Vielen Dank für Ihren Widerspruch

„Ich bin mir nicht sicher, ob mir das helfen wird.“

"Warum kostet es so viel?"

"Nein."

„Garantieren Sie Ergebnisse?“

„Warum kann Bob das für die Hälfte der Kosten machen?“

Klingt bekannt?

Jeder, der mindestens eine heiße Minute im Kundenbereich war, kennt das Gefühl.

Gehen Sie in einen Anruf, präsentieren Sie Ihr Pitch Deck oder senden Sie ein juristisches Dokument – ​​nur um sofort gestoppt zu werden.

Widerspruch !

Dieses einzelne 3-silbige 9-Buchstaben-Wort, das ausreicht, um PTBS auszulösen …
Vor nicht allzu langer Zeit fragte mich jemand auf einer AMA, welche häufigen Einwände ich höre, wenn ich einen Vorschlag vorlege.

Ich hatte Mühe zu antworten, da ich keinen üblichen Einwänden gegenüberstehe.

Das liegt daran, dass ich Einwände nicht handhabe, ich löse sie.

Der Umgang mit Einwänden ist Quatsch.

Einwandbehandlung

Der Umgang mit Einwänden ist etwas für Masochisten.

Schauen Sie sich einfach einige der besten Google-Suchergebnisse zur Behandlung von Einwänden an:

Von Hubspot:

„Einwandbehandlung ist, wenn ein potenzieller Kunde Bedenken hinsichtlich des Produkts/der Dienstleistung äußert, die ein Verkäufer verkauft, und der Verkäufer auf eine Weise reagiert, die diese Bedenken zerstreut und es dem Geschäft ermöglicht, voranzukommen.“

Und von Close:

„Um den Umgang mit Einwänden zu meistern, müssen Sie Antworten auf häufige Widerlegungen Ihrer Leads vorbereiten , um die Oberhand zurückzugewinnen.“

NB Ich habe keine Probleme mit beiden Artikeln, basierend auf der Absicht dieser Artikel. Der Artikel von Close ist eigentlich ganz hilfreich (I love you, Steli ️)

Der Umgang mit Einwänden zeichnet die Szene einer westlichen Pattsituation.

Sie gegen den Interessenten.

Wer am schnellsten bei der Auslosung ist, gewinnt.

Ihr Interessent stellt eine Frage – Ihre Widerlegung ist nach stundenlanger Recherche und Übung meisterhaft ausgearbeitet.

Eine weitere Frage wird gestellt – Sie antworten wieder einmal meisterhaft.

„Noch einer“, flüstert DJ Khaled Ihrem Interessenten ins Ohr.

Aber Sie sind vorbereitet.

Jetzt sind Sie Neo in der Matrix und weichen Kugeln aus, während der „Einwand-Shooter“ Ihres potenziellen Kunden zur Neige geht.

Der Staub legt sich, du bist verletzt – aber am Leben.

Du schießt zurück.

Sie haben Ihr Ziel erreicht, der Interessent räumt ein und unterschreibt auf der gepunkteten Linie.

Sicherlich ein interessantes Szenario. Aber warum all die Theatralik durchgehen, wenn es eine schnellere und einfachere Lösung gibt?

In den obigen Artikeln – und allen anderen, die ich lese – geht es darum, ein bekanntes Problem jedes Mal zu behandeln, wenn das Problem auftritt. Aber warum dieses Problem nicht lösen, bevor es überhaupt entsteht?

Wenn ein Ventilator deine Kerze ständig ausbläst, zündest du sie immer wieder an – oder bewegst du den verdammten Ventilator?

Die Behandlung von Einwänden ist Q&A – nicht P&S (Problem und Lösung).

Ein weiteres Problem beim Umgang mit Einwänden ist, dass nicht alle Einwände klare Fragen sind.

„Der Preis ist zu hoch“ ist ein klarer Einwand.

Aber wie interpretiert man abstrakte Signale wie Grunzen, Schnauben, „Hmm“, Klopfen am Telefon oder Klicken mit einem Stift?

Alle könnten bedeuten, dass sie denken, dass der Preis zu hoch ist, die Tonhöhe zu lang ist oder die Informationen zu verwirrend sind – ohne es ausdrücklich zu sagen.

Meiner Meinung nach gibt es für jeden klaren Einwand, den Sie bekommen, fünf abstrakte, die Sie wahrscheinlich übersehen haben.

Wie können wir Einwände also besser ansprechen?

Einspruchslösung

Das Lösen von Einwänden eliminiert, wenn es richtig gemacht wird, fast die Notwendigkeit einer Einwandbehandlung.

Sie müssen sich nicht auf vorgegebene Antworten auf häufig gestellte Fragen verlassen. Stattdessen haben Sie bereits alle gängigen Fragen beantwortet. Manchmal ohne ein Wort sagen zu müssen.

Jeder Einwand, den Sie erhalten, bietet Ihnen die Möglichkeit, Ihre Prozesse zu verbessern, um sicherzustellen, dass er nie wieder vorkommt.

Sie lösen das Problem.

Nur um es glasklar zu machen: Bei der Lösung von Einwänden geht es darum, eine Frage zu beantworten, bevor sie gestellt wird, und Maßnahmen zu ergreifen, um sicherzustellen, dass Sie nie wieder mit demselben Einwand konfrontiert werden.

Das Lösen von Einwänden reduziert auch die Zeit, die Sie aufwenden müssen, um einen Vorschlag oder ein Pitch-Deck durchzugehen.

Sie sagen mehr mit weniger.

Es geht auch nicht nur darum, den Einwand am Ende zu behandeln.

Das Lösen von Einwänden beginnt damit, wie der potenzielle Kunde Sie gefunden hat, der Entdeckungsanruf, die Visualisierungen in Ihrem Pitch-Deck, der Rahmen in Ihren Dokumenten und alles dazwischen.

Das How-To der Einspruchslösung

Die konkreten Einwände, die Sie lösen, und wie Sie sie lösen, liegt letztendlich bei Ihnen. Ich werde im nächsten Abschnitt Beispiele aus der Praxis für Einwände nennen, die ich gelöst habe, um zusätzlichen Kontext zu geben.

1. Einrichtung

Schreiben Sie zunächst alle Einwände, Neins oder Hindernisse auf, an die Sie sich erinnern können.

Zum Beispiel:

• Der Interessent verbrachte fünfzehn Minuten damit, grundlegende Fragen zu SEO-Begriffen während des Discovery-Gesprächs zu stellen.
• "Der Preis ist zu hoch!"
• „Ich dachte, dass SEO Social-Media-Marketing beinhalten würde…“

2. Finden Sie die Wurzel des Einwands

Wir müssen dem Einwand auf den Grund gehen.

Konzentrieren wir uns auf den häufigsten Einwand: den Preis.

Es gibt Hunderte von Gründen, warum ein Interessent den Preis ablehnen könnte.

Hier sind nur einige:

• Von jemand anderem zu einem niedrigeren Preis angeboten
• Mehr als sie ihre letzte Agentur bezahlt haben
• Mehr als sie budgetiert hatten
• Besorgt darüber, wie wenig Sie verlangen
• Mehr als sie dachten, sie würden zahlen müssen
• Unzureichender Cashflow, um den Preis zu stützen
• Besorgt, mit diesem Preis einen ROI zu erzielen

Es kann auch sein, dass Sie zu viele „schlecht passende“ Interessenten in die Angebotsphase kommen lassen. Oder dass Sie Preise und Tarife zum falschen Zeitpunkt preisgeben.

Fast jeder dieser Einwände rechtfertigt eine andere Lösung.

Ein Interessent, der nicht über den Cashflow verfügt, um Ihr Angebot zu unterstützen, hat einen ganz anderen Preiseinwand als der Interessent, der sich Sorgen um den ROI macht.

Auch wenn beide sagen: „Du verlangst zu viel.“

Die Chancen stehen gut, dass Sie auf Preiseinwände mit verschiedenen Ursachen gestoßen sind – wir alle haben sie.

Wiederholen Sie Schritt 2 für jeden Root-Einwand. Manchmal funktioniert eine Lösung für mehrere Root-Einwände.

Lassen Sie uns zum nächsten Schritt übergehen, indem wir diese beiden grundlegenden Einwände als Beispiele verwenden, die beide relativ einfache Lösungen haben:

• Besorgt um einen ausreichenden ROI zum angegebenen Preis
• Unzureichender Cashflow, um den Preis zu stützen

3. Lösen Sie den Einwand

Für einige grundlegende Einwände gibt es einfache und unkomplizierte Lösungen, während andere etwas mehr Kreativität erfordern.

Auf die meisten Einwände gibt es keine Antwort. Basierend auf Ihrer Persönlichkeit, Ihren Überzeugungen und Ihren analytischen, technischen oder anderen Fähigkeiten können Sie einen Einwand anders lösen als ich.

Das Ziel der Lösung des Einwands besteht darin, das Problem anzusprechen, bevor es überhaupt angesprochen wird – damit es nie entsteht.

Beginnen wir mit unserem ersten Beispiel:

• Besorgt um einen ausreichenden ROI zum angegebenen Preis.

Wenn ich einen Retainer vorschlage, verwende ich ein Slide-Deck bei einem Anruf mit Bildschirmfreigabe. Daher würde ich diesen Einwand lösen, indem ich zusätzliche Folien mit ROI-Daten hinzufüge.

Diese Folien könnten Metriken wie Keyword-Suchvolumen, geschätzte CTR hervorheben und den LV/LTV des Interessenten verwenden, um den Wert bestimmter Keywords oder einer Gruppe von Keywords vorherzusagen – oder möglicherweise sogar den Total Addressable Market (TAM).

Eine andere Methode besteht darin, den LV/LTV zu verwenden und zu berechnen, wie viele Leads/Verkäufe erforderlich sind, um bestimmte ROI-Zahlen zu erreichen.

Schließlich könnten Sie Fallstudien erstellen, die für die Branche des potenziellen Kunden relevant sind und den ROI zeigen.

Natürlich kann dies zu zusätzlichen Einwänden führen, wenn es darum geht, ob der Interessent glaubt, dass Sie die Ergebnisse erzielen können, die zu diesem ROI führen – was Ihnen noch einen weiteren Einwand gibt, den es zu lösen gilt.

Wie steht es also mit unserem anderen Einwand?

• Unzureichender Cashflow, um den Preis zu stützen.

Für mich ist dies während eines Discovery-Anrufs leicht lösbar. Fragen Sie einfach Ihren potenziellen Kunden, ob er bereits über sein Budget nachgedacht hat und ob er über den dafür erforderlichen Cashflow verfügt.

4. Testen

Nur weil Sie denken , dass Sie eine gute Lösung gefunden haben, heißt das noch lange nicht, dass Sie es getan haben.

Vielleicht ist Ihre Methode zum Anzeigen des potenziellen ROI zu verwirrend, dauert zu lange oder ist nicht klar genug.

Um wirklich zu wissen, ob Sie den Einwand gelöst haben, müssen Sie den Verkaufsprozess durchlaufen. Prüfen Sie, ob Ihnen immer noch dieselbe Frage gestellt wird wie zuvor – und ob sie immer noch dieselbe Grundbedeutung hat, wenn Sie sie stellen.

Wiederholen Sie die Schritte 1-3 für jeden häufig auftretenden Einwand.

Genau wie die Bearbeitung von Einwänden ist die Einspruchslösung ein fortlaufender Prozess.

Optimieren Sie Ihre Lösungen und lassen Sie sich neue für neue Einwände einfallen.

Wenn Sie mit einem neuen Einwand konfrontiert werden, überlegen Sie, ob er nur für den potenziellen Kunden gilt, bevor Sie zur Lösung des Einwands eilen.

Denken Sie, dass Sie in Zukunft wieder damit konfrontiert werden, entweder mündlich oder aufgrund eines unausgesprochenen Einwands mit einem anderen Interessenten?

Wenn nicht, lohnt es sich möglicherweise nicht, es in Ihren Prozess zur Lösung von Einwänden aufzunehmen.

Beispiele aus der realen Welt

Nachdem Sie nun den grundlegenden Prozess verstanden haben, lassen Sie uns mit der tatsächlichen Lösung von Einwänden abschließen, die ich für meine Agentur durchgeführt habe.

Nicht alle diese Beispiele werden für Sie relevant sein, und Sie könnten mit meinen Lösungen nicht einverstanden sein. Dieser Abschnitt dient lediglich dazu, verschiedene Arten von Einwänden und Wege zu ihrer Lösung aufzuzeigen.

Beginnen Sie mit einem einzigartigen Engagement

Ich habe schon oft darüber gesprochen. Es war eigentlich die Grundlage für meinen Vortrag in Chiang Mai im Vorfeld der CMSEO2018

Den vollständigen Vortrag können Sie sich hier ansehen.

Unser Akquiseprozess für nahezu jeden Kanal ist:
Kurz gesagt, der Blueprint ist eine einmalige Verpflichtung, die zur Prüfung und Erstellung einer Strategie für den Kunden verwendet wird.

Das Pitching von Retainern ist viel einfacher geworden, da wir jetzt viele Stunden an Erkenntnissen darüber präsentieren können, was wir tun müssen, um erfolgreich zu sein. Während des Blueprint-Prozesses gibt es ein Dutzend Ergebnisse.

Der Blueprint zeigt unsere Expertise. Es schafft einen klaren Aktionsplan, der über eine grundlegende Übersicht hinausgeht. Und es dient auch als Stolperdraht/Wertleiter-Angebot.

Der Blueprint ermöglicht uns auch eine genauere Preisgestaltung.

All dies hat zahlreiche Probleme und Einwände gelöst.

Vor dem Blueprint habe ich vielleicht 70-80 % der Retainer geschlossen. Jetzt sind es fast 100 %, und nur ein potenzieller Kunde entscheidet sich, nicht weiterzumachen, nachdem er die Blueprint-Phase durchlaufen hat.

Überarbeiten Sie die Pitch-Deck-Sprache

Während eines Angebots für Google Ads und SEO tauchten mehrmals die Wörter „Verwaltung“ und „Wartung“ auf.

„Management“ an der Werbefront – während das Anzeigenmanagement erklärt wird – und „Wartung“, während wir über die täglichen, wöchentlichen und monatlichen Überprüfungen sprechen, die wir durchführen, um Tracker, Analysen, Ahrefs usw.

Der Interessent blieb bei diesen Worten hängen und verstand sie so (meistens mit „Anzeigenverwaltung“), dass der Gesamtaufwand an Arbeit, der von uns nach ein oder zwei Monaten erforderlich war, abnahm. Müsste dann nicht auch der Halter abgesenkt werden?

Um solche Verwirrung in Zukunft zu vermeiden, habe ich einige der Formulierungen im gesamten Pitch-Deck in Wörter wie Aufräumen, Einrichten, Verbessern und Wachsen geändert.

Gesprächsnummern beim Onboarding-Gespräch

Ich habe festgestellt, dass nicht jeder während eines Discovery Calls über das Budget oder seine LTV-Zahlen sprechen möchte.

Diese Zurückhaltung machte die Planung einer Strategie rund um ihr Budget und die Projektion des ROI zu einem reinen Rätselraten.

Stattdessen stellen wir diese Fragen jetzt während des Blueprint-Onboarding-Gesprächs.

Zu diesem Zeitpunkt haben sie uns bereits bezahlt, was es viel einfacher macht, über Zahlen zu sprechen – aus welchen Gründen auch immer.

Jetzt sind wir in der Lage, Budgetprobleme im Voraus zu lösen und Strategien rund um ihre Ziele zu planen, während wir wissen, was sie investieren können.

Dieser Ansatz hat die meisten Preiseinwände für uns gelöst.

Wir sind auch in der Lage, mehrere Retainer-Optionen anzubieten, je nachdem, wie aggressiv der Kunde in Bezug auf seine Ziele und sein Budget sein möchte.

Abstrakte Einwände

Ich habe zuvor abstrakte Einwände wie Seufzer oder Grunzen erwähnt. Zu verstehen, was einen abstrakten Einwand verursacht, erfordert etwas Einfallsreichtum.

In einer meiner früheren Vorschlagsvorlagen ist mir aufgefallen, dass der Teil des Anrufs, in dem ich die Einzelheiten der Kampagne erläuterte, die abstraktesten Einwände hervorrief. Reaktionen wie Tippen, Tippen auf das Telefon, Seufzen, Stiftklicks usw.

Also bin ich zu zwei Schlussfolgerungen gekommen: Entweder ist dieser Abschnitt zu lang oder zu technisch.

Diese Erkenntnis veranlasste mich, die gesamte Vorlage von Grund auf neu zu erstellen, sie kürzer und weniger technisch zu gestalten, während die wichtigsten Gesprächsthemen des Vorschlags beibehalten wurden.

Anstatt einen Abschnitt für Testimonials zu haben, habe ich die Testimonials auf die Header-Folien verschoben.

Dadurch wurde die Anzahl der Folien reduziert und die Art und Weise, wie ich mit diesen Folien interagiere, geändert, um potenziellen Kunden Zeit zu geben, das Testimonial zu lesen.

Video-Audits

Ich liebe Video-Audits.

Unabhängig davon, wie ein potenzieller Kunde mich findet, erhält er ein persönliches und benutzerdefiniertes Video-Audit, das sein SEO- oder Google Ads-Konto durchläuft.

Die meisten Unternehmen, mit denen wir zusammenarbeiten, haben nur begrenzte Online-Marketing-Kenntnisse und hören viele verschiedene Dinge von vielen verschiedenen Leuten.

Das Versenden eines Video-Audits dient als Einführung, hilft Vertrauen aufzubauen und zeigt Expertise. Es hilft bei der Lösung von Einwänden in Bezug darauf, ob der Interessent glaubt, dass wir ihm bei der Lösung seiner Probleme helfen können.

Ich persönlich glaube nicht an „mach nichts umsonst“ oder „proprietäre Methoden“.

Ich höre oft, dass keine andere Agentur dies getan hat, oder wenn sie es getan haben, dass sie die Dinge nicht so klar wie ausführlich erklärt haben.

Video-Audits haben den Abschluss des Blueprints einfacher gemacht. Einige Interessenten sind schon vor unserem ersten Anruf davon überzeugt, mit uns zusammenzuarbeiten – einfach wegen eines Video-Audits.

Abschließende Gedanken

Gehen Sie nicht nur mit Einwänden um, sondern lösen Sie sie.

Wenn Sie Einwände lösen können, vermeiden Sie es, immer wieder dieselben Fragen zu beantworten.

Indem Sie Einwände lösen, verbessern Sie Ihre Entdeckungsanrufe, Angebote, Dokumente und jede andere Interaktion, die ein potenzieller Kunde mit Ihnen hat, bevor er Kunde wird.

Dann müssen Sie nur noch mit Einwänden umgehen

• Einwände, die nur für den Interessenten gelten
• Einwände, auf die Sie bisher nicht gestoßen sind, die aber in Zukunft wieder auftreten können. Bemühen Sie sich, den Einwand zu lösen, nachdem Sie darauf gestoßen sind.
• Ein Einwand, der wohl nie wieder auftauchen wird. In diesem Fall behandeln Sie es dieses eine Mal und vergessen Sie es.

Beim Lösen von Einwänden bleiben Ihnen nur Einwände übrig, die für jeden einzelnen Interessenten wirklich wichtig sind.

Wenn Sie ein potenzieller Kunde sind, lässt mich ein eindeutiger Einwand wissen, was Ihnen wirklich wichtig ist, damit ich darauf eingehen kann.

Also danke für deinen Widerspruch!

Aber hey, ich bin nur irgendein Typ im Internet und das sind meine 0,02 $

Wie gehen Sie mit Einwänden von Interessenten um? Versuchen Sie, Einwände zu lösen? Lass es uns in den Kommentaren wissen!