Warum der Eigentümer von Siege Media keine Führungskraft eingestellt hat (und wie er mit den Wachstumsschmerzen der Agentur umgeht)
Veröffentlicht: 2019-01-02Niemand mag Mikromanagement. Ross Hudgens von Siege Media ist da keine Ausnahme.
Im Gegensatz zu vielen Unternehmern war Ross damit zufrieden, ein Angestellter zu sein. Sein Vorgesetzter gab ihm die Freiheit, die Projektrichtung zu bestimmen, und vertraute darauf, dass er gute Entscheidungen traf. Aber als die Agentur, für die er arbeitete, einen hochkarätigen Manager einstellte, widerrief diese Person die kreative Freiheit, die Ross zu lieben gelernt hatte.
Das gab Ross den nötigen Schub, um Siege Media zu gründen, eine auf Linkaufbau spezialisierte SEO-Agentur. Sechs Jahre später ist er stolzer Besitzer einer Agentur mit einem Wert von über 5 Millionen US-Dollar . Er leitet 61 Mitarbeiter und kann auf eine beneidenswerte Liste von Kunden wie Intuit, ProFlowers und Shutterfly zurückblicken.
In diesen sechs Jahren sah sich Ross mit allen typischen Entscheidungen eines Agenturinhabers konfrontiert. Eine Frage, auf die er immer wieder zurückkommt, lautet: „Welche Art von Wachstum möchte ich haben?“
Einige Agenturinhaber suchen nach schnellem Wachstum und frühzeitiger Akquisition. Viele entscheiden sich dafür, ihre Dienstleistungen auszuweiten und Führungskräfte einzustellen, um die Rentabilität des Unternehmens zu steigern, sobald sie eine bestimmte Größe erreicht haben.
Ross möchte, wie jeder Geschäftsinhaber, dass seine Agentur wächst. Aber Wachstum ist nicht der einzige Faktor bei seinen Entscheidungen, und er hat einige unkonventionelle Entscheidungen getroffen. Zum einen hat er sich entschieden, keine Führungskraft hinzuzuziehen, obwohl er über sechzig Mitarbeiter hat. Und anstatt seine Dienstleistungen zu diversifizieren (und von den zusätzlichen Einnahmen zu profitieren, die dies bringen könnte), konzentrierte er sich weiterhin auf ein einziges Angebot: SEO-orientiertes Content-Marketing.
Ross will ein Unternehmen aufbauen, das er gerne so lange führt, wie er will. Er hat von vielen Agenturinhabern gehört, die drei bis fünf Jahre nach der Übernahme in der Agentur „hängengeblieben“ sind, die sie verkauft haben. Wenn das der Fall ist, „müssen Sie besser mögen, was auch immer Sie bauen“, überlegte Ross.
Und als alleiniger Gründer von Siege Media ist er nur sich selbst gegenüber verantwortlich – und den vertrauenswürdigen Mitarbeitern, die sich auf ihn verlassen, um das Unternehmen wahrhaftig zu führen. In gewisser Weise sind diese Mitarbeiter ein wichtiger Grund dafür, dass er das Unternehmen ohne externen Input auf Führungsebene wachsen lassen konnte.
Er gibt seinem Team die Freiheit und Verantwortung, die sie brauchen, um einen großartigen Job zu machen, und sie stellen sicher, dass er in der Lage ist, seinen Job zu machen. Infolgedessen vertraut er ihnen mehr als jemandem mit externer Unternehmenserfahrung, um sein Geschäft zu „bekommen“ und Entscheidungen zu treffen, die seiner Agenturkultur entsprechen.
Aber die Moral seiner Geschichte ist nicht zu sagen, dass Sie niemals C-Level-Führungskräfte in Ihr Unternehmen einbinden sollten. Es ist eine Entscheidung, die für Ross gut genug funktioniert hat, aber er gab bereitwillig zu, dass es dabei Kompromisse gab. Er kann seine Probleme nicht immer mit tollen Mitarbeitern lösen.
In unserem Gespräch eröffnete Ross, welche Bereiche seines Geschäfts (Finanzen und Vertrieb) durch seine Entscheidung, alleine zu fliegen, negativ beeinflusst wurden. Er teilte auch mit, wie er seinen Fokus auf internes Wachstum nutzt, um Kunden und Mitarbeitern gleichermaßen ein besseres Erlebnis zu bieten.
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Der Betrieb der beiden Agenturen wurde durch den Solo-Bleib negativ beeinflusst
Ross genießt es in vielerlei Hinsicht, alleiniger Eigentümer seines Unternehmens zu sein. Der Erfolg der Agentur ist ein Beweis dafür, wie gut er bisher gearbeitet hat. Aber eine Person kann nur so viele Dinge tun.
Er konzentriert sich auf Content-Marketing, das durch Linkaufbau unterstützt wird, denn das kennen er und sein Team in- und auswendig. Er ist immer noch in den Betrieb involviert, aber er verlässt sich auf einen talentierten, detailorientierten Mitarbeiter, der sich um die Einstellung, Schulung und den Aufbau von Prozessen kümmert. In der Zwischenzeit kümmert er sich immer noch allein um den Vertrieb und die Agenturfinanzen.
Infolgedessen sind diese Bereiche nicht so gewachsen, wie sie es hätten tun können, wenn er ein oder zwei Führungskräfte eingestellt hätte, um diese Rollen zu übernehmen.
Lernen, seinen Wert aufzuladen
Unternehmensfinanzierung ist nicht gerade Ross' Lieblingsfach. Er ist ein SEO-Typ, der sein Geschäft für die Freiheit aufgebaut hat, Dinge so zu tun, wie er glaubt, dass sie die besten Ergebnisse erzielen. Während er von einem Buchhalter und einem Buchhalter unterstützt wird, trifft er alle finanziellen Entscheidungen selbst. Das hat ihn manchmal dazu veranlasst, langsamer vorzugehen, als er möchte, insbesondere wenn es darum geht, seine Preise zu erhöhen.
„Vor ungefähr einem Jahr wurde mir klar, dass unsere Rentabilität zusammenbrach, obwohl wir wachsen, weil ich die Preise bei unserer Größe nicht genug angehoben habe“, sagte er.
Er erkannte das Problem, indem er den Umsatz pro Mitarbeiter betrachtete. „Für uns waren es rund 100.000 Dollar. Wir stellen im Allgemeinen jüngere Leute ein, also ist es in Ordnung. Aber wenn Sie nicht voll ausgelastet sind und die Mitarbeiter älter werden und Sie auf dem gleichen Kostenniveau bleiben, kann die Rentabilität ziemlich schnell zusammenbrechen“, sagte er.
Sein Ziel ist es, diese Zahl auf 150.000 Dollar zu bringen. Das bedeutete, dass er die Preise erhöhen musste. „Die Leute hatten mir gesagt, dass wir einfach nicht genug verlangten. Wir waren bei einem bestimmten Preisniveau hängengeblieben. Ich fing an, die Preise zu erhöhen, aber sehr, sehr subtil. Angenommen, wir haben 3.250 $ für einen Beitrag berechnet, den wir erstellen und bewerben. Ich würde es auf etwa 3.500 Dollar erhöhen“, sagte er.
Aber er erkannte schnell, dass er die Preise aggressiv erhöhen musste, insbesondere bei neuen Kunden. Um genau zu berechnen und zu erfahren, wie aggressiv er sein könnte, betrachtete er eine Schlüsselmetrik: die Kosten pro Link. Da so viele Leute Siege Media wegen ihrer Fähigkeit einstellen, Links aufzubauen und den Verkehr zu steigern, standen die Kosten pro Link in direktem Zusammenhang mit ihrem Service.
Und nachdem er die Zahlen durchgegangen war, wusste Ross, was zu tun war. „Unsere Kosten pro Link waren viel besser als der Markt – und wir treiben auch andere Werte voran. Als ich also nachgerechnet hatte und feststellte, dass unsere Kosten pro Ergebnis viel besser waren als der Markt, war es relativ einfach, unsere Preise anzupassen“, sagte er.
Überlegen Sie: Wenn Sie sich nicht sicher sind, dass Sie das verlangen, was Ihr Service wert ist, sehen Sie sich die wichtigsten Kennzahlen und Ergebnisse an, die Sie bereitstellen. Was ist der gängige Marktpreis für sie? Schaffen Sie darüber hinaus einen Mehrwert?
Ein Ein-Mann-Vertriebsteam
Derzeit stützt sich der Verkaufsbetrieb von Siege Media vollständig auf einen Eingangstrichter. Ross qualifiziert sich und reagiert selbst auf Leads.
„Wir betreiben Geschäftsentwicklung durch Videos, was uns beim Skalieren geholfen hat. Wir haben eine Videoperson, die mich dann interviewt und bearbeitet, um es zu verfeinern. Es hat uns ermöglicht, viele Inbound-Leads zu erhalten – und natürlich gute Arbeit für die Menschen zu leisten und Empfehlungen zu erhalten“, sagte er.
Das Gute daran ist, dass Ross in Leads schwimmt, weil sein Inbound-Trichter so funktioniert, wie er soll. Aber er schafft es nicht, sie alle rechtzeitig zu erreichen. „Ich habe nur ein Bandbreitenproblem. Zum Beispiel könnte ich potenziellen Kunden sagen, dass ich ihnen in sieben Tagen einen Vorschlag machen werde, und dann habe ich nie Zeit, ihn fertigzustellen“, sagte er.
Das heißt nicht, dass er keine Geschäfte abschließt. Aber er lässt eine Reihe potenzieller Kunden durch die Ritzen schlüpfen. Und über die Lösung seines Problems denkt er noch nach.
Ross möchte die Zeit bis zur Angebotsabgabe von Siege Media verkürzen. Sobald dies erledigt ist, kann er Techniken wie die Generierung von Outbound-Leads, eine bessere Lead-Qualifizierung und die Kontaktaufnahme mit alten Interessenten implementieren.
Er kann das alles nicht alleine machen; Der Tag hat nicht genug Stunden. Trotzdem glaubt er nicht, dass es der richtige Weg ist, einen Verkäufer mit Führungserfahrung einzustellen.
„Nachdem ich mit einigen Leuten gesprochen habe (und das kann je nach Branche unterschiedlich sein), denke ich, dass die meisten Leute im Allgemeinen einfach nicht gerne mit Verkäufern sprechen. Sie möchten mit jemandem sprechen, der erfahren ist, was er tut und der das Serviceangebot tatsächlich bekommt . Wenn ich also jemanden aus unserem aktuellen Team nehme, der sympathisch ist und unseren Service bekommt, könnte er tatsächlich besser im Verkauf sein“, sagte Ross.
Gleichzeitig erkennt er an, dass der Kompromiss darin besteht, dass die Person lernen muss, während sie vorankommt – ebenso wie Ross. Aber es ist eine Option, die er prüfen möchte, bevor er einen Vertriebsabteilungsleiter einstellt.
Bedenken Sie: Es kommt eine Zeit, in der Eigentümer nicht auf jeden Hinweis persönlich reagieren können. Finden Sie in diesem Fall jemanden, der den Vertrieb, aber nicht Ihr Unternehmen kennt, oder fangen Sie mit jemandem an, der Ihr Unternehmen kennt, und schulen ihn im Vertrieb?
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Die Agenturorganisation einfach zu halten, ist eine der Möglichkeiten, wie Ross den Überblick behält.
Siege Media ist in zwei Hauptabteilungen gegliedert: Content Marketing und Grafikdesign . Grafikdesigner, die gut abschneiden, werden zum Art Director befördert; Sie leiten fünf oder sechs andere Grafikdesigner. Sobald es fünf oder sechs Art Directors gibt, befördert Ross jemanden aus ihren Reihen, um sie zu leiten. Dasselbe gilt für Content-Marketing-Rollen.
Zum Teil, weil diese Praxis für ihn gut funktioniert hat, und zum Teil, weil das Angebot und der Prozess von Siege Media so einzigartig sind, hat Ross viele Bedenken, hochrangige Talente einzustellen.
„Ich kann mir vorstellen, dass es für den Rest des Teams demoralisierend sein könnte, wenn ich jemanden hinzuziehe, selbst in der Rolle eines Content-Marketing-Managers oder Direktors. Ich habe das bei anderen Unternehmen gesehen, wo sie jemanden über einen gestellt haben … Das ist funktional ein „Mangel an Vertrauen“. Warum hätte einer dieser Leute es nicht tun können?“ fragte er.
Er ist offener dafür, externe Stellen für Vertriebs- und Finanzpositionen einzustellen, da diese nicht aus Content-Marketing oder Grafikdesign stammen. Aber er wird seine Leute auch nicht für diese Rollen abschreiben.
„Zum Beispiel haben wir eine Person, von der ich denke, dass sie gut im Verkaufen sein könnte. Er ist wirklich kreativ und aufgeschlossen und sympathisch. Er bringt Menschen zusammen. Er hat proaktiv Interesse am Upselling an Kunden gezeigt. Daher ist der Vertrieb für ihn eine natürliche Erweiterung. Und wir haben eine andere Person, die funktional in der gleichen Rolle ist wie er jetzt, aber sie ist hyperorganisiert. Es erschien mir sinnvoll, ihr Dinge wie Einstellung und Prozesse zu geben, weil sie von Natur aus dazu neigt. Und eine andere Person ist großartig im Linkaufbau. Daher war sie für die Verwaltung der laufenden Strategie für Kunden in einer Direktorenposition sinnvoller“, sagte er.
Dieses System funktioniert gut für ihn, weil er einen praktischen Stil hat und Zeit investiert, um die Leute kennenzulernen, die für ihn arbeiten. Er ist auch proaktiv in Bezug auf ihr Training und ihr Glück.
Jeder Mitarbeiter erhält jedes Jahr 1.000 US-Dollar, die er in seine berufliche Entwicklung investieren kann. Und wenn er jemanden bemerkt, der unglücklich zu sein scheint, setzt er sich mit ihm zusammen, um seine Rolle, Karrieremöglichkeiten und sein allgemeines Wohlbefinden zu besprechen. Allen, die bessere Mitarbeiter suchen, empfiehlt Ross Vertrauen.
„Eine Sache, die uns geholfen hat, war, einfach auf die Menschen zu vertrauen und sie an sie zu delegieren. Je schneller man Menschen vertraut, desto schneller wachsen sie und zeigen Eigenverantwortung und leisten großartige Arbeit“, sagte er.
Die Fähigkeit, diese Mitarbeiter von Anfang an zu schulen, ist ein großer Teil der aktuellen Größe und des Erfolgs von Siege Media.
Bedenken Sie: Manchmal ist die beste Person für eine neue Rolle bereits in Ihrem Unternehmen. Wann ist es der richtige Zeitpunkt, intern zu befördern und einzustellen, anstatt nach jemandem von außen zu suchen?
Gedanken zur Zukunft von Siege Media
Mit einem Jahresumsatz von über 5 Millionen US-Dollar ist Siege Media ein Erfolg. Und für Agenturinhaber, denen mehr wichtig ist als bloße Einnahmen und Wachstumsgeschwindigkeit, ist die Geschichte von Ross ermutigend. Er ging sehr offen mit den Entscheidungen und Prozessen um, mit denen er täglich ringt, und mit der Tatsache, dass das, was für ihn funktioniert hat, nicht für alle funktionieren wird.
„Da ich die einzige Person bin, die im Vertrieb tätig ist, können wir nicht hyperschnell wachsen, wie es manche Unternehmen getan haben. Wir wachsen einfach so schnell, dass Sie spüren, wie sich die Risse zeigen, wenn sie auftreten, und hoffentlich können wir sie schnell genug beheben, damit es sich nicht um größere strukturelle Probleme handelt“, sagte er.
In Zukunft könnte Ross entscheiden, dass es das Richtige für sein Unternehmen ist, Hilfe von Führungskräften hinzuzuziehen. Aber im Moment ist er immer noch zufrieden mit den Entscheidungen, die er getroffen hat. Es ist wichtiger, das Unternehmen, das er liebt, weiter aufzubauen und gleichzeitig weiter zu evaluieren und nach Bedarf anzupassen.
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