Verkaufsakquise [Tipps, Techniken und Vorlagen]

Es ist kein Geheimnis, dass die Verkaufsförderung ein entscheidender Bestandteil des Verkaufsprozesses ist und eine entscheidende Rolle für den Erfolg eines jeden Unternehmens spielt.

Durch die Identifizierung und Recherche potenzieller Kunden können Unternehmen die Bedürfnisse und Wünsche ihrer Zielgruppe besser verstehen und ihre Verkaufsbemühungen entsprechend anpassen. Dies kann zu effektiveren B2B-Vertriebsstrategien und letztlich zu höheren Umsätzen führen.

Aber welche Techniken zur Verkaufsförderung erhöhen Ihre Erfolgsquote? Was sind die besten Prospektionstools für Unternehmen ? Und wie kann man mit der richtigen Akquise den Umsatz steigern ?

Lesen Sie weiter, um alles zu erfahren, was Sie über die Verkaufsförderung wissen möchten , einschließlich Tipps, Techniken und Vorlagen.

Aber fangen wir zunächst mit den Grundlagen an!

Was ist Verkaufsprospektierung?

Bei der Verkaufsförderung handelt es sich um den Prozess der Identifizierung und Recherche potenzieller Kunden für ein Unternehmen. Es ist ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses und beinhaltet die aktive Suche und Qualifizierung von Leads.

Der Prospektionsprozess umfasst die Recherche potenzieller Kunden, die Ermittlung ihrer Bedürfnisse und Wünsche und die Feststellung, ob sie gut zu den Angeboten des Unternehmens passen.

Die Techniken zur Verkaufsförderung gibt es in verschiedenen Formen, z. B. Kaltakquise, E-Mail, Networking und soziale Medien. Vertriebsmitarbeiter nutzen diese Methoden, um neue Leads zu finden und eine Liste potenzieller Kunden zu erstellen, die sie kontaktieren können.

Beim Prospecting geht es darum, potenzielle Kunden zu identifizieren, die am wahrscheinlichsten einen Kauf tätigen, und sie als brauchbare Leads zu qualifizieren. Sobald ein Lead qualifiziert wurde, wird er an das Vertriebsteam zur weiteren Bearbeitung und schließlich zum Abschluss eines Geschäfts weitergeleitet.

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Warum ist die Verkaufsakquise wichtig?

Die Verkaufsförderung ist für jedes Unternehmen, das im heutigen wettbewerbsintensiven Markt wachsen und erfolgreich sein möchte, von entscheidender Bedeutung.

Der Prozess der Identifizierung und Recherche potenzieller Kunden ist von entscheidender Bedeutung, um die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Zielgruppe zu verstehen und Ihre Vertriebsbemühungen entsprechend anzupassen.

Dies kann zu effektiveren B2B-Vertriebsstrategien und letztlich zu höheren Umsätzen führen.

Einer der Hauptvorteile der Verkaufsförderung besteht darin, dass sie Unternehmen dabei hilft, neue Kunden zu finden und ihren Kundenstamm zu erweitern.

Durch die Identifizierung unerschlossener Märkte und die Erkundung neuer Möglichkeiten können Unternehmen ihren Mitbewerbern einen Schritt voraus sein und einen stetigen Strom neuer Kunden aufrechterhalten.

Dies ist besonders wichtig für Unternehmen, die in hart umkämpften Branchen tätig sind, in denen eine starke Lead-Pipeline für den Erfolg von entscheidender Bedeutung ist.

Darüber hinaus hilft die Verkaufsförderung Unternehmen dabei, ihren Zielmarkt besser zu verstehen. Unternehmen können ihre Verkaufsbemühungen anpassen, indem sie potenzielle Kunden recherchieren und deren Bedürfnisse und Wünsche ermitteln.

Darüber hinaus können Sie durch das Verständnis der Bedürfnisse und Wünsche Ihres Zielmarktes neue Produkte und Dienstleistungen entwickeln, um diese Bedürfnisse zu erfüllen.

Durch die Prospektion können Unternehmen auch potenzielle Kunden identifizieren, die am wahrscheinlichsten einen Kauf tätigen.

Mithilfe von Methoden wie Kaltakquise, E-Mail, Networking und sozialen Medien können Vertriebsmitarbeiter neue Leads finden und eine Liste potenzieller Kunden erstellen, mit denen sie Kontakt aufnehmen können. Dies trägt dazu bei, die Chancen auf einen Geschäftsabschluss und letztendlich auf die Generierung von Einnahmen zu erhöhen.

Darüber hinaus hilft die Prospektion beim Aufbau und der Pflege von Kundenbeziehungen.

Wenn Sie potenzielle Kunden erreichen und mit ihnen interagieren, können Sie Vertrauen aufbauen und eine Beziehung aufbauen, die zu Folgegeschäften und Kundentreue führen kann.

Darüber hinaus können Unternehmen ihren Ansatz personalisieren und ihre Vertriebsbemühungen an die individuellen Kundenbedürfnisse anpassen, indem sie die Kundeninteraktionen im Auge behalten.

Der Prozess der Verkaufsprospektion

Es gibt keinen einheitlichen Ansatz für die Techniken zur Verkaufsförderung . Die meisten Vertriebsprofis und Unternehmen befolgen jedoch die folgenden sieben entscheidenden Schritte.

Schritt 1: Führen Sie Branchen- und Marktforschung durch

Bevor Sie mit der Akquise beginnen, müssen Sie Ihre Branche und den Markt verstehen.

Dies wird Ihnen helfen, potenzielle Kunden zu identifizieren und ihre Bedürfnisse zu verstehen.

Bei der Recherche sollten Sie sich mit den Bedürfnissen und Schwachstellen Ihrer Kunden befassen und die Stärken und Schwächen Ihrer Konkurrenten verstehen.

Darüber hinaus ist es wichtig, alle Markttrends zu erkennen und zu untersuchen, die sich auf Ihren Umsatz auswirken könnten.

Schritt 2: Lernen Sie Ihren idealen Kunden kennen

Sobald Sie Ihre Branche und Ihren Markt verstanden haben, besteht der nächste Schritt darin, Ihren idealen Kunden zu identifizieren.

Dazu gehört das Verständnis ihrer Demografie, ihrer Schwachstellen und ihrer Wünsche an ein Produkt oder eine Dienstleistung.

Wenn Sie Ihren idealen Kunden kennen, können Sie die richtigen Interessenten ansprechen und Botschaften erstellen, die bei ihnen Anklang finden.

Schritt 3: Erstellen Sie eine Liste

Sobald Sie Ihren idealen Kunden kennen, ist es an der Zeit, eine Liste potenzieller Interessenten zu erstellen.

Diese Liste sollte die Kontaktinformationen Ihrer potenziellen Kunden enthalten, z. B. deren Namen, E-Mail-Adressen und Telefonnummern.

Sie können verschiedene Methoden zum Erstellen Ihrer Liste verwenden, darunter Social-Media-Scraping, LinkedIn-Profil-Scraping, Networking und Einkaufslisten von Drittunternehmen.

Oder vielleicht möchten Sie Kontaktinformationen über einen Lead-Magneten erfassen.

Schritt 4: Qualifizieren Sie Ihre Interessenten

Nachdem Sie eine Liste potenzieller Interessenten erstellt haben, ist es an der Zeit, diese zu qualifizieren.

Bei der Lead-Qualifizierung geht es darum, festzustellen, ob die Interessenten gut zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen und ob sie über das Budget und die Befugnis verfügen, einen Kauf zu tätigen.

Dieser Schritt hilft Ihnen, Ihre Bemühungen auf die vielversprechendsten Interessenten zu konzentrieren und Zeit zu sparen, indem Sie diejenigen eliminieren, bei denen es unwahrscheinlich ist, dass sie konvertieren.

Schritt 5: Entscheiden Sie sich für Ihre Prospecting-Kanäle

Als nächstes ist es an der Zeit, sich für Ihre Prospecting-Kanäle zu entscheiden.

Dazu gehört die Entscheidung, wie Sie potenzielle Kunden erreichen, beispielsweise per E-Mail, Telefon, soziale Medien oder persönliche Treffen.

Es ist wichtig, die Kanäle auszuwählen, die Ihren spezifischen Zielmarkt am effektivsten erreichen.

Schritt 6: Beginnen Sie das Gespräch

Sobald Ihre Kanäle für die Neukundengewinnung eingerichtet sind, ist es an der Zeit, mit dem Gespräch zu beginnen.

In diesem Schritt kontaktieren Sie schließlich Ihre Interessenten und stellen sich, Ihr Unternehmen und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vor.

Dieser Schritt zielt darauf ab, eine Beziehung aufzubauen, den Interessenten zu pflegen und ihn an den nächsten Schritt im Verkaufsprozess weiterzuleiten, nämlich die Lead-Generierung.

Schritt 7: Überwachen Sie ständig Ihre Leistung und verbessern Sie Ihre Ergebnisse

Der letzte Schritt bei der Verkaufsförderung besteht darin, Ihre Leistung zu überwachen und Ihre Ergebnisse ständig zu verbessern.

Dazu gehört die Verfolgung Ihres Fortschritts, die Analyse Ihrer Ergebnisse und die Vornahme notwendiger Anpassungen.

Durch die Überwachung Ihrer Leistung können Sie Ihre Conversion-Rate verbessern, Ihren Return on Investment steigern und letztendlich Ihre Verkaufsziele erreichen.

Indem Sie diese sieben Schritte befolgen, können Sie potenzielle Kunden identifizieren und qualifizieren, eine Pipeline potenzieller Kunden erstellen und letztendlich Ihre Verkaufsziele erreichen.

So führen Sie die Verkaufsakquise richtig durch

Denken Sie daran, dass nicht alle Techniken zur Verkaufsförderung gleich sind. Hier erfahren Sie, wie Sie die Verkaufsakquise richtig durchführen.

Identifizieren Sie Ihren idealen Kunden

Bevor Sie mit der Akquise beginnen, ist es wichtig zu verstehen, wer Ihr idealer Kunde ist.

Dies wird Ihnen helfen, Ihre Bemühungen zielgerichteter zu gestalten und die Erfolgswahrscheinlichkeit zu erhöhen.

Berücksichtigen Sie bei der Identifizierung Ihres idealen Kunden Faktoren wie Demografie, Schwachstellen und Kaufgewohnheiten.

Nutzen Sie mehrere Kanäle

Die Akquise kann über verschiedene Kanäle erfolgen, beispielsweise über soziale Medien, E-Mail, Telefonanrufe und Networking-Events.

Durch die Nutzung mehrerer Kanäle erreichen Sie ein breiteres Publikum und erhöhen die Chancen, potenzielle Kunden zu finden.

Personalisieren Sie Ihren Ansatz

Eine der effektivsten Möglichkeiten zur Neukundengewinnung besteht darin, Ihren Ansatz zu personalisieren.

Das bedeutet, dass Sie Ihre Botschaft auf die spezifischen Bedürfnisse und Schwachstellen der Person oder des Unternehmens zuschneiden, an die Sie sich wenden.

Zur Personalisierung kann auch die Verwendung des Namens, des Firmennamens und anderer Informationen des Empfängers gehören, die Sie in Ihren Mitteilungen über ihn sammeln können.

Nachverfolgen

Die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden ist für den Abschluss eines Verkaufs von entscheidender Bedeutung.

Laut einer Studie von Brevet erfordern 80 % des Umsatzes fünf Folgeanrufe nach dem Erstkontakt.

Es ist jedoch wichtig, bei Ihren Folgemaßnahmen nicht aufdringlich oder verkaufssüchtig zu sein. Seien Sie stattdessen geduldig, beharrlich und professionell.

Verfolgen und messen Sie Ergebnisse

Um zu verstehen, ob Ihre B2B-Verkaufsstrategien funktionieren, ist es wichtig, die Ergebnisse Ihrer Akquisebemühungen zu verfolgen und zu messen.

Es ist eine gute Idee, Tools wie CRM-Software zu verwenden, um den Überblick über Ihre Interessenten und Verkaufsdaten zu behalten. Dies wird Ihnen helfen, Muster zu erkennen, Ihre Strategie anzupassen und Ihre Ergebnisse im Laufe der Zeit zu verbessern.

Tipps zur Verkaufsförderung

Hier sind 10 Tipps für die richtige Verkaufsakquise:

1. Zeigen Sie ihnen, wer Sie sind

Als Verkäufer ist es Ihr Ziel, Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen. Eine der besten Möglichkeiten, dies zu erreichen, besteht darin, ihnen zu zeigen, wer Sie sind und wofür Ihr Unternehmen steht.

Es ist eine gute Idee, die Geschichte, Mission und Werte Ihres Unternehmens mit Ihren potenziellen Kunden zu teilen. Seien Sie außerdem immer transparent und authentisch. Auf diese Weise können Sie eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufbauen und die Chancen auf einen Verkaufsabschluss erhöhen.

2. Profitieren Sie von Empfehlungen

Empfehlungen sind eine der wirkungsvollsten Möglichkeiten, potenzielle Kunden zu gewinnen. Sie kommen von Menschen, die Ihnen und Ihrem Unternehmen bereits vertrauen, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sie zu Kunden werden.

Ermutigen Sie Ihre aktuellen Kunden, ihre Kontakte auf Ihr Unternehmen zu verweisen. Bieten Sie Anreize wie Rabatte oder Boni für erfolgreiche Empfehlungen.

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3. Segmentieren Sie Ihre Interessenten

Nicht alle Interessenten sind gleich. Hier kommt die Segmentierung zum Einsatz!

Die Segmentierung Ihrer Interessenten bedeutet, sie nach Faktoren wie Demografie, Schwachstellen und Kaufgewohnheiten zu gruppieren. Dadurch können Sie Ihren Ansatz individuell anpassen und Ihre Erfolgschancen erhöhen.

4. Pflegen Sie Ihre potenziellen Kunden mit der 3×3-Methode

Kaltakquise kann einer der schwierigsten Aspekte der Verkaufsakquise sein. Aber die gute Nachricht ist, dass die 3×3-Methode eine Möglichkeit ist, potenzielle Kunden aufzuwärmen, bevor Sie Ihren Pitch machen.

Bei dieser Methode wenden Sie sich dreimal an einen Interessenten, bevor Sie ein Verkaufsgespräch führen.

• Stellen Sie sich und Ihr Unternehmen beim ersten Mal vor.
• Stellen Sie ihnen beim zweiten Mal eine Frage oder versorgen Sie sie mit wertvollen Informationen.
• Machen Sie beim dritten Mal Ihren Pitch.

Indem Sie potenzielle Kunden aufwärmen, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass sie für Ihre Botschaft empfänglich sind.

5. Erstellen Sie eine Datenbank

Die Erstellung einer Datenbank potenzieller Kunden während der Verkaufsakquise kann einem Unternehmen dabei helfen, Leads für seine Produkte oder Dienstleistungen effizient zu organisieren und anzusprechen.

Mithilfe einer Datenbank kann Ihr Vertriebsteam problemlos auf Informationen über potenzielle Kunden zugreifen und diese verfolgen, z. B. deren Kontaktinformationen, vergangene Interaktionen und die Kaufhistorie.

Dies kann dem Team dabei helfen, Leads zu priorisieren und sein Verkaufsgespräch besser an die Bedürfnisse und Interessen jedes einzelnen Interessenten anzupassen.

Darüber hinaus kann eine Datenbank einem Unternehmen dabei helfen, Muster oder Trends bei potenziellen Kunden zu erkennen, was bei der Gestaltung zukünftiger Vertriebs- und Marketingstrategien hilfreich sein kann.

6. Haben Sie keine Angst vor einer Disqualifikation

Nicht jeder Interessent passt gut zu Ihrem Unternehmen. Zögern Sie also nicht, Interessenten auszuschließen.

Interessenten zu disqualifizieren bedeutet, diejenigen zu identifizieren, die wahrscheinlich nicht zu Kunden werden, und sich anderen Interessenten zuzuwenden. Dadurch sparen Sie langfristig Zeit und Ressourcen.

7. Legen Sie Einwände offen und gehen Sie darauf ein

Einwände sind ein normaler Teil des Verkaufsprozesses.

Um Einwände zu entlarven und nachzuverfolgen, müssen die zugrunde liegenden Gründe für die Kaufzurückhaltung eines potenziellen Kunden verstanden werden.

Dies wird Ihnen helfen, auf ihre Bedenken einzugehen und die Chancen auf einen Verkaufsabschluss zu erhöhen.

8. Schauen Sie sich die potenziellen Kunden auf LinkedIn und im E-Mail-Finder an

LinkedIn- und E-Mail-Finder sind leistungsstarke Tools, mit denen Sie Informationen über potenzielle Kunden sammeln können.

Mit diesen Tools können Sie mehr über Ihre Interessenten erfahren, beispielsweise über deren Berufsbezeichnung, Unternehmen und Interessen. Diese Informationen helfen Ihnen, Ihren Ansatz individuell anzupassen und die Erfolgschancen zu erhöhen.

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9. Personalisieren Sie Ihren Pitch

Eine der effektivsten Möglichkeiten zur Neukundengewinnung besteht darin, Ihren Ansatz zu personalisieren.

Sie können dies erreichen, indem Sie Ihre Botschaft auf die spezifischen Bedürfnisse und Schwachstellen der Person oder des Unternehmens zuschneiden, an die Sie sich wenden. Zur Personalisierung kann auch die Verwendung des Namens des Empfängers, des Firmennamens und anderer Details gehören, die Sie in Ihrem Pitch über ihn sammeln können.

10. Bieten Sie hilfreiche Inhalte an

Das Anbieten hilfreicher Inhalte ist eine großartige Möglichkeit, Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen.

Es ist immer gut, nach einer Gelegenheit Ausschau zu halten, wertvolle Informationen wie Brancheneinblicke, Tipps und Best Practices mit Ihren Interessenten zu teilen.

Dadurch positionieren Sie sich als wertvolle Ressource und erhöhen die Chancen, Ihre Interessenten in Leads oder Kunden umzuwandeln.

Was ist der Unterschied zwischen Leads und Interessenten?

In der Welt des Vertriebs und Marketings werden die Begriffe „Leads“ und „Interessenten“ oft synonym verwendet, tatsächlich beziehen sie sich jedoch auf unterschiedliche Phasen im Verkaufsprozess.

Lassen Sie uns Lead vs. Interessenten aufteilen und würfeln.

Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt hat. Dies kann durch das Ausfüllen eines Formulars auf Ihrer Website, durch die Anmeldung für einen Newsletter oder auch durch den einfachen Besuch Ihrer Website geschehen.

Leads sind im Wesentlichen Menschen, die ihre Hand gehoben und gesagt haben: „Ich interessiere mich für das, was Sie zu bieten haben.“

Interessenten hingegen sind Leads, bei denen eine höhere Wahrscheinlichkeit besteht, dass sie zu Kunden werden.

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Bei diesem Qualifizierungsprozess geht es darum, Leads zu identifizieren, die am besten zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen, und deren Interesse und Kaufbereitschaft zu ermitteln.

Mit anderen Worten: Leads sind die Personen, die Sie als potenzielle Kunden identifiziert haben, und Interessenten sind die Leads, von denen Sie festgestellt haben, dass sie am wahrscheinlichsten einen Kauf tätigen.

Es ist wichtig zu beachten, dass nicht alle Leads zu Interessenten werden und nicht alle Interessenten zu Kunden werden.

Das Ziel des Qualifizierungsprozesses besteht darin, die Leads zu identifizieren, die sich am ehesten in zahlende Kunden umwandeln, damit Sie Ihre Bemühungen auf diese Personen konzentrieren können.

Zusammenfassend sind Leads potenzielle Kunden, die Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt haben, während Interessenten Leads sind, bei denen die Wahrscheinlichkeit, dass sie einen Kauf tätigen, am höchsten ist.

Indem Sie sich auf Interessenten konzentrieren, können Sie Ihre Chancen auf einen Verkaufsabschluss erhöhen.

Was ist der Unterschied zwischen Verkaufsprospektierung und Lead-Generierung?

Verkaufsförderung und Lead-Generierung sind zwei wichtige Aktivitäten im B2B-Marketing, mit denen Unternehmen potenzielle Kunden finden und pflegen.

Obwohl diese Aktivitäten eng miteinander verbunden sind, sind sie nicht dasselbe!

Unter Verkaufsprospektierung versteht man den Prozess der Identifizierung und Qualifizierung potenzieller Kunden für ein Unternehmen. Dabei geht es darum, Personen oder Organisationen zu recherchieren und zu finden, die wahrscheinlich an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens interessiert sind.

Die Verkaufsförderung konzentriert sich in der Regel auf die Gewinnung neuer Kunden und wird häufig von Vertriebsmitarbeitern oder Geschäftsentwicklungsteams durchgeführt.

Bei der Lead-Generierung hingegen geht es darum, potenzielle Kunden zu finden und zu pflegen, die Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens gezeigt haben.

Dabei handelt es sich in der Regel um die Erfassung von Kontaktinformationen potenzieller Kunden über Formulare, Umfragen oder andere Methoden, beispielsweise eine E-Mail-Adresse oder eine Telefonnummer.

Die Lead-Generierung wird häufig von Marketingteams durchgeführt und die generierten Leads werden dann zur weiteren Qualifizierung und Nachverfolgung an Vertriebsteams weitergeleitet.

Kurz gesagt geht es bei der Verkaufsförderung darum, potenzielle Kunden zu finden, während es bei der Lead-Generierung darum geht, interessierte potenzielle Kunden zu finden.

Bei der Verkaufsförderung geht es darum, neue Kunden zu gewinnen, während bei der Lead-Generierung der Schwerpunkt auf der Suche nach Kunden liegt, die bereits ein gewisses Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens gezeigt haben.

Sowohl die Verkaufsförderung als auch die Lead-Generierung sind für Unternehmen wichtig, da sie dabei helfen, potenzielle Kunden zu identifizieren und zu pflegen. Es ist wichtig, die Unterschiede zwischen den beiden zu verstehen, um sie effektiv zur Generierung neuer Geschäfte zu nutzen.

Wann findet Prospecting im Verkaufsprozess statt?

Die Akquise ist der erste Schritt im Verkaufsprozess und der Prozess der Identifizierung und Qualifizierung potenzieller Kunden für ein Unternehmen.

Dies ist ein wichtiger Schritt, der Vertriebsmitarbeitern dabei hilft, herauszufinden, welche Leads es wert sind, verfolgt zu werden und welche nicht. Darüber hinaus hilft es Ihnen, einen soliden Plan für die Neukundengewinnung zu erstellen, wenn Sie wissen, wann die Neukundengewinnung im Verkaufsprozess stattfindet.

Abhängig von der Branche und der Art des verkauften Produkts oder der verkauften Dienstleistung kann die Kundengewinnung auf unterschiedliche Weise erfolgen.

Zu den gängigen Methoden gehören Kaltakquise, Networking und die Nutzung sozialer Medien oder anderer digitaler Tools, um potenzielle Kunden zu erreichen.

Einer der wichtigsten Aspekte der Kundengewinnung ist die Identifizierung der Zielgruppe für das Produkt oder die Dienstleistung.

Sie können Ihre potenziellen Kunden identifizieren, indem Sie die Demografie, Interessen und Bedürfnisse der potenziellen Kunden recherchieren und diese Informationen dann verwenden, um eine Liste zu erstellen, die Sie verfolgen möchten.

Sobald die Interessenten identifiziert sind, besteht der nächste Schritt darin, sie zu qualifizieren.

Dabei geht es darum, festzustellen, ob das Produkt oder die Dienstleistung für sie geeignet ist und ob die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs groß ist.

Sie können potenzielle Kunden durch verschiedene Methoden qualifizieren, z. B. indem Sie Fragen stellen, Umfragen durchführen oder sogar das Unternehmen des potenziellen Kunden besuchen.

Eine qualifizierte Kundengewinnung ist von entscheidender Bedeutung, da sie Ihnen dabei hilft, potenzielle Kunden zu identifizieren und zu qualifizieren, bevor Sie zu viel Zeit oder Ressourcen in den Verkaufsprozess investieren.

Inbound vs. Outbound Verkaufsprospektierung

Es gibt zwei Hauptmethoden der Kundengewinnung: Inbound und Outbound.

Beide haben ihre eigenen Vor- und Nachteile, und der beste Ansatz hängt von den spezifischen Anforderungen eines Unternehmens ab.

Was ist Inbound Sales Prospecting?

Beim Inbound-Sales-Prospecting geht es darum, potenzielle Kunden durch verschiedene Marketingmaßnahmen wie Content-Marketing, Suchmaschinenoptimierung und soziale Medien für das Unternehmen zu gewinnen.

Das Ziel besteht darin, wertvolle Inhalte zu erstellen, die die Zielgruppe anziehen, und diese Inhalte dann zur Generierung von Leads zu nutzen.

Inbound-Prospecting wird oft als eher passiver Ansatz angesehen, da es darauf angewiesen ist, dass der potenzielle Kunde Kontakt mit dem Unternehmen aufnimmt.

Diese neue Aktivität zur Verkaufsförderung erfreut sich aufgrund des Aufstiegs des digitalen Marketings und der wachsenden Bedeutung des Aufbaus von Vertrauen und Beziehungen zu potenziellen Kunden immer größerer Beliebtheit.

Die Inbound-Methode weist tendenziell eine höhere Abschlussrate auf als die Outbound-Prospecting-Methode.

Darüber hinaus ist Inbound-Prospecting oft kostengünstiger als Outbound-Prospecting, da es auf digitalen Marketingtools und -kanälen basiert.

Was ist Outbound Sales Prospecting?

Outbound-Sales-Prospecting ist ein aktiverer Ansatz, bei dem Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden über Methoden wie Kaltakquise, E-Mail und Direktwerbung erreichen.

Ziel der Inbound-Methode ist die Generierung von Leads durch den direkten Kontakt mit potenziellen Kunden.

Outbound-Prospecting wird oft als aggressiverer Ansatz angesehen, da es von Vertriebsmitarbeitern verlangt, die Initiative zu ergreifen, um potenzielle Kunden zu erreichen.

Obwohl es altmodisch erscheinen mag, ist Outbound-Sales-Prospecting immer noch eine sehr effektive Methode zur Kundengewinnung, insbesondere für Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, die nicht bekannt sind oder nur über eine begrenzte Online-Präsenz verfügen.

Diese Methode ermöglicht es Verkäufern, ein breiteres Publikum zu erreichen und kann besonders effektiv für Unternehmen sein, die hochpreisige Artikel oder Dienstleistungen verkaufen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Inbound-Prospecting ein eher passiver Ansatz ist, der darauf basiert, potenzielle Kunden durch digitale Marketingmaßnahmen zu gewinnen und Vertrauen und Beziehungen zu ihnen aufzubauen.

Andererseits ist Outbound-Prospecting ein aktiverer Ansatz, bei dem Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden durch Kaltakquise, E-Mail und Direktwerbung erreichen.

Beide Methoden haben ihre eigenen Vor- und Nachteile und der beste Ansatz hängt von den spezifischen Anforderungen eines Unternehmens ab.

B2B vs. B2C-Prospektierung

Wie oben erläutert, ist die Kundengewinnung ein wesentlicher Bestandteil jedes Verkaufsprozesses, sei es für ein Business-to-Business (B2B) oder Business-to-Consumer (B2C)-Produkt oder eine Dienstleistung.

Bei der Akquise geht es darum, potenzielle Kunden oder Kunden zu identifizieren und zu recherchieren und sie dann mit dem Ziel anzusprechen, einen Verkauf zu tätigen.

Es gibt jedoch einige wesentliche Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Prospekten, die verstanden werden sollten, um erfolgreich zu sein.

Verkaufsgröße

Einer der größten Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Prospekten ist der Umfang des Verkaufs.

B2B-Verkäufe sind in der Regel viel größer als B2C-Verkäufe, da sie eher an Unternehmen als an Privatpersonen verkauft werden. Dies bedeutet, dass der Verkaufsprozess für B2B-Produkte oder -Dienstleistungen oft länger und komplexer ist als für B2C-Produkte oder -Dienstleistungen.

Unternehmen haben einen größeren Bedarf an einem detaillierten und tiefgehenden Verständnis des Produkts oder der Dienstleistung und müssen häufig davon überzeugt sein, dass das Produkt oder die Dienstleistung ihnen einen erheblichen Return on Investment bringt.

Und wenn es um die B2C-Kundengewinnung (Business-to-Consumer) geht, können die Strategien zur Kundengewinnung variieren.

Wenn ein Unternehmen beispielsweise einen hochpreisigen Gegenstand wie ein Auto oder ein Haus verkauft, muss es möglicherweise mehr Ressourcen in die Suche und Qualifizierung potenzieller Käufer investieren. Dabei kann es sich um die gezielte Ausrichtung auf bestimmte Bevölkerungsgruppen, etwa Personen mit hohem Einkommen, und den Einsatz teurerer Werbeformen wie Fernseh- oder Printanzeigen handeln.

Wenn ein Unternehmen hingegen einen Artikel zu einem günstigeren Preis verkauft, beispielsweise ein Buch oder ein Kleidungsstück, kann es möglicherweise Umsätze erzielen, indem es eine breitere Zielgruppe anspricht und kostengünstigere Werbeformen nutzt. wie soziale Medien oder Online-Suchanzeigen.

Darüber hinaus können Unternehmen, die preisgünstige Artikel verkaufen, möglicherweise Umsätze generieren, indem sie einen „Massenmarkt“-Ansatz nutzen, bei dem sie eine große Anzahl von Einzelpersonen erreichen, in der Hoffnung, einen kleinen Prozentsatz in Kunden umzuwandeln.

Anzahl der am Prozess beteiligten Entscheidungsträger

B2B-Verkäufe erfordern häufig die Einbindung mehrerer Entscheidungsträger, beispielsweise des CEO, CFO und COO eines Unternehmens.

Dies bedeutet, dass der Verkaufsprozess für B2B-Produkte oder -Dienstleistungen oft komplexer ist und ein höheres Maß an Zusammenarbeit zwischen Vertriebsteams und anderen Abteilungen innerhalb des Unternehmens erfordert.

Bei B2C-Verkäufen hingegen ist typischerweise nur ein einziger Entscheidungsträger beteiligt – der Verbraucher.

Es ist jedoch wichtig zu bedenken, dass die Anzahl der an der B2C-Prospektierung beteiligten Entscheidungsträger je nach verkauftem Produkt oder Dienstleistung und der Art des angesprochenen Kunden variieren kann.

Bei einigen Produkten oder Dienstleistungen, beispielsweise einem einzelnen Buch oder einem Kleidungsstück, kann die Kaufentscheidung von einer einzelnen Person getroffen werden.

Bei teureren oder komplexeren Produkten oder Dienstleistungen wie einem Auto oder einem Eigenheim können jedoch mehrere Entscheidungsträger am Kaufprozess beteiligt sein.

Dazu kann der Hauptentscheidungsträger gehören, der das letzte Wort über den Kauf hat, aber auch andere Personen, etwa ein Ehepartner oder ein Familienmitglied, die Einfluss auf die Entscheidung haben können.

Für B2C-Unternehmen ist es wichtig, die Anzahl der Entscheidungsträger zu berücksichtigen, die an ihren Akquisebemühungen beteiligt sind, und ihre Marketing- und Vertriebsstrategien entsprechend anzupassen.

Dies kann die gezielte Ansprache bestimmter Einzelpersonen oder Gruppen oder die Verwendung eines Multi-Channel-Ansatzes umfassen, um verschiedene Entscheidungsträger in verschiedenen Phasen des Kaufprozesses zu erreichen.

Prospektionsansatz

Beim B2B-Prospecting ist es oft notwendig, langfristige Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, da diese Beziehungen zu Folgegeschäften und Empfehlungsgeschäften führen können.

Möglicherweise ist ein gezielterer und personalisierterer Ansatz zur Lead-Generierung erforderlich, beispielsweise die Entwicklung einer gezielteren Verkaufsförderungskampagne und die Teilnahme an Branchenveranstaltungen.

Die Generierung von B2C-Leads ist jedoch in der Regel eher auf den Massenmarkt ausgerichtet, beispielsweise auf Online-Werbung und Social-Media-Kampagnen.

Technische Fachkentnis

B2B-Verkäufe erfordern oft ein hohes Maß an technischem Fachwissen, da die verkauften Produkte oder Dienstleistungen oft komplex sind und ein tiefes Verständnis der Branche erfordern.

B2C-Verkäufe hingegen erfordern in der Regel nicht so viel technisches Fachwissen, da es sich bei den verkauften Produkten oder Dienstleistungen häufig um Konsumgüter oder Dienstleistungen handelt.

Verbessern Sie Ihren Verkaufsprozess

Die Verbesserung Ihres Verkaufsprozesses ist ein wichtiger Schritt zum Wachstum Ihres Unternehmens und zur Steigerung des Umsatzes.

Durch die Rationalisierung und Optimierung Ihres Verkaufsprozesses können Sie die Effizienz steigern, mehr Geschäfte abschließen und letztendlich den Umsatz Ihres Unternehmens steigern.

Hier sind einige Möglichkeiten, Ihren Verkaufsprozess zu verbessern:

1. Definieren Sie Ihren Zielmarkt: Für einen effektiven Verkauf ist es entscheidend, Ihren idealen Kunden zu verstehen. Indem Sie Ihren Zielmarkt definieren, können Sie Ihr Verkaufsgespräch, Ihre Marketingbemühungen und Ihre Gesamtstrategie anpassen, um potenzielle Kunden besser zu erreichen und mit ihnen in Kontakt zu treten.

2. Leads qualifizieren: Nicht alle Leads sind gleich. Durch die Qualifizierung von Leads können Sie diejenigen priorisieren, die am wahrscheinlichsten in Kunden umgewandelt werden. Dies wird Ihnen helfen, Ihre Bemühungen auf die Leads zu konzentrieren, die am wahrscheinlichsten zum Abschluss kommen, anstatt Zeit und Ressourcen mit denen zu verschwenden, bei denen es unwahrscheinlich ist, dass sie bei Ihnen kaufen.

3. Erstellen Sie eine Vertriebspipeline: Eine Vertriebspipeline ist eine visuelle Darstellung des Verkaufsprozesses. Es hilft zu erkennen, wo sich Leads im Kaufprozess befinden und welche Schritte unternommen werden müssen, um sie in die nächste Phase zu bringen. Durch die Erstellung einer Vertriebspipeline können Sie Ihren Verkaufsprozess besser verwalten und den Fortschritt verfolgen.

4. Nutzen Sie Technologie : Technologie kann dabei helfen, viele Aspekte des Verkaufsprozesses zu automatisieren und zu optimieren, von der Lead-Generierung bis zur Verfolgung des Fortschritts. Durch den Einsatz der besten Verkaufsprospektionstools wie der Vertriebsautomatisierungssoftware Dripify können Sie Ihre Leads besser verwalten, Drip-Kampagnen erstellen, Fortschritte verfolgen und die Leistung messen.

5. Kontinuierliche Verbesserung: Der Verkaufsprozess entwickelt sich ständig weiter, daher ist es wichtig, ihn kontinuierlich zu überwachen und zu verbessern. Durch die Analyse von Daten und Feedback können Sie Verbesserungsmöglichkeiten identifizieren und Änderungen an Ihrem Prozess vornehmen.

6. Nutzen Sie die besten Vertriebsautomatisierungstools : Automatisierung und Verkaufsförderung gehen Hand in Hand. Glücklicherweise ermöglichen Ihnen viele der besten Vertriebsautomatisierungstools wie Dripify, viele Akquiseaktivitäten auf Autopilot zu stellen.

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Wenn Sie diese Schritte befolgen, können Sie Ihren Verkaufsprozess verbessern und den Umsatz Ihres Unternehmens steigern. Denken Sie daran: Der Schlüssel liegt in der kontinuierlichen Überwachung und Verbesserung Ihres Prozesses, um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein und die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu erfüllen.

So schreiben Sie eine E-Mail zur Verkaufsförderung [+Vorlagen]

E-Mail-Prospecting ist ein leistungsstarkes Tool, um potenzielle Kunden zu erreichen und Leads zu generieren. Allerdings kann es schwierig sein, eine effektive E-Mail zur Verkaufsförderung zu verfassen.

Sie möchten die Aufmerksamkeit des Empfängers erregen, Ihre Botschaft klar vermitteln und einen starken Eindruck hinterlassen.

Hier sind ein paar Tipps für das Verfassen einer erfolgreichen E-Mail zur Verkaufsförderung:

• Personalisieren Sie die E-Mail: Personalisierung ist der Schlüssel zum E-Mail-Prospecting. Indem Sie den Empfänger mit seinem Namen ansprechen, auf seine spezifischen Bedürfnisse oder Interessen eingehen und Ihre Nachricht auf seine spezifische Situation zuschneiden, ist es wahrscheinlicher, dass Sie seine Aufmerksamkeit erregen und eine Verbindung herstellen.

• Halten Sie es kurz und bündig: Menschen werden jeden Tag mit E-Mails bombardiert, daher ist es wichtig, Ihre E-Mails zur Verkaufsförderung prägnant und auf den Punkt zu bringen. Kommen Sie schnell und klar auf den Punkt und vermeiden Sie Fachjargon oder branchenspezifische Ausdrücke, die der Empfänger möglicherweise nicht versteht.

• Verwenden Sie eine klare Betreffzeile: Ihre Betreffzeile ist das Erste, was der Empfänger sieht. Daher ist es wichtig, sie klar, überzeugend und auf den Punkt zu bringen. Verwenden Sie eine handlungsorientierte Sprache und vermeiden Sie die Verwendung von Wörtern, die Spamfilter auslösen könnten.

• Bieten Sie einen Mehrwert: Anstatt nur zu versuchen, etwas zu verkaufen, bieten Sie dem Empfänger einen Mehrwert. Bieten Sie ihnen etwas Wertvolles, beispielsweise eine hilfreiche Ressource, einen Rabatt oder eine kostenlose Beratung.

• Fügen Sie einen Call-to-Action hinzu: Ihre E-Mail sollte einen klaren Call-to-Action enthalten, z. B. die Vereinbarung eines Meetings oder die Anforderung weiterer Informationen. Machen Sie es dem Empfänger leicht, den nächsten Schritt zu gehen.

Vorlagen für Verkaufsprospekte

Hier sind einige Vorlagen, die Sie als Ausgangspunkt für Ihre E-Mail zur Verkaufsförderung verwenden können :

Vorlage 1

Betreff: [Ihr Firmenname] – [Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung]

Lieber [Name des Empfängers],

Ich hoffe, diese E-Mail kommt bei Ihnen an. Ich bin auf Ihr Unternehmen [Firmenname] gestoßen und habe festgestellt, dass Sie möglicherweise [Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung] benötigen. Ich wollte Kontakt aufnehmen und meine Hilfe anbieten.

[Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung] hat vielen Unternehmen wie Ihrem zu [bestimmtem Nutzen/Erfolg] verholfen. Ich würde gerne einen Termin mit Ihnen vereinbaren, um zu besprechen, wie auch Ihr Unternehmen davon profitieren kann.

Bitte teilen Sie mir mit, ob Sie daran interessiert sind, und geben Sie uns einen geeigneten Zeitpunkt für einen Anruf an.

Vielen Dank für Ihre Zeit,

[Ihren Namen]

Vorlage 2

Betreff: Vorstellung von [Ihrem Firmennamen] – Lösungen für [Branche]

Lieber [Name des Empfängers],

Ich hoffe, diese E-Mail kommt bei Ihnen an.

Mein Name ist [Ihr Name] und ich kontaktiere [Ihr Firmenname], einen führenden Anbieter von [Produkten/Dienstleistungen] für [Branche]. Mir ist aufgefallen, dass Ihr Unternehmen [Firmenname] ebenfalls in der [Branche] tätig ist, und ich wollte Ihnen unsere Lösungen vorstellen.

Wir haben vielen Unternehmen wie Ihrem geholfen, [spezifische Ergebnisse/Ziele zu erreichen]. Ich würde gerne einen Anruf oder einen Termin mit Ihnen vereinbaren, um zu besprechen, wie wir Ihrem Unternehmen helfen können, ähnliche Ergebnisse zu erzielen.

Bitte lassen Sie mich wissen, ob Sie daran interessiert sind, und geben Sie mir einen guten Zeitpunkt für einen Anruf oder ein persönliches Treffen.

Vielen Dank für Ihre Zeit,

[Ihren Namen]

Vorlage 3

Betreff: Einführung von [Empfehlungsname] – [Name Ihres Unternehmens]

Lieber [Name des Empfängers],

Ich hoffe, diese E-Mail kommt bei Ihnen an. Mein Name ist [Ihr Name] und ich kontaktiere [Ihr Firmenname], einen führenden Anbieter von [Produkten/Dienstleistungen].

Ich wurde kürzlich von [Empfehlungsname] an Sie verwiesen, der mir dringend empfohlen hat, Sie bezüglich unserer [Produkte/Dienstleistungen] zu kontaktieren.

Wir haben vielen Unternehmen wie Ihrem geholfen, [spezifische Ergebnisse/Ziele zu erreichen]. Ich würde gerne einen Termin mit Ihnen vereinbaren, um zu besprechen, wie wir Ihrem Unternehmen dabei helfen können, ähnliche Ergebnisse zu erzielen.

Bitte teilen Sie mir mit, ob Sie daran interessiert sind, und geben Sie uns einen geeigneten Zeitpunkt für einen Anruf an.

Vielen Dank für Ihre Zeit,

[Ihren Namen]

Vorlage 4

Betreff: Nachverfolgung – [Name Ihres Unternehmens]

Lieber [Name des Empfängers],

Ich hoffe, diese E-Mail kommt bei Ihnen an. Mein Name ist [Ihr Name] und ich kontaktiere [Ihr Firmenname], einen führenden Anbieter von [Produkten/Dienstleistungen].

Wir haben uns kürzlich bei [Veranstaltung/Ort] getroffen und ich wollte mit Ihnen über unsere [Produkte/Dienstleistungen] sprechen.

Wir haben vielen Unternehmen wie Ihrem geholfen, [spezifische Ergebnisse/Ziele zu erreichen]. Ich würde gerne einen Termin mit Ihnen vereinbaren, um zu besprechen, wie wir Ihrem Unternehmen dabei helfen können, ähnliche Ergebnisse zu erzielen.

Bitte teilen Sie mir mit, ob Sie daran interessiert sind, und geben Sie uns einen geeigneten Zeitpunkt für einen Anruf an.

Vielen Dank für Ihre Zeit,

[Ihren Namen]

Vorlage 5

Betreff: Einladung zu unserem kommenden Webinar – [Webinar-Thema]

Lieber [Name des Empfängers],

Ich hoffe, diese E-Mail kommt bei Ihnen an. Mein Name ist [Ihr Name] und ich kontaktiere [Ihr Firmenname], einen führenden Anbieter von [Produkten/Dienstleistungen].

Ich wollte Sie zu unserem bevorstehenden Webinar [Webinar-Thema] einladen, in dem wir [spezifisches Thema/Problem] diskutieren und wie unsere [Produkte/Dienstleistungen] zur Lösung dieses Problems beitragen können.

Das Webinar findet am [Datum] um [Uhrzeit] statt und beinhaltet [was die Teilnehmer vom Webinar erwarten können]. Bitte melden Sie sich bis zum [Datum] für das Webinar an. Wir senden Ihnen dann den Link zur Teilnahme zu.

Ich freue mich darauf, Sie bei uns begrüßen zu dürfen und zu besprechen, wie wir Ihrem Unternehmen dabei helfen können, ähnliche Ergebnisse zu erzielen.

Vielen Dank für Ihre Zeit,

[Ihren Namen]

Beginnen Sie mit der Verkaufsakquise

Die Verkaufsförderung ist ein entscheidender Aspekt jeder erfolgreichen Verkaufsstrategie. Es ermöglicht Unternehmen, potenzielle Kunden zu identifizieren und zu gewinnen, was zu höheren Umsätzen und Wachstum führen kann.

Durch regelmäßige Kundengewinnung und den Einsatz der besten Verkaufsprospektierungstools können Unternehmen eine stetige Lead-Pipeline aufrechterhalten und ihren Kundenstamm kontinuierlich erweitern.

Darüber hinaus können die richtigen Akquisetechniken Unternehmen dabei helfen, der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein, indem sie neue Marktchancen und Trends erkennen.

Insgesamt kann die Investition von Zeit und Ressourcen in eine effektive Verkaufsakquise erhebliche Auswirkungen auf das Endergebnis eines Unternehmens haben.

Da Sie nun alles wissen, was Sie über die Neukundengewinnung wissen wollten, ist es an der Zeit, Ihr Geschäftswachstum mit den in diesem Artikel bereitgestellten Techniken, Tipps und Vorlagen zur Neukundengewinnung anzukurbeln.

Viel Spaß beim Prospektieren!