Salesforce CPQ-Integration | Schritt-für-Schritt-Implementierungsleitfaden für Salesforce CPQ

Wussten Sie, dass eines der größten Hindernisse bei der pünktlichen Angebotserstellung die Verzögerung bei der Angebotserstellung durch die Vertriebsmitarbeiter ist?

Das liegt daran, dass sie einen Haufen Tabellenkalkulationen durchgehen müssen, um Kunden die Optionen, Konfigurationen oder Preise bereitzustellen, was viel kostet.

Hier entsteht ein Bedarf an Software, die bei der pünktlichen Angebotserstellung helfen kann, und Salesforce CPQ erfüllt diese Anforderung perfekt.

CPQ unterstützt die Vertriebsmitarbeiter bei der Erstellung eines genauen und vollständigen Angebots unter Verwendung einer benutzerdefinierten Vorlage und alles innerhalb der erwarteten Zeit, nicht mehr. Um die Wartezeit noch weiter zu verkürzen, wird CPQ automatisch zur Genehmigung an die richtigen Parteien weitergeleitet.

Dieser Beitrag zeigt Unternehmen, wie sie CPQ effizient implementieren können, damit sie die Vorteile von CPQ nutzen können.

Salesforce CPQ-Lösungsstatistiken – Fakten und Zahlen, die Sie kennen müssen

• Der CPQ-Softwaremarkt erlebt einen Boom, mit einer Expansion von 1,65 Mrd. USD im Jahr 2022 auf 3,8 Mrd. USD bis Ende 2026.
• Tatsächlich erleben Unternehmen, die CPQ-Software verwenden, einen Anstieg ihrer Lead-Conversion-Rate um 17 % .
• Nicht-CPQ-Benutzer benötigen etwa 73 % und sogar noch mehr Zeit, um einen bestimmten Vorschlag oder ein Angebot zu erstellen.
• Mit einer CPQ-Lösung erreichen etwa 26 % und mehr Vertriebsmitarbeiter ihre Quote.

Überblick über Salesforce CRM und wie es von der CPQ-Integration und -Implementierung profitieren kann

Lassen Sie uns einfach Ihre Sicht auf Salesforce und die Vorteile der CPQ-Integration auffrischen.

Salesforce Customer Relationship Management (CRM) ist eine Technologie, die weltweit expandiert und Unternehmen, Bildungseinrichtungen und gemeinnützige Organisationen dabei unterstützt, ihre Beziehungen zu potenziellen und aktuellen Kunden, Studenten und Wählern zu verwalten. Es bietet Organisationen die Tools, um die Interaktionen ihrer Kunden zu verfolgen, ihre Abläufe fehlerfrei zu gestalten und ihre Daten in einer einzigen Quelle zusammenzuführen.

Laut dem jüngsten Bericht von Salesforce erlebte sein Team bei der Bereitstellung von CPQ und seiner genauen Verwendung Folgendes:

• Zehnmal schnellere Angebotserstellung,
• Zweimal schnellere Bewegung vom Angebot zum Bargeld,
• Rund 95 % verringerte Genehmigungszeit und
• 30 % schnelle Rampe für neue Wiederholungen.

Bei Verwendung in Verbindung mit ERP- und CRM-Systemen verfügt die CPQ-Software (Configure, Price, Quote) von Salesforce über das Kaliber und die Funktionalitäten, die zum erwarteten Return on Investment (ROI) führen. Aus diesem Grund setzen immer mehr Unternehmen CPQ ein, um von den Vorteilen zu profitieren.

Mögliche Vorteile der Salesforce CPQ- Integration und -Implementierung

1. Verkürzt den Verkaufszyklus

Mit einem gut ausgearbeiteten CPQ-Prozess können Unternehmen ein Segment der eingehenden Angebote für Bestellungen automatisch buchen und validieren, wodurch die Gesamtzeit des Verkaufszyklus verkürzt wird.

2. Hilft bei der Verringerung versehentlicher Zitierfehler.

Die manuelle Konfiguration von Angeboten führt in der Regel zu Problemen, die zu Umsatzeinbußen führen können. Nun, es kann schwierig sein, optimale Angebote zu erstellen, wenn Produkte komplex und Aufträge groß sind.

Hier gewährleistet die CPQ-Implementierung fehlerfreie Verkaufsangebote und Angebote gemäß den Anforderungen des Kunden.

3. Unterstützen Sie verschiedene Produkte mit komplizierten Preisen

Bei flexiblen Verbrauchsmodellen zahlen Kunden nur für die Funktionen oder Produkte, die sie nutzen. Daher sollte Ihr Unternehmen Produkte und Dienstleistungen auf standardisierte Weise entwickeln und anbieten. Hier erweist sich eine CPQ-Lösung als großer Heilsbringer, der es ermöglicht, Rabatte und Margen flexibel in unterschiedlichen Höhen einzurichten.

Wichtige Überlegungen zur Implementierung von Salesforce CPQ

• Geschäftsprozesse überarbeiten und neu bewerten
• Integration und Ausrichtung mit vor- und nachgelagerten Prozessen
• Richten Sie die Architektur an Ihren Geschäftsprozessen aus und greifen Sie darauf zu
• Qualifizieren und schulen Sie Ihre Mitarbeiter

Voraussetzungen für die CPQ-Integration mit Salesforce

Salesforce CPQ-Berechtigungssätze

Salesforce CPQ-Berechtigungsrichtlinien

• CPQ-Lizenz – Zum Ändern von CPQ-Feldern und -Objekten
• Bearbeitungsberechtigung – Um ein Feld einem anderen zuzuordnen.
• Separaten Berechtigungssatz erstellen und zuweisen – Mit Lesen und Schreiben, Angebotsbelegpostengruppe, Zugriff auf Angebote, Angebotsvorlagen, Angebotsbelegposten und Angebotsdokumentobjekte.
• Berechtigung zum Löschen von Angebotszeilen – Zum Löschen von Angebotszeilen im Angebotszeilen-Editor.
  
  Quelle : Salesforce

Schritte zur Integration von Salesforce CPQ | Konfiguration und Einrichtung

SCHRITT 1 – Definieren Sie Ihre Geschäftsziele

Der erste und wesentliche Schritt der Salesforce CPQ-Implementierung ist die Zieldefinition.

Sie müssen Ihre Anforderungen an den Verkaufsprozess verstehen und messbare Ziele für Ihren CPQ festlegen, die Sie in späteren Phasen auswerten können, während Sie Ihren damit verbundenen ROI messen.

Sie können die folgenden Kp-Werte berücksichtigen, bevor Sie beginnen:

• Abnehmende Gesamtzeit für den Verkauf
• Verbesserung der Bearbeitungszeit von Angeboten
• Verbesserung der Angebotsgenauigkeit
• Steigender durchschnittlicher Bestellwert (AOV)
• Erhöhung der Erneuerungs- und Gewinnrate, Verringerung der Abwanderung.

SCHRITT 2 – Zielen Sie auf die erforderlichen CPQ-Funktionen ab

Zweifellos bietet CPQ eine Fülle von Funktionen, die sich als vorteilhaft für die Steigerung des ROI eines Unternehmens erweisen können. In Anbetracht der CPQ-Implementierung wäre es für ein Team nicht so einfach zu handhaben. Um dies zu erleichtern, wird meistens empfohlen, die Funktionen auszuwählen, die erforderlich sind, um die Verkaufsziele Ihres Unternehmens zu fokussieren.

Bevor Sie beispielsweise Salesforce CPQ implementieren, zielen Sie auf außergewöhnliche Funktionen ab, die Ihren Geschäftsanforderungen entsprechen können, wie Standardfunktionen wie Preisbuch, Produktkatalog, Auftragsverwaltung, Produktbündel usw.

SCHRITT 3 – Wählen Sie das erfahrene Projektmanagement-Team aus

Stellen Sie sicher, dass Sie das richtige Team auswählen, um Ihr Projekt zu den erwarteten Ergebnissen zu führen. Beauftragen Sie einen zertifizierten CPQ-Implementierungspartner, der Ihnen bei der Entscheidung helfen kann, welche Projektmethodik Sie befolgen sollten.

a) Business-Side-Team

• Projektmanager
• Produkt- oder Preisexperte
• Finanzrepräsentant
• Verkaufsmanager

b) Implementierungsteam

• IT-Projektleiter
• CPQ-Architekt
• CPQ-Entwickler oder -Konfigurator
• QA-Tester

SCHRITT 4 – Optimieren Sie den Quote-to-Cash-Prozess Ihres Unternehmens

Gemäß Ihren Geschäftsanforderungen sollten Sie Ihre Angebotserstellung und den Genehmigungsprozess definieren, optimieren und dokumentieren.

Darüber hinaus sollten Sie den vollständigen CPQ-Workflow entwerfen, bevor Sie mit der Implementierung der CPQ-Plattform beginnen.

SCHRITT 5 – Zieldatenverwaltung

Offensichtlich besteht Ihr Hauptziel hinter der Salesforce CPQ-Implementierung darin, die Zeit für die Angebotserstellung zu verkürzen und dem Vertriebsteam den richtigen Datensatz anzubieten. Unbestreitbar sind Ihre Daten derzeit über verschiedene Tabellenkalkulationen, Systeme und mehr verstreut.

Was Sie also tun müssen, ist, Ihren Datensatz für den Austausch zwischen dem CRM, ERP und CPQ Ihres Unternehmens zu erstellen.

Stellen Sie sicher, dass Sie alle Ihre Produktcodes, Namen, Preise, SKUs, Dokumente, Strukturen und alles an einem Ort verschieben, um die Datenverwaltung zu vereinfachen.

SCHRITT 6 – Erstellen Sie einen geeigneten Änderungsmanagementplan

Manchmal steht sogar ein weithin bekanntes CPQ-Projekt vor dem Untergang, wenn Ihre Benutzer Schwierigkeiten haben, ihre Jobs darauf auszuführen, oder das Tool aufgrund des geänderten Workflows nicht aufnehmen können. Dafür benötigt Ihr Unternehmen einen detaillierten Änderungsmanagementplan.

Zunächst sollten Sie ein kompetentes Änderungsmanagementteam einstellen, um das Projekt zu den gewünschten Ergebnissen zu führen, was im Fall des Änderungsmanagements für ein vielfältiges Funktionsteam nützlich sein kann. Bauen Sie Ihr Werkzeug voraus und machen Sie sich dessen Vorteile bewusst. Sie können traditionellen Schulungstechniken folgen, um Ihre Endbenutzer über die Verwendung Ihres Tools zu informieren.

SCHRITT 7 – Planen Sie Ihre Verkaufsprozessdokumentation

Brunnen; Es kann ziemlich lange dauern, Ihren Verkaufsprozess in der CPQ-Implementierung zu dokumentieren. Sie können das also tun, indem Sie es in zwei Teile teilen:

a) Schulungsunterlagen zur Verwendung im Vertrieb

Diese Dokumentation gibt Ihnen einen starken Überblick über den gesamten Angebotsprozess, der Folgendes umfassen kann:

• Zitieren
• Konfigurieren von Produkten
• Hinzufügen von Produkten
• Zulassungen
• Unterzeichnung von Dokumenten
• Dokumenterstellung
• Win Opp schließen
• Erneuerungen
• Änderungen

b) Admin-Benutzerdokumentation

Es kann die Schritte der CPQ-Konfiguration umfassen, einschließlich

• Produkt Konfiguration
• Genehmigungskonfiguration
• Preiskonfiguration
• Angebotsvorlagen
• Automatisierung
• eSignatur-Konfiguration
• Legacy-Datenmigrationsvorlage
• Produktionsmigrationsvorlage

SCHRITT 8 Postproduktionsunterstützung

Nach der CPQ-Migration in den Produktionsstatus müssen Sie mit Ihrem Salesforce-CPQ-Implementierungspartner über die möglichen Probleme sprechen, die in den kommenden Monaten auftreten können. Je komplexer Ihre Konfiguration ist, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass in dieser Phase kleinste Probleme auftreten. Bitten Sie Ihr Team, es Ihren Endbenutzern einfach zu machen, um jegliche Art von Problemen zu vermeiden.

Steigern Sie Ihren Umsatz mit Salesforce CPQ und Billing

Salesforce CPQ-Einrichtungsrichtlinien für eine erfolgreiche CPQ-Integration

Posten Sie Ihre Cpq-Paketinstallation; Sie müssen die folgenden Praktiken befolgen:

1. Genehmigungsprozess

Ihre Organisation verfügt möglicherweise bereits über ein Organigramm, das den richtigen Ablauf der Schritte Ihres Genehmigungsprozesses definiert. Stellen Sie sicher, dass Sie sich an dieses Diagramm halten, um alle über jede Bewegung Ihrer Zustimmungsebene zu informieren und darüber, welches Attribut des Angebots den Entscheidungsbaum antreibt.

2. Firmenlogo

Legen Sie ein Firmenlogo fest, das Sie in Ihrem Angebotsdokument präsentieren möchten, und hängen Sie es an den Ordner Ihrer Registerkarte "Dokumente" in Salesforce an. Sogar Sie können die Dokument-ID solcher Logos verwenden, um in Ihren Angebotsvorlagen darauf zu verweisen.

3. Mehrsprachigkeit

Sie können eine mehrsprachige Instanz auswählen, um Salesforce CPQ für Ihre nicht englischsprachigen Benutzer zu installieren. Sie sollten jedoch wissen, dass Komponenten nur in englischer Sprache verfügbar sind.

4. Rabattpläne

Basierend auf den Bedingungen und der Menge Ihrer Produkte können Sie Mengenrabatte erstellen. Beim Anhängen dieser Produkte an Ihr Angebot wendet Salesforce CPQ einen Aktionsrabatt für diese Angebotsposition an.

5. Paketeinstellungen

Mit den Salesforce-CPQ-Paketeinstellungen können Sie Einstellungen auf Ihr gesamtes Paket anwenden.

6. Produkte und Preisliste

Salesforce CPQ verwendet Salesforce-Preisbücher. Wenn Sie es nicht in Salesforce verwenden, empfiehlt die Firma die Erstellung von Tabellenkalkulationen, einschließlich Ihrer Produkte mit ihren Preisen. Posten Sie das, Sie können es in Salesforce importieren.

7. Angebotsstatus

Um ein Angebot über seinen Lebenszyklus hinweg zu verfolgen, verwendet Ihre Organisation möglicherweise benutzerdefinierte Werte. Um Salesforce CPQ an Ihrem Angebotsprozess auszurichten, empfiehlt Salesforce, das Statusfeld des Angebots mit den unterschiedlichen Statuswerten Ihres Unternehmens zu aktualisieren.

8. Angebotsvorlagen

Salesforce CPQ-Angebotsvorlagen bieten das Layout von Angebotsdokumenten, das Ihre Vertriebsmitarbeiter an Kunden liefern. Sie können eine Standardangebotsvorlage festlegen und Standardangebotsdetails wie Firmenname, Logo und Geschäftsbedingungen anpassen.

Kurze Zusammenfassung der Salesforce CPQ-Vorteile

• Beseitigt Verkaufshürden.
• Verbessert die Geschwindigkeit und Genauigkeit von Verkaufsangeboten.
• Steigert die Effizienz der Vertriebsmitarbeiter.
• Hilft, den Umsatz zu steigern.

Wie hilft Emizentech bei der Salesforce CPQ-Integration?

Um Ihre Salesforce-CPQ-Ziele in die Realität umzusetzen, benötigen Sie eine helfende Hand. Dafür können Sie einen zertifizierten Salesforce-Entwickler beauftragen .

Emizentech tritt als unterstützender Salesforce-Partner für Ihr Unternehmen auf, indem es Sie bei der CPQ-Implementierung unterstützt, damit Sie schnellere Entscheidungen treffen und informierter werden.

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Fazit

Unabhängig von der Unternehmensgröße bieten CPQ-Tools die erforderliche Stärke des Kunden, lösen Lieferkettenprobleme und vereinfachen den Prozess der Angebotserstellung.

Durch die Integration eines CRM mit CPQ kann Ihr Unternehmen seine Effizienz steigern, die Zeit der Vertriebsmitarbeiter für andere wichtige Verkaufsaufgaben freisetzen, die Kosten begrenzen, Umsatzsteigerungen erzielen und zu zufriedenen Kunden führen. Um also die Vorteile von CPQ nutzen zu können, benötigen Sie ein effektives CRM-System für Ihr Unternehmen.

Es ist an der Zeit, ein engagiertes Salesforce CRM-Beratungsunternehmen zu beauftragen, um Ihren Geschäftsumsatz zu steigern.