Alles über das Gebietsmanagement im CRM

Wenn Ihr Unternehmen über verschiedene Regionen verteilt ist und viele Niederlassungen, Abteilungen und zahlreiche Produkte/Dienstleistungen hat, ist es kein einfaches Unterfangen, den Vertriebsteams ohne detaillierte Planung Kundenkonten zuzuweisen. Tatsächlich kann es oft schwierig sein, Personen aus verschiedenen Teams, die für ein gemeinsames Verkaufsziel zusammenarbeiten, Zugang zu ausgewählten Konten zu gewähren.

Ein System, in dem die Kundenkonten nach wohldefinierten Kriterien gruppiert werden können, kann als Gebietsmanagement bezeichnet werden . Mithilfe der Gebietsverwaltung können verschiedene Kundenkonten mit dem Vertriebsteam in einer Organisation geteilt werden. Dies stellt sicher, dass die Glaubwürdigkeit der Verkäufe angemessen genutzt wird, um die Geschäftsmöglichkeiten zu erhöhen, einen hervorragenden Kundenservice anzubieten und die bestehenden Kundenbeziehungen auszubauen.

Zu den wesentlichen Vorteilen des Gebietsmanagements gehören:

1. Keine komplexe Datenfreigabe

Die Organisationen, die eine schwierige Verkaufsstruktur haben, können Gebiete ziemlich gut nutzen, um Datensätze mit den Benutzern verschiedener Teams zu teilen. Es ist relativ einfach, Datensätze basierend auf den Merkmalen des Kontos zu gruppieren und nicht auf der Grundlage des individuellen Eigentums.

2. Organisiertes Arbeitsumfeld

Die Verteilung von Kundenkonten mithilfe von Gebieten hilft bei der Schaffung einer organisierten Arbeitsumgebung, die ein verbessertes Engagement der Vertriebsmitarbeiter gewährleistet. Dies erhöht auch die Effizienz des Vertriebsteams, indem die Reisezeit reduziert und die Expertise der Branche erhöht wird.

3. Genaue Bewertung der Verkaufsleistung

Mit der Verwendung des Gebietsmanagements in CRM wird es einfach, Verkaufsberichte zu erstellen. Diese Berichte basieren auf Gebieten und helfen bei der Bewertung und Messung der Effizienz des Vertriebsteams nach Gebieten. Darüber hinaus kann man sich auch einen detaillierten Einblick in den Umsatzbeitrag jedes Gebiets verschaffen.

4. Verkaufsprognose für alle Gebiete

Sie können separate Prognoseziele für jedes Gebiet erstellen, aus dem ein Benutzer kommt. Dies hilft dabei, sich ein klares Bild von den Zielen zu machen, die Sie für die verschiedenen Gebiete festgelegt haben, damit die Benutzer sich voll und ganz konzentrieren können.

Verstehen, ob Ihre Organisation eine Gebietsverwaltung benötigt

Mit der Gebietsverwaltungsfunktion in Zoho CRM können Sie Gebiete erstellen und Kriterien angeben, die auch ein Gebiet definieren. Sie können zusätzlich zur Rollenhierarchie in Ihrem Konto effektiv eine Hierarchie aufbauen.

Sie können auch auf vordefinierte Berichte zu Gebieten zugreifen, z. B. Star-Performer in allen Gebieten, Gesamtverkaufszyklusdauer zwischen Gebieten und Einnahmen nach Gebieten usw. Schließlich können Sie benutzerdefinierte Berichte zu Gebieten erstellen und viele Prognoseziele für Benutzer festlegen, die zu verschiedenen gehören Gebiete.

Gebietsmanagement muss nicht für jede Organisation erforderlich sein. Sie müssen über die Verwendung von Gebieten für die Vertriebsstrukturen und das Datenfreigabemodell Ihrer Organisation entscheiden. Im Folgenden werden wir mehr über das Gebietsmanagement erfahren, damit wir verstehen können, ob dies die richtige Option für Ihr Unternehmen ist.

Rollen- und Gebietsverwaltung

In den Rollen- und Gebietshierarchien liegt die Datensatzeigentümerschaft bei nur einem Eigentümer. In der Rollenverwaltung ist der Datensatz für den Eigentümer des Datensatzes, die Benutzer, die dem Datensatzeigentümer in der Rollenhierarchie übergeordnet sind, und die Benutzer, denen der Zugriff basierend auf Datenfreigaberegeln gewährt wurde, zugänglich.

Andererseits ist der Datensatz in der Gebietsverwaltung für den Eigentümer des Datensatzes, Benutzer, die dem Eigentümer des Datensatzes vorgesetzt sind, andere Benutzer im Gebiet des Datensatzes und Benutzer in den Gebieten, die dem Gebiet des Datensatzes überlegen sind, zugänglich.

In Rollenhierarchien können die Kundenaccounts basierend auf Datensatzbesitz segmentiert werden, und in Gebietshierarchien können die Kundenaccounts basierend auf Accountmerkmalen segmentiert werden. In Rollenhierarchien können Benutzer oft nur einer Rolle zugewiesen werden und in Gebietshierarchien können Benutzer vielen Gebieten zugewiesen werden.

Schließlich können die Benutzer ein einzelnes Prognoseziel in Rollenhierarchien haben, aber die Benutzer können mehrere Prognoseziele in Gebietshierarchien haben.

Anhand eines Beispiels besser verstehen

Nehmen wir ein Beispiel, um die Lead-Zuordnung im CRM viel besser zu verstehen. Angenommen, die Belegschaft von Development Inc. besteht aus mehreren Teams in den Vereinigten Staaten in verschiedenen Regionen. Bei dieser Art von Vertriebsstruktur möchten Sie nicht, dass das Vertriebsteam aus einer Region auf Datensätze einer anderen Region zugreift. Möglicherweise gibt es auch einige Interessenten, die Sie mit den leitenden Vertretern verschiedener Teams in verschiedenen Regionen teilen möchten.

Jetzt kann es schwierig sein, dies allein mit der Verwendung von Rollen und Datenfreigaberichtlinien zu erreichen. Alternativ kann es in verschiedenen Gebieten basierend auf einem klar definierten Satz von Kriterien möglich sein, das Zoho CRM-Datenfreigabemodell im Zoho CRM-Konto zu erweitern und gleichzeitig Datensätze mit verschiedenen Benutzern zu teilen. Dadurch wird sichergestellt, dass sich die Teams einem definierten Ziel widmen und die in verschiedenen Zeitzonen festgelegten Verkaufsziele erreichen können.

Bevor Sie die Gebietsverwaltung in einem Zoho CRM-Konto einrichten, gibt es einige Themen, die hilfreich sein können, um festzustellen, ob die Gebietsverwaltung für Ihr Unternehmen geeignet ist. Diese Punkte sind:

• Vertriebsstruktur und Freigabeanforderungen: Es muss eine CRM-Datenfreigabestruktur geben, die erfordert, dass Einzelpersonen aus verschiedenen Gebieten auf mehrere Kundenkonten zugreifen.
• Prognose: Je nach Gebietshierarchie müssen unterschiedliche Prognosen vorliegen. Es ist notwendig, Prognoseziele für jedes Gebiet festzulegen, dem ein Benutzer angehört.
• Administration: Die Territorien müssen als einzelne Einheiten verwaltet werden, damit die Administration entlastet werden kann.

Vertriebsstruktur und gemeinsame Bedürfnisse

Es ist wichtig zu verstehen, wie Ihre Daten mit anderen Benutzern geteilt werden und ob die rollenbasierte Hierarchie, Datenfreigaberegeln, Gruppen und Zuweisungsregeln die besten Optionen bieten, um Konten entsprechend der Vertriebsstruktur zu teilen. Eine Organisation muss möglicherweise auch Datensätze basierend auf Produkten oder Dienstleistungen, Branchen, Einnahmen, Postleitzahl/Region usw. freigeben. Wenn es um ein so komplexes und kollaboratives Freigabemodell geht, braucht man Gebiete, die eine effektive Gruppierung von Kunden gewährleisten Konten und gemeinsame Nutzung von Datensätzen mit verschiedenen Vertriebsteams.

Wenn die Vertriebsstruktur in einer Organisation erfordert, dass eine Person Kundenkonten mit vielen Personen aus verschiedenen Teams teilt, dann nehmen Sie dies als Beispiel. Angenommen, Sie haben einen Außendienstmitarbeiter, der den Interessenten anruft und ein Treffen arrangiert. Angenommen, Sie haben auch einen Außendienstmitarbeiter, der den Interessenten für eine Produktdemo besucht. Wie teilen Sie in diesem Fall möglicherweise Konten mit den Vertriebsmitarbeitern?

Die Vertriebsstruktur einer Organisation kann entweder linear oder eine Art komplexe Matrix sein, bei der der Datenaustausch eine Person zu viel ist. Die Gebietsverwaltung kann für Ihre Organisation geeignet sein, wenn die Freigabeanforderungen Ihres Unternehmens eher von Kontomerkmalen als vom individuellen Eigentum an Datensätzen abhängen. Darüber hinaus ist es für Ihr Unternehmen geeignet, wenn es eine Matrix-Vertriebsstruktur hat, die erfordert, dass Einzelpersonen aus verschiedenen Gebieten auf Kundenkonten zugreifen.

Prognose

Wenn Sie in Zoho CRM zur Gebietsverwaltung wechseln, ändern sich auch die Prognosen entsprechend den Gebietsanforderungen. Wenn ein Benutzer Teil verschiedener Gebiete ist, müssen möglicherweise unterschiedliche Verkaufsziele für Benutzer festgelegt werden, da für jedes Gebiet unterschiedliche Ziele festgelegt werden.

Nur ein Prognoseziel für jeden Benutzer wird in diesem Fall nicht funktionieren. Wenn Sie die monatlichen/vierteljährlichen Ziele nach Gebieten und Kundenkonten aufteilen, erhalten Sie ein klares Bild der Umsatzprognose und der erreichbaren Ziele.

Verwaltung

Ihr Administrator kann Schwierigkeiten haben, mit Freigaberegeln umzugehen, die bei Änderungen in der Vertriebsstruktur überwacht werden sollten. Bei einer komplexen Datenfreigabearchitektur gibt es einige allgemeine Herausforderungen, denen Sie sich bewusst sein müssen. Das Anbieten derselben Daten für verschiedene Benutzer, das Verwalten von Berechtigungen einzeln oder auf Rollenebene für Benutzer, das Verwalten riesiger Datenmengen, das Erstellen mehrerer Freigaberegeln und das häufige Wechseln von Vertriebsmitarbeitern sind häufige Herausforderungen.

Andererseits sind Gebiete einfach zu verwalten. Die Vertriebsstruktur kann nach verschiedenen Regionen abgegrenzt werden. Nehmen wir an, dass eine Führungskraft, die für die Bearbeitung von Kundenanfragen aus London verantwortlich ist, am besten abschneidet. In diesem Fall können Sie diesem Außendienstmitarbeiter die zusätzliche Verantwortung übertragen, andere Kunden aus Deutschland zu betreuen. Dies ist ein Beispiel, das uns hilft zu verstehen, dass dieser Vertriebsbenutzer zum Vertriebsgebiet in London und Deutschland hinzugefügt werden kann, sodass der Zugriff auf Kundendatensätze in diesen beiden Ländern einfach wird.

Wenn die schwierigen Regeln für die Datenfreigabe und die Rollenhierarchie den Regeln nicht entsprechen, sind Gebiete eine einfache Option, um sie als einzelne Einheiten zu verwalten, die die Belastung der Administratoren verringern können. Es kann hilfreich sein, die Vertriebsstruktur Ihres Unternehmens in einer territorialen Hierarchie zu betrachten, wenn die Gebietsverwaltung eine gültige Option ist.

Warum die Gebietsverwaltung verwenden?

1. Verbessern Sie den fokussierten Verkauf

Die Verwendung des Gebietsmanagements in CRM kann dazu beitragen, eine ungleichmäßige Verteilung von Kundenkonten zu vermeiden, um schließlich die fokussierten Vertriebs- und Teamverantwortungen zu verbessern. Ihre Vertriebsmitarbeiter haben entweder viel oder wenig Arbeit, und dies kann möglicherweise zu Ressourcenverschwendung und Umsatzeinbußen führen.

Die Arbeitslast muss gleichmäßig verteilt werden, damit die bestehenden Kunden und Interessenten die Aufmerksamkeit bekommen, die sie brauchen. Wenn die Segmentierung Ihrer Kundenkonten von kleinen Unternehmen bis hin zu großen Konzernen reicht und die Verkaufschancen von Vertriebsmitarbeitern basierend auf der Geschäftsgröße bearbeitet werden, können Gebiete verwendet werden, um Vertriebsteams aufzuteilen und die Lead-Zuordnung in CRM mit Unternehmensgröße über Datensichtbarkeit und -freigabe abzuschließen.

Eine Gruppe von Vertriebsmitarbeitern kann Geschäfte mit über 50 Lizenzen abwickeln, und eine andere Gruppe kann mit mehr als 50 Lizenzen beauftragt werden. In diesem Fall dynamischer Vertriebsteams kann das Vorhandensein der richtigen Gebiete dazu beitragen, die einfache Bewegung von Vertriebsmitarbeitern zu erleichtern, da sie möglicherweise zwischen Gebieten wechseln müssen.

2. Flexibilität bei der Sichtbarkeit und Weitergabe von Daten

Oft hängt das Geschäfts- und Datenfreigabemodell von Organisationen mehr von den Kontomerkmalen und weniger vom Eigentum des Einzelnen ab. In diesem Fall erweist sich die Verwendung der territorialen Hierarchie als großer Vorteil, da Gebiete im Vergleich zur Sichtbarkeit und gemeinsamen Nutzung von Daten eine große Flexibilität bieten.

Angenommen, Sie verkaufen Elektrogeräte in verschiedenen Bezirken. In diesem Fall ist jede Verkaufsgruppe für den Verkauf in den zugeordneten Bezirken verantwortlich. In jedem Bezirk kann es verschiedene Standorte geben, die elektrische Ausrüstung benötigen. Anhand des Bezirks und der Qualität der Elektrogeräte können Sie das Geschäft Ihren Außendienstmitarbeitern zuordnen.

In diesem Fall sind die Kontoeigenschaften des Kontos für die Entscheidung über die Gesamtverkaufsstruktur verantwortlich. Die Verwendung der Gebiete hier kann Ihnen zugute kommen, da Sie sich konzentrieren können und auch den Prozess der gemeinsamen Nutzung von Datensätzen zwischen vielen Personen verschiedener Teams vereinfachen.

3. Geografische territoriale Segmentierung

Wenn Ihre Kunden über verschiedene geografische Standorte verteilt sind, ist es wichtig, Zeit und Kosten für Ihr Vertriebsteam zu reduzieren. Die Schaffung von Gebieten basierend auf geografischen Standorten des Marktes und die strategische Platzierung von Handelsvertretern innerhalb des Verkaufsgebiets eines Landes können für das Unternehmen von Vorteil sein.

Als Ergebnis wird die Reisezeit reduziert, da sich die Geschäftsmöglichkeiten auf einen abgegrenzten Bereich konzentrieren. Darüber hinaus hilft dies dem Verkaufsteam, alle Hindernisse zu überwinden, die unterschiedliche Gebiete haben könnten. Die Außendienstmitarbeiter benötigen umfassendes Wissen und Know-how, damit der Verkauf verbessert werden kann.

In der Schuhherstellung und im Verkauf müssen Sie als Verkaufsleiter mit verschiedenen Schuhen, Preisen, Funktionen usw. vertraut sein. Das Erstellen eines Gebiets, das Kundenkonten umfassen kann, die an Schuhen interessiert sind, kann hilfreich sein. Die Zugehörigkeit zu diesem bestimmten Gebiet kann Ihnen genügend Erfahrung und Möglichkeiten bieten, um Ihre Kenntnisse und Ihr Verhandlungsgeschick zu entwickeln.

4. Förderung der Kundenbindung und des Umsatzes

Wenn Ihr Unternehmen Cross-Selling-Möglichkeiten anbietet, kann ein flexibles Datenfreigabesystem, das beim Cross-Selling helfen kann, hilfreich sein, um die Kundenbindung und das Umsatzwachstum zu fördern.

Stellen wir uns ein Unternehmen vor, das Zeitmanagementsoftware für Unternehmen anbietet, die in verschiedenen Branchen tätig sind. Jetzt könnte dieses Unternehmen eine Vertriebsgruppe haben, die sich darauf konzentriert, diese Software jedem dieser Unternehmen anzubieten. Falls ein Interessent an dem Produkt interessiert ist, wie teilt der Vertreter dann Kundenkonten mit Personen aus verschiedenen Teams, die am Verkaufszyklus beteiligt sind?

In diesem Fall kann eine territoriale Hierarchie basierend auf Produktlinien und die Erteilung von Berechtigungen an Vertriebsmitarbeiter aus verschiedenen Teams eine effektive Möglichkeit sein, diese Situation zu bewältigen. Es hilft beim kollaborativen Cross-Selling für ein Unternehmen.

Fazit

Die Gebietsverwaltung ist hilfreich, wenn Sie eine komplexe Vertriebsstruktur haben und Benutzer in andere Vertriebsteams oder -gebiete wechseln müssen. wenn Sie verschiedene Kundenkonten nach ihren Merkmalen segmentieren müssen; wenn Sie eine einfache Möglichkeit suchen, Prozesse für Administratoren aufrechtzuerhalten und die gemeinsame Nutzung von Daten zu verwalten; und wenn Sie mehrere Prognoseziele für Benutzer aus verschiedenen Verkaufsgebieten benötigen.

Allerdings ist es wichtig sicherzustellen, dass Sie das richtige Datenfreigabemodell für einen reibungslosen Geschäftsbetrieb wählen. Sie können viel mehr über das Gebietsmanagement erfahren und ob es Ihren Geschäftsanforderungen entspricht, indem Sie einen CRM-Beratungspartner wie Encaptechno vereinbaren.