Strategien für jede Phase des Kundenakzeptanzprozesses (2022)

Kundenakzeptanz ist der Prozess, neue Kunden zu gewinnen, wenn ein neues Produkt auf den Markt gebracht, ein bestehendes Produkt auf einen neuen Markt gebracht oder ein neues Produkt bei bestehenden Kunden eingeführt wird.

Unternehmen können ihren Kundenakzeptanzprozess optimieren, indem sie ihn aufschlüsseln und jeden Schritt überprüfen, mit dem ultimativen Ziel, die Kundenakzeptanzrate zu erhöhen.

In diesem Artikel untersuchen wir, wie Sie für jede Phase des Kundenakzeptanzprozesses Strategien entwickeln können, und skizzieren schließlich, wie Ihr Unternehmen die Kundenakzeptanzrate steigern kann.

Wenn Sie sich nur einen Bereich des Kundenakzeptanzprozesses ansehen möchten, können Sie einen Abschnitt aus dem Sticky-Menü auf der linken Seite auswählen.

Was ist der Kundenakzeptanzprozess?

Beginnen wir mit den Grundlagen. Was ist (und was nicht) Kundenakzeptanz?

Es ist wichtig, den Unterschied zwischen Kundenakzeptanz und Verbraucherakzeptanz zu definieren. Die Begriffe sind ähnlich, aber nicht gleich.

• Kundenakzeptanz ist der Prozess, Kunden zu gewinnen – die Menschen, die Ihr Produkt kaufen werden.

• Verbraucherakzeptanz ist der Prozess der Gewinnung neuer Verbraucher – der Endverbraucher Ihres Produkts.

Für viele B2B-Unternehmen sind Kunden und Verbraucher unterschiedliche Personen.

Wenn Sie an ein Unternehmen verkaufen, das der Endverbraucher Ihres Produkts ist, sind diese sowohl Kunden als auch Verbraucher. Wenn Sie jedoch an ein Unternehmen verkaufen, das Ihr Produkt als Teil seines eigenen Produkts verwenden muss, ist es letztendlich nicht der Verbraucher.

Betrachten Sie das Beispiel von Burgerverkäufern, die geschnittene Brötchen kaufen.

Es ist wichtig, diese Unterscheidung zu treffen, da Sie möglicherweise Ihren Kundenakzeptanzprozess (der hauptsächlich Vertrieb und Marketing betrifft) und Ihren Kundenakzeptanzprozess (der hauptsächlich das Produkt betrifft) getrennt betrachten müssen.

Aufschlüsselung des Kundenakzeptanzprozesses

Hubspot unterteilt den Kundenakzeptanzprozess in 5 separate Phasen:

1. Produkt Bewusstsein
2. Produktinteresse
3. Produktevaluation
4. Produkttest
5. Produktannahme

Es ist deutlich zu sehen, wie ein Kunde während seiner Kaufreise jede dieser Phasen durchläuft, und wir sind sicher, dass Sie bereits an Aktionen denken, die in jede Phase passen.

Gute Arbeit, Leser. Lassen Sie uns diese Energie in den ersten Abschnitt tragen.

Produkt Bewusstsein

Dies ist der Moment, in dem potenzielle Käufer zum ersten Mal von Ihrem Produkt erfahren.

Die Wahrheit ist, dass es keine großartigen Hacks für das Produktbewusstsein gibt. Man bekommt mehr oder weniger raus, was man reinsteckt.

Was Sie tun können, ist, mehrere Strategien gleichzeitig zu implementieren, um Ihre Chancen zu erhöhen, einen Sweet Spot zu treffen und einen Käufer in seinem bevorzugten Kanal zu treffen.

Bei wem sitzt das?

Marketing und Vertrieb.

Welche Strategien gibt es?

Unabhängig davon, ob Sie eine Markteinführungsstrategie für einen neuen Markt entwerfen oder die Nachfrage nach einem neuen Produkt in einem bestehenden Markt generieren, die Taktik ist weitgehend dieselbe:

Entgattere deine Inhalte

Es gibt viel effektivere Möglichkeiten, Leads zu generieren als Gated Content. Wenn Sie Ihre besten Inhalte deaktivieren, erhöht sich die Anzahl der Leser, was die Bekanntheit Ihres Produkts erhöht.

Bezahlte Anzeigen schalten

Erhöhen Sie die Bekanntheit, indem Sie Anzeigen vor Personen in Ihrem TAM platzieren. Dies kann mit Absichtsdaten aufgeladen werden, wenn Sie ein Prospektionstool verwenden, das Absichtsdaten anbietet. Das stärkste Beispiel dafür sind die Bombora-betriebenen Absichtsdaten von Cognism.

Veranstalten und besuchen Sie Online- und persönliche Veranstaltungen

Sie werden durch Events wahrscheinlich nicht so viel Bekanntheit für Ihr Produkt gewinnen wie mit den anderen Strategien in dieser Liste, aber Events haben eine Superkraft.

Auf Veranstaltungen können Sie das Bewusstsein für Ihr Produkt stärken, aber Sie können auch problemlos zu späteren Phasen des Kundenakzeptanzprozesses übergehen. Indem Sie Gespräche mit Interessenten führen und möglicherweise sogar Demos geben, können Sie sie vernünftigerweise bis zur vorletzten Phase, dem Produkttest, führen.

Nutzen Sie Ihre Partnerschaften

Wenn Sie bereits ein Partnerschaftsprogramm haben, schaffen Sie einen Anreiz für Ihre Partner, Ihr Produkt zu bewerben, indem Sie ihre Markenstärken nutzen. Wenn Ihr Partner einen erfolgreichen Verkaufs-Podcast hat, bitten Sie um eine Erwähnung. Wenn sie ein großes Newsletter-Publikum haben, fragen Sie nach einer Werbefläche.

Sie können auf ein Publikum zugreifen, das möglicherweise noch nicht mit Ihrem Unternehmen vertraut ist, und die Reichweite Ihres Produkts erhöhen.

Verdoppeln Sie Ihr Kundenmarketing

Ebenso könnten Ihre Kunden Zugang zu einem Publikum haben, das Sie noch nicht kennt. Anreize für Ihre Kunden, Ihr neues Angebot auszuprobieren und zu bewerten, und bauen Sie einen Vorrat an nützlichen Kundenerkenntnissen auf, die Sie in Ihren Marketingkampagnen verwenden können.

Ausgehend

Der Vertrieb ist auch für die Steigerung der Bekanntheit nach einer Produkteinführung oder internationalen Expansion verantwortlich. Mit von Bombora betriebenen Absichtsdaten können Vertriebsmitarbeiter Cognism-Daten verwenden, um potenzielle Kunden anzurufen, die bereits auf dem Markt sind, um eine Lösung wie ihre mit einer Genauigkeit von 98 % zu erhalten, der höchsten Telefongenauigkeit auf dem Markt.

Newsletter

Wenn Sie bereits einen bestehenden Kundenstamm haben, der von einem neuen Produkt profitieren würde, müssen Sie sicherstellen, dass er davon weiß. Sie können dies tun, indem Sie einen Produkt-Newsletter oder eine E-Mail an Ihren Kundenstamm senden.

Kundenerfolg

Wenn Sie einen Service verkaufen, der mit Customer Success oder Customer Support einhergeht, bitten Sie das Team, das neue Produkt Ihren bestehenden Kunden vorzuführen, in der Hoffnung auf Cross-Selling oder Upselling.

Produktinteresse

Potenzielle Käufer sind jetzt auf Ihr Produkt aufmerksam geworden und haben Interesse. Dieses Interesse ermöglicht es Marketern, zusätzliche Strategien umzusetzen.

Bei wem sitzt das?

Marketing.

Welche Strategien gibt es?

In dieser Phase möchten Sie dem potenziellen Käufer weitere Informationen zur Verfügung stellen und ihn nach Möglichkeit dazu bringen, sich für weitere Mitteilungen von Ihnen anzumelden, um Ihre Verkaufschancen zu erhöhen.

E-Mail Marketing

Wenn Sie einen potenziellen Käufer dazu bringen können, sich in eine E-Mail-Liste einzutragen, wird Ihnen das gute Dienste leisten. Verwenden Sie es als Kanal, um weitere Informationen über Ihr neues Produkt zu senden und Fallstudien und Bewertungen hinzuzufügen.

Achten Sie nur darauf, Spam-E-Mails zu vermeiden. Sie verlieren nicht nur Abonnenten, sondern langfristig das Vertrauen potenzieller Käufer. E-Mail-Marketing sollte immer vorrangig einen Mehrwert schaffen.

Produktinhalt

Wenn Schmerzpunkt- und TOFU-Inhalte (Top of the Funnel) bei der Bekanntheit helfen, wird der Produktinhalt beim Produktinteresse helfen.

Die Regel lautet: Sie müssen Inhalte erstellen, die alle Fragen eines potenziellen Käufers beantworten. Wenn ein Interessent mit einer Frage in eine Demo geht, auf die er online keine Antwort finden konnte, ist das ein Inhaltsfehler.

Hören Sie sich Demos an, versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Interessenten, erstellen Sie Inhalte für jedes Wertversprechen und jede Funktion Ihres neuen Produkts. Stellen Sie sicher, dass alle Informationen, die der Interessent benötigt, leicht verfügbar sind, und stellen Sie sie, wenn Sie die Kapazität haben, auf mehr als einem Medium zur Verfügung. Produktvideos werden besonders nützlich für die Verbreitung sein.

Sozialen Medien

Werden Sie in den sozialen Medien aktiv, tun Sie nicht nur das Nötigste und schreiben Sie nicht nur langweilige Posts, in denen Sie über Ihr Produkt sprechen, in der Hoffnung, dass es jemandem gefällt.

Wenn Sie können, widmen Sie jemandem das Schreiben spannender und abwechslungsreicher Inhalte, die Ihr Publikum auf ansprechende Weise ansprechen. Bieten Sie Wert über alles. Machen Sie sich nicht zu viele Gedanken darüber, Ihr Produkt zu präsentieren.

Follower, die bereits mit Ihrem Produkt vertraut sind, werden jedes Mal daran erinnert, wenn sie einen Beitrag sehen, und die Etablierung Ihres Unternehmens als Vordenker wird ihre Wahrnehmung von Ihnen und durch die Zugehörigkeit zu Ihrem Produkt verbessern.

Newsletter und Podcasts

Vielleicht spürst du hier ein bisschen ein Thema … Anmeldungen sind gut!

Bei Cognismus haben wir eine Reihe von Newslettern und einen Podcast, der sich an verschiedene Segmente unseres Publikums richtet. Deren Zweck ist lediglich die Wertschöpfung. Wir möchten unseren Abonnenten topaktuelle Informationen über Verkauf, Marketing und Inhalt geben, ohne Produktkram zu pushen.

Also... was haben wir davon?

Wachstum unseres Publikums und Etablierung als Vordenker in unserem Markt. Beide Ergebnisse werden langfristig zu Produktverkäufen führen. Nicht jede Marketingmaßnahme muss zuordenbar sein und zu einem Direktverkauf führen.

Wenn Sie der Meinung sind, dass einer oder mehrere unserer Newsletter für Sie nützlich sein könnten, können Sie sich über den unten stehenden Link anmelden.

Kundenerfolg

Wir haben bereits beschrieben, wie Kundenerfolg und Kundensupport das Produktbewusstsein fördern können, aber ihre Arbeit endet hier nicht. CS kann weiterhin den Wert des neuen Produkts demonstrieren, indem es Kunden daran erinnert und spezifische, relevante Anwendungsfälle teilt.

Produktevaluation

Interessenten beginnen, Ihr Produkt in Betracht zu ziehen. Sie versuchen derzeit, genau zu verstehen, wie es verwendet werden könnte, welche Auswirkungen es auf ihr Unternehmen oder sein Angebot haben könnte und ob es sich um eine kostengünstige Investition handelt.

Bei wem sitzt das?

Marketing und Vertrieb.

Welche Strategien gibt es?

Dies ist die Zeit für die Kommunikation mit dem Interessenten. Sie müssen ihnen alles bieten, was sie brauchen, um eine fundierte Entscheidung zu treffen. Es geht jetzt darum, i's zu punktieren und t's zu kreuzen.

Verkauf

Es liegt in der Verantwortung des Vertriebs, den Interessenten durch die Bewertungsphase zu führen, indem er Unterstützung und nützliche Ressourcen bereitstellt.

Auf die Gefahr hin, uns zu wiederholen, ist es wichtig, hilfreich zu sein, nicht aufdringlich. Wenden Sie sich an den Interessenten, um herauszufinden, was ihn möglicherweise zurückhält, und geben Sie ihm die gewünschten Informationen. Vermeiden Sie es, den Interessenten mit Ressourcen zu überladen, die in der Vergangenheit für Sie gearbeitet haben. Vermeiden Sie es, den Posteingang des Interessenten mit Spam zu füllen.

Legen Sie nach jedem Berührungspunkt die nächsten Schritte fest. Sie möchten den Interessenten durch seine Kaufreise führen. Es ist ein Endziel, auf das Sie gemeinsam hinarbeiten.

Erstellen Sie BOFU-Inhalte

Bottom of the Funnel (BOFU) Content ist Ihr bester Freund in der Phase der Produktbewertung. Dies sind Inhalte, die speziell für Personen geschrieben wurden, die Ihr Produkt kennen und ihre Optionen erkunden.

Die wichtigsten Überlegungen bei der Erstellung von BOFU-Inhalten sind Planung, Transparenz und Respekt.

Planen Sie Ihre BOFU-Inhalte, indem Sie den Käufer kennenlernen. Was hält sie heute davon ab, Ihr Produkt zu kaufen? Hören Sie Kundenanrufe ab und sprechen Sie mit Ihrem Vertriebsteam. Erstellen Sie die Inhalte, die Ihr Publikum benötigt.

Seien Sie transparent und respektvoll, indem Sie anerkennen, dass Ihre potenziellen Käufer nachforschen werden. Scheuen Sie sich nicht, Konkurrenten zu erwähnen, Ihr Publikum wird sie finden. Und schreiben Sie keine Artikel, die Ihre Konkurrenz verleumden, Ihr Publikum wird es durchschauen.

Erkennen Sie Ihre Stärken und schreiben Sie darüber. Wenn das nicht ausreicht, um einen Interessenten für sich zu gewinnen, passen sie wahrscheinlich nicht so gut.

Sie erwarten auf diesen Seiten keinen hohen Traffic. Sie suchen Traffic mit hoher Absicht mit Demo-CTAs (oder gleichwertig), die konvertieren. Wenn Sie nach einem Beispiel suchen, finden Sie hier einen Link zu einer unserer High-Conversion-BOFU-Seiten.

Website-Reise

Stellen Sie bei der Gestaltung Ihrer Website sicher, dass alle Informationen vorhanden sind, die ein Interessent in der Bewertungsphase benötigen würde.

Nachdem Sie Ihre neuen Produktseiten auf Ihrer Website durchsucht haben, sollte sich ein Interessent genau vorstellen können, wie es aussehen würde, dieses Produkt zu übernehmen. Wenn das nicht der Fall ist, fehlen Ihnen wahrscheinlich ein oder zwei Seiten.

Produkttest

Theoretisch ist der Interessent von Ihrem Produkt begeistert, jetzt muss er es in Aktion sehen. Normalerweise ist der Interessent in dieser Phase davon überzeugt, dass das Produkt funktioniert, er muss nur wissen, dass es für ihn funktionieren kann.

Bei wem sitzt das?

Verkauf.

Welche Strategien gibt es?

Dies kann von dem Produkt abhängen, das Sie verkaufen. Es ist nicht immer praktikabel, eine Testversion anzubieten, aber es gibt andere Möglichkeiten zu testen, ob ein Produkt für den potenziellen Kunden funktioniert.

Studie

Wenn möglich, bieten Sie dem Käufer eine Testversion an, um zu demonstrieren, wie Ihr Produkt für den Kunden funktionieren würde. Stellen Sie einfach sicher, dass Sie ihnen die Unterstützung geben, die sie benötigen, um das Beste aus dem Produkt herauszuholen. Dies kann bedeuten, dass Sie zuerst eine Demo geben oder während der Testphase regelmäßig Kontakt haben.

Demo

Wenn eine Testversion nicht möglich ist, ist eine Demo eine gute Alternative. Der Vorteil einer Demo besteht darin, dass die Person, die die Demo gibt, die Route vorgeben kann, die sie einschlagen soll, und dem potenziellen Kunden alle relevanten Funktionen und besten Teile zeigt.

Personalisierte Ressourcen

Die Vorbereitung personalisierter Ressourcen wie einer ROI-Schätzung oder eines Plans für die Nutzung Ihres Produkts kann dazu beitragen, einen Deal über die Linie zu bringen. Das Vorbereiten realistischer Erwartungen für den spezifischen Anwendungsfall des Kunden kann ihm helfen, den Erfolg mit Ihrem Produkt zu visualisieren.

Wenn Sie diese Ressourcen bereitstellen, machen Sie sich zuerst damit vertraut. Es werden sicher Folgefragen kommen.

Produktannahme

Der Kunde hat Ihr Produkt gekauft, aber die Arbeit ist noch nicht getan.

Bei wem sitzt das?

Kundenerfolg und Kundenservice.

Welche Strategien gibt es?

Sie müssen dem Kunden einen hervorragenden Onboarding-Prozess bieten und sicherstellen, dass er mit seinem Kauf so zufrieden wie möglich ist. Die langfristigen Auswirkungen davon können enorm sein.

Onboarding

Es ist wichtig, sicherzustellen, dass der Kunde weiß, wie er Ihr Produkt verwendet und mit ihm zufrieden ist. Für einige Anwendungsfälle ist dies so einfach wie das Bereitstellen eines Benutzerhandbuchs und das Versenden einer Follow-up-E-Mail zwei Wochen später.

Für andere Anwendungsfälle muss es umfangreicher sein. Dies könnte bedeuten, dass Sie ein maßgeschneidertes Onboarding mit persönlicher Schulung oder Zugang zu einem Online-Schulungszentrum anbieten. Geben Sie dem Kunden die Möglichkeit, Fragen zu stellen, und geben Sie ihm einen Ort, an dem er später weitere Fragen stellen kann.

Cross- und Upselling

Wenn Sie ein Unternehmen mit mehreren Produkten sind, brauchen Sie ein System, um Cross- und Upselling zu maximieren. Ermutigen Sie Customer Success oder Customer Service, Ihren bestehenden Kunden neue Produkte vorzustellen, und bieten Sie, wenn möglich, Anreize für bestehende Kunden, die neue Produkte ausprobieren möchten.

Das sind Ihre wichtigsten Kunden, weil sie wirklich an Ihre Produkte glauben.

Bewertungen

Zufriedene Kunden sind die besten Fürsprecher für Ihr Produkt. Ermutigen und motivieren Sie Kunden, eine Bewertung abzugeben.

Kundenempfehlungen und Partnerschaften

Die Vorteile von Kundenempfehlungen und Partnerschaften sind zweierlei.

Erstens haben Sie Zugang zu einem neuen Pool potenzieller Kunden, von denen Sie möglicherweise noch nichts wussten, und diese könnten viel empfänglicher für die Kontaktaufnahme durch einen bestehenden Kunden sein als das Unternehmen, das das Produkt entwickelt hat.

Zweitens wird ein Empfehlungs- oder Partnerschaftsprogramm Kunden dazu anregen, bei Ihnen einzukaufen. Wenn sie wissen, dass es eine Möglichkeit gibt, durch Empfehlungen etwas Geld zu sparen, und sie die Mittel dazu haben, könnte dies Ihr Produkt erschwinglicher und zu einer attraktiveren Option machen.

Zeitersparnis bei der Lead-Generierung

Fair genug, das war eine Menge zu verdauen.

Die Wahrheit ist, dass dies nur die Spitze des Eisbergs ist. Marketer, Vertriebsmitarbeiter und CS-Teams können unglaublich kreativ werden, wenn es um die Kundenakzeptanz geht, und wir können nicht alles an einem Ort abdecken.

Aber eins können wir Ihnen sagen…

Grenzenlose Möglichkeiten werden offensichtlich, wenn Ihr Team mehr Zeit hat, kreativ zu werden. Und Ihr Team wird mehr Zeit haben, sich auf die aufregenden Dinge zu konzentrieren, wenn die langweiligen Dinge erledigt sind.

Die Plattform zur Lead-Generierung von Cognism könnte das zeitsparende Tool sein, das Ihrem Vertriebsteam entlastet.

Wenn Sie herausfinden möchten, wie Kognismus für Sie funktionieren könnte, sprechen Sie noch heute mit einem unserer Experten.