So identifizieren Sie riskante Verkaufsabschlüsse und verbessern die Pipeline

Die Zeit bis zum Abschluss von Geschäften nimmt zu.

Laut einem Bericht von Ebsta und Pavilion aus dem Jahr 2023 ging die Pipeline-Erzeugung im vergangenen Jahr um 47 % zurück.

Das ist wichtig, denn es ist ein Zeichen dafür, dass Sie Ihre Energie in die Beschaffung der richtigen Deals investieren müssen – zum Beispiel in Konten mit hohem ACV und langen Vertragslaufzeiten.

Diese werden dazu beitragen, die Nadel bei der Schaffung einer qualitativ hochwertigen Pipeline voranzutreiben.

In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie Ihr Team in die Lage versetzen können, bei der Bewertung von Deals, die in der Pipeline ankommen, proaktiver und effizienter zu sein.

Wir präsentieren Einblicke von einer Reihe von Vertriebsleitern, darunter:

• Frida Ottosson , Vizepräsidentin für US-Verkäufe bei Cognism.
• Gina Ruscio , Stabschefin für Einnahmen bei Cognism.

In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie in der frühen und späteren Phase des Verkaufsprozesses Verkaufsabschlüsse identifizieren können, bei denen das Risiko besteht, dass sie scheitern.

Wir werden auch den Einfluss untersuchen, den MEDDIC oder MEDDPICC auf die Identifizierung riskanter Geschäfte haben.

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Deal-Coaching in der Frühphase

Für Frida war dies für ihr Team von entscheidender Bedeutung.

Und sie teilte uns eine ziemlich nützliche Analogie mit, um zu erklären, warum:

„Stellen Sie sich vor, ein Asteroid kommt auf die Erde zu. Wenn man etwas dagegen unternimmt, während der Asteroid weit entfernt ist, muss man nur ein wenig die Richtung ändern, damit er nicht kollidiert. Aber wenn man versucht, sich zu ändern, wenn der Asteroid näher ist, ist es schwierig.“

„Ich habe herausgefunden, dass es den größten Einfluss auf das Geschäftsergebnis hat, wenn Manager frühzeitig vorankommen und Geschäfte beraten.“

Aus diesem Grund hat Frida die Bürozeiten für Early-Stage-Deal-Coaching eingeführt (kurzerer Name TBC).

Sie sagte:

„Die Leute werden einen Deal einbringen, der sich noch im Anfangsstadium befindet. Sie hatten zum Beispiel gerade den ersten Anruf und das war’s.“

Diese Sitzungen sind in zwei Teile unterteilt, beginnend mit:

Der Informationsbeschaffungsprozess

Die Sitzungen beginnen normalerweise mit dem Sammeln von Informationen auf höchster Ebene, beispielsweise mit wem der Vertreter gesprochen hat und worüber er gesprochen hat.

Anschließend coacht Frida den SDR in diesen Sitzungen darüber, wie wichtig es ist, Werte zu definieren:

„Ich möchte, dass der Vertreter den Wert des Deals versteht. Mit anderen Worten: Was hat der Champion davon? Besteht ein berechtigtes Interesse? Wer muss noch einbezogen werden? Was wird ein Blocker sein?“

Der letzte Punkt in Bezug auf Blocker ist besonders wichtig, wie Frida unten darlegt:

„Sagen wir, ein CRO wird ein Blocker sein. Es ist besser, das drei Monate im Voraus herauszufinden, um sicherzustellen, dass keine weitere Zeit verschwendet wird.“

Frida fügte hinzu, dass im eigentlichen Verkaufszyklus nur sehr wenig Zeit zwischen einem Käufer und einem Verkäufer vergeht

Sie hat hinzugefügt:

„Das bedeutet, dass der Champion in der Lage sein muss, intern zu verkaufen. Und deshalb ist es wirklich wichtig, den Wert eines Deals zu artikulieren. ”

Frida gab auch einen Ratschlag, wenn es darum geht, während dieser Sitzungen Fragen an den Vertreter zu stellen:

„Ich verlange von den Grundlagen, um den Repräsentanten anzuleiten, aber ich versuche auch, ein wenig untätig zu bleiben. Ich lasse auch den Rest des Teams Fragen stellen.“

„Dann sind diese Sitzungen am schönsten, weil das Team tollen Input und Feedback gibt, an das nicht einmal ich gedacht hätte.“

Sobald die Details des Deals geklärt sind, konzentriert sich der nächste Teil der Sitzung auf …

Nächste Schritte festlegen

Frida sagte:

„Der Vertreter muss klare nächste Schritte definieren. Nehmen wir zum Beispiel an, wir drängen auf eine Verkaufsdemo . Es müssen folgende Punkte berücksichtigt werden:

• Wen sollten wir um Teilnahme bitten?
• Welche Botschaft sollten wir verwenden, um den Wert der Teilnahme an der Demo zum Ausdruck zu bringen?
• Müssen wir eine Folge-E-Mail senden, um weitere Informationen zu erhalten?“

Dieser Teil der Bürozeit hilft dem Vertreter nicht nur, effizient und proaktiv zu sein, sondern hilft ihm auch, sich in seiner Rolle weiterzuentwickeln. Zum Beispiel die Verbesserung der Entdeckungsfähigkeiten .

Frida fasste die Bedeutung dieser Bürozeiten zusammen:

„Meine Hoffnung ist, dass wir die Deals, die wir letztendlich verlieren, schneller verlieren. Es geht darum, sich zu melden, wenn wir keinen Deal haben.“

„Der Trend, den ich in Bezug auf das Verhalten der Vertriebsmitarbeiter festgestellt habe, ist, dass weniger Zeit für abgeschlossene Geschäfte aufgewendet wird. Diese Sitzungen helfen also, Warnsignale schneller zu erkennen – das spart Zeit und schafft Effizienz.“

Richard Smith , EMEA VP of Sales bei Allego, teilte diese Ansicht

Späteres Deal-Coaching

Ein zentraler Ansatz ist eine gute Möglichkeit, Geschäfte in späteren Phasen zu bewerten.

Für Frida sind hier Gong oder Salesforce wertvoll, da in wöchentlichen Pipeline-Review-Sitzungen spezifische Datenpunkte analysiert werden können.

Hier ist ein Screenshot-Beispiel dafür, wie Frida mit Gong vorgegangen ist

Frida sagte:

„Der Abschnitt mit den Deal-Warnungen hilft Managern zu verstehen, was potenzielle Blockaden sein könnten.“

„Zum Beispiel ist die Kommunikation mit einem wichtigen Entscheidungsträger nicht zustande gekommen oder es handelt sich um einen Deal, der nur in einem einzigen Thread abgeschlossen wurde.“

„Ich denke auch, dass es nützlich ist, sich den Abschnitt ACV vs. Mitarbeiterzahl im Vertrieb anzusehen. Dies ist ein guter Weg, um festzustellen, ob es Möglichkeiten gibt, mehr Sitzplätze zu verkaufen.“

„Wir haben auch einen Abschnitt mit Notizen, der dem Manager und dem Vertreter hilft, die nächsten Schritte und Aktionspunkte festzulegen.“

Die Hinweise zielen darauf ab, Statusaktualisierungen in folgenden Bereichen zu adressieren:

• Die Anzahl der aktiven Stakeholder, die an dem Prozess beteiligt waren
• Der/die Kaufchampion(e).
• Der Budgetinhaber.
• Der Unterzeichner.
• Die Entscheidungskriterien.
• Teams oder Regionen, die sich in einer Probephase befinden.
• Die Personen, die vor Gericht stehen.

Eine Anmerkung zu MEDDIC/MEDDPIC

Im aktuellen Wirtschaftsklima sind Käufer beim Kauf deutlich vorsichtiger.

Und für Verkäufer bedeutet dies eine Qualitätskontrolle bei der Abwicklung von Geschäften in der Pipeline.

Zur Erinnerung, hier ist eine Momentaufnahme des Ansatzes hinter MEDDIC/MEDDPICC

Gina Ruscio , unsere Stabschefin für Einnahmen, war für die Einführung von MEDDPICC im gesamten Unternehmen verantwortlich.

Sie bemerkte:

„Unabhängig davon, ob Sie über Deals im SBM- oder HNO-Segment sprechen, bietet dieses Rahmenwerk eine einheitliche Sprache dafür, wie Sie über Deals sprechen.“

Nehmen wir zum Beispiel den Champion- Abschnitt im Akronym.

Matt Milligan , Forbes 30 Under 30 Entrepreneur für 2021 und Mitbegründer von Uhubs, glaubt, dass der Champion der wichtigste Teil des Rahmenwerks ist.

Insbesondere, weil die Champions diejenigen sind, die etwas unternehmen werden. Wenn Ihr Vertreter oder AE also nicht den richtigen Champion identifiziert hat, verliert das Geschäft ziemlich schnell an Schwung.

Er erklärte mehr in seinem Beitrag hier

Und wenn wir die Verkaufsgeschwindigkeit allgemeiner betrachten, ist das Framework auch hilfreich, um dies zu verstehen.

Gina sagte:

„Der große Aufruf von MEDDPICC lautet: Niemand bereut das Ausscheiden. Für uns bei Cognism bedeutet das, dass wir versuchen, die richtigen Deals zu finden, damit wir keine Zeit mit Deals verschwenden, die auf lange Sicht nicht zu den Accounts passen würden.“

„Dies trägt letztendlich dazu bei, unsere Deal-Geschwindigkeit und den durchschnittlichen Vertragswert zu erhöhen.“

Riskante Verkaufsabschlüsse: Schlussgedanken

Die Diagnose Ihrer Geschäfte sollte als fortlaufende Aktivität behandelt werden.

Frida sagte:

„Unabhängig davon, wie Ihr Vertriebsteam aufgeteilt ist (nach Segment, Region, Branche oder Branche), stellen Sie sicher, dass jedes „Unterteam“ einen wöchentlichen Commit-Call hat.“

„Veranlassen Sie den Manager, ein wöchentliches Gespräch mit dem Vertreter zu führen, in dem er ihm mitteilt, wo er in diesem Monat steht, wie er sich verpflichtet und welche Prognose er hat. Für uns werden diese Informationen dann in einem Blatt nachverfolgt, um sie mit Geschäften in Salesforce oder Gong abzugleichen.“

Seien wir ehrlich.

Für Vertriebsteams ist es derzeit alles andere als einfach. Und wenn es eine Sache gibt, die Sie aus diesem Artikel mitnehmen sollten, dann diese:

Denken Sie über Initiativen nach, die Ihnen dabei helfen, sich auf die richtigen Geschäfte zu konzentrieren. Machen Sie dies zu einem zentralen Bestandteil Ihres Leitfadens, um auf diesem Markt erfolgreich zu sein.

Letztendlich bedeutet die Investition in die Deal-Inspektion, dass Sie es sind

1. Verkürzung der Verkaufszyklen .
2. Erhöhung der Deal-Geschwindigkeit.
3. Aufbau einer Pipeline mit besserer Qualität.
4. Vorhersehbare Einnahmen schaffen.

Denken Sie daran: Seien Sie schützend, produktiv und effizient, wenn es um die Zeit Ihres Vertriebsteams geht.

Die Blaupause

Dieser Artikel hat einen Einblick in die Outbound- und Prognosestrategien gegeben, die unsere Vertriebsleiter zum Aufbau unserer vorhersehbaren Umsatzmaschine verwendet haben.

Erfahren Sie mehr in „The Blueprint“ von Cognism – dieselben Strategien ermöglichten es dem Team, in knapp zwei Jahren von 10 Millionen US-Dollar auf 40 Millionen US-Dollar ARR zu wachsen

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