Optimieren Sie Ihre Shopper-Marketing-Strategie mit Verbrauchereinblicken

Das beste Marketing der Welt bringt nichts, wenn potenzielle Kunden im letzten Moment zurückschrecken. Eine Möglichkeit, dies zu vermeiden, ist Shopper-Marketing, eine Gruppe bewährter Techniken, die darauf abzielen, die letzte Meile der Kaufreise so mühelos zu gestalten, dass aus potenziellen Kunden echte Kunden werden.

In diesem Blog erläutern wir die Grundlagen des Shopper-Marketings (mit einem leichten Schwerpunkt auf FMCG), einschließlich der Frage, wie Sie Ihre Shopper-Marketing-Strategie mit Verbrauchereinblicken optimieren und dabei Browser in Käufer verwandeln können. Lassen Sie uns loslegen und mit einer kurzen Definition beginnen.

Was ist Shopper-Marketing?

Wie der Name schon sagt, geht es beim Shopper-Marketing darum, das Einkaufserlebnis im Laden und online am (oder in der Nähe) der Kaufstelle zu verbessern.

Über ein Drittel der weltweiten Verbraucher geben an, FMCG-Produkte online gekauft zu haben, wobei Snacks (17 %), Kaffee (10 %) und Schokolade (9 %) am häufigsten sind.

Die Grundidee des Shopper-Marketings ist einfach und sogar offensichtlich: Geben Sie den Käufern, was sie wollen, und Sie beseitigen alle Kaufbarrieren.

Aber wie bei vielen „einfachen“ und „offensichtlichen“ Ideen ist das leichter gesagt als getan. Effektives Shopper-Marketing bedeutet, das Verhalten und die Vorlieben der Kunden zu verstehen und dieses Verständnis dann mithilfe einer Reihe von Methoden in die Tat umzusetzen, von Ladenlayout und -ambiente bis hin zu Social-Media-Strategien, Produktdemos, Werbeaktionen und Ladenauslagen.

Bevor wir fortfahren, wollen wir die Vorteile des Shopper-Marketings etwas genauer erläutern.

Die Vorteile des Shopper-Marketings

Baut Markentreue auf

Shopper-Marketing hilft Marken dabei, ein positives Einkaufserlebnis zu schaffen, das dazu führt, dass Kunden immer wieder zurückkommen, und hilft Marken dabei, auch in schwierigen Zeiten Loyalität aufzubauen und aufrechtzuerhalten.

51 % weltweit sagen, dass sie lieber mehr für eine Marke bezahlen würden, die sie kennen. Im Gegensatz dazu ist die Zahl derjenigen, die lieber weniger für ein Äquivalent einer Eigenmarke bezahlen würden, seit dem zweiten Quartal 2020 um 6 % gestiegen, bei der Generation Z sogar auf 8 %.

Bietet einen Grund zum Kauf

Shopper-Marketing kann dazu beitragen, ein Produkt oder eine Marke als offensichtliche Wahl zu positionieren, indem es die Aufmerksamkeit auf eine bestimmte Funktion oder einen bestimmten Vorteil lenkt, was in einer Produktbranche wie FMCG, in der es sich bei vielen Artikeln grundsätzlich um Paritätsprodukte handelt, äußerst wichtig ist.

44 % der weltweiten Verbraucher geben an, dass sie sich Authentizität von Marken wünschen, das wichtigste Merkmal für Zuverlässigkeit.

Es dreht sich alles um das Publikum

Shopper-Marketing ist vor allem kundenzentriert. Es ermöglicht Einzelhändlern, ihr Einkaufserlebnis so anzupassen, dass es mehrere Zielgruppen online und offline anspricht.

Die Millennials in den USA legen besonderen Wert auf das Einkaufserlebnis im Geschäft. Viele legen Wert auf gute Toiletten (+16 %), bequeme/lange Öffnungszeiten (+12 %), Verkäufe (+11 %) und günstige Standorte (+9 %) alle seit dem 1. Quartal 2021 gewachsen.

Shopper-Marketing-Taktiken

Erfolgreiches Shopper-Marketing nutzt eine Vielzahl von Strategien, um in den verschiedenen Phasen des Kaufprozesses mit Verbrauchern in Kontakt zu treten.

Worüber wir hier sprechen, ist Erlebnishandel , der interessante Räume, ein hohes Maß an Kundenbindung und den einfallsreichen Einsatz von Technologie nutzt – alles angetrieben durch Verbraucherforschung –, um die Kundeninteraktionen zu verbessern.

Auch Shopper-Marketing kann unmittelbare Ergebnisse liefern. Im Gegensatz zu einer TV-Werbung, die im Gedächtnis des Publikums verweilen muss, um effektiv zu sein, erzielen die unten beschriebenen Shopper-Marketing-Taktiken sofortige Wirkung und können das Verhalten des Kunden in Sekundenschnelle beeinflussen.

Gezielte Werbung  

Da Verbraucher ständig mit Werbung bombardiert werden, können gezielte Anzeigen und In-Store-Kampagnen ihr Interesse wecken. Sowohl Facebook als auch Google unterstützen geografisch ausgerichtete Anzeigen, eine hervorragende Möglichkeit, potenzielle Käufer mit äußerst relevanten Online-Anzeigen zu erreichen, während sie sich im Geschäft oder in der Nachbarschaft aufhalten.

Optimierte Online-Erlebnisse

Für den Online-Einzelhandel im Allgemeinen (über reines FMCG hinaus) ist ein nahtloser Checkout, der für Smartphones optimiert ist, sodass Menschen unterwegs oder sogar beim Scrollen durch soziale Medien einkaufen können, eine bewährte Möglichkeit, das Einkaufserlebnis zu verbessern. Kostenlose Lieferung/Rücksendungen für Online-Einkäufe und der Einsatz von Chatbots, um Kunden auf die Website aufmerksam zu machen, relevante Artikel vorzuführen und ihnen bei der Bestellung zu helfen – all das trägt dazu bei, Ihr Geschäft von anderen abzuheben.

45 % weltweit geben an, dass kostenloser Versand das wichtigste Element des Online-Einkaufserlebnisses ist, gefolgt von Gutscheinen und Rabatten (34 %), Bewertungen anderer Kunden (27 %) und Lieferung am nächsten Tag (26 %).

Live-Shopping online

Live-Shopping – im Wesentlichen ein Facetime-Anruf zum Einkaufen – ist eine spezielle Art von optimiertem Online-Erlebnis, bei dem Verbraucher direkt mit Verkäufern interagieren und Produkte online von überall auf der Welt kaufen. Live-Shopping bietet Verbrauchern Bequemlichkeit, Komfort, ein personalisiertes Erlebnis und die Chance, den Umsatz für Verkäufer zu steigern.

50 % der weltweiten Verbraucher wissen, was Live-Shopping ist, und 29 % haben es bereits zum Online-Einkauf genutzt, wobei Mode und Lebensmittel die wichtigsten Produktarten sind.

Produktdemos

Demos sind eine großartige Möglichkeit, einem potenziellen Kunden die Vorteile eines Produkts vorzustellen und so Interesse und Vertrauen aufzubauen, was sich dann – hoffentlich – in Verkäufen niederschlägt. Es sind auch angenehme Sinneserlebnisse. Im FMCG-Kontext könnten Kunden beispielsweise die Ergebnisse sehen, die ein Produkt erzielt, etwas Leckeres probieren oder eine VIP-Vorschau neuer Produkte erhalten.

Ambiente und Umgebung

Musik trägt offensichtlich zur Atmosphäre bei, aber Shopper-Vermarkter können noch weiter gehen und verschiedene Sinneserlebnisse kombinieren. Ein Geschäft könnte sowohl eine sorgfältig zusammengestellte Playlist als auch einen passenden Duft nutzen, um Verbraucher anzulocken und ihnen ein gutes Gefühl zu geben.

Wenn es um FMCG geht, haben Shopper-Vermarkter weniger Kontrolle über die Atmosphäre im Laden. Daher geht es für sie darum, das sensorische Erlebnis auf andere Weise zu verstärken, sei es durch Lebensmittelproben, Gerüche oder verlockende visuelle Elemente.

Wettbewerbe, Gewinnspiele und Werbeaktionen

Das Einbringen von Spaß und Dringlichkeit in den Kaufprozess ist eine großartige Möglichkeit, das Kundenerlebnis zu verbessern, und zwar nirgendwo besser als bei FMCG. Wettbewerbe, Gewinnspiele und Werbeaktionen bieten Kunden die Möglichkeit, etwas von einer Marke zurückzubekommen. Und der Vorteil wirkt sich in beide Richtungen aus: Die Wahrscheinlichkeit, dass sich die Teilnehmer künftig für Marketingmitteilungen der betreffenden Marke anmelden, ist weitaus größer.

Veranstaltungen

Ebenso wie Wettbewerbe und Werbeaktionen ist die Ausrichtung von Veranstaltungen eine bewährte Möglichkeit, Nachfrage zu schaffen und einen Mehrwert zu schaffen. Ein klassisches Beispiel ist eine FMCG-Lebensmittelmarke, die in einem Geschäft einfallsreiche Möglichkeiten zur Verwendung ihres Produkts vorführt. Die frühzeitige Ankündigung dieser Veranstaltungen in den sozialen Medien kann dazu beitragen, Spannung und Interesse zu wecken.

Anzeigen und Orientierung

Es lohnt sich, es den Kunden leicht zu machen, das zu finden, was sie suchen, und sie für die von Ihnen beworbenen Produkte zu begeistern. Gleichzeitig müssen Einzelhändler Angebote und Angebote unübersehbar und leicht verständlich machen, indem sie beispielsweise Schilder, Banner und andere Werbemittel rund um das Geschäft platzieren, um die Aufmerksamkeit der Kunden zu erregen oder sie in eine bestimmte Richtung zu lenken.

Personalisierung

In diesem Zusammenhang geht es bei der Personalisierung um den Einsatz von KI und datengesteuerten Strategien, um das Einkaufserlebnis individuell zu gestalten. Ein gutes Beispiel aus Großbritannien im Kosmetikbereich ist Boots‘ eigene Marke No7, ein virtuelles Foundation- und Hautpflege-Matching-Tool, eine High-Tech-Lösung, die schnelle, personalisierte und zweifelsfreie Einkäufe ermöglicht.

Darüber hinaus können KI-Algorithmen das Kundenverhalten analysieren, um personalisierte Produktempfehlungen anzubieten und so die Kundenbindung und -zufriedenheit – und den Umsatz – zu steigern.

Weltweit zeichnen sich die Generation Z und die Millennials dadurch aus, dass sie sich beim Online-Einkauf personalisierte Empfehlungen wünschen. Daher sollten Marken, die auf jüngere Generationen abzielen, personalisierte Marketingstrategien nutzen, um diese zu erreichen.

So optimieren Sie Ihre Shopper-Marketing-Strategie mit Verbrauchereinblicken

So weit, so gut – wir haben Shopper-Marketing definiert, seine Vorteile dargelegt und einige wichtige Taktiken beschrieben. Jetzt ist es an der Zeit, darüber nachzudenken, wie wichtig es ist, eine Shopper-Marketing-Initiative auf soliden Verbrauchereinblicken aufzubauen, ohne die jede Strategie immer auf wackeligen Fundamenten steht.

1. Segmentieren Sie Ihre Zielgruppe, um deren Verhalten und Vorlieben zu verstehen

Je besser Sie Ihre Zielgruppe verstehen, desto besser können Sie eine Käufermarketingstrategie entwickeln, um sie zu erreichen. Für Einzelhändler ist es beispielsweise unglaublich hilfreich zu wissen, welche Zielgruppen lieber online statt im Laden einkaufen (und warum), welche Generation am ehesten Impulskäufe tätigt und wer am ehesten ein begrenztes Budget hat oder lieber etwas herumstöbert. Ohne diese Art der Segmentierung riskieren Sie, das Ziel zu verfehlen und Ihre Bemühungen zu verschwenden.

2. Identifizieren Sie Trends und Schlüsselverhalten Ihrer Zielgruppe

Hier geht es darum, die neuesten Nachfragebereiche zu verstehen. Welche Trends müssen Sie beispielsweise beachten, die sich auf die Art und Weise auswirken könnten, wie Sie Kunden vermarkten? Oder wie bewerben Sie Produkte sowohl online als auch im Geschäft? Oder wie verändern sich die Bedürfnisse und Prioritäten der Kunden, vielleicht als Reaktion auf die Lebenshaltungskostenkrise?

In einer Zeit der wirtschaftlichen Unsicherheit ist es wahrscheinlich, dass die Mehrheit der Menschen auf Leckereien und geselliges Beisammensein verzichten wird, aber nur sehr wenige werden ganz auf Ausgaben verzichten, es gibt also immer noch Chancen – Marken und Einzelhändler müssen nur wissen, wo sie sind, und ihr Angebot anpassen entsprechend. Und das beginnt damit, Trends und wichtige Verhaltensweisen der Zielgruppe zu verstehen.

32 % der Generation Z und Millennials weltweit sagen, dass sie im Jahr 2023 mehr für nicht lebensnotwendige Dinge ausgeben werden, im Vergleich zu 20 % der Generation X und der Babyboomer.

53 % der Generation Z und Millennials weltweit sagen, dass ihr Einkommen im Jahr 2023 steigen wird, im Vergleich zu 33 % der Generation X und der Babyboomer.

3. Verstehen Sie, wie Verbraucher mit Marken interagieren

Um mit Käufern am richtigen Ort und zur richtigen Zeit in Kontakt zu treten, muss man verstehen, wie verschiedene Gruppen neue Marken entdecken und mit bereits bekannten Marken interagieren.

Ein echter Unterschied für GWI besteht beispielsweise darin, dass wir Käufer gezielt fragen: „Wo erfahren Sie mehr über neue Produkte?“. Diese Informationen können die Marketingstrategie und Medienplanung von Käufern verändern und Marken zeigen, wo sie mithilfe einer Mischung aus bezahlten, verdienten und eigenen Medien am besten mit neuen Käufern in Kontakt treten können.

Letztlich geht es darum, eine Strategie zur Kundenakquise und -bindung zu entwickeln, die auf die wichtigsten Zielgruppen zugeschnitten ist, basierend auf der Verfolgung von Verhaltensänderungen, dem Verständnis, wo Menschen ihre Zeit online verbringen, der Entwicklung erfolgreicher Botschaften und der Entwicklung einer geeigneten Medienstrategie.

Verstehen Sie die heutigen Kaufabläufe und Einzelhandelstrends mit unserem neuesten E-Commerce-Bericht.

Beispiele für Shopper-Marketing

Wie wir gesehen haben, hilft Shopper-Marketing Marken und Einzelhändlern, indem es Kunden dazu ermutigt, den Weg vom Stöbern zum Kauf zu beschreiten. Diese Beispiele zeigen, wie echte FMCG-Marken es in die Tat umsetzen.

Benefit Cosmetics

Um die Einführung ihrer POREfessional-Hautpflegeserie zu feiern, gründete Benefit Cosmetics Mitte 2023 ein immersives Pop-up in einem der angesagtesten Einkaufsviertel Londons.

Das Team von Benefit hatte herausgefunden, dass viele Menschen immer noch nicht die richtigen Lösungen für ihre Poren hatten. Um dieses Problem anzugehen, hat Benefit eine klassische Shopper-Marketing-Lösung in Form eines vollständig immersiven Erlebnisses entwickelt, das es den Kunden ermöglicht, sich mit Hautpflegeexperten zu beraten, einzukaufen und zu spielen – alles in einem.

Das Design des Ladens weist verspielte Anspielungen auf die klassische amerikanische Autowaschanlage auf, wobei leuchtende Pastellfarben die Essenz des Pore-Sortiments und seiner Verpackung einfangen, sowie interaktive Displays, die dem Einkaufserlebnis eine zusätzliche Ebene an Spannung und Unterhaltung verleihen.

Heineken Silber

Lust auf ein Bier? Wie wäre es mit einer virtuellen? Heineken betrat kürzlich das Metaversum mit der Einführung von „Heineken Silver“ – dem ersten virtuellen Bier der Welt.

Aber so interessant die Idee auch ist, Heinekens Plan bestand nie darin, Heineken Silver ausschließlich online anzubieten. In einem klassischen Stück integrierten Shopper-Marketings erstellten sie eine physische Kampagne, die sich nahtlos in die virtuelle einfügte und an verschiedenen Standorten in ganz Europa ein physisches Erlebnis schuf, das so weit wie möglich an den virtuellen Start erinnerte.

Das Ergebnis ermöglichte es Heineken, auf authentische Weise mit dem Metaverse-Publikum der Generation Z von Silver in Kontakt zu treten und dabei ein einzigartiges Erlebnis für dieses Publikum zu schaffen.

Häufig gestellte Fragen zur Shopper-Marketingstrategie

Was ist der Unterschied zwischen Markenmarketing und Shopper-Marketing?

Markenmarketing erhöht die Nachfrage nach einem Produkt oder einer Marke durch Anreize, Unterstützung und Informationen. Es geht um allgemeines Bewusstsein. Shopper-Marketing ist spezifischer und zielt darauf ab, Kaufentscheidungen am oder in der Nähe des Kaufpunkts zu beeinflussen.

Welche Beispiele für Shopper-Marketing gibt es?

Displays und visuelles Merchandising im Geschäft, Produktdemos und Werbegeschenke, Roadshows auf Supermarktparkplätzen, Veranstaltungen im Stadtzentrum/Einkaufszentrum, soziale Medien und digitale Medien, Ambiente und Displays im Geschäft, Werbeaktionen und Verlosungen, Wettbewerbe und Anreize.

Warum ist Shopper-Marketing wichtig?

Shopper-Marketing bietet einen strategischen Rahmen, der Einzelhändlern hilft, Kundendaten in umsetzbare Erkenntnisse umzuwandeln, die den Umsatz steigern. Es handelt sich um einen dynamischen Omnichannel-Ansatz, der von sozialen Medien, mobilen Apps und personalisierten E-Mail-Nachrichten bis hin zur Optimierung von Laden- und Regallayouts und der Positionierung von In-Store-Displays für maximales Engagement reicht.