Was ist eine Verkaufsquote und wie legt man sie fest?

Eine Verkaufsquote ist ein Ziel, das ein Mitarbeiter, ein Vertriebsteam oder die gesamte Vertriebsabteilung eines Unternehmens innerhalb einer bestimmten Zeit erreichen muss.

Sie können die Verkaufsquote auf verschiedene Arten berechnen:

• Zu verdienender Geldbetrag.
• Anzahl der verkauften Einheiten.
• Anzahl der neu zu eröffnenden Konten.

Ziel einer Verkaufsquote ist es, Vertriebsmitarbeitern ein messbares Ziel zu liefern, das ihnen bei der Beurteilung der Leistung und Effektivität ihrer Tätigkeit hilft.

Daher ist eine Verkaufsquote ein wesentlicher Faktor für die Umsatzerzielung.

Aber wie sieht es mit dem breiteren Unternehmen aus? Wie wichtig ist eine Verkaufsquote?

Verkaufsquoten sind für das Geschäft von entscheidender Bedeutung und wirken sich auf die kurz- und langfristigen Abläufe und Strategien des Unternehmens aus.

Sind Sie bereit, mehr über die Grundlagen von Verkaufsquoten zu erfahren?

In diesem Blog werden Verkaufsquoten untersucht und wie Verkäufer diese unabhängig festlegen können.

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Verkaufsquote verstehen

Es gibt verschiedene Arten von Verkaufsquoten, die jeder verstehen muss. Quoten fördern die Leistung, setzen Maßstäbe für den Erfolg und messen die Produktivität der Mitarbeiter.

Einige Faktoren, wie z. B. Empfehlungen, veranlassen Verkäufer dazu, ihre Quoten zu erreichen. Eine Studie des Sales Insight Lab aus dem Jahr 2021 ergab, dass Empfehlungen Vertriebsmitarbeitern dabei helfen können, neue Kunden zu gewinnen und ihre Verkaufsziele im großen Stil zu erreichen. Tatsächlich fragen 47 % der besten Verkäufer immer nach Empfehlungen.

Bei Verkaufsquoten geht es vor allem um Zahlen und messbare Ziele . Einige davon sind:

Umsatzziel

Ein Umsatzziel ist der Geldbetrag, den ein Verkäufer, ein Team oder ein Unternehmen in einer bestimmten Zeit verdienen möchte.

Eine der grundlegendsten Methoden, um zu messen, wie gut Verkaufsbemühungen funktionieren, besteht darin, festzustellen, wie viel Geld sie einbringen.

Diese Ziele werden normalerweise in Geld ausgedrückt. Sie können Umsatzziele für unterschiedliche Längen festlegen, z. B. wöchentlich, monatlich, vierteljährlich oder jährlich.

Volumenziel

Ein Volumenziel ist die genaue Anzahl an Waren oder Dienstleistungen, die ein Verkäufer, ein Team oder eine Organisation in einem bestimmten Zeitraum verkaufen möchte.

Im Gegensatz zu Umsatzzielen, bei denen es darum geht, wie viel Geld durch Verkäufe erzielt wurde, bestimmen Volumenziele, wie viele Artikel verkauft wurden.

Sie können Volumenziele auf täglich, wöchentlich, monatlich, vierteljährlich oder jährlich festlegen.

Das Zeitelement in Verkaufsquoten

Der Zeitaspekt einer Verkaufsquote basiert auf der genauen Zeit, die ein Verkäufer, ein Team oder ein Unternehmen benötigt, um bestimmte Verkaufsziele zu erreichen.

Der Zeitrahmen kann je nach Geschäftsmodell und Branche unterschiedlich sein. B2B-Verkaufsabschlüsse haben oft viel längere Verkaufszyklen als andere Branchen.

Zu den Standardzeitrahmen gehören:

• Täglich : Einige schnelllebige Verkaufsumgebungen, wie Einzelhandelsgeschäfte oder Callcenter, legen möglicherweise tägliche Ziele fest, um sicherzustellen, dass die Mitarbeiter immer ihr Bestes geben.
• Wöchentlich : Wöchentliche Ziele sind seltener, können aber für Unternehmen mit kürzeren Verkaufszyklen oder die häufig den Markt überwachen müssen, um Änderungen vorzunehmen, gut funktionieren.
• Monatlich : Dies ist der übliche Zeitrahmen für Verkaufsquoten, insbesondere in Branchen, in denen die Verkaufszyklen weder lang noch kurz sind. Monatliche Quoten bieten eine Mischung aus ausreichender Zeit für den Abschluss von Geschäften und regelmäßiger Information der Vertriebsmitarbeiter über ihre Leistung.

Geografie und Gebiet in Verkaufsquoten

In einer Verkaufsquote bezeichnet „Geographie“ oder „Gebiet“ den genauen geografischen Bereich oder die Region, in der ein Verkäufer, ein Team oder ein Händler für den Verkauf verantwortlich ist.

In vielen Branchen ist es üblich, dass Vertriebsmitarbeitern bestimmte Gebiete zugewiesen werden, sodass der gesamte Markt abgedeckt wird und es keine Überschneidungen zwischen den Accounts gibt.

Darüber hinaus spielen bei den Verkaufsquoten wichtige geografische oder territoriale Aspekte eine Rolle. Diese sind:

• Definierte Grenzen : Die Grenzen jeder Region sind klar. Abhängig von der Größe des Unternehmens und den verkauften Waren oder Dienstleistungen können diese so klein wie ein einzelnes Viertel oder so groß wie ein ganzes Land sein.
• Verkaufspotenzial : Gebiete sollten auf der Grundlage ihres möglichen Umsatzes in Betracht gezogen und vergeben werden. Dies bedeutet, dass die Anzahl der möglichen Kunden , ihre Kaufkraft und die Marktnachfrage in jedem Gebiet berücksichtigt werden müssen.
• Ausgewogene Zuteilung : Die beste Art und Weise, Gebiete aufzuteilen, besteht darin, dass jeder Vertriebsmitarbeiter unter Berücksichtigung des Umsatzpotenzials und der Schwierigkeiten jeder Region die gleiche Chance hat, seine Quote zu erreichen.
• Verantwortlichkeit : Verkäufer sind für alle Verkaufsbemühungen in ihrem zugewiesenen Gebiet verantwortlich. Dadurch wird klargestellt, wer wofür verantwortlich ist.
• Vermeidung von Konflikten : Durch die klare Definition von Gebieten können Unternehmen Probleme vermeiden, die auftreten, wenn zwei oder mehr Vertriebsmitarbeiter mit demselben Interessenten sprechen oder versuchen, gleichzeitig dasselbe zu tun.
• Maßgeschneiderter Ansatz : Wenn Vertriebsmitarbeiter wissen, was ein Gebiet einzigartig macht, können sie ihren Ansatz, ihre Strategien und ihre Botschaften ändern, um das lokale Publikum besser zu erreichen.

Produkt oder Dienstleistung in Verkaufsquoten

In einer Verkaufsquote bedeutet Produkt oder Dienstleistung die spezifischen Dinge oder Dienstleistungen, die ein Verkäufer oder ein Team verkaufen möchte. Dies können Elektronik, Autos, Lebensmittel oder Dienstleistungen wie Beratung, Software-Abonnements oder Bankdienstleistungen sein.

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass die Verkaufsquote eines Produkts oder einer Dienstleistung entscheidende Aspekte hat, nämlich die folgenden:

• Definierter Geltungsbereich : In den meisten Fällen erhalten Verkäufer eine Liste der Waren oder Dienstleistungen, für die sie verantwortlich sind. Diese Liste entspricht normalerweise ihren Fachgebieten, ihrer Kundengruppe oder ihren Marktanforderungen.
• Variable Ziele : Verkaufsziele variieren für jedes Produkt oder jede Dienstleistung, abhängig von den Gewinnspannen, der Marktnachfrage, der strategischen Bedeutung oder den Lagerbeständen.
• Kontingente für mehrere Produkte : In manchen Fällen sind Verkäufer für den Verkauf von mehr als einem Produkt oder einer Dienstleistung verantwortlich. Sie können unterschiedliche Quoten für jedes oder ein einzelnes Ziel haben, das sie unterschiedlich erreichen können.
• Sonderaktionen oder Sonderaktionen : Möglicherweise gibt es vorübergehende Verkaufsziele für neue oder saisonale Waren oder eine Marktchance, die nur für eine begrenzte Zeit besteht.

Arten von Verkaufsquoten

Es gibt unterschiedliche Verkaufsziele mit jeweils Vor- und Nachteilen und besten Anwendungsfällen.

Hier sind einige gängige Verkaufsquoten:

• Umsatzquoten : Diese Ziele basieren darauf, wie viel Geld ein Verkäufer, ein Team oder eine Abteilung in einer bestimmten Zeit verdienen sollte.
• Mengenquoten : Diese Quote basiert darauf, wie viele Einheiten eines Produkts oder einer Dienstleistung verkauft werden, und nicht darauf, wie viel Geld sie einbringen.
• Gewinnquoten : Diese basieren auf dem erzielten Gewinn unter Berücksichtigung der Kosten der verkauften Waren oder Dienstleistungen.
• Aktivitätsquoten : Diese Ziele basieren auf bestimmten Vertriebsaktivitäten, wie der Anzahl der Kundenanrufe , gesendeten Vorschlägen oder gegebenen Demos.

Jede Art von Verkaufsquote eignet sich am besten für unterschiedliche Situationen und Ziele, und Unternehmen verwenden oft mehr als eine Art gleichzeitig, um den Verkaufserfolg zu messen. Ein Verkaufsleitfaden , der Strategien und Skripte enthält, kann Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, ihre Quoten zu erreichen.

Wichtig ist, dass Sie die Art oder Mischung von Arten auswählen, die am besten zu den Zielen Ihrer Organisation, Ihrem Verkaufsprozess und dem Produkt oder der Dienstleistung, die Sie verkaufen, passt.

Die Grundlagen von Verkaufsquoten zu verstehen ist eine Sache, aber es ist wichtig zu lernen, wie wichtig es ist, sie festzulegen.

Bedeutung von Verkaufsquoten

Verkaufsquoten sind für ein Unternehmen von entscheidender Bedeutung, da sie dabei helfen, den Erfolg des Einzelnen und des Teams mit seinen Zielen in Einklang zu bringen.

Hier sind einige der wichtigsten Gründe, warum Verkaufsziele von größter Bedeutung sind:

• Leistungsbewertung : Quoten bieten eine Standardmethode zur Messung der Leistung eines Vertriebsteams.
• Zielausrichtung : Vertriebsquoten geben Vertriebsmitarbeitern konkrete zu erreichende Ziele vor und verwandeln hochrangige Unternehmensziele in messbare Ziele für jeden Mitarbeiter.
• Motivation des Vertriebspersonals : Quoten können Menschen motivieren, wenn sie an Verkaufsanreize wie Boni oder Gehaltserhöhungen gebunden sind.
• Verantwortlichkeit : Quoten legen Erwartungen für den Verkaufserfolg fest und machen die Mitarbeiter zur Rechenschaft.

Nachdem Sie nun wissen, warum Verkaufsquoten wichtig sind, wollen wir herausfinden, wie Sie diese festlegen

So legen Sie realistische Verkaufsquoten fest

Das Setzen realistischer Vertriebsziele ist wichtig, um die Motivation Ihres Vertriebsteams aufrechtzuerhalten und sicherzustellen, dass seine Ziele mit den Zielen Ihres Unternehmens übereinstimmen. Unrealistische Ziele können unter anderem die Arbeitsmoral beeinträchtigen und dazu führen, dass Menschen ihren Arbeitsplatz aufgeben.

Hier ist ein Leitfaden zum Festlegen vernünftiger und nützlicher Verkaufsziele:

1. Führen Sie Marktforschung durch

• Marktgröße : Schauen Sie sich den allgemeinen Umfang des Marktes oder die Größe der Segmente an, die Sie erreichen möchten.
• Wettbewerb : Wissen Sie, mit wem Sie es zu tun haben und wie sich das auf Ihre Verkäufe auswirken könnte.
• Wirtschaftsindikatoren : Überlegen Sie, wie sich die Wirtschaft auf den Betrag auswirken könnte, den ein Kunde ausgeben kann.

2. Analysieren Sie historische Verkaufsdaten

• Historische Daten : Sehen Sie sich an, wie Verkäufe in der Vergangenheit getätigt wurden. Finden Sie Trends und Muster.
• Teamfähigkeitsniveau : Finden Sie heraus, wie gut Ihr Vertriebsteam ist. Sind sie neu und ungetestet oder haben sie Erfahrung?
• Ressourcenverfügbarkeit : Berücksichtigen Sie die Marketinghilfe , Vertriebstools und andere Ressourcen, auf die Ihr Team zugreifen kann. Das Hinzufügen zusätzlicher Unterstützung, etwa durch Terminvereinbarungen, könnte das Erreichen ehrgeiziger Verkaufsquoten einfacher machen.

3. Berücksichtigen Sie Geschäftsziele und -strategie

• Ziele klären : Wissen Sie, was Ihre Geschäftsziele im Allgemeinen sind. Ist das Ziel, zu wachsen, neue Märkte zu erschließen, Kunden zu halten oder Geld zu verdienen?
• Zeitrahmen : Finden Sie heraus, wie lange es dauern wird, diese vierteljährlichen, halbjährlichen oder jährlichen Ziele zu erreichen.

4. Wenden Sie sich an das Verkaufsteam

• Beratung : Sprechen Sie mit Ihrem Vertriebsteam über Quotenstandards; Holen Sie sich ihr Feedback und hören Sie sich ihre Ideen an.
• Realistische Erwartungen : Verkäufer wissen oft am besten, wozu sie fähig sind. Moral und Tatkraft hängen davon ab, dass sie ihre Verkaufsquoten akzeptieren.

Während das Festlegen einer Verkaufsquote relativ einfach erscheint, gibt es bei der Festlegung von Quoten häufige Fallstricke, die nur einige Leute vorhersehen können, die ein Online-Finanzstudium aufgenommen haben .

Häufige Fallstricke bei der Festlegung von Verkaufsquoten

Das Festlegen von Verkaufsquoten ist eine schwierige Aufgabe, um das richtige Gleichgewicht zu finden. Die richtige Verwendung von Quoten kann Ihr Vertriebsteam inspirieren und es zu Höchstleistungen anspornen.

Die Vertriebsleistungsstudie 2020–2021 von Korn Ferry zeigt, dass nur 53 % der Vertriebsmitarbeiter ihre Ziele erreichen oder übertreffen . Die meisten Unternehmen streben danach, 70 % ihrer Vertriebsziele zu erreichen, was ein großes Problem für die Vertriebseffizienz darstellt.

Einige übliche Fehler können jedoch dazu führen, dass Verkaufsquoten weniger nützlich sind. Hier sind ein paar Dinge, auf die Sie achten sollten:

Unrealistische Ziele

Zu hohe Erwartungen können dazu führen, dass Ihr Vertriebsteam Schwierigkeiten hat, seine Ziele zu erreichen. Dies kann das Selbstvertrauen schwächen und dazu führen, dass Menschen weniger hart arbeiten bzw. woanders arbeiten.

Mangelnde Flexibilität

Wenn die Quoten nicht als Reaktion auf unvorhergesehene Ereignisse wie Marktveränderungen, Lieferkettenprobleme oder Personalveränderungen geändert werden, kann dies zu großen Problemen führen.

Legen Sie niemals unrealistische und unfaire Quoten für das Vertriebsteam fest.

Ignorieren der Marktbedingungen

Das bedeutet, Quoten zusammenzustellen, ohne Markttrends, Saisonalität oder wirtschaftliche Faktoren zu berücksichtigen.

Dies kann dazu führen, dass Quoten entweder zu einfach oder zu schwer einzuhalten sind, was Ihren Vertriebsmitarbeitern nicht die richtige Richtung oder Motivation gibt.

Verkaufsquoten überwachen und anpassen

Um sicherzustellen, dass Ihr Vertriebsteam kurz- und langfristige Unternehmensziele erreicht, müssen Sie die Verkaufsquoten im Auge behalten und anpassen.

Wenn Sie beispielsweise ein kleines Unternehmen mit einem begrenzten Budget betreiben, besteht eine der effektivsten Ideen darin , CRM-Software für kleine Unternehmen sinnvoll zu nutzen: Behalten Sie den Überblick über alle Kundendaten, analysieren Sie diese mit Bedacht und passen Sie die Verkaufsangebote an Ihre Kunden an ' braucht.

Hier ist ein Leitfaden, der Ihnen dabei hilft, Quoten effektiv zu verfolgen und zu ändern:

Regelmäßige Rezensionen

• Häufigkeit : Führen Sie abhängig von Ihrem Verkaufszyklus tägliche, wöchentliche oder monatliche Check-ins durch, um den Erfolg mit den Zielen zu vergleichen.
• Wichtige Kennzahlen : Sehen Sie sich wichtige Leistungsindikatoren (KPIs) wie erzielte Einnahmen, verkaufte Mengen, Kundenbindungsraten und andere an, die mit Ihren Geschäftszielen übereinstimmen.

Dokumentänderungen

• Aufzeichnungen führen : Notieren Sie alle Änderungen an Zielen, warum sie vorgenommen wurden und was Sie erwarten.
• Leistungsbeurteilungen : Bewerten Sie die Leistung Ihres Teams, um Trends, verbesserungswürdige Bereiche und Orte zu identifizieren, an denen es hervorragende Arbeit leistet.

Korrekturen in der Mitte des Kurses

• Flexible Quoten : Seien Sie bereit, Ihre Verkaufsquoten zu ändern, wenn sich die Marktbedingungen, die Produktnachfrage oder der Teamerfolg auf unerwartete Weise ändern.
• Genehmigungsprozess : Stellen Sie sicher, dass es eine einfache Möglichkeit gibt, Quoten zu ändern und klar zu entscheiden, wer die Änderungen akzeptieren muss.

Verkaufsquoten: das letzte Wort

Glauben Sie uns: Verkaufsquoten sind harte Arbeit.

Allerdings sollten sie Sie nicht davon abhalten, motiviert zu sein, Ihre Ziele zu erreichen. Eines darf man nie vergessen: Die Formel zur Festlegung von Verkaufsquoten:

Bei der Festlegung von Quoten kann es zu Fallstricken kommen, etwa unrealistischen Zielen, mangelnder Flexibilität oder der Missachtung der Marktbedingungen. Dennoch können Sie ihnen jederzeit entgegenwirken, indem Sie die Verkaufsquoten richtig überwachen und anpassen.

Jeder Verkäufer möchte Geschäfte vorantreiben und Geschäfte abschließen, die sowohl für den Kunden als auch für den Verkäufer gut sind. Konzentrieren Sie Ihr Team auf realistische Verkaufsquoten und schalten Sie den Lärm aus!