8 clevere Möglichkeiten, Inhalte für die B2B-Lead-Generierung zu nutzen

Okay, B2B-Vermarkter, lasst uns real werden. Jeden Tag wachen wir auf, fahren zur Arbeit (oder wählen uns ein) und verbringen unsere Zeit damit, Marketinginhalte für unser Unternehmen zu erstellen. Aber wenn unsere Bemühungen keine geschäftlichen Leads fördern, was ist dann wirklich der Sinn? Wir gehen nur durch die Bewegungen ohne Zweck und ohne ROI, um es zu untermauern.

Nein danke.

Wir müssen Leads für unser Geschäft generieren. Das ist unsere Aufgabe. Daher sollten alle Inhalte, die wir erstellen, von diesem Ziel angetrieben werden. Dennoch haben so viele Vermarkter damit zu kämpfen. Sie verstehen die Macht des Content-Marketings, wissen aber nicht, wie man es richtig für die Generierung von B2B-Leads einsetzt.

Das Ziel für B2B-Vermarkter ist es, ihre potenziellen Kunden mit hochwertigen Inhalten, die aufklären, pflegen und schließlich konvertieren, durch die Reise des Käufers zu führen. Reden wir also über Strategie. Hier sind 8 intelligente Möglichkeiten, Inhalte für die B2B-Leadgenerierung zu nutzen.

1. Kennen Sie Ihre Käuferpersönlichkeiten

Wie die meisten Inbound-Marketing-Strategien beginnt das Content-Marketing für die Lead-Generierung mit einem soliden Verständnis dafür, wer Ihre Zielgruppe ist. Wie können Sie Inhalte schreiben, die Leads konvertieren, wenn Sie keine Ahnung haben, was diese Benutzer dazu bringt, zu konvertieren?

Unternehmen, die Käuferpersönlichkeiten in ihrer Content-Strategie verwenden, sehen mehr Wachstum. Eine kürzlich durchgeführte Umfrage ergab, dass 71 Prozent der Unternehmen, die ihre Umsatz- und Lead-Ziele übertreffen, über dokumentierte Personas verfügen. Und leistungsstarke Unternehmen untersuchen mit 2,3-mal höherer Wahrscheinlichkeit als ihre Konkurrenten die Beweggründe hinter ihren Zielkunden.

Wenn Sie noch keine Käuferpersönlichkeit erstellt haben, ist es an der Zeit, eine zu erstellen. Und wenn ja, aber es ist schon eine Weile her, seit Sie Ihre Personas bewertet haben, könnte dies der Grund sein, warum Ihre Inhalte keine Leads generieren. Wenn Sie sich hinsetzen und sich genau ansehen, wer Ihre idealen Kunden sind, welche Schmerzpunkte sie zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen führen und verstehen, welche Fragen oder Lösungen sie durch den Trichter führen, können Sie die Chancen erheblich verbessern, dass Ihre Inhalte Leads konvertieren .

Es braucht einige Zeit und einen analytischen Verstand, um herauszufinden, wer Ihr Zielkunde ist und welche Persönlichkeit seinen Kauf antreibt. Hier ist eine Liste mit Fragen, die Ihnen beim Einstieg helfen können:

• Wer sind Sie? Erstellen Sie eine Liste ihrer demografischen Daten, einschließlich Alter, Geschlecht und Bildung.
• Was ist ihre Branche/Berufsbezeichnung? Berücksichtigen Sie ihr Dienstalter.
• Womit beschäftigen sie sich täglich? Überlegen Sie, was ihre täglichen Aufgaben sind und mit welchen Problemen sie jeden Tag konfrontiert werden könnten.
• Was sind ihre Schmerzpunkte? Erstellen Sie eine Liste der wichtigsten Herausforderungen, die sie zu überwinden versuchen. Beschreiben Sie, wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen dazu beitragen können, Lösungen für diese Herausforderungen bereitzustellen.
• Wohin gehen sie für ihre Informationen? Erstellen Sie eine Liste mit Ressourcen und Plattformen, auf die Ihre idealen Käufer zugreifen. Dies kann Ihnen dabei helfen zu bestimmen, wo Sie relevante Inhalte teilen oder welche Ressourcen Sie als maßgebliche Quellen zitieren sollten.
• Was sind einige allgemeine Hindernisse oder Einwände, die sie haben könnten? Bestimmen Sie, was ihnen beim Kauf Ihrer Dienstleistungen im Wege stehen könnte, und finden Sie Lösungen für diese Hindernisse.

Möglicherweise haben Sie mehrere Käuferpersönlichkeiten, aber wir empfehlen, diese zu Beginn auf etwa drei zu beschränken. Während Sie Ihre Personas verfeinern, können Sie bei Bedarf neue erstellen.

2. B2B-Themen priorisieren

Einer der größten Fehler, den B2B-Content-Marketer machen, besteht darin, keine nützlichen und lehrreichen Inhalte zu schreiben. So viele Unternehmen füllen ihre Blogs mit Artikeln und Beiträgen über sich selbst. Von ausgezeichneten Auszeichnungen bis hin zu Unternehmensnachrichten sind B2B-Blogs im Allgemeinen nach innen gerichtet. Ein großer Fehler.

Beim Schreiben von Inhalten für die Generierung von B2B-Leads sollten Sie sich zunächst auf die Persönlichkeit Ihres Käufers konzentrieren und Inhalte erstellen, die den Käufer während des Kaufprozesses informieren. Denken Sie an Themen, die Strategien, Trends skizzieren oder eine Art Social Proof bieten. Typische hilfreiche B2B-Inhalte liegen in den folgenden Formen vor:

• Führer
• Tutorials
• Häufig gestellte Fragen zu Budget und Kosten
• Fallstudien
• Referenzen
• Weiße Papiere
• E-Books

Verlieren Sie die Schmerzpunkte Ihres Käufers nicht aus den Augen. Eine der effektivsten Möglichkeiten, qualitativ hochwertige B2B-Leads durch Inhalte zu generieren, ist die Bereitstellung von Inhalten, die ein Problem lösen.

3. Nutzen Sie Gated Content zu Ihrem Vorteil

Nutzen Sie Lead-Magnete in Ihrer Content-Strategie? Wenn nicht, verschenken Sie wertvolle Inhalte kostenlos. Lead Magnete sind eine einfache Möglichkeit, hochwertige Leads im Austausch für einen besonders wertvollen Inhalt zu generieren. Bestimmen Sie, welche Ressourcen Ihre leistungsstärksten sind, und nutzen Sie ein einfaches Kontaktformular.

Bei der Verwendung von Gated Content ist es wichtig, dass Sie einen strategischen Workflow für jede Formularanforderung entwickeln. Dies sollte eine Dankes-E-Mail an den Abonnenten und relevante hilfreiche E-Mails beinhalten, während Ihr Käufer den Trichter durchläuft.

Schließlich sollten Sie darüber nachdenken, Inhalte zu erstellen, insbesondere als Lead-Magnete. Diese Arten von Ressourcen sollten mit umfangreichen Bildungsinhalten gefüllt sein und ein attraktives Angebot darstellen. Wenn Sie nichts wirklich Wertvolles haben, werden Ihre Inhalte nicht konvertiert. Seien Sie also absichtlich und gestalten Sie Ihre geschlossenen Inhalte so relevant wie möglich für die Reise des Käufers.

4. Berücksichtigen Sie die Absicht des Benutzers, wenn Sie Schlüsselwörter integrieren

Wenn Sie ein Content-Vermarkter sind, wissen Sie wahrscheinlich, wie wichtig strategische Keywords für SEO sind. Aber Keywords sind auch wichtig, um die richtige Art von Traffic anzuziehen. Wenn Sie versuchen, Inhalte für die Generierung von B2B-Leads zu schreiben, müssen Sie die Benutzerabsicht verstehen und wissen, welche Phase der Reise des Käufers jedes Keyword anzieht. Werfen wir einen Blick auf drei verschiedene Arten von Keywords.

Informativ

Beginnen Sie Ihre Inhaltsstrategie, indem Sie auf informative Schlüsselwörter abzielen. Die Inhalte rund um diese Themen bieten hilfreiche und nützliche Informationen für Ihre Käuferpersönlichkeiten in der Anfangsphase, in der sie feststellen, dass sie ein Problem haben, und nach Lösungen für dieses Problem suchen. Typischerweise sucht ein Benutzer, der mit informativen Schlüsselwörtern sucht, nach Leitfäden, Tutorials, Tipps und anderen Arten von Bildungsressourcen.

Transaktional

Weiter unten im Trichter, wenn ein Benutzer bereit ist, einen Kauf zu tätigen, ändern sich die Schlüsselwörter, nach denen er sucht. Sie suchen nicht mehr nach „Tipps“, „Vorteilen“ oder „Nachteilen“, sondern suchen stattdessen nach „Preisen“, „am günstigsten“, „am besten“ oder „erschwinglich“.

Seien Sie jedoch vorsichtig, wenn Sie auf diese Schlüsselwörter abzielen. Häufig werden B2B-Content-Marketer mit Transaktions-Keywords gefesselt und fangen an, in den B2C-Bereich einzutauchen. Bleiben Sie in Ihrer Spur, indem Sie Inhalte wie Vergleiche oder Listen erstellen. Dies wird Ihnen helfen, diejenigen anzusprechen, die weiter unten im Trichter sind und mehr über Ihre Dienstleistungen wissen, aber den B2C-Verkehr fernhalten.

Navigation

Was ist mit Marken-Keywords? Wo passen sie in den Trichter? Typischerweise werden diese als Navigationsschlüsselwörter bezeichnet, da jemand, der nach diesen Wörtern sucht, versucht, zu Ihrer Website zu navigieren. Häufig verwenden B2B-Unternehmen Navigationsschlüsselwörter in PPC-Kampagnen . Normalerweise richten Sie sich an Benutzer, die bereits eine Vorstellung von Ihrem Unternehmen haben. Ein kluger B2B-Vermarkter verwendet möglicherweise Marken-Keywords in seiner Retargeting-Strategie.

5. Schreiben Sie Inhalte für jede Phase der Reise des Käufers

Kehren Sie für eine Sekunde zum Inbound-Marketing 101 zurück. Der Inbound Marketing Funnel besteht aus drei Phasen.

1. Spitze des Trichters
2. Mitte des Trichters
3. Unterseite des Trichters

Wenn Sie Inhalte für die Generierung von B2B-Leads schreiben, müssen Sie Inhalte erstellen, die auf jede dieser drei Phasen abzielen. Welche Art von Inhalten eignet sich also am besten für jede Phase? Lass uns mal sehen:

Top of Funnel – Blog-Posts, Videos, Social-Media-Posts. Der Top-of-the-Funnel-Inhalt sollte in einem naschbaren und leicht verdaulichen Format geschrieben sein. Denken Sie an Leser, die nach Informationen suchen. Lassen Sie sich in dieser Phase der Reise nicht von detaillierten Ressourcen mitreißen.

Mitte des Trichters – Fallstudien, Testimonials, Webinare. Der Inhalt in der Mitte des Trichters sollte überzeugender und zielgerichteter sein. Ihre Ausrichtung auf Benutzer, die bereits die Grundlagen Ihres Unternehmens kennen. Jetzt versuchen sie zu entscheiden, warum sie dich wählen sollten.

Bottom of the Funnel – Langform-Content, E-Books, White Pages, geschlossene Angebote. Sobald Ihr Käufer das Ende des Trichters erreicht hat, möchten Sie Ihren Lead konvertieren. Normalerweise haben sie bereits viel recherchiert und sind bereit für etwas Tieferes. Inhalte in dieser Phase der Reise sollten sehr spezifisch sein und eine Art umsetzbaren nächsten Schritt bieten, der sie einer Entscheidung näher bringt.

6. Verwenden Sie Fallstudien, um Vertrauen aufzubauen

Beim Content-Marketing geht es darum, Vertrauen aufzubauen. Und wie könnte man dies besser tun, als Interessenten eine Erfolgsgeschichte über einen anderen Kunden zu erzählen, dem Sie geholfen haben. Fallstudien sind besonders hilfreich im B2B-Bereich, wo 92 Prozent der B2B-Verbraucher ihre Kaufentscheidung auf einer Online-Bewertung gründen.

Wie schreibt man eine effektive B2B-Fallstudie? Der Schlüssel liegt in der Verwendung eines datengesteuerten Ansatzes. Eine Fallstudie muss greifbare Beweise enthalten, die zeigen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung geholfen und die Bedürfnisse oder Probleme Ihrer Kunden gelöst hat. B2B-Käufer denken normalerweise logisch und treffen Geschäftsentscheidungen auf der Grundlage von Recherchen und Daten.

Beim Formatieren Ihrer Fallstudie ist es oft hilfreich, sich an die folgende Vorlage zu halten.

1. Übersicht – Fügen Sie eine kurze Vorstellung des Kunden, dem Sie geholfen haben, und des Problems, das Sie ihm bei der Lösung geholfen haben, hinzu. Hier ist ein großartiger Ort, um ein Kundenzitat hinzuzufügen. Wählen Sie nach Möglichkeit ein Angebot, das datengestützte Nachweise enthält. Zum Beispiel: „Dieses Unternehmen hat uns geholfen, 45 Prozent mehr Verkäufe abzuschließen.“
2. Die Herausforderung – Beschreiben Sie kurz, was den Kunden, dem Sie geholfen haben, herausgefordert hat. Versuchen Sie hier, nicht zu negativ zu sein, sondern konzentrieren Sie sich auf die Sprache, die veranschaulicht, wie Ihr Kunde den Bedarf an einer Lösung erkannt hat und warum er entschieden hat, dass es jetzt an der Zeit ist, eine Lösung zu finden.
3. Die Lösung – Besprechen Sie kurz einen Überblick über die Lösung, die Ihr Unternehmen diesem Kunden gebracht hat. Beschreiben Sie, wie diese Lösung implementiert wurde und wie sie das Problem Ihres Kunden gelöst hat.
4. Ergebnisse - Das ist das gute Zeug. Hier sollten Sie so viele datengesteuerte Metriken wie möglich einbeziehen. Erwägen Sie auch die Verwendung von Grafiken, die die Daten und den Erfolg, den Sie mit dem Kunden hatten, deutlich veranschaulichen. Wenn Sie Schwierigkeiten haben, diese Art von Beweisen zu finden, wählen Sie vielleicht den falschen Kunden, um eine Fallstudie zu schreiben. Nicht jeder Kunde hat eine fallstudienwürdige Geschichte.

Jedes Unternehmen und jeder Käufer ist anders, daher sollten Sie diese Strategie an Ihre individuellen Geschäftsanforderungen anpassen, aber die obige Vorlage kann Ihnen beim Einstieg helfen. Weitere Inspiration finden Sie auf unserer Fallstudienseite .

7. Beginnen Sie mit der Videonutzung

Einer der größten Fehler, den ein B2B-Content-Marketer machen kann, besteht darin, sich nur auf geschriebene Inhalte zu konzentrieren. Wenn Sie mit Ihren Inhalten B2B-Leads generieren möchten, müssen Sie mit der Verwendung von Videos beginnen. Laut der Aberdeen Group gewinnen Marketer, die sich diese Strategie zunutze machen, durchschnittlich 66 Leads mehr pro Jahr . Das sind eine Menge Leads, die Sie verpassen, wenn Sie Videos ignorieren.

Video muss auch nicht super kompliziert sein. Betrachten Sie die folgenden Ideen:

• FAQ-Videositzung
• Anleitungsvideo
• Kurzer Markenfilm, der die Mission und die Werte Ihres Unternehmens skizziert
• Unboxing-Videos

Denken Sie daran, Videoinhalte für jede Phase der Käuferreise zu erstellen. Kürzere Videos zur Markenbekanntheit eignen sich möglicherweise besser für den oberen Teil des Trichters, während Unboxing- oder Produktvergleichsvideos für spätere Trichterphasen besser geeignet sind.

8. Seien Sie ein Vordenker

Effektives Content-Marketing läuft letztendlich darauf hinaus, Ihre Marke als vertrauenswürdige Autoritätsperson in Ihrer Branche darzustellen. Indem Sie lehrreiche, wertvolle und hilfreiche Inhalte produzieren, etablieren Sie Ihre Marke als Vordenker, egal in welchem ​​Bereich Sie sich befinden.

Wie nutzt man Inhalte, um zum Vordenker zu werden? Beginnen Sie damit, über Themen zu schreiben, die über das Brot und die Butter Ihrer Produkte oder Dienstleistungen hinausgehen. Verfolgen Sie, was in Ihrer Branche vor sich geht, und schreiben Sie aufschlussreiche Artikel, in denen Sie zu bestimmten Themen Ihren eigenen Kommentar abgeben. Geben Sie Ihrer Marke eine Persönlichkeit und den Menschen, die für Sie arbeiten, eine zuordenbare Persönlichkeit. Je menschlicher Sie wirken, desto glaubwürdiger, vertrauenswürdiger und verlässlicher werden Ihre Inhalte und damit Ihre Marke.

Generieren Sie B2B-Leads mit den richtigen Inhalten

Content-Marketing ist wertvoll . Doch so viele B2B-Unternehmen geben es als irrelevant für ihre Branche aus. Das ist ein Fehler. Es spielt keine Rolle, wer Ihr Kunde ist oder welche Art von Produkten (oder Dienstleistungen) Sie verkaufen. Sie können darauf wetten, dass Ihre Interessenten Fragen haben, und wenn Sie die Antworten nicht geben, werden sie sie woanders finden. Die Chancen stehen gut, dass es wahrscheinlich ein Konkurrent sein wird.

Bei der Generierung von B2B-Leads geht es darum, die richtigen Inhalte für Ihre Käuferpersönlichkeiten zu erstellen. Denken Sie darüber nach, wie Sie die von Ihnen erstellten Inhalte nutzen können, um ihnen das Leben und ihre Kaufentscheidungen zu erleichtern. Stellen Sie Ihr Publikum und seine Bedürfnisse an die erste Stelle, und Sie werden feststellen, dass Ihre Inhalte immer mehr B2B-Leads konvertieren.