Glauben Sie, dass Ihr Unternehmen mit nur 15 % der Produktivität des Vertriebsteams überleben wird?
Veröffentlicht: 2017-11-08Was lähmt Ihre Teamproduktivität?
Der Aufbau und Betrieb eines Vertriebsbetriebs ist eine kostspielige Angelegenheit. Dies ist Ihre Wunderwaffe, um in dieser hart umkämpften Geschäftslandschaft zu überleben, zu wachsen und erfolgreich zu sein. Sie nähren es mit kräftigen einmaligen und wiederkehrenden Investitionen in Marketing für Lead-Generierung, Einstellung von Vertriebsteams, Onboarding, Schulung und Technologie usw. Sie wissen es; so kann man damit geld verdienen. Und dann lassen Sie null bis unterdurchschnittliche Verkaufserlöse Ihr Herz brechen und Ihr Geschäft in Fetzen. Sie sind nicht allein! 65 % der Unternehmen weltweit haben mit Problemen mit der Vertriebsproduktivität zu kämpfen.
Das Verkaufsteam ist nicht in der Lage:
- Generieren Sie qualifizierte Geschäftsanfragen
- Binden Sie interessierte Entscheidungsträger ein
- Wandeln Sie Leads in Verkäufe um
Infolgedessen leiden Unternehmen unter unterdurchschnittlichen Einnahmen bis hin zu hauchdünnen Margen, die Sie fragen lassen – warum passiert das?
Was lähmt Ihre Verkaufsproduktivität?
In dem Bemühen, einen hochproduktiven Vertriebsbetrieb aufzubauen, vergisst die Organisation, ihn zu „pflegen“. Eine Überdosis an Verkaufsaktivitäten, Prozessen, Technologien und Tools macht es untauglich; dann schleichen sich Unkräuter aus überladenen Verkaufsprozessen, langen Verkaufszyklen und Produktivitätsproblemen von Vertriebsmitarbeitern ein, die mehr „Ausgaben“ als „Einnahmen“ liefern. Laut einer kürzlich durchgeführten Umfrage
- Die geringe Auslastung des Vertriebsteams ist die größte Herausforderung für 2/3 der Unternehmen (The Bridge)
- Nur 15 % der Zeit des Vertriebsmitarbeiters wird für die Ansprache potenzieller Kunden aufgewendet (Alexander Group)
- Vertriebsmitarbeiter verbringen jedes Jahr satte 50 volle Tage außerhalb der wichtigsten Verkaufsaktivitäten (DOMO)
Aus der obigen Untersuchung geht hervor, dass die geringe Auslastung Ihres Vertriebsteams die Produktivität Ihres Vertriebsbetriebs senkt, und die Schlüsselfaktoren, die für die geringe Auslastung des Vertriebsteams verantwortlich sind, sind:
- Unorganisierte Verkaufsaktivitäten
- Überladener Verkaufsprozess
- Ineffektives Training &
- Mangel an Motivation
Wie können Sie es behandeln?
Betrieb(e) wie „Menschen“ brauchen auch FITNESS. Ja, Sie müssen den Vertriebsbetrieb fit halten, bevor er sich der Unproduktivität ausliefert. So können Sie starten,
Organisierte Verkaufsaufgaben
Im Vertrieb kann ein Vertriebsmitarbeiter mehrere Aufgaben übernehmen – Lead-Generierung, Terminbuchung, Lead-Qualifizierung, Bereitstellung von Präsentationen, Produkttests, Verhandlungen, Vorschläge, Abschluss. In den meisten meiner Beratungsgespräche mit B2B-Kunden ist ein Trend üblich, dass Vertriebsmitarbeiter die gesamte Reihe der oben hervorgehobenen Vertriebsaktivitäten abwickeln.
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Überfordern Sie Ihr Vertriebsteam nicht mit überhöhten Erwartungen. Ermüdung und Unproduktivität sind die Folge.
Identifizieren Sie die „natürlichen Fähigkeiten“ jedes Mitglieds und weisen Sie einzelne oder mehrere Verkaufsaktivitäten zu, die ihren natürlichen Fähigkeiten entsprechen.
- Wenn der Vertriebsmitarbeiter gut im Beziehungsaufbau ist; Weisen Sie ihm die Aufgabe Lead Qualifizierung + Präsentationen + Probelauf zu.
- Wenn der Vertriebsmitarbeiter gut im Informationsaufbau und im Umgang mit Wettbewerb ist; Weisen Sie ihm die Aufgabe zu, Wettbewerbskonten zu knacken (Lead-Generierung).
- Wenn der Vertriebsmitarbeiter ein großartiger Verhandlungsführer ist; Weisen Sie die Aufgabe aller Konten Trial + Negotiations zu.
Dies wird das Interesse, die Motivation und die Produktivität des Vertriebsmitarbeiters wiederbeleben und gleichzeitig maximale Ergebnisse liefern.
Einfacher und effektiver Verkaufsprozess
Ironischerweise sind Prozesse für einen produktiven Vertriebsbetrieb erforderlich, aber überladene Prozesse führen zu Unproduktivität. Unorganisierte und überladene Prozesse entführen die Auslastung des Vertriebsteams in unproduktive Aufgaben wie Recherche und Data Mining, Dokumentation, Organisation von Leads und Pipeline, Verkaufsvorschläge und die Liste geht weiter. Dies hält ihn von produktiven Aufgaben fern, die sich in ECHTES GELD niederschlagen – Gespräche mit potenziellen Kunden. Für einen organisierten und übersichtlichen Verkaufsprozess:
- Vereinfachen – Überprüfen Sie die Verkaufsaktivitäten und identifizieren Sie wichtige Hindernisse, die die Produktivität behindern. Dann Slice-and-Dice-Prozesse für eine minimale Anzahl von Verkaufsphasen, die für die Kundenbindung und das Kundenerlebnis erforderlich sind. Aktivitäten wie Data Mining, Recherche, Phasen wie die Einführung von Online-Präsentationen anstelle von Besprechungen vor Ort beim Kunden, tägliche Teambesprechungen, Berichterstattung, Pausen während der „Goldenen Stunden“ usw. können organisiert und neu organisiert werden, um die Auslastung zu steigern.
- Automatisieren – Prozesse, die nicht vereinfacht werden können, können automatisiert werden.
- Ein besseres CRM kann für die Lead-Organisation, Nachverfolgung und Berichterstattung verwendet werden.
- Gmail-Plug-ins wie Rapportive können verwendet werden, um automatisch Informationen zu potenziellen Kunden zu erhalten.
- Tools wie Boomerang zum Planen automatisierter E-Mail-Follow-ups, Salesloft zum Suchen des Namens, der E-Mail-Adresse und der Telefonnummer von Interessenten, Docurated zum Durchsuchen der besten Inhalte für Präsentationen.
- Delegieren – Prozesse, die für die Produktivität der Vertriebsmitarbeiter nicht „kritisch“ sind und nicht vereinfacht oder automatisiert werden können, sollten delegiert werden. Aktivitäten wie E-Mail-Kampagnen/Follow-ups können an das Marketingteam delegiert werden, Verkaufsvorschläge an das Buchhaltungsteam, Einrichtung von Produkttests an das Supportteam usw.
Dadurch wird sichergestellt, dass Ihr Vertriebsteam maximale Zeit für Aktivitäten wie das Anrufen von Leads und die Interaktion mit potenziellen Kunden aufwendet, die die Auslastung, Produktivität und den Umsatz steigern.
Training der richtigen Fähigkeiten
Beim Verkaufstraining gibt es keinen „One Size Fit All“-Ansatz. Die Fähigkeiten jedes Mitglieds sind unterschiedlich, die Aktivitäten sind unterschiedlich, die Tools sind unterschiedlich, die Verkaufsphasen sind unterschiedlich, sogar ihre Probleme sind unterschiedlich. Wie kann ein allgemeines Verkaufstraining die schwere Arbeit leisten, um Ihr Verkaufsteam kompetent und effektiv zu machen? Leider geht der Trend dahin, dass Führungskräfte allgemeine und kostengünstige Schulungen für das Verkaufsteam erwarten.
- Kein allgemeines Verkaufstraining – Stellen Sie sich Folgendes vor, wenn Ihr Vertriebsteammitglied damit kämpft, Einwände von Entscheidungsträgern zu überwinden ODER Vertrauen und Beziehung zu Interessenten aufzubauen ODER das Vertrauen der Interessenten in das Produkt / die Marke zu gewinnen, wie kann dann eine allgemeine Verkaufs-Motivationsschulung sein Problem lösen?
- Regelmäßiges Verkaufstraining – Ja, Verkaufsfertigkeiten sind schwer zu erwerben und beinhalten die Überwindung vieler Probleme, bevor ein Vertriebsmitarbeiter bereit ist, die Aufmerksamkeit des Entscheidungsträgers auf sich zu ziehen, seine geschäftlichen Herausforderungen zu verstehen und seine Beziehung zu Produktmerkmalen zu demonstrieren, das Vertrauen des Interessenten und das Produkt / die Organisation aufzubauen und regt ihn zum Kauf an. Regelmäßiges Training kann ihm helfen, die Kunst zu beherrschen und seine Produktivität in erfolgreiche Kunden zu steigern.
Hohe Motivation
Welches Problem ist leicht zu lösen? Haben Sie einen motivierten, aber nicht qualifizierten Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Team ODER einen qualifizierten, aber demotivierten Vertriebsmitarbeiter? Ja, nichts kann schlimmer sein, als einen demotivierten Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Team zu haben
Sie müssen sicherstellen, dass Ihr Verkaufsteam motiviert bleibt, um im Spiel zu bleiben. Seine Haupttreiber sind:
- Klare und transparente individuelle Ziele und Fortschrittsplan.
- Ein aggressiver Incentive-Plan zur Motivation von Verkaufsmitgliedern.
- Proaktiver Feedback-Mechanismus, um Vertriebsmitarbeitern konstant und proaktiv konstruktives Feedback zu geben und ihnen die Möglichkeit zu geben, ihre Schwächen zu überwinden.
Wenn die oben genannten Schritte ordnungsgemäß und regelmäßig befolgt werden, stellen Sie sicher, dass die Auslastung Ihres Vertriebsteams hoch bleibt und Ihr Vertriebsbetrieb produktiv bleibt. Dadurch wird die „Flop Show“ Ihres Verkaufsteams ganz einfach zur „Rock Show“. Alles Gute.