Warum es Startups so schwer fällt, an große Unternehmen zu verkaufen
Veröffentlicht: 2018-02-18Startups werden in dieser David-gegen-Goliath-Situation oft mitgenommen
Viele Startups sind sehr aufgeregt, wenn sie eine E-Mail-Antwort von einem großen Unternehmen erhalten. Sie denken: „Oh toll, sobald wir diesen Auftrag abgeschlossen haben, geht es uns absolut gut, denn das wird all unsere Probleme lösen!“
Sie fangen an, groß zu träumen und verbringen viel Zeit und Energie damit, diesen speziellen Wal zu verfolgen. Sie tanzen gerne nach den Pfeifen des Firmenvorstands und machen so viele kostenlose Piloten wie nötig, um zu beweisen, wie viel besser sie sind als der Rest der Konkurrenz.
Sie sprechen mit allen Teams in allen Abteilungen, um sie davon zu überzeugen, wie cool ihr Produkt ist. Sie beugen sich gerne vor, um Kundenbegeisterung zu schaffen und sich in die IT-Systeme des Unternehmens zu integrieren.
In dieser David-gegen-Goliath-Situation werden sie jedoch oft mitgenommen. Weil sie naiv sind, interpretieren sie viele Signale falsch, die ihnen diese großen Konzerne geben.
Oft pumpen diese Unternehmen die Startups nur nach Informationen, anstatt sie ernsthaft als potenzielle Anbieter zu behandeln. Daher verstehen sie nicht, dass ihr Gesprächspartner zwar ein sehr schickes Büro und eine vornehme Bezeichnung hat, aber oft nicht der Entscheidungsträger ist.
Vergessen wir nicht, dass die meisten mächtigen Führungskräfte zu beschäftigt sind, um mit Startups zu sprechen!
Infolgedessen verschwenden sie viel Zeit damit, die falschen Leute zu jagen. Diese Anzüge sind normalerweise sehr gut darin, nett zu reden und viel zu versprechen, aber sie haben oft nicht die Autorität, um einen Scheck unterschreiben zu können!
Die Realität ist, dass Unternehmen oft mit viel Trägheit gesattelt und mit Politik durchsetzt sind. Die meisten Manager haben nicht die Unabhängigkeit, eine Entscheidung zu treffen, so dass selbst wenn Sie einen internen Verfechter gefunden haben, der Ihr Produkt wirklich kaufen möchte, es möglicherweise jemand anderen gibt, der etwas anderes kaufen möchte, und er wird sein Bestes geben um Ihren Deal aufzupeppen.
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Schlimmer noch, die rechte Hand in diesen Unternehmen hat keine Ahnung, was die linke tut, was bedeutet, dass Sie Monate verschwenden, indem Sie sich nur im Kreis drehen! Es kann schwierig sein, die Finanzabteilung dazu zu bringen, die Anordnung zu erteilen, und die Compliance-Abteilung der Rechtsabteilung wird Hunderte von Hürden schaffen.
Tatsache ist, dass sie im Gegensatz zu Ihnen keine Eile haben. Sie sind bisher sehr gut ohne Ihr Produkt ausgekommen und werden höchstwahrscheinlich auch in Zukunft sehr gut ohne Ihr Produkt auskommen. Sie wollen dich vielleicht nicht verletzen, indem sie nein sagen, also werden sie dich monatelang glücklich herumziehen, bis du die Nase voll hast und frustriert bist.
Sie werden einen unfairen Vorteil aus der Tatsache ziehen, dass Sie verzweifelt nach ihrer Bestellung suchen, während es ihnen wirklich egal ist, weil sie so viele andere Optionen haben – von denen jeder gleichermaßen verzweifelt versucht, den Verkauf abzuschließen! Während Sie vielleicht glauben, dass Ihr Produkt einen viel umfangreicheren Funktionsumfang hat oder die Tatsache, dass Sie viel billiger sind, einen großen Unterschied machen und sie zum Handeln anspornen sollte, ist dies nicht wahr.
Schließlich gibt die Führungskraft nicht viel Geld aus, daher können seine Anreize sehr schwer zu entschlüsseln sein! Tatsächlich sind Sie behindert, weil Sie ein Startup sind , weil es keine Gewissheit gibt, dass Sie nach einem Jahr noch da sind, und das ist eine der größten Sorgen, über die sie vielleicht nicht einmal mit Ihnen sprechen.
Und wenn Sie dann endlich denken: „Okay, alles in Ordnung, der Auftrag ist in der Tasche“, stellen Sie fest, dass der Manager, mit dem Sie gesprochen haben, versetzt wurde oder das Unternehmen verlassen hat, was bedeutet, dass Sie den Verkaufsprozess starten müssen noch einmal, mit jemand ganz Neuem!
Bis Sie lernen, wie diese großen Konzerne arbeiten, werden Sie immer im gleichen Schlamassel enden – und es wird die gleiche alte Geschichte sein – „so nah, aber doch so fern“!
Wie können Sie also lernen, ohne zu viele Geschwüre zu bekommen?
- Sprechen Sie mit Freunden, die in großen Unternehmen arbeiten – vorzugsweise mit denen, die in hohen Positionen sind. Sie werden Ihnen einige Einblicke darüber geben, wie der Entscheidungsprozess an diesen Orten funktioniert (oder besser gesagt nicht funktioniert!).
- Wenn möglich, versuchen Sie, sich, vielleicht als Praktikant oder Freiberufler, in ein großes Unternehmen einzubetten, und Sie werden viel aus den Gesprächen mit dem Wasserspender lernen.
- Wenn Sie einen Freund finden und ihn dazu bringen können, sich zu öffnen, nachdem er ein paar Drinks getrunken hat, werden Sie erfahren, warum der Verkaufsprozess in so vielen großen Unternehmen so kaputt und dysfunktional ist.
Es ist auch hilfreich, sich Filme über Führungskräfte von Unternehmen anzusehen – in diesen Geschichten steckt oft viel Wahrheit. Bücher – sowohl Biografien als auch Belletristik – können ebenfalls hilfreich sein. Und es gibt auch tolle Bücher – zum Beispiel Selling To The Elephant.
Sie müssen empathisch sein und die Welt durch die Augen des Unternehmensleiters betrachten, damit Sie seine Zwänge und heißen Knöpfe verstehen – was ihn dazu bringt, Ja zu sagen, und warum er wahrscheinlich Nein sagen wird. Unternehmensverkaufszyklen sind lang, schwierig und komplex , und Sie müssen geduldig sein – aber die gute Nachricht ist, dass Sie, sobald Sie die Tür betreten haben, einen Vorsprung gegenüber all Ihren Konkurrenten haben, die wahrscheinlich ausgesperrt bleiben!
[Dieser Beitrag von Dr. Aniruddha Malpani erschien zuerst auf LinkedIn und wurde mit Genehmigung reproduziert.]