12 der besten Verkaufstaktiken, um im Jahr 2024 mehr Geschäfte abzuschließen

Es ist an der Zeit, veraltete Verkaufstaktiken zu verwerfen!

Wenn Sie also immer noch unter Druck stehen, Leads zu verkaufen und massenhaft unpersönliche, kalte E-Mails versenden, ist es an der Zeit, Ihr Verkaufsrepertoire zu aktualisieren.

Um Ihnen den Einstieg zu erleichtern, zeigen wir Ihnen die besten Verkaufstaktiken für den Abschluss weiterer Geschäfte und Beispiele, um sie in der Praxis zu demonstrieren.

Hier sind einige der effektivsten Verkaufstaktiken, die B2B-Marken anwenden, um Quoten zu senken und die Pipeline zu verbessern.

1. Bauen Sie eine persönliche Marke auf LinkedIn auf

Der Aufbau einer persönlichen Marke auf LinkedIn ist nicht nur etwas für Führungskräfte, Gründer und Influencer.

Wenn Sie Account Executive, SDR oder sogar Teil des Marketingteams sind, können Sie sich als Experte für Themen etablieren, die für Ihre Produkte oder Dienstleistungen relevant sind, um Entscheidungsträger in Ihrer Branche zu treffen.

Indem Sie regelmäßig veröffentlichen, gewinnen Sie eine Anhängerschaft potenzieller Kunden, die an dem von Ihnen geteilten Wert interessiert sind. Und diese idealen Leads werden Sie und schließlich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als die Lösung der Wahl betrachten.

Um Ihre Wachstumsrate zu beschleunigen, müssen Sie mit Followern interagieren.

Wie?

Antworten Sie auf Kommentare und Nachrichten oder kommentieren Sie deren Beiträge.

Schauen Sie sich diesen Link an Social Selling für mehr zu diesem Thema!

Beispiel für den Aufbau einer persönlichen Marke auf LinkedIn

CMO für Cognismismus Alice de Courcy ist ein hervorragendes Beispiel für diese Verkaufstaktik.

Sie veröffentlicht nicht nur regelmäßig Beiträge zum Thema Demand Generation Marketing, sondern hat auch alle ihre LinkedIn-Beiträge in ein Buch umgewandelt, um anderen CMOs zu helfen.

Das betreffende Buch hat dazu beigetragen, lohnende LinkedIn-Marketing- und ABM-Kampagnen anzustoßen. Es hat sich auch als hervorragende Inbound-Sales-Taktik bewährt, da die Unternehmen so beeindruckt sind, dass sie sich bei Cognism angemeldet haben!

Lesen Sie es selbst

2. Stellen Sie sich Discovery Calls als kostenlose Beratungen vor

Es ist unglaublich, wie sich eine einfache Änderung der Denkweise auf die Erfolgsquote Ihrer Discovery Calls auswirken kann.

Einige Vertriebsmitarbeiter vereiteln diesen entscheidenden Anruf, indem sie aufdringliche Verkaufstaktiken anwenden oder dem potenziellen Kunden irrelevante Fragen stellen.

Wenn Sie sich Discovery-Anrufe als kostenlose Beratungen vorstellen, wie Sie sie von einem Arzt oder Anwalt erhalten würden, beginnen Sie, sich auf die Kernziele dieser ersten Anrufe zu konzentrieren:

• Erfahren Sie mehr über die Schmerzen und Bedürfnisse des Leads.
• Informieren Sie den Lead so gut wie möglich.

Vertriebsteams vergessen oft die zweite Komponente, aber sie ist so wirkungsvoll!

Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden kostenlose und hilfreiche Informationen zur Verfügung stellen, werden sie Ihnen als Experten vertrauen, der sie und ihre Ziele versteht.

Ein Vertreter, der Methoden (außer der Lösung) empfiehlt, die der Interessent heute zur Behebung seines Problems nutzen kann, ist von unschätzbarem Wert.

Sobald potenzielle Kunden Sie so sehen, werden sie sich an Sie binden. Und die Konkurrenz wird keine Chance haben, unabhängig von ihrem Preis oder Alleinstellungsmerkmal.

Um bei diesen Anrufen eine Aura des Fachwissens zu erzeugen, müssen Sie ein Experte auf diesem Gebiet werden. Sie müssen sich über Ihre Branche, Ihre Kunden und Best Practices informieren.

Nur das Wissen über Ihren Produkt-Stack reicht nicht aus.

Allerdings sind die zusätzlichen Lernstunden die Ergebnisse wert.

Ein Beispiel für diese B2B-Verkaufstaktik

Der Premium-Ghostwriter Nicholas Cole bringt dieses Konzept auf den Punkt.

Vor jedem Beratungsgespräch sagt er sich, dass der Interessent ihm für dieses Gespräch 100 Dollar gezahlt hat.

Dies veranlasst ihn, sich darauf zu konzentrieren, dem Lead einen Mehrwert zu bieten:

• Genau zuhören.
• Relevante Fragen stellen.
• Und vor allem, um sein Wissen kostenlos zu teilen.

Er bringt potenziellen Kunden bei, wie Ghostwriting funktioniert und warum ihre aktuelle Content-Strategie nicht funktioniert.

Dieser Ansatz hat ihm geholfen, Hunderte von Führungskräften, Gründern und Investoren für seinen Ghostwriting-Dienst zu gewinnen, indem er sich als Denker und nicht nur als Schriftsteller positioniert hat.

3. Kaltakquise (die Konkurrenz ist geringer als je zuvor)

Während in E-Mail-Postfächern der Wettbewerb um Aufmerksamkeit zunimmt, nimmt er im Äther ab.

Der durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter scheut sich davor, Kunden per Telefon anzusprechen.

Warum?

Nicht, weil es unwirksam ist – wir haben uns bereits mit der Frage „Ist Kaltakquise tot? “ befasst. " Frage. In unserem neuesten Kaltakquise-Bericht haben wir nach der Analyse von 55.701 Anrufen festgestellt, dass Kaltakquise eine durchschnittliche Erfolgsquote von 4,82 % haben.

Stattdessen meiden die Mitarbeiter das Telefon wahrscheinlich vor allem deshalb, weil es weitaus unangenehmer ist, als E-Mails zu senden oder Nachrichten an Personen auf LinkedIn zu senden.

Wenn Sie also den Mut haben, sich diesem Unbehagen hinzugeben und Entscheidungsträger anzurufen, werden Sie sich mit dieser Verkaufstaktik von der Konkurrenz abheben.

Während sich SDRs konkurrierender Unternehmen in den Posteingängen herumschlagen, knüpfen Sie menschliche Kontakte und erhalten sofort Antworten.

Natürlich, um Erfolg zu haben Kaltakquise, man muss es richtig machen.

Das bedeutet:

• Recherche führt vor dem Anruf.
• Identifizieren von Details zum Aufwärmen des Anrufs (ein Blog-Beitrag, ein aktuelles Ereignis usw.)
• Verwendung eines flexiblen Kaltakquise-Skripts .
• Analysieren und Verfeinern Ihres Prozesses.

Gehen Sie nicht davon aus, dass C-Suite-Führungskräfte nicht ans Telefon gehen.

Unsere Recherche ergab, dass sie diejenigen sind, die am ehesten antworten!

Beispiel für eine effektive Kaltakquise-Eröffnung

Vielen Vertriebsmitarbeitern fällt es schwer, den Kaltakquise-Anruf zu eröffnen , der der wichtigste Teil ist.

In seinem Buch New Sales Simplified empfiehlt Mike Weinberg eine Technik, die gut funktioniert.

Es präsentiert Sie sofort als Autorität und Problemlöser und erhöht die Chancen, dass Ihr potenzieller Käufer einem Treffen zustimmt.

Hier ist es (verwenden Sie es nach ein wenig Beziehungsaufbau, um zu zeigen, dass Sie sie kennen):

„Ich leite das Neugeschäft bei (Firmenname) und in den letzten Monaten sind viele (Typ des Zielunternehmens) zu uns gekommen und haben gesagt, dass sie genug von (Schmerzpunkt 1) haben, was ihnen ernsthafte Kosten verursacht (Folge von). Schmerzpunkt 1).“

Er empfiehlt, innezuhalten und auf eine Antwort zu warten.

Die Hoffnung ist, dass sie, wenn Sie Ihren Schmerzpunkt richtig verstanden haben, darunter leiden und es Sie wissen lassen. Wenn dies nicht der Fall ist, erwähnen Sie eine andere relevante Person.

Wenn jemand ankommt, können Sie ihm weiterführende Fragen zum Problem stellen und, sobald Sie sein Interesse spüren, um ein Treffen bitten.

Er empfiehlt, nicht aufzulegen, bis man dreimal gefragt hat. Das liegt daran, dass Menschen instinktiv Nein sagen. Wir empfehlen Ihnen, sein Buch zu lesen, um weitere Tipps zu Outbound-Sales -Taktiken zu erhalten.

4. Beginnen Sie mit der Verfolgung von Verkaufsauslösern

Das Verfolgen von Auslösern ist eine Verkaufstaktik zur Umsatzsteigerung. Ein Auslöser signalisiert eine Gelegenheit, ein Verkaufsgespräch mit potenziellen Käufern zu beginnen.

Das kann zum Beispiel eine Unternehmensfusion, ein Wechsel in der Geschäftsführung oder die Beförderung Ihres Wunschkunden sein.

So setzen Sie diese Verkaufstaktik um

Die Verfolgung dieser Ereignisse mit einem Sales-Intelligence-Tool wie Cognism ermöglicht es Vertriebsprofis, genau zum richtigen Zeitpunkt Kontakt aufzunehmen. Besser noch: Es bietet ihnen eine natürliche Möglichkeit, das Gespräch zu beginnen.

Um diese Datenpunkte manuell zu verfolgen, können Sie Ihren Zielkonten in den sozialen Medien folgen und deren Newsletter abonnieren.

Auch Google Alerts und Branchennachrichtenseiten liefern hilfreiche Informationen.

5. Bitten Sie Kunden um Vorstellungen

Nutzen Sie Ihre zufriedenen Kunden, um neue Kunden zu gewinnen. Bitten Sie sie, ideale Kunden in ihrem Netzwerk vorzustellen.

Sie können diese idealen Leads finden, indem Sie die Kontakte des Kunden auf LinkedIn nach den Eigenschaften Ihres idealen Kundenprofils filtern.

Sobald Sie ein paar Leute gefunden haben, die Sie treffen möchten, machen Sie es dem Kunden leicht, ihn vorzustellen.

Versuchen Sie dazu zwei Taktiken:

1. Geben Sie ihnen eine vorgefertigte E-Mail, in der sie Ihre Marke vorstellen und ihnen erklären können, wie Sie ihnen helfen können.
2. Geben Sie deren Daten weiter, damit Sie mit Ihrem Kunden in Kontakt treten können.

Die richtige Umsetzung dieser Verkaufstaktik ist eine großartige Möglichkeit, schnell neue Verkaufschancen zu generieren. Und da der Lead von einem vertrauenswürdigen Kollegen etwas über Sie erfährt, ist es einfacher, ihn zu konvertieren.

6. Nutzen Sie teamübergreifende Zusammenarbeit

Eine gängige Verkaufstaktik ist die teamübergreifende Zusammenarbeit. Wenn Sie Schwierigkeiten haben, ein Geschäft abzuschließen, können Sie jederzeit Hilfe von jemandem erhalten, der sich mit den Aspekten des Verkaufs auskennt, die Ihnen Schwierigkeiten bereiten.

Wenn Sie das Geschäft auf technischer Ebene verwirrt, können Sie jemanden aus Ihrem Produktteam bitten, Ihre Verkaufs-E-Mail zu überprüfen.

Denken Sie daran, dass Sie sich beim Verkauf vielleicht isoliert fühlen, aber selten allein sind. Ganz gleich, ob es sich um Ihren Vorgesetzten oder jemanden aus dem Marketingteam handelt, Ihre Kollegen möchten helfen.

Durch die Nutzung ihrer Fachgebiete können Sie Ihre Pitches verfeinern, schwierige Kundenfragen beantworten und mehr Geschäfte abschließen.

Beispiel:

Nehmen wir an, Ihr Kunde stellt komplizierte Fragen zur Funktionsweise einer neuen KI-Funktion in Ihrer Softwareplattform, die noch außerhalb Ihres Steuerhauses liegt.

Wenn es um diese Art von Verkaufstaktik geht, versuchen Sie nicht, eine Antwort darauf zu geben. Senden Sie eine Nachricht an Ihren Vertriebsingenieur oder Produktexperten.

Sie können dann einen Termin vereinbaren, um die Funktion mit dem Kunden in einer nicht verkaufsorientierten Atmosphäre zu besprechen. Sie könnten ihnen auch ein Whitepaper oder andere relevante Inhalte zur Verfügung stellen.

Sobald der Kunde seine Antworten erhalten hat und zufrieden ist, können Sie sich auf den Vertragsabschluss konzentrieren.

7. Kalte E-Mails wie ein Texter

Kalte E-Mails sind eine gute Verkaufstaktik, um Gespräche mit kalten Leads zu beginnen.

Allerdings ist es dort draußen konkurrenzfähig.

Wenn Sie eine positive Antwort erwarten, müssen Sie in Bezug auf Relevanz, Personalisierung und Einzigartigkeit Ihres Angebots Ihr Bestes geben.

Sie müssen auch lernen, wie ein Texter Aufmerksamkeit zu erregen und zu halten.

Das bedeutet:

• Zeigen Sie ihnen mit einem Kompliment oder einer Einsicht, dass Sie sie kennen.
• Sie darüber aufzuklären, was sie falsch machen.
• Verwenden Sie Beweise, um zu beweisen, dass es ein Problem gibt, das Sie beheben können.
• Zeichnen Sie ein klares Vorher-Nachher-Bild von Kunden, die genau wie sie sind.

Wenn Sie dies tun, werden Ihre Leads Sie als wertvoll ansehen und nicht nur als jemanden, der mit einem E-Mail-Automatisierungstool ausgestattet ist.

8. Buchen Sie weitere Gruppengespräche

In einer Studie mit über 3.000 Verkaufschancen stellte Gong fest, dass die Erfolgsquote umso höher ist, je mehr Käufer auf der Käuferseite an einem Verkaufsgespräch teilnehmen.

Und je später im Verkaufszyklus dieser Anruf erfolgt, desto effektiver ist er.

Die Wirkung dieser Anrufe beruht häufig auf Folgendem:

Erhöhte Wirkung

Sie erreichen mehr Menschen, die interne Champions werden können.

Gruppenzwang

Wenn der Entscheidungsträger sieht, dass dem Rest seines Teams das, was er hört, Spaß macht, wird er von dieser Energie profitieren und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass er den Kauf tätigt.

Versuchen Sie, mehr dieser Gruppenanrufe zu sichern, indem Sie Ihren Ansprechpartner fragen, ob andere Interessengruppen an dem Anruf oder der Demo teilnehmen sollen.

Dies ist eine hervorragende Taktik für den Verkaufsabschluss, insbesondere wenn Sie die Personen, die Sie im Gespräch haben möchten, gezielt benennen und erklären können, warum. Wieder einmal nehmen Sie dem Käufer Arbeit ab.

Die Umsetzung dieser Verkaufstaktik ist einfach:

Empfehlen Sie, eine Woche vor dem Anruf ihren Technologieexperten und erfahrensten Vertriebsleiter einzubeziehen, da diese einzigartige Perspektiven auf die Anwendungsfälle der Plattform bieten.

Achten Sie während des Anrufs darauf, den Namen einer Person zu nennen, wenn Sie einen Anwendungsfall auflisten, der sich auf ihren Alltag bezieht, anstatt die Botschaft immer breit zu halten.

Konzentrieren Sie sich natürlich am meisten auf denjenigen mit der größten Entscheidungsbefugnis, aber achten Sie immer auf einen Teilnehmer.

Soweit Sie wissen, könnte ihre Begeisterung der letzte Anstoß sein, den der Deal brauchte, um zum Abschluss zu kommen.

Angenommen, der Leiter der Geschäftsleitung war besorgt, dass bestimmte Mitarbeiter die Lösung nicht nutzen würden; Sobald sie die Begeisterung der Vertriebsleiter sehen, werden sie anders denken.

9. Nutzen Sie Vertriebsanalysen

Immer mehr CRMs erweitern ihre Software um KI-basierte Analysefunktionen.

Mit dieser Funktion können Sie historische und aktuelle Verkaufsdaten nutzen, um Ihre Leistung besser zu verstehen und Verbesserungsmöglichkeiten zu finden.

Zum Beispiel:

Stellen Sie sich vor, Sie hätten nach der Analyse der Discovery-Anrufe des letzten Jahres mit einer Conversation-Intelligence-Plattform wie Gong herausgefunden, dass bestimmte Fragen mit höheren Abschlussquoten verbunden sind.

Dank dieser Informationen können Sie sich jetzt darauf konzentrieren, diese Fragen häufiger zu stellen.

Besser noch: Mit dieser Verkaufserfolgstaktik können Sie herausfinden, warum Kunden so positiv auf diese Fragen reagieren, und diese Erkenntnisse nutzen, um den Rest Ihres Verkaufsprozesses und Ihrer Verkaufstaktiken zu beeinflussen.

10. Bieten Sie potenziellen Kunden einen stetigen Strom kostenloser Mehrwerte

Sobald Sie einen Interessenten in Ihrer Pipeline haben, hören Sie nicht auf, ihm kostenloses Produktwissen zu senden.

Teilen Sie weiterhin Bildungsinhalte, die für ihre Situation relevant sind, und heben Sie den Wert Ihres Produkts hervor.

Solange die von Ihnen geteilten Inhalte ihnen dabei helfen, ihre Verkaufsziele zu erreichen, werden sie es zu schätzen wissen und Sie als hilfreiche Ressource betrachten, mit der sie zusammenarbeiten möchten.

Ein Beispiel für diese Verkaufsstrategie-Taktik

Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen LinkedIn-Growth-Hacking an einen CEO eines führenden Technologieunternehmens.

Sie haben Ihre Proben gelesen und gesagt: „Wir werden das besprechen und uns in ein paar Wochen bei Ihnen melden.“ Danke!"

Anstatt wie eine Ente herumzusitzen, könnten Sie sie an Ihren Wert erinnern, indem Sie ihnen einen Artikel über Growth Hacking im SaaS-Vertrieb schicken.

Wenn Sie befürchten, dass dies Ihre Geheimnisse preisgeben und sie dazu zwingen könnte, es selbständig zu tun, ist das kein Grund zur Sorge.

Sie werden die Geste zu schätzen wissen, den Artikel lesen und sehen, wie sie Ihr Tool nutzen können, um ihre Ziele zu erreichen.

11. Teilen Sie weitere Erfolgsgeschichten Ihrer Kunden

Es ist bekannt, dass potenzielle Kunden eher bei Ihnen kaufen, wenn Sie nachweisen können, dass Sie bei Kunden wie ihnen die gewünschten Ergebnisse geliefert haben.

Wenn der Kunde diese Ergebnisse nie sieht, wird es nicht funktionieren.

Und das ist eine schlechte Verkaufstaktik.

Vertriebs- und Marketingteams sollten Inhalte wie Fallstudien , Erfahrungsberichte und tolle Rezensionen aktiv über soziale Kanäle und E-Mail bewerben. Ihre Verwendung schafft Vertrauen und erregt die Aufmerksamkeit kalter Leads.

12. Bieten Sie dem Kunden eine nahtlose Customer Journey

Kunden möchten Ihre Lösung auf möglichst komfortable Weise kennenlernen.

Gestalten Sie Ihre Customer Journey also serviceorientierter. Es ist eine von vielen Verkaufstaktiken und -strategien, die Chancen und Gespräche steigern.

Wenn Ihre potenziellen Kunden beispielsweise nicht für einen Anruf mit einem Ihrer Vertriebsmitarbeiter bereit sind, können Sie sie auf eine On-Demand-Demo verweisen, wie sie Cognism mit unserem Demo-Center erstellt hat.

Geben Sie am Ende der Aufzeichnung Ihre potenziellen Leads in eine Lead-Nurture-Kampagne ein. Ermutigen Sie sie, sich mit uns in Verbindung zu setzen, wenn sie zum Kauf bereit sind.

Diese Soft-Sales-Taktik filtert Personen heraus, bei denen es unwahrscheinlich ist, dass sie die Software sowieso kaufen. Dies führt zu Live-Demos mit höherer Qualität.

Gute Verkaufstaktiken erfordern hochwertige Daten

Um funktionierende Verkaufstaktiken umzusetzen, benötigen Sie hochwertige B2B-Daten.

Cognism liefert Ihnen alle notwendigen Informationen, um weniger Anrufe zu tätigen, die relevantesten Personen zu kontaktieren und Ihre Quote schneller zu erreichen.

Buchen Sie eine Demo mit einem Datenexperten, um die Plattform in Aktion zu sehen