Slalom schafft mit Kognition Chancen im Wert von 400.000 US-Dollar

Slalom, das weltweit führende Unternehmens- und Technologieberatungsunternehmen, nutzt die B2B-Daten von Cognism , um:

• Schaffen Sie in einem Jahr Chancen im Wert von 400.000 US-Dollar.
• Gewinnen Sie seit April 2022 7.500 Leads.
• Vereinheitlichen Sie die Umsatzabläufe mit Ihren Premium-Daten.
• Verkürzen Sie den Verkaufszyklus, indem Sie die Daten per Multithreading in bestehende Konten einbinden.

Scrollen Sie, um die Fallstudie anzuzeigen.

Das Unternehmen

Slalom wurde 2001 gegründet und ist ein zielorientiertes, globales Unternehmens- und Technologieberatungsunternehmen, das schnell auf mehr als 13.000 Teammitglieder in sechs Ländern und 43 Märkten angewachsen ist. Ihr Ziel ist es, Menschen und Organisationen dabei zu helfen, größere Träume zu verwirklichen, schneller voranzukommen und eine bessere Zukunft für alle aufzubauen.

Forbes zeichnet Slalom in mehreren Branchen als eine der besten Unternehmensberatungen Amerikas aus. Sie unterhalten enge Partnerschaften mit über 400 führenden Technologieanbietern, darunter AWS, Google, Microsoft, Snowflake und Tableau. Von der Strategie bis zur Umsetzung verstehen sie ihren Kundenstamm genau, um praktische End-to-End-Lösungen zu liefern, die eine bedeutende Wirkung erzielen.

Die Herausforderung

Wir haben George Elsey , Sales Operations Analyst bei Slalom, über seine Erfahrungen mit Cognism interviewt.

Wie haben sie vor Cognism neue Leads gewonnen?

„Unsere Vertriebsteams sind in Nordamerika und Großbritannien ansässig. Als Beratungsunternehmen wurde der Großteil des Neugeschäfts durch Empfehlungen, unser Netzwerk und Mundpropaganda erzielt. Es wurde weniger Wert auf Outbound-Verkäufe am oberen Ende des Trichters gelegt.“

George erläuterte die Wachstumspläne, die Slalom letztes Jahr für das britische Vertriebsteam hatte.

„Der Großteil des Teams ist in Nordamerika ansässig. Letztes Jahr bestand das britische Vertriebsteam aus Vertriebsleitern, die eine 360-Grad-Vertriebsrolle übernahmen und gleichzeitig neue Geschäfte abschlossen und bestehende Kunden verwalteten.“

„Der Nachteil bestand darin, dass die Vertriebsleiter nicht genug Zeit hatten, um neue Kunden zu erschließen und Upselling bei bestehenden Kunden zu betreiben. Unter Berücksichtigung dieser Anfangsschwierigkeiten stellte das Unternehmen zwei britische SDRs ein, die sich auf die Gewinnung neuer Leads für die Vertriebsleiter konzentrieren sollten.“

Was war der Auslöser für Slaloms Entscheidung, ein Verkaufsprospektierungstool wie Cognism zu suchen, um den britischen SDRs die Akquise zu erleichtern?

„Während das US-Team über einen Sales-Intelligence- Anbieter verfügte, verfügte das britische Team über keine Tools zur Lead-Generierung. Sie sammelten Daten von LinkedIn und nutzten Excel-Tabellen, um den Überblick über die Leads zu behalten. Es war äußerst manuell und bot keinen genauen Einblick in die Vorgänge in der Vertriebspipeline. Aus diesem Grund wandten sie sich dem Cognismus zu.“

Was war der Wendepunkt für Slalom, sich für Cognism als bevorzugten europäischen B2B- Datenanbieter zu entscheiden?

„Cognism ist der EMEA-Marktführer für Premium-Sales-Intelligence. Ich habe die Datenbank in früheren Vertriebsrollen verwendet und war begeistert. Ich bin mit der Plattform sehr vertraut und konnte es kaum erwarten, wieder mit Cognism zusammenzuarbeiten, um beim Abschluss neuer Geschäfte zu helfen und die Umsatzabläufe von Slalom zu optimieren.“

Die Lösung

Bei Slalom überwacht George die strategische Beziehung zu Cognism und stellt gleichzeitig sicher, dass das Vertriebsteam den optimalen Nutzen aus dem Tool zieht.

George trat dem Unternehmen im April 2022 bei, als Cognism gleichzeitig in das britische Vertriebsteam von Slalom aufgenommen wurde. Er erzählte uns mehr:

„Ich wurde beauftragt, die gesamte Revenue Operations- Funktion von Grund auf aufzubauen und zu leiten, was gut mit der Implementierung von Cognism zusammenpasste.“

George erläuterte detailliert, wie das Verkaufsteam bei Slalom aufgebaut ist.

„Wir haben ein Team von SDRs, deren Aufgabe es ist, neue Leads in Cognism zu finden und Meetings für die Vertriebsleiter zu vereinbaren.“

„Die SDRs nutzen die Plattform täglich, während die Vertriebsleiter eher spontan arbeiten. Sie nutzen die Datenbank überwiegend für Multithreading, indem sie Kontaktdaten von Entscheidungsträgern in bestehenden Konten finden. Sie zielen auch auf andere Kontakte für Cross-Selling- und Up-Selling-Möglichkeiten ab und finden sogar andere Kontaktpunkte, wenn bestehende Beziehungen ins Stocken geraten. Dies hilft ihnen, ihre Konten aus verschiedenen Blickwinkeln zu bearbeiten.“

Wie war ihr Onboarding-Prozess?

„Wir waren innerhalb einer Woche einsatzbereit! Die Kundenbetreuungs- und Erfolgsteams sind viel praxisorientierter als meine Erfahrung bei anderen Anbietern. Seitdem sind sie hervorragend auf unsere Wünsche und Bedürfnisse eingegangen.“

Die Chrome-Erweiterung wird von SDRs und Vertriebsleitern auf zwei verschiedene Arten verwendet. Er erzählte uns mehr:

„Die SDRs nutzen die LinkedIn Chrome Extension täglich, indem sie nach relevanten Kontaktdaten suchen, diese in Salesforce hochladen und den Lead speichern, um in Outreach Maßnahmen zu ergreifen.“

„Die Chrome-Erweiterung ist eine fantastische Ressource für Multithreading in bestehende Konten. Da es sich bei vielen unserer Kunden um große Unternehmen handelt, nutzen die Vertriebsmitarbeiter die Kontaktdaten, um mit mehreren Entscheidungsträgern in Kontakt zu treten, die hinter dem Abschluss dieser Kunden stehen.“

„Die Chrome-Erweiterung von Cognism ist der Außenseiter, wenn es darum geht, den Verkaufsprozess schneller voranzutreiben.“

Was ist ihre Zielgruppe?

„Hochrangige Führungskräfte und Direktoren im Vereinigten Königreich. Jedem SDR werden bestimmte Branchen zugewiesen, auf die er sich konzentrieren soll, und er erstellt entsprechend gezielte Kampagnen.“

George erklärte, wie der Sales Prospector von Cognism verwendet wird.

„Die SDRs erstellen Leadlisten innerhalb der Plattform. Diese werden dann exportiert, als CSV heruntergeladen und an das Revenue Operations-Team gesendet, um sie zu filtern, zu bereinigen und in Salesforce zu importieren. Die validierten Kontakte werden in Salesforce als Lead markiert und direkt in Outreach importiert, damit die SDRs Maßnahmen ergreifen können.“

Welche Outbound-Kanäle nutzen die SDRs, um Gespräche mit neuen Interessenten anzuregen?

„Da wir einen Service anbieten, wenden die SDRs einen maßgeschneiderteren Ansatz für Outbound an, indem sie E-Mails senden, die auf ihren spezifischen Anwendungsfall zugeschnitten sind, gefolgt von einer LinkedIn-Nachricht.“

Welche Plattformfunktion hat den größten Einfluss auf ihre Suchanfragen?

„Der ‚Technologie‘-Filter ist für uns von unschätzbarem Wert, da wir mit vielen Technologiepartnern zusammenarbeiten, darunter Google Cloud, AWS und Salesforce.“

„Hier ist ein Beispiel: Wenn die SDRs eine Salesforce-Persona erstellen, verwenden sie den Filter „Technologie“, indem sie Salesforce-bezogene Produkte wie Pardot und Marketing Cloud eingeben. Anschließend verfeinerten sie die Suche, indem sie die relevanten Berufsbezeichnungen und Regionen im Zusammenhang mit unserem ICP eingaben.“

„Mit diesen Informationen können die SDRs die Sequenzen mit Salesforce-bezogenen Inhalten anpassen und so die Kontaktaufnahme so wertorientiert wie möglich gestalten.“

„Die granulare Filterfunktionalität von Cognism ermöglicht es den SDRs, qualifizierte Ziellisten zu erstellen. Jetzt kommt es eher auf die Qualität als auf die Quantität der Leads an. Ich bekomme nur positives Feedback zur Plattform. Für mich ist das ein Erfolg!“

Das Revenue Operations-Team ist Eigentümer des Cognism-Teils. George erklärte, wie er täglich die Daten auf der Plattform verwaltet.

„Ich überwache die Datenqualität und die allgemeine Verwaltung der Plattform. Die von den SDRs generierten Daten werden immer zur Validierung an das Revenue Operations-Team gesendet, bevor sie nach Salesforce exportiert werden.“

Wie hat Cognism Slalom bei Segmentierungsstrategien geholfen?

„Während sich die SDRs hauptsächlich auf die Gewinnung neuer Netto-Leads konzentrieren, wird Cognism auch häufig zur Ansprache verschiedener Abteilungen unserer bestehenden Kunden eingesetzt.“

„Die riesige B2B-Kontaktdatenbank von Cognism ermöglicht es den Vertriebsleitern, Entscheidungsträger innerhalb bestehender Kunden anzusprechen, auf die sie sonst keinen Einblick hätten.“

Als Leiter des Revenue Operations sind die Sichtbarkeit und Prognose von Konten ein zentraler Bestandteil der Rolle. Das neue Nutzungs-Dashboard von Cognism bietet Administratoren Zugriff auf Nutzungsberichte für alle Kontobenutzer. Administratoren können das Dashboard nutzen, um Berichte zu Metriken wie Nutzung, Exporten, Datenabdeckung, Benutzersitzungen und mehr anzuzeigen. Dadurch kann ein Administrator die Teamakzeptanz effektiv überwachen und den ROI seines Cognism-Abonnements verfolgen.

Wie hat das Usage Dashboard von Cognism der Revenue Operations-Abteilung geholfen?

„Ich kann überwachen, wer die Superuser sind, und nachvollziehen, wie jedes Mitglied die Plattform täglich nutzt. Es hilft mir, Lücken zu erkennen und denjenigen Orientierung zu geben, die die Plattform nicht so effektiv nutzen, wie sie könnten. Das Dashboard ist eine fantastische Möglichkeit, unsere Benutzer zu verwalten und die Produktakzeptanz und -effektivität zu steigern.“

George erläuterte die positiven Auswirkungen, die die beispielhaften Daten von Cognism auf das Unternehmen hatten.

„Erstens ist die Granularität der Berufsbezeichnungen in der Datenbank von Cognism den anderen überlegen. Auf LinkedIn sind die Berufsbezeichnungen oft unklar oder sehr weit gefasst. Innerhalb von Cognism sind die Titel sehr umfassend. Dies gibt den SDRs die Gewissheit, dass sie sich an die richtigen Leute wenden.“

„Keine Datenbank wird jemals perfekt sein, da die Menschen ständig ihr Unternehmen wechseln und ihren Arbeitsplatz wechseln. Aber ich kann mit Sicherheit sagen, dass mindestens 93 % der von Cognism abgerufenen Kontakte mit einer gültigen E-Mail-Adresse verknüpft sind. Das ist allen B2B-Datenanbietern, die ich in der Vergangenheit genutzt habe, um Längen voraus.“

Die Ergebnisse

Wir haben George nach den Möglichkeiten gefragt, die Cognism für den Slalom bietet.

„Seit April 2022 haben die SDRs 35.000 Profile im System gefunden und 7.500 Leads in Salesforce hochgeladen.“

„In einem Jahr haben wir aus den in Cognism gefundenen Daten rund 400.000 US-Dollar an Möglichkeiten generiert. Der Erfolg rechtfertigt voll und ganz die Erneuerung mit Cognism.“

Die wichtigsten Gründe, warum Slalom Cognism empfehlen würde

1 . Reduzierter Verkaufszyklus und Stärkung unserer Vertriebsteams

„Unser Verkaufszyklus ist oft langwierig, da wir mit FTSE-100-Unternehmen zusammenarbeiten, bei denen mehrere Entscheidungsträger hinter einem Geschäft stehen.“

„Die umfangreiche Datenbank von Cognism gibt unseren Vertriebsteams nicht nur die Möglichkeit, schneller eine breitere und neue Zielgruppe zu erreichen, sondern gibt ihnen auch die Kontrolle darüber, wie sie ihr Interessenten-Targeting aufbauen; Dies verkürzt letztlich die Verkaufsdauer und stärkt das Vertrauen in unsere Teammitglieder.“

„Den Vertriebsleitern ermöglicht Cognism Multithreading für mehrere Entscheidungsträger, die sie sonst nicht im Blick hätten. Dies beschleunigt den Geschäftszyklus und ermöglicht mehr Upsells innerhalb bestehender Konten.“

2. Außergewöhnliche Datenqualität und Abdeckung

„Als Profi im Bereich Revenue Operations ist die Arbeit mit hochwertigen Daten das Öl, um die Maschine am Laufen zu halten. Unser schlimmster Albtraum ist, dass Vertriebsmitarbeiter fehlerhafte Daten in das CRM hochladen.“

„Die Zusammenarbeit mit Cognism bedeutet, dass regelmäßig korrekte Daten in unsere Technologiesysteme gefiltert werden. Das spart Produktivität, da ich mich nicht durch endlose Listen wälzen muss, um falsche Daten zu bereinigen.“

Wir haben George gebeten, seine letzten Gedanken zum Kogniismus mitzuteilen:

„Cognism hilft uns, bei Großkunden schneller Fuß zu fassen. Der Wert liegt nicht in der Generierung unzähliger Möglichkeiten, sondern darin, dass wir ein erhebliches Maß an Vertrauen haben, dass gute Daten in unser CRM einfließen. Die Datenbank verschafft uns einen kristallklaren Überblick über alle Konten und bessere potenzielle Umsatzchancen.“