Ein EdTech-Startup gründen? Hier ist alles, was Sie wissen müssen – Teil 1
Veröffentlicht: 2017-08-23Eine zweiteilige Serie zur Navigation bei der Führung eines Edtech-Startups in Indien
Nachdem wir mehr als 800 Bildungs-Startups gesehen haben, seit wir angefangen haben, beim Unitus Seed Fund zu investieren, haben wir uns gefragt, ob wir all das, was wir gelernt haben, niederschreiben könnten. Als wir Bewerbungen für unseren StartEdu 5-Wettbewerb öffneten – einen landesweiten Wettbewerb zur Suche und Finanzierung innovativer skalierbarer Edtech-Startups – fragten wir uns, ob wir Unternehmern helfen könnten, die üblichen Fallstricke zu vermeiden. Daher ist dies unser Versuch, die Bausteine festzulegen, um jemandem dabei zu helfen, über die Gründung, den Ausbau und die Skalierung eines Edtech-Startups in Indien nachzudenken.
Ein Edtech-Startup gründen? Wessen Problem ist es überhaupt!
Warum tust du das?
Typischerweise versuchen wir in den ersten zehn Minuten, wenn wir eine Unternehmerin treffen, zu verstehen, warum jemand ihren fest bezahlten Job kündigen würde, um diesen nicht so glamourösen Bereich zu betreten. Die Antworten reichen von persönlichen Erfahrungen mit mangelndem Zugang zu hochwertiger Bildung bis hin zu einem Mangel an Möglichkeiten während des Erwachsenwerdens und einem minimalen Kontakt mit Karriereplanungsdiensten. Obwohl dies wichtige Elemente sind, fehlt es meistens an einem klaren Verständnis dessen, was und wessen Problem Sie zu lösen versuchen, während Sie Ihr Edtech-Startup starten. Nachfolgend finden Sie einen Quick-and-Dirty-Fragebogen, den Unternehmer zu beantworten versuchen sollten, bevor sie sich für ihr Edtech-Startup entscheiden.
- Ist dies ein echtes Problem, das viele Menschen empfinden?
- Wie kommst du darauf, dass das ein Problem ist?
- Haben Sie sich mit genügend Leuten getroffen und mit ihnen gesprochen, um dies zu bestätigen?
- Wessen Problem lösen Sie?
Wenn mehr als drei Ihrer Antworten negativ waren, müssen Sie Zeit damit verbringen, Antworten auf diese Fragen zu finden, bevor Sie sich entscheiden, den Sprung zu wagen. Dies ist der Beginn des Untergangs und egal wie toll die UI der App oder der Inhalt des Kurses ist, wenn es nicht ein echter Schmerzpunkt ist, der von einer großen Anzahl von Menschen empfunden wird, wird das Geschäftsmodell immer wackelig sein und wird bald sein Ende finden.
Wessen Problem lösen Sie?
Im Gegensatz zu den meisten anderen Sektoren befindet sich ein Edtech-Startup in der einzigartigen Position, sich mit vier verschiedenen Interessengruppen auseinandersetzen zu müssen, die jeweils völlig unterschiedliche (manchmal gegensätzliche!) Erwartungen haben. Der Versuch, alle ihre Probleme auf einmal zu lösen, wird eine Katastrophe bedeuten. Als Unternehmer muss man sich in seiner Herangehensweise ganz klar darüber sein, wessen Problem man löst.
- Schulleitung/Administrator : Wenn es sich um ein ERP-Produkt handelt, das Ihr Edtech-Startup auf den Markt bringt, ist es das Problem der Schule, das Sie lösen, und die Eltern werden nicht dafür bezahlen. Denken Sie daran, wenn Sie sich für den Preis entscheiden. In welches Budget werden Sie beißen, hat die Schule die Möglichkeit, Geld für Ihr Produkt auszugeben, und steht sie vor der Axt, wenn die Budgets in den Folgejahren gekürzt werden?
- Lehrer/Influencer: Wenn Sie Module für Lehrerplanungssitzungen oder zur Verringerung des Verwaltungsaufwands erstellt haben, denken Sie darüber nach, warum die Schulleitung bereit wäre, diese zu kaufen. Werden Eltern aufgrund Ihrer Lösung einen Mehrwert für ihre Kinder sehen?
- Elternteil/Kunde: Bekommt der Elternteil zu sehen, dass sein Kind bessere Noten bekommt? Während New-Age-Eltern neben Noten vielleicht mehr für ihre Kinder wollen, können wir mit Sicherheit davon ausgehen, dass die meisten indischen Eltern bessere Ergebnisse für ihre Kinder bei High-Stakes-Prüfungen wünschen. Wie das Wachstum mehrerer Edtech-Unternehmen gezeigt hat, sind Eltern bereit, für diese Produkte zu bezahlen.
- Student/Verbraucher oder Benutzer: Die meisten Lösungen richten sich heute an Studenten/Lernende. Seien Sie fokussiert, wenn Sie das tun, und definieren Sie, welche Probleme der Lernenden Sie lösen.
Was haben Sie von Ihrem Kunden gelernt?
Bevor Sie fortfahren, nehmen Sie sich etwas Zeit, um über die Antworten auf die folgenden Fragen nachzudenken. Wir werden mehr über Markteinblicke sprechen und wie wichtig diese sind, bevor wir das Produkt entwickeln.
- Übernehmen Sie das Produkt für den Unterricht, basierend auf den Erkenntnissen eines Kindes zu Hause?
- Welche Art von Schulen betreuen Sie?
- Welche Art von Zustellung versuchen Sie?
- Wer wird das bezahlen?
- Wie erreiche ich mein Produkt am besten bei der Zielgruppe – über Schulen/Online/App/andere Wege
- Wenn ich an Schulen verkaufe, wie erreiche ich die Schulen am besten?
- Wenn ich ein Direktvertriebsteam habe, wie viele Schulen kann ein Verkäufer in einem Jahr schließen? Ist der Verkauf saisonal?
In vielen Szenarien ist die Stichprobe eines Unternehmers ein Kind, das zu Hause lernt, und die Probleme, mit denen es konfrontiert ist, Probleme, die dann auf das Klassenzimmer übertragen werden. Die zugrunde liegende Annahme ist, dass ein Schüler sowohl im Klassenzimmer als auch zu Hause auf die gleiche Weise lernt, was von Anfang an eine fehlerhafte Annahme ist. Verstehen Sie die Notwendigkeit des Kontexts beim Entwerfen des Produkts und dass sich die Lernenden je nach Umgebung unterschiedlich verhalten.
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Lernen Sie von Ihrem Verbraucher im Kontext des Problems, das Sie lösen
Wenn diese Frage gestellt wird, lautet die Antwort normalerweise: „Wir schauen uns High-End-Schulen an, aber wir können nach und nach an APS und Govt verkaufen. Schulen". Leider ist es nicht so einfach, die drei Segmente zu überbrücken. Wenn der indische FMCG-Riese Cavin Kare eine Ware wie Shampoo überdenken und es beim Verkauf an ländliche Kunden in Beuteln einführen müsste, ist es nur fair anzunehmen, dass das gleiche Produkt, das an die 25.000 besten Schulen verkauft wird, in den USA nicht anwendbar wäre gleiches Design für die restlichen ~1,25 Mio. Schulen. Denken Sie darüber nach, wie Sie das Produkt neu gestalten würden, damit der Verbraucher einen Wert darin sieht und bereit ist, dafür zu bezahlen.
Eine Einheitsgröße funktioniert nicht beim Verkauf an verschiedene Segmente von Schulen
„Ich gehe online“, wenn das Ihre Antwort auf die dritte Frage oben war, haben Sie darüber nachgedacht, welche Art von Verhaltensgewohnheiten Sie beim Verbraucher ändern werden? Wenn Sie Erkenntnisse basierend auf Blended Learning in einem Klassenzimmer oder im Präsenzunterricht nach der Schule entwickelt haben, dann überdenken Sie Ihren Ansatz.
Verstehen Sie, dass die Art der Lieferung Inhalt und Design des Produkts bestimmt
Im Gegensatz zum E-Commerce, der die Zahlungsbereitschaft der Kunden gezeigt hat, kämpft die Online-Bildung weiterhin mit Zahlungsbereitschaft und Wiederholbarkeit. In Indien gab es nur begrenzt erfolgreiche Modelle, und es ist von entscheidender Bedeutung, dass Sie sich darüber im Klaren sind, wie viel Brieftaschenanteil Ihres Kunden Sie anvisieren.
Denken Sie an die Gesamtausgaben des Verbrauchers (sowohl Bildung als auch Nicht-Bildung)
Und von welcher Portion benötigen Sie eine Scheibe.
Der Verkauf an Schulen war ein großes Biest und die Ursache für den Untergang vieler Startups. Wenn die Wirtschaftlichkeit Ihres Produkts das Vorhandensein eines direkten Verkaufskanals nicht rechtfertigt, investieren Sie nicht in einen (wenn durchschnittliche Ticketgröße eines Vertrags * Anzahl der umgewandelten Institutionen/Verkäufer < Jahresgehalt des Verkäufers, entlassen Sie Ihren Verkäufer). In diesem Szenario sind Sie besser dran, wenn Sie mit Anbietern zusammenarbeiten, die bereits an Schulen/Hochschulen verkaufen, mit Marktteilnehmern, Lehrbuchverlagen usw. zusammenarbeiten, wo es eine natürliche Synergie zwischen Ihrem Produkt und ihrem Vertriebskanal gibt.
Ein überdurchschnittlich guter Verkäufer wird nicht in der Lage sein, mehr als 10-12 Institutionen jährlich zu konvertieren. Übertragen Sie Ihr Verkaufstalent nicht auf Ihr gesamtes Team, denn dieses ist nicht so motiviert oder überzeugt von dem Produkt wie Sie. Verstehen Sie die Eignung des Produkts für den Markt, bevor Sie ein vollwertiges Vertriebsteam in einer neuen Region einstellen. Investieren Sie nicht vor dem Zyklus, ohne die Vorarbeit geleistet zu haben, sonst seien Sie bereit, zu sehen, wie Ihr Bargeld schneller aufgebraucht wird, als Sie verdienen. Haben Sie geplant, was Ihre Verkäuferin tun wird, wenn sie nicht an die Schule verkauft (über den Kernverkaufszyklus von drei bis vier Monaten hinaus), kann er oder sie für den Verkauf an Unternehmen verdoppeln?
TIPP : Unterschätzen Sie immer die Verkaufspipeline in Ihrem Edtech-Startup, den Konversionsprozentsatz und die Vertragsgrößen und überschätzen Sie die Zeit für den Vertragsabschluss und die Kosten für die Einstellung eines Verkäufers.