7 wichtige Tipps zur schnellen Umsatzskalierung

Wichtige Erkenntnisse zur Skalierung des Umsatzes:

• Gezielte Leads konzentrieren Ihre Ressourcen auf die Bereiche, in denen sie den größten Erfolg erzielen.
• Eingehende und ausgehende Leads sind unterschiedlich; Es lohnt sich, Ihr Vertriebsteam aufzuteilen.
• Interne Beförderungen bieten echte Vorteile.
• Ein datengesteuerter Ansatz optimiert die Teamleistung.
• Anreize helfen, Ihr Vertriebsteam zu motivieren.
• Der richtige Tech-Stack beseitigt Reibungsverluste.
• Käuferzentrierung steigert die Effizienz im Verkaufsprozess.

Was bedeutet Umsatzskalierung?

Bei der Skalierung des Vertriebs geht es darum, die Größe Ihres Vertriebsteams zu vergrößern und Tools und Systeme zur Optimierung der Leistung zu implementieren. Sie können ein deutliches Umsatzwachstum erzielen, indem Sie den Umsatz und den durchschnittlichen Umsatz pro Kunde steigern.

Bei jungen Unternehmen, insbesondere Startups, herrscht eine gewisse Besessenheit darüber, wie man ein Unternehmen skaliert.

Aber ist Skalierung nicht dasselbe wie Wachstum?

Nicht ganz:

Wachstum ist eine stetige, lineare Funktion. Der Umsatz steigt mit der Rate, mit der Sie Ressourcen hinzufügen.

Bei der Skalierung steigt der Umsatz schnell und gleichzeitig werden nach und nach Ressourcen hinzugefügt.

Sobald Sie Wachstum nachgewiesen und Prozesse etabliert haben, können Sie Ihr Unternehmen wahrscheinlich effektiver skalieren und verwalten.

Wann ist der richtige Zeitpunkt für die Skalierung des Vertriebs?

Es gibt keine feste Regel, aber es lohnt sich, sich die Daten anzusehen.

Hier sind einige Fragen, die Sie sich stellen sollten:

• Wie können wir in diesem besonderen Wirtschaftsklima eine Skalierung erreichen?
• Können wir es uns leisten, den Umsatz zu steigern?
• Können wir es uns leisten, SZR zum marktüblichen Zinssatz zu zahlen?

7 Tipps zur Verkaufsskalierung

In den letzten zwei Jahren hat sich die Mitarbeiterzahl des Cognism-Vertriebsteams fast verdreifacht. Man kann mit Sicherheit sagen, dass wir ein oder zwei Dinge über die Skalierung eines Vertriebsteams wissen.

Hier ist das Expertengremium, mit dem wir gesprochen haben:

• Jonathon Ilett , VP UK & I bei Cognism.
• David Bentham , Direktor, Vertriebsentwicklung bei Cognism.
• Nelson Gilliat , Gründer von Marketing-Led Growth über die Buyer Centric Revenue Model Community.

1. Richten Sie Ihr Targeting richtig aus

Wenn Ihr Unternehmen wächst , stehen Ihnen nur begrenzte Ressourcen zur Verfügung. Sie haben eine bestimmte Anzahl von Verkäufern, die nur eine bestimmte Anzahl von Stunden pro Woche haben. Daher müssen Sie Ihre Ressourcen darauf konzentrieren, wo sie den größten Erfolg haben – und das bedeutet gezielte Leads.

Bei Cognism haben wir Rankings für verschiedene Unternehmenskategorien erstellt:

• Grün – die Unternehmen, die am wahrscheinlichsten von unserer All-in-one -B2B-Prospecting -Lösung profitieren.
• Amber – Unternehmen mit mittlerem Interesse, die einige Vorteile aus der Cognism-Plattform ziehen würden, aber nicht die besten Kandidaten sind.
• Rot – Organisationen, die von dem, was wir tun, nicht profitieren würden.

Mithilfe dieses Systems wusste das Vertriebsteam genau, wen es ansprechen und wen es in Ruhe lassen sollte.

Dieser Prozess war vollständig datengesteuert. Die Rangfolge der Unternehmen erfolgte anhand folgender Kriterien:

• Erneuerte Kunden pro Unternehmensgröße.
• Erneuerte Kunden nach Branche.
• Gesamtgröße des adressierbaren Marktes (TAM) .
• Einfache Anschaffung.
• Jährlicher Vertragswert.

2. Teilen Sie Ihre Outbound- und Inbound-Vertriebsteams auf

Bei der Generierung von B2B-Leads gilt die Regel, dass nicht alle Leads gleich sind.

Leads, die zu Ihnen kommen (eingehend), sind wertvoller als solche, die Sie selbst gewinnen (ausgehend). Es ist wahrscheinlicher, dass sie Ihren Trichter durchlaufen und zu Kunden werden. Aus diesem Grund sollten Sie eingehende und ausgehende Marketing- Leads unterschiedlich behandeln.

Wir haben festgestellt, dass die Aufteilung des Vertriebsteams in zwei Teams – Sales Development Representatives (SDRs) mit Schwerpunkt auf Outbound und Marketing Development Representatives (MDRs) mit Schwerpunkt auf Inbound – einen erheblichen Unterschied bei den Ergebnissen ausmachte.

Jonathan sagte:

„Wir wollten uns wirklich auf all die Leads konzentrieren, die aus dem Marketing kamen, und darauf, wie wir die Anzahl der Leads, die in die Demo-Phase gelangen, erhöhen können.“

Dies ist die Struktur des Vertriebsteams von Cognism

3. Bewerben Sie intern, wo immer möglich

Bei der Skalierung des Umsatzes kommt es in Unternehmen immer zu Konflikten.

Um Konflikte so weit wie möglich zu vermeiden, müssen Sie die richtigen Leute einstellen und diese im Idealfall schnell einstellen.

Die Frage ist:

Sollten Sie intern befördern oder externe SDR-Kandidaten einstellen, die möglicherweise über mehr Erfahrung verfügen?

Für Cognism besteht das Ziel immer darin, von innen heraus zu fördern.

Doch wie sieht es mit externen Kandidaten aus?

Eine gute Idee ist es, sie als Benchmarks zu verwenden, um Ihre internen Mitarbeiter zu bewerten. Gibt es fehlende Fähigkeiten oder Anforderungen, über die Sie vorher nicht nachgedacht haben?

Wenn Sie externe Kandidaten auf diese Weise beurteilen, können Sie sich hoffentlich davon überzeugen, dass Sie mit der internen Beförderung das Richtige tun.

David erklärte:

„Ich glaube, man sollte immer intern werben, weil es einen klaren Fortschrittspfad zeigt. Das gibt dem Rest des Teams die Zuversicht, dass sie dieses Niveau ebenfalls erreichen können.“

4. Daten geben Ihnen Einblicke

Gehen Sie bei allen Aktivitäten Ihres Vertriebsteams datengesteuert vor. Erstellen Sie Dashboards, die die wichtigen B2B-Verkaufskennzahlen messen.

Bei Cognism geht es nicht darum, eine Big-Brother-Kultur zu schaffen oder auch nur die Aktivität zu messen; Wir konzentrieren uns lieber auf Outputs als auf Inputs. Denn das Studium von B2B-Daten ist der effektivste Weg, Schulungsmöglichkeiten zu identifizieren.

Sie können beispielsweise den Prozentsatz eines Kaltanrufs messen, den ein SDR damit verbringt, mit einem Interessenten zu sprechen. Idealerweise möchten Sie, dass der Wert so niedrig wie möglich ist. Sie möchten, dass der Interessent den größten Teil des Gesprächs übernimmt.

Sie können einen durchschnittlichen Zeitanteil für das Team ermitteln. Wenn der Prozentsatz einer Person weit über dem Durchschnitt liegt, muss sie möglicherweise darin geschult werden, wie sie dem potenziellen Kunden Raum zum Reden lässt.

Jemand, der weit unter dem Durchschnitt liegt, sollte derjenige sein, dem jeder nacheifern möchte.

5. Seien Sie kreativ mit Ihren Anreizen

Anreize sind wirkungsvoll, wenn Sie den Umsatz steigern. Sie können die Teammotivation ankurbeln und einen gesunden Wettbewerb fördern.

Es ist immer eine gute Idee, bei Ihren Vergütungsplänen kreativ zu werden.

David ist im Cognism-Büro dafür bekannt, Ad-hoc-Incentives für sein Vertriebsteam durchzuführen. Dies trägt dazu bei, dass sie motiviert bleiben und die richtigen Verhaltensweisen fördern.

„Ich kaufe eine Menge Rubbellose. Ich habe sie zwischen unsere SZRs gelegt. Ich wähle eine Aktivität aus, auf die wir abzielen müssen, z. B. gebuchte Besprechungen, wenn wir wenig Zeit haben. Dann sage ich: Wer heute am meisten telefoniert, bekommt ein Rubbellos. So verkaufen Sie es; Ich sage, wenn Sie heute genug telefonieren, könnten Sie eine Million Pfund verdienen!“

Denken Sie über den Tellerrand hinaus, wenn es darum geht, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu motivieren. Das wird Ihnen helfen, den Umsatz so zu steigern, wie wir es getan haben.

6. Kaufen Sie die richtige Technologie

Routineaufgaben verschlingen die Zeit der Mitarbeiter – ein häufiges Problem. Aber mit der richtigen Technologie können Sie Reibungsverluste vermeiden, sodass sich der Verkäufer auf das konzentrieren kann, was er am besten kann.

Aber woher wissen Sie, was Sie kaufen sollen, wenn es so viel Technologie auf dem Markt gibt, die Vertriebsteams bei der Verbesserung unterstützt?

Hier sind drei Vertriebslösungen, ohne die Cognism nicht leben könnte:

• Salesloft – Steigert die Effizienz durch die Schaffung eines strukturierten Arbeitsablaufs. Es ist besonders hilfreich bei UE.
• Reachdesk – Datengesteuerte Geschenke und Direktwerbung – es feiert ein Comeback! Ein großartiges Tool, um tiefere Verbindungen zu potenziellen Kunden aufzubauen.
• Vidyard – Ermöglicht Ihnen, die Leistungsfähigkeit von Videos im gesamten Trichter zu nutzen. Es ist eine leistungsstarke Software.

7. Stellen Sie den Käufer an die erste Stelle

Im B2B-Vertrieb sollte es immer um den Käufer gehen.

Und wenn Sie über eine Struktur oder ein Modell verfügen, werden Sie dies bei der Skalierung eines Vertriebsteams nie vergessen. Denn wie Nelson erklärt:

„Sie möchten sicherstellen, dass Ihr Marketingteam Ihre Käufer so gut wie möglich aufklärt, bis sie sagen: „Okay, ich bin bereit, mit dem Vertrieb zu sprechen.“

„Denn wenn sie den Verkauf erreichen, sind dies die heißen oder verkaufsbereiten Leads, die den Verkäufern gefallen. Der Zyklus ist kürzer und die Gewinnraten sind viel höher. Und es bedeutet, dass Sie keinen schlechten Hinweisen nachjagen.“

Wer liebt nicht die Effizienz im Verkaufsprozess?

Schließlich ist Zeit in der Welt des Vertriebs im wahrsten Sinne des Wortes Geld!

Und wenn Sie nicht wissen, welche Art von wertorientiertem Marketinginhalt Sie erstellen sollen, finden Sie hier einige Vorschläge:

• Podcasts.
• Soziale Beiträge.
• Webinare.
• Blogs oder Fallstudien.

Nelson hat einen ziemlich nützlichen Basketball-Vergleich herangezogen.

„Sie haben den Point Guard, der die ausgefallenen Dribblings und kreativen Spielzüge macht, um zu versuchen, den Ball ins Zentrum zu bringen. Und dann kann der Center den Ball einfach durch den Korb schießen.“

„Marketing funktioniert auf die gleiche Weise – sie müssen die ausgefallenen Schritte unternehmen, um die Käufer in den Verkaufszyklus einzubeziehen.“

Wir stimmen voll und ganz zu – die Interessen Ihrer Interessenten und Käufer stehen im Mittelpunkt

Warte, da ist noch mehr!

Die Skalierung des Umsatzes ist ein entscheidender Teil des Puzzles.

Aber um erfolgreich zu sein, muss man den Trends immer einen Schritt voraus sein.

Machen Sie sich keine Sorgen – wir sind für Sie da.

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