Strategien und Unterschiede im B2B- vs. B2C-Marketing

Gute Vermarkter wissen, dass nicht jede Strategie gleich ist. Sicher, viele Strategien sind branchenübergreifend effektiv, wie z. B. Social Media und E-Mail-Marketing. Aber Vermarkter müssen immer noch ihr Publikum verstehen und wissen, welche Strategien für sie funktionieren.

Wenn es um Unterschiede im Marketing für B2B- und B2C-Unternehmen geht, kommt es darauf an, die richtigen Strategien auszuwählen. Natürlich bewerben beide Arten von Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen, um Kunden anzuziehen. Aber es gibt große Unterschiede darin, wie sie mit ihren beiden sehr unterschiedlichen Zielgruppen sprechen.

B2C, was Business-to-Consumer bedeutet, sind Unternehmen, die direkt an den Verbraucher verkaufen. Die Leute, die bei diesen Arten von Unternehmen einkaufen, kaufen normalerweise Artikel für den persönlichen Gebrauch. Das bedeutet, dass sie niemanden in den Entscheidungsprozess einbeziehen müssen. Vermarkter dieser Unternehmen werden ein großes Publikum mit demografischen Daten haben, die darauf basieren, wer ihre Produkte am ehesten verwenden würde.

B2B, also Business-to-Business, sind Unternehmen, die direkt an andere Unternehmen verkaufen. Beispiele für Unternehmen in dieser Kategorie sind Großhändler, Unternehmen für Unternehmenssoftware und Geschäftsanbieter. Für B2B-Vermarkter bedeutet dies, dass die Botschaft direkt zu einem Entscheidungsträger oder Interessenvertreter in einem Unternehmen spricht. Die Marketingsprache sollte sich stark darauf konzentrieren, Zeit zu sparen, Gewinne zu steigern und Kosten zu senken.

Welches Geschäftsmodell ein Unternehmen verfolgt, hängt von seinen Zielen ab. Aber den Unterschied zu verstehen, ist wichtig für Marketer, um erfolgreiche Kampagnen durchführen zu können.

B2B-Marketing vs. B2C-Marketing

Lassen Sie uns die Hauptunterschiede zwischen B2B- und B2C-Unternehmen aufschlüsseln und wie sie sich auf Marketingstrategien auswirken. Viele Taktiken werden sich überschneiden, aber welche Strategien verwendet werden, um Leads effektiv zu konvertieren, kann zwischen den beiden stark variieren.

Käuferabsicht und Entscheidungsfindung

Achten Sie bei der Entscheidung, welche Strategien verwendet werden sollen, darauf, die Käuferabsicht und den Entscheidungsprozess im Auge zu behalten.

Als Verbraucher tätigen wir die ganze Woche über viele kleine Einkäufe, die durch Mangel motiviert sind. Einzelne Verbraucher treffen schnelle Kaufentscheidungen basierend auf ihren Bedürfnissen, Wünschen und Stimmungen. Das bedeutet, dass B2C-Unternehmen enorm von Upsell-Taktiken und einem schnellen, reibungslosen Checkout-Prozess profitieren können. B2C-Vermarkter können auch eine emotionale Sprache verwenden

Natürlich bieten nicht alle B2C-Unternehmen günstige Artikel an. Unternehmen mit einem höheren durchschnittlichen Bestellwert (AOV) müssen einen verlängerten Checkout-Prozess einplanen. Dies beinhaltet oft einige Aufklärungs- oder Pflegekampagnen. Beispielsweise erwarten Autohäuser, dass Kunden recherchiert und Freunde konsultiert haben, bevor sie das Produkt ansehen. Aber letztendlich sind sie immer noch allein verantwortlich für die Kaufentscheidung.

B2B-Unternehmen hingegen haben eine viel längere Bedenkzeit, an der mehrere Personen und Abteilungen beteiligt sein können. Laut einer Umfrage kann es durchschnittlich 7 Beteiligte brauchen, um eine Entscheidung zu unterzeichnen. Und es gibt mindestens 5 Schritte bei der Auswahl eines Anbieters. Das bedeutet, dass B2B-Unternehmen beweisen müssen, dass sie zu den umfassenderen Zielen des Unternehmens passen, um alle Beteiligten davon zu überzeugen, zum Kauf überzugehen.

Kundenlebenszyklus

Ein weiterer wesentlicher Unterschied zwischen B2B- und B2C-Marketing besteht darin, wie lange ein Kunde Kunde ist. B2B-Unternehmen haben einen viel längeren Lebenszyklus, in dem Kunden jahrelang bleiben und eine Beziehung zum Unternehmen aufbauen, während B2C-Unternehmen viele einmalige Kunden sehen können.

Jedes Geschäftsmodell investiert tendenziell anders in Kundenservice, Bildung und Lead-Pflege. Auch wenn beide Arten von Unternehmen die gleichen Strategien verwenden können, sind ihre Komplexität und ihre Einordnung in den Kundenlebenszyklus unterschiedlich.

Beispielsweise könnte sich ein Unternehmen, das Software an andere Unternehmen verkauft, auf Bildungs-Webinare oder eBooks konzentrieren, um zu zeigen, wie das Produkt Zeit und Geld sparen kann, mit einer anschließenden E-Mail-Tropfkampagne, die weitere Tools, Ressourcen und Demos anbietet. Eines der Verkaufsargumente könnte unbegrenzter fortlaufender Support oder ein einfacher Onboarding-Prozess sein.

Ein Unternehmen, das T-Shirts verkauft, müsste dagegen keine Webinare veranstalten, in denen Leads gezeigt werden, wie man ein T-Shirt stylt, aber es sollte in Fotografie für soziale Medien investieren, die zeigt, wie man es stylt. Ein E-Commerce-Shop würde auch mehr Wert darauf legen, ein Kundenservice-Team der Einstiegsklasse für grundlegende Anfragen einzustellen, als dedizierte Kundenservice-Mitarbeiter für jeden Verkauf.

Marketingsprache und -inhalt

Als Verbraucher lieben wir den Dopamin-Rausch eines Neukaufs und wir neigen dazu, Artikel danach zu kaufen, wie sie uns fühlen, und nicht, ob sie ein kluger Kauf sind oder nicht. Das bedeutet, dass Vermarkter für B2C-Unternehmen versuchen, uns mit ihren Botschaften zum Lachen, Weinen oder Erinnern zu bringen. Hier können Sprache und Bildsprache albern oder herzlich sein, ohne dass der Fokus stark auf den Vorteilen des Produkts liegt.

B2C-Unternehmen haben beim Marketing etwas mehr Gestaltungsspielraum. Bei bestimmten Marken reicht es aus, das Produkt auf verschiedene Weise zu stylen, um es ausverkauft zu machen. Diese Art des Marketings muss nicht wertorientiert sein.

B2B-Unternehmen sind das Gegenteil. Da das Produkt eine Bereicherung für das Unternehmen sein muss, ist die Marketingsprache oft nutzenorientiert. Marketinginhalte müssen zeigen, wie das Produkt oder die Dienstleistung das Leben der Mitarbeiter erleichtern, Zeit und Geld sparen und eine wertvolle Investition darstellen kann.

Sowohl die Sprache als auch der Inhalt sollten die Produkt- oder Servicemerkmale hervorheben. Wie arbeiten sie, um Zeit, Geld oder Frustration für das Unternehmen zu sparen? Und denken Sie daran, dass das Geschäftspublikum oft beschäftigt ist. Daher ist es am besten, neue Leads mit einem kühnen, kurzen Wertversprechen zu gewinnen, das sie zu einer E-Mail-Liste oder einem Webinar führt, wo sie durch den Verkaufstrichter weiter gepflegt werden können.

Marketingstrategien: Welche sind die besten?

Wenn es um das Marketing für beide Geschäftsmodelle geht, lautet die Frage immer: An wen vermarkten Sie? Zu verstehen, wer Ihre Zielgruppe ist, was ihre Bedürfnisse und Frustrationen sind und wo sie sich online aufhalten, ist der erste Schritt zur Entwicklung einer effektiven Marketingstrategie für jedes Unternehmen.

Lassen Sie uns einige der gängigsten Marketingstrategien durchgehen und wie sie sich unterscheiden können:

Soziale Medien – B2C-Unternehmen wollen ein breites Netz auswerfen, daher ist es ein guter Schritt, die beliebtesten und engagiertesten Kanäle auszuwählen. Wenn Sie Geschäftsleute ansprechen, halten Sie sich am besten an Networking- oder professionelle Apps, an denen sie wahrscheinlich teilnehmen, wie LinkedIn, Clubhouse oder Twitter.

E- Mail-Marketing – Da Unternehmen Ihr Produkt wahrscheinlich bereits recherchiert haben, bevor sie sich für die E-Mail anmelden, werden diese am besten als Pflegekampagnen oder zur Hervorhebung weniger bekannter Funktionen verwendet. Für Verbraucher geht es um Volumen. Es gibt Hunderte anderer Marken, die um ihre Aufmerksamkeit kämpfen. E-Mails können als weitere Möglichkeit genutzt werden, um im Gedächtnis zu bleiben.

Content-Marketing – B2B-Unternehmen nutzen Blogs, Artikel und Webinare intensiv, um Interessenten aufzuklären, Lösungen für Schwachstellen der Branche zu finden und eine wertvolle Branchenressource für ihre Leser zu werden. Webinare sind besonders eine großartige Möglichkeit, Mehrwert zu bieten, mit Interessenten zu interagieren und Ihr Unternehmen als Marktführer in diesem Bereich zu positionieren. B2C-Unternehmen sehen große Erträge aus sehr visuellem Marketing, bei dem sie in Grafiken, Fotografien und Videos investieren, die in sozialen Medien, E-Mails, Angeboten und Zielseiten verwendet werden können.

Marketing-Automatisierung – B2B-Marketing lebt von Marketing-Automatisierung. Wenn Sie jonglieren müssen, um bestehende Kunden zufrieden zu stellen und gleichzeitig neue Leads zu pflegen, ist es eine enorme zeitsparende Investition, ein All-in-One-Tool zur Umsatzsteigerung zu haben, das Follow-ups automatisieren, Lead-Aktivitäten verfolgen und dynamisch und personalisiert versenden kann Nachrichtenübermittlung. Aber auch B2C-Unternehmen setzen auf Automatisierung, um ihre Daten besser zu nutzen und den Kunden das zu geben, was sie wollen.

Kein Geschäftsmodell und keine Marketingstrategie ist besser als die andere. Was Sie verwenden, hängt von Ihren Bedürfnissen und Zielen ab, aber das Verständnis der Bedürfnisse und Motivationen Ihres Publikums ist die Grundlage einer guten Strategie.