Verkaufspsychologie und wie Marketing dazu passt

Ich studiere seit einigen Jahren Psychologie. Ich lerne und studiere, wie der menschliche Geist funktioniert und wie unser evolutionärer und umweltbedingter Hintergrund uns trainiert, auf die Welt um uns herum zu reagieren. Wie passt das ins Marketing? Psychologen beschäftigen sich intensiv mit Verkaufspsychologie, und ihre Arbeit hilft uns, Marketingtechniken zu entwickeln, die funktionieren. Zu lernen und zu verstehen, wie sich die Verkaufspsychologie in unsere bereits bestehende Arbeitsweise einfügen kann, kann Ihnen helfen, die Strategie, die Sie bereits anwenden, zu verfeinern. Ich weiß, dass Sie eine Menge darüber gelesen haben (und hier ist noch eines: Psychologiekonzepte, die Social-Media-Follower antreiben), aber Sie werden feststellen, dass Verkaufspsychologie viel mehr damit zu tun hat, wie Sie Menschen verstehen, als wie Sie Marketing verstehen.

Wie lässt sich Psychologie auf Marketing anwenden?

Bevor wir die Verkaufspsychologie verstehen, müssen wir die grundlegende Psychologie verstehen. Viele Theorien sprechen darüber, wie Menschen in ihrem täglichen Leben arbeiten und handeln, aber einige Grundlagen beziehen sich darauf, wie Menschen Bedürfnisse priorisieren, wie sie auf Reize reagieren und wie unser Hintergrund als Menschen uns dazu bringt, die Welt zu sehen.

Welche allgemeinen Theorien können auf die Verkaufspsychologie angewendet werden?

1 – Erstens, Priorisierung der Bedürfnisse. Der Psychologe namens Maslow hat eine Bedürfnishierarchie geschaffen. Das Lesen der Grafik b hilft uns, Maslows Hierarchie zu verstehen. Menschen müssen im Grunde das Bedürfnis nach Nahrung und Wasser befriedigen, bevor sie sich Dingen zuwenden können, die ihnen das Gefühl geben, geliebt und geschätzt zu werden. Sobald diese Bedürfnisse befriedigt sind, werden die Menschen nach Optionen suchen, die ihre Bedürfnisse befriedigen, um sich gut zu fühlen.

2 – Kommen wir nun dazu, wie unser Geist auf Reize reagiert. Viele Personen sind mit der Arbeit von BF Skinner vertraut und erkennen sie möglicherweise nicht. Skinner kam auf die Idee, dass wir trainiert werden können, bestimmte Aktionen auszuführen, wenn bestimmte Reize vorhanden sind, indem wir entweder das Verhalten verstärken oder das Verhalten bestrafen. Dies wird als operante Konditionierung bezeichnet. Diese Idee wird in der Marketingwelt noch lange Zeit verstärkt, aber wir werden dies etwas später mit Maslows Arbeit zusammenführen.

3 – Schließlich müssen wir diskutieren, wie unser Hintergrund als Menschen uns dazu bringt, die Welt zu sehen. Unsere Geschichte als Organismen stammt aus evolutionären Veränderungen. So viel steht fest. Das bedeutet, dass wir ein sehr ausgeprägtes Gespür dafür haben, was in der Welt wichtig ist. Insbesondere, was uns schadet oder was uns glücklich macht. Unser evolutionärer Hintergrund aktiviert Impulse, die uns helfen, Bedrohungen zu erkennen. Diese Bedrohungsreaktion sagt uns, dass wir entweder fliehen oder kämpfen müssen. Dies ist eine Kampf-oder-Flucht-Reaktion. Dieser evolutionäre Hintergrund sorgt auch dafür, dass wir angesichts von Hindernissen Energie sparen. Wir wollen den kürzesten Weg zwischen uns und dem Erfolg.

Was hat das alles mit Verkaufspsychologie zu tun?

Einfach! Alle diese Theorien deuten darauf hin, dass Sie bestimmte Impulse befriedigen müssen, wenn Sie etwas an eine Person verkaufen möchten. Sie müssen bekräftigen, dass Maslows Bedürfnishierarchie irgendwie erfüllt wird, Sie müssen die Verhaltensweisen verstärken, die wahrscheinlich bereits verstärkt wurden, und Sie müssen es so einfach wie möglich machen, einen Kauf zu tätigen. Lassen Sie uns dies in einige umsetzbare Antworten umsetzen.

1. Befriedige die Hierarchie der Bedürfnisse

Stellen Sie sicher, dass Ihr Produkt Ihrem Verbraucher einen Nutzen bringt. Sei es, damit sie sich besser fühlen, um ihre Sicherheitsbedürfnisse zu befriedigen oder um ihnen das Gefühl zu geben, gewollt oder geliebt zu sein. Wenn Sie beispielsweise Software verkaufen, überzeugen Sie Ihre Kunden davon, dass Ihre Software ihnen helfen wird, ihre Jobs sicherer zu machen oder ihre Finanzinformationen sicher aufzubewahren. Wenn Sie Blumen verkaufen, zeigen Sie, dass Ihr Produkt das beste Produkt ist, damit sie sich geliebt und begehrt fühlen. Der Verkauf einer Dienstleistung wie juristischer Dienstleistungen erfordert den Verkauf der Idee, dass Ihre Sicherheitsbedürfnisse für Sie aktiv wichtig sind.

Sie können jedes Produkt mit der Vorstellung verkaufen, dass es der Maslowschen Bedürfnispyramide entspricht. Eine hervorragende Fallstudie dafür ist eine ADT-Werbung, die einen kleinen Jungen davon überzeugt, dass sein Zuhause frei von übernatürlichen Eingriffen ist. ADT vermarktet nicht nur erfolgreich die Sicherheitsbedürfnisse der Eltern, sondern schafft es auch, den Wertschätzungsbedürfnissen der Familie gerecht zu werden. Indem sie die Eltern davon überzeugen, dass das Kind in Sicherheit ist, wissen sie, dass ihr geliebter Mensch in Sicherheit ist, und geben ihnen ein Gefühl der Wertschätzung für die Sicherheit ihres Kindes.

2. Vermitteln Sie Ihren Kunden ein Gefühl der Belohnung

Dies ist definitiv nicht das erste Mal, dass Sie dies hören, aber ein Gefühl der Belohnung bei Ihren Kunden ist für sie von entscheidender Bedeutung, wenn sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen in Anspruch nehmen. Nicht nur das Gefühl der Belohnung ist wichtig, sondern auch das Gefühl der Bestrafung kann nicht schädlich sein. Wir sehen dies oft bei Handy-Werbung. Mobilfunkunternehmen verwenden in ihrer Werbung Techniken, die sehr an die operante Konditionierung erinnern.

Sie werden sich erinnern, dass Sie viele Werbespots für Mobiltelefone gesehen haben, die ihren Kunden einen Preis angeboten haben. Diese Unternehmen schlagen die Konkurrenten auch wegen mangelnder Netzabdeckung oder mangelnder Geschwindigkeit. Dies vermittelt ein Gefühl der Belohnung, indem angezeigt wird, dass Sie mit ihnen bessere Geschwindigkeiten erzielen. Es vermittelt auch ein Gefühl der Bestrafung, weil Sie durch langsamere Geschwindigkeiten und eine schlechtere Abdeckung bestraft werden, wenn Sie bei ihren Konkurrenten bleiben.

3. Machen Sie es sich so einfach wie möglich, Ihr Produkt zu bekommen

Da wir Menschen sind, die Zeit schätzen, wollen wir keine Zeit damit verschwenden, an einer Website herumzuspielen. Versuchen Sie, es sehr einfach zu machen, wo Sie das Produkt oder die Dienstleistung erhalten können. Gestalten Sie Ihren Bezahlvorgang freundlich und einladend und vermeiden Sie den großen roten Knopf. Versuchen Sie es stattdessen mit beruhigenden Farben, die trotzdem Ihre Aufmerksamkeit erregen, wie Blaugrün oder leuchtendes Blau.

Im Fall von dlvr.it machte eine einfache Farbänderung des Checkout-Buttons einen großen Unterschied im Umsatz. Die Schaltfläche änderte sich von blau zu blaugrün. Es ist interessant, wie kleine Änderungen den Verbraucher ansprechen können. Denken Sie daran, sich in die Lage Ihres Kunden zu versetzen und herauszufinden, was die meiste Aufmerksamkeit erregen wird.

Alles einpacken

Ich weiß, dass wir in diesem Beitrag etwas technisch geworden sind, aber die Essenz des Marketings besteht darin, etwas Wesentliches für Ihre Kunden zu schaffen. Machen Sie es so, dass ihr Leben einfacher wird. Bei der Verkaufspsychologie geht es darum, gängige psychologische Theorien auf Ihre Verkaufspraktiken anzuwenden. Dies sind zwar nur einige wenige Theorien, aber sie sind weithin akzeptierte Theorien und werden Ihnen helfen, Ihren Verbraucher viel besser zu verstehen. Denken Sie daran, dass Sie Ihre Posts, nachdem Sie sie verfeinert haben, automatisch mit einer Reihe von Tools teilen können. Sehen Sie sich unseren Blog-Beitrag an, um die besten Social-Media-Automatisierungstools zu entdecken.

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