Sie eine Einführung und Präsentation des Problems hinzu, bevor Sie zur Lösung kommen.