Maßgeschneiderte Content-Strategie für jede Phase der Customer Journey

Der Verbraucher von heute ist extrem anspruchsvoll, was eine ziemliche Herausforderung für Vermarkter darstellt. Erstens löst die Verkaufssprache in jeder Ausgabe sofort einen roten Alarm aus und schreckt effektiv davon ab, eine Kaufentscheidung zu treffen. Ein weiteres Problem ist der enorme Wettbewerb und der weit verbreitete Zugang zu bestimmten Dienstleistungen und Produkten. Unabhängig davon, was Sie anbieten, gibt es in Ihrer Umgebung mit Sicherheit mehrere weitere Unternehmen, die dasselbe tun. Wie heben Sie sich also in der heutigen Realität ab und überzeugen einen Kunden zum Kauf? Eine Content-Strategie, die auf jede Phase des Kaufpfads des Kunden zugeschnitten ist, kann die Antwort sein.

Inhaltsstrategie – Inhaltsverzeichnis:

1. Die meisten Kaufentscheidungen sind ein nachträglicher Einfall
2. Wie passt man die Content-Strategie an die verschiedenen Phasen an?
3. Bewusstseinsphase
4. Betrachtungsphase
5. Kaufphase

Die meisten Kaufentscheidungen sind ein nachträglicher Einfall

Es ist relativ selten, dass ein Kunde eine spontane Kaufentscheidung trifft. Das Verständnis des gesamten Prozesses der Customer Journey und der Faktoren, die letztendlich den Abschluss der Transaktion beeinflussen, sind Schlüsselelemente, die Ihnen helfen, die richtige Inhaltsstrategie zu entwickeln, um die Bedürfnisse des Verbrauchers zu erfüllen. Zunächst müssen Sie wissen, dass die Reise des Käufers aus drei Phasen besteht.

Der erste ist ein Bewusstseinszustand. Dies ist der Moment, in dem der Kunde sich des Problems bewusst ist, aber noch kein Wissen darüber hat, wie er es lösen kann. Als nächstes denkt der Kunde hingegen über die Optionen nach und betrachtet die verschiedenen Lösungen. Die letzte Phase ist die Entscheidungsphase, in der er aus den verfügbaren Optionen diejenige auswählt, die seinen Bedürfnissen am besten entspricht.

Wie passt man die Content-Strategie an die verschiedenen Phasen an?

Zunächst müssen Sie erkennen, dass jede Phase der Customer Journey eine andere Art von Content-Strategie erfordert. Wenn Sie möchten, dass sie eine Kaufentscheidung treffen, müssen Sie Ihre Content-Strategie an jede Phase ihrer Aktivität anpassen. Beginnen wir am Anfang.

Bewusstseinsphase

Der Schlüssel ist, es interessant zu machen und den Verbraucher nicht zu erschrecken. Eine Menge Werbeinhalte auf die Titelseite zu packen, ist kein Problem. Versuchen Sie stattdessen, zu informieren und aufzuklären. Konzentrieren Sie sich auf die Vermittlung von Wissen zu einem bestimmten Thema, ohne sich unbedingt auf die von Ihnen angebotenen Lösungen zu beziehen. Glaubst du, solche Texte verkaufen sich nicht? Das ist nicht ihre Rolle. An dieser Stelle sollten Sie sich darum kümmern, die Bekanntheit Ihrer Marke zu steigern und den Verbraucher dazu zu bringen, auf Sie aufmerksam zu werden.

Das heißt aber nicht, dass solche Texte nichts beitragen. Sie geben den Kunden das Gefühl, verstanden und umsorgt zu werden. Versuchen Sie bei der Erstellung dieser Art von Inhalten, Ihr Denken zu ändern, um es aus der Perspektive eines Kunden zu betrachten. In dieser Phase sollten Ihre Bedürfnisse für Sie am wichtigsten sein. Wenn Sie dies erreichen können, haben Sie die Möglichkeit, zum nächsten Schritt überzugehen.

Dies ist der Moment, in dem die Käufer eine leichte, allgemeine Inhaltsstrategie benötigen, die es ihnen ermöglicht, sich über das Thema zu informieren. Informative Blog-Posts oder Social-Media-Posts sind ideal für diese Rolle. Diese Art von Inhalten ist nicht nur benutzerfreundlich, sondern auch suchmaschinenfreundlich. Wenn Sie Ihre Wissensdatenbank regelmäßig erweitern und Ihre Fragen richtig formulieren, kann Ihr Ranking steigen. Dies ist eine großartige Möglichkeit, die Reichweite Ihrer Website organisch zu erhöhen.

Betrachtungsphase

Die Kunden der zweiten Stufe sind sich ihres Problems bewusst und kennen die Lösungsmöglichkeiten. Ihr Hauptaugenmerk liegt nun darauf, den besten Weg zu finden, dies zu tun. Dies ist ein guter Zeitpunkt, um sachlich zu argumentieren, warum sie bei Ihnen fündig werden und warum Ihre Lösung besser ist als die der Konkurrenz. Es geht jedoch nicht darum, Ihr Produkt zu loben, sondern seine wahren Vorteile hervorzuheben. Die von Ihnen erstellte Content-Strategie sollte daher zielgerichteter und personalisierter werden. Eine solche Wirkung wird Ihnen gelingen, wenn Sie zuvor die Kundenpersönlichkeit richtig definieren.

Konzentrieren Sie sich in dieser Phase auf die Vorteile und Werte der angebotenen Lösung. Nichts verkauft sich besser als Beispiele. Aus diesem Grund ist eine Fallstudie eine großartige Möglichkeit, eine Präsentation zu erstellen. Menschen lieben Geschichten, also lohnt es sich, davon zu profitieren.

Kaufphase

Denken Sie, wenn Sie den Kunden in die Endphase gebracht haben, wird alles Ihren Weg gehen? Dieser Ansatz ist ein großer Fehler. Denken Sie daran, dass der Kunde sowohl zu Beginn als auch in der Kaufphase den Abschluss der Transaktion aufgeben kann. Jetzt besteht Ihre größte Herausforderung darin, sich der Konkurrenz zu stellen, die die gleiche Lösung wie Sie anbietet.

Die Kunden sind bereits informiert und wissen genau, was sie suchen. Sie haben jedoch noch keine endgültige Entscheidung für einen Anbieter getroffen, indem sie die Möglichkeiten verschiedener Unternehmen geprüft und verglichen haben. Zu Ihren Gunsten ist die Beziehung, die Sie in den vorherigen Phasen aufgebaut haben, aber Sie können sich nicht auf Ihren Lorbeeren ausruhen. Dies ist der Moment, in dem Sie alle Zweifel ausräumen und alle Fragen der Kunden beantworten sollten.

Zu diesem Zeitpunkt ist bereits eine gewisse Bindung zwischen Ihnen und dem Kunden entstanden. Er oder sie kennt Ihr Unternehmen und ist bereit, die Lösung zu nutzen, die Sie ihm anbieten. Daher besteht der beste Kaufanreiz darin, ein personalisiertes Angebot bereitzustellen oder einen speziellen Rabattcode zur Verfügung zu stellen. Es ist auch eine gute Idee, ein kostenloses Beratungsgespräch anzubieten, bei dem Sie alle Fragen des Kunden beantworten.

Das Verständnis der Kundenbedürfnisse in jeder Phase der Reise ist für die Erstellung wertvoller Botschaften von grundlegender Bedeutung. Nur so können Sie eine sinnvolle und verkaufsfördernde Content-Strategie planen. Schließlich hat jede Content-Strategie genau diesen Zweck: zu verkaufen. Direkt oder indirekt. Der Schlüssel zum Content-Marketing besteht darin, es so zu gestalten, dass es in die Denkweise der Kunden passt und ihnen einen Mehrwert bietet.

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Autor: Martin Sparks

E-Commerce-Enthusiasten, der ständig im Internet wühlt, um sicherzustellen, dass er keine wichtigen Informationen zum Thema Start und Skalierung profitabler Online-Shops verpasst hat.

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