Verkaufen an die C-Suite: 7 Tipps von Ryan Reisert

Als Vertriebsmitarbeiter kann sich das Akquirieren und Verkaufen an die C-Suite ein wenig entmutigend anfühlen. Schließlich kann es einschüchternd sein, mit dem großen Chef einer Organisation zu sprechen!

Aber hier ist das Ding …

Wenn Sie direkt mit den Vorgesetzten in einem Unternehmen sprechen, können Sie Ihre Deal-Velocity beschleunigen, wenn es passt. Es ist eine der effizientesten Möglichkeiten, um in einem neuen Geschäft einen Fuß in die Tür zu bekommen.

Wenn jemand in der C-Suite Buy-in hat, kann es viel schneller gehen, einen Deal durch die Pipeline zu bringen.

Aber ihre Aufmerksamkeit zu erregen und zu halten, nun ja … das ist weniger einfach.

Im Allgemeinen sind C-Suite-Mitglieder sachliche, direkt auf den Punkt gebrachte Leute, die ihre kostbare Zeit nicht verschwenden wollen.

Was bedeutet das für einen SDR?

Umso wichtiger ist es, die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden – in diesem Fall ein Mitglied der C-Suite – zu verstehen.

Wir haben Ryan Reisert nach seinen Top-Tipps für die Suche und den Verkauf der C-Suite gefragt. Und hier sind sie!

1. Positionieren Sie sich als entscheidende Lösung
2. Verwenden Sie eine Gesprächsspur mit Verlustaversion
3. Zeigen Sie, wie Ihr Produkt der Führungskraft helfen kann, ihre strategischen Ziele zu erreichen
4. Behandeln Sie C-Suite-Targeting wie ABM
5. Verbinden Sie sich mit dem Schmerz des Managers
6. Lassen Sie erfahrene SDRs die Anrufe tätigen
7. Verstehen Sie Ihre Strategie, bevor Sie zum Telefon greifen

Scrollen Sie weiter für weitere Details von Ryan.

1 - Positionieren Sie sich als entscheidende Lösung

Diese Regel gilt im Allgemeinen für alle Kaltkontakte, insbesondere aber für die Kontaktaufnahme mit hochrangigen Personen in Unternehmen.

Wenn Sie nicht glauben, dass Sie helfen können, rufen Sie nicht an. So einfach ist das.

Ryan sagt:

„Je größer die Organisation, desto mehr müssen Sie der C-Suite eine Lösung anbieten, die mit ihrer strategischen Ausrichtung des Unternehmens übereinstimmt.“

„Man kann sich nicht nur als Tool oder Widget positionieren, obwohl viele Unternehmen solche verkaufen.“

„Sie müssen ihnen zeigen, dass Sie ein Problem lösen können, das sie haben, und zu den anstehenden organisatorischen Aufgaben beitragen.“

„Mit anderen Worten, löse ein Problem oder geh weg.“

Um sich auf diese Weise zu positionieren – vorausgesetzt, Sie haben ein Produkt oder eine Dienstleistung, die funktioniert – müssen Sie das Umfeld verstehen, in dem der C-Suite-Manager arbeitet.

Das bedeutet, Antworten auf Fragen zu finden, wie zum Beispiel:

• Was sind die großen Probleme, mit denen sie in dieser Branche konfrontiert sind?
• Was interessiert die Führungskräfte in diesen Bereichen?
• Welche Bedrohungen könnten sich am Horizont abzeichnen?
• Welche Chancen könnten sie verpassen?

Je besser Sie diese Schlüsselbereiche verstehen, desto einfacher ist es, ein wertschöpfendes Gespräch mit jemandem aus der C-Suite zu führen.

2 - Verwenden Sie eine Verlustaversion-Gesprächsspur

Versuche dies:

Ändern Sie die Art und Weise, wie Sie die Vorteile Ihrer Lösung positionieren. Hören Sie auf, die möglichen Gewinne zu erklären, die die Führungskraft erzielen könnte, und fangen Sie an, die potenziellen Verluste hervorzuheben, die sie vermeiden könnten.

CEOs, CMOs, CFOs etc. stehen unter großem Druck, ein Unternehmen durch das Chaos moderner Märkte zu führen. Ständiger Wettbewerb, sich ändernde Gesetze und immer anspruchsvollere Verbraucher.

Sie alle möchten negative Zauber vermeiden, die ihre Rolle und ihren Ruf gefährden, und keiner von ihnen möchte so gesehen werden, als würde er bei einer kritischen Herausforderung den Ball fallen lassen.

Ryan erklärt:

„Das liegt in der Natur des Menschen. Es ist wahrscheinlicher, dass Sie Maßnahmen ergreifen, wenn Sie vermeiden, dass etwas Schlimmes passiert oder Verluste vermeiden, anstatt etwas Positives zu erreichen.“

„Zu sagen, dass man ‚mit weniger mehr‘ oder ‚das Zehnfache von etwas‘ bekommen kann, ist weniger aussagekräftig als ‚Ich kann Ihnen helfen, diesen potenziellen Krisenmodus zu vermeiden‘.“

„Es ist immer noch hilfreich, Gelegenheiten für inkrementelle Gewinne zu identifizieren; Vielleicht können Sie so ein Gespräch beginnen. Aber noch wichtiger ist es, ihnen dabei zu helfen, alles abzumildern, was unter ihnen zusammenbricht.“

„Es gibt weniger Menschen, die bereit sind, Risiken für potenzielle Belohnungen einzugehen.“

Das Endergebnis ist:

Stimmen Sie diesen Ansatz der Verlustaversion mit der strategischen Ausrichtung des Unternehmens ab (siehe Tipp Nr. 1).

Dann haben Sie gute Chancen, die Aufmerksamkeit der C-Suite auf sich zu ziehen!

3 - Beweisen Sie, wie Ihr Produkt der Führungskraft helfen kann, ihre strategischen Ziele zu erreichen

Ryans Tipp Nummer eins hier ist:

„Konzentrieren Sie sich nicht auf Features und Funktionalität. Was erlauben dir diese Dinge stattdessen?“

Hier ist ein Beispiel aus dem B2B-Vertriebsteam von Cognism

Anstatt zu sagen:

„Die mobilen Daten von Cognism haben 2x mehr xyz“ – was bedeutet es, diese mobilen Nummern auf einer höheren Ebene zu haben?

Das Fehlen der richtigen Telefonnummern kann für ein Unternehmen zu allen möglichen Problemen führen – verschwendete Zeit, schlechtere Ergebnisse, frustrierte Mitarbeiter, niedrigere Einnahmen und langsameres Wachstum.

Und wenn ein Unternehmen nicht wächst, wird es auch Schwierigkeiten haben, Top-Talente anzuziehen und zu halten.

Sie können sehen, wie das anfängliche Angebot – „Wir verkaufen genaue mobile Daten“ – viel mächtiger ist, als es zunächst scheint.

Indem Sie das Angebot einem organisatorischen Problem zuordnen (und sich auf die Verlustaversion konzentrieren – siehe #Tipp 2), beweisen Sie der C-Suite, dass Ihr Produkt einige bedeutende Probleme für sie lösen wird.

4 – Behandeln Sie C-Suite-Targeting wie ABM

Wie viel Zeit sind Sie bereit, in Ihre C-Suite-Ziele zu investieren?

Denn um ihre Aufmerksamkeit zu erregen, müssen Sie einige Zeit damit verbringen, sie, ihr Geschäft und ihre Tätigkeit kennenzulernen.

Das bedeutet, dass Sie bei der Ausrichtung auf diese Rollen nicht einem „Spray and Pray“-Ansatz folgen können. Sie müssen sich auf sie konzentrieren, was sie antreibt und wie Sie sich an ihren strategischen Zielen ausrichten können.

Ryan sagt:

„Das ist nicht viel anders als beim Aufbau einer kontobasierten Marketingstrategie. Hier sind unsere Top-Accounts, das sind unsere größten Chancen, und so lösen wir ein spezifisches Problem, das sie haben.“

Dieser Ansatz funktioniert besonders gut bei der Verkaufsakquise von Unternehmen, wo Sie von mehreren Entscheidungsträgern gleichzeitig Zustimmung erhalten müssen.

Wie viel Zeit Sie in ein Konto investieren sollten – nun, das hängt davon ab, wie viel Gelegenheit sie bieten.

5 - Verbinden Sie sich mit dem Schmerz der Führungskraft

Die Chancen, dass ein SDR während eines Anrufs mit einem Mitglied der C-Suite Schmerzpunkte herausziehen kann, sind unwahrscheinlich.

Bei Kaltakquise ist Wache, die Gespräche sind kurz (aber hoffentlich süß!) und potenzielle Kunden werden nicht viel preisgeben wollen.

Ryan schlägt einen anderen Weg vor, um sich mit ihrem Schmerz zu verbinden:

„Sie werden nicht viel von einem Kaltgespräch mit einem CEO bekommen – Sie tauchen nur auf. Sagen Sie stattdessen Dinge wie:“

„Hey, wir sprechen zum Beispiel mit anderen Leuten wie Ihnen (geben Sie hier einige Unternehmen an, die ihnen vielleicht bekannt/ähnlich sind)“.

Du könntest auch versuchen:

„Wir wenden uns an andere CXXs in wachstumsstarken SaaS-Unternehmen und sie sagen uns, dass sie Schmerzen 1, Schmerzen 2 und Schmerzen 3 haben. Ich weiß, dass ich Sie heute aus heiterem Himmel angerufen habe, aber ich wollte nur sehen wenn wir Ihnen bei diesen Schmerzen helfen könnten.'

Zeigen Sie, dass Sie die Umstände des Managers verstehen und über ein gewisses Maß an Autorität verfügen, um mit ihm zu sprechen. Auf diese Weise werden sie für Sie und Ihre Botschaft empfänglicher sein.

6 - Lassen Sie erfahrene SDRs die Anrufe tätigen

Da der Grad an Geschäftssinn und Marktbewusstsein, der erforderlich ist, um Mitglieder der C-Suite anzurufen, höher ist, finden Sie es möglicherweise sinnvoller, die Anrufe von erfahrenen Vertriebsmitarbeitern tätigen zu lassen.

SDRs sind in der Regel Einstiegsrollen, daher verstehen sie weniger wahrscheinlich die Geschäftskonzepte, die Gespräche mit der C-Suite über die volle Distanz führen.

Ryan erklärt:

„Es macht keinen Sinn, jemanden zu haben, der keine Ahnung vom Geschäft hat und diese Anrufe tätigt. Du könntest es tun. Ich habs geschafft. So lernt man.“

„Aber Sie werden wahrscheinlich nicht zu weit über ‚Hallo‘ hinauskommen, wenn sie Ihren Mangel an Erfahrung aus einer Meile Entfernung schnüffeln können.“

Das soll nicht heißen, dass nicht alle SDRs über die erforderlichen Geschäftskenntnisse verfügen – einige werden es zweifellos tun. Aber es geht darum, die Person auszuwählen, die die höchste Chance hat, diese anfängliche Barriere zu überwinden, um ein Verkaufsgespräch zu eröffnen.

Ryan fügt hinzu:

„Sie müssen in der Lage sein, die Konzepte zu verstehen, über die Sie sprechen, und nicht nur das Verkaufsskript kennen.“

„Dazu gehören Dinge wie die Vor- und Nachteile von Kundengeschichten, insbesondere wenn Sie ihnen erzählen, dass Sie anderen ähnlich geholfen haben.“

„Denn wenn sie dir Fragen stellen und du nicht antworten kannst, werden sie dich nie ernst nehmen.“

7 - Verstehen Sie Ihre Strategie, bevor Sie zum Telefon greifen

Bevor Sie einen CMO, CTO, CEO oder andere Mitglieder der C-Suite anrufen, ist es wichtig, dass Sie verstehen, wohin die Interaktion führen soll.

Fragen Sie sich also zuerst:

• Ist das eine Sensibilisierungsmission?
• Möchten Sie eine Empfehlung an jemand anderen in der Organisation?
• Möchten Sie ein Treffen mit dem C-Suite-Mitglied selbst vereinbaren?

Weil einige dieser Ergebnisse schwieriger sind als andere und Sie für jedes unterschiedliche Ansätze benötigen.

Zum Beispiel:

Wenn Sie die C-Suite nur auf Ihr Unternehmen und Ihre Lösung aufmerksam machen möchten, damit sie Sie in ein paar Monaten, wenn das Timing besser ist, googeln … nun, das ist viel einfacher, als ein Meeting mit ihnen zu buchen.

Wenn Sie außerdem die Unterstützung der C-Suite für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erhalten und sie dann um eine Empfehlung bitten möchten, wer diesen bestimmten Prozess innerhalb der Organisation verwaltet, haben Sie einen einfachen Weg.

Ryan sagt:

„Wenn ich einen CMO anrufe und ihm von meiner Lösung erzähle, die seinem Marketingteam helfen könnte, und der CMO der Meinung ist, dass es sich gut anhört, kann ich um eine Empfehlung an denjenigen bitten, der x verwaltet.“

„Sobald ich einen Namen habe, kann ich dieses Mitglied des Marketingteams anrufen und sagen: ‚Hey, Ihr CMO sagte, es wäre gut, mit Ihnen darüber zu sprechen.' Sie können darauf wetten, dass Ihr eigentliches Ziel zuhört, wenn Sie den CMO benennen.“

Jetzt fragen Sie sich vielleicht: Warum sollten Sie zuerst die C-Suite durchgehen? Das fühlt sich an wie der lange Weg herum. Warum nicht einfach von Anfang an mit dem ursprünglichen Ziel sprechen?

Ryan bietet etwas Beruhigung:

„Der Wert, sich an die C-Suite zu wenden, besteht darin, die Hypothese zu testen, dass Ihr Zielunternehmen wahrscheinlich mit Ihnen zusammenarbeiten wird. Wenn Sie einen Schmerzpunkt ansprechen, mit dem sie sich befassen, und bereit sind, Sie an jemand anderen im Unternehmen zu verweisen, ist dies ein guter Indikator dafür, dass sie bereit sind, einen Deal abzuschließen.“

„Sie werden nicht wollen, dass Sie die Zeit ihres Teams verschwenden, wenn sie nicht glauben, dass Ihr Produkt eine Lösung bietet, die sie benötigen könnten. Wenn Sie also einen Namen und eine Empfehlung erhalten, haben Sie eine hohe Chance, ein Meeting mit demjenigen zu buchen, an den Sie verwiesen wurden.“

Wenn Sie jedoch versuchen möchten, ein Meeting mit einem bestimmten C-Suite-Mitglied zu buchen, werden Sie es schwerer haben.

Ryan rät:

„Wenn es einen bestimmten CEO oder ein Mitglied der C-Suite gibt, das Sie zu einem Meeting einbeziehen möchten, ist dies möglich, aber Sie müssen wahrscheinlich auch Ihren eigenen Unternehmens-CEO einbeziehen.“

„Es hilft in der Regel, dieser Konversation etwas Status und Wert hinzuzufügen. Aber es hängt davon ab, ob Ihr CEO dazu bereit ist. Ohne sie sind Ihre Chancen gering bis null.“

An die C-Suite verkaufen: letzte Gedanken

Ryan fasste seine Strategie für Kaltakquise und Verkauf an Führungskräfte zusammen:

„Am Ende des Tages sind wir alle Menschen. Empathie ist ein wichtiges Werkzeug in Ihrem Verkaufs-Toolkit.“

„Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Gesprächspartners. Wenn Sie sie wären und Sie einen Kaltanruf von jemandem erhalten würden, was würden Sie sich wünschen, dass sie sagen, tun und anbieten?“

„Einen Mehrwert zu schaffen, die Dinge kurz und auf den Punkt zu bringen und schließlich ein Problem für sie zu lösen, wird Sie weit bringen.“

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