Wenn Sie im Marketing tätig sind, haben Sie wahrscheinlich schon von einer Kleinigkeit namens Social Selling gehört, und wenn Sie noch nichts davon gehört haben, sind Sie hier genau richtig. (Spoiler-Alarm: Es ist kein Social-Media-Marketing)

Zunächst einmal, was ist Social Selling und wie unterscheidet es sich vom Social Media Marketing?

Soziales Verkaufen:

Social Selling nutzt die Social-Media-Kanäle einer Marke, um mit potenziellen Interessenten in Kontakt zu treten und mit ihnen in Kontakt zu treten. Vertriebsmitarbeiter demonstrieren Wissen über die Probleme eines Käufers, indem sie Fragen beantworten und wertbasierte Inhalte anbieten, um ihre geschäftlichen Herausforderungen anzugehen. Mit anderen Worten, es ist wie Kaltakquise, aber ohne die unangenehme, peinliche Stille. Weitere Vorteile von Social Selling gegenüber Kaltakquise sind:

• Interessenten können von mehr als einem Verkäufer betreut werden, anstatt von demjenigen, der den ersten Kontakt hergestellt hat.
• Cold-Call-Versuche sind im Jahr 2019 auf 18 gegenüber 8 pro Interessent in die Höhe geschossen. Durch Social Selling können Sie die Anzahl der Versuche verringern, indem Sie 3 verschiedene vorgefertigte Nachrichten festlegen, die Sie entsprechend senden können.
• Die Möglichkeit, einen Kalenderlink über eine DM zu versenden, reduziert den Zeitaufwand für die Einrichtung von nur einem Termin.
• Es gibt Ihren potenziellen Kunden das Gefühl, nichts verpasst zu haben, wenn sie nicht in der Lage waren, den Anruf zu tätigen.

Auf der anderen Seite ist Social-Media-Marketing die Nutzung von Social-Media-Plattformen, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu bewerben. Sie können sich die folgende Tabelle ansehen, um einen direkten Vergleich zu sehen.

Social-Media-Marketing:

Social Media Marketing ist einfach Marketing, bei dem Inhalte in sozialen Netzwerken erstellt und geteilt werden, um Ihre Marketing- und Markenziele zu erreichen. Diese Form des digitalen Marketings umfasst das Posten von Text- und Bildaktualisierungen, Videos und anderen Inhalten auf Social-Media-Plattformen, die das Publikumsengagement fördern und durch organisches Posten oder durch bezahlte Werbung erfolgen können.

Wir können leicht sagen, dass Social Media Marketing der Vorläufer des Social Selling ist. Mit den richtigen Inhalten werden Sie vor den richtigen Benutzer gebracht, und eine Killer-Social-Selling-Strategie kann Ihnen helfen, den richtigen Benutzer weiter nach unten in Ihren Trichter zu bringen.

Nun zu einer analytischen Motivation, warum sich Ihr Unternehmen für Social Selling interessieren sollte.

Studien haben die Wirksamkeit immer wieder bewiesen. Laut den internen Daten von LinkedIn Sales Solutions:

• Unternehmen, die im Bereich Social Selling führend sind, schaffen 45 % mehr Verkaufschancen als Marken mit einem niedrigen Social Selling Index.
• Unternehmen, die Social Selling priorisieren, erreichen mit 51 % höherer Wahrscheinlichkeit ihre Verkaufsquoten.
• 78 % der Unternehmen, die Social Selling nutzen, verkaufen besser als Unternehmen, die keine Social Media nutzen.

Stellen Sie vor diesem Hintergrund sicher, dass Ihre Social-Media-Profile so erstellt werden, dass sie Ihren Kunden einen besseren Mehrwert bieten, und beginnen Sie, mit effizienten Suchwerkzeugen bessere Interessenten zu finden. Einige Plattformen haben diese Tools bereits direkt integriert. Wenn Sie sich Ihre Erkenntnisse ansehen, achten Sie darauf, nach gesprächswürdigen Updates Ausschau zu halten, die Ihnen helfen werden, die Beziehungen, die Sie in Ihren Netzwerken durch Social Selling aufbauen, aufzubauen und auszubauen.

Social Selling schafft echte Kundenbindung:

Die Kundenbindung ist in den letzten 10 Jahren um 87 % gestiegen, dank der Erstellung der richtigen Inhalte auf Ihrer Social-Media-Plattform und einer humanisierten und freundlichen Engagement-Strategie. Dies schafft Möglichkeiten, mit neuen potenziellen Kunden in sozialen Medien in Kontakt zu treten, wo sie nicht nur aktiv sind, sondern auch ständig mehrere Momente und Erinnerungen schaffen. Das bedeutet, dass Sie ein Publikum erreichen können, das bereits an Ihrem Angebot interessiert ist, und sich authentisch mit ihm verbinden können, indem Sie nützliche Informationen zum richtigen Zeitpunkt anbieten. Authentizität schafft Vertrauen – und daraus wiederum kann Kundenbindung werden.

Und insgesamt zeigen das Loyalitätsstudien

• 82 % der Unternehmen stimmen zu, dass die Bindung in sozialen Medien billiger ist als die Akquisition.
• 75 % der Verbraucher geben an, dass sie Unternehmen bevorzugen, die Prämien über ihre Treueprogramme anbieten.
• 56 % der Kunden bleiben Marken treu, die „ihre Sprache sprechen“.
• Die Erhöhung der Kundenbindung durch Treueprogramme um nur 5 % steigert die Gewinne um 25 % bis 95 %.

B2C-Trends, die sich möglicherweise auf Ihr B2B-Geschäft auswirken

Es ist kein Geheimnis, dass Social-Media-Shopping in den nächsten Jahren explodieren wird. Es wird geschätzt, dass Social Commerce bis 2025 ein globaler Markt von 1,2 Billionen US-Dollar werden wird, der 16,7 % der gesamten E-Commerce-Ausgaben ausmacht. Laut Accenture wächst es in den nächsten vier Jahren dreimal schneller als herkömmlicher E-Commerce.

Was bedeutet das alles für B2B-Unternehmen? Eines ist sicher: Social Commerce ist ein Modell, das Sie annehmen müssen. Es gibt Ihnen die Möglichkeit, neue Wege zu entwickeln, um über soziale Plattformen direkt mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und mit ihnen in Kontakt zu treten.

Ein weiterer B2C-No-Brainer-Tipp, den ich B2B-Unternehmen empfehle, ist die Erstellung einer Linkin.bio, wo Sie regelmäßig Pressemitteilungen, Blog-Beiträge, Ihre Kundenbewertungsseite, Webinare und vieles mehr teilen können.

Nun, da wir wissen, was es ist und warum es wichtig ist, wie wenden Sie es auf Ihre Social-Media-Konten an?

Wenn Sie es bis hierher geschafft haben, gehen wir davon aus, dass Sie Ihre Social-Media-Konten bereits eingerichtet haben. Wenn nicht, können Sie hier einen fantastischen Anfängerleitfaden für Social Media Marketing lesen.

Linkedin

LinkedIn ist eine der wenigen Social-Media-Plattformen, die sich mehr auf die Menschen hinter der Marke als auf das Produkt selbst konzentriert. Dies ist großartig, um Geschäftsbeziehungen zu knüpfen und potenziellen Kunden eine Einführung in das Ethos Ihrer Marke zu geben, anstatt nur das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie anbieten. Ein paar Dinge, die Sie tun können, sind:

• Bauen Sie Ihre Glaubwürdigkeit mit Bestätigungen oder Empfehlungen auf. (Ja, Sie müssen möglicherweise danach fragen, stellen Sie einfach sicher, dass Sie Ihre zufriedensten Kunden auswählen.)
• Erweitern Sie Ihr LinkedIn-Netzwerk, indem Sie die Suchfunktion verwenden, um neue Benutzer zu finden und Gruppen beizutreten.
• Verwenden Sie den LinkedIn Sales Navigator, um Ihre potenziellen Zielgruppen mit personalisierten Mitteilungen zu erreichen.

Etwas, das ich erwähnen möchte, ist die Möglichkeit, in LinkedIn-Gruppen organisch zu posten. Während meiner Zeit als Manager der Social-Media-Konten von Samsung LATAM

Ich habe festgestellt, dass das Posten von Videoclips, die Moderatoren vergangener Webinare zeigen, und das anschließende Posten von Einladungen für zukünftige Veranstaltungen, bei denen wir denselben Moderator entweder gezeigt oder erwähnt haben, nicht nur zu mehr Teilnehmern führt, sondern auch zu einer reichhaltigen und ansprechenden Konversation mit neuen Followern, die ich vielleicht nicht habe aufgrund bezahlter Segmentierungsparameter erreichen konnten.

Ein Nachteil des Postens in Gruppen besteht darin, dass Sie Personen erreichen, die möglicherweise nicht Ihre Zielgruppe sind. Stellen Sie daher sicher, dass die Gruppe, in der Sie posten, in dem Land und in der richtigen Sprache erstellt wurde, auf die Sie abzielen, um zu vermeiden, dass Sie die falsche Zielgruppe erreichen.

Twitter

Von allen Social-Media-Plattformen ist Twitter mit Abstand diejenige, die ich am häufigsten verwende, und eines der Dinge, die mir an der Plattform gefallen, ist die Möglichkeit, Listen zu erstellen. Leider scheint dies jedoch eine der am wenigsten genutzten Funktionen zu sein, da viele Leute alles darüber vergessen oder einfach nicht wissen, wie man sie benutzt.

Mit 6000 Tweets pro Sekunde ist es unmöglich, mit allen Schritt zu halten, sodass Updates von Kunden, Interessenten und Wettbewerbern unbemerkt bleiben können. Aus diesem Grund möchten Sie spezielle Listen erstellen, die es Ihnen ermöglichen, über diese Konten und Themen auf dem Laufenden zu bleiben. Anstatt Tonnen von Tweets in Ihrer Chronik zu sichten, haben Sie diese perfekt kuratierte Liste zur Ansicht.

Ich empfehle das Erstellen von Listen für:

• Bestehende Kunden: Verwenden Sie diese Liste, um Ihre bestehenden Kunden im Auge zu behalten und nach Möglichkeiten zur Interaktion mit ihren Tweets Ausschau zu halten. Dies wird Ihnen helfen, Ihre Marke auf ihrem Radar zu halten.
• Interessenten: Wenn Sie potenzielle Kunden identifizieren, fügen Sie sie einer privaten Liste hinzu. Achten Sie auf Hilfeersuchen oder Beschwerden über Ihre Konkurrenten. Auf diese Weise können Sie mit hilfreichen Kommentaren antworten, die zeigen, wie Ihr Unternehmen seine Probleme löst.
• Konkurrenten: Wenn Sie Konkurrenten zu einer privaten Liste hinzufügen, können Sie sie im Auge behalten, ohne ihnen tatsächlich zu folgen. Dies könnte Ihnen einen besonderen Einblick geben, welche Art von Inhalten bei den Menschen in Ihrem Markt Anklang findet.

Facebook:

Einige Leute sagen, dass Facebook aufgrund des Aufkommens anderer Social-Media-Plattformen keine Werbung mehr wert ist. Wenn es um Tools und Funktionen für den E-Commerce-Verkauf geht, ist Facebook führend. Facebook ermöglicht es Unternehmen, regelmäßig mit aktuellen und potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Auf diese Weise können sie die Produkte und Dienstleistungen bei ihrer Zielgruppe effektiv bewerben. Dadurch können Kunden Geschäftsinformationen direkt vom Unternehmen erhalten.

Sie denken vielleicht, dass Sie mit Facebook-Marketing nur für B2C-Unternehmen werben können. Es ist überraschend zu erfahren, dass B2B-Unternehmen auch Facebook-Kampagnen durchführen und etwa 74 % mehr ihrer Zeit verbringen als alle anderen. Der B2B-Markt ist umkämpft, also seien Sie bei der Nutzung von Facebook fortgeschritten.

Einige Möglichkeiten für Social Selling können sich ergeben:

• Eröffnen eines Facebook-Shops: Dadurch können Ihre Unternehmen einen Online-Shop aufbauen und Dinge direkt über die App-Familie von Facebook verkaufen. Tatsächlich nutzt laut internen Daten heute mehr als 1 von 3 Personen auf Facebook in den USA Marketplace jeden Monat, um Dinge zu kaufen und zu verkaufen – das sind über 60 Millionen Menschen!
• Interaktion mit Ihren Followern: Ich weiß, dass dies eine Selbstverständlichkeit ist, aber es ist eine gute Erinnerung, immer auf die Kommentare und Erwähnungen Ihrer Marke durch Ihre Follower zu reagieren.
• Interagieren Sie mit anderen Marken: Wenn Sie durchdachte, wertvolle Inhalte erstellen, werden diese wahrscheinlich geteilt und die Reichweite Ihrer Marke erhöht. Ihre Facebook-Seite könnte einem ganz neuen Publikum zugänglich gemacht werden, wenn andere Unternehmen Ihre Inhalte teilen und liken.

Im Vertrieb ging es schon immer darum, Beziehungen aufzubauen, Glaubwürdigkeit aufzubauen und den richtigen Interessenten zur richtigen Zeit die richtigen Lösungen anzubieten. Social Selling ist genau das. Es nutzt einfach Ihre Social-Media-Marketingstrategie, um Ihnen dabei zu helfen, authentische Beziehungen aufzubauen, Ihr Netzwerk zu erweitern, die Lead-Generierung zu rationalisieren und Ihre Verkaufsziele zu erreichen. Fühlen Sie sich frei, uns zu kontaktieren, wenn Sie Fragen haben oder Kommentare teilen möchten.