11 SaaS-Startups, die berühmt wurden + Lektionen zum Lernen

Ein „Einhorn-Unternehmen“ oder „Einhorn-Startup“ ist ein Unternehmen in Privatbesitz, das eine Bewertung von mehr als 1 Milliarde US-Dollar erreicht hat. Ab Februar 2022 gibt es 1000 Einhörner auf der ganzen Welt.

Unternehmen werden als „Decacorns“ bezeichnet, wenn sie eine Bewertung von mehr als 10 Milliarden US-Dollar erreichen, und als „Hectocorns“, wenn sie einen Wert von über 100 Milliarden US-Dollar erreichen.

Trotz Unterschieden in Größe und Finanzierung stehen Einhörner vor vielen der gleichen Herausforderungen wie kleinere SaaS-Unternehmen. Indem Sie verstehen, wie sie diese Hürden bewältigt haben, können Sie wertvolle Erkenntnisse gewinnen, die Ihnen beim Wachstum Ihres eigenen Unternehmens helfen.

Lassen Sie uns in die Geschichten von 11 SaaS-Startups eintauchen, die berühmt wurden.

1. Salesforce: Fokus auf Innovation und Kundenzufriedenheit

Salesforce hat sich in den 1990er Jahren von einem Startup, das es mit den CRM-Giganten Oracle und Siebel Systems aufnahm, zu einem vollwertigen SaaS-Powerhouse in seiner 23-jährigen Geschichte gewandelt.

Die Entstehungsgeschichte von Salesforce hat einen legendären Status wie Jobs' Garage oder Zuckerbergs Schlafsaal angenommen. Es wurde 1999 vom ehemaligen Oracle-Mitarbeiter Marc Benioff zusammen mit Parker Harris in einer Wohnung in San Francisco gegründet.

Das Unternehmen ging 2004 an die Börse und wurde schließlich zu einem der führenden SaaS-Unternehmen der Welt.

Was können Sie aus der Wachstumsgeschichte von Salesforce lernen?

Stellen Sie die Verbraucher an die erste Stelle, nicht die Wettbewerber

Viele SaaS-Unternehmen scheuen eine transparente Preisgestaltung, weil sie befürchten, dass Wettbewerber Preisinformationen gegen sie verwenden könnten. Salesforce ist jedoch der Ansicht, dass Sie die Zeit Ihrer Vertriebsteams verschwenden, wenn Sie Preisinformationen nicht anzeigen – und somit Geld auf dem Tisch liegen lassen.

Anstatt die Preise zu verbergen, glaubt das Unternehmen daran, seine Angebote mit einem kundenorientierten Ansatz zu verbessern. Salesforce gewann schnell mehr als 3 Millionen Kunden, weil sein Produkt benutzerfreundlich, einfach einzurichten, schnell funktionierte und sich leicht in bestehende Softwareplattformen integrieren ließ.

Die Kampagne „keine Software“.

Salesforce wurde auf der einzigen, gewagten Prämisse gegründet, dass Software über eine globale Cloud-Computing-Infrastruktur rund um die Uhr für alle verfügbar sein sollte. Es war das erste Unternehmen, das Cloud-basierte Software verkaufte – lange bevor der Begriff SaaS geprägt wurde.

Damals verkauften Oracle und SAP Software, die vor Ort lizenziert, installiert und aktualisiert werden musste. Jetzt versuchen diese Unternehmen, die SaaS-Welle einzuholen!

CEO Benioff sagt : „Es ist erstaunlich, wenn man bedenkt, dass unabhängig davon, welche Kundengröße wir vorstellten oder wo auf der Welt wir verkauften, eine einzige Idee all unsere Errungenschaften vorangetrieben hat: Wir haben nie Funktionen verkauft. Wir haben das Modell verkauft und wir haben den Erfolg des Kunden verkauft.“

Fokus auf Unternehmenskultur

Salesforce arbeitete vom ersten Tag an daran, eine Unternehmenskultur aufzubauen. Benioff hatte eine Vision für einen verantwortungsvollen Kapitalismus und die frühesten Planungsdokumente des Unternehmens sprechen von seinem wohltätigen 1-1-1-Modell. Die Idee des Modells bestand darin, ein Prozent des Eigenkapitals von Salesforce, ein Prozent des Produkts und ein Prozent der Zeit seiner Mitarbeiter der Community zu spenden.

Ein weiterer Aspekt des Aufbaus einer Kultur von Anfang an besteht darin, Kunden dazu zu bringen, dem Unternehmen zu vertrauen. Als Salesforce startete, trauten die Leute dem Internet noch nicht voll und ganz, sodass das Unternehmen Einwände gegen die Eingabe von Kreditkartendaten oder die Online-Weitergabe von Kontaktinformationen überwinden musste.

Mitbegründer Harris sagt : „Wir mussten nicht nur über die Größe nachdenken, wir mussten darüber nachdenken, wie wir das Vertrauen unserer Kunden gewinnen, um zu sagen, dass wir Ihre Informationen genauso gut oder besser schützen werden als Sie.“

Einst als „Ameise beim Picknick“ abgetan, wird Salesforce heute von Anlegern als bedeutende Wachstumsaktie angesehen.

2. Adobe: Ein ARR-Pivot von 4 Mrd. $ zu SaaS

Adobe wurde 1982 gegründet und ist ein Beispiel für ein Unternehmen, das sein Kerngeschäftsmodell überarbeitet hat, während es weiterhin das Vertrauen seiner Interessengruppen bewahrt, von Kunden lernt und sein Produktangebot von Grund auf neu aufbaut.

Seine Creative Suite generierte einen Umsatz von mehr als 3,4 Milliarden US-Dollar, als das Unternehmen 2012 Adobe Creative Cloud herausbrachte. Das abonnementbasierte Angebot erhielt zunächst gemischte Reaktionen von Benutzern, die seiner unbefristet lizenzierten Software treu waren. Bis 2017 standen den Kunden beide Optionen nebeneinander zur Verfügung.

In den letzten zehn Jahren hat Adobe seine Konkurrenten Salesforce und Microsoft überflügelt.

Lehren aus der Transformation von Adobe zum viertwertvollsten Softwareunternehmen der Welt:

Experimentieren Sie mit Preisen und Produktpaketen

Vor der digitalen Transformation wurde das Wachstum von Adobe fast ausschließlich durch die Erhöhung der Upgrade-Preise für bestehende Kunden vorangetrieben. Das Unternehmen musste seinen gesamten adressierbaren Markt erweitern.

Als Experiment begann es, sein Flaggschiff-Produkt Photoshop zusammen mit Lightroom für 10 $/Monat anzubieten – was ein Erfolg wurde. Kunden, die keine 900 US-Dollar für Photoshop investieren wollten oder denen die 14-tägige Testversion nicht ausreichte, um sie richtig zu bewerten, konnten jetzt mit einem monatlichen Abonnement beginnen.

Adobe ging das Risiko ein, bestehende Geschäfte aufzugeben, um sich selbst zu stören und neue Märkte zu erschließen.

Fokus auf Stakeholder-Management und Zielsetzung

Adobe hat das Vertrauen der Stakeholder während seines großen Drehpunkts mit drei Taktiken bewahrt: Überkommunikation, Zielsetzung und Aufklärung.

• Überkommunikation bedeutet, proaktiv zu sein und über das erwartete Kommunikationsniveau hinauszugehen, um keine Fragen unbeantwortet zu lassen.
• Adobe gab seinen Führungskräften klare Ziele in Bezug auf Abonnementmetriken. Jedes Mal, wenn sie ein Ziel erreichten, verbesserte sich ihr Selbstvertrauen und verstärkte sich mit jedem weiteren Ziel.
• Das Team von Adobe konzentrierte sich darauf, Investoren über Abonnementmetriken (ARR, durchschnittlicher Umsatz pro Benutzer) aufzuklären, die den Abonnementumsatz steigern, um die Akzeptanz des Pivots zu steigern.

Setzen Sie klare Erwartungen

Der massive Drehpunkt von Adobe war für viele seiner Mitarbeiter eine ziemliche Herausforderung, ihn zu akzeptieren und sich darauf einzustellen. Seine Führungskräfte formulierten klare Erwartungen in Bezug auf seine Zukunftsvision und äußerten sich transparent über sein Engagement für das Cloud-Modell. Sie förderten eine offene Debatte über die Änderung und waren bereit zu akzeptieren, dass nicht alle mitmachen würden.

3. Zoho: Investieren Sie in die Langlebigkeit Ihrer Mitarbeiter

Der CEO von Zoho, Sridhar Vembu, ist als Badshah des Bootstrappings bekannt.

Er spricht über die Reise von Zoho: „Als wir anfingen, befanden wir uns in einem kleinen Nischen-Mikrosegment, tatsächlich betrug der gesamte globale Markt für unser Angebot damals wahrscheinlich 10 Millionen US-Dollar. Wir haben die Gelegenheit genutzt und sie dann auf andere Segmente übertragen. Jetzt adressieren wir Märkte mit einem Volumen von vielleicht 100 bis 200 Milliarden US-Dollar oder noch größere globale Märkte, sodass wir Raum zum Wachsen haben, und deshalb expandieren wir sowohl geografisch als auch in Bezug auf unseren Talentpool.“

Zoho wurde 1996 als Adventnet gegründet und ist eine Cloud-Software-Suite mit Anwendungen wie Zoho CRM, Creator, Projects und Sheets. Derzeit verfügt es über mehr als 50 Apps, über 9.000 Mitarbeiter, 60 Millionen Benutzer und erwirtschaftet einen Umsatz von 42,7 Milliarden US-Dollar.

Da das Unternehmen in Privatbesitz bleibt, kann es unkonventionelle Investitionen tätigen und sich auf eine Weise auf Kunden konzentrieren, wie es börsennotierte Unternehmen nicht können.

Wir können drei wichtige Erkenntnisse aus Zohos bisheriger Reise gewinnen:

Die Vorteile der Flexibilität

Zoho musste lernen, flexibel zu sein und den Kurs entsprechend den Marktanforderungen zu ändern:

• Es wechselte von einem Einzelproduktanbieter zur Entwicklung einer Suite von Cloud-Lösungen.
• Es überarbeitete seine Preisstrukturen, weil seine Kunden Flexibilität wünschten.
• Als Reaktion auf Datenschutzanforderungen wurden Richtlinien und Prozesse geändert.

Eine Marke muss fokussiert und dennoch agil bleiben, um relevant zu bleiben.

Von Anfang an ein starkes Team aufbauen

Langlebige Marken brauchen einen langfristigen Ansatz zur Teambildung. Zoho hat sich immer darauf konzentriert, seine Mitarbeiter an die erste Stelle zu setzen. Das Unternehmen sorgte dafür, dass seine Mitarbeiter zufrieden waren und Gelegenheiten zur Zusammenarbeit und zum Lernen hatten.

Bei der Einstellung suchte Zoho nach Mitarbeitern, die mit dem Unternehmen wachsen wollten, und gab ihnen dann Möglichkeiten, ihre Interessen zu verfolgen. Die Unternehmenskultur fördert den Aufbau enger Beziehungen im Laufe der Zeit, was den Mitarbeitern hilft, effektiv zusammenzuarbeiten.

Soziale Verantwortung als Teil der Unternehmens-DNA

Zoho ist der Ansicht, dass eine langlebige Marke ihre Ressourcen und ihren Einfluss nutzen sollte, um positive soziale Veränderungen herbeizuführen, wie z. B. die finanzielle Unterstützung externer Organisationen, die Schaffung von Möglichkeiten für Freiwilligenarbeit oder die Schaffung von Inklusion und Vielfalt am Arbeitsplatz.

Das Zoho Schools-Programm bietet benachteiligten Kindern kostenlose Bildung (häufig mit einem monatlichen Stipendium) und eine garantierte Beschäftigungsmöglichkeit bei Zoho nach dem Abschluss.

4. Freshworks: Zuhören, lernen, anpassen

Freshworks, ein Softwareunternehmen für die Geschäftsautomatisierung, wurde 2010 gegründet und gewann innerhalb von 200 Tagen schnell 200 Kunden. Risikokapitalfirmen wie Sequoia Capital, Tiger Global und Accel entdeckten das Startup und im Jahr 2018 sammelte Freshworks 100 Millionen US-Dollar an Finanzierungen der Serie G. Es erreichte eine Bewertung von 1,5 Milliarden US-Dollar und wurde Indiens erstes Enterprise-Tech-Unicorn.

Freshworks ist auch das erste in Indien gegründete SaaS-Unternehmen, das an der Nasdaq notiert ist. Derzeit hat es 52.500 Kunden in 120 Ländern und erwirtschaftet einen Umsatz von mehr als 300 Millionen US-Dollar.

Welche Lehren kann uns Freshworks beibringen?

Konzentrieren Sie sich auf die Nutzer, nicht nur auf die Käufer

Auch wenn der Freshworks-Käufer nicht der Endnutzer ist, hat das Unternehmen erkannt, dass die Endnutzer beim Softwarekauf immer wichtiger werden. Da ältere Anbieter ihre Produkte nicht nach den Bedürfnissen der Benutzer bauten, sprang Freshworks ein, um die Lücke zu schließen. Erst wenn Benutzer das Produkt annehmen, sehen Führungskräfte den erwarteten ROI und generieren Produkteinblicke.

Auffindbarkeit über kostengünstige Kanäle

Freshworks konzentriert sich darauf, organisch über kostenlose oder kostengünstige Kanäle wie Mundpropaganda und Suchmaschinenmarketing entdeckt zu werden, anstatt über bezahltes Marketing und Outbound-Verkäufe. Die Marketingstrategie für organische Inhalte umfasst Blogs, E-Books, einen Marktplatz mit über 1000 vorgefertigten Apps zur individuellen Anpassung von Freshworks, eine Akademie mit Kursen und Zertifizierungen sowie ein Community-Forum namens Refresh für benutzergenerierte Inhalte.

Freshworks setzt auch Guerilla-Marketing-Taktiken ein, um Menschen anzusprechen, die mit veralteter Software unzufrieden sind, und um das Mundpropaganda-Marketing zu verstärken.

• Es startete eine #failsforce-Kampagne, indem es mit einem Zeppelin über eine Salesforce Dreamforce-Konferenz flog, um „aufgeblähte“ Produkte hervorzuheben, die viel Engagement erzeugten.
• Es stellte sein Produkt auch den alten Anbietern gegenüber, indem es eine Analogie mit Rebellen gegen das Imperium in Star Wars zog .

Kunden-Self-Service

Freshworks machte es potenziellen Kunden leicht, sein Produkt auszuprobieren und das Onboarding schnell abzuschließen, ohne mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen zu müssen.

Es bietet 21-tägige kostenlose Testversionen für seine Produkte, Freemium-Editionen seiner Flaggschiff-Produkte wie Freshdesk und mehrere kostenlose Sidecar-Produkte.

Der intuitive Onboarding-Prozess von Freshdesk umfasst:

• Die Möglichkeit, Ihr Konto zu konfigurieren, bevor Sie Ihre E-Mail aktivieren
• Eine Checkliste, die Sie durch die Einrichtung führt
• Führungen mit Dummy-Daten
• Zeitschätzungen und Statusleisten
• Kontextbezogene QuickInfos
• KI-Chatbot zur Beantwortung von Fragen

5. Zoom: Chancen optimal nutzen

Im Jahr 2013 startete Eric S Yuan, ein ehemaliger Cisco-Ingenieur, Zoom Video Communications. Damals beschworen Videokonferenzen Bilder vom Herunterladen komplizierter Software und deren Einrichtung zusammen mit anderen IT-bezogenen Prozessen herauf. Zoom änderte diese Wahrnehmung, indem es Benutzern ermöglichte, einfach einen Einladungslink zu senden, der das Meeting startete.

Seit der Pandemie ist Zoom exponentiell gewachsen und erreicht täglich 300 Millionen Meeting-Teilnehmer. Von einer unternehmensorientierten Plattform ist es für Millionen von Menschen zu einer Tatsache des täglichen Lebens geworden.

Lehren, die wir aus der Wachstumsgeschichte von Zoom ziehen können:

Fokus auf den Kunden

Als VP of Engineering bei Cisco erkannte Yuan, dass Kunden mit Webex nicht zufrieden waren und die Probleme nicht durch Optimierung der Software behoben werden konnten. Um enttäuschte Kunden zurückzugewinnen, musste eine komplett neue Lösung entwickelt werden. Die Führungskräfte von Cisco stimmten Yuans Vorschlag jedoch nicht zu und er beschloss, zurückzutreten.

Dann baute er ein überlegenes Produkt, das zu Zoom wurde, und die erste Iteration dauerte nur ein Jahr. In den ersten zwei Jahren, als das Unternehmen noch ein kleines Team hatte, schickte Yuan allen Kunden, die ihre Abonnements gekündigt hatten, eine E-Mail. Er würde sie zu einem Zoom-Anruf einladen, um die Probleme zu besprechen und eine Lösung zu finden.

Yuan interagiert weiterhin mit Kunden auf Twitter und reagiert auf negatives Feedback. Er leitet Probleme an sein Team weiter, damit sie schnell gelöst werden können.

Aus Fehlern lernen

Die Marke Zoom wurde bei der Datenschutzverletzung Anfang 2020 in Mitleidenschaft gezogen, aber Yuan ergriff mehrere Maßnahmen, um das Problem zu beheben, anstatt es unter den Teppich zu kehren. Er löste rechtliche Probleme, kaufte eine Sicherheitsfirma namens Keybase, um die Sicherheit zu verbessern, und stellte Facebooks Sicherheitschef Alex Stamos als Berater ein.

Seien Sie offen für neue Zielmärkte

Seit der vierten industriellen Revolution und dem Anstieg der Nachfrage nach Videokonferenzen konzentriert sich Zoom auf die Gewinnung von Unternehmenskunden.

Aber in den frühen 2010er Jahren erforderte die Popularität von Massive Open Online Courses (MOOC) eine Plattform, um das Fernlernen zu erleichtern. Yuan erkannte die Gelegenheit und gewann Stanford Continuing Studies als seinen ersten Kunden – nur drei Monate nach der Einführung von Zoom.

6. Dropbox: Lösen Sie ein Problem und halten Sie es einfach

Dropbox, ein in San Francisco ansässiges Datei-Hosting-Dienstleistungsunternehmen, entstand aus der Frustration des MIT-Studenten Drew Houston, Flash-Laufwerke zu verlieren. Es debütierte 2007 als Startup, das vom Seed Accelerator Y Combinator finanziert wurde.

Seitdem ist Dropbox auf 600 Millionen Nutzer angewachsen und der Gesamtumsatz im Jahr 2020 betrug 1,9 Milliarden US-Dollar. Das Unternehmen wagte große Träume in einem Bereich, der von Giganten wie Google, Apple und Microsoft dominiert wird.

Welche Lehren können wir aus der Wachstumsstrategie von Dropbox ziehen?

Habe ein Minimum Viable Product

Viele Gründer denken, dass sie ein ausgefeiltes, ausgeklügeltes Produkt brauchen, bevor sie es auf den Markt bringen. Aber Dropbox hat gezeigt, dass Sie nicht darauf abzielen sollten, ein fertiges Produkt zu haben, bevor Kunden die Möglichkeit hatten, es zu verwenden und Feedback zu geben, oder Sie könnten etwas bauen, das Kunden nicht einmal wollen.

Dropbox wurde 2007 mit einem Minimum Viable Product (MVP) eingeführt. Es sammelte Feedback von Early Adopters, um das Produkt zu optimieren und weitere Funktionen hinzuzufügen, die es besser machen würden.

Verwenden Sie ein Freemium-Geschäftsmodell

Dropbox verwendete (damals) innovative und Bootstrap-Methoden, um sein Produkt zu vermarkten. Die Einfachheit des Produkts erforderte eine geschickte Vermarktung des Unternehmens.

Eine der Möglichkeiten, wie Benutzer angelockt wurden, war das Angebot eines kostenlosen Plans mit 2 GB Speicherplatz, als das Produkt eingeführt wurde. Dies half beim Aufbau einer breiten Benutzerbasis, an die Dropbox seine kostenpflichtigen Abonnements vermarktete. Heute hat das Unternehmen 14,3 Millionen zahlende Kunden, die einen Umsatz von mehr als 1,66 Milliarden US-Dollar erwirtschaften.

Verwenden Sie ein Empfehlungsprogramm für Freunde

Dropbox beherrscht die Kunst der Vernetzung mit seinen Kunden, um mehr Kunden zu gewinnen. Es motivierte die Benutzer, anderen Menschen von dem Produkt zu erzählen, indem es dem Referrer und seinen Freunden 500 MB zusätzlichen Speicherplatz anbot.

Es ist eine clevere Strategie für digitales Marketing, da Dropbox innerhalb der ersten vier Jahre auf 100 Millionen Nutzer angewachsen ist. Das Unternehmen musste nicht viel für Marketing ausgeben, da diese Mund-zu-Mund-Propaganda-Taktiken dafür sorgten, dass die Benutzer das Wort verbreiteten, indem sie Einladungslinks an Freunde und Familie schickten, um den zusätzlichen Platz zu bekommen.

Stellen Sie die plattformübergreifende Integration sicher

Dropbox stellte sicher, dass sein Produkt in alle bestehenden Plattformen integriert wurde, damit es einfach und benutzerfreundlich war. Solange die Benutzer mit dem Internet verbunden waren, wurden ihre Dateien geräteübergreifend synchronisiert und auf dem neuesten Stand gehalten.

7. Zendesk: Finden Sie Ihren Wettbewerbsvorteil

Zendesk, eine Kundensupport- und Vertriebsplattform, hat kürzlich den Umsatzmeilenstein von 1 Milliarde US -Dollar erreicht . Von einem äußerst bescheidenen Start in einem Loft in Kopenhagen, Dänemark, hat das Unternehmen einen langen Weg zurückgelegt, um mehr als 170.000 bezahlte Konten in 160 Ländern zu erwerben.

Die COVID-19-Pandemie führte zu einem Anstieg der Nachfrage nach der Plattform von Zendesk, da Unternehmen eine Möglichkeit brauchten, Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen, aufrechtzuerhalten und zu verwalten.

Folgendes tut Zendesk, um anhaltenden Erfolg zu gewährleisten:

Dateninstrumentierung

Zendesk ist der Ansicht, dass produktorientierte Wachstumsteams ihre Daten zusammen mit Marketingtrends genau im Auge behalten sollten, weil:

• Wachstum ist direkt mit Umsatz verbunden.
• Wachstum findet in kürzeren Zyklen statt als breitere Produktunternehmen.

Mona Nasiri, Director of Product Growth and Monetization, sagt : „Die Dateninstrumentierung sollte lange im Voraus beginnen, damit Sie diese Grundlinien tatsächlich verfolgen und sehen können, wie sich die Dinge nach der Einführung verändert haben. Also fügen wir diesen Schritt bereits bei der Entdeckung oder Lösungsfindung hinzu.“

Synergie zwischen produktgesteuertem Wachstum und Umsatz

Zendesk fördert die Zusammenarbeit zwischen produktgesteuerten Wachstums- und Vertriebsteams, auch wenn sie unvereinbar erscheinen mögen. Sie nennen es „produktgeführten Vertrieb“.

Durch die proaktive Identifizierung hochwertiger Leads kann beispielsweise die Vertriebsproduktivität verbessert werden. Außerdem kann sich das Vertriebsteam durch die Verwendung automatisierter Auslöser zum Verschieben von Geschäften aus dem Verkaufstrichter in den Self-Service-Pfad auf größere Geschäfte konzentrieren.

Vereinfachte Pläne und Preise

Zendesk stellte fest, dass Kunden komplexe Preispläne als Kaufhindernis empfanden. Daher vereinfachten sie ihre Pläne und Preise und umfassten drei Basispläne mit Anfangspreisen von 49 USD pro Agent und Monat sowie zwei Unternehmenspläne.

Jede Preisstufe wird mit einer Checkliste der Funktionen und Vorteile erläutert, und Kunden können den Plan auswählen, der ihren Anforderungen und ihrem Budget entspricht.

Einführung von optimiertem Messaging

Zendesk hat eine umfassende Messaging-Lösung eingeführt, die es Unternehmen ermöglicht, mit ihren Kunden über für sie bequeme Kanäle wie Textnachrichten, WhatsApp oder Chatfenster zu kommunizieren. So können Unternehmen ihre Kunden über Mobiltelefone, PCs oder soziale Medien erreichen.

Zendesk ist bestrebt, die sich entwickelnden Kundenanforderungen durch seine breite Palette an Tools und Services zu erfüllen.

8. DocuSign: Dem Kundenerfolg verpflichtet sein

DocuSign Inc., ein elektronischer Signatur- und Genehmigungsdienst, verzeichnete aufgrund der pandemiebedingten Nachfrage ein explosives Wachstum. Seine Aktie stieg im Jahr 2020 um 200 %!

Seit seiner Einführung im Jahr 2003 ist es hauptsächlich durch Mundpropaganda gewachsen. Und das Unternehmen geht nicht davon aus, dass die Nachfrage aufgrund seiner neuen Agreement Cloud-Dienste in absehbarer Zeit sinken wird.

DocuSign bleibt drei Taktiken treu, um Langlebigkeit und Nachhaltigkeit zu gewährleisten:

Engagement für den Kundenerfolg

DocuSign ist bekannt für seinen exzellenten Kundensupport, da es eine interne Kultur der Kundenorientierung hat. Das Unternehmen stellt einen hohen Kundenerfolg sicher, indem es hohe Akzeptanzraten für anfängliche Anwendungsfälle ermöglicht. Kunden werden mit den Vorteilen des Produkts vertraut, was zu geschäftlicher Effizienz führt.

Als nächstes hilft das Unternehmen diesen Kunden, die eSignature-Dienste auf andere Aspekte ihres Geschäfts auszudehnen. Schließlich sucht es nach Möglichkeiten, wo andere Agreement Cloud-Produkte im Unternehmen des Kunden implementiert werden können.

Dan Springer, CEO von DocuSign, empfiehlt, sich Metriken wie die Nettoumsatzerhaltungsrate anzusehen, um den Erfolg bei der Kundenakzeptanz zu bestimmen. DocuSign verzeichnete für das Geschäftsjahr 21 eine Nettobindungsrate von 123 % und einen Umsatz von 1,5 Milliarden US-Dollar. Das Unternehmen hat derzeit 892.000 Kunden.

Geschäftsmodell Schwungrad

Die meisten Kunden erfahren von DocuSign, nachdem sie ein Dokument signiert haben und dann nach weiteren Informationen zu den Diensten des Unternehmens suchen. Eine solche Markenbekanntheit führt dazu, dass Kunden sich für kostenlose Testversionen anmelden und schließlich zahlende Kunden werden.

Loren Alhadeff, CRO von DocuSign, sagt : „… da sie unsere Produkte verwenden und Verträge zur Unterzeichnung versenden, erweitern sie die Präsenz von DocuSign gegenüber Kunden und Nicht-Kunden gleichermaßen. Wenn diese Vereinbarungen auf der ganzen Welt hin und her gehen, führen sie die Menschen auf unsere Website und unseren digitalen Kanal, wo sie das Produkt testen oder sofort kaufen können.“

Mit seinem vorbildlichen Kundenservice werden diese Kunden zu Fürsprechern des Unternehmens.

Schaffung neuer Wachstumschancen

Ursprünglich war DocuSign als Tool zur Verbesserung der Arbeitsabläufe für fast jedes Unternehmen gedacht – Recht, Betrieb, Vertrieb oder Marketing.

Im Laufe der Jahre hat das Unternehmen weitere Produkte wie Analyzer, Monitor, Notary, Insight und CLM eingeführt, um sein eSignature-Produkt zu ergänzen.

Mit der Agreement Cloud hat DocuSign jetzt eine Chance in Bezug auf die Skalierbarkeit.

Obwohl DocuSign der Marktführer für Vertragssoftware ist, hat es seine Tool-Suite erweitert, um neue Märkte zu erschließen.

9. Automattic: Begrüßen Sie einen globalen Arbeitsplatz

Automattic Inc. wurde 2005 gegründet und ist das Unternehmen hinter WordPress.com, Jetpack, WooCommerce und Tumbler. Derzeit betreibt WordPress (eine Open-Source-Software) fast 42 % aller Websites im Internet. WooCommerce betreibt rund ein Viertel der Online-E-Commerce-Shops.

Automattic war schon immer vollständig remote und verteilt. Die asynchrone Belegschaft umfasst 1.700 Mitarbeiter in 80 Ländern. Es hat fast 1 Milliarde US-Dollar aufgebracht, zuletzt mit einer Bewertung von 7,5 Milliarden US-Dollar .

Warum ist die Kultur der vollständigen Fernsteuerung von Automattic ein Erfolg?

Engagierte Führung

Alle Manager und Führungskräfte bei Automattic arbeiten aus der Ferne, sodass sie sich dafür einsetzen, dass die Vereinbarung funktioniert. Kein Mitarbeiter wird ausgelassen oder vergessen.

Da Mitarbeiter nicht umziehen müssen, kann das Unternehmen bessere Mitarbeiter einstellen, die intrinsisch motiviert und diszipliniert sind. Dies vermeidet Probleme mit dem Missbrauch von Fernarbeit.

Unterstützende Kultur

Die Remote-Arbeitskultur von Automattic konzentriert sich darauf, die Mitarbeiter zu stärken, anstatt sie wie Kinder zu behandeln, die beaufsichtigt werden müssen. Manager kümmern sich mehr um Ergebnisse als um oberflächliche Aspekte wie den Arbeitsort.

Selbstmotivierte und unterstützte Remote-Mitarbeiter sind hochproduktiv. Freiheit, Autonomie und Vertrauen sind daher wichtige Säulen der Unternehmenskultur.

Verwendung von großartigen Tools

Anstelle von E-Mail nutzen die Mitarbeiter von Automattic Chatrooms, Skype und einen internen Blog namens P2, der es Teammitgliedern ermöglicht, in Verbindung zu bleiben, Prototypen auszutauschen und in einer vertrauten Umgebung zusammenzuarbeiten. Nachrichten auf P2 sind durchsuchbar, für alle sichtbar und können über eine URL verlinkt werden. Unabhängig von der Zeitzone kann jeder diese Nachrichten abrufen.

Jährliches Beisammensein

Remote-Work-Manager bei Automattic treffen sich jährlich zu einem physischen Treffen, um die Unternehmensstrategie zu besprechen oder einfach nur Kontakte zu knüpfen. Somit wird Strategiearbeit, die erfordert, dass sich die Menschen am selben Ort befinden, effektiv durchgeführt.

10. Slack: Hören Sie dem Kunden zu

Im Jahr 2012 arbeiteten Stewart Butterfield, CEO von Slack, und seine Freunde an einem Videospiel namens Glitch, aber es gelang ihm nicht. Die Chat-Plattform, die sie für die Zusammenarbeit nutzten, wurde in ein Unternehmen eingegliedert, das schließlich zu Slack wurde.

Bei seiner Beta-Version im Jahr 2013 erhielt Slack innerhalb von 24 Stunden 8.000 Anmeldeanfragen.

Von Anfang an hat Slack eine Kultur der Empathie aufgebaut, um Teams dabei zu helfen, besser zu arbeiten. Sie glauben, dass sie nicht nur ein Softwareprodukt verkaufen, sondern das ganze System, in dem Menschen denken und arbeiten.

Hier sind drei Lektionen von Slack:

Hören Sie dem Kunden zu

Anstatt viel Geld für Wachstum auszugeben, konzentrierte sich Slack darauf, zu verstehen, wie Kunden das Produkt nutzten. Es hat fast alle Rückmeldungen ausgewertet, die es von Early Adopters erhalten hat, um sein frühes Produkt zu entwickeln. Sein reaktionsschneller Ansatz für die Produktentwicklung ermöglichte es Slack, Benutzerfeedback schnell zu iterieren und größere Unternehmen dazu zu bewegen, das Produkt auszuprobieren.

Slack hat von Anfang an ein kleines User-Experience-Team aufgebaut, um neuen Benutzern zu helfen. So stellte das Unternehmen jedes Mal, wenn es eine neue Funktion bereitstellte, ein besseres Benutzererlebnis sicher.

Scheuen Sie sich nicht, sich zu drehen

Die Fähigkeit zu akzeptieren, dass etwas nicht funktioniert, und deshalb etwas zu ändern, ist entscheidend. Ihre ursprüngliche Vision ist vielleicht nicht erfolgreich, aber wenn Sie Empathie für Ihre Benutzerbasis haben und ihnen zuhören, können Sie Markentreue aufbauen und Ihr Produkt verbessern.

Ein Sinn für „Spiel“ ist grundlegend

Slack verleiht seiner Plattform eine sprudelnde, lebhafte und lustige Persönlichkeit. Seine helle Farbpalette, Emojis und der Slack-Roboter vermitteln ein optimistisches Gefühl. Sogar sein Name ist wie ein selbstbewusster Witz, dass Unternehmen, die Slack einführen, eine mühelose, ungezwungene Unternehmenskultur einführen wollen.

11. Atlassian: Bieten Sie eine großartige erste Erfahrung

Atlassian, ein SaaS-Unternehmen mit einer Reihe von Projektmanagement-, Kollaborations- und Kommunikationstools wie Jira, Confluence und Trello, nutzte einige unkonventionelle Strategien, um von 20 Millionen US-Dollar ARR auf heute 20 Milliarden US-Dollar zu wachsen.

Anstatt dem traditionellen Vertriebs-/Marketingmodell zu folgen, investierte Atlassian in das Schwungrad-Geschäftsmodell, um Reibungsverluste zu reduzieren und einen treuen Kundenstamm aufzubauen.

Folgendes hat Atlassian getan:

Produktgetriebenes Wachstum

Ihre wichtigste strategische Erkenntnis war, dass sich Produkte nur dann von selbst verkaufen konnten, wenn bestimmte Elemente vorhanden waren: ein gutes Produkt, das potenzielle Kunden selbst entdecken, selbst nutzen und selbst effektiv einführen konnten. Das Produkt brauchte auch eine loyale Benutzerbasis, die sich sowohl intern als auch extern dafür einsetzen würde.

Kunden-Self-Service

Atlassian verwendete ein Self-Service-Modell, bei dem die Kunden nicht gebeten wurden, ein „Kontakt“-Formular auszufüllen und ihnen dann ein Verkaufsgespräch zu führen. Stattdessen haben sie sich darauf konzentriert, einen intuitiven Onboarding-Prozess zu erstellen, der den Kunden nicht zu viel erklärt werden musste.

Transparente Preisgestaltung

Die meisten SaaS-Websites zeigen keine Preise an, weil sie Konkurrenten keine Chance geben wollen, sie zu unterbieten. Aber Atlassian begann damit, dass es einen einzigen Preispunkt anbot, knapp über kostenlos.

Derzeit bieten sie eine gestaffelte Preisstruktur an, die eine kostenlose Version, eine Standardversion, eine Premium-Version und eine Unternehmensversion umfasst. Simons, Ex-Präsident, sagte : „…sogar ein Unternehmenskunde könnte auf die Website kommen, 10.000 US-Dollar ausgeben, mit einem Team von 10 oder 50 Personen beginnen und loslegen, ohne tatsächlich mit uns sprechen zu müssen.“

Ein Low-Touch-Verkaufsmodell

Atlassian beschäftigte Produktfürsprecher anstelle von formellen Vertriebsteams. Sie beantworten Fragen zu Produktfähigkeit, Preisgestaltung oder Alternativen und leiten Kunden dann zurück zum Self-Service-Pfad. Dadurch wurde das Verkaufsteam zu Beginn des Verkaufszyklus minimiert und mehr Geld in Forschung und Entwicklung gelenkt.

Zum Zeitpunkt ihres Börsengangs gaben sie nur 19 % ihres Umsatzes für Vertrieb und Marketing aus!

Das Unternehmen hat auch Unternehmensvertreter, die sich auf große, komplexe Kunden konzentrieren und kompliziertere Fragen beantworten.

Channel-Partner

Atlassian hat ein globales Netzwerk von Vertriebspartnern aufgebaut, um große Unternehmenskunden in die richtige Richtung zu lenken, ohne in jeder Region ein eigenes Team aufbauen zu müssen. Die Branchenexpertise dieser Partner half dem Unternehmen, effizient in Zielmärkte zu expandieren.

Atlassian hat sich auch mit Peer-Unternehmen (wie Confluence und Slack) zusammengetan, um produktübergreifende Integrationen voranzutreiben, die Produkte stabiler machen und den Kundenstamm erweitern.

Fazit

Zu den wichtigsten Merkmalen von SaaS-Unicorn-Unternehmen gehören Aspekte, die ein Gründer kontrollieren kann: Besessenheit von Ihren Kunden, Störung des Marktes, fester Glaube daran, dass Ihre Vision erfolgreich sein wird, und Erweiterung der Größe Ihres gesamten adressierbaren Marktes.

Schnell wachsende Unternehmen können eine Kombination aus produktorientiertem Wachstum und Kundenorientierung nutzen, um den Unicorn-Status zu erreichen, von dem sie träumen.

Bildquellen – Seeking Alpha , Market Watch , Velocity , Kyle Poyar , S&P Global , Dropbox , The Wolf of Harcourt Street , WordPress-VIP , Gegensprechanlage