Sell-In vs. Sell-Through: E-Commerce-Metriken verstehen

Zum Online-Verkauf gehört mehr, als nur Artikel zum Verkauf anzubieten und darauf zu warten, dass die Bestellungen eingehen.

Um erfolgreich zu sein, müssen E-Commerce-Unternehmen die Konzepte von Sell-in und Sell-through verstehen und wissen, wie sie diese korrekt auf ihr Inventar anwenden.

In diesem Beitrag erklären wir die Unterschiede zwischen diesen beiden Begriffen und skizzieren, wie Sie sie verwenden können, um Ihre Verkaufszahlen und Ihr Endergebnis zu verbessern.

Was ist Sell-In?

Wenn Sie ein Einzelhändler sind, bezieht sich Sell-in auf die Anzahl der Einheiten eines Produkts, die ein Hersteller an den Einzelhändler verkauft.

Wenn Sie der Hersteller sind, bezieht sich Sell-in auf die Anzahl der Verkäufe vom Hersteller an Ihre Händler.

Was ist Durchverkauf?

Für einen Einzelhändler bezieht sich der Abverkauf auf die Anzahl der Einheiten eines Produkts, die an Kunden verkauft wurden.

Für einen Hersteller bezieht sich der Durchverkauf auf Verkäufe von Distributoren an Einzelhändler.

Wenn Sie zum Beispiel der Herausgeber des neusten Vampirromans sind, sind Sie der Hersteller. Ihr Umsatz ist die Anzahl der Verkäufe von Ihrem Buchhändler an Einzelhändler wie Barnes & Noble, Amazon, kleine unabhängige Buchhandlungen und sogar Online-Shops. Wenn Sie jedoch Barnes & Noble sind, ist Ihr Umsatz die Anzahl der Exemplare desselben Buchs, die persönlich oder online in Ihrem Geschäft gekauft werden.

Ist Durchverkauf dasselbe wie Lagerumschlag?

Die meisten Geschäftsleute verstehen das Konzept des Lagerumschlags. Sie ist ein Maß dafür, wie schnell ein Unternehmen seinen Warenbestand verkauft. Je höher der Umsatz, desto besser. Schließlich bedeutet es, dass das Unternehmen seine Produkte verkauft und Geld verdient.

Aber was ist mit dem Abverkauf? Ist das das Gleiche wie Lagerumschlag?

Die Antwort ist nein. Der Durchverkauf ist ein Maß dafür, wie viel von einem Produkt von einem Unternehmen über einen bestimmten Zeitraum verkauft wird. Sie wird normalerweise in Prozent ausgedrückt. Wenn also ein Unternehmen in einem Monat 100 Armbänder verkauft und am Ende des Monats 200 Armbänder im Bestand sind, beträgt die Abverkaufsrate 50 %.

Der Lagerumschlag hingegen ist ein Maß dafür, wie schnell sich der Lagerbestand bewegt. Es wird normalerweise ausgedrückt als die Anzahl der Verkäufe von Aktien in einem bestimmten Zeitraum. Wenn also ein Unternehmen in einem Monat 100 Armbänder verkauft und am Ende des Monats 200 Armbänder im Bestand sind, beträgt die Lagerumschlagsrate 2.

Die beiden Maßnahmen sind verwandt, aber nicht identisch. Der Abverkauf gibt an, wie viel von einem Produkt verkauft wird. Der Lagerumschlag sagt Ihnen, wie schnell sich der Lagerbestand bewegt.

Warum ist diese Unterscheidung wichtig?

Denn wenn Sie versuchen, den Bestand zu verwalten, müssen Sie wissen, wie viel er verkauft und wie schnell er verkauft wird. Sell-Through sagt Ihnen, ob Sie mehr von einem Produkt kaufen müssen. Der Lagerumschlag sagt Ihnen, ob Sie mehr von einem Produkt verkaufen müssen.

Beide Maßnahmen sind wichtig, aber sie sind nicht dasselbe. Stellen Sie sicher, dass Sie den Unterschied kennen.

Was ist Ausverkauf?

Wenn Sie ein Hersteller sind, bezieht sich Ausverkauf auf Verkäufe von Einzelhändlern an Endverbraucher. Ein Ausverkauf tritt beispielsweise auf, wenn ein Kunde den Vampirroman Ihres Unternehmens bei Barnes & Noble kauft.

Warum ist es wichtig, diese Unterschiede zu kennen?

Das primäre Ziel eines Unternehmens ist es, den Bestand, den es kauft oder herstellt, mit Gewinn zu verkaufen.

Wissen Sie, wie effizient sich Inventar durch die Pipeline Ihres Unternehmens bewegt? Es mag Sie überraschen, dass viele Unternehmen dies nicht tun. Und das kann Sie kosten.

Oft konzentrieren sich Unternehmen ausschließlich auf die Steigerung des Umsatzes und die Messung der Anzahl der verkauften Produkte, ignorieren jedoch ihre durchschnittliche Abverkaufsrate.

Warum ist das wichtig? Das Ignorieren der Abverkaufsrate Ihres Unternehmens kostet Ihr Unternehmen Geld in Form höherer Lagerkosten.

Eine hohe Abverkaufsrate bedeutet, dass Ihr Unternehmen die richtige Menge an Inventar bestellt, um die Nachfrage Ihrer Kunden zu befriedigen.

Aber eine niedrige Abverkaufsrate bedeutet, dass Sie zu viel Inventar bestellen und mit sich führen. Oder es kann bedeuten, dass Ihre Preisgestaltung die Nachfrage nach Ihren Produkten drückt. In jedem Fall steht Ihr E-Commerce-Geschäft vor Herausforderungen in Bezug auf Bedarfsplanung, Bestandsprognose, Einkauf oder Preisstrategie.

Der erste Schritt zur Optimierung Ihrer Bedarfsplanung besteht darin, zu verstehen, womit Sie es zu tun haben.

So berechnen Sie die Sell-Through-Rate

Ihre Abverkaufsrate ist eine Zahl, die den Prozentsatz des Inventars darstellt, das über einen bestimmten Zeitraum verkauft wird, und ein wichtiger Indikator für die Gesundheit Ihres Unternehmens.

Umsatzberechnungen sollten in der Regel monatlich durchgeführt werden. Um Ihre Abverkaufsrate zu berechnen, verwenden Sie diese beiden einfachen Formeln:

Verkaufsrate = (Verkaufte Einheiten / Erhaltene Einheiten)

Oder, Durchverkaufsrate = (Verkaufte Einheiten / (Verfügbare Einheiten + Verkaufte Einheiten)

Kehren wir zu unserem Publisher-Beispiel zurück. Nehmen wir an, unser Verlag hat im November 20.000 Exemplare unseres neuen Vampirromans bestellt, und wir haben 16.654 Exemplare verkauft, sodass noch 3.346 Exemplare im Lager sind.

Unter Verwendung der Formel 1 würden wir unsere verkauften Einheiten (16.654) durch unsere erhaltenen Einheiten (20.000) dividieren, wodurch unsere Abverkaufsrate 83 % beträgt.

16.654 ÷ 20.000 = 0,83

0,83 = 83 %

Unter Verwendung von Formel 2 würden wir unsere verkauften Einheiten (16.654) durch unsere vorrätigen Einheiten (3.346) plus verkaufte Einheiten (16.654) dividieren, wodurch unsere Abverkaufsrate 83 % beträgt.

16.654 ÷ (3346 + 16.654) = 0,83

16.654 ÷ (20.0000) = 0,83

0,83 = 83 %

Was ist eine gute Abverkaufsrate?

Es gibt keine magische Zahl, wenn es um eine gute Abverkaufsrate geht, da sie je nach Branche und Art des Produkts, das Sie verkaufen, unterschiedlich sein kann.

Darüber hinaus wird die Abverkaufsrate im Allgemeinen im Laufe der Zeit steigen. Laut Accelerated Analytics beträgt der durchschnittliche Abverkauf von Bekleidung nach acht Wochen 24,3 % und erreicht im Laufe eines Jahres 68,7 %.

Die DIY-Kategorie hat eine durchschnittliche Abverkaufsrate von 55,4 % nach acht Wochen und erreicht nach einem Jahr fast 90 %.

Als Faustregel gilt, dass eine gute Abverkaufsrate über 70 % im Laufe eines Jahres liegt.

Wenn Ihre Abverkaufsrate unter 70 % liegt, könnte dies ein Hinweis darauf sein, dass mit Ihrem Produkt etwas nicht stimmt oder dass Ihre Preise nicht stimmen. Es könnte auch bedeuten, dass Ihr Unternehmen mit Produkten wie Kosmetika handelt, die normalerweise eine niedrigere Abverkaufsrate haben.

Es ist wichtig zu wissen, was der Durchschnitt für Ihr spezifisches Unternehmen und Ihre Branche ist, damit Sie Ihre Abverkaufsrate im Auge behalten und Änderungen vornehmen können, wenn sie beginnt, unter Ihren Zielprozentsatz zu sinken.

So steigern Sie Ihre Verkaufsrate

Eine hohe Abverkaufsrate bedeutet, dass Ihr Unternehmen Inventar schnell verkauft, sobald es eingegangen ist. Um Ihre Gewinne hoch zu halten, sollte Ihr Unternehmen Aktien kaufen, um die Nachfrage Ihrer Kunden zu befriedigen, ohne dass Sie Ihre Produkte rabattieren müssen, um überschüssige Bestände zu verkaufen.

Wenn Ihre Abverkaufsrate niedrig ist und Sie überschüssige Bestände in Ihrem Lager haben, verlieren Sie Geld durch Lagerhaltung, Schwund (Diebstahl) und möglicherweise toten Bestand.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Ihre Abverkaufsrate zu erhöhen. Im Folgenden werden wir einige der effektivsten Methoden untersuchen.

Senken Sie Ihren durchschnittlichen Lagerbestand

Wenn Ihre Abverkaufsrate niedrig ist, ist Ihre Bestandsprognose möglicherweise deaktiviert. Wenn ein Unternehmen im obigen Schmuckbeispiel 100 Armbänder in einem Monat verkauft und am Ende des Monats 200 Armbänder auf Lager sind, beträgt die Abverkaufsrate 50 %.

Indem Sie den Bestand der Armbänder auf 140 pro Monat reduzieren, kann Ihr Unternehmen seine Abverkaufsrate auf 71 % steigern. Dies senkt die Lagerkosten Ihres Inventars und ermöglicht Ihrem Unternehmen gleichzeitig, die schwankende Kundennachfrage zu erfüllen.

Optimieren Sie Ihre Produktlistings

Eines der ersten Dinge, die Sie tun können, um Ihre Abverkaufsrate zu erhöhen, ist die Optimierung Ihrer Produktlisten. Das bedeutet, sicherzustellen, dass Ihre Titel und Beschreibungen korrekt und reich an Schlüsselwörtern sind und dass Ihre Fotos von hoher Qualität und optisch ansprechend sind.

Führen Sie Werbeaktionen und Rabatte durch

Eine weitere großartige Möglichkeit, Ihre Abverkaufsrate zu erhöhen, sind Werbeaktionen und Rabatte. Dies kann alles sein, von einem prozentualen Rabatt bis hin zu kostenlosem Versand oder einem Kauf, erhalten Sie ein Angebot. Was auch immer Sie wählen, stellen Sie sicher, dass es etwas ist, das Kunden zum Kauf verleitet. Sie können den Umsatz steigern, indem Sie Ihren Preis senken oder eine Preisaktion durchführen. Während Ihr Gewinn pro Einheit sinkt, sparen Sie Lagerkosten, Schwund und tote Lagerbestände.

Bieten Sie mehr Zahlungsoptionen an

Es für Kunden einfach zu machen, zu bezahlen, ist eine weitere wichtige Möglichkeit, Ihre Abverkaufsrate zu erhöhen. Das Angebot mehrerer Zahlungsoptionen wie Kreditkarten, PayPal und sogar Bitcoin kann einen großen Unterschied machen.

Bieten Sie exzellenten Kundenservice

Schließlich ist ein exzellenter Kundenservice entscheidend für die Steigerung Ihrer Abverkaufsrate. Dies bedeutet, auf Kundenanfragen zu reagieren, problemlose Rücksendungen anzubieten und ein positives Gesamterlebnis zu bieten.

Indem Sie diese Tipps befolgen, können Sie Ihre Abverkaufsrate erhöhen und Ihr E-Commerce-Geschäft verbessern.

Abschließende Gedanken

Das Verständnis der Unterschiede zwischen Sell-In-, Sell-Through- und Sell-Out-Raten ist für alle E-Commerce-Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Wenn Sie wissen, wie Sie die Abverkaufsrate Ihres Unternehmens berechnen, können Sie fundierte Entscheidungen darüber treffen, welche Produkte Sie auf Lager haben und wann Sie Inventar nachbestellen müssen.

Eine hohe Abverkaufsrate ist ein guter Indikator dafür, dass Sie Artikel auf Lager haben, die die Leute kaufen möchten. Stellen Sie also sicher, dass Sie diese Kennzahl verwenden, um den Umsatz Ihres Geschäfts zu steigern.

Der nächste Schritt, nachdem Sie verstanden haben, wie Ihre Produkte abschneiden, besteht jedoch darin, zu maximieren, wie effizient Sie diese Produkte durch und aus Ihrem Lager bewegen. Eine gute Möglichkeit, dies zu tun, ist die Verwendung von Bestandsverwaltungssoftware wie SkuVault, um Ihre Produkte schneller zu kommissionieren, zu verpacken und zu versenden, um Ihren Gewinn zu steigern.