4 Hauptgründe, warum Ihre Verkaufsstrategie keine Einnahmen bringt
Veröffentlicht: 2017-09-25Verkaufsstrategie Vs. Ziel: Zielt Ihr Team auf den richtigen Markt für Einnahmen ab?
SchoolGennie, ein ERP-basiertes Startup, hat wie Hunderte anderer Startups in Indien letztes Jahr geschlossen. Ein Team junger Unternehmer wagte sich in unbekannte Territorien des Unternehmertums vor, mit dem einzigen Traum, in der Geschäftswelt „groß“ zu werden. Sie hatten alles, was für den Erfolg benötigt wurde, ein gut recherchiertes Produkt und Marktnachfrage, ein Gründungsteam, ein kleines Team erfahrener Entwicklungs-/Verkaufsprofis, Büroräume und genügend Mittel, um den Betrieb zu führen. Dennoch wurde es innerhalb eines Jahres geschlossen. Wenn alle Zutaten für den anfänglichen Erfolg vorhanden waren, warum musste es dann „aufgeben“?
SchoolGennie hatte mit „Wachstumsproblemen“ zu kämpfen. Im Gegensatz zu den meisten Startups, die jedes Jahr schließen, erkannte SchoolGennie jedoch, dass es nicht gelang, die Verkaufsmaschine dazu zu bringen, Anfragen zu generieren und den Markt zu knacken.
- Als Abhilfe hat sich das Gründungsteam mit dem Verkaufsvorgang beschäftigt, aber es wurden keine Verkaufszahlen oder Einnahmen in der Tabelle registriert.
- Das Gründungsteam erkannte, dass es keinen Vertriebshintergrund hatte und professionelle Hilfe benötigte, um den Vertrieb effektiv zu steuern.
- Sie stellten Auszubildende sowie erfahrene Verkaufsprofis ein, um die Arbeit effektiv zu erledigen; Verkaufstraining in der Hoffnung, Ergebnisse zu erzielen, organisiert, aber es ging nach hinten los.
SchoolGennie hat alle seine Probleme herausgefunden, alle Kombinationen von Lösungen getestet und es immer noch nicht geschafft, die Verkaufsoperation „aus dem Boden zu heben“. Was war Ihrer Meinung nach der wahre Schuldige hinter diesem klassischen Scheitern? Nun, es war „Verkaufsfunktion, die als Break-Fix-Mechanismus und nicht als Vorreiterstrategie behandelt wird“. Für Unternehmer gibt es immer Prioritäten
- Produktentwicklung u
- Marketingfunktion einrichten
Sie hoffen wirklich, dass das Produkt so gut gestaltet ist, dass es sich „wie warme Semmeln verkauft“, aber wenn das Schicksal auf das Schicksal trifft, richtet sich ihr Fokus auf den Verkauf. Dann probieren sie verschiedene Permutationen und Kombinationen der Verkaufsstrategie aus, stellen frischere und erfahrenere Verkaufsprofis ein, organisieren Schulungen, investieren in ausgefeilte Verkaufstools, aber die Situation bleibt unverändert, weil der Verkaufsbetrieb nicht in „Silos“ existiert.
Sales Engine muss jeden seiner Teile (Strategie, Zielsetzung, Modell, Prozess, Salesforce und Training) synchronisieren. Es ist nicht nur eine Sache, die Sie auf einmal reparieren können, und es wird Sie mit Geld überschütten. Was sind also die wichtigsten Komponenten der Vertriebsstrategie, die für den Vertriebserfolg synchronisiert werden sollten?
Verkaufsstrategie vs. Zielsetzung
Ist Ihr Vertriebsteam auf ein breiteres Marktsegment ausgerichtet, z. B. das Automobilmarktsegment oder Bildungseinrichtungen? Die Konzentration auf ein größeres Marktsegment ist keine richtige Strategie für den Verkaufserfolg oder die Erzielung von mehr Einnahmen; es ist tatsächlich die richtige Strategie für das Scheitern. Berücksichtigen Sie beim Entwerfen Ihrer Verkaufsstrategie keine breiteren Marktsegmente; Zerlegen Sie es stattdessen in das kleinere Segment und bauen Sie Ihr Verkaufsziel darauf auf.
Das Verkaufsziel ist der Dreh- und Angelpunkt Ihrer Strategie, der Ihnen den Laserfokus gibt. Bewerten Sie in einem Marktsegment Ihre Optionen:
- Sollten Sie direkt an Endkunden oder Vertriebspartner oder beides verkaufen?
- Sollten Sie mit Ihrem Empfehlungsnetzwerk beginnen, um ein neues Netzwerk aufzubauen?
- Sollten Sie Unternehmen oder mittelständische Unternehmen oder beides ansprechen?
- Sollten Sie mit dem lokalen Markt, dem nationalen oder dem internationalen Markt beginnen?
- Sollten Sie in eine „Zone ohne Mitbewerber“, eine Zone mit einem einzigen Mitbewerber oder in Zonen mit mehreren Mitbewerbern eintreten?
- Wer wäre der Entscheidungsträger und sollten Sie Entscheidungsträger ansprechen oder sich an Influencer oder Benutzer wenden?
Hinweis: Ein Entscheidungsträger ist eine Person, die den Scheck unterzeichnet, während Influencer die Benutzer des Produkts sind. Im Falle eines CRM-Produkts ist der CEO die Entscheidung, während der Vertriebsleiter / Leiter der Einflussfaktor ist.
Verkaufsaktivitäten vs. Fähigkeiten
Verfügt Ihr Verkaufspersonal über die richtigen Fähigkeiten, die für den Job benötigt werden? Eine Schneiderin kann keinen Arzt auf einem Operationstisch ersetzen. Oder ein Eisenschmied kann einen Soldaten in einem Krieg nicht ersetzen. Beim Verkauf geht es nicht nur darum, mit dem Kunden zu sprechen und das Produkt zu erklären.
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Um eine Sales Engine aufzubauen, die Einnahmen generieren kann, ist es unerlässlich, die richtigen Leute am Arbeitsplatz zu haben. Berücksichtigen Sie das „Vertriebsziel“, das Sie ausgewählt haben, und bewerten Sie die folgenden Herausforderungen, bevor Sie überhaupt nach den richtigen Vertriebsfähigkeiten suchen:
- Wie schwierig ist es, Entscheidungsträger im ausgewählten Segment zu finden?
- Wie schwierig ist es, mit Entscheidungsträgern in Kontakt zu treten?
- Wie schwierig ist es, Entscheidungsträger in das Gespräch einzubeziehen?
- Ist das Produkt einfach zu erklären oder anders gesagt, beinhaltet der Verkauf ausführliche Gespräche mit den Kunden?
- Beinhaltet der Verkauf das Halten von Präsentationen, das Durchführen von Produkttests, das Abhalten von Besprechungen?
- Beinhaltet der Verkauf harte Verhandlungen, die Ausarbeitung von Angeboten, Cross-Selling oder Upselling anderer Produkte/Dienstleistungen?
- Was ist mit dem Vertrauen der Kunden? Wird es einfach sein, das Vertrauen des Interessenten in meinen Verkaufsprozess zu gewinnen, oder erfordert es ein hohes Maß an Fähigkeiten, um das Vertrauen des Interessenten aufzubauen?
Nachdem Sie diese Antworten überprüft haben, erstellen Sie eine Liste mit den richtigen Fähigkeiten (Kommunikation, Verkaufsförderung, Qualifikation, Präsentation, Verhandlungen und Upsell & Cross-Sell usw.), die das Vertriebsteam besitzen sollte.
Diese Inputs helfen Ihnen bei der Entscheidung, brauchen Sie Jäger – die einfach rausgehen, Entscheidungsträger finden und Termine für Sie vereinbaren können, oder brauchen Sie Landwirte, die Menschen in das Gespräch einbeziehen und sie durch den Verkaufsprozess führen können? Oder Sie brauchen einfach Auftragsnehmer für Ihren Verkaufsprozess.
Verkaufsproduktivität vs. Effektivität
Läuft Ihre Verkaufsoperation effektiv oder mit anderen Worten, führt Ihr Team Aktivitäten durch, die sich in Verkäufe und Geld umwandeln? In den meisten Startups sind die Vertriebsaktivitäten den Vertriebsmitarbeitern überlassen. Das ist ein großer Fehler, den jede Organisation machen kann.
In den meisten Fällen verbringen Vertriebsmitarbeiter 60 % ihrer Produktivität damit, sich auf eine unproduktive/administrative Aufgabe zu konzentrieren, die niemals zu Ergebnissen führen wird. Aufgaben wie das Erstellen von Datenbanken, das Recherchieren von Konten, CRM-Dokumentationen, das Erstellen von Berichten sind nur einige zu nennen. Überraschenderweise geht der Großteil der begrenzten „Goldenen Stunden“ [dh die beste Zeit, um Kunden zu kontaktieren] in unproduktiven Aufgaben verloren.
Eigentümer/Manager müssen die wichtigsten Vertriebsaktivitäten identifizieren und sicherstellen, dass ihr Team maximale Zeit für produktive Aufgaben aufwendet, wie z.
Verkaufskompetenz vs. Training
Wird die Einstellung von Fresher ohne Berufsausbildung ihnen helfen, Einnahmen zu erzielen? Oder ist die Einstellung von erfahrenen Vertriebsprofis ohne berufsübergreifende Vertriebsausbildung ein Erfolgsgarant, wenn es darum geht, bessere Umsätze zu erzielen? Fragen Sie sich, können Sie in den USA ohne Übung fahren, nur mit der Fahrerfahrung von Indian Roads/Rules?
- Jedes Spielfeld hat seine eigene Schlammpiste. Eine Playfield-Erfahrung ist keine Erfolgsgarantie. Ihr Produkt ist anders, Ihr Markt ist anders, und Ihr Verkaufsprozess und seine Verkaufsherausforderungen sind anders. Die Einstellung erfahrener Vertriebsprofis ohne eine angemessene Übergangsschulung oder die Investition in eine zufällige Verkaufsschulung als Formalität ist keine Garantie für den Erfolg.
- Ihr Verkaufstrainer sollte wissen, wo Ihr Verkaufsteam auf Hindernisse stößt. Finden sie keine Leads, erreichen sie Entscheidungsträger nicht, binden sie Entscheidungsträger nicht in das Gespräch ein, erklären sie ihm das Produkt nicht, gewinnen sie sein Vertrauen nicht?
Wenn Sie das eigentliche Problem nicht kennen, werden Sie es nie lösen können. Daher ist es sehr wichtig, regelmäßige Verkaufsschulungen für Ihr Team von Firmen zu arrangieren, die kompetenzspezifische Schulungen und nicht nur allgemeine „Verkaufsmotivation“ Gyan anbieten.
Letztes Wort
Ihre Verkaufsstrategie hat möglicherweise aus einem oder mehreren dieser Gründe keine guten Einnahmen erzielt, genau wie bei SchoolGennie. Wenn Sie aufgeschlossen genug sind, einen ehrlichen Blick auf das Geschehen zu werfen und es gut zu planen, können Sie Änderungen vornehmen, die in Zukunft zu besseren Ergebnissen führen.
Über den Autor
Amit Sharma – leitet Dishah Strategic Solutions – ein Beratungsunternehmen für Geschäftsstrategie und Vertrieb. Er ist Unternehmensstratege, Verkaufsberater, internationaler Trainer und Redner. Sein jüngstes Buch über Verkaufsstrategie – „Sales Decoded“ – gehört zu den Bestseller-Büchern bei Amazon.