Ein Tag im Leben: Verkauf von Digital Marketing Services

Zuletzt aktualisiert am 3. Mai 2021

Es ist 8:00 Uhr an meinem ersten Tag der Arbeitswoche, Montag. Mir ist klar, dass es Leute gibt, die an unterschiedlichen Tagen arbeiten, von zu Hause oder an ihrem Arbeitsplatz, aber meine Woche ist das, was ich als „traditionell“ bezeichnen würde. Meine Wochenenden sind im Allgemeinen meine eigenen, die ich nach Belieben verbringen kann. Die Ausnahmen sind die Liste von Aufgaben, die entweder ich oder meine Frau zusammengestellt haben, um die Sauberkeit unseres Hauses, den Gemüsebehälter oder das Aussehen unserer Haustiere zu verbessern. Vorsichtig drücke ich den Einschaltknopf meines Laptops, um ihn aus seinem eigenen Wochenendschlaf zu wecken. Augenblicke später beginne ich mir vorzustellen, wie aufregend es sein wird, mit dem Verkauf digitaler Marketingdienste selbst zu beginnen.

Die neue Stelle im „Business Development“ hat die 4. Woche hinter sich und es ist an der Zeit, selbstständig zu fliegen. Meine Mentoren, Marty und Mike, waren wunderbar. Sie veranschaulichen Geduld und sind großzügige Profis. Sie teilen mit mir ihre eigenen Erfahrungen und alle Informationen, die ich benötige, um meinen eigenen Weg im digitalen Marketing zu gehen. Darüber hinaus sind sie beide sehr gutmütige Männer, mit denen es Spaß macht, mit ihnen zusammen zu sein, während sie das Erlernen neuer Prozesse weniger entmutigend machen.

Home Based (vorerst) Digital Marketing Sales

Hier zu Hause ist die Umgebung um mich herum angenehm, wenn auch nicht unheimlich ruhig. Aufgrund einer büroweiten engen Begegnung der Art von COVID-19 sind wir alle wieder einmal fern. Es ist ein Arbeitsplatz ohne die üblichen Geräusche von klingelnden Telefonen, klingelnden Computern und dem rasselnden Schlüsselbund des Besitzers, der an seiner Hose befestigt ist.

Mein kleinster Hund, Dezzi, stürzt sich immer wieder auf meinen Oberschenkel und gibt schließlich ein winziges, flehentliches Bellen von sich, um Aufmerksamkeit zu bekommen. Ihr terrierähnliches Gesicht ist wach und etwas fordernd. Ich streichle sie und lobe sie für ihre spielerische Bitte, während ich meine Aufmerksamkeit wieder auf meinen Startbildschirm für die Anmeldung lenke. Ein paar weitere Berührungen mit ihrer Nase an meinem Knöchel bleiben ohne Reaktion. Ich habe ihren Hunger nach Aufmerksamkeit vorübergehend gestillt und sie geht langsam neben ihrem „großen Bruder“ Jack davon. Ich bin allein, bedauere ein wenig, meine Haustiere gemieden zu haben, konzentriere mich aber jetzt auf die anstehende Arbeit. Die Spielzeit kommt später.

Meine Vorbereitung auf den Verkauf digitaler Marketingdienste

Meine ersten Klicks starten Outlook, Teams und Chrome. Das erste Fenster, das auftaucht, ist mein Kalender mit geplanten Besprechungen und Verkaufspräsentationen zu Gelegenheiten, die von unseren White-Label-Marketingpartnern geplant wurden. Ich untersuche jeden sorgfältig und fange an, einen Stapel von Fenstern und Browser-Tabs vor mir auszulegen, die jedes Meeting unterstützen. Dann öffne ich die vorläufige Marktforschung, die im Voraus von unseren Support-Mitarbeitern für jedes Vertriebsmeeting für digitales Marketing durchgeführt wurde. Ich beginne damit, die Daten des Interessenten und seiner Hauptkonkurrenten zu analysieren.

Während ich dies tue, öffne ich die Website des Interessenten. Daneben öffne ich Tabs, die den technischen Zustand und den Aufbau der Seite veranschaulichen. Ich wende ein Tool an, um die vielen Elemente anzuzeigen, die an seiner Konstruktion beteiligt sind, und bewerte seine Leistung gemäß den Erwartungen von Google. Ich inspiziere die Elemente der Homepage und anderer Hauptseiten. Wie sinnvoll wurde die Seite SEO-technisch aufgebaut?

Dies ist eine schnelle diagnostische Temperaturprüfung. Nachdem ich zwei Jahre lang als Kundenberater im Bereich SEO tätig war und im Auftrag zahlreicher Agenturen gearbeitet habe, die unsere White-Label-Dienste nutzen , sind meine Beobachtungen schnell. Ich kann feststellen, ob eine Website von jemandem erstellt wurde, der sich mit SEO auskennt, oder von einem „Webentwickler“, der die ästhetischen Anforderungen des Kunden erfüllt hat, und nicht viel mehr. Ich kann normalerweise auch eine Website auswählen, die vom Geschäftsinhaber erstellt wurde. Der Grad der Vernachlässigung von SEO ist unterschiedlich. Um beim Verkauf von digitalen Marketingdiensten genau beraten zu können, muss ich mir bewusst sein, dass dies möglicherweise nicht die höchste Priorität oder meine Empfehlung an den Interessenten ist.

Tiefer gehen: Überprüfung der Konkurrenz

Ich schaue mir auch die Webseiten der Konkurrenz an. Sind sie vergleichbar? Was sind ihre Mängel? Ist ein eindeutiger „Call to Action“ vorhanden und sichtbar? Ist die Lesbarkeit gut? Wird es auf einem Mobilgerät richtig geladen?

Ich verwende häufig die in Chrome verfügbare Funktion „Inspizieren“. Es wird durch einen Rechtsklick auf die Webseite aktiviert, was zu einer Popup-Liste führt. „Inspizieren“ steht am Ende dieser Liste. Ich verwende das Tool Element Selection, um die häufigsten Mängel im SEO zu identifizieren:

• Fehlende H1-Überschrift
• Mehrere H1-Überschriften
• Unsachgemäße Formathierarchie für Überschriften

Dann werde ich eine detaillierte Suche durchführen, indem ich auf Strg+F klicke, um nach Folgendem zu suchen:

1. SEO-Seitentitel – Bewertung, ob er sich von anderen auf der Website unterscheidet, die richtige Größe hat und für Schlüsselwörter optimiert ist.
2. Inhalt der Meta-Beschreibung – Messen der Größe (Zeichen oder Pixel) und des Keyword-Fokus – falls er überhaupt verwendet wird!
3. ALT-Tags auf Bildern – Beobachten, ob sie verwendet werden, und wenn ja, sind sie optimiert.

Verkaufen von digitalem Marketing: Ihren Interessenten zuerst dienen

Der Verkauf digitaler Marketingdienste erfolgt am besten, wenn es sich um einen Beratungsprozess handelt. Wenn Sie also gründlich vorgehen möchten, ist es wichtig zu wissen, was auf einer Website vor sich geht. Der Prozess ist keine Einheitsübung. Jeder potenzielle Kunde ist einzigartig und kann unzählige Faktoren haben, die Ihre endgültige Empfehlung, welchen digitalen Marketingdienst Sie empfehlen würden, beeinflussen können.

Nehmen Sie zum Beispiel ein lokales Geschäft. Wenn der potenzielle Kunde lokal tätig ist (nicht national oder ausschließlich E-Commerce), wie gut wurde sein GMB-Konto (Google My Business) verwaltet? Wo rangieren sie bei GMB im Vergleich zur lokalen Konkurrenz? Meine erste Maßnahme besteht darin, das GMB-Konto des potenziellen Kunden genau zu untersuchen. Wird es regelmäßig gefüttert? Damit meine ich, zeigt es Lebenszeichen? Gibt es Aktivitäten, die darauf hindeuten, dass es regelmäßig verwaltet wird? Wenn ich nur Google Reviews und eine Punktzahl sehe, aber keine Beiträge, Fotos, Dienstleistungen, Produkte oder gar Bewertungsantworten, ist der Account in Googles Augen furchtbar unterernährt.

Obwohl dies der Fall sein mag, kann dasselbe lokale Unternehmen den Großteil seiner Einnahmen genießen und von einer erfolgreichen E-Commerce-Website profitieren, die darauf ausgelegt ist, Online-Verkäufe für größere Gewinne zu maximieren. Wäre es in diesem Fall sinnvoll, sich auf die Verbesserung des GMB-Kontos auf Kosten eines anderen Ansatzes wie einer Google Ads-Kampagne zu konzentrieren?

Zeig mir die Daten

Es gibt keine Stimme, die so maßgeblich ist wie die Stimme unbestreitbarer Daten. In meiner Präsentation für einen potenziellen Kunden habe ich eine geöffnete Tabelle, die bereit ist, sie zu teilen. Es wird Website-Traffic-Daten für einen Rückblickzeitraum von 2 Jahren veranschaulichen, sowohl organisch als auch bezahlt. Dies wird sowohl für den zukünftigen Kunden als auch für die ausgewählten Wettbewerber, die für die Recherche vorgesehen sind, vertreten.

Ein paar Minuten nach Beginn der Verkehrsdatendiskussion sind wir in einen ausführlichen Dialog über Keyword-Rankings übergegangen. Wir werden die von Google bewerteten Schlüsselwörter untersuchen, die auf den Top-10-Seiten für jede bewertete Website erscheinen. Die sortierbaren Spalten enthalten Schlüsselwörter, aktuelle Rangposition, durchschnittliches Suchvolumen, geschätzte Kosten pro Klick (CPC) und die URL, auf die das Ergebnis verweist.

Interessensebenen testen

Dies ist eine großartige Gelegenheit, einen Test des Hauptinteresses des Interessenten zu wiederholen. Während die Daten auf dem freigegebenen Bildschirm möglicherweise hauptsächlich von Schlüsselwörtern und dem Ranking bestimmt werden, kann der CPC die meiste Aufmerksamkeit erregen. Erstens, wenn es scheint, als würde ein gutes Maß an Vertrautheit über den CPC ausgedrückt, kann dies wahrscheinlich darauf hindeuten, dass der potenzielle Kunde über ein angemessenes Maß an Erfahrung mit Google Ads verfügt. Oft können Sie vergangene Erfahrungen mit digitalen Marketingdiensten aus dem Interessenten extrahieren, aber manchmal wird das nicht so offen geteilt. Hören Sie auf Hinweise.

Achten Sie auch auf kühne Pay-per-Click-Möglichkeiten (PPC), die Ihnen direkt ins Gesicht starren. Nach einigen wiederholten Kontakten mit einer Vielzahl von Branchen weiß ich (zu diesem Zeitpunkt), dass die CPC-Preise je nach Keyword und Branche stark variieren. Einige CPCs mögen für einen neuen Vertriebsmitarbeiter für digitale Marketingdienste „teuer“ erscheinen, während andere „billig“ erscheinen. Entscheidend ist, was der Geschäftsentscheider glaubt. Kann ein CPC für einen bestimmten Begriff mit gutem Suchvolumen bei angemessener Anzeigenausführung einen akzeptablen Return on Investment (ROI) bei angemessenen Klick- und Konversionsraten liefern? Wenn es nicht offensichtlich ist, werde ich diese Frage stellen, weil ich die Margen einfach nicht kenne. Ich werde auch immer fragen, was der Lebenszeitwert eines Kunden ist.

Entsaften der Datenfrucht

Dieses Datenblatt beansprucht die Auszeichnung „Bester Hauptdarsteller“ in den meisten Präsentationen, die ich gesehen habe. Es ist so reich an Informationen zum Teilen und Diskutieren. Die Geschichte in Datenform kann direkt und sicher erzählt werden. Es ist im Grunde unwiderlegbar. Aber sehen Sie, wie es auch die Geschichte erzählen kann, die wir wollen.

Möchten Sie sehen, welche Keywords am besten platziert sind? Sortieren … fertig. "Wow! Stellen Sie sich vor – ich hätte nie gedacht, dass meine Website für diesen Begriff ranken würde.“ Das ist leichtes Geplauder, um die Dinge in Gang zu bringen – und es kann manchmal sogar unterhaltsam sein.

Scrollen Sie in der Liste nach unten, um die „Low Hanging Fruits“ auf den Positionen 11-20 zu sehen. Möglicherweise fallen Ihnen einige auf, die ein außergewöhnlich hohes Suchvolumen haben. Sie beschreiben die Gelegenheit und beginnen zu spüren, dass der Interessent versteht, was Sie senden. Schon bald werden Sie sich motiviert fühlen, diese großen Begriffe wie einen SpaceX Falcon für Ihren Kunden nach oben zu treiben – aber sie sind noch nicht Ihr Kunde.

Sie spüren, wie die Energie wächst, und der Verkauf digitaler Marketingdienste macht mehr Spaß, als Sie sich vorgestellt haben. Der Interessent braucht eine gewisse Bestätigung, dass er in einer guten Position ist, um die Konkurrenz zu überholen. Sie folgen eifrig und klicken auf eine Registerkarte, um ihre geordneten Schlüsselwörter anzuzeigen. Sie können ihre Marken-Keywords herausfiltern, um nur die Kern-Keywords zu sehen. Vielleicht filtern Sie erneut, um geozentrische Begriffe aufzudecken. Sie führen Ihre Analyse laut durch und nehmen Kommentare und Fragen auf, die hilfreich sein können, um die möglichen „Schmerzpunkte“ zu verstehen, die ein potenzieller Kunde erlebt. Sie beginnen, die Landebahn voraus zu sehen. Es ist an der Zeit, mit dem Abschlussprozess zu beginnen.

Vorschläge für die besten digitalen Marketingdienste, die Sie verkaufen können

Wenn Sie während der gesamten Präsentation ihre Aufmerksamkeit auf sich gezogen oder Ihren Interessenten sogar gut eingebunden haben, fühlen sich die letzten Schritte dieses Anrufs wie ein „Nachglühen“ an. Es kann ruhig, beruhigend und voller positiver Aussichten sein. Sie haben beide eine technische Landschaft bereist, die nur wenige mit solcher Aufmerksamkeit untersuchen. Es gab kein Verdrehen des Arms, keine vorzeitigen harten Schließungen. Das Gespräch hat natürlich seinen Weg durch eine Vielzahl von dicht aggregierten Daten gefunden. Jetzt hat sie im Konsens eine Richtung vorgegeben. Was kommt als nächstes?

Wir würden noch am selben Tag einen Vorschlag des empfohlenen Dienstes per E-Mail teilen. Es stellt die Kostenspanne dar, die entsteht, wenn einer unserer Produktionsteams (Berater) innerhalb der ausgewählten Disziplin (SEO, PPC, SMM) digitale Marketingdienste erbringt. Natürlich würde es die Möglichkeit bieten, diese Dienste für unterschiedliche Bindungszeiträume von 3 Monaten bis 12 Monaten zu behalten. Es würde auch veranschaulichen, dass zusätzliche Zeit (Stunden pro Monat) zu zusätzlichen Kosten die Ergebnisse beschleunigen könnte. Wir gehen davon aus, dass unsere eifrigen Interessenten dies überprüfen und höchstwahrscheinlich Fragen haben werden. Daher bitten wir Sie, einige Tage nach diesem ersten Treffen ein Folgetreffen zu vereinbaren. Wir versuchen dies zu tun, bevor wir unser Gespräch beenden, und buchen es, bevor wir „Tschüss fürs Erste“ sagen.

Die Gefahren des Verkaufs digitaler Marketingdienste in einem Live-Webinar

Die hier beschriebene Erfahrung ist nicht unbedingt bei jedem Anruf gleich. Es gibt einige Leute, die einfach nicht zufrieden sein können, wie es scheint. Andere klingen 60 Minuten lang wie Ihr bester Freund und antworten nie wieder auf einen einzigen Kontaktversuch. Andere präsentieren sich überraschenderweise so schwierig wie ein Pfarrschuldirektor und verblüffen Sie dann mit vollem Vertrauen und einer vollständigen Bestellung von Diensten aus Ihrem digitalen Marketingbestand.

Das menschliche Element wird immer etwas unberechenbar sein. Erwarten wir das jedoch von der Technologie, die wir beim Verkauf digitaler Marketingdienste von zu Hause oder im Büro verwenden?

Ein Wort an die Weisen: Gehen Sie nicht davon aus, dass Ihre Technologie Sie endlos unterstützt, ohne zu versagen. Sie müssen nicht wegen Systemausfällen oder Einstürzen von Mobilfunkmasten paranoid werden, aber vertrauen Sie trotzdem nicht zu sehr auf Ihre Technologie.

Antizipieren Sie mögliche Fehlerquellen

Besser noch, seien Sie vorbereitet! Zu den Fehlerpunkten, auf die Sie bei einem typischen Webinar stoßen können, in dem Sie hoffen, digitale Marketingdienste an einen potenziellen Kunden zu verkaufen, gehören:

• Unerwartete (aber irgendwie vorher geplante) Systemsoftware-Updates.
• Batterieausfall der Maus
• Internetausfall (machen Sie immer einen Testlauf mit einem persönlichen Mobilfunk-Hotspot, wenn Sie die Funktion haben)
• Potenzielle Schwierigkeiten beim Herunterladen oder Verwenden der Webinar-Plattform (empfehlen Sie, sie vor dem Meeting zu testen)
• Mögliche Schwierigkeiten mit Geräteeinstellungen (Mikrofon, Lautsprecher, Kamera)
• Unerwartete Hintergrundgeräusche oder Ablenkungen des Moderators (nicht technisch, technisch)
• Einschränkungen der Webinar-Plattform (Teilnehmerkapazität, Längenbegrenzung für Live-Meetings)
• Komplikationen bei der Bildschirmfreigabe (schlimmer: Fehler bei der Bildschirmfreigabe wie das Teilen eines Bildschirms, auf dem private Inhalte für alle sichtbar angezeigt werden!)
• Eingefrorene Bildschirme oder Audioaussetzer

Es gibt Möglichkeiten, das Auftreten vieler dieser Entgleisungen zu minimieren, aber nicht alle. Dennoch sollten Sie darauf vorbereitet sein, mit dem Unerwarteten umzugehen. Bedeutet das, dass Sie alles wissen müssen? Unmöglich. Zu wissen, wie man angesichts von Komplikationen reagiert, kann jedoch den Unterschied zwischen einem Verkauf und einem Verlust ausmachen.

Bleiben Sie ruhig, weil Sie der Experte sind

Was passiert, wenn (nicht „wenn“) Ihnen ein technischer Knoten ausgeteilt wird, der auf eine Katastrophe zusteuert? Spüren Sie die Hitze eines internen „Website-Managers“, der sich übermäßig gegen schlechte SEO-Leistungen verteidigt? Der Schlüssel ist, Ruhe zu bewahren. Dieser Aufruf ist nicht der Ort für persönliche Zusammenbrüche oder dafür, andere für die erlebten Probleme verantwortlich zu machen. Zeigen Sie Ihrem Interessenten, dass Sie unter allen Umständen die Kontrolle haben. Es vermittelt das gleiche Maß an Eignung wird in ihrem Berater vorhanden sein. Sie und ich verkaufen nicht nur digitale Marketingdienstleistungen. Wir sind Strategen, die wissen, wie man die Daten interpretiert, die nur wenige gesehen haben. Wir übersetzen es schließlich in einen Weg für erfolgreiches Marketing.

Das bedeutet nicht, dass Sie die verkörperte Perfektion sind, denn Fehler passieren. Wenn dies der Fall ist, nehmen Sie sie mit Leichtigkeit und lassen Sie die anderen in Ihrem Webinar Sie als unbeeindruckt sehen, der in der Lage ist, Korrekturen vorzunehmen, ohne Ihren Schwung zu beeinträchtigen. Jeder ist gerne mit jemandem zusammen, der selbstbewusst und beruhigend ist. Sei dieser Mensch!

Sind Sie bereit, in den Verkauf digitaler Marketingdienste einzusteigen?

Beim Verkauf digitaler Marketingdienstleistungen bin ich davon überzeugt, dass der beste Prozess zuerst die Analyse der Daten beinhaltet. Den Daten zu erlauben, „die Geschichte zu erzählen“, ist gut für den Interessenten. Ebenso ist es gut für die Produktionsabteilung, die am Ende ihre Arbeit erledigt. Es macht keinen Spaß, daran zu arbeiten, den Return on SEO zu maximieren, wenn der Kunde nicht auf eine längerfristige Anstrengung vorbereitet ist. Ebenso sollte ein Kunde, der auf schnelle PPC-Ergebnisse wartet, nicht unfair auf den Beginn einer Kampagne warten.

Handeln Sie schnell, seien Sie verantwortlich und kommunizieren Sie unermüdlich mit Ihrem Kunden. Seien Sie realistisch bei der Festlegung der Kundenerwartungen. Sie sollten sich wohl fühlen, wenn Sie digitale Marketingdienste verkaufen, die zu positiven Ergebnissen führen können – aber achten Sie auf das Wort „kann“. Selbst in den besten Situationen sind vielversprechende unrealistische Ergebnisse ein Rezept für Unzufriedenheit, die sich auf der ganzen Linie ausbreitet.

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Jay Wiencko, Stratege für digitales Marketing